Без правильного процесу керування потенційними клієнтами ваші продавці можуть витрачати час на потенційних клієнтів, які не здійснюють конверсії. Це означає, що вони ігнорують потенційних клієнтів, які потребують цього найбільше — тих, хто звернеться.
Щоб переконатися, що ваші продажі спрямовані на правильну мету, вам знадобиться процес керування потенційними клієнтами, який усуває перешкоди з шин у вашому циклі продажів і визначає пріоритетність потенційних клієнтів, які мають найбільше значення. У цьому короткому посібнику ми розглянемо основи системи керування потенційними клієнтами та розділимо її на етапи, щоб ви могли розпочати розробку власного процесу.
Що таке Lead Management?
Управління потенційними клієнтами – це систематичний процес, у якому потенційні клієнти оцінюються, перевіряються та виховуються в нових бізнес-перспективах. У типовому процесі продажів потенційні клієнти з різних каналів потрапляють у вашу систему керування потенційними клієнтами, а потенційні клієнти, готові до продажу, перетворюються на угоди. Якщо ви хочете отримати максимальну віддачу від потенційних клієнтів, які зацікавлені у вашому продукті чи послузі, ви повинні мати платформу для керування потенційними клієнтами.
Що таке процес керування потенційними клієнтами?
Процес керування потенційними клієнтами складається з фіксації потенційних клієнтів, оцінки інформації про них для визначення ймовірності покупки та відстеження переходів потенційних клієнтів до споживачів. Потужний процес також включає автоматизацію відділу продажів, що зменшує час, витрачений на виконання трудомістких адміністративних обов’язків. Це дає змогу командам справлятися з більшим обсягом продажів, водночас вживаючи відповідних заходів у відповідний час, щоб підтримувати потенційних клієнтів далі по воронці.
Пам’ятайте, що найпопулярніші інструменти керування потенційними клієнтами збирають і аналізують дані, щоб забезпечити додаткову видимість того, що клієнти люблять і не люблять, а також допомагають вам визначити пріоритети для найкращих потенційних клієнтів. Дані, які ви збираєте про потенційних клієнтів, можуть бути дуже корисними для глибшого розуміння бізнес-процесів, які сприяють прибутковим результатам (і які з них можуть заважати бізнесу).
Чому управління потенційними клієнтами важливе?
Ваша компанія виживає завдяки потенційним клієнтам. Тим не менш, не кожен потенційний клієнт є серйозним, і не всі потенційні клієнти однаково цінні для вашої компанії. Щоб постійно розвивати свій бізнес, вам потрібне рішення для заповнення та керування вашим продажем релевантними потенційними клієнтами, одночасно відсіюючи тих, хто ще не готовий купувати.
Існують різні елементи, які слід враховувати під час вибору, на яких зосереджується увага. Якою б спокусою не було просто продати якомога більше, життєво важливо бути обережним щодо того, на кого ви націлюєтеся. Якщо ви продаєте клієнту, на чию проблему ваш продукт не може відповісти, покупець може звинуватити ваш продукт, а не звинуватити себе за те, що він не знає рішення, яке йому потрібно. Крім того, залежно від їхнього впливу, їхнє негативне враження може відвернути від вас і інших.
Управління потенційними клієнтами є важливим інструментом для того, щоб ваш відділ продажів не витрачав час на некваліфікованих потенційних клієнтів. За допомогою правильної системи керування потенційними клієнтами та процесу продажів ви можете переконатися, що зусилля вашої команди спрямовані на потенційних клієнтів, яким справді потрібне ваше рішення та які мають найкращі можливості для його придбання.
Кроки до процесу керування потенційними клієнтами
Крок 1. Створення потенційних клієнтів
Початковий крок у процесі керування потенційними клієнтами – це реклама та залучення потенційних клієнтів. Нічого не можна зробити до виявлення потенційних клієнтів.
Крок №2. Запит споживача
Коли клієнти реагують певним чином, показуючи, що вони зацікавлені в тому, що їм надається, фактично починається процес управління. У більшості випадків це відбувається, коли клієнт натискає посилання.
Крок №3. Захоплення ідентифікації
Розуміння клієнта – наступний крок. Деякі з цих даних доступні через Google Analytics, а інші можна зібрати, якщо споживач надасть їх компанії.
Крок №4. Відбір запитів
Після того, як ідентифікатори були отримані, їх потрібно підтвердити на точність. Цей аспект управління лідерами допомагає організації отримати краще розуміння реальності будь-якої введеної інформації.
