Ценообразование на продукцию — это сложный и запутанный процесс, включающий расчеты, исследования, принятие рисков и понимание рынка и потребителей. Руководство компании учитывает различные факторы, включая сегмент продукции, доступность для потребителей, рыночные условия, действия конкурентов, производство, затраты на сырье и размер прибыли. Эти факторы называются «стратегиями ценообразования».
Если ваше ценовое предложение слишком низкое, вы можете оставить деньги на столе. Между тем, завышение цен может привести к упущенным продажам, которые могли бы значительно улучшить ваш год. Наиболее эффективная ценовая стратегия определяется путем выбора той, которая подходит для конкретных обстоятельств вашей компании.
К счастью, существует множество моделей и стратегий ценообразования, которые помогут вам определить оптимальные цены для вашей аудитории и целей получения дохода. Вот почему мы создали это руководство.
В этом руководстве предлагаются стратегии и тактики как для новичков в бизнесе, так и для профессионалов в области ценообразования, которые помогут им освоиться с ценообразованием на продукцию и определить наиболее подходящую стратегию ценообразования для своего бизнеса.
Давайте начнем!
Определение терминов
Что такое ценообразование?
Ценообразование — это второй P в маркетинговый микс, за которым следуют место, продвижение, упаковка, позиционирование и люди. Это относится к процессу определения стоимости продукта или услуги до их покупки.
Многие компании не могут серьезно продумать свою ценовую стратегию, что приводит к потенциальным финансовым потерям. Правильное установление цен на продукцию может значительно повысить доход за счет повышения готовности клиентов платить более высокие цены.
Ваша цена должна эффективно передавать потенциальным клиентам вашу приверженность вашему бренду, продукту и клиентам. Точная оценка имеет решающее значение для потребителей при принятии решения о покупке товаров или услуг, поскольку это один из первых факторов, которые они принимают во внимание.
Понимание ценовой стратегии:
Стратегии ценообразования — это методы, используемые компаниями для определения ставок, которые они взимают за свои продукты и услуги. Ценообразование относится к цене, которую вы взимаете за свою продукцию, а стратегия ценообразования — это метод, используемый для определения цены.
Стратегия ценообразования направлена на установление конкурентоспособной цены на продукт или услугу. Эта стратегия интегрирована с другими стратегиями маркетингового ценообразования, включая стратегию 4P (продукты, цена, место и продвижение). Принимая во внимание экономические модели, конкуренцию, рыночный спрос, затраты на производство и распространение, переменные затраты, характеристики продукта и т. д.
Ключевая стратегия маркетинг-микса направлена на создание и увеличение доходов организации, что в конечном итоге приводит к прибыли компании. Понимание рыночных условий, неудовлетворенных желаний потребителей и их готовности платить за эти желания имеет решающее значение для успешной стратегии ценообразования на продукты или услуги.
Примечание. Конечная цель компании — максимизировать прибыль за счет поддержания конкурентного рынка, однако выбор правильной стратегии ценообразования имеет решающее значение для достижения максимальной прибыли. удержание клиентов. Реализация соответствующей стратегии жизненно важна для достижения организацией своих целей.
Читайте также: Стратегии ценообразования «затраты плюс»: формула и примеры
Типы ценовых стратегий:
Различные стратегии ценообразования могут способствовать росту бизнеса, увеличению продаж и максимизации прибыли. Вот список распространенных стратегий ценообразования, которые можно рассматривать как часть более широкой маркетинговой стратегии:
# 1. Стратегия ценообразования, основанная на конкуренции:
Конкурентное ценообразование, также известное как ценообразование на основе конкурентов, представляет собой стратегию ценообразования, которая фокусируется на текущей рыночной цене продукта или услуги компании без учета стоимости или потребительского спроса.
Стратегия ценообразования, основанная на конкуренции, использует цены конкурентов в качестве ориентира. Предприятия на насыщенном рынке могут выбрать эту стратегию, поскольку потенциальные клиенты принимают решения на основе небольшой разницы в ценах. Эта стратегия ценообразования позволяет вам устанавливать цены немного ниже, равными или выше ваших конкурентов.
В маркетинге потребители ищут наилучшую ценность, а не самую низкую цену. Конкурентоспособные цены на продукты и услуги могут повысить позицию бренда и привлечь клиентов. Конкурентоспособные цены эффективны, когда ваш бизнес предоставляет уникальные преимущества, такие как исключительное обслуживание клиентов, щедрая политика возврата или эксклюзивные преимущества лояльности.
