У міру проходження процесу продажів ви матимете доступ до осіб, які приймають рішення на різних рівнях організації. Вони також більш імовірно впливатимуть на рішення команди про покупку. Це означає, що під час співбесіди ви дізнаєтеся більше про кваліфікацію кандидата. Одним із найскладніших аспектів роботи продавця є підбір потенційних клієнтів. Навіть якщо технологія доступна для допомоги, існує безліч кваліфікаційних запитань, які продавець повинен задати під час спілкування з потенційним клієнтом. Але що, якби ви могли організувати процес отримання цих даних на користь вашому циклу продажів? На щастя, відповідь так! Ви б застосували перевірений і надійний підхід BANT. Читайте далі, щоб дізнатися про методологію кваліфікації бантів і про те, як кваліфікувати потенційних клієнтів.
Що таке BANT?
BANT — це широко відома абревіатура, яка представляє ключові фактори, які відіграють вирішальну роль в успішних продажах і маркетингових стратегіях. Ця абревіатура розшифровується як бюджет, повноваження, потреби та терміни. Отже, розуміючи та розглядаючи ці фундаментальні аспекти, компанії можуть ефективно ідентифікувати потенційних клієнтів і взаємодіяти з ними, зрештою сприяючи зростанню та досягненню своїх цілей. Ця структура пропонує простий підхід до ефективної оцінки потенційних клієнтів у середовищі продажів «бізнес-бізнес» (B2B). Процес оцінки для організації передбачає оцінку того, наскільки потенційний клієнт відповідає кожному з чотирьох критеріїв.
Крім того, BANT забезпечує корисну структуру для спільних зусиль у оцінці та кваліфікації характеристик потенційних перспектив. Використання системи BANT для кваліфікації лідерів у процесі продажів B2B виявилося дуже ефективною стратегією, що дозволяє відділам продажів і маркетингу підвищити свою операційну ефективність.
Читайте також: ВІДПОВІДНІ ПРОДАЖИ: Як створити потенційного клієнта для будь-якого бізнесу, пояснення!!!
Кваліфікація BANT
Щоб успішно запровадити систему кваліфікації продажів BANT, вкрай важливо виконати наведені нижче кроки. Отже, дотримуючись цих вказівок, ви можете ефективно оцінити життєздатність потенційних потенційних клієнтів і покращити процес продажів.
#1. Створіть особистість для свого ідеального клієнта (ICP)
На жаль, не за кожною ідеєю варто шукати. Отже, як ви можете переконатися, що ваші продавці зосереджуються на найбільш перспективних потенційних клієнтах? Ось де стане в нагоді профіль ідеального клієнта; він визначає тип бізнесу, який би отримав максимальну віддачу від того, що ви пропонуєте. Це допомагає вашим відділам продажів і маркетингу працювати разом, щоб краще охопити ваших ідеальних клієнтів. Пошук найцінніших клієнтів є першим кроком у розвитку ICP. Перевірте свою систему управління взаємовідносинами з клієнтами, інструмент аналізу продажів або будь-яку базу даних, що містить цю інформацію. Вам потрібні цінні, довгострокові клієнти, які витратили з вами багато грошей.
#2. Дізнайтеся, скільки грошей може витратити ваш потенційний клієнт
Бюджет є основним критерієм BANT. Щоб правильно кваліфікувати потенційних клієнтів, вам потрібно знати, скільки грошей можуть витратити ваші потенційні клієнти. Правильний обсяг проекту та раннє управління очікуваннями є додатковими перевагами. Однак переговори про ціну рідко бувають однозначними. Клієнти можуть відчути загрозу, якщо ви прямо просите їх про фінансові зобов’язання. Однак чим довше ви чекаєте, щоб говорити про вартість, тим менша ймовірність закрити бізнес. Коли саме час поцікавитися фінансовими можливостями потенційних клієнтів? Дані нашої платформи аналізу доходів показують, що обговорення ціни при першому дзвінку призводить до збільшення коефіцієнта виграшу на 10%. Крім того, час має вирішальне значення. Ви не повинні запитувати про фінанси на початку розмови з продавцем; це відштовхне потенційних клієнтів ще до того, як ви навіть матимете змогу з ними зв’язатися.