Крок №5. Оцінка свинцю
Потенційні клієнти повинні бути відсортовані на основі їхньої очікуваної цінності для фірми після того, як буде визначено їх унікальну ідентичність. Потенційні клієнти, які з більшою ймовірністю призведуть до продажів або забезпечать більшу цінність для організації, повинні мати пріоритет над випадковими споживачами.
Крок №6. Розподіл потенційних клієнтів
Кваліфіковані потенційні клієнти надаються маркетинговим і торговим агентам компанії, часто з конкретними інструкціями та інформацією. Загалом, клієнтів із найвищою потенційною цінністю слід пропонувати спеціалістам із продажу, які, швидше за все, перетворять їх на клієнтів.
Крок №7. Контактна особа відділу продажів
Саме тоді процес продажу дійсно починається. Продавці повинні організувати свою взаємодію таким чином, щоб заохочувати потенційного клієнта до реакції, і те, як це відбувається, має визначатися попередньою поведінкою потенційного клієнта.
Крок №8. Виховання лідерів
Потенційні клієнти, які відповідають контакту з продажу, повинні бути зареєстровані в Ведучий виховання процес, який використовує як автоматизовані, так і персональні подальші дії, щоб переконати їх у необхідності зробити покупку.
Крок №9. Результат продажів
Після того, як потенційний клієнт зробить покупку, процес керування завершено. Поверніться до Кроку сьомого, якщо потрібні повторні продажі.
П’ять найкращих практик керування потенційними клієнтами
Існують різні найкращі практики, яких ви можете дотримуватися, щоб забезпечити ефективне керування потенційними клієнтами. Вони сприяють досягненню двох довгострокових цілей: по-перше, захоплення та перетворення максимальної кількості потенційних клієнтів, а по-друге, мінімізація кількості «поганих потенційних клієнтів» у вашій послідовності продажів і маркетингу.
Нижче наведено п’ять рекомендованих методів керування потенційними клієнтами.
#1. Використовуйте цільовий вміст, щоб залучити потенційних клієнтів.
Спеціальний контент є критично важливим компонентом вашої стратегії керування потенційними клієнтами. Особливо на ринку B2B це визначає ваш бренд як лідера думок і спеціаліста з продукту, а також як продавця. У випадку способу життя та косметики, наприклад, практичні поради та огляди продуктів можуть значною мірою сприяти заохоченню довіри клієнтів і посиленню інтересу.
#2. Завжди використовуйте очищені дані потенційних клієнтів.
Дані, що зберігаються у вашій системі продажів і маркетингу, в кінцевому рахунку відповідають за успіх ваших ініціатив. Тут застосовується теорія «сміття в смітті» — якщо ваша воронка продажів і CRM переповнена поганими потенційними клієнтами, ваша команда витрачатиме надмірні зусилля на нерелевантні кампанії та малоефективні подальші дії.
#3. Оцінка ефективності ініціатив керівництва.
Це просто: відстеження того, які ініціативи із залучення потенційних клієнтів дають найкращі результати, є надзвичайно важливою передовою практикою. Інвестиції в ці сфери можна посилити, щоб збільшити прибутковість.
#4. Покладіть велику сітку на верх воронки.
Не варто починати процес керування потенційними клієнтами з гарячих запитів. Є ймовірність, що ваша початкова база даних потенційних клієнтів міститиме поєднання потенційних клієнтів на різних етапах шляху до покупки. Якщо ви просто шукаєте гарячих потенційних клієнтів, ви можете втратити можливі «теплі» перспективи, які можна виховати в конверсію.
Такі методи, як чіткі контактні форми, присутність у соціальних мережах і спонсорована медійна реклама, можуть допомогти вам охопити широку аудиторію у верхній частині послідовності.
#5. Спільна робота з торговим персоналом
Ми не можемо це підкреслити: успішна стратегія керування потенційними клієнтами залежить від партнерства маркетингу та продажів. У той час як маркетологи несуть відповідальність за генерацію потенційних клієнтів, це обов’язок менеджера з продажу стежити за потенційним клієнтом, підтримувати його та перевертати. Співпрацюючи, ці дві функції можуть підвищити коефіцієнт конверсії та змінити споживчий досвід.
Відсутність проблем з керуванням потенційними клієнтами
Ручний пошук потенційних клієнтів, підтримка вашої бази даних, написання електронних листів і подальші дії можуть зайняти багато часу, особливо якщо ви хочете розвивати свій бізнес. Ви не зможете виявити витік свинцю без ефективної системи керування свинцем.
