Путешествие покупателя: смысл, этапы и как реализовать в процессе продаж

Не новость, что сегодняшний покупатель информирован лучше, чем когда-либо прежде, благодаря огромному количеству информации, доступной на кончиках его пальцев. В результате в большинстве диалогов о продажах баланс сил сместился от торгового агента к покупателю. Вот почему агрессивные подходы к продажам уже не так эффективны, как раньше. Другими словами, чтобы добиться успеха на современном рынке, торговые представители должны изменить свой подход с продажи на помощь. И лучший подход для начала — узнать все, что можно, о потребителе и пути, которым он обычно следует, чтобы купить продукт: путь покупателя.

Таким образом, путь покупателя — это процесс исследования и принятия решения, предшествующий покупке. Тем не менее, это намного больше…

Следовательно, мы рассмотрим, каков путь покупателя, какие этапы он проходит, почему это важно и как разработать его для вашей целевой демографической группы. Мы также обсудим, как разрабатывать контент, соответствующий пути покупателя, и как это может помочь вашим усилиям по входящему маркетингу.

Итак, начнем.

Что такое Путь покупателя?

Путь покупателя — это описание процесса, в котором покупатель совершает покупку. Другими словами, покупатели не решаются на покупку под влиянием момента. Они проходят процесс осознания, рассмотрения и оценки нового продукта или услуги, прежде чем принять решение о его приобретении.

Агенты по продажам могут лучше понять покупателей и разместить свой продукт или услугу по этому маршруту, поняв путь покупателя, трудности и проблемы, с которыми он сталкивается на этом пути, а также элементы, влияющие на формирование его мышления.

Почему важно знать процесс покупки ваших клиентов?

Путь покупателя поможет вам понять, какие вопросы возникнут у ваших покупателей при поиске решения проблемы, которую вы пытаетесь решить. С другой стороны, покупатели, которые только узнают о своих проблемах или изучают потенциальные решения, будут хотеть совсем другую информацию, чем те, кто готов купить. Хорошо то, что вы можете разрабатывать контент, который лучше соответствует потребностям ваших клиентов, если вы знаете, что они ищут на каждом этапе пути покупателя. Таким образом, вместо того, чтобы изо всех сил искать вас, они случайно наткнутся на вас в поисках информации.

Множество компаний концентрируют свои маркетинговые усилия в нижней части воронки продаж, надеясь привлечь клиентов, когда они будут готовы к покупке. Однако на более высоких ступенях воронки есть несколько возможностей завоевать доверие клиентов и бизнес. Ведь 96% посетителей сайта даже не задумываются о покупке.

Это означает, что позже вы сможете представить себя как решение их проблемы, когда они будут готовы сделать выбор в пользу покупки, если вы сможете завоевать доверие потенциального клиента на раннем этапе. Вы можете улучшить качество потенциальных клиентов и получить большую отдачу от своих маркетинговых усилий, задавая правильные вопросы на каждом этапе пути покупателя.

Вот другие детали, которые вы должны знать о важности пути покупателя;

№1. Путешествие покупателя придает ценность клиентам

У традиционного маркетинга есть большой недостаток: он создан не для того, чтобы помогать людям. Выездной маркетинг использует стратегии, которые требуют внимания и говорят им именно то, что им нужно. Он не придает ценности жизни людей, обучая их, как входящий маркетинг делает.

Путь покупателя является важной частью этой развитой формы маркетинга, поскольку он позволяет компаниям помогать своим потребителям, предлагая образовательный контент, который помогает им понять свою проблему и варианты ее решения.

№ 2. Это поможет вам продавать ваши товары/услуги

У вас будет высокий шанс привлечь аудиторию к вашему веб-сайту и, в конечном итоге, привлечь потенциальных клиентов, если вы сможете создавать контент, который помогает им на каждом этапе пути их покупателя. Затем вы можете развивать это лид с помощью дополнительного отличного контента и отличного обслуживания клиентов, пока они не станут платными клиентами. Посмотрим правде в глаза, разве это не то, чего мы все хотим?

