Tekrarlanan gelirler kulağa oldukça basit geliyor; "yinelenen" sözcüğünden türemiştir. Bir şeyin tekrar tekrar olduğu izlenimini verir. Kulağa hoş geliyor, değil mi? Demek istediğim, daha fazla gelir daha fazla başarı demektir.
Evet bu doğru. Sürekli gelirin çeşitli faydaları vardır ve bir şirkete çeşitli şekillerde yardımcı olur; en önemlisi sunduğu öngörülebilirlik ve istikrardır. İşletmelerin ve kuruluşların ürün ve hizmet sağlarken kullandıkları etkili bir modeldir. Ancak sadece bunlarla sınırlı değil.
Bu yazımda yinelenen gelirin ne anlama geldiğini, modellerini ve sunduğu faydaları derinlemesine anlatacağım.
Anahtar teslim paketler
Şirketler ve kuruluşlar, tutarlı aralıklarla öngörülebilir satışlardan tek seferlik işlemlere kadar gelir elde etmek için çeşitli yöntemlere sahiptir.
Tekrarlanan gelirler istikrarlı, öngörülebilir ve düzenli satışlardan oluşur. Her zaman düzenli aralıklarla gelirler ve bu nedenle bir dereceye kadar güvence ile beklenebilir.
Tekrarlanan gelir modeli uygulayan bir şirket, gelirlerini öncelikle bu tür tekrarlanan satışlardan elde eder.
Ancak yinelenen gelirlerin, tipik düzenliliğine rağmen her an durabileceğini hatırlamakta fayda var.
Tekrarlanan gelir nedir?
Tekrarlanan gelir, bir şirketin sürekli olarak kazandığı ve düzenli olarak kazanmayı bekleyebileceği gelirdir. Sürekli gelirler genellikle aboneliğe dayalı hizmetlerden ve bazen de ilk ürün satın alımı için gerekli olan özel aksesuar öğelerinin yinelenen satışlarından gelir. İşletmeler ve kuruluşlar düzenli olarak tahmini nakit akışlarına güvendiklerinde, yinelenen satışlar için gerekli ürün ve hizmetleri ana hatlarıyla belirlemek için yinelenen bir gelir modeli kullanırlar.
Tekrarlanan gelir, bir işletmenin gelirinin istikrarlı, öngörülebilir ve düzenli bölümünü temsil eder. Tekrarlanan gelirin özü, belirli satışların belirli aralıklarla garanti edilmesi olduğundan bu, tek seferlik satışların tersidir.
İşletmeler, yatırımcılar ve analistler, bir şirketin gelir tablosuna kaydedilen, aynı zamanda en üst gelir kalemi olarak da bilinen gelirine özellikle dikkat ederler. Net gelir elde etmek için tüm masraflar ve vergiler gelirlerden düşüldüğünden, üst satır alt satırı veya kârı belirler.
Spektrumun diğer tarafında ise tekrarlanabilecek veya olmayabilecek tek, yinelenmeyen ödemelere dayanan tek seferlik gelir modeli yer alıyor. Tek seferlik satışlar, tekrarlanan gelirlerle karşılaştırıldığında daha yüksek bir aciliyet ve kapanış hissine sahip olabilir
Tekrarlanmayan gelir nedeniyle işletmelerin geleceği tahmin etmesi ve planlaması daha zordur. Tekrarlanan bir gelir modeli kadar kesinliğe sahip değiller. Tek seferlik bir satın alma işleminde, yeni müşterilerin ne zaman başka bir satın alma işlemi yapacağını veya hatta tekrar satın alma olasılıklarının olup olmadığını bilemezsiniz.
Tekrarlanan gelir formülü
Yinelenen gelir formülü, aylık yinelenen gelirin yanı sıra yıllık yinelenen geliri hesaplamak için de kullanılabilir. Burada en önemli nokta incelenen döneme (ay, çeyrek veya yıl) ait ilgili verileri kullanmaktır.