# 2. Стратегия ценообразования, основанная на стоимости:
Стратегия ценообразования, основанная на ценности, предполагает, что компании устанавливают цены на основе интересов и данных клиентов, даже если они могут брать больше за продукт. Ценообразование, основанное на ценности, может повысить настроение и лояльность клиентов, позволяя предприятиям расставлять приоритеты для своих клиентов в маркетинге и обслуживании, если их правильно использовать.
Ценообразование, основанное на стоимости, требует постоянного мониторинга различных профилей и характеристик покупателей, потенциально корректируя цены соответствующим образом.
В маркетинге модель ценообразования, основанная на ценности, может повысить спрос на ваши продукты и услуги, продвигая маркетинг среди ценных клиентов. Убедитесь, что ваша аудитория различна в своей готовности платить, чтобы избежать потенциальных проблем, взимая большую или меньшую плату в зависимости от критериев запрета.
# 3. Стратегия ценообразования «затраты плюс»:
A стоимость плюс Стратегия ценообразования, также известная как ценообразование с наценкой, представляет собой стратегию ценообразования, при которой предприятия делают наценку на свою продукцию в зависимости от желаемой нормы прибыли. Он предполагает добавление фиксированного процента к себестоимости продукции.
Например, если вы хотите получать прибыль в размере 25 % от каждой продажи обуви по цене 25 долларов США, вам следует установить 100 %-ную наценку в размере 50 долларов США. Ценообразование «издержки плюс» обычно используется розничными торговцами, продающими физические продукты, но оно не идеально подходит для компаний, предоставляющих услуги или SaaS, поскольку их продукты обычно предлагают большую ценность, чем их себестоимость.
В маркетинге ценообразование «затраты плюс» эффективно, когда конкуренты используют одну и ту же модель ценообразования, но оно не привлечет новых клиентов, если конкуренция сосредоточена на привлечении клиентов, а не на росте прибыли. Чтобы убедиться в эффективности этой стратегии, рекомендуется провести тщательный анализ цен с учетом ближайших конкурентов.
# 4. Ценовая стратегия проникновения:
Такая ценовая стратегия не является устойчивой в долгосрочной перспективе. Стратегия ценообразования на проникновение предполагает, что компании выходят на рынок по низкой цене, отвлекая внимание и доходы от конкурентов с более высокими ценами.
Стратегия ценообразования проникновения идеальна для развивающихся предприятий, ищущих клиентов. В маркетинге имеют значение как ценообразование проникновения, так и условно-бесплатное ценообразование. Проникновение направлено на повышение ценности продуктов, при этом цена выступает второстепенным фактором для получения дохода и расширения бизнеса.
# 5. Стратегия скимминга:
Снятие цен — это стратегия, при которой компании сначала устанавливают самую высокую цену за новый продукт, а затем постепенно снижают ее по мере того, как продукт становится менее популярным. В стратегии ценообразования Skimming цены постепенно снижаются с течением времени.
Технологические продукты, такие как DVD-плееры, игровые приставки и смартфоны, обычно оцениваются с использованием этой стратегии, поскольку со временем они становятся менее актуальными. Стратегия снижения цен окупает затраты и продает продукцию сверх новизны, но может раздражать потребителей и привлекать конкурентов, которые распознают «поддельную» ценовую маржу.
В маркетинге стратегия скиммингового ценообразования эффективна для продажи продуктов с различной продолжительностью жизненного цикла. Быстрая популярность может сократить прибыль, в то время как более длительный жизненный цикл может поддерживать более высокие цены. Это позволяет осуществлять эффективный маркетинг без постоянной корректировки цен на продукты.
# 6. Динамическая ценовая стратегия:
Эта стратегия ценообразования также известна как ценообразование всплеска, спроса или ценообразование на основе времени. Это гибкая стратегия ценообразования, при которой цены колеблются в зависимости от спроса рынка и клиентов.
Отели, авиакомпании, места проведения мероприятий и коммунальные компании используют алгоритмы динамического ценообразования, которые учитывают цены конкурентов, спрос и другие факторы для корректировки цен в зависимости от предпочтений клиентов.
В маркетинге динамическое ценообразование оптимизирует маркетинговые планы, позволяя командам заранее планировать рекламные акции, настраивать алгоритмы ценообразования и проводить A/B-тестирование в реальном времени для максимизации прибыли.
# 7. Стратегия ценообразования «высоко-низко»:
Стратегия высокого-низкого ценообразования предполагает, что компания первоначально продает продукт по высокой цене, а затем снижает ее, когда новизна или актуальность продукта снижается. Эта стратегия ценообразования включает скидки, распродажи и распродажи в конце года, что демонстрирует эффективность этой стратегии в действии.
Цены «высоко-низко» популярны среди розничных фирм, продающих сезонные товары, такие как одежда, декор и мебель. Это связано с ожиданием потребителей распродаж и скидок, привлекающим Черная пятница и другие универсальные дни скидок.
В маркетинге стратегия ценообразования «высокое-низкое» может помочь поддерживать стабильный поток посетителей в магазинах в течение всего года. Оценивая популярность продукта в определенные периоды года, вы можете использовать стратегии низких цен для увеличения продаж в периоды спада.
# 8. Географическая ценовая стратегия:
Географическое ценообразование относится к ценам на продукты или услуги в зависимости от их местоположения или рынка. Эта стратегия подходит для международных клиентов или в тех случаях, когда существует экономическое неравенство или неравенство в заработной плате между местоположением продавца и местоположением покупателя.
В маркетинге, платная реклама в социальных сетях упрощает маркетинг продуктов или услуг с географическими ценами за счет сегментации по почтовому индексу, городу или региону по низкой цене и с точными результатами. Ваша модель ценообразования остается неизменной, даже когда клиенты переезжают или путешествуют, гарантируя, что вы сможете сохранить свои маркетинговые расходы.
# 9. Психологическая стратегия ценообразования:
Психологическое ценообразование — это стратегия, направленная на увеличение продаж путем анализа психологии человека. Например, «9-значный эффект» предполагает, что покупатели могут воспринимать продукт как выгодную сделку, несмотря на его более низкую цену в 99.99 доллара.
Опять же, психологическое ценообразование предполагает размещение дорогих товаров рядом с целевыми, предложения таких предложений, как «купи один, получи скидку 50%» или бесплатно, заставляя клиентов чувствовать себя хорошо по поводу сделки.
Наконец, различные исследования показали, что изменение шрифта, размера и цвета информации о ценах на продуктах и вокруг них может значительно увеличить продажи.
В маркетинге стратегия психологического ценообразования предполагает понимание психологических потребностей целевого рынка, таких как скидки и купоны, для эффективного продвижения продуктов на рынок и удовлетворения их психологической потребности в экономии средств. Ваше ценообразование и маркетинг должны учитывать мотивацию клиентов, обеспечивая приоритет качества над ценой, чтобы эффективно достигать целей продаж.
# 10. Freemium:
Фримиум-цены, сочетание «бесплатности» и «премиум», — это когда компании предлагают базовую версию своего продукта, ожидая, что пользователи в конечном итоге обновят его или получат доступ к дополнительным функциям. Структура ценообразования предлагает бесплатные базовые услуги и опции премиум-класса, привлекая потенциальных клиентов тем, что некоторые услуги предлагаются бесплатно, а дополнительные функции требуют платы.
Модель ценообразования Freemium обычно используется SaaS и компаниями-разработчиками программного обеспечения для бесплатных пробных версий и ограниченного членства, что позволяет клиентам предварительно просмотреть функциональные возможности программного обеспечения и завоевать доверие перед покупкой.
В маркетинге ценообразование Freemium может не принести значительной прибыли при первоначальном привлечении клиентов, но оно обеспечивает ценный доступ к клиенту. Получив их почтовые ящики, номера телефонов и другую контактную информацию в обмен на бесплатный продукт, вы сможете вырастить лояльного к бренду сторонника с достойным LTV.
Это стратегия, при которой компании устанавливают высокие цены на свою продукцию, чтобы создать впечатление высокой ценности, роскоши или премиальности. Престижное ценообразование — это стратегия, которая подчеркивает воспринимаемую ценность продукта, а не его фактическую стоимость или себестоимость производства.
Престижное ценообразование под влиянием узнаваемости бренда и восприятие, часто используется в моде и технологиях для продвижения товаров как роскошных, эксклюзивных и редких.
В маркетинге цены премиум-класса зависят от восприятия рынка и могут быть достигнуты за счет влиятельного маркетинга, контроля предложения и увеличения спроса.
# 12. Стоимость подписки:
Цены на подписку — это распространенная модель ценообразования, используемая SaaS-компании, интернет-магазины и агентства, предлагающие пакеты подписки на свои услуги. Предложение фиксированной ставки или многоуровневой подписки имеет множество преимуществ. Они включают в себя гарантированный ежемесячный и ежегодный регулярный доход, упрощение расчета прибыли и потенциальное увеличение продолжительности жизни клиента.
С ценами на подписку следует быть осторожными из-за высокого риска отток клиентов, что требует стратегия удержания клиентов для поддержания активных подписок.
В маркетинге, создание образа покупателя Каждый уровень имеет решающее значение для маркетинга продуктов по подписке, поскольку общая подписка, которая не понравится всем, не привлечет клиентов. Даже подписка Amazon Prime, которая предлагает фиксированную цену, включает в себя студенческое членство, что повышает ее маркетинговую эффективность за счет создания чувства дифференциации.
# 13. Стоимость пакета:
Пакетное ценообразование предполагает предложение нескольких взаимодополняющих продуктов или услуг по единой цене либо как часть пакета, либо как отдельные компоненты. Предложение нескольких продуктов заранее может повысить ценность для клиентов, готовых платить больше, и ускорить внедрение продукта.
В маркетинге пакетные предложения представляют собой стратегическую стратегию для бизнеса, направленную на увеличение продаж продуктов, дополнительных продаж и предложений перекрестных продаж, что в конечном итоге приносит пользу как клиентам, так и целям получения прибыли.
# 14. Почасовая оплата:
Это распространенный метод, используемый различными профессионалами, такими как консультанты, фрилансеры и подрядчики, для предоставления бизнес-услуг. Это предполагает обмен времени на деньги, чему некоторые клиенты могут сопротивляться, поскольку это может отдавать предпочтение труду над эффективностью.
Почасовая оплата может побудить клиентов работать с компаниями, которые сосредоточены на быстрых и объемных проектах, предлагая низкую цену, а не принимая на себя обязательства по дорогостоящим проектам.
# 15. Стоимость проекта:
При ценообразовании на основе проекта, в отличие от почасовой оплаты, взимается фиксированная плата за каждый проект, которую используют консультанты, фрилансеры, подрядчики и другие поставщики бизнес-услуг. Эта стратегия ценообразования оценивает конечную стоимость проекта, а также может устанавливать фиксированную плату в зависимости от времени проекта.
В маркетинге предложение ценообразования на основе проекта, основанного на выгодах клиента, может сделать его более привлекательным, поскольку клиенты могут работать с бизнесом до тех пор, пока проект не будет завершен, а не тратить свое время.
Как выбрать ценовую стратегию.
Поняв различные стратегии ценообразования, крайне важно выбрать ту, которая лучше всего подходит вашему бизнесу. В этом руководстве представлены рекомендации по созданию эффективной стратегии ценообразования:
# 1. Определите свою ценность:
Метрика стоимости — это метод компании для определения стоимости единицы продукта. Например, если вы продаете обувь, вам придется определить стоимость пары обуви. Чтобы определить показатель ценности, определите базовую единицу продаваемого продукта или услуги, например цену за единицу, проданную одному покупателю.
# 2. Оцените ценовой потенциал:
Ценовой потенциал — это предполагаемая цена продукта или услуги, на которую влияют такие факторы, как эксплуатационные расходы, потребительский спрос и конкуренция.
# 3. Просмотрите свою клиентскую базу:
Стратегия ценообразования должна учитывать реакцию клиентов на цены, их готовность платить за продукты и услуги, а также то, привели ли изменения цен к снижению или увеличению продаж.
# 4. Определите ценовой диапазон:
Диапазон цен относится к ценам на продукт или услугу, которые находятся в пределах приемлемого диапазона как для покупателя, так и для продавца. Чтобы определить ценовой диапазон, ответьте на следующие вопросы:
- Какова минимальная цена продукта или услуги, которая все еще может приносить прибыль, исходя из производственных, маркетинговых и накладных расходов?
- Какую максимальную цену вы можете назначить за продукт или услугу, не отталкивая целевых клиентов?
# 5. Проверьте своих конкурентов:
Сравнение цен ваших конкурентов поможет вам решить, стоит ли превзойти их или повысить ценность своих продуктов, установив более высокую цену.
# 6. Рассмотрим вашу отрасль:
Целесообразно изучить наиболее распространенные стратегии ценообразования в вашей отрасли, чтобы обеспечить эффективные стратегии ценообразования, поскольку они по-разному работают в разных отраслях. Например,
- В отрасли SaaS часто используются цены Freemium с различными уровнями, чтобы предоставить клиентам возможность обновлять свое программное обеспечение по мере роста их потребностей.
- Люксовые бренды в ресторанной индустрии могут использовать стратегии премиального ценообразования, чтобы повысить свою репутацию в сфере превосходного качества.
- Ценообразование на основе проекта — это стратегия, используемая дизайнерами, консультантами и другими поставщиками услуг для настройки результатов обслуживания и цен для отдельных клиентов.
# 7. Рассмотрим ваш бренд:
Ваш бренд и бизнес-модель существенно влияют на ценовую стратегию, поскольку индивидуальность бренда существенно влияет на восприятие потребителей и качество ваших предложений.
Например, бренды могут выбирать экономичные цены для доступности, снижение цен на инновационные продукты или цены проникновения для укрепления капитала бренда, что облегчает выход на рынок и рост клиентской базы.
# 8. Получите обратную связь от клиентов:
Отзывы клиентов имеют решающее значение при ценообразовании на существующий или новый продукт, и их можно получить путем опроса нынешних и потенциальных клиентов, задавая следующие вопросы:
- Каково ваше мнение о наиболее подходящей цене для этого продукта?
- Какую цену вы готовы заплатить за этот конкретный продукт?
- Какова вероятность того, что вы купите товар на распродаже по определенной цене (возможно, по более низкой или более высокой цене)?
- Какая цена настолько низкая, что вы можете усомниться в ее ценности?
- Какая цена настолько высока, что вы считаете ее слишком дорогой?
Исследования пользователей предлагают как количественную, так и качественную информацию о поведении и убеждениях клиентов, помогая компаниям понять свои стратегии ценообразования и понять их предпочтения.
# 9. Экспериментируйте с ценами:
Живые эксперименты, такие как A/B-тестирование и позиционирование продуктов среди конкурентов, могут помочь определить потребительские предпочтения и определить наиболее эффективную ценовую стратегию. Результаты живых экспериментов и отзывы клиентов могут предоставить ценную информацию для успешного запуска продуктов, потенциально сокращая количество проб и ошибок при выведении предложений на рынок.
Завершение.
Стратегия ценообразования в маркетинге имеет решающее значение и должна быть тщательно продумана, прежде чем устанавливать цену на какой-либо продукт. Слишком низкие или высокие цены могут привести к упущенным возможностям и потенциальной потере продаж, что повлияет на общий успех бизнеса.
Руководство компании должно эффективно устанавливать цены на свою продукцию и услуги, чтобы избежать потерь продаж, максимизировать прибыль и избежать потерь из-за высоких или низких цен. Следовательно, ценообразование должно осуществляться разумно и эффективно, с учетом всех аспектов управления организацией, прежде чем устанавливать цену на продукт.
Спасибо, что выстояли до конца!
Что такое маркетинг-микс стратегии ценообразования?
Комплекс маркетинга состоит из семи основных компонентов: цена, продукт, место, люди, процесс, вещественные доказательства и продвижение, что обеспечивает маркетологам основу для дифференциации новых продуктов от существующих.
Какова цена 4 Cs?
Специалисты по ценообразованию часто используют четыре компонента: клиент, затраты, конкуренция и ограничения для определения цены.
Каковы 3 основных подхода к стратегии ценообразования?
Общие стратегии ценообразования включают ценообразование на основе стоимости, ценообразование на основе конкурентов и ценообразование с учетом затрат, которые основывают цены на воспринимаемой ценности, ценах конкурентов или стоимости товаров или услуг плюс наценка.
Каковы основные подходы к ценовой стратегии?
Четыре основные стратегии ценообразования — это ценообразование, основанное на стоимости, конкурентное ценообразование, затратно-плюс и динамическое ценообразование, которые обычно используются в зависимости от отрасли и бизнес-модели.
Какая самая простая стратегия ценообразования?
Ценообразование «издержки плюс» — это простой метод, при котором фирма рассчитывает производственные затраты, добавляет прибыль, а затем продает продукт по определенной цене.
Что такое скимминговая ценовая стратегия?
Стратегия скиммингового ценообразования – это стратегия, при которой цены на новые продукты устанавливаются высоко, а затем снижаются по мере выхода на рынок конкурентов, в отличие от ценообразования проникновения.
ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ: 11+ лучших инструментов анализа конкурентов
КОНКУРЕНТНАЯ ИНТЕЛЛЕКТАЦИЯ: определение, примеры и использование
АНАЛИЗ ВЕБ-САЙТОВ КОНКУРЕНТОВ: 10+ лучших бесплатных инструментов веб-аналитики в 2023 году
КОМУ ВЫГОДНА ОТ ИНФЛЯЦИИ: крупнейшие победители и проигравшие