#1. Недостатня видимість провідника
Споживачі часто мають негативний досвід, оскільки відділи продажів і маркетингу не можуть розглядати клієнтів як суму їхніх точок дотику.
#2. Ручна кваліфікація лідера
Вашій команді не вистачає процесу чи методології, як-от рангів і балів, для кваліфікації та дискваліфікації потенційних клієнтів, що призводить до втрати продуктивності.
#3. Незнання діяльності ведучого
Ви не відстежуєте дії потенційного клієнта на своєму веб-сайті, продукті та електронній пошті; втратити потенційних покупців.
#4. Важко конвертувати потенційних клієнтів
Ваші відділи продажів і маркетингу пропускають подальші дії, відповідають на запити із запізненням і перевіряють потенційних клієнтів.
#5. Не вистачає провідного виховання.
Оскільки ваші співробітники не розуміють потреб потенційних клієнтів, вони не можуть своєчасно надсилати електронні листи та створювати довгострокові партнерські відносини.
#6. Дублювання свинців
Повторювані записи потенційних клієнтів у вашій CRM або електронній таблиці можуть призвести до того, що важливі потенційні клієнти потраплять між тріщинами.
Що таке сучасні рішення для управління потенційними клієнтами?
У той час як деякі компанії-розробники програмного забезпечення пропонують автономні рішення, більшість продуктів для керування потенційними клієнтами інтегровано в більші системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).
Ці наскрізні інструменти керування дозволяють зрозуміти зв’язок із клієнтом від моменту, коли потенційний клієнт потрапляє у воронку продажів, до кінця Подорож клієнтівпростіше, зрозуміліше та інформативніше.
Найкращі інструменти для керування потенційними клієнтами
Доступні Salesforce, Marketo та багато інших цифрових інструментів, які допомагають автоматизувати та покращити процес створення потенційних клієнтів. Вони також служать системами управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) у багатьох аспектах, полегшуючи взаємодію між вашою організацією та потенційними клієнтами. Таким чином, якщо ви вирішили, що вам потрібне керування потенційними клієнтами, ось п’ять платформ для розгляду:
№1. Відділ продажів
Salesforce є світовим лідером у CRM та пов’язаних операціях, а його хмарна платформа продажів включає надійну функцію керування. Ви можете відстежувати своїх активних потенційних клієнтів, автоматично оцінювати та направляти їх до потрібної команди та навіть пов’язувати свої маркетингові зусилля, щоб відстежувати їхній вплив на формування потенційних клієнтів із керуванням потенційними клієнтами Salesforce.
#2. Маркето
Marketo — ще одне добре відоме ім’я у світі маркетингових технологій, яке підтримується навичками Adobe у сфері управління клієнтським досвідом. Рішення Marketo для керування потенційними клієнтами є чудовою альтернативою Salesforce, оскільки воно пропонує практично всі можливості, а також поєднує вашу вхідну та вихідну маркетингову діяльність. Також є корисний аналітичний розділ, який пов’язує маркетингові зусилля з рентабельністю інвестицій.
#3. Свіжі продажі
Іншою альтернативою Salesforce є Fresh Sales. Він забезпечує 360-градусну інформаційну панель клієнтів, яка класифікує та перераховує виграшні, відкриті та закриті потенційні можливості. Існує вбудована система підрахунку потенційних клієнтів, подібна до Salesforce, щоб ваші лідери продажів відслідковували лише найобіцяючіші потенційні клієнти. Завдяки інтегрованому календарю, інструменту керування файлами та функціоналу нотаток платформа полегшує зв’язок між продажами та маркетингом.
#4. Hubspot Lead Management
HubSpot, постачальник маркетингових рішень, має власний інструмент автоматизації CRM, який можна використовувати для керування потенційними клієнтами. Щоб максимізувати процес захоплення потенційних клієнтів і подальших дій, ви можете автоматично надсилати електронні листи, записувати дзвінки та обмінюватися нотатками. HubSpot пропонує ряд інноваційних функцій для створення потенційних клієнтів, які відрізняють його від Salesforce. Ви можете збільшити охоплення потенційних клієнтів за допомогою живих ботів, оголошень у соціальних мережах, форм веб-сайтів та інших інструментів.
№ 5. Zoho CRM
Рішення Zoho для керування потенційними клієнтами на основі штучного інтелекту популярне як серед великих, так і серед малих підприємств. Він підтримує створення потенційних клієнтів із кількох джерел, автоматизує розподіл і підрахунок балів, а також інтегрується з вашими маркетинговими кампаніями для надання наскрізної статистики. У 2018 році Gartner Peer Insights оцінив Zoho CRM як «Найкраще програмне забезпечення CRM для керування потенційними клієнтами».
