При правильному застосуванні за допомогою відповідного інструменту управління територією може покращити ефективність ваших продажів декількома способами, включаючи ефективність, прибутковість, проактивні дії та запобігання вигоранню. З іншого боку, відсутність інструменту управління територією може означати різницю між успішним чи невдалим продажем.
Давайте спочатку поговоримо про те, чому бренди цінують управління територією, перш ніж дати вам короткий перелік найкращих інструментів для роботи.
Що таке управління територією?
Управління територіями передбачає ефективне створення територій і призначення команд продажів для них, мінімізацію відволікаючих факторів і підвищення морального духу, командної роботи та продажів. Це дозволяє менеджерам з продажу планувати ефективні маршрути, зменшувати витрати часу та встановлювати цілі продажів для команд. Крім того, управління територією передбачає участь конкретних торгових представників або регіонів, які охоплюють групу клієнтів або роздрібних торговців.
Окрім географічної залежності, ринковий потенціал магазину чи торгової точки визначає території. Ефективно розподіляючи ресурси, управління територією прагне максимізувати дохід. Якщо територія недостатньо охоплена, не вистачатиме торгових представників, які можуть впоратися з нею, що може призвести до зниження продажів. Це пояснюється тим, що представники на таких територіях перевантажені роботою, що ускладнює їхню ефективну роботу. Як наслідок, вони переслідують менше потенційних клієнтів і витрачають менше часу на клієнтів.
Таким чином, ви повинні визначити наступне, перш ніж ви зможете визначити територію:
- Ваш тип продукту
- Ваша конкуренція
- Канали збуту та транспортування
- Наявне навантаження на команду продажів
- Потенціал території для продажу
- Індивідуальна продуктивність торгових представників використовується для визначення типу території, яку їм буде призначено
З іншого боку, наявність надто великої кількості торгових представників на території призводить до того, що всі мають менше, ніж ідеальну роботу, і є значні альтернативні витрати, які слід взяти до уваги. Через те, що агентів у тих місцях, де вони потрібні, недостатньо, продажі втрачаються.
Яка роль території?
Протягом своєї кар’єри територіальні менеджери виконують кілька важливих завдань, зокрема:
- Вивчення даних про продажі та вибір найкращої стратегії продажів
- Взаємодія з клієнтами та увага до їхніх запитів чи проблем
- Покращення взаємодії з клієнтами за допомогою зустрічей або маркетингових заходів
- Огляд ринкової статистики та фінансової інформації від конкуруючих компаній для вирішення проблем із продажами
- Оновлення звітів про продажі та представлення їх керівникам
- Збільшення продажів і лояльності клієнтів є результатом покращення підтримки клієнтів і охоплення ринку.
- Більш чітке визначення обов’язків для певної сфери призводить до мотивації торгових представників, точної оцінки ефективності та зменшення відтоку співробітників.
- Більший контроль за територією призводить до кращого планування заохочення персоналу та ефективнішого територіального розподілу витрат.
Які 4 типи територій?
#1. Географічний:
Найбільш характерними видами територій збуту є географічні. Виходячи зі своїх вимог і очікувань, вони поділяють географічні області на міста, штати та регіони. Ці відділи дозволяють представникам зосередитися виключно на потенційних клієнтах у цих регіонах, одночасно розуміючи культурні нюанси, які впливають на прийняття рішень клієнтами.
Крім того, географічні території продажів економлять час і гроші, якщо торговим представникам доводиться подорожувати. Кожна торгова територія може мати розмір від кількох кварталів до цілого штату.
#2. продукт:
Території збуту продукції зосереджені на конкретних ринкових продуктах або послугах, допомагаючи представникам ідентифікувати потенційних клієнтів і адаптувати маркетингові стратегії. Цей підхід є вигідним для компаній із різноманітними продуктами, послугами B2C та B2B, а також для продавців із технічними знаннями.
Крім того, це особливо корисно для тих, хто має технічні знання, пов’язані з продуктом або послугою.
#3. Замовник:
Території продажу клієнтів мета конкретні сегменти клієнтів або галузі, що приносить користь компаніям B2B зі складними, але легко ідентифікованими потребами.
Крім того, цей підхід дозволяє представникам орієнтуватися на потенційних клієнтів і розуміти очікування клієнтів, а також розділяти клієнтів за розміром
#4. Комбінація:
Комбіновані території збуту націлені на географічні регіони та сегменти клієнтів, що дозволяє підприємствам орієнтуватися на певні регіони та різні демографічні показники. Цей підхід підходить для косметичних компаній, орієнтованих на жінок віком 20-35 років. Крім того, план території продажу може включати кілька територій залежно від галузі, продуктів/послуг і географічної спрямованості.