Ваш идеальный потребитель хочет получить нужный материал в нужный момент, когда ему это нужно, и в выбранном им формате. Вы всегда должны быть в состоянии предоставить клиентам полезный, релевантный контент, который будет действительно полезен и поможет им в продвижении по пути их покупателя, если вы создадите контент, соответствующий пути покупателя.

Доказательство в статистике

Еще один способ продемонстрировать важность пути покупателя и правильно выстроенного контента — использовать некоторые ключевые данные…

• Вместо того, чтобы искать конкретный бренд, 71% исследователей B2B начинают с общего поиска.
• По Форрестер.com, к 2020 году 80% процесса покупки будет происходить без непосредственного участия человека.
• Прежде чем принять решение о покупке, 65% покупателей тратят более 16 минут на сравнение продуктов.
• Согласно опросу DemandGen, 61% респондентов отдают предпочтение поставщикам, которые предоставляют материалы, адаптированные для каждого этапа процесса продаж.
• 8 и более фрагментов контента от победившего поставщика просмотрели 52% респондентов.
• 86% старших маркетологов считают, что создание постоянного покупательского опыта имеет решающее значение.
• Лиды, взращенные с помощью персонализированного контента, увеличивают возможности продаж на 20 процентов.

Это означает, что вы должны создавать качественный контент, соответствующий каждому этапу пути покупателя. И для того, чтобы ваша аудитория могла найти ваш материал, он должен отображаться в результатах поиска по релевантным запросам, которые они будут искать.

Читайте также: Лучшие шаблоны и инструменты профиля покупателя в 2021 году: бесплатные и платные (обновлено)

Здесь в игру вступают сопоставление ключевых слов и исследование. Множество экспертов говорили о том, как маркировка ключевых слов (обнаруженных в ходе исследования ключевых слов) по этапам пути покупателя может помочь вам разработать контент, который понравится как людям, так и поисковым системам. Таким образом, вы будете отображаться на страницах результатов поиска, и ваша аудитория сможет найти полезный контент независимо от того, на каком этапе процесса покупки они находятся.

Исследование ключевых слов, сопоставление ключевых слов, дизайн и создание контента, а также продвижение контента — все это этапы процесса контент-маркетинга. Чтобы собрать все это воедино, требуется много усилий и планирования, и здесь могут помочь профессиональные консультанты из агентства входящего маркетинга. В качестве альтернативы вы можете использовать внутренние ресурсы для продвижения вперед. Если все сделано правильно, это может окупиться в любом случае.

Каковы три этапа пути покупателя?

Следующие шаги составляют процесс принятия решения клиентом:

• Стадия осознания
• Стадия рассмотрения
• А затем «Этап принятия решения»

По мере того, как они приближаются к выбору покупки, потребитель будет хотеть получить ответы на определенный набор вопросов на каждом этапе. Крайне важно, чтобы вы создавали предложения контента, подходящие для каждого этапа пути покупателя, поскольку, если потребитель чувствует себя вынужденным из-за неподходящего контента или бесполезной информации, он может искать в другом месте. Однако, если вы должным образом сопоставите свой контент с их ожиданиями, вы сможете заработать их покупку и, как следствие, повысить пожизненную ценность каждого клиента, когда они вернутся за повторными покупками или порекомендуют вас другим.

№1. Осведомленность (исследования)

У клиента часто будет проблема с болью, которая побуждает его исследовать на стадии осознания. Но тогда они пока не будут искать жизнеспособные решения. Они могут просто знать, что у них есть проблема. Они просто не имеют представления, какие вопросы задавать по этому поводу, не говоря уже о полном объеме. На этом этапе они будут искать общую информацию о проблеме, а не средства ее устранения.

Например, если люди просыпаются с зудом от необычных новых укусов, они могут посмотреть «Почему у меня продолжают появляться странные укусы насекомых по ночам?» в Google.

Что делает покупатель на этапе осознания?

Покупатель имеет дело с проблемой или болевыми симптомами, и его цель — найти решение. Они могут искать информационные ресурсы, которые помогут им лучше понять, сформулировать и назвать свою проблему.

