Нещодавно я шукав нову пару кросівок і натрапив на декілька, які привернули мою увагу. Звичайно, я не міг купити всі, оскільки мені потрібен був лише один, а значить, мій вибір зводився до ціни та якості. І, як і очікувалося, я автоматично припустив, що дорожчі кросівки повинні бути відповідно вищої якості. Це передумова престижного ціноутворення.
Якщо ви хочете збільшити прибуток свого бізнесу електронної комерції, встановлення вищих цін є одним із найефективніших рішень. Люди часто ототожнюють вищі витрати з вищою якістю. Ці два поняття здаються природно пов’язаними. Природна схильність вірити: «Ну, ця компанія, мабуть, недаремно бере стільки за цей продукт», це мислення, яке часто змушує нас вірити, що дорого означає краще, є основою для престижного ціноутворення.
Низька ціна може здатися вам привабливою, якщо у вас обмежений бюджет або ви є корпоративним покупцем, але хтось із високим соціальним статусом або певними вимогами до якості готовий доплатити. Як власник бізнесу, ви повинні вміти використовувати це, щоб або виділити свій бренд серед конкурентів, або надавати продукти та послуги преміум-класу, які це роблять.
Ключові вивезення
- Престижне ціноутворення, яке зазвичай називають преміальним ціноутворенням, — це стратегія, яка спрямована на продаж дорогих продуктів вищим сегментам ринку.
- Престижне ціноутворення — це тактика, яку компанії використовують, щоб сформувати сприйняття бренду преміум-класу, стягуючи преміальні ціни.
- Щоб ця стратегія була ефективною, компанії повинні пропонувати справді високоякісні продукти або принаймні продукти, які вважаються першокласними.
- Престижне ціноутворення також потребує більших витрат на маркетинг, ніж продаж звичайних товарів, оскільки компанії необхідно створити імідж бренду, який створює сприйняття преміум-класу в умах споживачів.
- Цей підхід буде неефективним, якщо люди не бачать жодної цінності в завищеній ціні.
Що таке престижне ціноутворення?
Престижне ціноутворення — також відоме як іміджеве ціноутворення або преміум-ціноутворення — передбачає використання високих цін для пропонування високоякісного продукту чи послуги. Він працює за принципом, згідно з яким ціна є одним із головних факторів, які клієнти використовують для визначення вартості продукту.
Згідно з цією теорією, клієнти сприймають дорожчий продукт як більш якісний, а дешевший – як менший. Ви можете використовувати престижне ціноутворення, щоб орієнтуватися на клієнтів, які прагнуть отримати преміум-продукт, як-от звичні покупці предметів розкоші, або людей, мотивованих витрачати гроші на товари високого класу за певних обставин, наприклад на подарунок або святкування особливої події.
Стратегія престижного ціноутворення часто тісно пов’язана зі сприйняттям бренду. Компанії, які використовують цей підхід, часто мають продукти, які визнані своєю високою якістю або цінністю, яку вони додають у життя клієнтів. Метод ціноутворення базується на припущенні, що споживачі сприймають більшу цінність за вищих цін — що дорогі товари оцінюються так з поважної причини. Стратегії престижного ціноутворення можуть відрізнятися залежно від цілей компанії щодо її бренду та пропозицій.
Якщо ви хочете впровадити його самостійно, ви захочете поглянути на конкурентів на вашому ринку, щоб побачити, як вони оцінюють продукти, подібні до ваших. Завдяки унікальній ціннісній пропозиції, яка відрізняє ваш продукт від конкурентів, ви зможете виправдати вищу ціну.
Я зібрав для вас такі статті, щоб дізнатися більше про встановлення правильної ціни на ваші продукти та послуги:
- МАРКЕТИНГ ЦІНОВИХ СТРАТЕГІЙ: визначення, типи та як вибрати
- Методи аналізу цін: докладний посібник з аналізу цін
- Що таке ціноутворення? Розуміння ціноутворення в комплексі маркетингу
Ви також можете переглянути відео нижче, щоб дізнатися більше:
Як працює стратегія престижного ціноутворення
Стратегія преміум-ціноутворення базується на припущенні, що певні споживачі будуть платити додатково за імідж продукту, але не будуть додатково досліджувати цінність продукту відносно ціни, яку вони платять. Таким чином, ця тактика може надати вашому бізнесу психологічну маркетингову вигоду, оскільки вона змусить покупців повірити, що ціна, яку вони платять, варта збільшеної вартості.
