Методы личных продаж, которые подчеркивают личный подход к продажам, играют важную роль в построении отношений с клиентами. Тактика личных продаж используется отделами продаж или предпринимателями для объяснения преимуществ продукта или услуги, ответов на запросы клиентов и решения проблем потребителей. Понимание того, как работают личные методы и как их применять, поможет вашим продажам стать более эффективными. В этом посте мы определяем процесс личной продажи, обсуждаем его маркетинговые методы, объясняем, как он может повысить ценность вашей организации, и приводим пример.
Что такое личные продажи?
Личные продажи — это маркетинговый подход, который влечет за собой личное взаимодействие с потенциальными клиентами для продажи продукта или услуги. Хотя личные продажи являются одним из видов маркетинга, между ними существует множество важных различий. Личные продажи и маркетинг являются жизненно важными компонентами разработки стратегии бренда, но их тактика и цели различаются.
Маркетинг включает в себя более широкий спектр действий, направленных на повышение осведомленности о продуктах или услугах компании, создание интереса у потенциальных клиентов и, в конечном итоге, на увеличение продаж. Реклама, связи с общественностью, контент-маркетинг, кампании по электронной почте, социальные сети и другие стратегии могут использоваться в маркетинге.
Личная продажа — это стратегия продажи лицом к лицу между торговым представителем и потенциальным потребителем. Личная продажа — это когда торговый представитель пытается убедить потенциального потребителя купить ваш продукт или услугу. Эта стратегия помогает в развитии отношений с клиентами и обеспечивает их удовлетворенность.
Почему важны личные продажи?
Личные продажи важны, потому что они предполагают прямую связь между продавцом и потенциальным покупателем, чтобы убедить их купить продукт или услугу или увеличить доход за счет настройки.
Личные продажи часто осуществляются лично, хотя они также могут осуществляться по телефону, посредством видеоконференций или с помощью других средств связи. Кроме того, личные продажи направлены на развитие отношений с клиентами и персонализацию подходов к продажам с учетом их конкретных требований и предпочтений.
Встреча продавца автомобилей с потенциальным покупателем, чтобы показать ему несколько моделей автомобилей и их характеристики, агент по недвижимости, проводящий потенциальному покупателю экскурсию по недвижимости, или финансовый консультант, встречающийся с клиентом для обсуждения инвестиционных альтернатив, — все это примеры личных продаж. Личные продажи также могут помочь вам в разработке стратегии личного бренда.
Цель маркетинга состоит в том, чтобы охватить как можно больше людей и вызвать интерес и спрос на продукт или услугу, чего можно достичь с помощью стратегий личных продаж.
Типы личных продаж
Личные продажи подразделяются на многочисленные типы, каждый из которых имеет свой собственный набор характеристик и целей. Вот несколько примеров наиболее распространенных типов:
№1. Розничная торговля:
Личные продажи этого типа наиболее популярны. Это предполагает, что профессиональные продавцы предлагают товары потребителям непосредственно в торговых точках или в Интернете. Продавец отвечает за объяснение характеристик и преимуществ продукта, ответы на любые вопросы, которые могут возникнуть у потребителя, и закрытие сделки. Розничный продавец может работать в магазине одежды, магазине электроники или автосалоне.
№ 2. Продажи «бизнес для бизнеса» (B2B):
Продажи B2B включают продажу товаров или услуг другим предприятиям. Продавцу, возможно, придется сотрудничать с командой, чтобы понять требования бизнеса и изменить свое предложение в соответствии с этими потребностями. Продавец, продающий офисное оборудование фирме, или специалист по продажам, продающий промышленное оборудование производителю, являются примерами продаж B2B.
№3. Телемаркетинг:
Телемаркетинг влечет за собой телефонные звонки торговых представителей потенциальным клиентам. Продавец несет ответственность за представление убедительного коммерческого предложения и преодоление любых возражений, выдвинутых потребителем. Продавец, звонящий клиентам, чтобы продать им кредитные карты, страховые полисы или подписки на услуги, является примером телемаркетинга.
№ 4. Прямая продажа:
Прямые продажи предполагают, что продавцы продают товары или услуги покупателям прямо у них дома. Как правило, продавец демонстрирует товар, обсуждает его особенности и преимущества и помогает покупателю сделать заказ. Продавец, продающий косметику, посуду или чистящие средства потребителям на дому, является примером прямых продаж.
№ 5. Консультативная продажа:
Продавцы, которые используют консультационные продажи, действуют как консультанты для своих клиентов, помогая им в определении их потребностей и предлагая решения, соответствующие этим потребностям. От продавца может потребоваться проведение анализа потребностей, демонстрация продуктов и предоставление клиенту персонализированных решений. Продавец, предлагающий программные решения корпорации, или финансовый консультант, помогающий клиенту в планировании выхода на пенсию, — оба примера консультационных продаж.
Процесс личной продажи
Каждый шаг в процессе личной продажи предназначен для того, чтобы приблизить потенциального потребителя к совершению покупки. Понимание этих личных стратегий продаж имеет решающее значение для оптимизации процесса продаж.
Продавцы могут эффективно направлять потенциальных клиентов через взаимодействие с клиентом и повышать их шансы на успешную продажу, следуя этим шагам.
№ 1. разведка
Итак, каков первый этап в процессе личной продажи?
Поиск потенциальных клиентов — это начальный шаг в процессе личной продажи. Частью этого процесса является выявление потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продаваемом продукте или услуге. Поиск может осуществляться с помощью различных методов, включая рекомендации, холодные звонки, сетевые мероприятия и социальные сети.
№ 2. Предварительный подход
Определив потенциальных потребителей, продавец должен провести некоторое изучение и подготовку, прежде чем установить контакт. Это включает в себя изучение клиента, например, его желаний, предпочтений и покупательских привычек, а также изучение продаваемого продукта или услуги.
№ 3. Подход
Продавец инициирует контакт с потенциальным покупателем на этапе подхода. Цель состоит в том, чтобы установить связь с клиентом и произвести благоприятное первое впечатление. Чтобы заинтересовать потребителя и начать разговор, продавец может использовать теплое приветствие, комплимент или вступительный вопрос.
№ 4. Презентация
Продавец перейдет к этапу презентации, как только установит взаимопонимание с потребителем. Это влечет за собой демонстрацию и обсуждение предлагаемого продукта или услуги, а также их характеристик, преимуществ и ценностного предложения.
Чтобы продемонстрировать преимущества продукта и побудить потребителя совершить покупку, продавец может использовать различные стратегии презентации, такие как демонстрации продукта, отзывы или тематические исследования.
№ 5. Преодоление возражений
Потенциальный покупатель может высказать возражения или опасения по поводу продаваемых товаров или услуг во время презентации. Продавец должен быть готов отреагировать на эти аргументы и предоставить подходящие ответы, которые развеют опасения покупателя.
Это может включать предоставление дополнительной информации, предложение решений или устранение любых неправильных представлений, которые могут возникнуть у клиента.
№ 6. Закрытие
Закрытие сделки является последним шагом в процессе личной продажи. Это включает в себя поиск бизнеса клиента и завершение сделки. К концу вы должны установить личную связь с клиентом.
Чтобы убедить потребителя совершить покупку, продавец может использовать различные стратегии закрытия, такие как предложение скидки, создание чувства срочности или подчеркивание преимуществ продукта или услуги.
Крайне важно понимать, что не каждое взаимодействие при продаже приводит к продаже, но продавцы могут повысить свои шансы на успех, установить более глубокие отношения с клиентами и улучшить качество обслуживания клиентов, зная процесс личных продаж.
Маркетинг личных продаж
Методы маркетинга личных продаж могут различаться в зависимости от продукта, который вы предлагаете, и типа клиента, с которым вы общаетесь. Рассмотрите возможность объединения стратегий для более комплексного плана, а не зависимости от одного метода. Ниже приведены семь маркетинговых стратегий личных продаж:
№1. Опишите преимущества продукта
Преимущества продукта часто являются его самым сильным аргументом в пользу продажи. В этой стратегии вы узнаете о мотивах покупки клиента и объясните, как продукт отвечает их требованиям. Вы можете адаптировать сообщение в зависимости от клиента или если разговор смещается. Например, если клиент хочет узнать больше об эффективности продукта, но продолжает ссылаться на материал продукта, вы можете изменить свой ответ, чтобы подчеркнуть качество и долговечность продукта.
№ 2. Продемонстрируйте продукт
Демонстрация продукта может быть убедительным методом в различных случаях. Это может работать лучше всего с чрезвычайно сложными или сложными продуктами. Вы можете обсудить, как продукт решает проблему, объясняя, как он работает. Одним из примеров является демонстрация домовладельцу того, как элементы домашней системы сигнализации функционируют для обеспечения их безопасности.
