Немає бізнесу без конкуренції. Це природний порядок, особливо у світі електронної комерції, де вам потрібно хвилюватися не лише про ваших місцевих конкурентів. Ось де ваша унікальна перевага продажу.
Клієнти переповнені різними варіантами, і вони хочуть швидко зрозуміти, що відрізняє ваш продукт або бренд від інших. Знання правильного способу позиціонування себе та своїх продуктів може означати різницю між тим, як виділятися та змішуватися з іншими.
Подумайте про свою маркетингову стратегію як про карту, яка окреслює шлях і подорож вашого бізнесу, коли ви прагнете продати та просувати свій бізнес і послуги.
Ключові вивезення
Позиція продажу — це унікальна перевага, яка робить ваш бізнес чи продукт кращими за конкурентів.
Він також відомий як унікальна точка продажу (USP) або унікальна торгова пропозиція.
Ваша USP — це те, що відрізняє вас від ваших конкурентів і робить ваш бренд привабливим для потенційних клієнтів у спосіб, з яким не може зрівнятися жоден інший бренд.
Пошук USP потребує часу та досліджень.
Отримавши USP, вам буде простіше створювати контент, який буде привабливим для вашої цільової аудиторії.
Значне диференціювання вашого продукту є ключем до досягнення цільових споживачів і цілей вашого бренду.
Що таке точка продажу?
Позиція продажу або унікальна точка продажу (USP) — це суть того, що робить ваш продукт або послугу кращими за конкурентів. В онлайн-маркетингу чітке та швидке повідомлення про USP є одним із ключів до залучення потенційних клієнтів до переходу на ваш сайт.
Також називається унікальною торговою пропозицією, вона визначає унікальну позицію вашої компанії на ринку, потрапляючи в серце вашого бізнесу. Це цінність, яку ви пропонуєте, і проблема, яку ви вирішуєте. Сильний USP чітко формулює конкретну перевагу – таку, яку не пропонують інші конкуренти – яка виділяє вас.
Якщо всі продукти здаються однаковими, ваші потенційні клієнти не знатимуть, який з них їм підходить. Чітка інформація про вашу унікальну торгову пропозицію допомагає їм розрізняти різноманітність доступних для них варіантів. Це важлива частина ефективних продажів, інакше всі ваші маркетингові зусилля залишаться непоміченими та змішуться, особливо в Інтернеті з такою кількістю варіантів.
USP також може виконувати важливу роль усередині компанії, оскільки вона змушує вас враховувати місію вашої компанії та саму причину її існування. Успішний бізнес часто визначає, які з його ключових конкурентних відмінностей чіткі. Як власник бізнесу, ви повинні розглянути та повідомити, для кого ваш бізнес, що спонукає вас пропонувати послуги, які ви пропонуєте, і як ви хочете вплинути на цільовий ринок.
Ваш USP є вашою ключовою відмінністю. Це причина, чому ваші клієнти купуватимуть у вас, і це важлива частина вашої маркетингової стратегії для залучення нових клієнтів.
Як визначити свою унікальну торгову пропозицію
Щоб створити USP, почніть із цих чотирьох якостей, якими повинні володіти сильні торгові пропозиції.
1. Зосередьтеся на своїх клієнтах
Клієнтський досвід лежить в основі хорошої унікальної торгової пропозиції. Сучасні клієнти стикаються з великою кількістю варіантів і, як правило, приймають рішення дуже швидко. Щоб завоювати їх, ви повинні зрозуміти їхні потреби та проблеми та запропонувати їм рішення.
Задайте собі наступні питання:
- Як ваші клієнти роблять покупки?
- Як вони використовують ваш продукт або послугу?
- Як ваш бренд узгоджується з повсякденним досвідом ваших клієнтів?
- Як вони спілкуватимуться з вами у віртуальному світі чи офлайн?
Тепер спробуйте записати те, що ви пропонуєте своїм клієнтам. Це твердження буде коротким викладом вашого загального позиціонування на ринку, і воно буде змінюватися в міру подальшого розвитку USP.
