Os líderes muitas vezes pensam que melhorar o produto ou serviço para sua empresa é a coisa mais importante que podem fazer. Mas se você deseja que sua empresa “clique” nas pessoas que deseja comprar de você, você também precisa ficar perto de seus compradores. Aqui, detalharei os princípios básicos para escrever uma proposta de valor, juntamente com alguns exemplos, para que você possa ter certeza de que todo o seu trabalho árduo será recompensado todos os dias para seus clientes.
Mas primeiro, vamos entender o que significa uma proposta de valor;
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor descreve por que um cliente deve escolher seus produtos e discute os benefícios da sua organização. As propostas de valor estão frequentemente ligadas a técnicas de marketing; no entanto, embora façam parte do marketing, também têm um impacto muito maior tanto na empresa como nos seus clientes. Boas propostas de valor abordam o “porquê” e o “como” de uma empresa. Por que um cliente deveria investir tempo e dinheiro em uma empresa? E como pode uma empresa resolver as necessidades dos consumidores e, ao mesmo tempo, enriquecer as suas vidas?
Principais lições
- Uma proposta de valor explica por que os clientes devem escolher seus produtos, destacando benefícios e solucionando necessidades.
- Propostas de valor bem elaboradas, como as de Lyft, Apple e Nike, diferenciam as marcas e repercutem nos públicos-alvo.
- Os componentes de uma proposta de valor forte incluem uma explicação clara dos benefícios do produto, diferenciação do mercado e apelo aos motivadores da tomada de decisão do cliente.
- As etapas para escrever uma proposta de valor envolvem identificar os problemas do cliente, listar os benefícios e diferenciar-se dos concorrentes.
- Propostas de valor eficazes podem levar a uma diferenciação clara, maior envolvimento do cliente e maior fidelidade do cliente.
Exemplos de proposta de valor
No cenário empresarial competitivo e acelerado de hoje, ter uma proposta de valor atraente é crucial para o sucesso. Uma proposta de valor é a resposta à pergunta: “Por que os clientes deveriam nos escolher em vez de nossos concorrentes?”
Uma proposta de valor bem elaborada não apenas diferencia uma marca de seus concorrentes, mas também repercute em seu público-alvo, obrigando-o a agir.
Abaixo estão alguns exemplos de marcas que acertaram em cheio na redação de propostas de valor:
- Lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- Slack
- Busted Tees
- Espelho
- Intuit
#1. Lyft
Lyft atrai passageiros e motoristas, diferenciando-o da concorrência.
Assim, Lyft se dirige diretamente ao leitor em quase todas as frases, enfatizando que o valor está centrado no que ele pode receber da empresa.
# 2. maçã
Com esta proposta de valor, a Apple fornece informações cruciais (o quê e quando), bem como vários elementos de valor.
A proposta de valor funciona bem porque proporciona benefícios emocionais ao cliente. Os clientes podem usar a atualização do iOS para “conectar”, “estar presente” e “explorar”.
# 3. Nike
A Nike agrega valor imediatamente por meio de três benefícios: acesso exclusivo, frete grátis e vantagens de aniversário.
A marca Nike deixa claro que qualquer pessoa pode tornar-se membro da Nike, refletindo o compromisso da empresa com a diversidade.
# 4. WordPress
A proposta de valor do WordPress faz você se sentir convidado, referindo-se a todos os membros do site como “família”.
O que o distingue: o WordPress aproveita a prova social ao afirmar que 60 milhões de pessoas usam seu site, o que é um método de marketing bem-sucedido para despertar o interesse do cliente.
# 5. Visto
Às vezes, as melhores propostas de valor são mais alegres, como esta da Visa.
A Visa gosta de jogos de palavras, utilizando o termo “todos” três vezes. Em vez de ser monótona, a proposta de valor enfatiza as conexões de uma forma humorística.
# 6. Grammarly
A proposta de valor do Grammarly é sucinta e direta.
O valor “simplificado” do Grammarly se reflete tanto em seu título quanto em sua proposta de valor clara. Não há dúvidas sobre os serviços do Grammarly.
# 7. Listra
A proposta de valor da Stripe posiciona a empresa como uma figura de autoridade em sua área.
Stripe se vê como a “infraestrutura de pagamentos para a Internet”, demonstrando a confiança da empresa, como pode ser visto pelo fato de que tanto startups quanto empresas Fortune 500 a utilizam.
#8. Confiança do Sol
SunTrust demonstra outra ideia alegre de proposta de valor: o trocadilho.
Escrever propostas de valor financeiro não significa que você deva escrevê-las com seriedade. SunTrust demonstra que um trocadilho pode efetivamente agregar valor ao mesmo tempo que entretém o público.
Esses exemplos demonstram como diferentes empresas elaboram suas propostas de valor para destacar benefícios exclusivos, solucionar problemas dos clientes e se diferenciar dos concorrentes. Uma proposta de valor forte deve comunicar o valor que um produto ou serviço oferece e repercutir no público-alvo. Vejamos os diferentes componentes de uma proposta de valor que esses exemplos possuem.
Componentes da Proposta de Valor
Esses componentes trabalham juntos para criar uma proposta de valor atraente que comunica com eficácia o valor e os benefícios exclusivos de um produto ou serviço aos clientes em potencial.
- Uma explicação clara de como um produto atende a uma necessidade
- Detalhes específicos de benefícios adicionais
- Diferenciação de produtos similares no mercado
- Apelo aos motivadores da tomada de decisão do cliente
- Conexão com o problema do cliente
- Uma declaração clara e concisa
#1. Explicação clara de como um produto atende a uma necessidade
Uma proposta de valor comunica como um produto ou serviço aborda os pontos fracos de um cliente ou atende a uma necessidade específica.
#2. Detalhes específicos de benefícios adicionais
Os benefícios e vantagens exclusivos que os clientes receberão ao escolher o produto ou serviço são altamente valorizados. Isso inclui recursos, resultados ou experiências que o diferenciam dos concorrentes.
#3. Diferenciação de produtos similares no mercado
Uma proposta de valor afirma claramente porque o produto ou serviço é melhor ou diferente de ofertas semelhantes disponíveis no mercado. Isso ajuda os clientes a compreender o valor exclusivo que receberão ao escolher esta opção específica.
#4. Apelo aos motivadores da tomada de decisão do cliente
Uma proposta de valor repercute nos motivadores de tomada de decisão mais fortes do cliente. Ele aborda suas motivações, desejos e prioridades, tornando-o atraente e relevante para suas necessidades.
#5. Conexão com o problema do cliente
A proposta de valor estabelece uma conexão entre os benefícios oferecidos e o problema ou dor específico do cliente. Demonstra como o produto ou serviço resolve seu problema ou facilita sua vida.
#6. Uma declaração clara e concisa
Uma proposta de valor é precisa e facilmente compreensível. Transmite o valor de forma concisa, evitando jargões ou linguagem complexa.
Como escrever uma proposta de valor
- Determine o principal problema do seu cliente.
- Identifique todos os benefícios que seu produto oferece.
- Descreva por que esses benefícios são valiosos.
- Conecte esse valor ao problema do comprador.
- Diferencie-se como o melhor fornecedor deste valor.
- Um modelo pode ajudá-lo a fazer um brainstorming.
Etapa nº 1: Determine o principal problema do seu cliente
Embora isso exija alguma pesquisa preliminar, você pode obter uma vantagem inicial neste componente da proposta de valor consultando vários membros de sua equipe. Representantes de atendimento ao cliente, profissionais de marketing e vendedores podem ajudá-lo a entender quais problemas seus consumidores desejam resolver com seu produto ou serviço.
Por exemplo, suponha que sua empresa venda software fiscal como uma assinatura que inclui modelos automáticos. Seu consumidor ideal está procurando uma abordagem econômica e fácil de usar para obter documentação fiscal complexa para seus negócios. Neste caso, as soluções da sua empresa podem ser as que os clientes necessitam.
Etapa 2: Identifique todos os benefícios que seus itens oferecem
Essa etapa pode ser tão básica quanto listar cada produto que você vende e explicar seu principal benefício. O benefício deve ser claro e direcionado a uma necessidade específica do cliente.
Em nosso exemplo de software fiscal, você descreveria cada modelo fiscal, explicaria o benefício que ele oferece e explicaria por que um cliente o exigiria.
Passo #3: Explique o que faz com que esses benefícios valham a pena
A seguir, inclua outra declaração explicando por que esse benefício é importante para o cliente.
Utilizando o mesmo exemplo anterior, o valor é que os clientes têm agora acesso a documentos fiscais de baixo custo, que normalmente custariam milhares de dólares.
Etapa 4: Alinhe esse valor com o problema do seu comprador
Em seguida, combine o problema do comprador com as características que tornam seu produto ou serviço valioso. Eles se alinham? Se sim, você está pronto para ajustar sua proposta de valor para diferenciar suas ofertas das de seus concorrentes. Se não corresponderem, repita as etapas acima até identificar uma demanda real do comprador e uma solução viável que sua empresa possa fornecer para atendê-la.
Passo #5: Posicione-se como o melhor fornecedor desse valor
Por fim, refine sua proposta de valor para torná-la única. Existe algum tipo de atendimento ao cliente que sua empresa oferece e outras não? Você fornece algum serviço adicional pelo qual outras empresas cobram? Esses aspectos podem ajudá-lo a diferenciar sua proposta de valor da concorrência, mantendo o foco nas demandas do comprador.
Passo #6: Use um modelo para facilitar seu brainstorming
Depois de compreender os cinco primeiros processos, você poderá aplicá-los facilmente aos modelos de propostas de valor.
Método de Steve Blank
Em vez de focar nas qualidades em si, Blank reconheceu a necessidade de enfatizar os benefícios dos recursos em uma frase simples. Usando esta abordagem, você pode conectar o mercado-alvo e suas áreas problemáticas à solução:
“Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z).”
Método Geoff Moore
Moore apresenta uma metodologia mais detalhada para determinar grupos industriais e os benefícios que os clientes valorizam. Isso cria uma fórmula de proposta de valor mais clara, como segue:
“Para [cliente-alvo] que [precisa ou quer X], nosso [produto/serviço] é [categoria de indústria] que [se beneficia]”
Método da Harvard Business School
De acordo com a HBS, uma proposta de valor é melhor executada quando aborda as seguintes questões:
- “Qual é a oferta da minha marca?”
- “Para que trabalho o cliente contrata minha marca?”
- “Quais empresas e produtos competem com minha marca para fazer esse trabalho para o cliente?”
- “O que diferencia minha marca dos concorrentes?”
Você pode escrever sua proposta de valor atraente para o seu negócio usando o modelo abaixo.
Benefícios de uma proposta de valor
Posso atestar por experiência própria que as vantagens de uma proposta de valor são genuinamente notáveis. Inúmeras empresas, suas respectivas propostas de valor e sua comunicação eficaz foram observadas. Além das empresas, pode exercer uma influência substancial sobre os clientes. Aqui estão as várias vantagens que observei:
- Diferenciação Clara
- Maior envolvimento do cliente
- Lealdade do cliente aprimorada
- Crescimento e lucratividade dos negócios
- Melhor tomada de decisões para os clientes
- Adaptabilidade e Agilidade
- Alinhamento e motivação dos funcionários
#1. Diferenciação Clara
Uma forte proposta de valor diferencia uma empresa de seus concorrentes. Ele destaca os benefícios e vantagens exclusivos que os clientes podem esperar, deixando claro por que devem escolher esta oferta específica em detrimento de outras.
#2. Maior envolvimento do cliente
Quando uma proposta de valor repercute nos clientes, ela desperta o seu interesse e os atrai. Ao articular claramente o valor que receberão, os clientes ficam mais engajados e motivados para explorar mais.
#3. Maior fidelidade do cliente
Uma proposta de valor atraente não apenas atrai novos clientes, mas também ajuda a construir relacionamentos de longo prazo. Quando os clientes têm um amigo que possui uma marca e experimentam consistentemente os benefícios e vantagens prometidos ao usar seus produtos, eles desenvolvem confiança e lealdade para com sua marca. Isso leva a compras repetidas, recomendações boca a boca positivas e uma forte base de clientes que apoia o crescimento de seu negócio.
#4. Crescimento e lucratividade dos negócios
Uma proposta de valor bem elaborada pode impulsionar o crescimento e a lucratividade do negócio. Ao comunicar eficazmente o valor único da oferta, as empresas podem atrair mais clientes, aumentar as vendas e expandir a sua quota de mercado.
#5. Melhor tomada de decisão para os clientes
Quando uma proposta de valor descreve claramente os benefícios e vantagens de um produto ou serviço, ajuda os clientes a tomar decisões informadas. Eles podem avaliar rapidamente como a oferta se alinha às suas necessidades e se fornece o valor que procuram.
#6. Adaptabilidade e Agilidade
Uma forte proposta de valor permite que as empresas se adaptem às mudanças nas condições do mercado e nas necessidades dos clientes. Com o meu conhecimento de negócios, compreendo o valor único da adaptabilidade, pois as empresas podem identificar rapidamente áreas de melhoria ou inovação e crescer intensa e extensivamente com isso. Eles podem dinamizar suas estratégias, produtos ou serviços para melhor se alinharem às crescentes demandas dos clientes, garantindo relevância contínua no mercado.
#7. Alinhamento e motivação dos funcionários
Uma proposta de valor clara não apenas repercute nos clientes, mas também alinha os funcionários com a missão e os objetivos da empresa. Quando os funcionários entendem o valor que oferecem aos clientes, eles ficam mais motivados e engajados.
Testemunhar os benefícios de uma proposta de valor bem definida tem sido transformador para as empresas.
Como as empresas podem utilizar diferentes exemplos de propostas de valor
Esses exemplos ilustram como diferentes empresas aproveitam seus recursos exclusivos, vantagens e abordagens centradas no cliente para criar valor para seus clientes em seus setores. Ao destacar estas propostas, as empresas podem comunicar eficazmente por que os clientes devem escolher as suas ofertas em detrimento de outras no mercado.
#1. Indústria de Tecnologia
- Proposta de valor: Inovação de ponta e design centrado no usuário.
- Exemplo: Uma empresa de tecnologia especializada na criação de dispositivos domésticos inteligentes fáceis de usar que se integram perfeitamente aos ecossistemas existentes, oferecendo conveniência e melhorando o estilo de vida do usuário.
#2. Indústria da saúde
- Proposta de valor: Atendimento personalizado e opções de tratamento avançadas.
- Exemplo: Um provedor de saúde oferece planos de tratamento personalizados usando a mais recente tecnologia em testes genéticos, garantindo que os pacientes recebam cuidados adaptados às suas necessidades específicas.
#3. Indústria de comércio eletrônico
- Proposta de valor: Experiência de compra sem complicações com atendimento ao cliente incomparável.
- Exemplo: Uma plataforma de comércio eletrônico usa IA para fornecer recomendações de compras personalizadas e oferece um serviço de chat 24 horas por dia, 7 dias por semana para suporte instantâneo, tornando as compras online fáceis e confiáveis.
#4. Indústria Financeira
- Proposta de valor: Soluções de gestão financeira seguras, fáceis de usar e inovadoras.
- Exemplo: Uma startup fintech apresenta um aplicativo móvel que simplifica o gerenciamento de finanças pessoais por meio de interfaces intuitivas e rastreamento de despesas em tempo real, ajudando os usuários a tomar decisões financeiras informadas.
#5. Indústria Educacional
- Proposta de valor: Ambientes de aprendizagem flexíveis e percursos educativos personalizados.
- Exemplo: Uma plataforma educacional online oferece cursos com tecnologia de aprendizagem adaptativa que se ajusta ao ritmo de aprendizagem de cada aluno, proporcionando uma experiência educacional personalizada.
#6. Indústria Hoteleira
- Proposta de valor: Experiências excepcionais para os hóspedes com foco na sustentabilidade.
- Exemplo: Uma cadeia hoteleira enfatiza o seu compromisso com a sustentabilidade através de práticas ecológicas e materiais de origem local, garantindo ao mesmo tempo que os hóspedes desfrutem de uma estadia luxuosa e confortável.
7. Indústria automobilística
- Proposta de valor: Recursos de segurança inovadores e soluções de transporte ecológicas.
- Exemplo: Uma empresa automotiva apresenta uma linha de veículos elétricos com tecnologias avançadas de segurança e capacidades de longo alcance, oferecendo uma opção de transporte sustentável e segura.
#8. Indústria de varejo
- Proposta de valor: Seleções exclusivas de produtos com compromisso com o fornecimento ético.
- Exemplo: Uma loja de varejo especializada em oferecer itens artesanais exclusivos de todo o mundo, com foco em práticas de comércio justo e no apoio às comunidades de artesãos.
#9. Indústria de Alimentos e Bebidas
- Proposta de valor: Ingredientes de alta qualidade de origem local com perfis de sabor únicos.
- Exemplo: Um restaurante orgulha-se de obter ingredientes de quintas locais, oferecendo menus sazonais que realçam os sabores da região e apoiam a economia local.
#10. Setor Imobiliário
- Proposta de valor: Soluções imobiliárias personalizadas com foco no desenvolvimento comunitário.
- Exemplo: Uma imobiliária oferece serviços personalizados de busca de imóveis, com ênfase em imóveis em bairros com fortes laços comunitários e potencial de crescimento.
Cada uma dessas propostas de valor atende às necessidades e preferências específicas dos clientes em seu setor, ajudando as empresas a se destacarem, concentrando-se no que fazem de melhor. Ao comunicar claramente estes benefícios únicos, as empresas podem atrair e reter clientes de forma mais eficaz, impulsionando o crescimento e o sucesso nos seus respetivos mercados.
Quais são as desvantagens da proposta de valor?
Existem desvantagens potenciais nas propostas de valor, incluindo falta de diferenciação, dificuldade de comunicação, mudança nas preferências do cliente, incapacidade de cumprir promessas e escopo limitado. As empresas devem estar cientes destas desvantagens e enfrentá-las de forma proativa para garantir a eficácia e relevância das suas propostas de valor.
Como medir o efeito de uma proposta de valor?
Para medir a eficácia de uma proposta de valor, defina resultados específicos, como reconhecimento da marca, satisfação do cliente e receita. Reúna dados e feedback dos clientes por meio de pesquisas, entrevistas, grupos focais ou outros canais. Teste e otimize a proposta de valor usando métodos como testes A/B, landing pages, campanhas por e-mail ou postagens em mídias sociais. Monitore as principais métricas, como taxas de conversão, satisfação do cliente, taxas de retenção e receita, para avaliar seu impacto no desempenho dos negócios. Compare os resultados antes e depois para identificar áreas de melhoria.
É errado copiar a proposta de valor de outra empresa?
Embora copiar a proposta de valor de outra empresa não seja inerentemente errado, pode não ser eficaz. Uma proposta de valor deve ser única e adaptada ao seu próprio negócio, público-alvo e ofertas. A cópia pode resultar na falta de diferenciação e na incapacidade de comunicar eficazmente o seu valor único. É melhor realizar pesquisas de mercado, entender seu público e criar uma proposta de valor autêntica que o diferencie dos concorrentes.
Conclusão
A proposta de valor correta atrairá seus clientes e, ao mesmo tempo, inspirará sua empresa e sua missão. Afinal, as propostas de valor devem espelhar os seus valores, que servem como uma bússola para guiá-lo em todas as decisões de negócios.
Comece sua jornada criando uma lista das vantagens que você pode oferecer aos clientes. É preciso pensar um pouco, mas ao concentrar-se na influência real da sua empresa sobre os clientes, você pode desenvolver uma proposta de valor que beneficiará toda a sua estratégia e esforços de marketing.
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Referências