Yinelenen gelir, ödeme yapan kullanıcıların toplam sayısı ile kullanıcı başına ortalama gelirin (ARPU) çarpımına eşittir. Formül şuna benziyor:
Düzenli gelir = [ödeme yapan kullanıcıların toplam sayısı] X [kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU)]
Yinelenen gelir modeli türleri
Tekrarlanan gelir modelleri, dünya çapındaki işletmelerin müşterileriyle sürdürülebilir, uzun vadeli ilişkiler kurmasına yardımcı oldu. Biçim ve işlev bakımından çeşitlilik gösteren bu modeller, müşterilerin çeşitli ihtiyaçlarına ve tüketim alışkanlıklarına uyum sağlarken aynı zamanda işletmelere daha öngörülebilir bir gelir akışı da sunuyor.
Yinelenen gelir modellerinin en yaygın türlerinden bazıları şunlardır:
Abonelik modeli
Bu modelde müşteriler bir ürüne veya hizmete erişim sağlamak için sürekli bir ücret öderler. Ücret genellikle sabittir ve aylık veya yıllık gibi düzenli olarak tahsil edilir. Bu modelin örnekleri arasında, kullanıcıların çok çeşitli program ve filmlere erişim için aylık ücret ödediği Netflix veya müşterilerin bir dizi yaratıcı yazılım aracına erişim için ödeme yaptığı Adobe Creative Cloud yer alıyor.
üyelik modeli
Abonelik modeline benzer şekilde üyelik modeli, müşterilerin özel avantajlara, hizmetlere veya ürünlere erişim için yinelenen bir ücret ödemesini içerir. Genellikle özel bir topluluk yönünün olduğu yerlerde kullanılır. Müşterilerin depo kulüplerinde alışverişe erişim sağlamak için yıllık üyelik ücreti ödediği Costco buna bir örnek olabilir.
Freemium modeli
Bu model, premium özellikler veya geliştirmeler için ücret alınırken bir ürün veya hizmetin ücretsiz olarak sunulmasını içerir. Buradaki fikir, ücretsiz ürünle geniş bir kullanıcı tabanı elde etmek ve ardından bu kullanıcıların bir kısmını ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Bunun bir örneği, ücretsiz reklam destekli müzik akışı sunan ancak reklamsız ve zengin özelliklere sahip premium hizmet için ücret alan Spotify'dır.
Kullanıma dayalı veya kullandıkça öde modeli
Bu modelde işletmeler müşterilerden bir ürün veya hizmeti ne kadar kullandıklarına göre ücret alırlar. Bu, hizmeti yoğun olarak kullanmayan müşteriler için faydalı olabilir. Müşterilerin tükettikleri bilgi işlem kaynaklarına göre faturalandırıldığı Amazon Web Services (AWS) gibi bulut bilişim hizmetleri buna bir örnek olabilir.
Tutucu modeli
Müşteriler, bir hizmete erişim için sürekli olarak yinelenen bir ücret öderler. Bu genellikle hukuk veya danışmanlık hizmetleri gibi profesyonel hizmetlerde kullanılır. Örneğin, bir şirket sürekli hukuki danışmanlık için bir hukuk firmasını tutabilir ve onlara belirli bir aylık hizmet ücreti ödeyebilir.
Lisans modeli
Burada müşteriler bir ürün veya hizmeti lisanslamak için yinelenen bir ücret öderler. Müşterilerin belirli bir süre boyunca yazılımı kullanma hakkı için ödeme yaptığı yazılımlarda bu durum özellikle yaygındır. Örneğin, birçok işletme Microsoft'un üretkenlik yazılımı paketini kullanıcı başına aylık olarak lisanslamaktadır.
Tekrarlanan bir gelir modelini benimsemek
Sürekli gelir modeline geçiş işletmeniz için önemli bir değişim olabilir ancak aynı zamanda istikrar ve uzun vadeli büyüme potansiyeli de sunabilir. Ancak mevcut iş modelinizi anlamadıysanız bu gerçekleşemez. Buna ürünleriniz ve hizmetleriniz, müşteri tabanınız ve gelir akışlarınız dahildir. Sürekli gelir elde etmek için tekliflerinizin hangi yönünün dönüştürülebileceğini bilmeniz gerekir.
