Как вы измеряете возможности конвертации вашего контента? Как вы анализируете, насколько интересен и эмоционально резонансен ваш контент? Ответ: стоимость приобретения.
Клики важны в мире платного привлечения. Они сообщают вам, сколько людей просмотрело ваш контент, и помогают вам настроить маркетинговые стратегии по мере необходимости. Однако это почти все, что делают клики. Если вы хотите знать, достаточно ли хорош ваш продукт, чтобы убедить аудиторию остаться и, в конечном итоге, купить ваш продукт или услугу, вам следует обратить внимание на цену за приобретение.
Короче говоря, это общая сумма денег, потраченных на продажи и маркетинг, чтобы привлечь или побудить лида совершить действие.
Ключевые моменты
- Стоимость за приобретение, или «CPA», — это маркетинговый показатель, который измеряет общую стоимость привлечения одного платежеспособного клиента.
- CPA рассчитывается путем деления общих затрат (маркетинговых затрат), потраченных на количество новых клиентов за тот же период времени.
- CPA является одним из ключевых показателей успеха маркетинга, и его не следует путать со стоимостью привлечения клиентов (CAC).
- CPA напрямую измеряет доход, полученный от вашей маркетинговой кампании, поэтому важно его измерять.
Понимание цены за приобретение
Стоимость за приобретение, или «CPA», — это маркетинговый показатель, который измеряет общую стоимость привлечения одного платежеспособного клиента. Он должен включать стоимость маркетинговых кампаний или других расходов, направленных на привлечение нового клиента. Этот показатель обычно рассчитывается вместе со средней пожизненной ценностью клиента (LTV), рентабельностью инвестиций или стоимостью за действие.
Сочетание этих трех показателей позволит вам узнать, насколько хорошо вы расходуете свой маркетинговый бюджет. Это также может помочь вам в принятии различных бизнес-решений.
В маркетинге цена за приобретение (CPA) измеряет совокупную стоимость конвертации лида в рамках маркетинговой кампании. Некоторые компании определяют приобретение как буквальную продажу, в то время как некоторые используют более широкое значение, включив в него положительные показатели взаимодействия, такие как клики и подписка на рассылку новостей.
ВИДЕТЬ: Маркетинговая кампания: определение, типы и стратегии
Многие маркетинговые показатели показатели успехов, таких как коэффициент конверсии и посещения (или «сессии»). С другой стороны, стоимость за приобретение — это финансовый показатель, используемый для прямого измерения влияния маркетинговых кампаний на доход.
Вооружившись показателями AOV (средняя стоимость заказа) и CLV (пожизненная ценность клиента), онлайн-бизнес может определить приемлемую цену за конверсию для привлечения клиентов в электронной коммерции. Коэффициент конверсии является основным показателем успеха маркетинга, но CPA обеспечивает бизнес-перспективу, с помощью которой можно оценить успех кампании.
Цена за приобретение используется в следующих платных маркетинговых средах:
- Перфоманс
- Affiliate
- Дисплей
- Соцсети
- Содержание маркетинга
Его также можно использовать для SEO электронной коммерции, электронной почты и других платформ без прямых затрат на рекламу, но это все равно требует накладных расходов (трудозатраты, косвенные расходы, такие как производство контента и т. д.).
Как определить стоимость приобретения за качество
В электронной коммерции не существует универсального эталона «хорошего» CPA. Каждый онлайн-бизнес имеет разную прибыль, цены и операционные расходы. Наиболее важным фактором при определении желаемой цены за конверсию является понимание этих факторов, что позволит вам рассчитать, сколько вы можете разумно позволить себе заплатить за привлечение клиентов.
Другие влияния включают в себя:
- Бюджет. Ограниченный маркетинговый бюджет вашего бизнеса позволяет консервативно расходовать рекламу. Сократив расходы на рекламу, сосредоточьтесь на более простых вещах — высококонверсионных терминах и брендовых запросах. По мере увеличения бюджета кампании можно расширить, включив в них термины с более низкой конверсией и более высокой ценой за конверсию.
- Бизнес-этап. Вы находитесь в точке, где прибыль является первым, вторым и третьим приоритетом? Или вы находитесь на стадии роста, когда прибылью можно пожертвовать ради узнаваемости бренда? Четкое определение целей и рисков электронной коммерции имеет решающее значение для разработки контрольных показателей, которыми будут довольны все в организации.
- Рекламный носитель. То, на что вы решите потратить деньги на рекламу, во многом зависит от факторов, обсуждавшихся выше в Бизнес-этап. Партнерский маркетинг, контекстная реклама и контент-маркетинг имеют разные ожидания и разные желаемые результаты. Например, контент может принести меньшую конверсию в краткосрочной перспективе, но может стать ключевым фактором узнаваемости бренда.
- Определение понятия «приобретение». Хотя CPA обычно относится к стоимости привлечения платных клиентов, этот показатель иногда применяется к вторичным кампаниям, таким как подписка на рассылку новостей или списки прямой почтовой рассылки. Рекомендуется использовать цену за конверсию в качестве всеобъемлющего показателя, который связывает вторичные конверсии с основной конверсией: совершением продажи.
ЧИТАЙТЕ: Понимание стратегий проникновения на рынок и как их использовать для увеличения продаж
Как вы рассчитываете стоимость приобретения?
CPA рассчитывается путем деления общих затрат (маркетинговых затрат), потраченных на количество новых клиентов за тот же период времени. Например, если в течение одного месяца все ваши маркетинговые усилия стоят около 500 долларов, а количество потенциальных клиентов составляет 100, ваши затраты на привлечение клиентов составят 5 долларов.
Формула цены за приобретение:
Общие маркетинговые затраты/количество новых клиентов = Стоимость за приобретение.
Давайте применим формулу цены за приобретение к реальному примеру. Допустим, интернет-бутик одежды запустил свою первую рекламную кампанию в Facebook. Общий бюджет кампании составил 1,000 долларов. По итогам кампании ритейлер определил, что было совершено 10 продаж. Цена за конверсию для этой кампании будет рассчитываться следующим образом:
1,000 долларов США / 10 конверсий = 100 долларов США.
Имея под рукой расчет, бизнесу необходимо определить, указывает ли результат на хорошую или плохую цену за конверсию. Для этого вы можете сравнить цену за конверсию с пожизненной ценностью вашего клиента (CLV), которая показывает, насколько клиент действительно ценен для вашего бизнеса.
Как снизить затраты на приобретение (CPA)
Оптимизируйте свою рекламную копию
Поскольку ваш показатель качества, который измеряет, насколько позитивным и релевантным является ваш контент, является наиболее влиятельным фактором, определяющим высокий рейтинг объявления, лучший способ оптимизировать затраты на приобретение — это создать привлекательный рекламный текст.
Когда вы садитесь писать рекламное объявление или текст целевой страницы, ваша цель должна состоять в том, чтобы написать что-то настолько увлекательное, что оно сможет привлечь внимание отвлеченного миллениала, сидящего перед телевизором со смартфоном в одной руке и куском пиццы. в другом.
Один из способов сделать это — продавать чувства, а не продукт. Психология говорит нам, что эмоции управляют нашим поведением, а логика оправдывает наши действия постфактум. Маркетинг подтверждает эту теорию: люди ассоциируют с брендами те же черты личности, что и с людьми.
Это также причина, по которой презентация особенностей продукта — плохая попытка убедить. Функции обращаются только к логической части вашего мозга, которая, как предполагает наука, не управляет действиями так же, как обращение к эмоциональной части вашего мозга. Так что не просто проявите творческий подход к своему тексту — проявите еще и эмоции.
ЧИТАЙТЕ: Поисковая оптимизация: комплексное руководство по успеху в бизнесе
Регулярно проводите исследования рынка
Как вы можете говорить со своей аудиторией, если не знаете, кто они?
43.5% маркетологов считают, что проведение маркетинговых исследований для лучшего понимания своей целевой аудитории является эффективной стратегией снижения затрат на CPA. Исследование рынка поможет вам получить представление о потребностях, предпочтениях и поведении вашей целевой аудитории.
В конечном счете, таргетированный обмен сообщениями повышает релевантность ваших объявлений и контента, что приводит к повышению вовлеченности, рейтинга кликов и конверсий.
Кроме того, исследование рынка предоставляет ценные демографические, психографические и поведенческие данные о вашей целевой аудитории. Эта информация позволит вам размещать рекламу на правильных платформах и уточнить параметры таргетинга.
ВИДЕТЬ: ИНСТРУМЕНТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА: 15 лучших инструментов исследования рынка в 2024 году
Создавайте кампании для конкретных воронок
Ваша воронка продаж, также называемая процессом продаж или воронкой дохода, представляет собой этапы продаж, которые проходит клиент на своем пути к покупке. Типичная воронка продаж состоит из пяти этапов:
- Awareness: Люди ищут решения проблемы. Цель — облегчить им поиск вашего бренда, продукта или услуги.
- Интерес: Лиды знают, кто вы и чем занимается ваша компания. На этом этапе целью является налаживание с ними отношений.
- Решение: Лиды полностью понимают свою проблему и готовы принять решение. Цель состоит в том, чтобы заставить их выбрать ваш продукт или услугу.
- Действие: Например, если вы занимаетесь маркетингом электронной коммерции с целью увеличения продаж, именно тогда происходит продажа. Если вам нужен сбор адресов электронной почты для создания списка адресов электронной почты, то это когда пользователь регистрируется на вашем веб-сайте, чтобы загрузить электронную книгу или бесплатное руководство.
- Сохранение: От того, как вы будете обращаться со своими клиентами после продажи, а также от качества вашего продукта или услуги, будет зависеть, будут ли они продолжать покупать то, что вы предлагаете. Цель состоит в том, чтобы сделать их счастливыми, чтобы они превратились в лояльных клиентов, защищающих ваш бренд.
Улучшите свою воронку продаж, убедившись, что язык вашего объявления и текста целевой страницы соответствует тому, на каком этапе пути покупателя находится ваша целевая аудитория.
Например, если ваш целевой клиент уже находится на стадии принятия решения, бомбардировать его рекламой, знакомящей его с вашим продуктом так, как будто он видит его впервые, — не лучшая идея. Вместо этого покажите им рекламу с подробным описанием того, чем ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов.
ВИДЕТЬ: Скопируйте эти кампании! 7 примеров маркетинговых планов, которые разрушили их цели
Сосредоточьтесь на удержании клиентов как на стратегии
Согласно опросу блога HubSpot, проведенному в 2021 году, 57% маркетологов считают, что улучшение удержания клиентов является эффективной стратегией снижения затрат CPA.
Чтобы констатировать очевидное, привлечение новых клиентов часто обходится дороже, чем удержание существующих клиентов. Таким образом, сосредоточив внимание на удержании клиентов, вы можете использовать уже вложенные средства в привлечение существующих клиентов, уменьшая необходимость в дополнительных расходах на привлечение. В конечном итоге это приводит к снижению цены за конверсию.
Кроме того, постоянные клиенты, как правило, приносят больший доход в течение своей жизни по сравнению с единоразовыми покупателями. Сосредоточив внимание на удержании клиентов, вы можете увеличить пожизненную ценность клиентов (CLV) своей клиентской базы.
ВИДЕТЬ: УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА: определение, стратегии, скорость, формулы и важность
Улучшите свои целевые страницы
Тот факт, что вы привлекли чье-то внимание своей рекламой, не означает, что ваша работа завершена. Вам все равно нужно разработать привлекательную целевую страницу, которая четко передает ценность нашего предложения.
Для этого подумайте о том, чтобы возбудить любопытство аудитории с помощью интригующего заголовка и подзаголовка. Вам следует удалить все внешние ссылки с вашей целевой страницы, чтобы посетители могли покинуть вашу платную воронку привлечения только в том случае, если они покинут страницу или совершят конверсию и протестируют видео. Это может объяснить ценность вашего предложения более увлекательно, чем текст.
Если вы хотите узнать, как HubSpot создает целевые страницы, которые конвертируются с коэффициентом конверсии 35 %, прочтите эту публикацию в блоге.
ЧИТАЙТЕ: Создание неотразимых целевых страниц, которые приносят результаты: от клика до конверсии
Используйте свою CRM для определения приоритетности потенциальных клиентов.
44% маркетологов утверждают, что использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для оптимизации цикла продаж является эффективной стратегией снижения затрат CPA.
Интеграция программного обеспечения CRM (Customer Relationship Management) в существующие системы и процессы вашего бизнеса требует тщательного планирования, координации и исполнения.
Ниже приведен контрольный список с подробным описанием шагов, обычно участвующих в процессе интеграции CRM:
Интеграция CRM в ваш бизнес
Сила CRM заключается в ее способности централизовать и управлять вашими потенциальными клиентами. Затем, организовав потенциальных клиентов в зависимости от их стадии в цикле продаж, вы сможете сосредоточить свои усилия на тех, у кого самый высокий потенциал конверсии. В результате вы можете избежать расточительных расходов на потенциальных клиентов, которые с меньшей вероятностью приведут к конверсиям, что приведет к снижению цены за конверсию.
Улучшить производительность веб-сайта
Скорость веб-сайта — это сигнал ранжирования Google и различные статистические данные, собираемые платформой оптимизации веб-сайтов. Crazy Egg указывают на негативное влияние на бизнес даже одной секунды задержки загрузки страницы:
- Снижение количества просмотров страниц на 11%.
- Потерянные конверсии 7%
- Удовлетворенность клиентов снизилась на 16%.
Кроме того, 40% пользователей покидают веб-страницу, если ее загрузка занимает более двух секунд, в то время как примерно 80% потребителей не планируют повторно посещать веб-сайт, который работает плохо.
Чтобы улучшить производительность сайта:
- Включить сжатие изображений: используйте компрессоры фотографий, такие как TinyPNG или TinyJPG, чтобы уменьшить размер файла изображений без ущерба для качества.
- Включить кеширование браузера: используйте инструменты кэширования браузера, такие как плагин W3 Total Cache для WordPress, для хранения некоторых файлов вашей веб-страницы локально в браузере пользователя сайта. В следующий раз, когда они посетят ваш веб-сайт, время загрузки будет меньше, чем при первом посещении, поскольку им не придется запрашивать сервер вашего сайта для повторной загрузки всех элементов страницы.
- Включить минификацию HTML: Минификация — это процесс минимизации кода для уменьшения размера файла. Это означает удаление ненужных элементов в коде, таких как комментарии и лишние пробелы, без ущерба для функциональности.
ВИДЕТЬ: 3 способа улучшить качество цифровых покупок на вашем сайтеe
Перенацеливания
Ретаргетинг помогает компаниям восстановить связь с потенциальными клиентами, которые уходят с их веб-сайтов. Покупатели, отказывающиеся от онлайн-корзин, составляют значительную часть возвращенного трафика. Эти покупатели обычно более склонны к конверсии, чем те, кто посещает сайт и никогда ничего не добавляет в корзину.
Вы можете использовать ретаргетинг, чтобы охватить этих пользователей, например, отправив им персонализированные электронные письма с напоминанием о том, что они оставили товары в корзине, и включая промокоды. Вы также можете покупать рекламу, которая использует данные ретаргетинга для отображения продуктов, которые покупатели рассматривали, но не купили.
ЧИТАЙТЕ: Выбор стратегий дополнительных и перекрестных продаж для укрепления вашего подхода к продажам
Важность измерения стоимости приобретения
Хотя существует множество маркетинговых показателей, которые могут указывать на общий успех отдельной кампании (например, коэффициенты конверсии, уникальные посетители веб-страницы и т. д.), CPA напрямую измеряет доход, полученный от нее.
Вот другие причины, почему важно измерять CPA:
перестраховка
CPA — это важный маркетинговый показатель для компаний, стремящихся к масштабированию и росту. Это помогает определить, какой объем дополнительных инвестиций необходим для прибыльного привлечения большего количества клиентов. Низкая и управляемая цена за конверсию может сигнализировать о том, что компания готова расширить свою клиентскую базу без чрезмерных затрат.
ясность
CPA также важен для оценки прибыльности привлеченных клиентов. Если стоимость привлечения клиента превышает влияние этого клиента на доход, это может указывать на неустойчивую бизнес-модель. Отслеживая CPA, компании могут определить области, где им может потребоваться сократить расходы на маркетинг или скорректировать цены.
Объективность
CPA играет решающую роль в перспективном планировании бюджета. Это объективный показатель, который помогает компаниям устанавливать реалистичные маркетинговые бюджеты, предоставляя представление о затратах, связанных с проведением успешных кампаний и развертыванием каналов.
Эффективность
Благодаря данным, которые генерирует расчет CPA, предприятия могут более эффективно распределять свои ресурсы. Понимая цену за конверсию для каждой кампании, компания может сравнивать эффективность различных кампаний и принимать обоснованные решения о том, сколько и куда тратить в дальнейшем.
Это позволит избежать траты ресурсов на кампании или каналы, которые не обеспечивают разумную рентабельность инвестиций в маркетинг или возврат инвестиций.
Цена за приобретение и стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения и стоимость привлечения клиента (CAC) — два важных показателя при измерении успеха маркетинговой кампании. Привлечение клиентов является основным показателем, определяющим все прямые затраты на привлечение нового клиента. Это общая сумма, которую платит компания, чтобы заставить клиента совершить покупку продуктов или услуг компании. Цена за приобретение — это то, что платит компания, чтобы заставить клиента совершить определенное действие.
Стоимость приобретения необходима для расчета стоимости привлечения клиента. Это потому, что клиенты должны сначала совершить действие. Обычно на этапе цены за приобретение компания платит за действие до того, как кто-то станет ее постоянным клиентом. Затем бизнесу необходимо определить стоимость привлечения клиента.
ВИДЕТЬ: Повышение лояльности клиентов: 8 стратегий удержания
Например, клиент может подписаться на 30-дневную бесплатную пробную версию программы тренировок на дому. Это стоимость каждого этапа приобретения. Если клиент приобретает программу тренировок на дому в конце бесплатного пробного периода, это показатель стоимости привлечения клиента.
В заключение
Сведение затрат к минимуму имеет важное значение для поддержания прибыльности бизнеса, поэтому неудивительно, что многие компании сокращают расходы там, где это имеет смысл. Снижение целевой цены за приобретение позволит вам вложить рекламные средства туда, где они смогут принести максимальную прибыль.
CPA является одним из ключевых показателей успеха маркетинга, и его не следует путать со стоимостью привлечения клиентов (CAC). CAC представляет собой общие маркетинговые расходы, разделенные на количество новых клиентов, привлеченных за определенный период. CAC рисует общую картину стоимости привлечения новых клиентов, тогда как CPA более целенаправленный подход.
Рекомендации
