A maioria dos vendedores admite que a chamada fria pode ser um desafio. No entanto, também pode ser uma técnica muito eficaz para aumentar as vendas e gerar mais leads. especialmente se você estiver bem informado sobre as técnicas e táticas ideais para empregar. Portanto, neste post, analisaremos profundamente o significado, as dicas e o script de ligações não solicitadas para termos imobiliários e comerciais.
Chamada Fria
Um cliente em potencial que nunca interagiu com um vendedor está recebendo uma chamada não solicitada. A chamada fria é um dos tipos mais antigos e populares de telemarketing e é uma espécie de marketing. Embora as interações pessoais de porta em porta também estejam tecnicamente incluídas, elas geralmente se referem a bate-papos por telefone (daí o termo cold call).
É claro que a maioria das empresas que ainda praticam cold call hoje em dia não segue a definição original. É mais comum que as empresas empreguem ligações quentes ou telefonem de uma lista de possíveis clientes reunidos por meio da coleta de leads, pois números desconhecidos estão se tornando cada vez mais associados a fraudes.
Como funciona a chamada fria
A chamada fria geralmente se refere a telemarketing ou solicitação por telefone, mas também pode estar relacionada a visitas de vendas de porta em porta. Chamadas frias bem-sucedidas são tenazes e resistentes a serem rejeitadas repetidamente. Os mais prósperos entre eles conduzem pesquisas demográficas de mercado e de prospecção para identificar clientes que serão receptivos às suas propostas de vendas. As ocupações intensivas em chamadas frias freqüentemente experimentam taxas de atrito significativas.
Vantagens da chamada fria
Os benefícios de ensinar sua equipe a fazer ligações não solicitadas são inúmeros. As vantagens típicas incluem:
#1. Reúna leads em potencial
Encontrar leads fortes que se beneficiariam de seu produto ou serviço é uma parte significativa do processo de vendas. Você pode entrar em contato com clientes em potencial por meio de contato frio para ver se eles achariam seu produto útil.
#2. Aumentando o conhecimento da marca
Você pode informar os chamadores sobre seu produto ou serviço, as vantagens que você oferece e como isso os beneficia quando você alcança clientes em potencial.
#3. Aumente suas Conexões
Você pode conhecer melhor os clientes em potencial e construir um relacionamento com eles falando com eles por telefone. Como resultado, eles começam a ter mais fé em sua empresa e em seus produtos.
Dicas Chamadas não solicitadas
Para ajudar sua equipe de vendas a fazer ligações frias eficientes, considere as seguintes dicas:
#1. Pesquisa prévia de seus clientes em potencial e seu setor
A primeira das dicas de ligações frias diz “Você deve ter uma compreensão clara de seus leads antes de fazer a primeira ligação fria com eles, a fim de entender quem eles são e quaisquer dificuldades potenciais que sua empresa possa estar enfrentando”. Você pode fazer isso investigando a indústria e os rivais do cliente. Isso torna mais fácil para você mostrar a eles como seu bem ou serviço irá satisfazer suas demandas e resolver um problema que eles estão enfrentando agora.
#2. Crie uma frase inicial convincente.
Prepare sua declaração de abertura antes de falar com seu cliente potencial. Isso chamará a atenção deles imediatamente e os obrigará a continuar ouvindo o resto do seu discurso. Como uma das dicas sobre ligações não solicitadas, você precisa se manter organizado e direto com sua declaração inicial.
#3. Marque uma consulta para conversar mais naquele momento.
Marcar uma consulta é com certeza uma das melhores dicas sobre cold call. Pedir ao seu cliente em potencial para se encontrar com você pessoalmente dará a ele uma oportunidade maior de aprender mais sobre você e as vantagens do produto. Eles podem fazer quantas perguntas quiserem em um ambiente mais intimista para vocês dois.
Roteiro de chamada não solicitada
Um script de chamada fria pode ajudar operadores de telemarketing e representantes de vendas a obter todas as informações de que precisam, lidar com perguntas frequentes, objeções e rejeições e apresentar a oferta de uma forma verdadeiramente atraente para o cliente-alvo. Qualquer um pode escrever um script de chamada fria, mas é preciso muito esforço, planejamento e preparação para produzir um que faça você parecer humano. Ao elaborar seu script de chamada fria, use estas sugestões como um guia.
#1. Estabeleça uma Meta.
Determine o resultado que você deseja de sua chamada. Deseja agendar uma reunião? A consulta será uma videochamada ou uma reunião presencial? A conversa vai durar mais tempo ao telefone?