2. Вкорініть це в цінності вашого бізнесу
Ваша компанія була створена не просто так. Які ваші цінності та як ви за ними стоїте? USP — це більше, ніж просто хитрий слоган чи крилату фразу, яку можна кинути клієнтам. Воно повинно бути засноване на чомусь глибокому і значущому.
Поверніться до своїх заяв про місію та бачення та введіть у них потреби клієнтів. Як ваш USP повідомить, що ви стоїте за щось унікальне, що відповідає попиту?
Ви та ваша команда можете повертатися до USP щоразу, коли створюєте щось нове або плануєте наступні кроки у своєму розвитку. Перевірте свій план на відповідність своїм бізнес-цінностям і USP. Це зосереджує вашу увагу на клієнті та забезпечує послідовність обміну повідомленнями.
3. Підкресліть свої сильні сторони
Визначення ваших сильних сторін вимагає трохи мозкового штурму. Ви повинні бути чесними щодо своїх слабких сторін, щоб визначити сильні сторони свого бренду. Задайте питання, що ми вміємо найкраще?
«Унікальний» і «висока цінність» — це загальні терміни, які не відповідають потребам ваших клієнтів. Розглядаючи сильні сторони ваших продуктів і послуг, пам’ятайте про потреби клієнтів. Як ваші найкращі якості вирішують унікальний виклик для ваших клієнтів?
Використовуйте чітку мову, яка відображає сильні сторони вашого бренду, але не робіть її надто вузькою, щоб це обмежувало можливе зростання продукту та розширення бізнесу. Усі майбутні пропозиції ідеально підпадають під єдину парасольку USP.
Згадайте свої чотири «П»: продукт, місце, ціна та реклама. Нещодавно деякі також додали п’яте П: люди. Зосередьтеся на своїх сильних сторонах, щоб визначити відмінні характеристики цінностей вашого бізнесу, продуктів і послуг.
4. Позиціонуйте себе на відміну від конкурентів
Ваш USP має чітко сформулювати клієнтам, як ви краще задовольните їхні потреби порівняно з вашими конкурентами.
Коли ви дізнаєтесь про свої сильні сторони та те, як вони пропонують рішення, які потрібні чи бажані клієнтам, дослідіть своїх конкурентів. Визначте сильні та слабкі сторони вашого конкурента та безпосередньо порівняйте їх із тим, що ви продаєте. Це допоможе вам точно визначити, як ви виділяєтеся, щоб заповнити нішу попиту. Ваші відмінності можуть мати нюанси.
- Чи надаєте ви клієнтам кращий онлайн-досвід, ніж ваші конкуренти?
- Чи полегшуєте ви клієнтам доступ і оплату ваших продуктів або послуг?
- Чи є у вас сильніші цінності, процеси чи знання, ніж у ваших конкурентів?
- Ви пропонуєте цілодобове обслуговування чи безкоштовну доставку?
Жоден із цих пунктів сам по собі не є USP. Однак у поєднанні вони можуть допомогти вам розглянути унікальний досвід клієнтів, який відрізняється від ваших конкурентів. У деяких випадках цей контраст є основою вашого USP.
Нижче наведено контрольний список із описом того, як ви можете визначити унікальну точку продажу (USP) для свого бізнесу:
Як визначити унікальну точку продажу
Як донести свою унікальну точку продажу
Є багато способів, якими ви можете повідомити про USP своїм клієнтам і потенційним клієнтам. До них належать:
- реклама. Традиційні медіа-реклами та маркетингові кампанії брендів можуть стати хорошим способом для вашого бізнесу представити свій бренд цільовій аудиторії та повідомити про USP.
- Соціальні мережі. Соціальні мережі є значним рушієм впізнаваності бренду для багатьох компаній. Значна присутність у соціальних мережах і робота з впливовими людьми в соціальних мережах може підштовхнути вас до вершини купи.
- Вміст Маркетинг. Створення цікавого або вірусного контенту, який також розповідає про те, чим і чому компанія відрізняється від конкурентів, може бути хорошим способом донести USP.