Елементи престижного ціноутворення
Просте підвищення цін не допоможе. Те, що щось дорожче, не означає, що воно має більшу цінність або забезпечує більшу користь для покупців. Щоб зробити престижне ціноутворення ефективним, вам потрібен підхід, який підкріплює цінність потенційних пропозицій у спосіб, який резонує з клієнтами та узгоджується з їхнім підсвідомим уявленням про те, що має забезпечувати престижний продукт.
Але як це виглядає на практиці? Давайте розберемо ключові елементи стратегії престижних цін.
Створіть свій імідж
Якщо ви хочете стягувати престижні ціни, вам потрібно створити імідж бренду, який виділятиме вас серед конкурентів і позиціонуватиме вас як найдорожчий варіант на ринку.
У мене є друг, який займається одягом. Зовні MAD Habit мало чим відрізняється від звичайного магазину одягу, але він зумів зарекомендувати себе як якісний постачальник одягу, що налаштовується на індивідуальний вибір. Це дозволяє бренду стягувати значно більше, ніж його найближчі конкуренти, навіть незважаючи на те, що багато подібних брендів мають функції, які майже не поступаються MAD Habit.
Різниця? Зображення. MAD Habit витратив час і гроші на створення іміджу на своєму веб-сайті, у соціальних мережах і каналах продажів. Це допомогло позиціонувати його продукцію як привабливу та адаптовану для тих, хто хоче найкраще з найкращого — і готовий за це платити.
Ця ж стратегія застосовується до створення вашого бренду, якщо ви хочете встановити престижні ціни. По-перше, вам потрібно знайти нішу: на який набір продуктів або послуг ви зосереджені? Далі вам потрібно визначити набір цільових клієнтів і створити постійний імідж бренду та досвід для всіх ваших каналів. Нарешті, ви повинні надати продукт, який відповідає початковим очікуванням і який спонукає людей говорити про ваш бренд, у свою чергу зміцнюючи ваш імідж.
ЧИТАЙТЕ: Чому покращення зображення важливо для вашого бізнесу та брендингу: використання технології ШІ
Збільште сприйману цінність
Далі вам потрібно підвищити сприйману цінність ваших найпопулярніших пропозицій за допомогою створення цільових стратегій ціноутворення.
Розглянемо психологічне ціноутворення, яке використовує уявлення споживачів про цінність продукту на основі його ціни. Число дев’ять пропонує найбільш очевидний приклад: продукти за ціною 39 доларів США замість 40 доларів або 9.99 доларів США замість 10 доларів часто сприймаються як більш доступні та дещо нижчої якості, хоча різниці практично немає.
Якщо ви прагнете створити враження продукту преміум-класу, вибирайте круглі цифри. Хоча це обмежує кількість потенційних покупців, це несвідомо створює відчуття більшої цінності серед клієнтів і допомагає виділити ваш бренд серед конкурентів.
Вибирайте якнайкраще
Вибір користувача має вирішальне значення для створення бренду преміум-класу — якщо ви можете змусити його працювати на вашу користь.
Тут мета полягає в тому, щоб надати користувачам набір вибору, який природним чином приведе до бажаного варіанту. Цю концепцію іноді називають «вибором чарівників», коли учасникам аудиторії надається вибір, який завжди призводить до однакового результату.
Наприклад, якщо у вас є три об’єкти (A, B і C) і ви хочете, щоб хтось вибрав A, ви попросите їх вибрати два об’єкти. Припустімо, вони вибирають B і C, ви кажете, що ви усунули їх, і A є вибором. Якщо вони вибирають A і B, ви виключаєте C і просите їх вибрати знову. Якщо вони обирають B, ви усуваєте це та обираєте A. А якщо вони вибирають A, ви досягли мети.
Подібну стратегію вибору можна застосувати до престижного ціноутворення. Пропонуючи різні цінові категорії для різних категорій продуктів, ви можете природним чином перенаправити покупців у бік найбільших джерел доходу, а також залучити клієнтів вищого рівня.
Розглянемо сторінку продукту з чотирма категоріями. Кожна категорія стає все дорожчою — скажімо, $50, $100, $250 і $500 — і кожна категорія має додаткові функції. Припустімо, що ваш ідеальний джерело доходу — категорія 250 доларів США. У цьому випадку ви гарантуєте, що ця пропозиція має найбільшу кількість функцій за таку ціну, що робить її суттєвим покращенням порівняно з обома дешевшими категоріями та, отже, кращою угодою з точки зору споживача.
Категорія за 500 доларів пропонує лише кілька додаткових функцій і не призначена для відображення вашого найбільшого обсягу продажів. Натомість ця престижна ціна найвищого рівня залучить кількох клієнтів із найвищого рівня вашого ринку, щоб покращити репутацію.
Розумне обмеження пропозиції
Обмеження пропозиції також є ключовим компонентом ефективної стратегії престижного ціноутворення. На перший погляд, має більше сенсу мати свій продукт доступний для всіх, хто хоче його і може собі це дозволити, але цей короткостроковий прибуток часто перевершує довгострокові вигоди від підвищення інтересу до продуктів, які не є широко доступними.
Розумно обмежуючи пропозицію, щоб збільшити попит, ви також можете підвищити ціни та створити стабільніший інтерес до свого бренду. Застереження? Не заходьте занадто далеко — якщо ніхто не зможе отримати ваш продукт, ви почнете втрачати клієнтів через конкуренцію.
Використовуйте багаторівневі моделі ціноутворення
Ви також можете використовувати багаторівневі моделі ціноутворення, щоб диференціювати продукти чи послуги у своїх пропозиціях, щоб створити дорожчий варіант для клієнтів, які шукають продукт преміум-класу. Рівневі моделі ціноутворення можуть підкреслити відмінності між преміальними та стандартними пропозиціями продуктів і продемонструвати додаткові функції, які пропонуються за вищою ціною.
Наприклад, якщо ваша компанія продає розумні лежаки для домашніх тварин, ви можете запропонувати такі категорії продуктів:
- стандарт
- Вбудоване опалення
- Час ввімкнення/вимкнення
- Стійкий до жування
- Виготовлений з органічних і нетоксичних матеріалів
- Premium
- Усі стандартні функції, а також:
- Охолодження
- Автоматичне ввімкнення/вимкнення та визначення сну
- Преміум плюс
- Стандартні та преміальні функції, а також:
- Антимікробне покриття
- З'єднання Bluetooth
- Вбудовані функції масажу
- Ароматерапевтичний портал
Методи престижного ціноутворення
Реалізувати престижне ціноутворення можна різними способами (окремо або комбінуючи їх). Нижче наведено три методи, які широко використовуються в електронній комерції та інших галузях:
- Психологічна ціна. Цей метод ціноутворення передбачає вибір ціни, яку споживачі неминуче ототожнюватимуть із товаром високого класу. Ціни, які закінчуються цифрою дев’ять, наприклад, 7.99 доларів США, дають відчуття, що ви пропонуєте вигідну угоду, а ціни, які закінчуються на нуль, означають розкіш.
- Висококласний маркетинг. Асоціації з іншими висококласними підприємствами або підтвердження від знаменитостей, які самі вважаються представниками вищого класу, можуть змусити людей думати, що ваш бізнес належить до преміум-сегменту.
- Контроль постачання. Незважаючи на те, що це може здатися суперечливим, обмеження пропозиції ваших товарів на ринку може зрештою збільшити продажі. Продаж обмеженої кількості товарів за високою ціною є чудовим прикладом престижного ціноутворення. У поєднанні з іміджем бренду найвищого рівня ці пропозиції створюють видимість дефіциту, що може посилити інтерес кожного разу, коли ви представляєте новий продукт.
Відомі бренди одягу та моди часто використовують це, щоб створити ажіотаж навколо кожної обмеженої колекції товарів.
Нижче наведено контрольний список, який я склав для вас, щоб запровадити стратегії престижного ціноутворення у вашому бізнесі сьогодні та збільшити прибуток:
Стратегії ціноутворення BusinessYield Prestige
Переваги престижної ціни
Престижне ціноутворення може допомогти вам повідомити про ексклюзивність, підвищити попит на продукт і збільшити прибуток. Ось огляд переваг:
Збільшення доходів
Престижне ціноутворення не збільшує витрати на виробництво продукції, але впровадження стратегії престижного ціноутворення може збільшити дохід і прибуток. Наприклад, уявіть, що ви виробляєте суміш гарячого какао, яка коштує вам 1.76 долара за одиницю. За стандартної стратегії ціноутворення ви можете стягувати 2.99 доларів США за одиницю. Цього достатньо, щоб компенсувати ваші витрати та забезпечити вам прибуток від кожного продажу.
За стратегії престижного ціноутворення — припускаючи, що ви можете передати вищу якість свого продукту — ви можете стягувати 6 доларів за одиницю. Завдяки цьому ви можете збільшити свій прибуток і дохід від кожної транзакції, не збільшуючи свою частку ринку.
Більший попит
Стратегії престижного ціноутворення також можуть збільшити попит на продукт. Це особливо вірно, якщо ви обмежуєте пропозицію продукту, щоб запропонувати ексклюзивність.
Наприклад, ви можете випустити обмежену серію сумки з розрахунком, що вона не задовольнить попит на продукт. Не кожен споживач, який хоче мати сумочку, зможе її отримати, і цей дефіцит може підтвердити припущення споживачів, що сумочка має відповідну ціну. Ваша компанія може підтримувати (або навіть підвищувати) ціни на майбутні випуски продуктів і збільшити обсяг виробництва.
ПОБАЧИТИ: ЗАКОН ПОПИТУ: що це таке та як він працює
Покращене сприйняття бренду
Базове припущення стратегії престижного ціноутворення полягає в тому, що потенційні клієнти використовують ціну для визначення цінності, а це означає, що підвищення цін може спонукати клієнтів припустити, що продукти вищої якості, підвищуючи імідж вашого бренду та створюючи відчуття більшої цінності бренду.
Недоліки престижного ціноутворення
Хоча виробництво престижних продуктів зазвичай не коштує дорожче, стратегія престижних цін може збільшити ваші маркетингові витрати. Крім того, невдача інвестувати в маркетинг предметів розкоші або узгодити нову стратегію з потребами ринку може призвести до зворотного результату.
Ось три потенційні недоліки престижного ціноутворення:
Зниження обсягів продажів
У деяких випадках застосування стратегії престижного ціноутворення може зашкодити продажам. Хоча ви заробляєте більше грошей на кожному продажу, більша плата може обмежити розмір вашої цільової аудиторії.
Проведіть дослідження цільового ринку, щоб зрозуміти, як вища ціна може вплинути на ваш обсяг продажів. Для цього може знадобитися розрахувати, чи зможе збільшення вашого прибутку за транзакцію компенсувати потенційну втрату клієнтів.
Вищі маркетингові витрати
Хоча підвищення цін може означати збільшення вартості продукту, ця стратегія передбачає маркетингові інвестиції для підтримки високого іміджу бренду та виправдання вищих цін. Створення престижних маркетингових матеріалів може бути дорогим, і вам також може знадобитися інвестувати в високоякісну упаковку та інфраструктуру продажів, щоб постійно повідомляти про те, що ви пропонуєте високоцінний продукт або послугу.
Пошкодження іміджу бренду
Підвищення цін може покращити імідж вашого бренду, але воно також може зашкодити вашому іміджу. Ваша стратегія престижного ціноутворення може мати негативні наслідки, якщо клієнти вирішать, що ваші ціни не пов’язані з фактичною вартістю продукту.
Приклади престижного ціноутворення
Ви можете застосувати престижне ціноутворення майже до кожної галузі, яка надає товари та послуги клієнтам. Ось найпоширеніші приклади:
- Автомобілі. В автомобільній промисловості також представлено кілька брендів вищого рівня з преміальними цінами, наприклад, Lexus, Mercedes, Porsche та Lamborghini.
- Ювелірні вироби преміум класу. Діамантова промисловість характеризується престижним ціноутворенням, оскільки не так багато людей можуть дозволити собі діаманти, а дорогі ювелірні вироби підкреслюють їх фінансовий стан і достаток. Картьє і Тіффані є хорошими прикладами.
- Авіакомпанії. Більшість авіакомпаній пропонують квитки бізнес-класу з ціною бронювання 200-300% звичайних квитків. Вони призначені для людей, які потребують високоякісних послуг і максимального комфорту під час польотів.
- Годинники На ринку представлені сотні брендів годинників, але клієнти високого класу все одно віддають перевагу Rolex, незважаючи на їх високу ціну. Годинники Rolex не тільки забезпечують виняткову якість, але й демонструють фінансовий достаток покупців.
Престижне ціноутворення: ціна сприйняття
При престижному ціноутворенні ціна продукту є частиною маркетингової стратегії. Суть цієї тактики полягає не у функціональності продукту, а в іміджі, який асоціюється з володінням продуктом високого класу. Престижне ціноутворення також передає рівень довіри споживачу, оскільки компанія настільки вірить у якість своєї продукції, що може стягувати за неї набагато вищу ціну.
Сприйняття має значення. Якщо ви можете зарекомендувати себе як провідний варіант у своїй вертикалі ринку, ви можете стягувати вищу ставку за товари та послуги, навіть якщо ці ціни не відображають фактичної вартості відповідних товарів.
Простіше кажучи, престижне ціноутворення залишається життєздатним завдяки одному з основних принципів економіки: товар коштує стільки, скільки люди готові за нього заплатити.
посилання
