Что заводит вашу машину? Свеча зажигания двигателя, да? Квоты продаж действуют как свеча зажигания двигателя продаж вашей компании. Это стратегический ориентир, дорожная карта для достижения успеха как для вас, так и для компании. Но давайте будем честными: соблюдение квоты продаж может показаться пугающим. Вот хорошие новости: при правильном подходе эта квота может стать трамплином для того, чтобы превзойти ожидания и достичь поставленных целей.
По своей сути квота продаж представляет собой заранее определенный набор целей, которые отдельные лица или команды должны достичь в течение определенного периода времени. Он служит эталоном, по которому оценивается производительность и на котором часто основываются вознаграждения. Будь то ежемесячная, ежеквартальная или годовая цель, достижение или превышение квоты продаж является свидетельством мастерства в искусстве продаж.
Я расскажу все, что вам нужно знать о квотах продаж. Я покажу вам разницу между целями продаж, планами продаж и квотами продаж. Вы также узнаете о различных типах квот продаж и, самое главное, о преимуществах и недостатках квот продаж. Итак, пристегнитесь, приготовьтесь нырнуть глубже и узнайте, как превратить эту квоту в свой почетный знак.
Ключевые моменты:
- Квоты продаж подобны свече зажигания двигателя продаж компании, обеспечивая стратегический ориентир и план достижения успеха.
- Эти квоты представляют собой заранее определенные цели, установленные для отдельных лиц или команд в течение определенного периода времени, служащие мерой производительности и часто определяющие вознаграждение.
- Понимание различных типов квот продаж — объема, выручки, активности, прибыли и комбинации — позволяет специалистам по продажам соответствующим образом адаптировать свои стратегии и направления деятельности.
- Квоты продаж играют решающую роль в мотивации отделов продаж, обеспечении подотчетности и согласовании усилий с общими целями компании.
- Хотя установление хорошего процента квоты продаж зависит от различных факторов, таких как отрасль, цели компании и индивидуальные возможности, стремление к достижению около 80% обычно считается эталоном успеха.
Что такое квота продаж?
Вы когда-нибудь чувствовали давление, требующее набрать определенное число в вашем рыночные продажи? В сфере продаж эта цифра является вашей квотой продаж – это ваша личная гора Эверест, на которую нужно подниматься каждый месяц, квартал или год. Но что такое квота продаж и почему она существует?
Квота продаж — это ежемесячный или ежеквартальный целевой показатель производительности, который продавцы должны выполнить, чтобы получить поощрительный бонус. Он может основываться на различных мерах, но часто фокусируется на общий полученный доход, несколько закрытых или выигранных транзакций, выполненные торговые операции или сочетание этих показателей. Они всегда устанавливаются руководителями продаж/руководителями и основаны на целях компании.
Выполнение квоты продаж — это не просто установка галочки. Это беспроигрышный вариант. Вы закрываете больше сделок, чувствуете удовлетворение от достиженийи, возможно, даже получите несколько приятных бонусов. Компания процветает по мере достижения своих общих целей по продажам, и все это празднуют. Это прекрасно, когда все объединяются и работают над ощущением победы.
Виды квот продаж
Это нечто большее, чем просто случайное число! Квоты продаж бывают разных видов, каждый из которых имеет свою собственную направленность. Вот разбивка наиболее распространенных типов:
# 1. Объемная квота
«Торговые организации, использующие стимулы с квотами на объем продаж, могут мотивировать продавцов продавать на более ранних этапах бизнес-цикла новым компаниям, тем самым повышая эффективность».
By Крис Мерфи, из консалтинговой компании Murphy
Квоты, основанные на объеме, требуют, чтобы торговые представители устанавливали цели, основанные на количестве проданных единиц или общем доходе, полученном в течение определенного периода. Они заинтересованы продать как можно больше единиц товара.