- Цифровий маркетинг. Для онлайн-магазину чи цифрового бізнесу USP часто представлено як слоган веб-сторінки або як маркований список на сторінці продукту.
- Search Marketing. Покращення SEO вашого веб-сайту та рейтингу за ключовими термінами в пошукових системах, таких як Google, може стати хорошим способом для вас створити видимість вашої компанії та повідомити про свої USP.
Приклади продуктів з унікальними перевагами продажу
Третя любов
Жіноча нижня білизна – це індустрія з мільярдними доходами, тому новачку Third Love довелося знайти спосіб переконатися, що вона здатна конкурувати зі старими брендами.
Третя любов зробила своє «Ми маємо правильну форму» USP є невід’ємною частиною брендингу. Це не лише ключова частина повідомлень у його оголошеннях і тексті на його сайті — у нього навіть є вікторина Fit Finder, яка дозволяє клієнтам, які вперше відвідують, знайти те, що їм підходить.
Щоб ще глибше реалізувати свої обіцянки, він також пропонує половинні розміри та гарантію «спробуй, перш ніж купити».
Головною перевагою Third Love є потужна обіцянка. У той час як інші бренди можуть пропонувати таблицю розмірів, щоб допомогти покупцям, Third Love надає перевагу правильному крою відповідно до ваших індивідуальних потреб.
З усіх повідомлень, які він міг би зосередити на стилі чи якості, він зосередився на проблемній точці, яку відчувають багато жінок, коли купують бюстгальтери, і вирішив подвоїти.
Muse
Muse є яскравим прикладом того, чому вам потрібен USP, навіть якщо ваші продукти вже унікальні. Він пропонує перший споживчий інструмент, який може забезпечувати зворотній зв’язок у реальному часі щодо активності вашого мозку під час медитації.
Muse — перша компанія, яка пропонує те, що вона робить, але відсутність прямих конкурентів не означає, що у неї взагалі немає конкуренції. Зрештою, люди століттями справлялися без його продукту.
У цьому випадку найбільшим конкурентом Muse є статус-кво: медитація без сторонньої допомоги. Отже, його USP, природно, полягає в покращенні вашої існуючої практики до «отримати максимум від медитації».
Шкіра сідла
Одна з перших речей, на які ви звертаєте увагу на сайті Saddleback Leather, це його відомий слоган: «Вони будуть сваритися через це, коли ти помреш».
Це речення, яке одразу передає потенційним клієнтам унікальну цінність продукції Saddleback у її характерному нешанобливому тоні: цей продукт створений настільки добре, що переживе свого власника. У повідомленні також йдеться про 100-річну гарантію, яка підтверджує обіцянку гарантією, що продукти прослужать вам усе життя, а то й деяке.
Варбі Паркер
USP Warby Parker — це обслуговування клієнтів і досвід. Популярний бренд окулярів DTC виділяється з натовпу, пропонуючи програму примірки вдома. Це дозволяє клієнтам спробуйте п'ять кадрів вдома безкоштовно.
Після закінчення періоду спроби перед покупкою клієнти повинні повернути непотрібні товари (використовуючи передплачену транспортну етикетку для повернення), і зможуть придбати товари, які їм подобаються.
Сервіс дозволяє йому конкурувати з звичайними роздрібними продавцями та відокремлюватися від них. Він зустрічає клієнтів там, де вони є, беручи те, що раніше траплялося лише особисто (купівля окулярів), і робить це зручним і легким у домі.
Таттлі
Багато виробів для тимчасового татуювання призначені для дітей і мають простий і дурний дизайн. Tattly використовує інший підхід, пропонуючи чудове, складне мистецтво для людей будь-якого віку.
Ці тимчасові татуювання мають бути красивими, як традиційні татуювання, дозволяючи клієнтам виражати себе без зобов’язань або високої вартості справжніх татуювань.
У Tattly небагато прямих конкурентів, які продають такі ж сміливі дизайни з безпечних матеріалів. Теоретично це полегшує бренду розробку USP, але йому все одно потрібно диференціювати себе від неминучих порівнянь між його продуктами та більш звичними аналогами.
