İçeriğinizin dönüştürme yeteneklerini nasıl ölçersiniz? İçeriğinizin ne kadar ilgi çekici ve duygusal açıdan yankı uyandırdığını nasıl analiz edersiniz? Cevap, edinme başına maliyettir.
Ücretli satın alma dünyasında tıklamalar önemlidir. İçeriğinizi kaç kişinin gördüğünü size söyler ve ayarlarınızı yapmanıza yardımcı olurlar. pazarlama stratejileri ihyaç olduğu gibi. Ancak tıklamaların yaptığı hemen hemen budur. Ürününüzün hedef kitlenizi kalmaya ve sonuçta ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna edecek kadar iyi olup olmadığını bilmek istiyorsanız edinme başına maliyete dikkat etmelisiniz.
Özetle, bir eylemi gerçekleştirmek için bir müşteri adayı elde etmek veya teşvik etmek için harcadığınız toplam satış ve pazarlama parasıdır.
Anahtar Noktalar
- Edinme Başına Maliyet veya "EBM", ödeme yapan bir müşteri edinmenin toplam maliyetini ölçen bir pazarlama ölçümüdür.
- CPA, harcanan toplam maliyetlerinizin (pazarlama maliyetlerinizin) aynı dönemdeki yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
- CPA, pazarlama başarısını belirleyen temel ölçütlerden biridir ve müşteri edinme maliyeti (CAC) ile karıştırılmamalıdır.
- CPA, pazarlama kampanyanızın ürettiği geliri doğrudan ölçer; bu nedenle ölçülmesi önemlidir.
Edinme başına maliyeti anlama
Edinme Başına Maliyet veya "EBM", ödeme yapan bir müşteri edinmenin toplam maliyetini ölçen bir pazarlama ölçümüdür. Yeni bir müşteri kazanmak için pazarlama kampanyalarının maliyetini veya diğer harcamaları içermelidir. Bu ölçüm genellikle ortalama müşteri yaşam boyu değeri (LTV), yatırım getirisi veya işlem başına maliyetle birlikte hesaplanır.
Bu üçünün birleşimi, pazarlama bütçenizi ne kadar iyi kullandığınızı bilmenizi sağlayacaktır. Bu aynı zamanda çeşitli iş kararlarında size yardımcı olabilir.
Pazarlamada, edinme başına maliyet (EBM), bir pazarlama kampanyasının parçası olarak bir müşteri adayını dönüştürmenin toplam maliyetini ölçer. Bazı işletmeler satın almayı gerçek bir satış olarak tanımlarken bazıları, tıklamalar ve bülten abonelikleri gibi olumlu etkileşim ölçümlerini dahil etmek için daha gevşek bir anlam kullanır.
GÖRMEK: Pazarlama Kampanyası: Tanımı, Türleri ve Stratejileri
Birçok pazarlama metriği göstergeler dönüşüm oranı ve ziyaretler (veya "oturumlar") gibi başarı. Edinme Başına Maliyet ise pazarlama kampanyalarının gelir etkisini doğrudan ölçmek için kullanılan finansal bir ölçümdür.
AOV (ortalama sipariş değeri) ve CLV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri) ile donatılmış çevrimiçi işletmeler, e-ticaret edinimi için kabul edilebilir bir EBM belirleyebilir. Dönüşüm oranları, pazarlama başarısının temel göstergesidir ancak EBM, kampanya başarısını ölçecek iş perspektifini sağlar.
Edinme Başına Maliyet aşağıdaki ücretli pazarlama ortamlarında kullanılır:
- PPC
- bağlı şirket
- ekran
- Sosyal medya
- İçerik Pazarlama
Ayrıca doğrudan reklam maliyeti olmadan e-ticaret SEO, e-posta ve diğer platformlar için de kullanılabilir ancak bu yine de ek yük gerektirir (işçilik, içerik üretimi gibi dolaylı harcamalar vb.).
Edinme başına kalite maliyeti nasıl tanımlanır?
E-ticarette “iyi” bir EBM için evrensel bir kriter yoktur. Her çevrimiçi işletmenin farklı marjları, fiyatları ve işletme giderleri vardır. İstenilen bir EBM'yi belirlemede en önemli faktör, müşteri kazanmak için makul olarak ne kadar ödeyebileceğinizi hesaplamanıza olanak tanıyan bu faktörleri anlamaktır.
Diğer etkiler şunları içerir:
- bütçe. İşletmeniz için sınırlı bir pazarlama bütçesi, ihtiyatlı reklam harcamalarına uygundur. Reklam harcamalarının azalmasıyla, düşük sonuç veren, yüksek dönüşüm sağlayan terimlere ve marka sorgularına odaklanın. Bütçe arttıkça kampanyalar, daha yüksek EBM'ye sahip, daha düşük dönüşüm sağlayan terimleri içerecek şekilde genişletilebilir.
- İş Aşaması. Kâr marjlarının birinci, ikinci ve üçüncü önceliğe sahip olduğu bir noktada mısınız? Yoksa marka görünürlüğü için kârın feda edilebileceği bir büyüme aşamasında mısınız? E-ticaret hedeflerini ve risklerini açıkça tanımlamak, kuruluştaki herkesin memnun olacağı kriterlerin geliştirilmesi açısından çok önemlidir.
- Reklam Aracı. Reklam paralarını nereye harcamayı seçeceğiniz, yukarıda belirtilen faktörlerden büyük ölçüde etkilenir. İş Aşaması. Affiliate, PPC ve İçerik Pazarlamanın değişen beklentileri ve farklı istenen sonuçları vardır. Örneğin içerik kısa vadede daha az dönüşüm sağlayabilir ancak marka bilinirliğinin önemli bir unsuru olabilir.
- “Edinme” tanımı. CPA genellikle ücretli müşteri edinme maliyetini ifade etse de bu ölçüm bazen bülten kayıtları veya doğrudan posta listeleri gibi ikincil kampanyalara da uygulanır. İkincil dönüşümleri birincil dönüşüme (satış yapma) bağlayan kapsayıcı bir ölçüm olarak EBM'nin kullanılması en iyi uygulama olarak kabul edilir.
OKUYUN: Pazara Nüfuz Etme Stratejilerini Anlamak ve Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılacağını Anlamak
Edinme başına maliyeti nasıl hesaplarsınız?
CPA, harcanan toplam maliyetlerinizin (pazarlama maliyetlerinizin) aynı dönemdeki yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Örneğin, bir ay boyunca tüm pazarlama çabalarınızın maliyeti yaklaşık 500 ABD dolarıysa ve potansiyel müşteri sayınız 100 ise, müşteri edinme maliyetiniz 5 ABD doları olacaktır.
Edinme başına maliyet formülü:
Toplam pazarlama maliyetleri/yeni müşteri sayısı = Edinme başına maliyet
Edinme başına maliyet formülünü gerçek dünyadan bir örneğe uygulayalım. Diyelim ki çevrimiçi bir giyim butiği ilk Facebook reklam kampanyasını başlattı. Kampanyanın toplam bütçesi 1,000 dolardı. Kampanyanın sonunda perakendeci 10 satış getirdiğini belirledi. Bu kampanyanın EBM'si şu şekilde hesaplanacaktır:
1,000 ABD Doları / 10 dönüşüm = 100 ABD Doları
Bir hesaplamanın ardından işletmenin, sonucun iyi veya kötü bir EBM'yi gösterip göstermediğini belirlemesi gerekir. Bunu yapmak için EBM'nizi, bir müşterinin işletmeniz için gerçekten ne kadar değerli olduğunu gösteren müşteri yaşam boyu değerinizle (CLV) karşılaştırmak isteyebilirsiniz.
Edinme başına maliyet (EBM) maliyetleri nasıl düşürülür?
Reklam metninizi optimize edin
İçeriğinizin sağladığı deneyim açısından ne kadar olumlu ve alakalı olduğunu ölçen kalite puanınız, reklam sıralamasında üst sıralarda yer almanın en etkili belirleyicisi olduğundan, edinme maliyetlerinizi optimize etmenin en iyi yolu ilgi çekici bir reklam metni hazırlamaktır.
Bir reklam veya açılış sayfası metni yazmak için oturduğunuzda hedefiniz, bir elinde akıllı telefon ve bir dilim pizzayla televizyonun önünde oturan dikkati dağılmış Y kuşağının dikkatini çekebilecek kadar büyüleyici bir şey yazmak olmalıdır. diğerinde.
Bunu yapmanın bir yolu, bir ürünü değil, bir duyguyu satmaktır. Psikoloji bize duyguların davranışlarımızı yönlendirdiğini söylerken mantık, eylemlerimizi olaydan sonra haklı çıkarır. Pazarlama bu teoriyi doğruluyor; insanlar insanlarla olduğu gibi markalarla da aynı kişilik özelliklerini ilişkilendiriyor.
Bir ürünün özelliklerini sunmanın berbat bir ikna girişimi olmasının nedeni de budur. Özellikler beyninizin yalnızca mantıksal kısmına hitap eder; bilim, eylemi beyninizin duygusal kısmına hitap ettiği kadar etkilemediğini öne sürer. Bu nedenle metninizde yalnızca yaratıcı olmayın, aynı zamanda duygusal olun.
OKUYUN: Arama Motoru Optimizasyonu: İş Başarısı İçin Kapsamlı Bir Kılavuz
Düzenli olarak pazar araştırması yapın
Kim olduklarını bilmiyorsanız izleyicilerinizle nasıl konuşabilirsiniz?
Pazarlamacıların %43.5'i, hedef kitlelerini daha iyi anlamak için pazar araştırması yapmanın EBM maliyetlerini düşürmek için etkili bir strateji olduğunu söylüyor. Pazar araştırması, hedef kitlenizin ihtiyaçları, tercihleri ve davranışları hakkında fikir edinmenize yardımcı olur.
Sonuçta hedefli mesajlaşma, reklamlarınızın ve içeriğinizin alaka düzeyini artırarak daha yüksek etkileşim, tıklama oranları ve dönüşümlerle sonuçlanır.
Ayrıca pazar araştırması, hedef kitleniz hakkında değerli demografik, psikografik ve davranışsal veriler sağlar. Bu bilgi, doğru platformlarda reklam vermenizi ve hedefleme parametrelerinizi hassaslaştırmanızı sağlar.
GÖRMEK: PAZAR ARAŞTIRMA ARAÇLARI: 15 Yılının En İyi 2024 Pazar Araştırma Aracı
Dönüşüm hunisine özel kampanyalar oluşturun
Satış süreci veya gelir hunisi olarak da adlandırılan satış hunisi, bir müşterinin satın alma yolculuğunda geçtiği satış aşamalarını temsil eder. Tipik bir satış hunisinde beş aşama vardır:
- Awareness: İnsanlar bir soruna çözüm arıyorlar. Amaç onların markanızı, ürününüzü veya hizmetinizi bulmalarını kolaylaştırmaktır.
- Faiz: Potansiyel müşteriler sizin kim olduğunuzu veya şirketinizin ne yaptığını bilir. Bu aşamada amaç onlarla ilişkiler kurmaktır.
- Karar: Potansiyel müşteriler problemlerini tam olarak anlıyorlar ve karar vermeye hazırlar. Amaç onların ürün veya hizmetinizi seçmelerini sağlamaktır.
- Action: Örneğin satış oluşturmak için e-ticaret pazarlaması yapıyorsanız, bu, satışın gerçekleştiği zamandır. Bir e-posta listesi oluşturmak için e-posta adresleri toplamak istiyorsanız, bu, kullanıcının bir e-kitap veya ücretsiz kılavuz indirmek için web sitenize kaydolduğu zamandır.
- Tutma: Satış sonrasında müşterilerinize nasıl davrandığınız ve ürün veya hizmetinizin kalitesi, sunduğunuz ürünleri satın almaya devam edip etmeyeceklerini belirleyecektir. Amaç onları mutlu etmek, böylece markanızı savunan sadık müşterilere dönüşmelerini sağlamaktır.
Reklamınızın ve açılış sayfası metninizin dilinin, hedef kitlenizin alıcı yolculuğunda bulunduğu yerle uyumlu olmasını sağlayarak satış huninizi geliştirin.
Örneğin, hedef müşteriniz halihazırda karar aşamasındaysa, ürününüzü sanki ilk kez görüyormuş gibi tanıtan reklamlarla onları bombardımana tutmak iyi bir fikir değildir. Bunun yerine onlara ürününüzün veya hizmetinizin rakiplerden nasıl daha iyi olduğunu ayrıntılarıyla anlatan bir reklam gösterin.
GÖRMEK: Bu Kampanyaları Kopyalayın! Hedeflerini Aşan 7 Pazarlama Planı Örneği
Bir strateji olarak müşteriyi elde tutmaya odaklanın
2021 HubSpot Blog anketine göre pazarlamacıların %57'si müşteriyi elde tutmayı iyileştirmenin EBM maliyetlerini düşürmek için etkili bir strateji olduğunu söylüyor.
Açıkça belirtmek gerekirse, yeni müşteriler edinmek çoğu zaman mevcut müşterileri elde tutmaktan daha maliyetlidir. Dolayısıyla, müşteriyi elde tutmaya odaklanarak, mevcut müşterilerinizi kazanmak için yapmış olduğunuz yatırımlardan yararlanarak ek satın alma harcaması ihtiyacını azaltabilirsiniz. Bu sonuçta daha düşük bir EBM'ye yol açar.
Üstelik sürekli müşteriler, tek seferlik alışveriş yapanlara kıyasla yaşamları boyunca daha fazla gelir elde etme eğilimindedir. Müşteriyi elde tutmaya odaklanarak müşteri tabanınızın müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırabilirsiniz.
GÖRMEK: MÜŞTERİ ELDE TUTMA: Tanım, Stratejiler, Oran, Formüller ve Önem
Açılış sayfalarınızı geliştirin
Reklamınızla birisinin dikkatini çekmiş olmanız işinizin bittiği anlamına gelmez. Yine de teklifimizin değerini açıkça ifade eden ilgi çekici bir açılış sayfası tasarlamanız gerekiyor.
Bunu yapmak için ilgi çekici bir başlık ve alt başlıkla hedef kitlenizin merakını artırmayı düşünün. Ziyaretçilerin ücretli edinme hunisinden yalnızca sayfadan çıktıklarında veya dönüşüm gerçekleştirip videoları test ettiklerinde ayrılabilmeleri için açılış sayfanızdaki tüm harici bağlantıları kaldırmalısınız. Bu, teklifinizin değerini metinden daha ilgi çekici bir şekilde açıklayabilir.
HubSpot'un %35 oranında dönüşüm sağlayan açılış sayfalarını nasıl oluşturduğunu öğrenmek istiyorsanız bu blog gönderisine göz atın.
OKUYUN: Sonuçları Yönlendiren Dayanılmaz Açılış Sayfaları Oluşturmak: Tıklamadan Dönüşüme
Potansiyel müşterilere öncelik vermek için CRM'nizden yararlanın
Pazarlamacıların %44'ü satış döngülerini kolaylaştırmak için müşteri ilişkileri yönetimi yazılımını (CRM) kullanmanın CPA maliyetlerini düşürmede etkili bir strateji olduğunu söylüyor.
CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımını işletmenizin mevcut sistemlerine ve süreçlerine entegre etmek dikkatli planlama, koordinasyon ve yürütme gerektirir.
Aşağıda CRM entegrasyon sürecinde tipik olarak yer alan adımların ayrıntılarını veren bir kontrol listesi bulunmaktadır:
CRM'i işinize entegre etme
CRM'in gücü potansiyel müşterilerinizi merkezileştirme ve yönetme yeteneğinde yatmaktadır. Ardından, potansiyel müşterileri satış döngüsündeki aşamalarına göre düzenleyerek, dönüşüm potansiyeli en yüksek olanlara yönelik çabalarınızı önceliklendirebilirsiniz. Sonuç olarak, dönüşümle sonuçlanma olasılığı daha düşük olan potansiyel müşterilere yapılan israf harcamalarından kaçınarak daha düşük bir EBM elde edebilirsiniz.
Web sitesi performansını iyileştirin
Web sitesi hızı bir Google sıralama sinyalidir ve web sitesi optimizasyon platformu tarafından derlenen çeşitli istatistiklerdir Çılgın Yumurta sayfa yükleme süresindeki bir saniyelik gecikmenin bile iş üzerindeki olumsuz etkisine dikkat çekiyor:
- Sayfa görüntülemelerinde %11 azalma
- %7 oranında dönüşüm kaybı
- Müşteri memnuniyetinde %16 azalma
Ayrıca, yüklemenin iki saniyeden uzun sürmesi durumunda kullanıcıların %40'ı bir web sayfasını terk edecek, tüketicilerin yaklaşık %80'inin ise kötü performans gösteren bir web sitesini yeniden ziyaret etme planı yok.
Site hızı performansını artırmak için:
- Görüntü sıkıştırmayı etkinleştir: Kaliteyi etkilemeden görsellerinizin dosya boyutunu küçültmek için TinyPNG veya TinyJPG gibi fotoğraf sıkıştırıcıları kullanın.
- Tarayıcı önbelleğini etkinleştirin: Web sayfanızın bazı dosyalarını site kullanıcısının tarayıcısında yerel olarak depolamak için WordPress için W3 Total Cache eklentisi gibi tarayıcı önbellekleme araçlarını kullanın. Web sitenizi bir sonraki ziyaretlerinde, sitenizin sunucusundan sayfanın tüm öğelerini yeniden yüklemesini talep etmek zorunda kalmayacağından, yükleme süresi ilk ziyaretleri kadar uzun olmayacaktır.
- HTML küçültmeyi etkinleştir: Küçültme, dosya boyutunu küçültmek için kodun küçültülmesi işlemidir. Bu, koddaki yorumlar ve fazladan boşluklar gibi gereksiz öğelerin işlevselliği etkilemeden kaldırılması anlamına gelir.
GÖRMEK: Web Sitenizin Dijital Satın Alma Deneyimini Geliştirmenin 3 Yolue
Hedeflendirilmesi
Yeniden hedefleme, işletmelerin web sitelerinden çıkan potansiyel müşterilerle yeniden bağlantı kurmasına yardımcı olur. Çevrimiçi alışveriş sepetlerini terk eden müşteriler, geri dönen trafiğin büyük bir bölümünü temsil ediyor. Bu alışveriş yapanlar, genellikle bir siteyi ziyaret edip sepetlerine hiçbir şey eklemeyenlere kıyasla dönüşüme daha yatkındır.
Bu kullanıcılara ulaşmak için, örneğin sepetlerinde ürün bıraktıklarını hatırlatan ve promosyon kodları içeren kişiselleştirilmiş e-postalar göndererek yeniden hedeflemeyi kullanabilirsiniz. Ayrıca, alışveriş yapanların dikkate aldığı ancak satın almadığı ürünleri görüntülemek için yeniden hedefleme verilerini kullanan reklamlar da satın alabilirsiniz.
OKUYUN: Satış Yaklaşımınızı Güçlendirmek İçin Ek Satış ve Çapraz Satış Stratejilerini Seçmek
Edinme başına maliyeti ölçmenin önemi
Bireysel bir kampanyanın genel başarısını (dönüşüm oranları, benzersiz web sayfası ziyaretçileri vb. gibi) gösterebilecek çok sayıda pazarlama ölçümü mevcut olsa da, CPA, kampanyanın sağladığı geliri doğrudan ölçer.
EBM'yi ölçmenin önemli olmasının diğer nedenleri şunlardır:
güvence
CPA, ölçeklendirmek ve büyümek isteyen işletmeler için önemli bir pazarlama ölçütüdür. Kârlı bir şekilde daha fazla müşteri kazanmak için ne kadar ek yatırım gerektiğinin belirlenmesine yardımcı olur. Düşük ve yönetilebilir bir EBM, bir işletmenin aşırı maliyetlere katlanmadan müşteri tabanını genişletmeye hazır olduğunun sinyalini verebilir.
berraklık
CPA, edinilen müşterilerin karlılığını değerlendirmek için de önemlidir. Bir müşteri edinmenin maliyeti o müşterinin gelir etkisini aşarsa, bu sürdürülemez bir iş modelinin göstergesi olabilir. İşletmeler, EBM'yi takip ederek pazarlama harcamalarını azaltması veya fiyatlandırmayı ayarlaması gerekebilecek alanları belirleyebilir.
tarafsızlık
CPA ileri bütçe planlamasında çok önemli bir rol oynar. Başarılı kampanyalara ulaşma ve kanalları yerleştirmeyle ilgili maliyetlere ilişkin bilgiler sağlayarak işletmelerin gerçekçi pazarlama bütçeleri belirlemesine yardımcı olan objektif bir ölçümdür.
verim
Bir CPA hesaplamasının ürettiği verilerle işletmeler kaynaklarını daha verimli bir şekilde tahsis edebilir. Bir şirket, her kampanyanın EBM'sini anlayarak çeşitli kampanyaların etkinliğini karşılaştırabilir ve bundan sonra ne kadar harcama yapacağı ve nerede harcayacağı konusunda bilinçli kararlar alabilir.
Makul bir pazarlama yatırım getirisi veya yatırım getirisi sağlamayan kampanyalara veya kanallara kaynak israfını önleyebilir.
Edinme başına maliyet ve müşteri edinme maliyeti
Edinme başına maliyet ve müşteri edinme maliyeti (CAC), bir pazarlama kampanyasının başarısını ölçerken iki önemli ölçümdür. Müşteri kazanımı, yeni müşteri kazanmanın tüm doğrudan maliyetlerini belirleyen temel ölçümdür. Bir işletmenin, müşteriyi şirketten ürün veya hizmet satın almaya yönlendirmek için ödediği toplam tutardır. Edinme başına maliyet, bir işletmenin müşterinin belirli bir eylemi gerçekleştirmesini sağlamak için ödediği tutardır.
Müşteri edinme maliyetini hesaplamak için edinme başına maliyet gereklidir. Bunun nedeni müşterilerin öncelikle bir işlem yapması gerektiğidir. Genellikle, edinme başına maliyet aşamasında, işletme, birisi işletmenin düzenli müşterisi olmadan önce eylemin bedelini öder. Daha sonra işletmenin müşteri edinme maliyetini bulması gerekir.
GÖRMEK: Müşteri Bağlılığını Artırma: 8 Elde Tutma Stratejisi
Örneğin, bir müşteri evde bir egzersiz programının 30 günlük ücretsiz denemesine kaydolabilir. Bu, edinme aşaması başına maliyettir. Müşteri, ücretsiz deneme süresinin sonunda evde egzersiz programını satın alırsa bu, müşteri edinme maliyetinin bir ölçümüdür.
Sonuç olarak;
Maliyetleri minimumda tutmak iş karlılığını sürdürmek için çok önemlidir; bu nedenle birçok şirketin mantıklı olduğu yerde maliyetleri düşürmesi şaşırtıcı değildir. Hedef edinme başına maliyetinizi düşürmek, reklam bütçenizi kârlılığınızda en fazla fark yaratabilecekleri yere yatırmanıza olanak tanır.
CPA, pazarlama başarısını belirleyen temel ölçütlerden biridir ve müşteri edinme maliyeti (CAC) ile karıştırılmamalıdır. CAC, toplam pazarlama harcamasının belirli bir dönemde edinilen yeni müşterilere bölünmesiyle elde edilir. CAC, yeni müşteri edinmenin maliyetine ilişkin geniş bir tablo çizerken, CPA yaklaşımında daha hedef odaklıdır.
Referanslar
