Não há negócio sem concorrência. É a ordem natural, especialmente no mundo do comércio eletrônico, onde não é apenas com os concorrentes locais que você precisa se preocupar. É aqui que entra o seu argumento de venda exclusivo.
Os clientes estão sobrecarregados de opções e desejam entender rapidamente o que diferencia seu produto ou marca dos demais. Saber a maneira certa de posicionar você e seus produtos pode significar a diferença entre se destacar e se misturar.
Pense em sua estratégia de marketing como um mapa que descreve o caminho e a jornada de seu negócio enquanto você busca vender e promover seus negócios e serviços.
Principais takeaways
Um ponto de venda é o benefício exclusivo que torna seu negócio ou produto melhor que a concorrência.
Também é conhecido como ponto de venda exclusivo (USP) ou proposta de venda exclusiva.
Seu USP é o que o separa de seus concorrentes e o que torna sua marca atraente para clientes em potencial de uma forma que nenhuma outra marca consegue igualar.
Encontrar sua USP requer tempo e pesquisa.
Depois de ter seu USP, será mais fácil criar conteúdo que atraia seu público-alvo.
Diferenciar seu produto de maneira significativa é a chave para alcançar seus consumidores-alvo e os objetivos de sua marca.
O que é um ponto de venda?
Um ponto de venda, ou ponto de venda exclusivo (USP), é a essência do que torna seu produto ou serviço melhor que os concorrentes. No marketing online, comunicar seu USP de forma clara e rápida é um dos segredos para fazer com que clientes em potencial convertam para seu site.
Também chamada de proposta de venda única, ela define a posição única da sua empresa no mercado, chegando ao centro do seu negócio. Este é o valor que você oferece e o problema que você resolve. Um USP forte articula claramente um benefício específico – que outros concorrentes não oferecem – que faz você se destacar.
Se todos os produtos parecerem iguais, seus clientes em potencial não saberão qual é o certo para eles. Ser claro sobre sua proposta de venda exclusiva os ajuda a diferenciar a variedade de opções disponíveis. É uma parte crucial de uma venda eficaz, caso contrário, todos os seus esforços de marketing passarão despercebidos e se confundirão, principalmente online com tantas opções.
A USP também pode desempenhar um papel importante internamente, pois obriga você a considerar a missão da sua empresa e sua própria razão de ser. Uma empresa de sucesso muitas vezes determina quais dos seus principais diferenciais competitivos são claros. Como proprietário de uma empresa, você precisa considerar e comunicar para quem se destina o seu negócio, o que o leva a oferecer os serviços que oferece e como deseja causar impacto no mercado-alvo.
Seu USP é seu principal diferencial. É a razão pela qual seus clientes comprarão de você e é uma parte importante de sua estratégia de marketing para atrair novos clientes.
Como definir sua proposta de venda exclusiva
Para criar uma USP, comece com estas quatro qualidades que fortes propostas de vendas devem ter.
1. Concentre-se em seus clientes
A experiência do cliente está no centro de uma boa proposta de venda exclusiva. Os clientes de hoje enfrentam uma infinidade de escolhas e tendem a tomar decisões muito rapidamente. Para conquistá-los, você deve compreender suas necessidades e desafios e oferecer-lhes soluções.
Pergunte a si mesmo estas perguntas:
- Como seus clientes compram?
- Como eles usam seu produto ou serviço?
- Como sua marca se alinha às experiências do dia a dia de seus clientes?
- Que tipo de interação eles terão com você no mundo virtual ou offline?
Agora, tente anotar o que você oferece aos seus clientes. Esta declaração será um resumo do seu posicionamento geral no mercado e mudará à medida que você desenvolver seu USP.
2. Enraize-o nos valores do seu negócio
Sua empresa foi criada por um motivo. Quais são os seus valores e como você os apoia? Uma USP é mais do que apenas um slogan ou frase de efeito para lançar aos clientes. Deve ser fundamentado em algo profundo e significativo.
Volte às suas declarações de missão e visão e insira nelas as necessidades do cliente. Como o seu USP comunicará que você representa algo único que atenda à demanda?
Você e sua equipe podem voltar ao seu USP sempre que criarem algo novo ou planejarem os próximos passos de seu crescimento. Teste seu plano em relação aos valores do seu negócio e ao seu USP. Isso mantém você focado no cliente e garante consistência nas mensagens.
3. Destaque seus pontos fortes
Identificar seus pontos fortes requer um pouco de brainstorming. Você terá que ser honesto sobre seus pontos fracos para identificar os pontos fortes da sua marca. Faça a pergunta: o que fazemos de melhor?
“Único” e “alto valor” são termos genéricos que não atendem às necessidades do cliente. Ao considerar os pontos fortes de seus produtos e serviços, tenha em mente as necessidades de seus clientes. Como seus melhores atributos resolvem um desafio único para seus clientes?
Use uma linguagem precisa que capte os pontos fortes da sua marca, mas não a torne muito restrita a ponto de limitar o eventual crescimento do produto e a expansão dos negócios. Idealmente, todas as ofertas futuras estão sob o mesmo guarda-chuva da USP.
Lembre-se dos seus quatro P's: produto, local, preço e promoção. Recentemente, alguns também adicionaram um quinto P: pessoas. Concentre-se em seus pontos fortes para determinar as características distintivas dos valores, produtos e serviços de seu negócio.
4. Posicione-se em contraste com os concorrentes
Seu USP deve articular claramente aos clientes como você atenderá melhor às necessidades deles em comparação com seus concorrentes.
Depois de conhecer seus pontos fortes e como eles fornecem as soluções que os clientes precisam ou desejam, examine sua concorrência. Identifique os pontos fortes e fracos do seu concorrente e compare-os diretamente com o que você está vendendo. Isso o ajudará a identificar como você se destaca para atender a uma demanda de nicho. Seus diferenciais podem ter nuances.
- Você está oferecendo aos clientes uma experiência online melhor do que seus concorrentes?
- Você está facilitando para os clientes o acesso e o pagamento por seus produtos ou serviços?
- Você tem valores, processos ou conhecimentos mais fortes do que seus concorrentes?
- Vocês oferecem atendimento 24 horas ou entrega gratuita?
Nenhum desses marcadores é uma USP por si só. Combinados, entretanto, eles podem ajudá-lo a considerar uma experiência única para o cliente, diferente da de seus concorrentes. Em alguns casos, esse contraste constitui o núcleo do seu USP.
Abaixo está uma lista de verificação que descreve como você pode definir um ponto de venda exclusivo (USP) para o seu negócio:
Como definir um argumento de venda exclusivo
Como comunicar seu ponto de venda exclusivo
Há muitas maneiras de comunicar seu USP a seus clientes e clientes potenciais. Esses incluem:
- Publicidade. A publicidade na mídia tradicional e as campanhas de marketing de marca podem ser uma boa maneira para sua empresa apresentar sua marca ao seu público-alvo e comunicar seu USP.
- Redes sociais. A mídia social é um grande impulsionador do reconhecimento da marca para muitas empresas. Ter uma forte presença nas redes sociais e trabalhar com influenciadores das redes sociais pode levá-lo ao topo da pilha.
- Marketing de Conteúdo. Criar conteúdo interessante ou viral que também fale sobre como e por que uma empresa se diferencia da concorrência pode ser uma boa forma de comunicar USPs.
- Digital Marketing. Para uma loja online ou negócio digital, o USP é frequentemente apresentado como o slogan de uma página da web ou como uma lista com marcadores na página de um produto.
- Search Marketing. Melhorar o SEO do seu site e a classificação de termos-chave em mecanismos de busca como o Google pode ser uma boa maneira de gerar visibilidade para sua empresa e comunicar seus USPs.
Exemplos de produtos com pontos de venda exclusivos
Terceiro amor
A lingerie feminina é uma indústria de bilhões de dólares, então a recém-chegada Third Love teve que encontrar uma maneira de garantir que seria capaz de competir com marcas tradicionais.
Terceiro Amor fez o seu “Temos o ajuste certo” A USP é parte integrante de sua marca. Não é apenas uma parte importante da mensagem em seus anúncios e do texto em seu site - ele ainda tem um questionário Fit Finder que permite que os clientes de primeira viagem encontrem o ajuste certo para eles.
Para ir ainda mais fundo em sua promessa, também oferece meios tamanhos e uma garantia de “experimente antes de comprar”.
O argumento de venda do Third Love é uma promessa poderosa. Embora outras marcas possam oferecer uma tabela de tamanhos para ajudar os compradores, a Third Love prioriza a obtenção do ajuste certo com base em suas necessidades individuais.
De todas as mensagens que poderiam ter focado em estilo ou qualidade, ela se concentrou em um ponto problemático que muitas mulheres experimentam ao comprar sutiãs e optaram por dobrar a aposta.
Muse
Muse é um exemplo notável de por que você precisa de uma USP mesmo quando seus produtos já são exclusivos. Ele oferece a primeira ferramenta para o consumidor que pode fornecer feedback em tempo real sobre a atividade do seu cérebro enquanto você medita.
A Muse é a primeira empresa a oferecer o que oferece, mas não ter concorrentes diretos não significa que não tenha concorrência alguma. Afinal, as pessoas estão bem há séculos sem seu produto.
Neste caso, o maior concorrente do Muse é o status quo: a meditação sem ajuda. Portanto, sua USP, naturalmente, visa aprimorar sua prática existente para “tire o máximo proveito da meditação. "
Couro de sela
Uma das primeiras coisas que você nota no site da Saddleback Leather é seu famoso slogan: “Eles vão brigar por isso quando você morrer.”
É uma frase que transmite imediatamente o valor único dos produtos da Saddleback aos seus potenciais clientes, no seu tom irreverente característico: este produto é construído tão bem que sobreviverá ao seu dono. A mensagem também se refere diretamente à sua garantia de 100 anos, que respalda a promessa com a garantia de que os produtos durarão a vida toda e muito mais.
Warby Parker
A USP da Warby Parker tem tudo a ver com atendimento e experiência ao cliente. A popular marca de óculos DTC se diferencia da multidão ao oferecer um programa de teste em casa. Ele permite que os clientes experimente cinco frames em casa, de graça.
Assim que o período de teste antes de comprar terminar, os clientes deverão devolver os itens que não desejam (usando uma etiqueta de remessa de devolução pré-paga) e poderão comprar os itens que desejarem.
O serviço permite competir com varejistas tradicionais e se destacar deles. Atende os clientes onde eles estão, levando algo que antes só acontecia pessoalmente (comprar óculos) e torna isso prático e fácil de fazer em casa.
Tattly
Muitos produtos de tatuagem temporária são destinados a crianças e apresentam designs simples e bobos. Tattly adota uma abordagem diferente, oferecendo arte linda e complexa para pessoas de todas as idades.
Essas tatuagens temporárias devem ser lindas como as tatuagens tradicionais, permitindo que os clientes se expressem sem o compromisso ou o alto custo das tatuagens reais.
A Tattly não tem muitos concorrentes diretos que vendam designs igualmente ousados feitos de materiais seguros. Isso facilita para a marca desenvolver seu USP, em teoria, mas ela ainda precisa se diferenciar das inevitáveis comparações entre seus produtos e seus congêneres mais familiares.
Ao focar na arte, consegue fazer isso com seu USP, que expressa como: “Tatuagens falsas de artistas reais.”
Por que os argumentos de venda precisam ser “únicos”
Na era do comércio eletrônico, dos aplicativos e das mídias sociais, tudo e todos estão acessíveis online. Os mesmos recursos que você tem à sua disposição, seu concorrente também tem à sua disposição. Você tem que se destacar da multidão. Se você já ouviu o princípio “vaca roxa” antes, essa é uma ótima analogia para esta situação.
Como o guru de marketing Seth Godin descreveu certa vez em seu livro apropriadamente intitulado “Vaca roxa: transforme seu negócio sendo notável”, você nunca notaria uma vaca normal ao passar por um campo aberto. Mas uma vaca roxa, agora, seria notável. Ela se destacaria das outras vacas.
Você precisa resolver as necessidades do cliente da mesma maneira. Os clientes on-line encontrarão muitas empresas que oferecem um conjunto de produtos e serviços semelhante, se não o mesmo, que você oferece. Você pode imaginar que sua oferta já é única, mas se não conseguir direcionar suas mensagens de marketing especificamente ao cliente ideal de uma forma convincente, você se misturará a todas as outras vacas.
Algo que você não deve esquecer é que os argumentos de venda exclusivos podem se tornar comoditizados e menos exclusivos com o tempo. Provavelmente, o melhor exemplo disso para empresas e varejistas de comércio eletrônico é o frete grátis. A princípio uma vaca roxa, mas agora que todos a oferecem, aquela vaca começa a ficar menos roxa a cada minuto.
A melhor maneira de evitar a mistura é reavaliar seus USPs de vez em quando. Fale diretamente com seus clientes ideais e descubra se você ainda está abordando todos os seus pontos fracos.
Qual é a diferença entre pontos de compra e venda?
Os pontos de compra, também conhecidos como motivos de compra, são aquelas coisas que fazem as pessoas quererem adquirir um produto. Por exemplo, a vaidade faz com que um homem compre coisas que outros não têm. O carinho pelas crianças pode ser responsável pela compra de brinquedos. O patriotismo pode ser um motivo para a compra de produtos fabricados no país. Vaidade, afeto e patriotismo são motivos de compra.
Assim, um ponto de compra são os sentimentos, pensamentos, emoções e instintos que criam nos clientes o desejo de comprar na mente do cliente, mas não no produto.
O ponto de venda, por outro lado, é o que diferencia um produto de seus concorrentes.
Por que é importante ter estratégias de vendas eficazes?
Quer você seja novo em vendas, pensando no futuro ou seja um profissional experiente, algumas práticas comuns são utilizadas para facilitar o processo de troca de mercadorias por dinheiro. Essas estratégias de vendas podem ajudá-lo:
- Apresente seu produto com confiança
- Expanda e retenha sua base de clientes
- Impulsione as vendas e aumente as comissões
- Qualifique-se para promoções
Técnicas confiáveis são tão importantes para os vendedores quanto motivação, paciência e resiliência. Com uma abordagem direcionada para se conectar com seu cliente ideal, você poderá aumentar as conversas de vendas e avançar mais rapidamente em sua carreira.
Artigos Recomendados
PROPOSTA DE VENDA ÚNICA: O que é e como criar uma excelente!
ANÁLISE DE SITE DO CONCORRENTE: As 10 principais ferramentas gratuitas de análise da Web em 2023
Exemplos de propostas de valor que fizeram a diferença (o modelo para o sucesso)
Os três segredos para criar a marca de uma loja de comércio eletrônico
TALENTO DO MERCADO: Fintech & Agência de Recrutamento Bancário
Referências