#3. Знайдіть ключових осіб, які приймають рішення
Вашим ідеальним клієнтом буде особа, яка приймає рішення, або особа, яка має значний вплив на рішення про покупку. Ті, хто здійснює дзвінки, зазвичай працюють у вищому керівництві. Вони можуть змусити переговори завершитися успішно. Тобто, якщо клієнт не приймає рішення, то вашою головною метою має бути пошук того, хто приймає рішення.
#4. Спробуйте з’ясувати, чому страждає ваш потенційний клієнт
Розуміння вимог ваших потенційних клієнтів є важливим для правильного вибору. Це також допоможе вам вдосконалити вашу торгову презентацію та визначити ваші пропозиції як найкращий варіант. Уявімо, що ваш продукт є методом внутрішньої комунікації. Продавець дізнається, що потенційному клієнту важко тримати всіх на одній сторінці. Погане спілкування є поширеною причиною зриву термінів і незадоволених клієнтів. Отже, якщо продавець вважає, що клієнт добре підходить, він може запропонувати своє програмне забезпечення як відповідь, підкресливши, як воно оптимізує спілкування.
#5. Знайте розклад покупок вашого клієнта
Робота без чітко визначених часових рамок потенційно може наразити вас на небезпеки тривалого шляху продажу. Розуміння графіка прийняття рішення про покупку вашим потенційним клієнтом має вирішальне значення для ефективного управління очікуваннями та стратегічної організації вашого каналу продажів. Крім того, перш ніж запитувати про графік ваших потенційних клієнтів, доцільно спочатку оцінити середню тривалість вашого циклу продажів. Відповідь на це запитання буде відрізнятися залежно від кількох ключових факторів, у тому числі конкретної галузі, у якій ви працюєте, унікальної бізнес-моделі, яку ви прийняли, і стратегій ціноутворення, які ви запровадили.
Розглянемо такий сценарій: порівнюючи два продукти, один з яких коштує 10 доларів США на місяць, а інший – 1,000 доларів США на місяць, стає очевидним, що перший, як правило, має значно коротший цикл продажу, ніж другий. Останній сценарій часто передбачає залучення кількох зацікавлених сторін, фактор, який потенційно може значно подовжити цикл продажів, іноді розтягуючи його на кілька місяців або навіть більше.
#6. Оцініть кваліфікацію потенційних клієнтів і обговоріть наступні дії
Після того, як ви старанно дотримаєтеся концепції BANT, ви отримаєте всі необхідні елементи, щоб розпізнати та визначити найбільш прийнятні перспективи для просування у ваш канал продажів. Щоб забезпечити безперебійне просування угоди, вкрай важливо сприяти і підтримувати її імпульс. Одним із ефективних способів досягти цього є участь у вдумливому обговоренні «наступних кроків» під час завершальних моментів дзвінка чи зустрічі.
Отже, роблячи це, ви можете створити чітку дорожню карту на майбутнє, дозволяючи всім залученим сторонам залишатися узгодженими та зосередженими на майбутньому шляху. Цей проактивний підхід не лише демонструє вашу відданість угоді, але й допомагає підтримувати відчуття терміновості та мети, стимулюючи переговори. Деякі можливі приклади наступних кроків можуть включати організацію наступного дзвінка або організацію демонстрації продажів. Коли люди беруть на себе зобов’язання діяти, існує більша ймовірність того, що вони справді виконають свої наміри.
Як кваліфікувати потенційних клієнтів
Кваліфікація нових можливостей для бізнесу має вирішальне значення для продажів будь-якої компанії, оскільки це перший крок до перетворення цих потенційних клієнтів на потенційних клієнтів. Мета кваліфікаційного процесу — зібрати всі деталі, які вам знадобляться, щоб зв’язатися з потенційним клієнтом і переконатися, що продукт підходить для його компанії. Ви не матимете досвіду, щоб укласти угоду, якщо у вас немає відповідних облікових даних. Ось шість простих найкращих методів, щоб покращити процес кваліфікації потенційних клієнтів і різко підвищити результати продажів.