№ 2. Рассмотрение (Оценка)

Покупатель расширит свои предыдущие исследования и начнет изучать возможные решения своей проблемы на этапе рассмотрения. К этому моменту клиент осознает, что у него есть проблема, и готов узнать о многих продуктах и ​​услугах, доступных для ее решения. Однако они еще не готовы приобрести конкретный продукт и пытаются узнать о преимуществах и недостатках каждого из них.

Покупатель может использовать поисковый запрос «Компания по борьбе с вредителями в Лас-Вегасе», чтобы найти список компаний для дальнейшего расследования.

Что делает покупатель на стадии рассмотрения?

Покупатель четко определит и назовет свою проблему, и он будет посвящен изучению и осмыслению всех доступных методов и / или методологий для решения выявленной проблемы или возможности.

№3. Решение

Когда покупатель достигает стадии принятия решения, он изучил все возможности решения своей проблемы и готов купить конкретный продукт или услугу. Они начнут с проверки обзоров, чтения отзывов, просмотра видео и многого другого, чтобы узнать больше о компании и о ней. Покупатели сегодня хотят быть хорошо информированными, прежде чем совершать покупку, что дает вам возможность продемонстрировать, почему вы заслуживаете их бизнеса.

Клиент может спросить: «Есть ли у вас гарантия качества?» на этом этапе, и вы сможете показать им отличные оценки от предыдущих клиентов, а также примеры работы, которую вы делаете.

Что делает покупатель на этапе принятия решения?

Покупатель выбрал стратегию, метод или подход для своего решения. Их следующий шаг — составить список потенциальных поставщиков, сузить поле и сделать окончательный выбор при покупке.

Адаптация вашего процесса продаж к пути покупателя

Имея это в виду, покупатели не хотят, чтобы их искали, демонстрировали или закрывали до того, как они будут готовы.

№1. Стадия осведомленности

Вспомните, что в этот момент определяется проблема или возможность, которые покупатели желают изучить. Они также обсуждают, следует ли отдавать приоритет цели или задаче.

№ 2. Стадия рассмотрения

На данном этапе покупатели четко определили цель или задачу, и они взяли на себя обязательство ее решить. Теперь они взвешивают все «за» и «против» различных подходов или методов достижения своей цели или решения своей проблемы.

№3. Стадия принятия решения

Покупатели выбрали категорию решения и сейчас оценивают поставщиков. Например, они могут составить список преимуществ и недостатков конкретных предложений, чтобы выбрать то, которое лучше всего соответствует их требованиям.

Некоторые из этих факторов могут относиться больше к маркетингу, чем к продажам, но ответы на эти вопросы в конечном итоге создадут прочную основу для пути вашего покупателя.

Когда вы разрабатываете или совершенствуете свой процесс продаж, важно знать, как покупают ваши покупатели. Вы сможете понимать потенциальных клиентов, работать с возражениями и предоставлять нужную информацию в нужный момент, и все это поможет вам заключать больше сделок и получать больше трафика.

Карта пути покупателя

Карта пути покупателя — это диаграмма, которая изображает шаги, которые клиент или потенциальный клиент предпринимает для достижения цели в вашей фирме. Целью может быть что угодно: от совершения покупки до подписки на информационный бюллетень и вступления в клуб лояльности. С помощью карты пути покупателя вы лучше поймете, что побудит ваших потребителей к достижению этих целей.

С другой стороны, понимания пути покупателя недостаточно. Желательно превратить это запутанное путешествие в карту, которую вы и ваши коллеги можете использовать в качестве справочной информации. Вот когда пригодится создание карты пути клиента.

Что включает в себя карта путешествия покупателя?

Важные вехи на пути покупателя изображены на карте пути покупателя. Вы начнете с того, что наметите путь, по которому ваша компания хочет, чтобы клиент пошел к достижению цели. Затем вы перечислите каждый уровень по горизонтали, используя обычные этапы процесса покупки.

В этом разделе карты путешествия покупателя описывается, что потребитель делает на каждом этапе процесса покупки. На этапе осознания они могут поговорить с друзьями и семьей о своих желаниях и возможных решениях для удовлетворения этих потребностей. Затем они могут посмотреть демонстрацию на вашем веб-сайте, прежде чем совершить покупку наличными или дебетовой картой. В этом разделе рассматриваются многие варианты, доступные вашим потребителям для достижения цели.

