Представьте, что вы входите в магазин одежды. Представьте себе, что вы просматриваете каталог товаров, который включает в себя все: от базовых футболок до повседневной одежды среднего класса и дизайнерской одежды высокого класса. Каждая линейка продуктов имеет разные цены, чтобы удовлетворить потребности клиентов с разными потребностями и бюджетом. При этом покупатели, которым нужен простой и доступный вариант, могут выбрать футболки, а те, кто хочет более стильный и премиальный продукт, могут выбрать дизайнерскую одежду. Это основная предпосылка ценообразования.
Не существует универсального шаблона для потребителей. Они бывают разных форм и размеров, с разными приоритетами и предпочтениями. Когда вы выпускаете новый продукт, скорее всего, не будет единой волшебной стратегии или ценовой категории, которую вы могли бы использовать, чтобы заинтересовать и заинтересовать каждого потенциального клиента. Здесь на помощь приходит ценовая политика, поскольку она может дать вам возможность одновременно обращаться к потребителям как с высоким, так и с низким уровнем доходов.
Основные вынос
- Ценовое выравнивание — это способ создания продуктовых линеек, ориентированных на определенные группы потребителей, для повышения эффективности маркетинга.
- Ценовая политика помогает компаниям расширить свою текущую клиентскую базу, предоставляя несколько вариантов цен на аналогичные продукты.
- Он обычно используется в электронной коммерции и розничной торговле и помогает увеличить продажи и доходы за счет охвата более широкой клиентской базы.
- Более глубокое понимание этой стратегии может помочь привлечь больше продаж ваших текущих товаров или услуг.
Понимание концепции ценовой подкладки
Установление цен — это маркетинговая стратегия, которая классифицирует продукты или услуги на основе их характеристик и их общей ценности для клиентов. Эта стратегия направлена на повышение продаж компании за счет предложения нескольких вариантов цен на аналогичные продукты. Стоимость товара обычно начинается с более низкой цены для более простой модели и увеличивается по мере повышения качества продукта.
Когда компании начинают разработку продукта, они могут реализовать стратегию установления цен для создания вариаций продукта с различными функциями, ориентированных на определенные группы потребителей. В каждом варианте компании могут менять цены на один и тот же продукт, одновременно продвигая его за ряд функций.
Ценовая подкладка также может применяться к продуктам, продаваемым через Интернет. Предприятия электронной коммерции могут использовать этот метод, чтобы предлагать разные версии одного и того же продукта по разным ценам. Например, компания-разработчик программного обеспечения, такая как Zendesk, может предлагать три разные версии своего программного обеспечения: базовую, стандартную и премиум-версию, каждая из которых имеет разный набор функций и по разным ценам. Таким образом, компания может обслуживать широкий круг клиентов с различными потребностями и бюджетами.
Ценовая политика создает впечатление, что у продукта есть как недорогие стандартные варианты, так и варианты премиум-класса с дополнительными функциями и преимуществами. Он призван привлечь как покупателей более высокого класса, так и покупателей, заботящихся о цене, предоставляя им выбор между лучшим продуктом и более выгодной сделкой.
Компания может охватить широкую потребительскую базу с помощью идеальной стратегии установления цен.
Вам следует прочитать статьи ниже, чтобы лучше понять поведение потребителей и то, как использовать его в своих интересах:
- ЧТО ТАКОЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ? Типы, характеристики и теория
- Понимание поведения потребителей: сравнительный анализ поколения Z и миллениалов
- ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ РЫНОК: пошаговое руководство (все, что вам нужно знать)
Как работает ценовое выравнивание
Предприятия обычно применяют ценовую политику, чтобы создать впечатление в сознании потребителей.
Во-первых, дифференциация цен заставляет потребителей выбирать тот продукт или услугу, которые они могут себе позволить. Во-вторых, установка цены на продукт выше, чем у других, может привести к тому, что покупатели будут думать, что этот продукт имеет более высокую ценность. Выпуск более одной версии одного и того же продукта формирует основу ценообразования на линейку продуктов. Предприятия часто устанавливают цены на продукцию в зависимости от того, сколько потребители готовы платить.