Bunun yanı sıra, zaman içinde tekliflerinizi müşterileriniz için değerli kılan şeyin ne olduğunu ve aboneliklerinizi, onların ilgisini ve bağlılığını sürdürecek sürekli avantajlar sağlayacak şekilde nasıl yapılandırabileceğinizi de düşünmeniz gerekir. Bu, ürün veya hizmetlerin bir araya getirilmesini, özel içerik veya özelliklerin sunulmasını veya düzenli güncellemeler ve iyileştirmelerin sağlanmasını içerebilir.
Daha sonra fiyatlandırma stratejinizi değerlendirin. Aboneliklerinizin müşterilerinize ne kadar değer sağladığını belirlemeli ve buna göre fiyatlandırma yapmalısınız. Farklı ihtiyaçlara ve bütçelere hitap etmek için farklı abonelik katmanları sunmayı da düşünebilirsiniz. Kademeli fiyatlandırma, kullanıma dayalı fiyatlandırma veya ücretsiz premium seçenekler gibi fiyatlandırma modellerini denemek, hedef kitlenizde en iyi yankı uyandıran yaklaşımı bulmanıza da yardımcı olabilir.
Son olarak, yol boyunca zorluklara ve aksiliklere hazırlıklı olun. Tekrarlanan bir gelir modeline geçiş sabır, kararlılık ve uyum sağlama isteği gerektirir. Çabalarınızın başarısını ölçmek ve gerektiğinde ayarlamalar yapmak için kayıp oranı, müşteri yaşam boyu değeri ve aylık yinelenen gelir gibi temel ölçümleri izlemeniz gerekir. Müşterilerinize değer sunmaya ve işletmeniz için sürdürülebilir büyüme sağlayan uzun süreli ilişkiler kurmaya odaklanın.
Aşağıda, yinelenen bir gelir modelini benimsemek için izleyebileceğiniz adımların bir kontrol listesi bulunmaktadır:
Tekrarlanan bir gelir modelini benimsemek
Bu geçiş süreci boyunca iletişim çok önemlidir. Tekrarlanan gelir modelinizin değer teklifini mevcut müşteri tabanınıza ve potansiyel müşterilerinize açıkça iletmeniz gerekir. Abone olmanın kolaylık, maliyet tasarrufu ve sürekli destek gibi avantajlarını vurgulayın. Ayrıca müşterilerinizden gelen geri bildirimleri dinleyin ve onların ihtiyaç ve tercihlerine göre tekliflerinizi yineleyin.
Yinelenen gelir örnekleri
Sürekli gelir, çeşitli sektörlerde farklı şekillerde ortaya çıkabilir. Örnekler şunları içerir:
Uzun vadeli sözleşmeler
Sürekli gelir yaratan uzun vadeli sözleşmeler genellikle müşterilerin bir hizmeti uzun süre kullanmaya devam etmek için düzenli bir ücret ödediği hizmet sözleşmelerinden gelir. Sürekli gelir sağlayan uzun vadeli sözleşmelerin çeşitli örnekleri arasında cep telefonu sağlayıcıları, internet sağlayıcıları, sigorta sağlayıcıları ve uzun vadeli sözleşme yükümlülükleri olan diğer hizmet sağlayıcılar yer alır.
Uzun vadeli sözleşme modeli, işletmelerin ve kuruluşların, müşterilerin hizmeti sürdürmek için katkıda bulunmaları gereken süreyi ve yinelenen ödemeyi belirlemelerine yardımcı olur. Ek olarak, bazı uzun vadeli sözleşmelerde müşterilerin hizmeti almak için taahhütte bulunmaları gereken bir minimum süre bulunur.
Yıllık yinelenen gelir
Yıllık yinelenen gelir modeli, müşterilerin belirli ürün veya hizmetler için şirketlere yinelenen ödemeler yaptığı uzun vadeli sözleşme modellerine benzemektedir. Uzun vadeli sözleşmelerin aksine, yıllık tekrarlanan gelir, işletmeler için yıllık gelir üretir. Yani bir şirket, yenilenmesi gereken bir ürün veya hizmet satıyorsa, müşterilerden yılda bir kez ödeme almak için yıllık yinelenen bir gelir modeli uygulayabilir.
