Різниця між внутрішніми та зовнішніми продажами зрозуміла й проста: внутрішні продавці продають товари чи послуги клієнтам віддалено, наприклад по телефону чи Інтернету. Зовнішні продажі — це практика особистого продажу продуктів або послуг, яка вимагає поїздок для особистої зустрічі з клієнтами або командами.
Внутрішні продажі проти зовнішніх продажів
Термін «внутрішні продажі» стосується дистанційного продажу товарів і послуг за допомогою будь-якого засобу, наприклад телефону, електронної пошти, чату тощо. Внутрішні продавці орієнтуються на «гарячих потенційних клієнтів» або потенційних клієнтів, які вже виявили інтерес до компанії чи її продуктів через натискання оголошень, спілкування в чаті з агентом або підписка на списки розсилки.
У телемаркетингу продавці читають зі сценарію, коли дзвонять потенційним клієнтам, але у внутрішніх продажах сценарію немає. Внутрішні продажі часто вимагають розумних і креативних методів продажу як клієнтам B2B, так і B2C, але холодні дзвінки все ще можуть відігравати певну роль.
Внутрішні ролі та обов’язки відділу продажів
Одним словом, внутрішні відділи продажів часто відповідають за генерування потенційних клієнтів і їх підтримку, доки вони не зможуть закрити транзакцію або передати обліковий запис зовнішньому продавцю чи менеджеру з роботи з клієнтами. Серед обов'язків можуть бути:
- Розвиток відносин з потенційними клієнтами для інформування їх про продукт або послугу
- Визначення потреб потенційних клієнтів і поєднання їх із відповідними продуктами чи послугами.
- Відповіді на запитання, пов’язані з продуктом або послугою
- Запит про потреби клієнта
Як внутрішній продавець, ви можете використовувати такі стратегії, як система продажів із керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM), щоб допомогти вам продавати віддалено. Ось ще кілька основних інструментів:
- Настільний або портативний комп’ютер
- Телефон із постійним підключенням до Інтернету
- Програмне забезпечення CRM (наприклад, Salesforce)
- Програмне забезпечення для автоматизації пошуку та продажів
- Програмне забезпечення для відеоконференцій і показу екрана (Zoom, Teams, Skype)
- LinkedIn, бази даних контактів та інші інструменти дослідження
Що таке зовнішній продаж?
Зовнішні продажі передбачають продажі в різних умовах, що вимагає спритності та гнучкості з боку спеціалістів із розвитку продажів. Оскільки місця проведення можуть варіюватися від торговельних ярмарків і конференцій до виїзних торгових зустрічей і продажів від дверей до дверей, вам потрібно буде пристосувати свою розмову про продажі до кожного з них. Побудова стосунків особисто може допомогти вам відповідати на запити та ефективніше закривати транзакції.
Ролі та обов’язки зовнішніх продажів
Ви несете відповідальність як зовнішній продавець за створення нових потенційних клієнтів і бізнес-можливостей через особисті контакти та презентації, а також за підтримку зв’язків із існуючими клієнтами. Це включає надання клієнтам оновлень облікових записів, інформації про продукт та іншу допомогу.
Ось огляд деяких обов’язків у зовнішніх продажах.
- Створення та підтримка відносин з клієнтами
- Розуміння потреб замовника та надання рішень
- Пошук і супровід потенційних клієнтів для збільшення продажів
- Управління територією продажів, призначеною базою облікових записів або конвеєром продажів, залежно від подій
- Досягнення місячних, квартальних і річних цілей продажів
Внутрішні продажі проти зарплати зовнішніх продажів
У Сполучених Штатах середня річна зарплата внутрішнього продавця становить 63,991 100,429 долар, тоді як середня зарплата зовнішнього продавця становить XNUMX XNUMX доларів. Зовнішні продавці часто беруть участь у операціях з більшою вартістю, що може призвести до більшої зарплати. Через комісію деякі професії внутрішніх продажів, наприклад продаж ІТ-програмного забезпечення, платять так само, як і зовнішні продажі. Через можливість отримання значних комісійних (або виплати встановленої суми за кожну закриту угоду з продажу), для торгових представників зазвичай отримують нижчу базову оплату.
Середньорічна заробітна плата за внутрішня робота з продажуs у Сполучених Штатах:
- Продажу асоційованого: $ 49,823
- Внутрішній торговий представник: $69,987 XNUMX
- Керівник рахунку: 72,038 XNUMX доларів США
- Представник з розвитку бізнесу: 75,073 XNUMX дол
- 119,106 XNUMX доларів США від продажу ІТ-програмного забезпечення
Середня річна зарплата для зовнішніх продажів у Сполучених Штатах:
- Виїзний торговий представник: 90,340 XNUMX дол
- Територіальний торговий представник: 99,303 XNUMX дол
- Національний торговий представник: $104,418 XNUMX
- $108,663 XNUMX для зовнішнього торгового представника
Що є прикладом внутрішніх продажів?
Зв’язок із потенційними клієнтами через цифрові засоби масової інформації для створення зв’язків і розвитку продажів є прикладом внутрішніх продажів. З іншого боку, зустріч із клієнтом на його робочому місці, щоб продемонструвати продукт і пояснити, як він може допомогти полегшити їхні больові точки, є прикладом зовнішніх продажів.
Чи холодні дзвінки з внутрішнього відділу продажів?
Внутрішні продавці, на відміну від зовнішніх продавців, зазвичай не подорожують. Незважаючи на це, вони продовжують бути більш радикальними у контактах з новими клієнтами та можуть займатися холодними дзвінками. Однак корпорація також може ідентифікувати вхідні дзвінки від потенційних клієнтів як внутрішні продажі.
Чи хороший торговий представник?
Ролі продавців користуються великим попитом і можуть бути досить прибутковими. Внутрішні продажі — це одна з найшвидше зростаючих ролей продажів, де ви використовуєте технології для взаємодії з потенційними клієнтами та створення комерційних партнерств. Якщо ви хочете працювати в сфері продажів між компаніями, програмного забезпечення як послуги або споживчих товарів високого класу, це робота для вас.
Внутрішні чи зовнішні продажі важчі?
Внутрішній торговий персонал може зв’язатися з більшою кількістю потенційних клієнтів за той самий проміжок часу, але часом вони можуть мати нижчі показники закриття. Зовнішні торгові представники мають вищі операційні витрати на транспортування та проживання, коли це необхідно, але вони часто отримують більшу зарплату.
Які переваги внутрішніх продажів?
Робота у внутрішніх продажах може запропонувати такі переваги, як послідовне планування, розвиток навичок, які можна передавати, і здатність взаємодіяти зі споживачами. Щоб знайти найкращі потенційні клієнти, створити зв’язки з клієнтами та укласти угоди, ви можете використовувати різні тактики та програмне забезпечення.
Чи майбутнє за внутрішніми продажами?
Внутрішні продажі, безсумнівно, є шляхом майбутнього, і ніхто не може це зупинити. Починаючи з 2020 року внутрішні продажі стрімко зросли. Ринок зріс на 300 відсотків швидше, ніж звичайні продажі, і це зростання не сповільнюється, каже SalesLoft.
Чому зовнішні продажі важкі?
Щоб адаптувати свої стратегії продажів до конкретних перешкод, з якими вони стикаються, наприклад, заперечення клієнтів або ринкові обставини, зовнішні команди продажів повинні бути добре поінформовані. Коли виникають проблеми, хороша зовнішня команда продажів зможе їх помітити та негайно вирішити завдяки своїм знанням, досвідом і ресурсам.
Інакше кажучи, зовнішні продажі можуть бути важкими, оскільки вони часто включають багато подорожей, зустрічей з новими людьми та незалежної роботи.
Чому людям подобаються розпродажі на вулиці?
Зовнішні спеціалісти з продажу можуть подорожувати, а також отримувати високу зарплату. Зовнішні торгові представники часто подорожують, щоб зустрітися з клієнтами або відвідати торгові виставки та галузеві заходи. Це може бути дуже корисним для тих, хто любить подорожувати та знайомитися з новими людьми.
Правильно розпочати продажі
Збільште свої шанси на працевлаштування у сфері продажів, отримавши професійний сертифікат, щоб підкріпити своє резюме. Отримавши нові навички та інформацію, ви можете ефективно застосувати їх у своїй новій ролі, таким чином підвищуючи ефективність продажів із самого початку.
- Внутрішні та зовнішні продажі: найкращі методи та все, що вам потрібно
- ЗАРПЛАТА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВНИКА: скільки заробляє торговий представник у 2023 році?
- Зовнішні продажі: найкращі практики 2023 року та докладні поради (оновлено)
посилання