# 2. Квота дохода
В модели квоты дохода квота выполняется, когда продавец достигает определенного квартального целевого показателя дохода. Он не определяется количеством транзакций или длительностью циклов продаж; скорее, это аналог книги по бизнесу.
Квота доходов хорошо работает для Тип продукта предприятия с последовательным циклом продаж и стабильными ценами на продукцию. Однако это мешает продавцам предлагать более выгодную цену или скидку в процессе закрытия сделки. Это может привести к упущенным шансам. Эта квота особенно хорошо работает для предприятий, предоставляющих услуги и подписку (например, страховых, SAAS и OTT-платформ), где отношения с клиентами носят долгосрочный характер, а ежемесячные/ежегодные выплаты способствуют увеличению ежемесячного регулярного дохода продавца (MRR). ) или годовой периодический доход (ARR).
Эта стратегия также побуждает продавцов использовать все доступные возможности дополнительных и перекрестных продаж, что приводит к более крупным сделкам. Таким образом, продавцы находят баланс между скидками, дополнительными продажами и количеством сделок для достижения этой квоты, увеличивая прибыльность вашей компании.
Это критически важно для анализа и выбора наиболее эффективных ключевых слов для улучшения рейтинга вашего сайта.
Продавец с MRR в 20,000 5,000 долларов закрывает две сделки по 4,500 29,500 и 20,000 5,000 долларов. В результате его общая сумма составит 4,500 25,000 долларов (XNUMX XNUMX долларов плюс XNUMX XNUMX и XNUMX XNUMX долларов). Если квота MRR этого продавца составляла XNUMX XNUMX долларов, эти две сделки помогли ему превысить ее, и он получит комиссию.
# 3. Квота активности
Квоты активности не заботятся об окончательной продаже, а только о том, как вы закладываете основу. Представьте себе, что это как посадка семян: нужно достичь целевого количества совершенных звонков, отправленных электронных писем или забронированных встреч. Все дело в построении трубопровода, готового потенциальные покупатели, готовый добиться успеха в продажах! Эта квота позволит вам сконцентрироваться на заполнении воронки продаж, обеспечивая постоянный поток возможностей.
Пример,
Продавец может отправлять 200 электронных писем и совершать 500 телефонных звонков каждый месяц. Чтобы выполнить свою квоту активности, они также обновляют данные о потенциальных клиентах в CRM, отслеживают контакты и каждый месяц обращаются к 50 людям в социальных сетях.
# 4. Квота прибыли
Вот где все становится по-настоящему! Здесь речь идет не только о продаже всего и вся. Ваша задача — максимизировать прибыль компании. Думайте об этом как об охоте за сокровищами с высокими ставками – нужно найти те высокодоходные предметы, которые принесут большие деньги! Эта квота заставляет вас проявлять стратегическое мышление, сосредоточив внимание на продаже продуктов, которые самый большой финансовый удар. Все дело в том, чтобы превратить эти продажи в серьезную экологию!
Пример:
Для сделки стоимостью 10,000 4,000 долларов США, при которой себестоимость товара составляет 2,000 4,000 долларов США, а общие расходы на продажу составляют 10,000 4,000 долларов США, валовая прибыль составит 2,000 20,000 долларов США (XNUMX XNUMX долларов США – (XNUMX XNUMX долларов США + XNUMX XNUMX долларов США)). Продавец должен совершить пять таких сделок, чтобы достичь своей ежемесячной квоты в XNUMX XNUMX долларов.
# 5. Комбинированная квота
Комбинированная квота бросает на вас все – объем, доход, активность и, возможно, даже немного прибыли! Он создан, чтобы сделать вас универсальной машиной продаж. Представьте себе, что вы жонглируете горящими бензопилами с завязанными глазами и едете на одноколесном велосипеде – вот интенсивность (и, возможно, немного преувеличение) этой квоты! Но не бойтесь: при правильной стратегии вы сможете победить все. Эта квота подтолкнет вас к тому, чтобы стать мастером игры в сфере продаж, преуспевая во всех аспектах — штабелировании единиц товара, наполнении копилки и поддержании переполненности воронки продаж. Это настоящая проверка ваших навыков, но награды за превышение квоты на комбинации легендарны!