№3. Начать разговор
Маркетинговые методы личных продаж подразумевают работу непосредственно с потребителем, чтобы выявить его опасения и ответить на них. Вы можете узнать о личности клиента и покупательских привычках, общаясь с ним. Это поможет вам подвести клиента к выводу. Разговорная тактика может включать сравнение продуктов или объяснение того, почему более высокая цена свидетельствует о качестве или мастерстве, в зависимости от интересов или оговорок клиента.
№ 4. Работать консультантом
Когда вы делитесь своими знаниями с клиентами, вы завоевываете их доверие, демонстрируя свои знания о продукте или услуге. Изучение проблем клиента и предложение решений может помочь вам укрепить отношения. Это может привести к тому, что клиент будет обращаться к вам за советом по поводу будущих покупок. Например, первый покупатель может стать постоянным покупателем, потому что ваш предыдущий совет был полезен, и он может предпочесть проконсультироваться с вами еще раз, прежде чем совершить новую покупку.
№ 5. Удовлетворенность клиентов должна стоять на первом месте
Поделитесь своими достижениями, чтобы завоевать доверие и лояльность потребителей. Это особенно полезно для продавцов, которые помогают потребителям совершать крупные покупки, например, дома или автомобили. Рассмотрите возможность создания списка отзывов или отзывов клиентов, чтобы убедить новых клиентов в вашей страсти и способностях. Кроме того, не забудьте запросить мнение новых потребителей, чтобы улучшить свои услуги или добавить в свой список рекомендаций.
№ 6. Расскажи историю
Поделитесь личным опытом, чтобы убедить покупателя совершить покупку. Ваше повествование может быть о том, как продукт повлиял на вашу жизнь, или об успехе другого клиента. Это позволяет вам связаться с вашим клиентом и создать сценарий, в котором он может увидеть, как он использует товары. Поскольку рассказывание историй имеет эмоциональную привлекательность, этот метод может быть полезен для продуктов, которые касаются насущных проблем или имеют сентиментальное значение.
№ 7. Учитывайте поведение потребителей
Тактика личных продаж благодаря своей тесной связи с потребителями может позволить продавцам быстро реагировать на появление конкурентов или изменение рыночных тенденций. Полезно следить за рыночными условиями для возникающей конкуренции. Это позволяет вам разработать свой личный план продаж, чтобы привлечь новых клиентов и сохранить существующих.
Как личные продажи повышают ценность?
Личные продажи — это метод маркетинга, при котором продавцы напрямую контактируют с потребителями и потенциальными клиентами, чтобы продвигать товары или услуги и убеждать их совершить покупку. Личные продажи могут повысить ценность различными способами, в том числе:
№1. Развитие отношений:
Личные продажи позволяют продавцам развивать личные отношения с клиентами, что может привести к повышению лояльности и повторным сделкам. Продавцы могут больше узнать о требованиях и предпочтениях своих клиентов и соответствующим образом изменить свой подход к продажам.
№ 2. Предоставление информации:
Продавцы могут предоставлять покупателям конкретную информацию о продуктах или услугах, например о функциях, преимуществах и ценах. Клиенты будут более уверены в продукте или услуге, если они смогут сделать осознанный выбор при покупке.
№3. Преодоление препятствий:
Клиенты могут преодолевать возражения или опасения по поводу продукта или услуги, решая свои проблемы и предоставляя ответы или альтернативы.
№ 4. Индивидуальные решения:
Продавцы могут сотрудничать с клиентами для создания индивидуальных решений, отвечающих их уникальным потребностям и предпочтениям. Клиенты будут более удовлетворены своей покупкой, что повысит вероятность повторных сделок.
№ 5. Кросс-продажи и допродажи:
Личные продажи также можно использовать для дополнительных или перекрестных продаж товаров или услуг, которые они, возможно, не изучали ранее. Это может увеличить стоимость каждой продажи, что приведет к большему доходу для организации.
В целом, личные продажи могут повысить ценность, предоставляя клиентам персональное внимание, знания и решения, соответствующие их требованиям, а также улучшая корпоративные продажи и доходы.
Пример личных продаж
Личные продажи — одна из самых классических тактик коммерческих продаж. Кроме того, личные продажи начались в истории продаж, когда продавцы лично общались с потенциальными клиентами, спрашивая об их потребностях и желаниях и рекомендуя предложения своей компании.
Личные продажи теперь можно увидеть в:
- Розничные магазины: Розничные магазины, такие как Walmart, Ikea и другие, нанимают продавцов, которые помогают клиентам выбрать лучший продукт для их конкретных потребностей и желаний.
- Продажа от двери до двери: некоторые компании B2C и B2B (например, Gillette) отправляют продавцов на дом и в офис потенциальных клиентов, чтобы рассказать им об услугах компании и убедить их использовать или покупать их.
- B2B информационно-пропагандистская деятельность: продавцы B2B часто связываются с потенциальными клиентами онлайн или офлайн и используют личное общение для заключения сделок.
Преимущества и недостатки личных продаж
Как и все другие аспекты комплекса продвижения, имеет свои преимущества и недостатки.
Преимущества
- Передает больше информации: личные продажи помогают компаниям сообщать больше информации, чем любой другой метод продвижения. Понимание желаний потребителей, выявление возможности удовлетворить их и извлечение выгоды из них путем создания отношений с ними, побуждая их попробовать продукт компании, — все это важно.
- Оказывает большее влияние: Это оказывает большее влияние, потому что продавец помогает покупателю на протяжении всего процесса покупки, отвечая на вопросы и разрешая сомнения.
- Поддерживает двустороннюю связь: личные продажи, в отличие от других тактик продвижения, таких как реклама или связи с общественностью, позволяют клиентам взаимодействовать с компанией и развеять свои сомнения перед совершением покупки.
- Повышает отношения с клиентами: личные продажи длятся дольше, предполагают межличностное взаимодействие и полагаются на доверие между продавцом и покупателем.
Недостатками
- Дорогостоящий: Поскольку личные продажи включают взаимодействие между людьми, они значительно дороже, чем другие виды инструментов продаж, потому что человек может обратиться только к ограниченному числу потенциальных клиентов за определенный период.
- Трудоемкий: личные продажи требуют от продавца больших усилий, и может потребоваться много времени и много ресурсов, чтобы превратить потенциального клиента в конечного покупателя.
- Ограниченный охват: личные продажи имеют ограниченный охват, потому что это стратегия продвижения один на один, в отличие от других стратегий, таких как реклама или связи с общественностью.
Что такое стратегия личных продаж?
Личные продажи — это маркетинговая стратегия, которая предполагает использование продавцов для непосредственного взаимодействия с покупателями и потенциальными клиентами, продвижения товаров или услуг и убеждения их совершить покупку.
Каковы наиболее часто используемые процессы личных продаж?
Наиболее часто используемый процесс личной продажи — это процесс из семи шагов, который включает следующие этапы:
- Разведка
- Предварительный подход
- Подход
- Презентация
- Работа с возражениями
- Закрытие
- Последующий
Каковы три основных аспекта личных продаж?
Три основных аспекта личных продаж:
- Построение отношений: личная продажа — это построение отношений с клиентами.
- Коммуникация: Эффективная коммуникация необходима в личных продажах.
- Убеждение: Конечная цель личных продаж — убедить клиентов совершить покупку.
Каковы 5 этапов личных продаж?
Пять этапов личной продажи:
- Подготовка к работе.
- Подход
- Презентация
- Работа с возражениями
- Закрытие
Следуя этим этапам, продавцы могут завоевать доверие клиентов, рассказать о ценности продукта или услуги и убедить клиентов совершить покупку.
Заключение
Личные продажи — это мощная маркетинговая стратегия, которая предполагает использование продавцов для непосредственного взаимодействия с покупателями и потенциальными клиентами, продвижения товаров или услуг и убеждения их совершить покупку. Выстраивая отношения, эффективно общаясь и используя методы убеждения, продавцы могут адаптировать свой подход к продажам для каждого клиента и повысить вероятность продажи.
Однако личные продажи требуют значительных затрат времени и ресурсов, а также квалифицированной команды по продажам. Это может быть не осуществимой стратегией для всех предприятий, особенно для тех, которые работают с небольшим бюджетом или имеют ограниченную клиентскую базу.
В целом, личные продажи могут быть эффективным способом наладить отношения с покупателями, понять их потребности и предпочтения и убедить их совершить покупку. Следуя структурированному процессу и сосредоточившись на построении отношений, общении и убеждении, продавцы могут повысить свои шансы на успех и увеличить прибыль своего бизнеса.
- ЧТО ТАКОЕ ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТОВ: определение, виды и преимущества
- Как служба поддержки может повысить удовлетворенность клиентов
- ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ: единственное руководство, которое вам когда-либо понадобится
- Навыки продаж: более 20 важных навыков, которыми нужно обладать в 2023 году.
- ЧТО ТАКОЕ ПОМОЩНИК ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ: значение, обязанности, зарплата и руководство
- Заработная плата представителя по работе с клиентами в 2023 году
- ЧТО ТАКОЕ WEWORK: что это такое и как это работает?
Рекомендации