#1. Станьте на дошку першими
Використання моделі підрахунку потенційного клієнта є чудовою тактикою для кваліфікації потенційного клієнта, оскільки вона дає змогу зібрати деяку важливу інформацію, яка вам потрібна, не запитуючи її безпосередньо у потенційного клієнта. Оцінка потенційних клієнтів — це метод збирання даних про потенційних клієнтів на основі їхньої взаємодії з вашим бізнесом та інформації, яку вони вам уже надали. Що кращий їхній результат, то більше вони взаємодіють із вашим веб-сайтом, вмістом і повідомленнями. Коли їх кількість досить висока, вони ініціюють контакт. Ви можете дізнатися більше про проблеми та вимоги ваших клієнтів у компанії, налаштувавши правильну модель збору таких даних, як їх контактна інформація, вміст і сайти, з якими вони взаємодіяли.
Це дає змогу надати більше того, чого бажає потенційний клієнт під час першої телефонної розмови, і в той же час отримати решту кваліфікаційної інформації, необхідної для адаптації вашого продукту до конкретних потреб його компанії.
#2. Братися до роботи!
Навіщо ризикувати відмовляти потенційному новому клієнту, просячи його надати вам всю необхідну інформацію, коли ви можете знайти частину цього самостійно? Якщо ви витратите час і зусилля на проведення методичних досліджень, ви зможете кваліфікувати потенційних клієнтів із рівнем професіоналізму, який вразить навіть найвибагливіших корпоративних клієнтів. Сторінка вашого потенційного клієнта в LinkedIn містить інформацію про його поточну посаду та компанію, а також інформацію про їхні інтереси та можливі проблеми. Ви можете дізнатися багато нового про свого потенційного клієнта та про те, що він задумав, дослідивши веб-сайт його компанії з самого початку.
Це полегшує формулювання корисних кваліфікаційних питань, які дають бажані результати. Наприклад, ви можете сказати щось на кшталт: «У мене є XXX як ваш контактний номер, це найкращий спосіб зв’язатися з вами?» Багато потенційних клієнтів із задоволенням нададуть більше інформації у відповідь на це запитання «так/ні». Безпосередній запит чийогось номера телефону менш ефективний.
#3. Початок удару з БАНТ
Якщо ви хочете вивчити основи кваліфікації менеджера з продажу, перш ніж надто глибоко занурюватися в процес продажів, BANT — чудове місце для початку. Бюджет, повноваження, потреби та терміни (BANT) описують ці чотири фактори. На основі знань, які ви отримаєте в результаті вивчення кожного компонента BANT, можна створити міцну основу для вашого наступного продажу.
Дізнатися про гроші, потреби, повноваження та часові рамки вашого потенційного клієнта необхідно, щоб визначити, чи може ваш продукт задовольнити їхні потреби. Однак не варто починати розмову з «Який у вас бюджет?» оскільки це відштовхне переважну більшість потенційних клієнтів. Щоб отримати необхідні дані BANT, а також наблизити потенційного клієнта до продажу, вам потрібно буде поставити кілька вміло сформульованих запитань. У цей момент в гру вступає SPIN.
#4. Зверніться до SPIN
Ніл Рекхем розробив методологію продажів SPIN, щоб переконатися, що торгові команди ставлять правильні запитання під час етапу кваліфікації потенційного клієнта та отримують інформацію, необхідну для підтримки потенційного клієнта, а також демонструють важливість і цінність свого продукту для збільшення залучення потенційних клієнтів.
Зрозуміло, як запитання SPIN можуть допомогти як вам, так і потенційному клієнту. Крім того, використовуючи цю техніку, вони можуть легше кваліфікувати потенційних клієнтів і отримати знання про те, як розвивати свій бізнес і запобігати проблемам у майбутньому. Це чудове поєднання, оскільки ви отримуєте структуру, необхідну для просування лідерства в продажах, а також отримуєте необхідну інформацію BANT.