Независимо от того, насколько велика или мала цель, помните, что ваши потребители пытаются решить проблему. Кроме того, они, вероятно, испытывают какие-то эмоции, будь то облегчение, счастье, энтузиазм или беспокойство. Если ваш процесс длительный или сложный, они могут испытывать различные эмоции на разных этапах. Включение этих чувств в карту путешествия покупателя может помочь вам смягчить неблагоприятные эмоции пути, чтобы они не превратились в плохое восприятие бренда.

Везде, где есть отрицательная эмоция, есть ее источник. Добавление болевых точек на карту пути вашего покупателя может помочь вам выяснить, на каком этапе пути ваш покупатель испытывает неприятные эмоции и почему.

Решения являются последним компонентом карты путешествия вашего покупателя, и именно здесь вы и ваша команда будете изучать новые методы улучшения процесса покупки, чтобы у клиентов было меньше проблемных мест и они были в лучшем настроении, покровительствуя вашему бизнесу.

Что такое Touchpoint на карте пути покупателя?

На карте путешествия покупателя точка соприкосновения — это точка, в которой ваш клиент может составить мнение о вашей компании. Точки соприкосновения — это места, где ваша компания напрямую взаимодействует с потенциальным или существующим клиентом. Точкой взаимодействия с потребителем может быть медийная реклама, встреча с персоналом, ошибка 404 или даже обзор Google.

Таким образом, поскольку ваш бренд выходит за рамки вашего веб-сайта и маркетинговых материалов, очень важно включить различные типы точек соприкосновения в карту путешествия вашего покупателя, поскольку они могут выявить шансы на улучшение процесса покупки.

Как создать карту пути покупателя

Ниже приведены эффективные шаги для создания карты пути покупателя.

№1. Четко определите цели карты

Прежде чем приступить к разработке карты, вы должны подумать, для чего вы ее создаете. Какие цели вы преследуете с помощью этой карты? О чем именно? На каком опыте она основана?

Возможно, вы захотите создать портрет покупателя на основе этого. Это гипотетический потребитель, который представляет вашего среднего клиента с точки зрения Демографические и психографические. Когда у вас есть определенная персона, легче не забыть нацелить каждый компонент карты путешествия вашего покупателя на него.

№ 2. Создайте персоны и наметьте их цели

Следующим шагом является проведение исследования. Анкетирование и пользовательское тестирование — два отличных способа получить содержательную обратную связь от клиентов. Самое важное, о чем следует помнить, — это связываться только с реальными или потенциальными клиентами.

Вам нужна обратная связь от людей, которые действительно заинтересованы в покупке ваших продуктов и услуг и ранее взаимодействовали с вашей фирмой или планируют сделать это в будущем.

Ниже приведены примеры уместных вопросов:

• Что привело вас в нашу компанию?
• Что привлекло вас на нашем сайте в первую очередь?
• Какие именно цели вы стремитесь достичь с нашей фирмой? Другими словами, какие задачи вы пытаетесь решить?
• Сколько времени вы обычно проводите на нашем сайте?
• Вы когда-нибудь покупали что-то у нас? Если да, то что повлияло на ваше решение?
• Вы когда-нибудь посещали наш веб-сайт с намерением совершить покупку, но в конечном итоге отказались от нее? Если это так, то какие факторы повлияли на ваше решение?
• Насколько легко вам исследовать наш веб-сайт по шкале от 1 до 10?
• Вам когда-нибудь требовалась помощь от клиента? Если да, по шкале от 1 до 10, насколько это было полезно?
• Можем ли мы как-то еще помочь вам, чтобы ваша процедура прошла более гладко?

№3. Сделайте так, чтобы личности вашего целевого клиента выделялись

Вам нужно будет сосредоточиться на одной или двух из многих клиентских личностей, которые связаны с вашей организацией, как только вы узнали о них. Помните, что карта пути покупателя — это визуальное представление взаимодействия одного клиента с вашей фирмой на определенном пути. Ваша карта не будет по-настоящему отражать опыт ваших клиентов, если вы сгруппируете слишком много личностей в один маршрут.