Yıllık yinelenen gelir modelinin bazı örnekleri arasında çevrimiçi dergiler ve dijital video akışı üyelikleri gibi aboneliğe dayalı hizmetler yer alır.
Aylık yinelenen gelir
Aylık yinelenen gelir, şirketlerin sürekli olarak ürün veya hizmet satın alan müşterilerden her ay almayı bekleyebilecekleri bir yinelenen gelir biçimidir. Aylık yinelenen gelir modeli, bir şirketin ürün veya hizmetlerinin satışından elde edilen genel normalleştirilmiş aylık kazancını ölçer.
Aylık yinelenen gelirle, çeşitli ürün veya hizmet fiyatları (kademeli fiyatlandırma gibi) sunan bir şirket, bu geliri normalleştirebilir, bu da onu toplam yinelenen gelirlere ilişkin bilgi edinmek için tutarlı bir ölçüm haline getirebilir.
Aylık yinelenen gelir modeli aynı zamanda aboneliğe dayalı hizmetlere sahip şirketlerin gelir elde etmek için sıklıkla kullandığı bir tür yinelenen gelirdir.
Otomatik yenilenen abonelikler
Microsoft Corp.'un (MSFT) Office 365, Norton/McAfee anti-virüs kayıtları, bulut hizmetleri, müzik akışı, internet alan adı kayıtları, basılı veya dijital haber yayınları vb. gibi otomatik yenileme politikaları dahil olmak üzere sürekli yeşil abonelikler diğer örneklerdir. sürekli gelir kaynakları
Şirketler, müşteriler aboneliklerini sonlandırıncaya kadar bu ödemeleri mutlaka tahsil edecektir. Aylık yinelenen gelir, önemli bir ölçüm aboneliğe dayalı işletmeler için, toplam ödeme yapan kullanıcı sayısının kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU) ile çarpılmasıyla hesaplanır.
Çapraz satış
Şirketler, müşterilerin birincil ürün veya hizmetten sürekli olarak yararlanmaları için gerekli olan ürünleri satmak için çapraz satışı kullanır. Örneğin, aboneliğe dayalı bir cep telefonu hizmeti satan bir cep telefonu sağlayıcısı, müşterileri hizmet sözleşmelerini satın aldıklarında cep telefonlarının ve cep telefonu aksesuarlarının çapraz satışını yapabilir.
Çapraz satış, ilk işlemde belirli ürünleri satan ve daha sonra müşterilere ürünü kullanmaya devam etmek için gerekli ürünleri sağlamaya devam eden şirketler için avantajlıdır. Ek olarak, sürekli gelir için çapraz satış yöntemi oluşturan şirketler, diğer sürekli gelir modellerinden bir veya daha fazlasını da entegre edebilir.
DAHA FAZLA OKU: Satış Yaklaşımınızı Güçlendirmek İçin Ek Satış ve Çapraz Satış Stratejilerini Seçmek
Yinelenen gelir modeli kullanmanın faydaları
Tekrarlayan bir gelir modelinin, özellikle sürdürülebilir müşteri ilişkilerinin ve öngörülebilir gelir akışlarının değerli olduğu dijital ekonomide, işletmeler için birçok faydası vardır.
Bu faydaları ayrıntılı olarak inceleyelim:
- Gelirin öngörülebilirliği
İşletmeler gelirlerini daha doğru tahmin edebilirler. Bu, finansal planlamayı ve bütçelemeyi iyileştirerek, büyümeyi planlarken veya piyasa belirsizliklerini yönetirken değerli bir istikrar duygusu sağlar. - Artan nakit akışı
Düzenli ödemelerin gelmesiyle işletmeler tutarlı bir nakit akışından yararlanır. Bu, bir şirketin mali sağlığını önemli ölçüde iyileştirebilir ve yeniden yatırım veya büyüme girişimleri için fon sağlayabilir. - Müşteri tutma
Tekrarlanan bir gelir modeli, işletmeleri müşterilerini elde tutmaya teşvik ederek odak noktasını tek seferlik işlemler oluşturmaktan uzun vadeli ilişkiler geliştirmeye kaydırır. Elde tutmaya yapılan bu vurgu genellikle müşterinin yaşam boyu değerini artırır. - ölçeklenebilirlik
Özellikle dijital veya hizmet tabanlı işletmelerde tekrarlanan gelir modelleri genellikle yüksek düzeyde ölçeklenebilir. Müşteri tabanı büyüdükçe işletme, kaynaklarını veya maliyetlerini orantılı olarak artırmaya gerek kalmadan gelirini artırabilir. - Müşteriler için esneklik
Bu modeller, özellikle abonelik veya üyelik gibi modellerde müşterilere daha fazla esneklik ve uygun fiyat sağlayabilir. Tahmin edilebilir bir ücret karşılığında müşteriler, doğrudan satın alınması son derece pahalı olabilecek geniş bir ürün veya hizmet yelpazesine erişebilir. - Üst satış ve çapraz satış fırsatı
İşletmeler, müşteri başına geliri artırarak ek premium hizmetler veya tamamlayıcı ürünler sunma konusunda daha fazla fırsata sahip oluyor. - Artan iş değerlemesi
Sürekli geliri olan işletmelere genellikle işlemsel gelir modeli olanlardan daha yüksek değer verilir. Tahmin edilebilir gelir, işletmeyi yatırımcılar veya alıcılar için daha çekici hale getirebilir.
Bu avantajlar, yinelenen bir gelir modelinin benimsenmesi için ikna edici bir örnek teşkil etmektedir. Ancak bu modelin başarısının işletmenin sürekli olarak değer sunma becerisine bağlı olduğunu unutmayın.
Tekrarlanan bir gelir modeli kullanmanın zorlukları
Tekrarlanan bir gelir modelini benimsemenin birçok avantajı olsa da işletmelerin potansiyel zorlukların da farkında olması gerekir:
- Yüksek müşteri hizmetleri talebi
Devam eden müşteri ilişkileriyle birlikte sürekli müşteri desteğine olan talep de artıyor. Yüksek kaliteli, duyarlı hizmet sunmak ek kaynaklar gerektirebilir, ancak müşterileri elde tutmak ve kaybı azaltmak için önemlidir. - Müşteriyi elde tutma çabası
Müşterileri uzun vadede elde tutmak sürekli çaba gerektirir. Müşterilerin ayrılmasını önlemek için işletmelerin değerlerini düzenli olarak kanıtlamaları gerekir. Bu, düzenli ürün güncellemelerini veya yeniden etkileşim stratejilerini içerebilir. - Fiyat hassasiyeti
Düzenli ücret ödeyen müşteriler genellikle fiyat değişikliklerine karşı daha duyarlıdır. Ne kadar küçük olursa olsun herhangi bir fiyat artışı, düzgün yönetilmediği takdirde kayıplara neden olabilir. - Mevzuata uygunluk
Sektöre bağlı olarak işletmelerin abonelikler ve yinelenen ödemelerle ilgili düzenlemelere uyması gerekebilir; örneğin, müşterilerin aboneliklerini iptal etmesini kolaylaştırmak veya yinelenen ücretler hakkında belirli açıklamalar sağlamak. - Faturalandırma karmaşıklığı
Yinelenen ödemeleri yönetmek, özellikle yükseltmeler, düşürmeler, eşit paylaştırmalar, geri ödemeler veya iptallerle uğraşırken karmaşık olabilir. Bu karmaşıklık, sağlam faturalandırma sistemleri ve süreçleri gerektirir. - Gelir tanıma
Pek çok yinelenen gelir modelinde, gelirin tahakkukunu zamanlamak karmaşık olabilir; özellikle de ödemeyi peşin alan ancak zaman içinde değer sağlayan abonelik işletmeleri için. Bu, finansal raporlamayı ve vergilendirmeyi etkileyebilir. - Başlangıçtaki gelir artışının daha yavaş olması
Tek seferlik işlem modelleriyle karşılaştırıldığında, yinelenen gelir modelleri ilk başta geliri yavaş yavaş artırabilir. İşletmelerin bu kademeli tırmanışa hazırlıklı olması ve finansallarını buna göre planlaması gerekiyor.