#5. Оновіть інформацію свого профілю
Для кожного потенційного клієнта потрібен профіль даних, який містить контактну інформацію. Кожен профіль має містити ім’я контактної особи, фірму, номер телефону та адресу електронної пошти, щоб було легко залучити та зв’язатися з потенційними клієнтами. Поштові адреси, години роботи та кваліфікаційна інформація BANT допомагають у кваліфікації та персоналізації потенційних клієнтів. У результаті розробки профілю даних ви зможете чітко бачити, де вам потрібна інформація, щоб кваліфікувати потенційних клієнтів і які питання поставити далі. Ви можете пов’язати свою модель підрахунку потенційних клієнтів із профілями даних, які ви збагачуєте в деяких системах керування взаємовідносинами з клієнтами. Без точних даних продажі бізнесу ускладнені.
Багато команд мають механізм автентифікації потенційних клієнтів, але лише деякі мають техніку правильного запису відповідей і створення важливих профілів даних, що пізніше призводить до проблем. Як ви думаєте, чи чекатимуть потенційні клієнти, поки ви повернетеся з екстреного вихідного? Продажі можуть бути втрачені. Колега повинен відповідати за зустріч, щоб воронка продажів була заповненою. Як вони можуть прийняти обліковий запис без профілю даних потенційного клієнта та іншої важливої кваліфікаційної інформації? Переконайтеся, що члени команди мають легкий доступ до найновішої інформації. Потреби потенційного клієнта мають бути пріоритетними в усіх комунікаціях, і необхідно використовувати дані облікового запису потенційного клієнта.
#6. Покладіть криміналістику на місце водія
Використовуйте найсучасніший інструмент продажів, який може надати контактну інформацію та повне розуміння бізнес-цілей і вимог, щоб прискорити кваліфікацію потенційних клієнтів. За допомогою Lead Forensics ви точно знатимете, які компанії перевіряють ваш сайт, і матимете прямий доступ до адрес електронної пошти та номерів телефонів людей, які там приймають рішення про покупку. Платформа дозволяє вашій команді бачити нових потенційних клієнтів і отримувати сповіщення, коли наявні потенційні клієнти перебувають на вашому веб-сайті, дозволяючи їм збагатити свої профілі даних і краще зрозуміти потреби кожного потенційного клієнта. Зрозуміти їхні бізнес-інтереси та проблеми легко, коли у вас є доступ до даних сторінок, які вони відвідують, і вмісту, з яким вони взаємодіють.
BANT все ще актуальний?
Якщо використовувати BANT належним чином, у 2023 році BANT продовжуватиме приносити чудові результати. Якщо продавці використовуватимуть BANT, щоб керувати, а не контролювати свої розмови з клієнтами, це може покращити довіру та розуміння.
Що таке BANT у Salesforce?
Методологія BANT слугує найважливішим процесом кваліфікації продажів, сприяючи ефективній комунікації та узгодженню між вашою командою продажів, включаючи SDR, AE та лідерство. Впроваджуючи BANT, ваша організація може створити єдину мову та підхід, забезпечуючи безперебійну співпрацю та максимізуючи успіх продажів.
Що я можу використовувати замість BANT?
Мнемоніка FACT є простим і ефективним інструментом, який можна використовувати, схожий на добре відому структуру BANT. Цей продукт має зручний інтерфейс, який забезпечує легке запам’ятовування та зручне використання.
посилання
- workforce.com
- upcounsel.com
- investistopedia.com
схожі повідомлення
- Кваліфікований потенційний клієнт: визначення, відмінності та чому це важливо
- ВІДПОВІДНІ ПРОДАЖИ: Як створити потенційного клієнта для будь-якого бізнесу, пояснення!!!
- Цикл продажів: 7 етапів і кроків для успішних результатів продажів (все, що вам потрібно)
- РИБОЛОВНІ БРЕНДИ: 2023 найкращі бренди для риболовлі нахлист (15+)
- ЛОГОТИП YAMAHA: значення, власник і чим він найвідоміший
- ЗАРПЛАТА ІТ-ДИРЕКТОРА: скільки становить зарплата директора в 2023 році