Однак компанії з невеликими географічними територіями можуть не вимагати географічних територій, тоді як компаніям, які зосереджуються на конкретних продуктах, можуть не вимагатися території продуктів.
Що є основою управління територією?
Управління територією зосереджено на управлінні визначеною географічною територією для максимізації продажів і доходів для бізнесу. Це включає визначення території, встановлення цілей продажів і прибутку, призначення ресурсів, моніторинг прогресу та внесення коригувань на основі даних про продуктивність.
Крім того, ефективне управління територією потребує стратегічного планування, розподілу ресурсів, постійного моніторингу та коригування для досягнення бізнес-цілей у визначеній географічній зоні.
Що таке план управління територією?
План управління територією гарантує, що відділи продажів орієнтуються на прибуткових клієнтів, розподіляючи їх за галуззю, потенціалом продажів і типом клієнта. У сучасному підключеному світі території можна розділити за географічним положенням або іншими факторами, що дозволяє стратегічно орієнтуватися на потреби призначеного ринку. Надійний план території продажу дозволяє:
- Переконайтеся, що ваш відділ продажів зосереджує увагу на тому, хто, що, коли, де та чому забезпечує найвищу віддачу від інвестицій.
- Розміщуйте продавців у регіонах, на ринках або в галузях, які найкраще відповідають їхній підготовці та досвіду.
- Стратегічне партнерство між командами в компанії для досягнення цілей компанії.
- Поєднавши облікові записи з командами продажів, які знають про їхні особливі можливості та проблеми, ви можете покращити взаємодію з клієнтами.
- Створіть основу для міцних відносин зі своїми клієнтами та ринком.
Які етапи управління територією?
Створення торгової території може бути складним і тривалим процесом. Щоб оптимізувати свої торгові операції, ви повинні спочатку намітити свої торгові території та розробити стратегію для ваших торгових представників. Ось деякі дії, які ви можете зробити, щоб створити структуровану територію продажів, яка сприятиме успіху вашої команди продажів.
#1. Спочатку визначте свій ринок.
Розуміння ваших цільових клієнтів та їхніх потреб має вирішальне значення перед створенням території продажу. Це допоможе вам визначити місцезнаходження вашої торгової території та типів клієнтів, на яких ви повинні орієнтуватися.
#2. Дослідіть своїх конкурентів
Дослідіть своїх конкурентів і зверніть увагу на їхні регіони збуту та бізнес-філософію. В результаті ви станете краще знати, як організувати власну торгову територію.
#3. Вивчіть активи команди.
Вирішіть, у яких областях ви можете працювати за допомогою наявних ресурсів після оцінки досвіду та доступності вашої поточної команди. Візьміть до уваги такі елементи, як наявність персоналу, транспортні витрати та чисельність вашої команди продажів.
#4. Створення територій продажу
Ви можете почати окреслювати свої території збуту, коли добре знаєте свій ринок, конкурентів і ресурси. Ви можете призначити торгового представника для кожної території та позначити її межі на карті за допомогою географічних даних.
#5. Створіть стратегію продажів
Після встановлення територій продажів ви повинні створити стратегію продажів. Цілі, тактика та стратегія повинні бути включені в успішний план продажів. Також у план дій має бути включений перелік конкретних завдань, які необхідно виконати для досягнення ваших цілей.
#6. Відстежуйте продуктивність
Дуже важливо регулярно оцінювати ефективність роботи вашої торгової групи на своїх територіях і вносити будь-які необхідні корективи до стратегії. Щоб переконатися, що територія працює на повну потужність, це включає моніторинг відгуків клієнтів, цифр продажів та інших показників. За допомогою Monday.com ви можете відстежувати територіальні продажі та отримати уявлення про ефективність торгових представників.
Найкраще програмне забезпечення для управління територією
#1. BeatRoute
BeatRoute — це інтелектуальний інструмент управління територією, який економить час і гроші, призначаючи території торговим представникам на основі таких факторів, як бізнес-потенціал і тип торгової точки. Це допомагає визначати магазини з потенційними можливостями, створювати території та генерувати точні оцінки ресурсів.
Крім того, BeatRoute також допомагає брендам робити точні розрахунки для польових представників і транспортних засобів, що забезпечує високу рентабельність інвестицій і розширює можливості продажу.
#2. Карти борсуків
Badger Maps дозволяє користувачам переглядати клієнтів і фільтрувати їх за допомогою Microsoft Excel або інтеграції з CRM. Це допомагає брендам і торговим представникам краще керувати територіями та визначати магазини, які потребують подальшої перевірки, магазини з високим пріоритетом і останні розпродажі. Крім того, платформа також пропонує керування обліковим записом, створення маршрутів і реєстрацію клієнтів.