Технологія управління потенційними клієнтами: переваги та недоліки
Існує три способи, за допомогою яких компетентні інструменти керування потенційними клієнтами або системи CRM можуть значно вплинути на ваші загальні продажі. Це може:
- Мінімізуйте маркетингові марнотратні витрати, оскільки все більше споживачів стають кваліфікованими потенційними клієнтами з маркетингу і, зрештою, кваліфікованими потенційними клієнтами з продажу.
- Підвищте рівень конверсії, підтримуючи кращу підтримку потенційних клієнтів.
- Прискоріть цикл продажів за допомогою програмного забезпечення для керування потенційними клієнтами, щоб нагадувати вам повторно залучити потенційних клієнтів у відповідний момент їхнього шляху до покупки.
Що ви можете очікувати від системи керування потенційними клієнтами?
Платформа, яку ви виберете, повинна виконувати ряд основних завдань. Він повинен, зокрема:
- Уникайте витоку свинцю в джерелі або в іншій точці процесу управління продажами.
- Обробляйте потенційних клієнтів від моменту, коли вони потрапляють у воронку, до завершення продажу
- Делегат веде до відповідного продавця на основі визначених критеріїв
- Повідомляйте користувачів, коли настав час виконати зустрічі або виконати інші обов’язки, пов’язані з призначеним керівником.
- Інформуйте користувача, якщо йому не вдалося виконати певну роботу, наприклад зателефонувати потенційному клієнту.
- Надайте кваліфікованих потенційних клієнтів, щоб збільшити потенціал продажів.
- Надаючи торговому персоналу важливу контекстну інформацію, ви можете допомогти йому вести змістовніші розмови з потенційними клієнтами.
- Мінімізуйте час, який потрібен організації, щоб надати потенційним клієнтам інформацію, необхідну їм для просування вперед у процесі.
- Створюйте звіти для підвищення підзвітності на кожному етапі процесу управління.
Коли варто інвестувати в рішення для керування потенційними клієнтами?
Вдале управління потенційними клієнтами дозволяє фірмам максимізувати цінність своїх з працею здобутих потенційних клієнтів. Він допомагає командам маркетингу та продажів узгодити свої зусилля та звітувати про важливі показники операційної ефективності.
Завдяки правильній системі керування потенційними клієнтами торгові представники та менеджери можуть вивчати потенційних клієнтів, взаємодіяти з потенційними клієнтами, вносити зміни до файлів, створювати звіти, а також керувати й оптимізувати конвеєр продажів у дорозі. Це дає змогу малим і середнім компаніям автоматизувати свої можливості керування потенційними клієнтами та ефективно конкурувати зі своїми більшими конкурентами.
Звичайно, більшість потенційних клієнтів можуть не відразу перетворитися на платних клієнтів. Але ваша система керування потенційними клієнтами полегшить вам спілкування зі споживачами, які просто хочуть дізнатися більше про продукти чи послуги вашої компанії, навіть якщо вони ще не готові до переходу. Правильне управління такими запитами сприяє добрій репутації вашої компанії та навіть маркетингу з уст в уста.
Коли ви інвестуєте в належне рішення для керування потенційними клієнтами, ви полегшуєте всім вашим геніальним продавцям можливість покращити їх взаємодію з кожним потенційним клієнтом. Хороше програмне забезпечення для керування потенційними клієнтами надає вашим представникам інформацію та ресурси для керування завданнями, необхідні їм для підвищення рівня конверсії та скорочення циклу продажів.
Висновок
Програмне забезпечення для керування потенційними клієнтами стане важливим і життєво важливим інструментом для автоматизації процесу продажів у міру зростання вашої організації. Щоб отримати найкращі результати, установіть систему CRM як основну технологію для збільшення продажів. Коли ви ширше використовуєте вибране рішення для керування потенційними клієнтами, ви побачите, що загальний процес продажів стає легшим і продуктивнішим.
Статті по темі
- БІЗНЕС-ЛІДИ: значення, приклади бізнес-лідів, веб-сайти та постачальники
- ПЕРЕТВОРЕННЯ ПОВИНЦІВ: приклади та показники
- СИСТЕМА КЕРІВНИЦТВА: визначення та принципи роботи
- 10 найпопулярніших програм у 2023 році: безкоштовні та платні варіанти
- ВІДПОВІДНІ ПРОДАЖИ: Як створити потенційного клієнта для будь-якого бізнесу, пояснення!!!
посилання