Bu zorluklar göz korkutucu görünse de dikkatli planlama, doğru kaynaklar ve stratejik karar alma ile etkili bir şekilde çözülebilir. Bu potansiyel engelleri anlamak, işletmelerin sürekli gelir modeline geçiş yapmasına veya mevcut sürekli gelir stratejilerini iyileştirmesine yardımcı olabilir.
Tekrarlanan gelirin işletmeler üzerindeki etkisi
Bu tür bir gelirin işletmenizin büyümesi üzerindeki bazı etkilerine bir göz atalım:
Nakit akışınızı daha iyi yönetin
Tek seferlik satışlardan farklı olarak, yinelenen gelir satışları öngörülebilir. Bunlar (nispeten) yüksek derecede bir kesinlik ile düzenli aralıklarla meydana gelir; bu, aşağıdaki bilgileri öğrenebileceğiniz anlamına gelir:
- İşe ne kadar para giriyor
- Para geldiğinde
- Harcamalarınız neler
Bu bilgilerle nakit akışınızı daha iyi takip edebilirsiniz. Sonuç olarak, işletmenizin büyümesiyle ilgili bilinçli kararlar verebilir ve kaynakları etkili bir şekilde tahsis edebilirsiniz.
Gelecekteki kazançları kolayca tahmin edin
İşletmenize nelerin girip çıktığını bilmek size gelecekteki kazançları tahmin etmek için sağlam bir temel sağlar. Gelecek aya, sonraki çeyreğe ve hatta gelecek yıla ait satışlarınızı tahmin edebilirsiniz.
Ayrıca iş büyümesini hesaplayabilirsiniz. Şunları görselleştirebileceksiniz:
- Ortalama geliriniz
- İşletmeniz nasıl ve ne zaman büyüyebilir?
- En iyi fırsatların olduğu yer
Buradan işletmenizin nasıl büyüyeceğini ve yol boyunca hangi kilometre taşlarına ulaşacağınızı doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz.
İşletmenizi başarıyla ölçeklendirin
Nakit akışınızın ve gelecekteki kazançlarınızın net bir resmini gördüğünüzde, işinizi minimum riskle ölçeklendirmek için iyi bir konumdasınız. Tekrarlanan bir gelir modeli, büyüme için gerçekçi ve ulaşılabilir bir plan oluşturmanıza yardımcı olur. İşte nasıl:
- Gelecekteki satışları ve karları tahmin edebilirsiniz. Karanlıkta bir bıçak atıp en iyisini ummuyorsunuz. Aksine, işletmenize sürekli olarak gelen bir geliriniz var, böylece işletmenizin önümüzdeki aylarda nasıl büyüyeceğini tahmin edebilirsiniz.
- Müşterilerinizin ne aradığını anlıyorsunuz. Bu tür gelir modeliyle müşterilerinizde güven ve sadakat oluşturursunuz. Ürününüz veya hizmetiniz ödemeye değer olduğu için ortalıkta kalırlar, bu da müşteri kaybını azaltır ve karınızı artırır.
- En iyi büyüme alanlarını belirleyebilirsiniz. Sürekli gelirinizden elde edilen bilgilere dayanarak, büyüme alanlarını tespit edebilirsiniz. Diyelim ki veriler, müşteri tabanınızın %60'ının orta düzey hizmetiniz için ödeme yaptığını gösteriyor. Müşteri kazanımını artırmak için bu hizmeti nasıl daha iyi hale getirebileceğinize odaklanmak isteyebilirsiniz.
Tavsiye Edilen Makaleler
- Restoranların Gelirini En Üst Düzeye Çıkarma: Uygun Maliyetli Stratejileri Keşfetmek
- KAZANILMAMIŞ HİZMET GELİRİ: Tanım, Örnekler ve Hesaplamalar
- Geliri Artırmak İçin Denenmiş ve Test Edilmiş 7 Pazarlama Stratejisi
- İşletme Muhasebesinde Gelir Nasıl Hesaplanır (Adımlar ve Örnekler)
- GELİR ESASLI FİNANSMAN: Tanım, Türler ve Yöntemler
Referanslar