Пример:
Ежемесячная квота продавца требует, чтобы он совершил 200 звонков, закрыл пять сделок и получил 5000 долларов прибыли как часть своей комбинированной квоты.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: ЧТО ТАКОЕ KPI: подробное объяснение и примеры
Является ли квота продаж KPI?
ДА, ваша квота продаж — это ваш KPI. Квоты продаж подобны Полярной звезде для продавцов: они направляют наши усилия и говорят нам, где нам нужно быть. Но вот в чем дело: квоты — это лишь часть пазла, они представляют собой конкретную тип КПЭ, что означает ключевой показатель эффективности. Теперь ключевые показатели эффективности подобны команде консультантов, которые дают нам более широкую картину того, как мы работаем.
Квоты продаж превращают общие цели компании в личный вызов для вас. Они становятся мерилом эффективности ваших продаж. Вы выполнили свою норму? Отлично, это означает, что вы вносите непосредственный вклад в успех компании! Но квоты – не единственная история. Они работают вместе с другими ключевыми показателями эффективности, такими как количество закрытых сделок или средний размер сделки. Эти дополнительные ключевые показатели эффективности дают вам более полную картину эффективности ваших продаж.
Таким образом, хотя квота продаж является важнейшим ключевым показателем эффективности, это всего лишь часть головоломки. Отслеживая несколько ключевых показателей эффективности, вы получите более глубокое понимание своих сильных и слабых сторон, что позволит вам усовершенствовать свой подход и стать суперзвездой продаж!
В чем разница между целями продаж, планами продаж и квотами продаж
Новичок в продажах может ошибочно принять квоты за цели и задачи продаж. Эти слова могут показаться похожими, но они разные. Но вот разбивка, чтобы держать их в голове:
Цели продаж представляют собой общую картину. Представьте их как амбициозное видение роста компании. Возможно, он выходит на новый рынок или стремительно растет. удовлетворенность клиентов. Эти цели являются долгосрочными и определяют общее направление работы отдела продаж.
Цели продаж подобны ступенькам. Они берут эти большие цели и разбивают их на более мелкие, более достижимые части. Цели могут быть специфичными для региона, линейки продуктов или даже отдела. Они помогают вам увидеть прогресс на пути к этой более крупной цели.
Квоты продаж являются точные цифры. Они превращают эти цели в вашу задачу — сумму, которую вы, как отдельный продавец, должны продать в течение установленного периода времени. Квоты — ваш личный Эверест, который нужно покорить!
Шаблон тактического бизнес-плана Business Yield
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Коучинг продаж: подробное руководство по коучингу продаж для вашей команды продаж
Как получить квоты продаж?
Квота определяется количеством единиц товара, которые продавец может продать в течение указанного периода. это совместная работа! Все начинается с общих целей компании, таких как увеличение доходов или доминирование. новый рынок. Следующими вмешаемся мы (команда продаж). Мы проводим мозговой штурм, анализируем исторические данные и оцениваем, чего можно достичь. Такое взаимодействие с лидерами продаж помогает устанавливать реалистичные цели для различных регионов или продуктов.
Теперь происходит волшебство! Эти цели переводятся в индивидуальные квоты для каждого продавца. Ваш менеджер по продажам учитывает ваши прошлые результаты, потенциал вашей территории и, конечно же, ваши навыки продаж «звезды», чтобы создать персонализированную квоту, которая заставит вас расти, но останется преодолимой. Итак, эта квота? Это смесь амбиций компании, командной стратегии и здоровой дозы веры в свои способности!
Зачем фиксировать квоту продаж?