#3. Spotio
Spotio — це надійний інструмент управління територією, який дає змогу розмежовувати, призначати торгових представників і отримувати інформацію для розвитку бренду. Це дозволяє продажі менеджери і бренди для визначення територій за допомогою штату, округу, міста чи поштового індексу, забезпечуючи безперебійну роботу та результати.
Команди продажів мають ясність щодо покриття, а бренди можуть установлювати ієрархію дозволів для видимості. Крім того, Spotio забезпечує прозорість територіальної ефективності, генерацію даних для підвищення ефективності та звітування про сфери, які потребують покращення, за допомогою візуалізації даних.
№ 4. Zoho CRM
Zoho CRM пропонує комплексне уявлення про закриті угоди, прогнози продажів і оптимальні команди. Це дає змогу приймати інтелектуальні рішення на основі даних, безперебійне спільне використання облікових записів клієнтів, прибуткові зони, розподіл ресурсів і задоволеність клієнтів.
#5. Маптів
Maptive — це найкращий інструмент управління територією, який зосереджується на даних, усуваючи припущення та двозначність. Це дозволяє брендам створювати власні карти для територій продажу, забезпечуючи ефективний розподіл ресурсів. Хмарні карти доступні для користувачів, що дозволяє командам продажів переглядати, ділитися та спілкуватися.
Крім того, Maptive забезпечує точне відображення розташування магазинів, легкий розподіл території на основі поштового індексу, міста та штату, а також аналіз територіальних даних для виявлення областей для вдосконалення та підвищення ефективності.
Яке значення має управління територією?
#1. Це покращує обслуговування клієнтів:
Ваші продавці зможуть краще розуміти потреби клієнтів і розробляти рішення, якщо їм буде призначено набір облікових записів, які відповідають їхньому досвіду, галузі спеціалізації та географічному розташуванню. Крім того, продавці можуть налагоджувати тривалі відносини та підвищувати лояльність клієнтів і повторювати бізнес, маючи узгоджені території.
#2. Витрачати більше часу на продаж:
Підбираючи відповідні торгові команди до відповідних можливостей, надійний план території дозволяє підприємствам максимізувати продажі. Згідно з дослідженнями галузевих аналітиків, такі фактори, як інтенсивні подорожі, потреба вивчати та осягати нові ринки та адміністративні витрати, сприяють зниженню продуктивності продажів.
#3. Збалансоване призначення:
Кількість часу та зусиль, необхідних для ефективного керування кожним обліковим записом на певній території, служить орієнтиром для робочого навантаження. Крім того, гарний план території вимірює робоче навантаження та наносить території на карту, щоб жоден продавець не зазіхав на чужу територію, продовжуючи працювати на максимальній потужності. Це має вирішальне значення для досягнення максимальної продуктивності, а також для зниження плинності продавців, що може бути дуже дорогим.
#4. Підвищує мотивацію:
Розвиваючи почуття власності серед членів вашої команди, ви можете не допустити зриву угод і підняти моральний дух, ставлячи досяжні цілі зі значним потенціалом прибутку. Додаткові переваги добре спроектованих і керованих територій включають ефективне покриття та збалансовані території.
#5. Досягнення цілей – результат.
Території служать інструментом, який допомагає бізнесу досягати своїх фінансових цілей. Вони гарантують охоплення, спрямовуючи увагу працівників на досягнення бажаних результатів.
Що таке SWOT-аналіз для плану території?
SWOT-аналіз — це процедура, яка виявляє внутрішні та зовнішні фактори, які можуть вплинути на ефективність організації. Таким чином, ви можете створити більш ефективний план торгової території, якщо ви краще розумієте свої сильні та слабкі сторони, можливості та загрози.
Сильні
Розуміння сильних сторін вашої команди та індивідуальних сильних сторін має вирішальне значення для успіху в продажах. Ці сильні сторони відображають організацію в цілому та можуть допомогти вам призначити торгових представників на певні території. Крім того, вам слід враховувати такі фактори, як різноманітна клієнтська база, налагоджена дистрибуція та відмінна команда обслуговування, щоб розвивати та досягати своїх цілей.
Слабкі сторони
Які слабкі місця вам потрібно вирішити? Розгляньте слабкі сторони вашої команди, а також будь-які проблеми з процесом продажу.
Приклади:
- Дуже велика ділянка землі
- не мати достатньо часу, щоб повністю зрозуміти продукти, ринки та процес продажу
- не знаючи справжніх потреб своїх клієнтів
можливості
Чи є на вашому ринку якісь можливості, якими ви могли б скористатися? Для пошуку цих даних також можна використовувати програмне забезпечення CRM.
Приклади:
- Невідомі ринки
- Недоотримані території.
- Зростання попиту на даний товар або послугу
Загрози
Знайдіть найбільші загрози в кожному регіоні та подумайте, як захищатися від них у вашому торговому середовищі.
Серед небезпек, які ви можете знайти, є:
- Суперечки між конкурентами за однакову частку ринку
- Зміни в техніці
- Нові промислові та державні вимоги
Які 5 способів отримати територію?
На зростання продажів і доходів фірми може значно вплинути ефективне управління територією, що є важливим для стратегії продажів і маркетингу. Територія відіграє кілька важливих ролей у бізнесі, наприклад:
1. Націлювання на конкретних клієнтів:
Підприємства можуть зосередити свої продажі на певних сегментах клієнтів або ринках, визначивши конкретні географічні території або території облікових записів, що може допомогти підвищити ефективність їхніх продажів і маркетингових ініціатив.
2. Максимізація продажів і доходу:
Забезпечуючи ефективний і результативний розподіл торгових активів у регіонах, які, швидше за все, принесуть прибуток, ефективне управління територією може допомогти підприємствам максимізувати продажі та потенціал прибутку.
3. Розвиток відносин з клієнтами:
Призначаючи торгових представників для певних регіонів, підприємства можуть підтримувати розвиток довгострокових взаємодій зі споживачами, що може призвести до підвищення лояльності клієнтів і повторних здійснень.
4. Поліпшення обслуговування клієнтів:
Торгові представники можуть запропонувати більш персоналізовані та ефективні пропозиції обслуговування клієнтів завдяки знайомству з особливими вимогами та смаками споживачів на їхній території, що може допомогти створити міцніші зв’язки та підвищити рівень задоволеності клієнтів.
5. Збільшення ринкової інформації:
Компанії може отримати глибоку інформацію про ринкові тенденції, поведінку споживачів і діяльність конкурентів, уважно спостерігаючи за показниками продажів у визначених географічних областях. Таким чином, цю інформацію можна використовувати для розробки майбутніх стратегій продажів і маркетингу.
Управління територією продажів
Управління територією продажів передбачає створення територій і ефективне призначення команд продажів, мінімізуючи відволікання. Крім того, це включає процес картографування торгових територій, сегментування територій на основі демографічних даних і призначення торгових представників на основі навичок і досвіду. Це допомагає представникам зосередитися на цінних потенційних клієнтах, потенційних клієнтах і клієнтах, забезпечуючи ефективну та ефективну комунікацію між командами.
Переваги управління територією продажу
Планування та управління торговою територією мають важливе значення для компаній, які продають у кількох географічних місцях. Стратегічно охоплюючи цільові ринки, компанії можуть оптимізувати результати, пристосовуючи свій підхід до унікальних потреб і проблем кожного регіону. Оскільки території продажу відрізняються за такими факторами, як розмір угоди, тривалість циклу продажу, кількість точок взаємодії та час у дорозі.
Таким чином, управління територією продажів дозволяє компаніям призначати найкраще підходящих представників для кожної території та регулювати розмір свого торгового персоналу, щоб жодна команда не була недоотримана або надмірна.
По-друге, максимізація часу кожного представника має вирішальне значення для того, щоб торгові представники зосередилися на потрібних потенційних клієнтах і покращили моральний дух команди. Зосередження на певній території дозволяє представникам зрозуміти клієнтську базу та визначити конкретні потреби, що полегшує досягнення цілей продажів за менший час.
Таким чином, території збуту забезпечують ефективне відстеження ефективності та прогнозування, дозволяючи компаніям занурюватися в конкретні сегменти, щоб зрозуміти успішні стратегії збуту, дії, які не зрушили з місця, і тенденції збуту протягом різних сезонів.
Звичайно, поглиблення стосунків з клієнтами також є важливим для торгових представників, щоб налаштувати спілкування з новими потенційними клієнтами та поточними клієнтами на території. Представники, відповідальні за певні території, допомагають створити сильну місцеву присутність і міцні відносини з клієнтами, незалежно від розміру компанії.
Що таке управління територією підприємства?
Enterprise Territory Management покращує вихідну функціональність Territory Management, надаючи моделі території, типи та стани. Крім того, це спрощує схему території, облікових записів і можливостей, а також дозволяє створювати спеціальні звіти для оптимального покриття.
BANT IN SALE: що це таке та як кваліфікувати потенційних клієнтів?
ПРОГРАМНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ДЛЯ НАВЧАННЯ ПРОДАЖІВ: найкращі варіанти 2023 року
Зарплата менеджера з продажу: скільки заробляє менеджер з продажу?
Список використаної літератури:
