O QUE É MARKETING B2B: Significado, Exemplos, Tipos e Estratégias

Conteúdo Esconder

O que é Marketing B2B?
Tipos de Marketing B2B
Quais são as principais características do marketing B2B?
O que são estratégias de marketing B2B
Quais são os diferentes tipos de produtos B2B?
O que é exemplos de marketing B2B
1. Aqui estão exemplos de como fazer marketing B2B
Marketing B2B x B2C
Conclusão
Perguntas frequentes sobre marketing B2B
Quais são as vantagens do marketing b2b?
Quais são os exemplos de empresas B2B fazendo marketing?
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Referência

Não é fácil dominar a arte do marketing. Os profissionais de marketing têm muitas bolas para fazer malabarismos ao estabelecer um plano de marketing, incluindo requisitos criativos, restrições financeiras e seleção de canais. Mas, seu mercado-alvo é o fator mais importante para o sucesso do seu marketing. Seus esforços de marketing serão em vão se você não alcançar as pessoas certas com suas promoções e anúncios. É como se você não estivesse tentando comercializar nada. No entanto, há uma variação significativa entre o público consumidor e o público comercial. As empresas podem se concentrar em consumidores individuais ou clientes empresariais. O processo de marketing para corporações é bem diferente daquele dos consumidores. Neste guia, discutiremos as características, estratégias, exemplos, tipos e a diferença do marketing b2b com o marketing b2c.

O que é Marketing B2B?

O marketing business-to-business, ou marketing B2B, é a prática de vender bens e serviços para outras empresas e organizações. Existem algumas diferenças cruciais entre o marketing B2B e o marketing B2C focado no consumidor.

Em geral, o material de marketing business-to-business (B2B) é menos chamativo e mais básico do que o material voltado para o consumidor. Isso ocorre porque o resultado final é um fator mais importante nas decisões de compra das empresas do que nas decisões do consumidor. Embora o retorno sobre o investimento (ROI) possa não ser uma prioridade para as pessoas comuns, pelo menos não monetariamente, é para os líderes empresariais.

Hoje em dia, é comum que os profissionais de marketing B2B apresentem seus produtos e serviços a “comitês de compras” compostos por indivíduos influentes. Isso cria um ambiente difícil e delicado, mas como as fontes de dados se tornaram mais extensas e confiáveis, a capacidade dos profissionais de marketing B2B de mapear comitês e direcionar compradores com informações relevantes e individualizadas aumentou consideravelmente.

Tipos de Marketing B2B

Antes de enviar uma enxurrada de e-mails frios para pessoas influentes, é aconselhável ter alguma compreensão do mercado em que você está tentando entrar. Você tem que descobrir o que eles querem, como eles gostam de se comunicar e quais problemas os mantêm acordados à noite.

Os compradores de empresas com fins lucrativos também podem ser organizações sem fins lucrativos. Aqui estão quatro tipos principais para ajudá-lo a entender melhor os vários tipos de clientes comerciais no marketing B2b.

#1. produtores

Os fabricantes compram bens e serviços de fornecedores B2B para criar produtos finais. Alguns fabricantes vendem os produtos acabados que mudaram para outras empresas. Algumas empresas preferem lidar exclusivamente com o usuário final, ignorando qualquer intermediário.

O McDonald's compra carne bovina de um fornecedor business-to-business e, em seguida, processa e comercializa a carne para os consumidores. Fabricantes como Procter & Gamble também são opções. Eles adquirem matérias-primas de fornecedores B2B e, em seguida, transformam essas commodities em produtos acabados para revender aos varejistas.

#2. Instituições

Os mercados institucionais consistem em grupos filantrópicos como a Cruz Vermelha Americana, igrejas, hospitais, instituições de caridade, universidades privadas, clubes cívicos e assim por diante. Eles fazem compras massivas de bens e serviços, assim como o governo e grupos filantrópicos. Como tal, eles valorizam a descoberta de maneiras de reduzir os gastos. Quando as despesas são reduzidas, mais pessoas podem se beneficiar de sua ajuda.

#3. Governo

Quem você acha que seria o maior comprador do mundo inteiro? O governo federal dos Estados Unidos. Ele gasta dinheiro em tudo, desde máquinas de papel e fax a tanques e armamentos, edifícios, banheiros da NASA (National Aeronautics and Space Agency), serviços de construção de rodovias, serviços médicos e de segurança e praticamente qualquer outra coisa que você possa imaginar. Diversos órgãos governamentais, tanto federais quanto municipais, também são grandes compradores. Eles contratam empresas privadas para lidar com tudo, desde transporte público até coleta de lixo. (Governos federais e estaduais no exterior, bem como administrações municipais.) Mesmo para lojas menores, o setor Business-to-Government (B2 G), que é quando as empresas vendem para entidades governamentais como municípios, estados e o governo federal, representa um oportunidade de receita considerável. Na realidade, muitos governos determinam que seus departamentos aloquem uma porcentagem específica de contratos para pequenas empresas, organizações pertencentes a minorias e mulheres e empresas pertencentes a veteranos.

#4. Revendedores

As empresas que atuam como revendedores vendem os produtos e serviços de terceiros sem fazer alterações significativas. Varejistas, corretores e atacadistas se enquadram nessa categoria. Duas grandes lojas com as quais você provavelmente está familiarizado são Walmart e Target. O mercado é dominado por grandes atacadistas, corretores e varejistas. Além disso, se você conseguir convencê-los a comprar, poderá ver um aumento meteórico na receita.

Quais são as principais características do marketing B2B?

Características do marketing business-to-business (B2B)

Demanda insignificante em relação ao mercado disponível
Compras em grande escala
É possível que seja feita uma conexão entre o comprador e o vendedor.
É simples isolar e categorizar clientes em potencial.
Há mais pessoas envolvidas no processo de compra.
Métodos utilizados no mundo dos negócios para realizar compras com precisão e inteligência.
Custos e economia são as principais preocupações.

O que são estratégias de marketing B2B

Sempre que você consultar qualquer profissional de marketing, eles provavelmente oferecerão várias estratégias de marketing B2B diferentes. Muitas vezes, eles aconselham que você entre em contato com clientes em potencial por meio de mensagens privadas. Você precisará de todas as habilidades de persuasão que puder reunir para convencer essa pessoa de que você oferece a opção ideal para a organização dela. A aplicação correta de qualquer uma de uma ampla variedade de estratégias e exemplos de marketing B2B, no entanto, pode gerar retornos substanciais. Você pode aprender mais sobre os mais populares na lista abaixo.

# 1. Marketing de conteúdo

Todos os clientes b2b querem aprender algo novo e confiar no conhecimento da sua empresa a partir do conteúdo que você compartilha em seu site e em seus e-mails. Fornecer conteúdo valioso juntamente com a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) é a melhor maneira de atender aos requisitos de seus parceiros de negócios.

É por esta razão que começar um blog de negócios cobrindo material pertinente à sua linha de trabalho é uma boa ideia. Educar e promover seus itens para seus clientes, ao mesmo tempo em que fornece informações úteis, é uma vitória para todos.

A abordagem da STR Software para o marketing de conteúdo B2B é um modelo para a indústria. Esta empresa está sempre em busca de grandes clientes com bolsos cheios e processos de vendas demorados. A “BI Publisher University” da STR foi desenvolvida pelos especialistas em geração de leads da empresa.

Recursos muito úteis para empreendedores podem ser encontrados neste site. Além disso, um formulário de inscrição está incluído em cada página para coletar informações para nutrição de leads.

SMM, ou marketing de mídia social, é uma espécie de marketing digital que promove bens e serviços por meio de sites de mídia social. Incríveis 84% dos compradores de nível C e VP dizem que a mídia social influencia suas decisões.

O marketing de mídia social (SMM) é uma abordagem para aumentar a exposição e seguir dentro de um determinado mercado ou comunidade. LinkedIn, Instagram, Facebook e até TikTok são apenas algumas das plataformas populares de mídia social que as empresas B2B empregam para marketing online hoje.

Para manter seus seguidores do Instagram interessados e engajados, empresas como MailChimp publicam conteúdo útil e envolvente regularmente. Uma grande variedade de vídeos, incluindo esquetes cômicos e relatórios sobre eventos atuais, estão disponíveis.

# 3. Marketing de email

Nem é preciso dizer que os e-mails oferecem uma oportunidade fantástica de entrar em contato com clientes em potencial. Manter contato com parceiros de negócios e atualizá-los sobre desenvolvimentos e ofertas requer o uso de correio eletrônico. Na verdade, estudos mostraram que mais de 93% dos especialistas em marketing B2B empregam essa tática ao tentar estabelecer novas parcerias.

Além disso, considere incluir informações úteis em seus e-mails para dar aos seus parceiros um motivo para começar a trabalhar com você. Explique como seu serviço beneficiará os clientes ao abordar seus pontos problemáticos. SendPulse fornece todos os recursos necessários para criar campanhas de marketing por e-mail para pequenas organizações. 15,000 e-mails por mês estão incluídos no plano gratuito.

A Asana, por exemplo, notifica clientes em potencial sobre seus serviços por e-mail. Eles apresentam o sistema e demonstram sua utilidade para o gerenciamento de operações de negócios. No e-mail, há um botão de chamada para ação que permite ao prospect iniciar o projeto imediatamente.

#4. Mensageiro de Marketing

O marketing de mensagens business-to-business (B2B) está prosperando. Os dados da Adlibweb mostram que as taxas de abertura de mensagens instantâneas estão próximas de 80% e que as taxas de cliques são de 20%. Além disso, se você estiver em dúvida sobre qual mensageiro usar, a escolha mais comum entre os profissionais é o Facebook.

É possível lançar uma campanha publicitária de sucesso usando os vários recursos do Facebook Messenger. Simplificar as interações com parceiros de negócios atuais e em potencial pode ser feito por meio do uso de várias ferramentas online, como respostas automáticas do Facebook e widgets de bate-papo para o Messenger e o site.

#5. SMSMarketing

A taxa de abertura para esse tipo de mensagem é de 98%, conforme relatado pelo Mobile Marketing Watch. Com números como esses, não há como negar a eficácia do envio de mensagens de texto como parte de sua campanha de marketing.

O SendPulse permite enviar mensagens SMS personalizadas para cada um de seus clientes com base em fatores como nome, sexo, geografia, nível de interação e muito mais. Como parte dessa tática, você pode informar seus parceiros de negócios sobre vendas e outras atividades que sua empresa está realizando.

Como criar uma estratégia de marketing B2B

Há uma grande rivalidade pelo tempo e dinheiro dos consumidores. O desenvolvimento eficaz da estratégia B2B requer preparação, implementação e supervisão cuidadosas. Para uma visão panorâmica de como as organizações business-to-business se diferenciam em um mercado competitivo, considere o seguinte:

#1. Desenvolva uma visão

Se você não planeja nada, está planejando fazer com que algo falhe. Nunca haverá um momento em que esta afirmação não seja verdadeira. Escolha metas concretas e observáveis para a empresa antes de começar a produzir anúncios e conteúdo. A próxima etapa é criar ou adotar uma estrutura para seu plano de marketing B2B que o ajudará a atingir essas metas.

#2. Concentre-se no seu nicho de mercado

Suas ofertas business-to-business são projetadas para resolver problemas exclusivos de um grupo seleto de clientes. É crucial alcançar as pessoas que estão procurando ativamente os produtos ou serviços que você oferece, por isso é importante restringir o máximo possível seu público-alvo.

Desenvolver um perfil do seu cliente ideal é uma jogada inteligente. Saiba mais sobre o que seus clientes precisam e os problemas que estão enfrentando. Para obter uma perspectiva mais clara de sua clientela, você também pode realizar entrevistas com consumidores recorrentes.

#3. Estabeleça estratégias e plataformas de marketing B2B

Depois de coletar informações suficientes sobre seu público-alvo, você deve decidir como e onde se comunicará com eles. As informações que você coletou no estágio anterior devem servir como um roteiro para este. Considere as seguintes perguntas sobre seus clientes/clientes ideais e escolha suas respostas.

