As empresas estão continuamente procurando métodos para aumentar a receita enquanto lutam para se manter à frente da concorrência. Usar inteligência de receita é uma das maneiras mais eficazes de fazer isso. O processo de adquirir, avaliar e interpretar dados de vendas para tomar decisões de negócios fundamentadas é conhecido como inteligência de receita. No mundo de vendas de hoje, confiar apenas na intuição não será suficiente. O menor erro pode resultar em dinheiro perdido e oportunidades perdidas. Este post abordará a importância de uma plataforma de inteligência de receita, como funciona o software de receita Salesforce, seus preços e como aplicá-lo corretamente em seu plano de vendas.
O que é Inteligência de Receita?
A inteligência de receita é a atividade de coletar dados de vendas e uso de produtos de leads, clientes potenciais e clientes atuais e analisá-los com inteligência artificial para descobrir tendências e métricas que podem ser usadas para aumentar a receita. Esses dados podem ser transformados em insights preditivos e próximas melhores ações com IA por software de inteligência de receita, resultando em mais vitórias.
O conceito de inteligência de receita é relativamente novo, devido à disponibilidade de soluções de inteligência artificial e à capacidade de integrá-las a outros aplicativos e tecnologias de coleta de dados. A inteligência de receita adota uma estratégia de dados em primeiro lugar, reunindo informações de vários departamentos, como vendas, marketing, sucesso e suporte, e integrando-as em uma única fonte de verdade, onde os dados podem ser usados juntos para um impacto ideal.
Dentro de uma equipe de vendas, a inteligência de receita adiciona um novo nível de percepção ao potencial de vendas. Esses insights fornecem sinais avançados de compra, dados de segmentação e informações de previsão para as equipes de vendas. Por meio do uso de aplicativos de RI, os profissionais de vendas podem priorizar melhor os leads, adaptar suas mensagens e, eventualmente, ganhar mais dinheiro.
As equipes de vendas também podem aumentar sua eficiência e produtividade identificando quais clientes em potencial têm maior probabilidade de fechar e quais provavelmente desperdiçam seu tempo. Os representantes também podem se conectar de forma mais eficaz com o suporte de uma plataforma de inteligência de receita que prevê quais contatos têm maior probabilidade de responder, como e quando.
Por que a inteligência de receita é importante?
A inteligência de receita é, em sua essência, inteligência de decisão: os insights permitem que as equipes de vendas tomem decisões mais fundamentadas e impactantes com base em uma imagem de 360 graus do processo de receita.
Os líderes de vendas não podem confiar em abordagens antigas para atender às expectativas do consumidor, pois continuam a evoluir em um cenário em constante mudança. Eles devem ser ágeis, tomando decisões com base nos insights mais recentes sobre seu público-alvo. Essencialmente, “intuições” e “é assim que sempre fizemos” não funcionam mais.
Problemas que o Revenue Intelligence resolve nas equipes de vendas
#1. Oportunidades de vendas perdidas
Como vendedores, estamos sempre buscando mais informações sobre nossos prospects e clientes. No entanto, fatos desatualizados ou incorretos podem obscurecer nosso julgamento. É consideravelmente mais desafiador se você estiver trabalhando com um CRM limitado.
A inteligência de receita pode revelar informações sobre o potencial de vendas, como sinais avançados de compra, dados de previsão e dados de segmentação. Com esses insights, os representantes de vendas podem personalizar melhor suas interações, priorizar leads e gerar mais receita.
#2. Lesmas de produtividade
Embora cada representante de vendas tenha seu fluxo de trabalho, eles geralmente compartilham sistemas, processos e dados com sua equipe, o que significa que as soluções de inteligência de receita podem impactar bastante a produtividade geral.
Todos os dias, por exemplo, a equipe de vendas avalia quais clientes em potencial têm maior probabilidade de fechar negócios e quais provavelmente desperdiçam seu tempo. Os representantes podem prever melhor quais contatos têm maior probabilidade de morder, por meio de quais canais e, em seguida, com a ajuda de uma plataforma de inteligência de receita. Além disso, essas soluções eliminam a necessidade de entrada manual de dados, o que economiza tempo e garante relatórios precisos.
#3. dados não capturados
55% dos vendedores não armazenam informações de prospects ou clientes em seu CRM. Muitos daqueles que gastam várias horas por semana inserindo dados manualmente. Como resultado, as equipes são forçadas a confiar em dados imprecisos para relatórios e previsões de vendas.
Como coleta automaticamente todas as atividades no processo de vendas, uma plataforma de inteligência de receita pode reduzir a necessidade de entrada manual de dados. As equipes podem criar relatórios, previsões e decisões mais bem fundamentadas, pois os dados são atuais e confiáveis.
#4. Grupos descoordenados
Os representantes de vendas usam muitos chapéus. Por exemplo, eles podem ser encarregados de integrar clientes ou fornecer suporte ao cliente. Isso eventualmente os distrai de seu objetivo principal de vender.
Como os representantes de vendas podem transferir clientes com eficiência para outros departamentos? Um método é melhorar a transparência nas interações com o cliente. Cada departamento, do marketing ao atendimento ao cliente, pode acessar e consultar os pontos de contato do cliente, de telefonemas a conversas por e-mail, em uma área comum usando uma plataforma de inteligência de receita.
#5. dados isolados
A colaboração entre departamentos pode ser difícil para grandes e pequenas empresas. Às vezes, os dados são salvos em vários locais, como uma planilha na área de trabalho de alguém, ou não são compartilhados. Sem uma “fonte única de verdade”, uma empresa corre o risco de perder informações cruciais sobre os clientes. A Revenue Intelligence pode aliviar esse desafio capturando todos os dados dos departamentos em tempo real e armazenando-os em um único local acessível a todos.
Inteligência de receita do Salesforce
O Salesforce Revenue Intelligence é um conjunto de produtos e tecnologias projetados para ajudar as equipes de vendas a melhorar seu desempenho e impulsionar o crescimento da receita. A Revenue Intelligence trata fundamentalmente de fornecer às equipes de vendas os dados, insights e ferramentas de que precisam para tomar melhores decisões, fechar negócios mais rapidamente e melhorar a receita.
O Salesforce Revenue Intelligence inclui os seguintes componentes principais:
#1. SalesforceCRM
A plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) da Salesforce serve como a base do Revenue Intelligence. Essa plataforma fornece um local consolidado para que as equipes de vendas armazenem dados de clientes, acompanhem esforços de vendas e gerenciem leads e oportunidades.
#2. Análise de vendas
As soluções de análise de vendas da Salesforce fornecem informações sobre eficácia de vendas, indicadores de pipeline e atividade do cliente. Esses insights orientados por dados podem ajudar as equipes de vendas a identificar tendências, otimizar sua estratégia e tomar decisões baseadas em dados.
#3. Previsão de vendas
Os recursos de previsão de vendas no Salesforce permitem que as equipes de vendas projetem receitas futuras com base em dados históricos e tendências atuais. Esses dados podem ajudar as equipes de vendas a planejar suas atividades e priorizar seus esforços para maximizar o desenvolvimento de receita.
#4. Engajamento de vendas
Os recursos de engajamento de vendas do Salesforce ajudam as equipes de vendas a rastrear e gerenciar as interações com os clientes. Isso abrange, entre outras coisas, rastreamento de e-mail, registro de chamadas e agendamento de reuniões.
No geral, ele fornece um conjunto robusto de recursos que podem ajudar as equipes de vendas a melhorar seu desempenho e impulsionar o desenvolvimento de receita. A Salesforce ajuda as empresas a competir em um ambiente cada vez mais competitivo, fornecendo às equipes de vendas os dados, insights e ferramentas de que precisam para tomar decisões mais inteligentes.
Benefícios de usar o Salesforce Revenue Intelligence
O uso do Salesforce Revenue Intelligence para impulsionar o sucesso das vendas e o crescimento da receita tem várias vantagens:
#1. Desempenho de vendas aprimorado
O Salesforce Revenue Intelligence fornece às equipes de vendas os dados, insights e ferramentas de que precisam para aumentar o sucesso das vendas. As equipes de vendas podem encontrar áreas de melhoria e refinar sua estratégia para maximizar as taxas de conversão e a receita, estudando os dados de vendas e o comportamento do cliente.
#2. Previsão de vendas aprimorada
As equipes de vendas podem antecipar receitas futuras com segurança usando o Salesforce Revenue Intelligence, que se baseia em dados anteriores e tendências atuais. Esses dados podem ajudar as equipes de vendas a planejar suas atividades e priorizar seus esforços para maximizar o desenvolvimento de receita.
#3. Eficiência Aprimorada
O Salesforce Revenue Intelligence automatiza várias operações relacionadas a vendas, incluindo entrada de dados, monitoramento de leads e geração de relatórios. Isso libera a equipe de vendas para se concentrar em vender e desenvolver conexões com clientes, aumentando a eficiência geral.
#4. Informações aprimoradas do cliente
O Salesforce Revenue Intelligence fornece insights profundos sobre o comportamento, preferências e necessidades do cliente para as equipes de vendas. Esses dados podem ajudar as equipes de vendas a personalizar sua abordagem para cada cliente, melhorando assim a experiência do cliente e aumentando a possibilidade de uma venda.
#5. Maior colaboração
O Salesforce Revenue Intelligence é uma plataforma consolidada para as equipes de vendas interagirem e trocarem informações sobre negócios. Isso melhora a comunicação e a cooperação da equipe, resultando em melhores resultados e mais receita.
O Salesforce Revenue Intelligence pode ajudar as empresas a melhorar seu desempenho de vendas, aumentar a receita e fortalecer as conexões com os clientes. A Salesforce ajuda as empresas a competir em um ambiente cada vez mais competitivo, fornecendo às equipes de vendas os dados, as percepções e as ferramentas necessárias para o sucesso.
Inteligência de receita Salesforce Pricing
O preço do Salesforce Revenue Intelligence varia dependendo das ferramentas e recursos que uma empresa usa. A plataforma de CRM da Salesforce tem vários planos de preços, variando de US$ 25 por usuário por mês para o plano Essentials a US$ 300 por usuário por mês para o plano Unlimited.
A Salesforce, além da plataforma de CRM, fornece vários outros produtos e complementos destinados a melhorar a eficácia das vendas e o desenvolvimento de receita. Entre esses produtos estão Sales Cloud, Marketing Cloud, Pardot e Einstein Analytics. O preço desses produtos varia de acordo com os recursos e capacidades específicos exigidos por uma empresa.
Por exemplo, o plano Essentials do Sales Cloud, que incorpora muitos dos recursos do Salesforce Revenue Intelligence, custa US$ 25 por usuário por mês, enquanto o plano Enterprise custa US$ 150 por pessoa por mês. O Pardot, plataforma de automação de marketing da Salesforce, custa a partir de US$ 1,250 por mês para o plano Growth e até US$ 4,000 por mês para o plano Ultimate.
Vale a pena mencionar que a Salesforce frequentemente oferece descontos para empresas que assinam contratos de longo prazo ou adquirem vários bens e serviços. Além disso, a Salesforce oferece um teste gratuito de seus produtos, permitindo que as organizações testem a plataforma antes de fazer uma compra.
Software de inteligência de receita
As empresas hoje operam em um ambiente em constante mudança, com novos desafios e oportunidades surgindo em um ritmo acelerado. As organizações devem usar novas táticas e soluções de ponta para otimizar seu processo de produção de renda para prosperar em tal ambiente. O software de inteligência de receita, por exemplo, permite que as empresas aproveitem todo o potencial de seus dados de vendas, marketing e sucesso do cliente.
O software de inteligência de receita é uma ferramenta vital que transforma dados brutos em insights acionáveis, aproveitando o poder da análise avançada e da inteligência artificial. Essas soluções de software permitem que as empresas tomem decisões baseadas em dados e otimizem suas operações de vendas, aproveitando os enormes volumes de dados criados por diversas interações com clientes. O software de inteligência de receita pode ajudar as empresas a encontrar possibilidades ocultas, prever resultados futuros e modificar sua abordagem para otimizar o potencial de receita, estudando o comportamento, tendências e preferências do consumidor.
A capacidade do software de inteligência de receita para avaliar e interpretar a comunicação do cliente em vários canais é um recurso crítico. As empresas podem obter uma imagem completa de seus compradores coletando dados de fontes como e-mails, telefonemas e interações em mídias sociais.
A análise do desempenho da força de vendas é outra função essencial do software de inteligência de receita. O software pode ajudar a destacar áreas de melhoria e recomendar táticas de treinamento eficazes registrando e avaliando o desempenho de agentes de vendas individuais e da equipe como um todo.
O software de inteligência de receita representa um salto de paradigma na produção de receita comercial. As organizações podem desbloquear oportunidades ocultas, aprimorar os processos de vendas e desenvolver uma cultura de tomada de decisão baseada em dados usando o poder dos dados e análises sofisticadas. O software de inteligência de receita desempenhará um papel cada vez mais importante no sucesso das empresas modernas à medida que o cenário de negócios evolui.
Como implementar a inteligência de receita
A inteligência de receita pode parecer esmagadora, mas aprender como usá-la pode transformar sua organização. O primeiro passo é ter todos na mesma página com sua equipe de vendas. Eles devem compreender a importância da inteligência de receita e como incluí-la em seu fluxo de trabalho.
Depois disso, esboce seus processos de vendas e fluxos de receita. Determine a fonte de seus dados e seu tamanho. Agora você pode começar a explorar as ferramentas de inteligência de receita usando essas informações. Gong, InsightSquared, Canopy e RevOps são exemplos de software que podem rastrear o comportamento do consumidor e fornecer insights acionáveis.
É uma boa ideia aproveitar as demonstrações ou testes para determinar qual produto é melhor para sua empresa. Lembre-se de que o treinamento é altamente recomendável para ajudar sua equipe de vendas a compreender e usar adequadamente essas tecnologias.”
O que está incluído no Salesforce Revenue Intelligence?
O Salesforce Revenue Intelligence é um conjunto de ferramentas e tecnologias que fornece às equipes de vendas dados, insights e ferramentas para melhorar seu desempenho e impulsionar o crescimento da receita. As ferramentas e recursos específicos incluídos no Salesforce Revenue Intelligence podem variar dependendo dos produtos e serviços Salesforce que uma empresa escolhe usar.
- Nuvem de vendas
- Análise de vendas
- Previsão de Vendas
- Compromisso de vendas
- Gestão de leads
- Gerenciamento de Pipeline
- Colaboração
- Mobile Access
O que é IA de receita?
Revenue AI refere-se ao uso de tecnologias de inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina (ML) para melhorar o desempenho de vendas e impulsionar o crescimento da receita. Revenue AI é um subconjunto do campo mais amplo de AI para negócios, que inclui uma ampla gama de aplicações, como automação de marketing, atendimento ao cliente e gerenciamento da cadeia de suprimentos.
Quais são os 4 pilares do reconhecimento de receita?
Os 4 pilares do reconhecimento de receita são um conjunto de princípios usados para determinar quando e como a receita deve ser reconhecida nas demonstrações financeiras. Os princípios são:
- Identificar o contrato com um cliente
- Identificar as obrigações de desempenho no contrato
- Determine o preço da transação
- Alocar o preço da transação às obrigações de desempenho
Qual é o papel do Business Intelligence na gestão de receitas?
Business Intelligence (BI) desempenha um papel crucial no gerenciamento de receita, fornecendo os dados e insights necessários para tomar decisões informadas sobre preços, gerenciamento de estoque e outras atividades relacionadas à receita. A gestão de receita é o processo de otimização da receita, identificando os preços certos para bens e serviços, gerenciando a capacidade e prevendo a demanda. As ferramentas de BI podem ajudar as empresas a atingir esses objetivos, fornecendo dados e insights em tempo real que podem ser usados para tomar decisões informadas.
O que as operações de receita fazem?
Revenue Operations (RevOps) é uma função de negócios que se concentra na otimização e simplificação do processo de geração de receita nas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente. As equipes de operações de receita são responsáveis por impulsionar o crescimento da receita por meio de insights orientados por dados, otimização de processos e colaboração multifuncional.
As responsabilidades específicas de uma equipe de Operações de Receita podem variar dependendo do tamanho, setor e metas de receita da organização. No entanto, algumas funções comuns de Operações de receita incluem:
- Operações de vendas
- Operações de marketing
- Operações de sucesso do cliente
- Análise de Dados
O que é inteligência de conversa versus inteligência de receita?
Conversation Intelligence e Revenue Intelligence são subconjuntos do campo mais amplo de análise de vendas, mas se concentram em diferentes aspectos do processo de vendas.
O Conversation Intelligence é focado especificamente na análise de conversas de vendas para fornecer informações sobre o desempenho de vendas, enquanto o Revenue Intelligence é um conceito mais amplo que abrange uma ampla gama de ferramentas e tecnologias projetadas para impulsionar o crescimento da receita em todo o processo de vendas.
Conclusão
A inteligência de receita pode colocar as equipes de vendas em alta velocidade, conectando todas as partes do negócio às atividades geradoras de receita. A única questão que resta é como sua empresa pode encaixar a inteligência de receita em seus processos e se ela pode ser implementada em nível de toda a empresa.
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Referências