Зосереджуючись на мистецтві, компанія може зробити це за допомогою USP, який виражається так: «Фальшиві татуювання від справжніх майстрів».
Чому точки продажу мають бути «унікальними»
В епоху електронної комерції, додатків і соціальних медіа все і всі доступні в Інтернеті. Ті самі ресурси, які є у вашому розпорядженні, є у вашому розпорядженні й у ваших конкурентів. Ви повинні виділятися з натовпу. Якщо ви коли-небудь чули принцип «фіолетова корова» раніше, це чудова аналогія для цієї ситуації.
Як одного разу описав гуру маркетингу Сет Годін у своїй книзі з влучною назвою «Пурпурова корова: перетворіть свій бізнес, ставши видатним», ви ніколи не помітите нормальну корову, проїжджаючи повз відкрите поле. Але фіолетова корова, тепер, це було б чудово. Це виділялося б серед інших корів.
Таким же чином потрібно вирішувати потреби клієнтів. Клієнти онлайн зустрінуть багато компаній, які пропонують подібний, якщо не той самий, набір продуктів і послуг, які ви надаєте. Можливо, ви вже вважаєте свою пропозицію унікальною, але якщо вам не вдасться звернути свої маркетингові повідомлення саме до ідеального клієнта переконливим способом, ви зіллєтеся з усіма іншими коровами.
Не слід забувати про те, що унікальні точки продажу з часом можуть перетворитися на товар і стати менш унікальними. Ймовірно, найкращим прикладом цього для компаній електронної комерції та роздрібних торговців є безкоштовна доставка. Спочатку фіолетова корова, але тепер, коли її пропонують усі, ця корова з кожною хвилиною починає виглядати менш фіолетовою.
Найкращий спосіб запобігти змішуванню – час від часу переглядати свої USP. Поговоріть безпосередньо зі своїми ідеальними клієнтами та з’ясуйте, чи ви все ще усуваєте всі їхні больові точки.
У чому різниця між пунктами купівлі та продажу?
Мотиви купівлі, також відомі як мотиви купівлі, – це речі, які спонукають людей купити продукт. Наприклад, марнославство змушує людину купувати речі, яких немає у інших. Прихильність до дітей може бути причиною покупки іграшок. Мотивом для купівлі товарів, вироблених у країні, може бути патріотизм. Марнославство, прихильність і патріотизм — мотиви купівлі.
Таким чином, пункт купівлі - це почуття, думки, емоції та інстинкти, які викликають у клієнтів бажання купувати розум покупця, але не продукт.
З іншого боку, перевага продажу — це те, що виділяє продукт серед його конкурентів.
Чому важливо мати ефективні стратегії продажів?
Незалежно від того, чи ви новачок у продажах, чи плануєте це на майбутнє, чи досвідчений професіонал, для полегшення процесу обміну товарів на гроші використовуються деякі загальні практики. Ці стратегії продажу можуть допомогти вам:
- Презентуйте свій продукт з упевненістю
- Розширюйте та зберігайте свою клієнтську базу
- Стимулюйте продажі та збільшуйте комісійні
- Отримайте право на підвищення
Надійні методи так само важливі для продавців, як мотивація, терпіння та стійкість. Завдяки цілеспрямованому підходу до встановлення контактів із вашим ідеальним клієнтом ви можете збільшити кількість розмов про продажі та швидше просуватися по кар’єрі.
Рекомендовані статті
УНІКАЛЬНА ТОРГОВА ПРОПОЗИЦІЯ: що це таке та як її створити!
АНАЛІЗ ВЕБ-САЙТУ КОНКУРЕНТІВ: 10+ найкращих безкоштовних інструментів веб-аналітики у 2023 році
Приклади ціннісних пропозицій, які змінили ситуацію (схема успіху)
3 ключі до брендингу магазину електронної комерції
MARKET TALENT: Fintech & Banking Рекрутингове агентство
посилання