Обычно компания производит три разные версии одного и того же продукта и маркирует их как базовую, среднюю и премиальную версии. Базовая версия доступна по цене, но имеет меньше функций, тогда как средняя версия имеет больше функций и, следовательно, стоит дороже. Премиум-версия часто имеет все возможности базовой и средней версий, а также дополнительные возможности. Это влечет за собой более высокие цены на продукцию премиум-класса.
При этом потребители, желающие совершить покупку из этой линейки продуктов, сами решают, сколько денег они могут позволить себе заплатить и какие функции они хотят получить от продукта.
Стратегия выравнивания цен
Поддержание цен основано на создании восприятия премиум-качества — идеи о том, что более высокая цена должна означать продукт более высокого качества.
Ваш более дорогой продукт или услуга должны иметь достаточно дополнительных функций или преимуществ, чтобы отличать их от более дешевых конкурентов. Покупатели, заинтересованные в модели премиум-класса, должны верить, что их деньги идут на приобретение принципиально лучшего продукта или услуги. Это означает предоставление реальных улучшений важных компонентов, а не просто дополнительных наворотов.
Например, у iPhone 11 Pro более длительное время автономной работы и более мощный процессор, чем у обычного iPhone 11, а не просто дополнительные, более поверхностные функции, такие как дополнительные камеры.
Вы также должны помнить о ценах при установлении цен, поскольку вы хотите иметь возможность привлечь два разных типа покупателей: тех, кто отдает предпочтение стоимости, и тех, кто предпочитает качество. Это означает установление двух отдельных цен, которые достаточно отличаются друг от друга, чтобы понравиться обеим сторонам. Если вы оцениваете новую игровую консоль с премиальной моделью стоимостью 510 долларов и стандартной моделью с ценой 500 долларов, может показаться, что вы предлагаете два практически неразличимых варианта. Вы можете упустить как покупателей высокого класса, готовых заплатить значительно больше за модель премиум-класса, так и покупателей с ограниченным бюджетом, которые не сочтут вашу стандартную модель выгодной сделкой.
ЧИТАЙТЕ: ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА: Определение, типы и как выбрать
При этом, если цена на вашу высококачественную модель или услугу возмутительно завышена, покупатели могут счесть ее несерьезной или ненужной. Товары и услуги стоят ровно столько, сколько люди готовы за них платить. Это то, что вам нужно понимать при установлении цен.
Ниже я приложил контрольный список, содержащий шаги, которым вы можете следовать, чтобы разработать выигрышную стратегию установления цен для вашего бизнеса:
Стратегия установления цен BusinessYield
Примеры ценовых подкладок
Вот несколько примеров ценообразования на продуктовую линейку, которые помогут вам понять, как работает эта стратегия:
# 1. Смартфоны
Ценообразование на смартфоны является типичным примером стратегии ценообразования на линейку продуктов, поскольку производители выпускают разные версии одного и того же телефона с разными функциями. Например, базовая версия смартфона A может иметь экран меньшего размера, а версии B и C имеют экраны большего размера. Другие функции, такие как разрешение камеры и объем памяти, также могут различаться на разных смартфонах.
Кроме того, производители смартфонов часто выпускают дополнительные функции через определенные промежутки времени, чтобы удержать клиентов в рамках линейки продуктов.
# 2. Услуги мобильной передачи данных
Интернет-провайдеры продают данные потребителям в зависимости от того, сколько они могут позволить себе заплатить. Обычно пользователи данных подписываются на различные пакеты данных ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Используя эту стратегию ценообразования, компании, работающие с данными, обслуживают различные сегменты клиентов, такие как случайные браузеры, средние пользователи данных и большие потребители данных, такие как компании.
# 3. Автомобили
Автопроизводители выпускают разные версии одной и той же модели автомобиля, чтобы привлечь и удержать клиентов внутри бренда. Базовые уровни отделки салона обычно имеют меньше функций, чем более высокие уровни отделки салона. Дифференцированные функции в разных комплектациях могут включать функции безопасности, подогрев сидений, автомобильные технологии и информационно-развлекательные функции.
Благодаря этому покупатели автомобилей с ограниченным бюджетом могут выбрать базовый уровень отделки салона, оставаясь при этом в рамках предпочитаемого автопроизводителя, а не покупать другой автомобиль у другой компании.
# 4. Курсы онлайн-обучения
Компании, предлагающие онлайн-курсы, могут иметь стратегию ценообразования для своих курсов. Например, учащиеся, проходящие базовый курс, могут получить доступ к учебным материалам, не загружая контент. Учащиеся, выбравшие более дорогой вариант, могут получить доступ к материалам, загрузить контент для автономного доступа и получить сертификат по завершении.
Дифференциация цены и функций позволяет большему количеству учащихся получить доступ к контенту, одновременно позволяя компании получать доход.
# 5. Решения для интернет-безопасности
Компании, предоставляющие решения для интернет-безопасности, обычно создают разные версии своих продуктов для удовлетворения разнообразных сегментов клиентов. Например, отдельные пользователи устройств могут приобрести базовое антивирусное программное обеспечение, а малые предприятия могут приобрести антивирусное программное обеспечение с дополнительными функциями, такими как установка программного обеспечения на несколько устройств.
Премиум-покупатели могут получить дополнительные преимущества, такие как менеджер паролей, возможности идентификации вредоносных программ и улучшенное обнаружение вирусов.
# 6. Отели
Отель может устанавливать разные цены на номера, чтобы привлечь более широкую клиентскую базу. Например, владельцы отелей могут устанавливать цены на гостиничные номера без удобств премиум-класса, таких как сауна или Wi-Fi, ниже, чем на номера с этими функциями. Размер и расположение комнаты также могут быть определяющим фактором.
Например, за гостиничные номера с видом на пляж может взиматься более высокая плата, чем за обычный номер, расположенный в другом месте здания.
# 7. Расходные материалы
Расходные материалы, такие как бритвы, также могут иметь стратегию ценообразования на линейку продуктов. Цена на одноразовую бритву может быть ниже, чем на бритву со сменными лезвиями. Потребитель с ограниченным бюджетом или другими приоритетными расходами может выбрать одноразовую бритву и перейти на сменные лезвия, когда позволяет бюджет.
Преимущества ценовой подкладки
Помимо предложения покупательной ценности для потребителей, выравнивание цен имеет ряд других преимуществ. Установление цен на продукты или услуги с использованием этого метода предлагает компаниям более высокую прибыль, не требуя больших инвестиций. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на предложении нескольких различных продуктов, маркетологи могут сосредоточиться на одном бренде, что снижает затраты на рекламу, затраты на рабочую силу и накладные расходы.
Ниже приведены основные преимущества внедрения стратегий ценообразования в вашем бизнесе:
# 1. Цены
При разработке продукта вам следует учитывать стоимость производства, характеристики продукта и бизнес-конкурентов, чтобы определить рекомендуемую розничную цену для продаж потребителям. Стратегия ценообразования с использованием одного базового продукта может облегчить принятие решений о ценообразовании, чем установка стратегии ценообразования для набора различных продуктов в целом.
Установление разницы в ценах на основе характеристик и качества поможет вам повысить ценность продукта и одновременно создать разнообразную потребительскую базу для людей с разными финансовыми или личными потребностями.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ: лучшие стратегии для максимизации прибыли
# 2. Презентация
Модельный ряд продуктов представляет потребителям ряд доступных вариантов продукта, чтобы продемонстрировать конкретные характеристики и цену каждого варианта. Это позволяет потребителям напрямую сравнивать каждый вариант и определять, какой из них лучше всего соответствует потребностям или желаниям их продукта.
Представление доступных ценностей продукта показывает потребителю ценность дополнительной функции. Это также может побудить их купить более дорогой товар из-за его качества.
# 3. Производство
Вы можете отслеживать эффективность каждого варианта продукта, чтобы сравнить, какие из них приносят наибольшую отдачу от инвестиций. Используя это понимание, вы можете принять решение о прекращении производства определенного товара в вашей линейке, чтобы снизить производственные затраты.
Удаление изделия с производственных линий может сэкономить ресурсы, снизить затраты и увеличить размер прибыли, что в свою очередь повысит общую производительность компании.
# 4. Прибыль
Наряду со снижением производственных затрат, ценовое выравнивание может помочь вам оптимизировать внешние маркетинговые и рекламные ресурсы, сводя к минимуму потребность в них. Стратегия установления цен может эффективно продавать продукт разным аудиториям в рамках одной рекламной кампании или кампании, а не нескольких отдельных кампаний для каждого товара.
Это может еще больше повысить вашу прибыль и одновременно повысить эффективность продаж.
# 5. Покупки
Когда розничные магазины отображают линейку продуктов, они систематизируют их в соответствии с категориями продуктов и ценовыми характеристиками. Визуальное представление продуктов позволяет клиентам визуально понять ценность различий в ценах, характеристиках и качестве продукта.
Благодаря такой организации продуктов покупателям будет легче найти нужный им продукт. Это также помогает облегчить принятие решения о покупке даже без рекомендаций продавца.
Недостатки ценовой подкладки
Вот недостатки ценовой политики, которые следует учитывать при разработке стратегий и решений продаж:
# 1.флуктуация
Экономика и товарные рынки могут измениться без предупреждения и вызвать инфляцию. Это может создать невыгодное положение для более дорогих продуктов в линейке и привести к затоварению запасов. Эти колебания может быть непросто предсказать, но вы можете подготовиться к потенциальным изменениям при разработке продукта и его стратегии ценообразования, чтобы минимизировать влияние рыночных колебаний.
# 2. Фокус
Ценовое выравнивание — это стратегия, ориентированная только на ценообразование. Такая более узкая направленность позволяет ему быть максимально точным для своих целей, но может сузить усилия по разработке продукта в зависимости от цены результата. Важно учитывать рыночные тенденции, поведение потребителей и экономический климат на протяжении всего производственного процесса.
# 3. Прогнозирование
Прогнозирование эффективности продукта является важной частью разработки целей продаж, анализа рентабельности инвестиций и стратегий взаимодействия с потребителями. Сосредоточение ценового выравнивания только на цене может препятствовать точности прогнозирования и его результатам. Регулярно оценивайте исторические, текущие и конкурентные показатели для разработки подробных прогнозных отчетов и планов обновлений продуктов или новых разработок.
Ценовое выравнивание в электронной коммерции и розничной торговле
В электронной коммерции и розничной торговле ценообразование может влиять на ценообразование следующим образом:
- Ценообразование на основе затрат. Предприятия могут использовать ценообразование, основанное на затратах, когда цены устанавливаются на основе производственных затрат, чтобы определить подходящую цену для различных продуктов или линеек продуктов.
- Дифференциация продукта. Предприятия могут использовать ценовую политику, чтобы дифференцировать свою продукцию и создавать воспринимаемую ценность в сознании потребителей.
- Сегментация рынка. Предприятия могут использовать ценовую политику для сегментирования рынка и создания различных стратегий ценообразования для разных групп потребителей.
- Максимизация прибыли. Предприятия могут использовать выравнивание цен для максимизации прибыли, взимая более высокие цены на продукцию с более высокой прибылью и более низкие цены на продукцию с более низкой прибылью.
- Оптимизация цен. Предприятия могут использовать методы оптимизации цен, такие как динамическое ценообразование, для корректировки цен в режиме реального времени в зависимости от рыночных условий и потребительского спроса.
- Привязка цены. Предприятия могут использовать привязку цен, когда они устанавливают более высокую цену на продукт, а затем предлагают цену со скидкой, чтобы создать у потребителей впечатление более выгодной сделки.
Заключение о ценовой подкладке
Ценовое выравнивание — это мощный инструмент, который может использоваться предприятиями электронной коммерции и розничной торговли для сегментирования рынка, дифференциации продуктов, максимизации прибыли и создания у потребителей ощущения более выгодной сделки. Это помогает бизнесу принимать правильные ценовые решения и привлекает различные группы потребителей.
Предлагая продукты базового, среднего и премиум-класса, предприятия могут эффективно обслуживать клиентов с разными потребностями и бюджетами, тем самым увеличивая свои продажи и доходы.
Рекомендации