Se estiverem online, para onde vão normalmente?
Que tipos de coisas as pessoas digitam nos mecanismos de pesquisa?
Se eles usam mídias sociais, quais plataformas eles preferem?
Quando comparado aos seus rivais, como você consegue preencher as lacunas onde existem oportunidades?
Onde você pode encontrá-los em rede?

#4. Lance sua campanha publicitária

É hora de seguir em frente depois de finalizar seu plano e definir as técnicas mais eficazes. Certifique-se de que todos em sua equipe estejam comprometidos em fornecer um excelente atendimento ao cliente.

É crucial familiarizar-se com as melhores táticas de marketing e incorporar certas recomendações em seu plano. Da mesma forma, lembre-se de como é importante zerar a demografia pretendida. Sua principal responsabilidade será criar mensagens que eduquem um público-alvo de potenciais parceiros de negócios.

O conteúdo conversacional e contextualmente relevante é a chave para o sucesso de qualquer esforço de marketing b2b. Nem é preciso dizer que seus esforços de marketing business-to-business devem estar sempre evoluindo e crescendo. Você deve sempre fazer um balanço de seu progresso e avaliar seus resultados.

#5. Controlar e Aprimorar

Sempre se engajar nessa prática garantirá que você continue no caminho do sucesso. Por falta de um termo melhor, você quer descobrir o que torna seu conteúdo de melhor desempenho tão bem-sucedido e seu material de pior desempenho tão malsucedido. Com esse conhecimento, você pode alocar recursos com mais eficiência. Quanto mais regularmente você estudar análises e colocar seus aprendizados em prática, maior será a probabilidade de atingir e até exceder suas metas. Sem estatísticas substanciais de interação e conversão, a criação de conteúdo e campanha ainda envolve muita adivinhação, mesmo com uma sólida base de pesquisa.

Siga a liderança de seu público-alvo. Dobre os canais, assuntos e mídia que estão repercutindo com seu público consultando análises. Enquanto isso, você deve se livrar ou mudar tudo o que não está funcionando.

Quais são os diferentes tipos de produtos B2B?

Existem muitas categorias de produtos b2b. Cada categoria de produto é distinta, então categorizá-las é útil para formular planos. A escolha da estratégia certa para o seu negócio pode ser significativamente determinada pelas diferentes categorias de produtos B2B.

O mercado B2B é bastante diversificado, portanto, os produtos vendidos dentro dele podem ser categorizados de várias maneiras. Não há comparação com a organização típica de bens de consumo nas categorias “conveniência”, “especialidade” e “compras”.

Os produtos vendidos a outras empresas são organizados de maneira única: de uma perspectiva de empresa para empresa, os produtos são categorizados com base em seu uso final.

Além disso, existem três categorias principais de produtos business-to-business (B2B), e a maneira mais comum de categorizá-los é a seguinte: produtos básicos, produtos principais e produtos de suporte. Agora, vamos examinar cada um por sua vez:

#1. Recursos primários

Esses itens são cruciais na produção de todo o resto. Todos os componentes e configurações necessários estão incluídos neste. O primeiro inclui coisas como locais de trabalho, enquanto o último são coisas como máquinas. Ao contrário dos insumos, como matérias-primas ou mão de obra, os produtos básicos não são incorporados ao produto final. Alguns dos produtos utilizados como parte da fundação de um edifício podem ser considerados uma despesa, embora a maioria dos bens seja considerada capital.

#2. Entrada de dados do produto/serviço

Incluídos aqui estão os bens e serviços que são incorporados a um todo maior. Estamos falando de coisas como matérias-primas, peças e materiais aqui. Os produtos B2B podem variar de circuitos integrados a volantes de veículos e madeira. Do ponto de vista contábil, as compras de produtos e serviços são normalmente tratadas como uma despesa operacional e não como um investimento.

#3. Melhorando o Fluxo de Produtos e Serviços

Os produtos e serviços desta categoria facilitam a realização de um conjunto de objetivos por uma organização. Portanto, eles dão uma mão e encorajam. As commodities facilitadoras não estão incluídas no produto final ou no processo de fabricação. Bens e serviços facilitadores são normalmente uma despesa operacional, e não um ativo. Serviços como pesquisa de mercado, materiais de limpeza e fotocopiadoras são apenas alguns exemplos. Suprimentos e serviços comerciais são as duas principais categorias de commodities facilitadoras. Além disso, coisas que normalmente são classificadas como (manutenção, reparo e operações).

O que é exemplos de marketing B2B

As empresas do setor manufatureiro freqüentemente lidam com outros negócios e têm contas com grandes corporações. Se tomarmos o iPhone como exemplo, um dos principais fornecedores da Apple é a Samsung. A Apple também tem parcerias b2b com empresas como Intel, Panasonic e Micron Technology (fabricante de semicondutores).

Além disso, a indústria automotiva depende fortemente do comércio business-to-business. As empresas automobilísticas compram muitas peças de veículos produzidas separadamente para montar veículos acabados. Fabricantes de pneus, baterias, eletrônicos, mangueiras e fechaduras de portas, entre outros componentes, normalmente vendem seus produtos diretamente para as montadoras.

A indústria de serviços não está imune ao comércio business-to-business. Em vez de comercializar seus serviços para o público em geral, as empresas que se concentram na administração de propriedades, limpeza e limpeza industrial geralmente lidam apenas com outras empresas.

Aqui estão exemplos de como fazer marketing B2B

#1. Exemplo de SEO B2B

Seus esforços de marketing na web business-to-business (B2B) se beneficiarão muito com o SEO. Os clientes querem fazer compras inteligentes, por isso recorrem à Internet para uma investigação inicial. Você pode nem ser considerado um fornecedor se não tiver uma classificação alta para seu produto ou serviço.

Se você tem um site de negócios, usar o marketing de conteúdo a seu favor pode ajudar seus esforços de otimização de mecanismos de pesquisa. Com a ajuda do marketing de conteúdo, sua marca será vista como especialista em seu campo por pessoas e mecanismos de pesquisa. Web design de manufatura e marketing de manufatura B2B se beneficiaram muito de exemplos e estratégias de conteúdo. Juntos, eles impulsionam a otimização do mecanismo de pesquisa dos fabricantes e aumentam sua participação no tráfego de pesquisa orgânica. No entanto, ao lançar consistentemente guias detalhados, você demonstrará domínio de seu campo e capacitará seu público a fazer escolhas melhores.

As campanhas de marketing on-line business-to-business (B2B) bem-sucedidas geralmente combinam métodos de revisão e marketing de conteúdo para obter resultados de primeira página no Google. Sua empresa se beneficiará com o aumento da visibilidade nos resultados dos mecanismos de pesquisa, e a credibilidade obtida com o feedback positivo dos clientes atrairá mais clientes.

Anteriormente um fator decisivo, a mídia social agora é um fator de qualificação. Apenas estar presente nas mídias sociais não é mais suficiente para distinguir sua empresa do resto. Sua ausência nas plataformas de mídia social mais populares pode fazer com que você perca negócios.

Para determinar se sua empresa é uma boa opção, os gerentes de compras de negócios analisarão as avaliações publicadas nas mídias sociais e levarão em consideração a cultura da empresa. Esse é especialmente o caso de setores que dependem da inovação, como os que buscam as melhores empresas de marketing e outros serviços profissionais. Não há dúvidas de que o marketing nas redes sociais é essencial para o sucesso da sua empresa, mas parece que apenas estar presente nessas plataformas pode não ser mais suficiente.

O alcance orgânico da mídia social tem diminuído constantemente nos últimos anos, à medida que a base de usuários da plataforma está cada vez mais saturada. Você precisa de um orçamento de marketing de mídia social se quiser alcançar o maior número possível de clientes em potencial.

#3. Os profissionais de marketing devem usar ferramentas de automação

Como uma estratégia de marketing B2B, a automação de marketing está crescendo em popularidade. Com a automação, você pode interagir e cultivar leads de negócios, além de coordenar esforços em todas as suas plataformas de marketing.

Um caso de uso para automação de marketing é enviar e-mails relevantes e personalizados assim que alguém enviar um formulário em seu site para obter um estudo de caso. Como resultado, você pode aproveitar ao máximo cada contato gerado por seus esforços de marketing B2B.

Não inunde suas conexões de negócios com mensagens de automação de marketing. Os contatos podem optar por sair de sua lista de marketing se você enviar muitos e-mails ou se utilizar muita personalização em suas mensagens.

#4. Determine as fontes de desconforto para seus clientes

Descobrir exatamente o que esses consumidores precisam é o primeiro passo para um marketing B2B eficaz. Você não pode esperar que os clientes batam à sua porta só porque você está vendendo alguma coisa. Determine os motivos pelos quais as pessoas desejam seu produto ou serviço e como você pode se diferenciar da concorrência.

Criar grupos de usuários compostos por clientes reais é um bom método para aprimorar o que esses clientes realmente desejam. Os grupos de usuários clientes são como grupos de foco para um novo produto, apenas usam as pessoas que já estão usando e apreciando seus serviços. Para ilustrar, depois de realizar entrevistas com seu público-alvo, você pode descobrir que a segurança na nuvem é uma grande fonte de desconforto para os clientes de TI e que essa é a área na qual você deve concentrar seus esforços de marketing. Adaptar sua mensagem de marketing para abordar esses problemas pode ter um impacto significativo.

Os grupos de usuários podem ser realizados pessoalmente ou podem ser criados questionários on-line para aprender sobre as lutas individuais dos consumidores. Você também pode usar as estatísticas existentes em seu setor ou realizar pesquisas de palavras-chave para descobrir quanto interesse existe na pesquisa orgânica.

Marketing B2B x B2C

O marketing B2B tem como alvo outros negócios, enquanto o marketing B2C tem como alvo consumidores individuais. Tanto o marketing business-to-business (B2B) quanto o marketing business-to-consumer (B2C) dependem dos mesmos princípios subjacentes, mas atendem a públicos-alvo distintos por meio de abordagens diferentes. Um negócio melhor, mais clientes e mais dinheiro podem ser seus se você dominar cada tipo. Aqui estão as principais diferenças entre marketing b2b e b2c:

	B2B	B2C
Comunicação	Faz uso de terminologia e acrônimos específicos do domínio	Informações facilmente acessíveis estão disponíveis para a base de consumidores.
Processo de tomada de decisão	Em alguns casos, o tempo necessário para tomar uma decisão pode ser bastante longo.	Os clientes normalmente não precisam de muito tempo antes de fazer uma compra.
Exemplos	Agências de publicidade e fabricantes de material de escritório.	Lojas de varejo, motéis, restaurantes, etc.
Público-alvo	Canais de Vendas para Concorrentes	Vendas para usuários finais no mercado

Diferença entre marketing b2b e b2c

Com o marketing b2b, como você pode ver, seu público-alvo consiste em empresas e não em consumidores. Seu objetivo principal é fazer networking com gerentes de escritório ou outros funcionários de alto escalão da empresa com a qual você espera fazer negócios. Afinal, é a decisão deles se a corporação comprará ou não seus produtos.

Além disso, lembre-se de que os clientes B2C geralmente desejam obter informações úteis sobre um serviço ou produto o mais rápido possível. Hoje em dia, as pessoas dão muita importância a endossos de colegas e avaliações on-line ao decidir com quais empresas trabalhar.

Os exemplos de marketing B2B também ajudam os consumidores a obter mais informações sobre os itens e serviços nos quais estão interessados. Assim que ficarem cientes das possibilidades, eles começarão a procurar informações adicionais sobre sua empresa e a compará-las com outras. Além disso, eles podem procurar avaliações de clientes de outras fontes e produtos semelhantes aos seus oferecidos por outras empresas.

Conclusão

As táticas de vendas costumam ser mais diretas e assertivas no marketing B2B. Existe um alto nível de competição para o pequeno grupo de clientes potenciais no mercado atual. É por isso que eles precisam usar muita pressão ao anunciar. Estabelecer conexões com outras empresas antes de mergulhar no marketing B2B é uma boa ideia.