Конверсии имеют решающее значение для вашей прибыли в мире цифрового маркетинга. Именно здесь CRO-маркетинг может помочь вам улучшить конверсию.
Согласно отчетам, средний возврат инвестиций (ROI) от маркетинговых усилий CRO составляет около 223%, и более половины компаний считают, что CRO-маркетинг имеет решающее значение для их общей стратегии цифрового маркетинга.
Конечно, конверсии никогда не гарантируются, но при правильных усилиях по оптимизации у вас больше шансов получить качественных лидов и потенциальных конверсий.
Это может привести к более долгосрочному и устойчивому росту бизнеса.
Итак, давайте посмотрим, что такое CRO-маркетинг, почему он важен, чем он отличается от SEO и как создать собственную маркетинговую стратегию CRO.
Что такое коэффициент конверсии?
Процент посетителей, выполнивших желаемое действие, например заполнение веб-формы, подписку на услугу или покупку продукта, называется коэффициентом конверсии.
Высокий коэффициент конверсии указывает на то, что ваш веб-сайт хорошо спроектирован, эффективно отформатирован и привлекателен для вашей целевой аудитории. Низкий коэффициент конверсии может быть вызван рядом факторов, связанных с производительностью или дизайном веб-сайта.
Медленная загрузка, неработающая форма или копия, не передающая ценность предложения, — все это распространенные причины низкого коэффициента конверсии.
Что представляет собой хороший коэффициент конверсии?
«Хороший» коэффициент конверсии определяется такими факторами, как ваша отрасль, ниша, цели, канал трафика и демографические данные аудитории.
Например, средний глобальный коэффициент конверсии сайтов электронной коммерции в третьем квартале 2020 года составил 2.17% по сравнению с 2.37% в предыдущем году. Однако коэффициент конверсии электронной коммерции в США был выше — 2.57%.
Среднее значение варьируется не только по годам и странам, но и по нишам. Например, средний коэффициент конверсии сайтов электронной коммерции в секторе продуктов питания и напитков составляет 5.5%, а в секторе ухода за волосами — 3.5%.
Если ваш коэффициент конверсии ниже, чем вам хотелось бы — возможно, он ниже, чем в среднем по отрасли, ниже, чем у ваших основных конкурентов, или просто не соответствует вашим собственным целям — пришло время оптимизировать.
Конверсии могут происходить на главной странице вашего веб-сайта, странице с ценами, в блоге, на целевых страницах и в других местах. Вы должны оптимизировать каждое местоположение, чтобы максимизировать свои шансы превратить посетителей веб-сайта в платных клиентов.
Прежде чем мы перейдем к преимуществам CRO, давайте рассмотрим, как рассчитать коэффициент конверсии вашего сайта.
Это даст вам лучшее представление о том, сколько времени и ресурсов нужно посвятить стратегии CRO.
Расчет коэффициента конверсии
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество конверсий на количество посетителей и умножьте результат на 100.
Рассчитать коэффициент конверсии просто, если вы знаете, как определить конверсию. Просто введите два значения и умножьте на 100.
Предположим, вы определяете конверсию как подписку на рассылку новостей и имеете форму подписки на каждой странице вашего веб-сайта.
В этом случае вы должны умножить общее количество отправленных форм бюллетеня на общее количество посетителей веб-сайта на 100. Таким образом, если вы получили 500 представлений и 20,000 2.5 посетителей в предыдущем квартале, ваш коэффициент конверсии составит XNUMX%.
Этот процесс можно повторить для каждой возможности конверсии на вашем сайте. Просто убедитесь, что учитываются только посетители страниц, на которых указано предложение.
Например, чтобы рассчитать коэффициент конверсии вашего предложения электронной книги, разделите общее количество загрузок на количество людей, посетивших веб-страницы, на которых указано предложение электронной книги.
Вы также можете рассчитать общий коэффициент конверсии вашего веб-сайта, разделив общее количество конверсий для каждой возможности конверсии на вашем сайте на общее количество посетителей.
Что такое CRO-маркетинг?
Маркетинг CRO, также известный как маркетинг оптимизации коэффициента конверсии, представляет собой систематический процесс увеличения процента посетителей веб-сайта вашей компании, которые совершают желаемое действие, например, подписка на список рассылки, заполнение формы с личной информацией, регистрация на семинар и т. д. и так далее.
При предполагаемой рентабельности инвестиций от инструментов CRO в 223% и 59% респондентов компаний, заявивших, что CRO имеет решающее значение для их общей маркетинговой стратегии, эта тема, несомненно, заслуживает изучения.
Короче говоря, оптимизация важна, потому что она повышает эффективность ваших маркетинговых усилий. Итак, теперь, когда мы обсудили принцип, давайте применим его! Хотя реализация CRO в рамках маркетингового плана будет различаться в зависимости от конкретных целей и потребностей вашей компании, существует общая структура для этого многоэтапного процесса.
Почему CRO важна?
Если ваша компания полностью или частично работает в Интернете, маркетинговые усилия CRO имеют решающее значение для ее общего успеха.
Поскольку он извлекает выгоду из вашего существующего трафика, а не платит за дополнительный, CRO-маркетинг может принести многочисленные преимущества, не тратя целое состояние.
Вот несколько примеров того, что CRO-маркетинг может сделать для вашей компании.
№1. Увеличьте свой доход
Конверсии, будь то регистрация личных данных или загрузка контента, помогают улучшить взаимодействие. Все это увеличивает ваш доход.
№ 2. Увеличьте ценность, которую вы предоставляете текущим клиентам.
Пользовательский опыт улучшается за счет изменения всего макета вашего веб-сайта или нового подхода к вашим маркетинговым усилиям.
Предпринимать эти шаги для улучшения пользовательского опыта для существующих посетителей гораздо выгоднее, чем тратить деньги на привлечение новых посетителей.
№3. Улучшить пользовательский опыт
Чем выше ваш коэффициент конверсии, тем больше вероятность того, что у вас будут довольные клиенты, которые готовы тратить деньги на ваш бренд.
Простые изменения на вашем веб-сайте часто могут помочь улучшить взаимодействие с пользователем и повысить конверсию.
Будет привлечено и потенциально удержано больше клиентов, когда посетители смогут легко перемещаться по вашему веб-сайту и находить нужную им информацию.
Более привлекательный макет, более читаемый шрифт, неконтрастные цвета или большая кнопка CTA — вот некоторые примеры.
Когда у вас есть довольные клиенты, у вас есть лояльные клиенты, поэтому примите необходимые меры, чтобы их опыт на вашем веб-сайте был как можно лучше.
№ 4. Повысить сходство с брендом и узнаваемость
Чем больше клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом и брендом в целом, тем больше они узнают его, даже если они не взаимодействуют с ним напрямую, и тем сильнее эмоциональная связь между вашим брендом и вашими клиентами.
В результате, когда клиенты рассматривают возможность покупки, связанной с вашим брендом, велика вероятность, что они рассмотрят возможность сотрудничества с вашим брендом.
То же самое верно и для распространения информации о вашем бренде среди семьи, друзей, коллег и так далее.
Наконец, CRO-маркетинг важен, потому что он предназначен для повышения эффективности ваших маркетинговых усилий.
В чем разница между CRO и SEO в цифровом маркетинге?
Некоторые люди часто путают CRO и SEO. Некоторые даже считают, что эти две работы противоречат друг другу.
Правда в том, что когда дело доходит до CRO и SEO в цифровом маркетинге, оба играют решающую роль в хорошо продуманной маркетинговой стратегии. На самом деле они могут дополнять друг друга.
CRO-маркетинг предполагает внесение ряда изменений в стратегии, связанные с SEO, например оптимизацию на странице.
Эти усовершенствования помогут увеличить вовлеченность, время пребывания посетителей на вашем веб-сайте, конверсии и доход.
Когда вы вносите изменения в дизайн своего веб-сайта (заголовки, шрифт, контент, ключевые слова и т. д.), вы не только создаете более прямой путь для своих клиентов (одна из целей CRO-маркетинга), но также внедряете SEO-оптимизацию. дружественная тактика, которая напрямую и положительно повлияет на ваш рейтинг в поисковых системах.
Улучшенная скорость загрузки страниц сайта, удобные для пользователя страницы с возможностью быстрого просмотра, регулярные обновления контента и дизайна, а также четкие и релевантные заголовки — вот некоторые примеры того, как эти два фактора работают вместе на вашем веб-сайте.
Что такое цели CRO и как вы их ставите?
Оптимизация показателей конверсии не происходит на пустом месте. Вам нужны определенные цели, чтобы определить, успешна ли ваша программа экспериментов.
Прежде чем вы сможете установить свои цели CRO, вы должны сначала иметь четко определенные бизнес-цели, с которыми эксперты по конверсии будут согласовывать программу CRO для достижения успеха.
Невыполнение этого требования приведет только к тому, что маркетинговая команда CRO будет работать над экспериментами, которые не окажут прямого влияния на квартальные цели компании. Это может вызвать разочарование среди экспертов по конверсии и владельцев бизнеса, чего мы не хотим.
Двигаясь дальше, в CRO-маркетинге есть два типа целей. У нас есть макроцель (основная конверсия, о которой заботится каждый бизнес), а также микроцели (они кажутся отвлекающими и ненужными). Тем не менее, каждый зрелый экспериментатор понимает, что для достижения макроцелей необходимо постоянно достигать микроцелей.
Для веб-сайта электронной коммерции основной конверсией является покупка; это то, что они хотят, и это то, что они ищут.
Микроконверсия, которая кажется незначительной, но является важным шагом на пути к этой макроцели, заключается в восстановлении большего количества брошенных тележек. Это будет достигнуто путем настройки потока брошенных корзин в их поставщике услуг электронной почты, что позволит им связаться с пользователями, которые приостановили процесс покупки, и восстановить некоторые продажи.
Поток отыгрыша, чтобы заставить предыдущих подписчиков/покупателей покупать снова, является еще одним примером микроцели, которая приводит к увеличению покупок на этом веб-сайте электронной коммерции. Чем больше предыдущих покупателей покупают снова, тем больше заказов размещается, что напрямую влияет на макроцель покупки.
Различие между микро- и макроцелями, а также то, как они взаимодействуют, уже должны быть ясны, верно?
Вы можете захотеть достичь следующих маркетинговых макроцелей CRO:
- Продажи увеличились.
- Чтобы расширить свой список адресов электронной почты.
- Чтобы увеличить конверсию ваших самых продаваемых продуктов.
- Регистрация на мероприятие.
- Увеличение количества скачиваний приложения, гайда, лид-магнита и так далее.
Как создать маркетинговый план CRO
№1. Дайте определение термину «конверсия».
Как мы видели, конверсии могут принимать самые разные формы. Сначала вы должны решить, какой KPI вы будете измерять, чтобы измерить CRO. Это будет варьироваться в зависимости от кампании, но очень важно, чтобы вы определили свою цель. Как всегда бывает с данными, без соответствующей метрики данные бессмысленны.
№ 2. Создайте карту пути клиента.
Крайне важно понять, как ваши клиенты нашли веб-сайт вашего бренда и как они взаимодействуют с ним после этого. Без этих знаний невозможно определить, какие точки соприкосновения можно улучшить для повышения конверсии. Чтобы определить, какие клиенты с наибольшей вероятностью конвертируются, вам следует сначала собрать и проанализировать данные о них. Эта информация может включать:
- Демографические данные (возраст, пол, доход)
- Психография (отношения, стремления)
- География (местоположение, регионы)
- интересы
- Профессии
- поведения
- Приоритеты
На основе этих данных ИИ может помочь вам разделить ваших клиентов на разные сегменты, а затем создать подсегменты внутри сегментов для более детального представления о клиентах. Затем, исходя из их вероятности конверсии, вы можете ранжировать эти сегменты, чтобы гарантировать, что вы ориентируетесь только на самых ценных клиентов с своевременными и актуальными маркетинговыми материалами, которые они сочтут привлекательными.
№3. Изучите текущую процедуру преобразования.
Пришло время спросить себя, почему посетители вашего сайта не конвертируются прямо сейчас. Это может быть из-за:
- Шрифты, которые трудно читать
- Веб-страницы, которые долго загружаются
- Отзывы клиентов, которые неубедительны (или не существуют)
- Изображения, которые не загружаются или имеют неправильный формат
- CTA, который не является ни убедительным, ни простым, чтобы его не заметить.
- Слишком навязчивая реклама/слишком много всплывающих окон
- Плохой дизайн веб-страницы
- Несоответствие между заголовками страниц и содержанием
Чтобы определить, какие страницы имеют наибольший потенциал для повышения числа конверсий, найдите страницы с самым низким соотношением трафика к коэффициенту конверсии (т. е. те, у которых самый высокий трафик, но самый низкий коэффициент конверсии).
№ 4. Тестирование, тестирование, тестирование
После того, как вы определили проблему, вы можете попробовать различные решения, например три новых шрифта, чтобы увидеть, какой из них лучше всего читается.
Существует два типа тестирования: A/B и многофакторное (MVT).
- A/B-тестирование сравнивает две версии рассматриваемой страницы, изменяя только одну переменную (например, шрифт). Это позволяет вам точно определить, какие элементы увеличивают или уменьшают конверсию.
- MVT позволяет одновременно тестировать несколько переменных для разных версий одной и той же страницы. Это похоже на одновременное выполнение нескольких A/B-тестов.
Перед запуском тестов проверьте каждый элемент на странице, чтобы увидеть, как его можно улучшить. Например, всплывающие окна на всю страницу могут повысить конверсию, но менее навязчивый призыв к действию может быть предпочтительнее. Вы также должны убедиться, что ваш контент соответствует контексту страницы, чтобы обеспечить ясность сообщений и свести к минимуму возможную путаницу.
№ 5. Исследовать
Главный вопрос в том, правильно ли вы поняли? Можете ли вы убедительно продемонстрировать, что все, что вы изменили, увеличило количество конверсий? Анализируя свои результаты, помните о своих первоначальных целях и KPI.
Не расстраивайтесь, если какие-либо или даже все ваши тесты не пройдены. Не каждый тест будет успешным, и неудачный тест часто научит вас большему, чем успешный. Воспринимайте то, что вы узнали, и переходите к следующему шагу.
№ 6. Перепроверьте и пересмотрите
Этот последний шаг представляет собой непрерывный процесс улучшения. Это может быть как простая корректировка ваших правок, так и полная переоценка ваших ключевых показателей эффективности, переустановка целей компании и проведение дополнительных исследований клиентов. В любом случае, пока вы постоянно учитесь, вы на правильном пути к повышению CRO.
Когда лучше всего начинать CRO-маркетинг?
- Лучшее время для бренда, чтобы начать маркетинг CRO, — это когда они хотят лучше понять своих клиентов и улучшить их пользовательский опыт.
- Первый шаг — убедиться, что у вас есть ежеквартальные бизнес-цели, с которыми можно согласовать цели CRO.
- Изучите Google Analytics, чтобы узнать о поведении пользователей на определенных страницах вашего веб-сайта/приложения.
- Используя такой инструмент, как Figpii, соберите качественную информацию.
- Основываясь на количественных и качественных данных, расставьте приоритеты в своих наблюдениях.
- Сформулируйте гипотезу и сравните ее с контролем.
Заключение
CRO-маркетинг — это стратегия, которая гарантирует, что вы работаете не усерднее, а умнее.
Не гонитесь за новыми клиентами, когда у вас есть много существующих, которым просто нужно немного подтолкнуть, чтобы конвертировать. Сконцентрируйтесь на оптимизации вашего веб-сайта, чтобы он мог наилучшим образом обслуживать ваших текущих клиентов.
Статьи по теме
- ЦИФРОВОЙ МАРКЕТИНГ: определение, виды и стратегии
- ВОРОНКА КОНВЕРСИИ: стратегии оптимизации воронки продаж
- КОНВЕРТАЦИЯ ЛИДОВ: примеры и показатели
- ЦИФРОВАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ КАМПАНИЯ: примеры и шаблоны для масштабирования любого бизнеса
- Руководство по эффективной маркетинговой стратегии электронной коммерции: все, что вам нужно!
Рекомендации