#2. Criar uma lista de clientes em potencial
Descubra qual pessoa fornecerá os melhores resultados. Escolha os setores onde seu produto pode resolver um problema. Considere também a sua localização, pois as empresas locais costumam ser mais acolhedoras com seus vizinhos.
#3. Comece solicitando o tempo do cliente em potencial por 60 segundos
Para estabelecer um relacionamento e demonstrar respeito, comece pedindo permissão ao prospect para falar.
#4. Se identifique
Apresente-se brevemente e indique o propósito da sua chamada. Antes que eles desliguem, você tem apenas alguns segundos para chamar a atenção deles.
#5. Estabeleça um link
Personalize a chamada incluindo informações que você aprendeu sobre o negócio em seu estudo. O mais importante é dizer o nome corretamente.
#6. Descubra onde eles estão lutando
Mencione as dificuldades que seus negócios estão enfrentando. Informe-os de que você está ciente dos problemas e ofereça uma resposta.
#7. Redirecione críticas e rejeições
Eles podem começar a se desconectar da chamada se você ainda não os tiver conectado. Para diminuir a pressão, diga a eles que você não está vendendo nada.
#8. Promova o seu valor
Dê exemplos de como seu produto ajudou outras empresas com problemas comparáveis. Fale normalmente, mas forneça a eles dados concretos que possam fazer com que eles levantem uma sobrancelha.
#9. Solicite um horário para atender
Marque uma reunião para discutir mais o seu produto para encerrar a ligação.
Script de chamada fria para imóveis
Os scripts de chamadas frias imobiliárias são chamadas telefônicas agendadas que ajudam você a explicar claramente seus serviços para possíveis compradores e vendedores. Os scripts ajudam a organizar seus pensamentos para que você possa estabelecer conexões humanas profundas, seja respondendo a um formulário da Internet, interagindo com um consumidor ansioso ou reconectando-se com antigos clientes. Personalize e ajuste-os para atender às demandas exclusivas de cada cliente em potencial para máxima eficácia. Os melhores scripts de chamadas não solicitadas para imóveis são mostrados abaixo, junto com uma explicação de como eles funcionam:
#1. Respondendo a um script de formulário online
Este script de chamada fria para imóveis visa converter leads de consultas pela Internet em reuniões presenciais. Lembre o lead de que você está atendendo a uma solicitação de informações ou detalhes sobre uma listagem, pois ele já entrou em contato com você. Para maiores possibilidades de conversão, certifique-se de fazer o follow-up em até uma hora após o contato do lead.
#2. Script de Chamada Fria de Interesse Mútuo
A conexão com seu lead é simplificada por seu interesse compartilhado. Ele mantém um ambiente descontraído enquanto ainda é eficaz. Este script de chamada fria imobiliária explica ao seu lead como você e eles estão relacionados e como você pode ajudá-los.
#3. Script de chamada fria de venda recente nas proximidades
Usando este script, você pode telefonar para casas próximas após uma venda de casa bem-sucedida para potencialmente gerar uma tonelada de novos leads. Como eles não sabem quanto poderiam ganhar pela casa, seu lead pode não querer vendê-la. Você pode demonstrar aos proprietários o valor potencial de vender sua casa e sua capacidade de realizar uma venda bem-sucedida usando uma venda recente como trampolim. Este é um script de prospecção de imóveis que você pode usar para localizar novos leads.
#4. Script de chamada fria de avaliação inicial
As pessoas raramente param para pensar que sua casa pode ser vendida por muito mais dinheiro do que vale atualmente. A fim de ajudá-los a aproveitar o mercado em sua área, esse script de chamada fria imobiliária os incentiva a pensar em vender sua casa. Com o uso desse script, você também pode demonstrar a eles o que a tendência do mercado pode realmente significar financeiramente para eles.
#5. Script de chamada fria do comprador pronto
Você está recomendando uma oportunidade de vendas neste roteiro para um proprietário que ainda não pensou nisso. Compartilhar conhecimento sobre o mercado imobiliário atual em sua comunidade e o potencial para um alto preço de venda estimulará seu interesse. Ofereça-se para conduzir uma breve análise de preços e agende uma reunião se eles manifestarem interesse.
#6. Script de chamada fria de listagem expirada
O objetivo final desse script de listagem expirado é assumir como o novo agente do proprietário e listar a casa novamente. Você pode usar este script para demonstrar sua resposta à listagem expirada e como você venderia a casa com sucesso usando uma estratégia diferente.
#7. Script de Reconexão
Esse script funciona bem para solicitar depoimentos ou recomendações de clientes ou vendedores anteriores. Esses leads podem aumentar sua confiança e reputação com novos clientes em potencial porque eles já estão familiarizados com seu serviço. Mas é possível que sua clientela anterior não pense em você há algum tempo.
Significado de chamada fria B2B
Representantes de vendas de uma empresa envolvida em ligações frias B2B em um esforço para persuadir outras empresas a comprar deles. Embora seja uma estratégia de alcance comum para organizações de vendas, os vendedores frequentemente pensam negativamente sobre a técnica.
Estratégias de chamada fria B2B
#1. Faça uma lista de dois ou três verticais.
Chamadas frias B2B que são consistentemente bem-sucedidas são direcionadas por um certo nível de especialização e especificidade. Chamadas frias B2B, como qualquer outra atividade de vendas, são uma oportunidade de mostrar conhecimento e familiaridade e se posicionar como um recurso em que os clientes em potencial podem confiar.
#2. Investigue suas opções.
Aprenda o máximo que puder sobre a empresa que está prestes a contatar. Passe algum tempo explorando o site e outros recursos pertinentes para encontrar respostas para perguntas específicas. Como funciona? Como se sente sua linha de produtos? Qual é o estado do setor? Que posição ocupa dentro do seu mercado? E quais eram as necessidades das empresas com as quais você se conectou, se houver?
#3. Declarações de colocação devem ser usadas.
Você pode destacar de maneira rápida e eficaz as vantagens que pode oferecer a um cliente em potencial em uma chamada fria com o auxílio de uma declaração de posicionamento, que é uma descrição sucinta de seu produto ou serviço que comprova sua relevância para as necessidades de seu cliente potencial.
#4. Honre seu tempo.
Se você conseguir estabelecer uma conexão com um possível cliente, lembre-se de que ele geralmente tem muito mais a fazer do que apenas falar com você. Evite divagações, digressões e o uso excessivo de monólogos.
#5. Faça perguntas abertas.
Chamadas frias eficazes consistem apenas em um representante falando sem parar sobre todos os recursos e vantagens de seu produto ou serviço quando o cliente em potencial desliga. Uma chamada fria ainda deve envolver um diálogo, mesmo que seja essencialmente uma ferramenta.
#6. Esteja preparado para objeções.
Chamadas frias para empresas não são diferentes de outros tipos de conversas de vendas em que as objeções são comuns. Você encontrará resistência na maioria das vezes, então é melhor estar preparado para isso.
#7. Mantenha-os sempre à mão.
Você não deve fazer uma chamada fria sem ter algum tipo de propósito em mente, portanto, eles devem sempre ser orientados para um objetivo de alguma forma. Você deve sempre ter isso em mente ao ligar para clientes em potencial.
#8. Após sua ligação, acompanhe.
Nem todas as chamadas frias resultam em uma vitória completa e independente. Há uma grande possibilidade de você não planejar uma demonstração ou agendar uma reunião na primeira tentativa. Se você deseja que seus esforços sejam recompensados, pode ser necessário acompanhar um cliente em potencial de tempos em tempos.
#9. Revise cada chamada de qualidade.
Seus esforços individuais de chamada fria, bem como a organização de vendas como um todo, podem lucrar com relatórios e análises de chamadas de vendas, que podem ser extremamente úteis. Sempre acompanhe todos para quem você liga, o que aconteceu durante as ligações e o que você aprendeu.
#10. Empregue seu CRM.
Você deve aproveitar ao máximo seu CRM porque é uma ferramenta inestimável para seu trabalho contínuo e para a estratégia geral de sua organização. Ser “aquele” vendedor que tem preguiça de inserir os dados no seu CRM é algo que você não quer ser.
O que é um exemplo de chamada fria?
Isso é da [empresa] e é [nome]. Podemos conversar por dois minutos, por favor? (Sim) Ok, bom, obrigado. Somos uma plataforma [descreva a empresa] que oferece suporte a empresas como a sua na solução de [problema que você aborda]. Estou ligando para saber se há algo que possamos fazer para ajudar.
Chamada fria é ilegal?
O ato de cold call é legal. Qualquer comerciante que desconsiderar uma placa ou nota em sua porta informando que você não deseja receber ligações não solicitadas, no entanto, pode estar infringindo a lei.
É rude desligar em chamadas não solicitadas?
Desligar é obviamente aceitável se uma chamada não solicitada for definida como uma tentativa de vender algo a alguém sem o seu consentimento.
Por que as pessoas odeiam ligações não solicitadas?
A chamada fria não é bem-vinda por vários motivos, incluindo o fato de não ser convidada.
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Referências