Если вы делаете свою первую карту, изучите наиболее распространенный профиль клиента и путь, по которому они пошли бы, если бы впервые обратились к вашей компании. Вы можете сравнить их с помощью маркетинговой панели, чтобы увидеть, какой из них лучше всего подходит для вашей карты маршрутов. Не беспокойтесь, если вы что-то забудете; вы всегда можете вернуться и разработать новую карту, адаптированную к этим типам потребителей.

№ 4. Составьте список всех точек соприкосновения

Все места на вашем веб-сайте, где ваши клиенты могут взаимодействовать с вами, называются точками взаимодействия. На основе вашего исследования составьте список всех точек соприкосновения, которые ваши клиенты и потенциальные клиенты используют сейчас, а также тех, которые, по вашему мнению, им следует использовать, если нет дублирования.

Это важный этап в построении карты пути покупателя, поскольку он позволяет вам увидеть, какие действия предпринимают ваши потребители. Возможно ли, что им отказывают и они покидают ваш сайт раньше, потому что они используют меньше точек соприкосновения, чем ожидалось? Возможно ли, что они используют больше, чем планировалось, поскольку ваш веб-сайт сложен и требует от пользователей нескольких шагов для достижения своей цели?

Какой бы ни была ситуация, знание точек соприкосновения — полезный инструмент для определения простоты и целей пути клиента.

Это относится не только к вашему сайту. Вы должны рассмотреть все способы, которыми ваш клиент может найти вас в Интернете. Они могут включать следующее:

• Платформы для социальных сетей
• Платная реклама
• Email Marketing
• Сторонние обзорные сайты или упоминания

Чтобы найти все страницы, на которых упоминается ваш бренд, выполните простой поиск в Google. Проверьте свою Google Analytics, чтобы определить, откуда идет ваш трафик, чтобы убедиться в этом.

Сократите свой список до наиболее распространенных точек соприкосновения, которые с наибольшей вероятностью приведут к ответу.

Действия

Кроме того, составьте список всего, что делают ваши клиенты, когда взаимодействуют с вашим брендом. Это может быть так же просто, как выполнить поиск в Google по вашим ключевым словам или открыть электронное письмо от вас. Вы можете закончить с большим списком дел. Все в порядке. Позже у вас будет возможность обосновать свои данные.

Очень важно замечать, когда клиентов просят выполнить слишком много действий для достижения их целей. Сокращение количества действий, которые должен совершить потребитель, может показаться опасным, но это окупается за счет повышения коэффициента конверсии.

Мотивы и эмоции

Причина и следствие лежат в основе любого маркетинга. Точно так же каждое действие вашего клиента мотивировано эмоциями. И в зависимости от того, где они находятся в своем путешествии, эмоции ваших клиентов будут меняться.

Боль или проблема обычно является эмоциональным мотиватором каждого действия вашего клиента. Знание этого поможет вам предоставить нужный контент в нужный момент, чтобы эмоциональный путь клиента через ваш бренд был максимально плавным.

Препятствия, боли и боли

Узнайте, какие препятствия мешают вашему клиенту совершить желаемое действие. Стоимость является распространенным камнем преткновения. Например, одному из ваших потребителей может понравиться ваш товар, но он откажется от него, обнаружив неожиданно высокую стоимость доставки.

Эти возможные препятствия на пути клиента можно выявить и устранить, выделив их. Например, вы можете создать страницу часто задаваемых вопросов, на которой будут отвечать на часто задаваемые вопросы о стоимости доставки.

№ 5. Определите, какие ресурсы у вас есть и какие вам понадобятся

Карта путешествия вашего покупателя затронет почти все аспекты вашей компании. Это привлечет внимание ко всем ресурсам, используемым для создания клиентского опыта. В результате очень важно провести инвентаризацию ваших текущих ресурсов, а также тех, которые вам понадобятся для улучшения качества обслуживания клиентов.

Например, возможно, ваша карта показывает некоторые недостатки в вашем предложении по обслуживанию клиентов, и вы обнаруживаете, что вашим сотрудникам не хватает инструментов, необходимых для надлежащего взаимодействия с клиентами после обслуживания. Вы можете рекомендовать руководству, чтобы они инвестировали в инструменты обслуживания клиентов это поможет вашей команде управлять потребительским спросом с помощью вашей карты.

Вы также можете эффективно оценить, как эти новые инструменты повлияют на ваш бизнес и принесут огромную пользу, интегрировав их в свою карту. Это значительно упрощает убеждение привратников и лиц, принимающих решения, инвестировать в ваши инициативы.

№ 6. Отправляйтесь с ними в путь клиента

То, что вы закончили разработку своей карты, не означает, что вы закончили. Наиболее важным этапом процедуры является анализ результатов. Сколько людей посещают ваш сайт, но потом уходят, ничего не купив? Что вы можете сделать, чтобы улучшить обслуживание клиентов? Вот некоторые из вопросов, на которые должна ответить законченная карта.

Анализ данных может помочь вам определить области, в которых требования клиентов не удовлетворяются. Решая проблемы таким образом, вы можете быть уверены, что даете ценный опыт и что люди могут решить свои проблемы с помощью вашей компании.

Однако до тех пор, пока вы не попробуете это сами, вся задача составления карты пути клиента останется спекулятивной.

Следите за каждым этапом пути вашего клиента от его участия в социальных сетях до чтения электронной почты, поиска в Интернете и так далее.

№ 7. Внесите необходимые изменения

Анализ данных должен помочь вам понять, какой веб-сайт вам нужен. Затем вы можете внести необходимые изменения в свой веб-сайт для достижения этих целей. Возможно, это приводит к более четким ссылкам с призывом к действию. Возможно, это добавление длинных описаний на страницу каждого продукта, чтобы сделать его назначение более очевидным.

Изменения будут полезны независимо от того, насколько они велики или малы, потому что они напрямую связаны с тем, что клиенты назвали своими болевым синдромом. Вместо того, чтобы бессистемно вносить коррективы в надежде улучшить качество обслуживания клиентов, вы можете быть уверены, что они это сделают. Вы также можете убедиться, что эти требования и болевые точки всегда обрабатываются с помощью вашей видимой карты пути покупателя.

Ваша карта должна постоянно находиться в стадии разработки. Вы можете найти пробелы и возможности для дальнейшей оптимизации вашего пути клиента, просматривая его на регулярной или ежеквартальной основе. Проверьте наличие барьеров, используя аналитику данных и отзывы потребителей.

Контент для пути покупателя

Хорошо, поэтому говорить вам о создании выдающегося контента немного самоочевидно и бесполезно. Реальные вопросы; Каким должен быть внешний вид и ощущение вашего материала? Какой должен быть формат? Как это должно соотноситься с этапами пути покупателя: осознания, рассмотрения и принятия решения?

Во-первых, образы ваших покупателей (полувымышленные проекции ваших идеальных клиентов) будут влиять на разрабатываемый вами материал, а также на структуру, которую вы используете. Некоторые персонажи предпочитают публикации в блогах, другие — видеоконтент, третьи — диаграммы и таблицы. И в зависимости от того, на какого из ваших персонажей вы ориентируетесь, фокус вашего контента, безусловно, изменится.

Приведенные ниже примеры портретов покупателя показывают, почему контент должен быть другим:

• Маркетинг Марвин — менеджер по маркетингу, который занимается увеличением трафика и привлечением потенциальных клиентов. Большая часть информации Марвин поступает из отраслевых блогов и публикаций.
• Салли Сейлз — менеджер по продажам, которая больше занимается совершенствованием процессов продаж и привлечением новых клиентов. Салли не только читает профессиональные сайты, но и смотрит много видео.

Несмотря на то, что они оба являются потенциальными клиентами, легко понять, как эти два персонажа потребуют разного контента для удовлетворения своих потребностей и решения своих проблем.

Вы не сможете предоставить целевой контент в приемлемом формате, если не создадите образы покупателей, и вы не сможете сопоставить путь правильного покупателя для вашей аудитории, если вы этого не сделаете.

В общем, вы можете разрабатывать контент, который, как вы знаете, будет актуальным и ценным, используя персоны, и вы можете создавать контент для привлечения персон на каждом этапе пути покупателя с подходящим контентом для каждой персоны.

Как лучше всего сопоставить контент с путешествием покупателя?

Теперь, когда вы немного узнали о преимуществах пути покупателя, пришло время подумать о том, как вы можете включить его в свой маркетинговый подход. Вот как начать, если вы хотите составить карту пути покупателя для своей компании:

№1. Создайте образ покупателя

Да, мы уже обсуждали, насколько важны портреты покупателей, но их наличие значительно упрощает описание покупательского пути вашей аудитории. Как вы можете создавать полезный контент, если не понимаете их проблем, требований, мотивов и целей?

Взгляни на наш подробный путеводитель по покупателям если вы хотите узнать больше об этом этапе процесса.

№ 2. Определите путь, по которому идут ваши покупатели:

После того, как вы выяснили, кто ваши покупатели, следующим шагом будет выяснить, как они покупают что-либо.

3. Контент должен быть привязан к пути покупателя:

После того, как вы создали своих персонажей и пути, следующим шагом будет создание контента, который решает проблемы, с которыми они сталкиваются на каждом этапе. Цель контента должна состоять в том, чтобы должным образом решить проблему покупателя, чтобы он чувствовал себя комфортно при переходе к следующему этапу процесса, а также помочь ему в этом.

Примеры пути покупателя

Давайте рассмотрим несколько примеров пути покупателя, чтобы лучше понять, как работает этот процесс и как он может привести к контенту, который заинтересует вашу аудиторию.

Джон — измученный программист, у которого редко есть время полностью подмести свою квартиру. Давайте проследим за его походом по магазинам к Acme iRobot, роботу-пылесосу.

Как видите, процесс довольно рациональный, и создание контента для удовлетворения потребностей вашей аудитории по мере того, как они продвигаются по пути своего покупателя, не составляет труда.

По мере того, как потенциальные покупатели проходят этапы процесса покупки, появляются определенные виды поисковых запросов и фраз, которые могут помочь вам определить тип контента, который будет для них наиболее выгодным и привлекательным.

Такие термины, как «устранение неполадок», «устранение» и «улучшение» часто используются на этапе информирования. На этапе рассмотрения часто используются такие термины, как «решение», «услуга» и «инструмент», тогда как на этапе принятия решения часто используются такие термины, как «сравнить» и «проверить».

При планировании контента для пути покупателя оценка поисковых фраз и их причин может быть полезной, но они далеки от окончательных выводов и должны использоваться в качестве руководства, а не правил.

Как внедрить путь покупателя в свою маркетинговую стратегию

Вам нужно больше узнать о целевой демографической группе, прежде чем вы начнете реализовывать путь покупателя в своей маркетинговой стратегии. Начните с загрузки нашего бесплатного шаблон персоны покупателя, который поможет вам определить болевые точки и характеристики каждого покупателя, пользующегося вашим сервисом. Затем вы можете адаптировать информацию к их конкретным потребностям и направлять их на пути покупателя.

Какая часть пути покупателя связана с цифровыми технологиями?

Путь покупателя более чем в половине случаев проходит через цифровые технологии. Вот почему:

• На этапе осведомленности клиент будет использовать Интернет для дальнейшего описания своих трудностей.
• Покупатель будет искать подходящие предприятия, которые помогут решить проблемы в Интернете, и
• Решения проблем также могут быть доступны в Интернете, в зависимости от характера проблемы.

По некоторым оценкам, путь покупателя в 67% случаев проходит через цифровые технологии.

Путь покупателя: часто задаваемые вопросы

Статьи по теме

1. 9 бизнес-фильмов для предпринимателей
2. Цикл продаж: лучшие практики для достижения успешных результатов
3. Зачем нужен наставник в стартапе.
4. ПОИСК ПРОДАЖ: определение, метод и шаблон
5. Процесс продаж: лучшие практики и эффективное управление для любого бизнеса