Это связано с тем, что менеджеры по продажам ставят цели на основе исторических данных и прогнозов продаж, чтобы гарантировать, что доходы и доходы компании будут продолжать расти. Продавцы получают вознаграждение комиссии и бонусы если они выполнят свою квоту в установленные сроки. Весь рост фирмы влияет на цели продаж.
Каковы преимущества и недостатки квоты продаж?
Правда в том, что это палка о двух концах. С другой стороны, квоты позволяют мне сосредоточиться. Вот некоторые преимущества квот продаж:
Преимущества квоты продаж
- Квоты продаж позволяют руководству прогнозировать общие доходы на ближайшие годы. Это помогает адаптировать график производства в соответствии со спросом.
- Квоты продаж позволяют торговой организации оценивать работу каждого продавца, что упрощает мониторинг.
- Легче выявить слабые и неразвитые рынки. Для их развития в определенных областях могут быть предприняты специальные усилия.
- Квота продаж вызывает интерес к работе и служит инструментом мотивации торгового персонала продавать больше. Квоты продаж также полезны для организации конкурсов продаж. Производительность продаж по сравнению с квотами служит основой для вознаграждения продавцов.
- Квоты продаж также мотивируют продавцов работать на организацию. Продавцы, вероятно, будут усердно работать, чтобы достичь своих целей по продажам.
- Усилия мотивированных продавцов по выполнению квот продаж найдут широкое отражение на рынке. Такая попытка заслужит признание оптовиков и позволит держать конкурентов на расстоянии.
Недостатки квоты продаж
Вот некоторые недостатки квот продаж.
- Предоставление кредита непригодным потребителям: Когда установлены квоты продаж, продавец может безответственно предоставить кредит нежелательным клиентам для выполнения квоты. Это может привести к накоплению безнадежных долгов.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: ЦЕЛЕВОЙ ЗАРАБОТОК, упрощенный!!! Значение, калькулятор и как договориться об OTE
Что такое хороший процент квоты продаж?
Ох, квоты продаж – это число, которое может одновременно мотивировать и пугать. Правда в том, что это не универсальный ответ. Это зависит от множества факторов, как в том идеальном рецепте. По меньшей мере, 80% считается хорошим показателем достижения квоты.
Более жесткие квоты могут подтолкнуть ветеранов к новым высотам, в то время как чрезмерно амбициозные могут отпугнуть новичков. Еще есть индустрия продажи фейерверков. Сезонный ажиотаж может привести к резким колебаниям квот. Продаете программное обеспечение? Возможно, это будет более устойчивый подъем.
Цели компании имеют значение. Агрессивные цели вероятно, приведет к увеличению квот. Итак, никакого волшебного процента квоты не существует. Но, понимая эти факторы, мы можем вместе с нашим менеджером по продажам установить квоту, которая будет сложной, но достижимой. Ведь хорошая порция – как острое блюдо – напрягает, но заставляет хотеть большего!
Заключение
Овладение искусством управления квотами продаж имеет решающее значение для успеха в современной конкурентной среде продаж. Сотрудники отдела продаж могут продвигаться по карьерной лестнице и способствовать успеху организации, зная цели продаж и развивая эффективная тактика встретиться и превзойти их.
Помните, что квота продаж — это не просто цифра, нависшая над вашей головой. Это дорожная карта к успеху, способ измерить свой прогресс и подтолкнуть себя к достижению удивительных результатов. Поняв тип вашей квоты и применив правильные стратегии, вы сможете превратить ее из препятствия в трамплин.
А теперь выходите и раздавите эти квоты! Благодаря целеустремленности, сосредоточенности и полученным знаниям вы превзойдете ожидания и в кратчайшие сроки отпразднуете победы. Помните, что каждая победа в квоте продаж приближает вас к достижению ваших личных целей, и этот успех стоит отпраздновать!
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: определение, стратегии и программное обеспечение
БИЗНЕС-МЕТРИКА: значение, примеры, информационная панель, отчетность
Ключевые показатели эффективности KPI: 145+примеров KPI
Ссылка:
