Er is geen bedrijf zonder concurrentie. Het is de natuurlijke orde, vooral in de wereld van de e-commerce, waar u zich niet alleen zorgen hoeft te maken over uw lokale concurrenten. Dit is waar jouw unieke verkoopargument om de hoek komt kijken.
Klanten worden overspoeld met opties en willen snel begrijpen wat jouw product of merk onderscheidt van anderen. Weten hoe u uzelf en uw producten op de juiste manier kunt positioneren, kan het verschil betekenen tussen opvallen en opvallen.
Beschouw uw marketingstrategie als een kaart die het pad en de reis van uw bedrijf schetst terwijl u uw bedrijf en diensten probeert te verkopen en promoten.
Key afhaalrestaurants
Een verkoopargument is het unieke voordeel dat uw bedrijf of product beter maakt dan de concurrentie.
Het wordt ook wel Unique Selling Point (USP) of Unique Selling Proposition genoemd.
Uw USP is wat u onderscheidt van uw concurrenten en wat uw merk aantrekkelijk maakt voor potentiële klanten op een manier die geen enkel ander merk kan evenaren.
Het vinden van jouw USP vergt tijd en onderzoek.
Zodra u uw USP heeft, wordt het gemakkelijker om inhoud te creëren die uw doelgroep aanspreekt.
Het op een zinvolle manier differentiëren van uw product is de sleutel tot het bereiken van uw doelgroep en uw merkdoelen.
Wat is een verkoopargument?
Een verkoopargument, of uniek verkoopargument (USP), is de essentie van wat uw product of dienst beter maakt dan de concurrentie. Bij online marketing is het duidelijk en snel communiceren van uw USP een van de sleutels om potentiële klanten naar uw site te laten converteren.
Het wordt ook wel een uniek verkoopvoorstel genoemd en definieert de unieke positie van uw bedrijf op de markt, waardoor het de kern van uw bedrijf raakt. Dit is de waarde die u biedt en het probleem dat u oplost. Een sterke USP verwoordt duidelijk een specifiek voordeel – een voordeel dat andere concurrenten niet bieden – waardoor u opvalt.
Als alle producten hetzelfde lijken, weten uw potentiële klanten niet welk product het beste bij hen past. Door duidelijk te zijn over uw unieke verkoopvoorstel, kunnen ze onderscheid maken tussen de verschillende keuzes die voor hen beschikbaar zijn. Het is een cruciaal onderdeel van effectieve verkoop, anders zullen al uw marketinginspanningen onopgemerkt blijven en opvallen, vooral online met zoveel opties.
Een USP kan ook intern een belangrijke rol spelen, omdat het je dwingt na te denken over de missie van je bedrijf en de bestaansreden ervan. Een succesvol bedrijf bepaalt vaak welke van zijn belangrijkste onderscheidende factoren duidelijk zijn. Als bedrijfseigenaar moet u bedenken en communiceren voor wie uw bedrijf bedoeld is, wat u drijft om de diensten die u aanbiedt aan te bieden en hoe u impact wilt maken op de doelmarkt.
Jouw USP is jouw belangrijkste onderscheidende factor. Het is de reden dat uw klanten bij u zullen kopen en is een belangrijk onderdeel van uw marketingstrategie om nieuwe klanten aan te trekken.
Hoe u uw unieke verkoopvoorstel definieert
Om een USP te creëren, begin je met deze vier kwaliteiten die sterke verkoopvoorstellen moeten hebben.
1. Focus op uw klanten
Klantervaring vormt de kern van een goed uniek verkoopvoorstel. De klanten van vandaag worden geconfronteerd met een veelheid aan keuzes en hebben de neiging om zeer snel beslissingen te nemen. Om ze voor je te winnen, moet je hun behoeften en uitdagingen begrijpen en ze oplossingen bieden.
Stel uzelf deze vragen:
- Hoe winkelen uw klanten?
- Hoe gebruiken ze jouw product of dienst?
- Hoe sluit uw merk aan bij de dagelijkse ervaringen van uw klanten?
- Wat voor soort interacties zullen ze met je hebben in de virtuele wereld of offline?
Probeer nu op te schrijven wat u uw klanten aanbiedt. Deze verklaring zal een samenvatting zijn van uw algehele marktpositionering en zal veranderen naarmate u uw USP verder ontwikkelt.
2. Veranker het in uw bedrijfswaarden
Uw bedrijf is met een reden opgericht. Wat zijn jouw waarden en hoe sta jij daarachter? Een USP is meer dan alleen een gelikte slogan of slogan om naar klanten te gooien. Het moet geworteld zijn in iets dieps en betekenisvols.
Ga terug naar uw missie- en visieverklaringen en voer de behoeften van uw klanten daarin in. Hoe communiceert uw USP dat u staat voor iets unieks dat voldoet aan de vraag?
Elke keer dat u iets nieuws creëert of de volgende stappen in uw groei plant, kunnen u en uw team teruggaan naar uw USP. Toets uw plan aan uw bedrijfswaarden en uw USP. Hierdoor blijft u klantgericht en zorgt u voor consistentie in de berichtgeving.
3. Benadruk je sterke punten
Het identificeren van uw sterke punten vereist een beetje brainstormen. U moet eerlijk zijn over uw zwakke punten om de sterke punten van uw merk te identificeren. Stel de vraag: wat kunnen we het beste doen?
“Uniek” en “hoge waarde” zijn algemene termen die niet inspelen op de behoeften van uw klant. Houd bij het overwegen van de sterke punten van uw producten en diensten rekening met de behoeften van uw klanten. Hoe lossen uw beste eigenschappen een unieke uitdaging voor uw klanten op?
Gebruik nauwkeurig taalgebruik dat de sterke punten van uw merk weergeeft, maar maak het niet te beperkt, zodat het de uiteindelijke productgroei en bedrijfsuitbreiding beperkt. Alle toekomstige aanbiedingen vallen idealiter onder één USP-paraplu.
Denk aan uw vier P's: product, plaats, prijs en promotie. Onlangs hebben sommigen er ook een vijfde P aan toegevoegd: mensen. Concentreer u op uw sterke punten om de onderscheidende kenmerken van uw bedrijfswaarden, producten en diensten te bepalen.
4. Positioneer uzelf in tegenstelling tot concurrenten
Uw USP moet duidelijk aan klanten duidelijk maken hoe u beter aan hun behoeften kunt voldoen in vergelijking met uw concurrenten.
Als u eenmaal weet wat uw sterke punten zijn en hoe deze oplossingen bieden die klanten nodig hebben of willen, onderzoek dan uw concurrentie. Identificeer de sterke en zwakke punten van uw concurrent en vergelijk deze direct met wat u verkoopt. Dit zal u helpen bepalen hoe u opvalt om aan een nichevraag te voldoen. Uw differentiatoren kunnen genuanceerd zijn.
- Geeft u klanten een betere online ervaring dan uw concurrenten?
- Maakt u het voor klanten gemakkelijker om toegang te krijgen tot uw producten of diensten en er voor te betalen?
- Heeft u sterkere waarden, processen of kennis dan uw concurrenten?
- Biedt u 24-uurs service of gratis bezorging?
Geen van deze opsommingen is op zichzelf een USP. Gecombineerd kunnen ze u echter helpen een unieke klantervaring te creëren die anders is dan die van uw concurrenten. In sommige gevallen vormt dat contrast de kern van je USP.
Hieronder vindt u een checklist waarin wordt beschreven hoe u een Unique Selling Point (USP) voor uw bedrijf kunt definiëren:
Hoe u een uniek verkoopargument definieert
Hoe u uw unieke verkoopargument kunt communiceren
Er zijn veel manieren waarop u uw USP aan uw klanten en prospects kunt communiceren. Deze omvatten:
- Advertising. Traditionele mediareclame en merkmarketingcampagnes kunnen voor uw bedrijf een goede manier zijn om uw merk onder de aandacht van uw doelgroep te brengen en uw USP te communiceren.
- Social Media. Sociale media zijn voor veel bedrijven een grote aanjager van merkbekendheid. Als u sterk aanwezig bent op sociale netwerken en samenwerkt met influencers op sociale media, kunt u bovenaan de stapel komen te staan.
- Content Marketing. Het creëren van interessante of virale inhoud die ook vertelt hoe en waarom een bedrijf anders is dan de concurrentie, kan een goede manier zijn om USP’s te communiceren.
- Digital Marketing. Voor een online winkel of digitaal bedrijf wordt de USP vaak gepresenteerd als de slogan van een webpagina of als een lijst met opsommingstekens op een productpagina.
- Search Marketing. Het verbeteren van de SEO en ranking van uw website voor belangrijke termen in zoekmachines zoals Google kan een goede manier zijn om zichtbaarheid voor uw bedrijf te genereren en uw USP's te communiceren.
Voorbeelden van producten met unieke verkoopargumenten
derde liefde
Dameslingerie is een miljardenindustrie, dus nieuwkomer Third Love moest een manier vinden om ervoor te zorgen dat het kon concurreren met oudere merken.
Derde liefde heeft het gehaald “Wij hebben de juiste pasvorm” USP een integraal onderdeel van haar branding. Het is niet alleen een belangrijk onderdeel van de boodschappen in de advertenties en de tekst op de site; het heeft zelfs een Fit Finder-quiz waarmee nieuwe klanten de juiste match voor hen kunnen vinden.
Om zijn belofte nog verder waar te maken, biedt het ook halve maten en een ‘uitproberen voordat je koopt’-garantie.
Het verkoopargument van Third Love is een krachtige belofte. Terwijl andere merken misschien een maattabel aanbieden om het winkelend publiek te helpen, geeft Third Love prioriteit aan het vinden van de juiste pasvorm op basis van uw individuele behoeften.
Van alle boodschappen waar het zich op had kunnen concentreren rond stijl of kwaliteit, ging het in op een pijnpunt dat veel vrouwen ervaren bij het winkelen voor bh's, en koos ervoor om dit nog eens extra te benadrukken.
Muze
Muse is een opmerkelijk voorbeeld van waarom je een USP nodig hebt, zelfs als je producten al uniek zijn. Het biedt het eerste consumentenhulpmiddel dat realtime feedback kan geven over de activiteit van uw hersenen terwijl u mediteert.
Muse is het eerste bedrijf dat aanbiedt wat het doet, maar het ontbreken van directe concurrenten betekent niet dat het helemaal geen concurrentie heeft. Mensen doen het immers al eeuwen prima zonder het product.
In dit geval is de grootste concurrent van Muse de status quo: meditatie zonder hulp. De USP gaat dus uiteraard over het verbeteren van uw bestaande praktijk om “haal het meeste uit meditatie. '
Zadelrug leer
Een van de eerste dingen die je opvalt aan de site van Saddleback Leather is de beroemde slogan: ‘Ze zullen erover vechten als je dood bent.’
Het is een zin die de unieke waarde van de producten van Saddleback onmiddellijk overbrengt op zijn potentiële klanten, op de kenmerkende oneerbiedige toon: dit product is zo goed gebouwd dat het zijn eigenaar zal overleven. De berichten verwijzen ook rechtstreeks naar de 100-jarige garantie, die de belofte ondersteunt met de garantie dat de producten een leven lang meegaan en nog wat.
Warby Parker
Bij de USP van Warby Parker draait alles om klantenservice en ervaring. Het populaire brillenmerk DTC onderscheidt zich van de massa door een thuispasprogramma aan te bieden. Het laat klanten toe probeer vijf monturen gratis thuis.
Zodra de 'try-before-you-buy'-periode voorbij is, moeten klanten de artikelen die ze niet willen hebben retourneren (met behulp van een vooraf betaald retourverzendlabel) en kunnen ze de artikelen kopen die ze leuk vinden.
Dankzij de service kan het concurreren met fysieke retailers en zich van hen onderscheiden. Het ontmoet klanten waar ze zijn door iets mee te nemen dat voorheen alleen persoonlijk gebeurde (een bril kopen) en maakt het handig en gemakkelijk om dit vanuit huis te doen.
Tattly
Veel tijdelijke tattoo-producten zijn bedoeld voor kinderen en hebben eenvoudige en gekke ontwerpen. Tattly hanteert een andere aanpak en biedt prachtige, ingewikkelde kunst voor mensen van alle leeftijden.
Deze tijdelijke tatoeages zijn bedoeld om net zo mooi te zijn als traditionele tatoeages, waardoor klanten zich kunnen uiten zonder de verplichtingen of hoge kosten van echte tatoeages.
Tattly heeft niet veel directe concurrenten die vergelijkbare gedurfde ontwerpen verkopen die zijn gemaakt van veilige materialen. Dit maakt het in theorie gemakkelijker voor het merk om zijn USP te ontwikkelen, maar het moet zich nog steeds onderscheiden van de onvermijdelijke vergelijkingen tussen zijn producten en zijn meer bekende tegenhangers.
Door zich op de kunst te concentreren, kan het dat doen met zijn USP, die het uitdrukt als: “Nep-tatoeages van echte artiesten.”
Waarom de verkoopargumenten 'uniek' moeten zijn
In het tijdperk van e-commerce, apps en sociale media is alles en iedereen online toegankelijk. Dezelfde middelen die u tot uw beschikking heeft, heeft uw concurrent ook tot zijn beschikking. Je moet je onderscheiden van de massa. Als je ooit eerder het principe 'paarse koe' hebt gehoord, is dat een geweldige analogie voor deze situatie.
Zoals marketinggoeroe Seth Godin ooit beschreef in zijn toepasselijk getitelde boek 'Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable', zou je nooit een normale koe opmerken als je langs een open veld rijdt. Maar een paarse koe, dat zou opmerkelijk zijn. Het zou zich onderscheiden van de andere koeien.
Op dezelfde manier moet u de behoeften van de klant oplossen. Klanten zullen online veel bedrijven tegenkomen die vergelijkbare, zo niet dezelfde, producten en diensten aanbieden als u. U denkt misschien dat uw aanbod al uniek is, maar als u uw marketingboodschappen niet op een overtuigende manier specifiek op uw ideale klant richt, zult u opgaan in alle andere koeien.
Iets wat u niet mag vergeten is dat unieke verkoopargumenten in de loop van de tijd gemeengoed en minder uniek kunnen worden. Waarschijnlijk het beste voorbeeld hiervan voor e-commercebedrijven en retailers is gratis verzending. In eerste instantie een paarse koe, maar nu iedereen hem aanbiedt, begint die koe er met de minuut minder paars uit te zien.
De beste manier om te voorkomen dat je opgaat, is door je USP’s zo nu en dan opnieuw te evalueren. Praat rechtstreeks met uw ideale klanten en kijk of u nog steeds al hun pijnpunten aanpakt.
Wat is het verschil tussen koop- en verkooppunten?
Kooppunten, ook wel koopmotieven genoemd, zijn de zaken die ervoor zorgen dat mensen een product willen kopen. IJdelheid zorgt er bijvoorbeeld voor dat een man dingen koopt die anderen niet hebben. Genegenheid voor kinderen kan verantwoordelijk zijn voor het kopen van speelgoed. Patriottisme kan een motief zijn om goederen te kopen die in het land zijn gemaakt. IJdelheid, genegenheid en patriottisme zijn koopmotieven.
Een kooppunt zijn dus de gevoelens, gedachten, emoties en instincten die bij de klant het verlangen creëren om de geest van de klant te kopen, maar niet het product.
Het verkoopargument daarentegen is wat een product onderscheidt van zijn concurrenten.
Waarom is het belangrijk om effectieve verkoopstrategieën te hebben?
Of u nu nieuw bent in de verkoop, het voor de toekomst overweegt of een doorgewinterde professional bent, er worden enkele gangbare praktijken gebruikt om het proces van het ruilen van goederen voor geld te vergemakkelijken. Deze verkoopstrategieën kunnen u helpen:
- Presenteer uw product met vertrouwen
- Breid uw klantenbestand uit en behoud het
- Stimuleer de verkoop en verhoog de commissies
- Kom in aanmerking voor promoties
Betrouwbare technieken zijn voor verkopers net zo belangrijk als motivatie, geduld en veerkracht. Met een gerichte aanpak om contact te maken met uw ideale klant, kunt u mogelijk het aantal verkoopgesprekken vergroten en sneller vooruitgang boeken in uw carrière.
Aanbevolen artikelen
UNIEK VERKOOPPROPOSITIE: Wat het is en hoe u een uitstekende kunt creëren!
WEBSITE-ANALYSE VAN CONCURRENTEN: Top 10+ gratis tools voor webanalyse in 2023
Voorbeelden van waardeproposities die het verschil maakten (de blauwdruk voor succes)
De 3 sleutels tot branding van een e-commerce winkel
MARKTTALENT: Fintech & Banking Wervingsbureau
Referenties
