Stel je voor dat je een kledingwinkel binnengaat. Stel je voor dat je door de productcatalogus bladert, die alles omvat, van eenvoudige T-shirts tot vrijetijdskleding uit het middensegment en hoogwaardige merkkleding. Elke productlijn heeft een andere prijs om tegemoet te komen aan klanten met verschillende behoeften en budgetten. Hiermee kunnen klanten die op zoek zijn naar een basic en betaalbare optie kiezen voor de t-shirts, terwijl degenen die een stijlvoller en premium product willen, kunnen kiezen voor merkkleding. Dit is het uitgangspunt achter prijsvoering.
Er bestaat geen universeel sjabloon voor consumenten. Ze zijn er in alle soorten en maten, met verschillende prioriteiten en voorkeuren. Wanneer u een nieuw product uitbrengt, is de kans groot dat er geen enkele, magische strategie of prijspunt is die u kunt gebruiken om elke potentiële klant enthousiast en aan boord te krijgen. Dit is waar prijsvoering een rol speelt, omdat het u de flexibiliteit kan geven om tegelijkertijd zowel high- als low-end consumenten aan te spreken.
Key afhaalrestaurants
- Prijsvoering is een manier om productlijnen te creëren die zich richten op specifieke consumentengroepen voor een grotere marketingefficiëntie.
- Prijsvoering helpt bedrijven hun huidige klantenbestand uit te breiden door meerdere prijsopties voor vergelijkbare producten aan te bieden.
- Het wordt vaak gebruikt in e-commerce- en detailhandelsbedrijven en helpt de omzet en omzet te verhogen door een breder klantenbestand te bereiken.
- Als u meer over deze strategie begrijpt, kunt u mogelijk meer verkopen van uw huidige goederen of diensten aantrekken.
Het concept van prijsvoering begrijpen
Prijsvoering is een marketingstrategie die producten of diensten categoriseert op basis van hun kenmerken en hun algehele waarde voor klanten. Deze strategie is erop gericht een hogere omzet voor een bedrijf te realiseren door meerdere prijsopties voor vergelijkbare producten aan te bieden. De kosten van een artikel beginnen doorgaans lager voor een basismodel en worden hoger naarmate de kwaliteit van het product toeneemt.
Wanneer bedrijven beginnen met het ontwikkelen van een product, kunnen ze een prijsstrategie implementeren voor het creëren van productvariaties met verschillende functies om zich op specifieke consumentengroepen te richten. Bij elke variatie kunnen bedrijven de prijs voor hetzelfde product wijzigen en het op de markt brengen vanwege de vele functies.
Prijsvoering kan ook worden toegepast op producten die online worden verkocht. E-commercebedrijven kunnen deze techniek gebruiken om verschillende versies van hetzelfde product tegen verschillende prijzen aan te bieden. Een softwarebedrijf als Zendesk kan bijvoorbeeld drie verschillende versies van hun software aanbieden: basis, standaard en premium, elk met een andere reeks functies en tegen verschillende prijzen. Op deze manier kan het bedrijf een breed scala aan klanten bedienen met uiteenlopende behoeften en budgetten.
Prijsvoering wekt de indruk dat een product zowel budgetvriendelijke standaardopties als premiumopties met extra functies en voordelen heeft. Het is bedoeld om zowel duurdere als waardebewuste kopers aan te spreken door hen de keuze te geven tussen een beter product en een betere deal.
Een bedrijf kan een brede consumentenbasis veroveren met de perfecte prijsbepalingsstrategieën.
U moet de onderstaande artikelen lezen voor een beter inzicht in consumentengedrag en hoe u dit in uw voordeel kunt gebruiken:
- WAT IS CONSUMENTENGEDRAG? Typen, kenmerken en theorie
- Consumentengedrag begrijpen: een vergelijkende analyse tussen generatie Z en millennials
- CONSUMENTENMARKT: een stapsgewijze handleiding (alles wat u moet weten)
Hoe prijsvoering werkt
Bedrijven hanteren doorgaans prijsvoering om een perceptie in de hoofden van de consument te creëren.
Ten eerste zorgt prijsdifferentiatie ervoor dat consumenten het product of de dienst kiezen die zij zich kunnen veroorloven. Ten tweede kan het hoger prijzen van een product dan dat van anderen ertoe leiden dat klanten denken dat het product van hogere waarde is. Het uitbrengen van meer dan één versie van hetzelfde product vormt de basis voor de prijsstelling van de productlijnen. Bedrijven stellen de productprijzen vaak vast op basis van wat consumenten bereid zijn te betalen.
Normaal gesproken produceert een bedrijf drie verschillende versies van hetzelfde product en bestempelt het de producten als basis-, gemiddelde- en premiumversies. De basisversie is betaalbaar maar heeft minder features, terwijl de gemiddelde versie meer features heeft en daardoor hoger geprijsd is. De premiumversie heeft vaak alle features van de basis- en middenversie, plus extra features. Dit trekt hogere prijzen aan voor premiumproducten.
Hiermee is het aan consumenten die iets uit deze productlijn willen kopen, om te beslissen hoeveel geld ze zich kunnen veroorloven om te betalen en welke functies ze in het product willen hebben.
Strategie voor prijsvoering
Prijsbepaling berust op het creëren van de perceptie van premiumkwaliteit: het idee dat een hogere prijs een product van hoger kaliber zou moeten betekenen.
Uw duurdere product of dienst moet voldoende extra functies of voordelen hebben om zich te onderscheiden van zijn goedkopere concurrenten. Kopers die geïnteresseerd zijn in het premiummodel moeten geloven dat hun geld naar een fundamenteel superieur product of dienst gaat. Dit betekent dat er daadwerkelijke verbeteringen aan belangrijke componenten worden aangebracht, in plaats van alleen maar meer toeters en bellen.
De iPhone 11 Pro heeft bijvoorbeeld een langere batterijduur en een krachtigere processor dan de gewone iPhone 11, en niet alleen maar extra, oppervlakkigere functies zoals extra camera's.
Bij het bepalen van de prijs moet u ook rekening houden met de prijs, omdat u twee verschillende soorten kopers wilt kunnen aanspreken: degenen die waarde voorop stellen en degenen die de voorkeur geven aan kwaliteit. Dat betekent dat er twee afzonderlijke prijzen moeten worden vastgesteld die voldoende van elkaar verschillen om beide partijen aan te spreken. Als je een nieuwe gameconsole prijst met een premiummodel dat €510 kost en een standaardmodel dat €500 kost, lijkt het alsof je twee niet van elkaar te onderscheiden opties aanbiedt. Mogelijk loopt u zowel kopers uit het hogere segment die bereid zijn aanzienlijk meer te betalen voor een premiummodel als prijsbewuste kopers mis die uw standaardmodel niet als een koopje beschouwen.
LEES: PRIJSSTRATEGIEËN MARKETING: definitie, typen en hoe te kiezen
Dat gezegd hebbende, als uw high-end model of dienst schandalig duur is, kunnen kopers het als lichtzinnig of onnodig beschouwen. Producten en diensten zijn alleen waard wat mensen bereid zijn ervoor te betalen. Dit is wat u moet begrijpen bij het instellen van uw prijspunten.
Ik heb hieronder een checklist bijgevoegd met de stappen die u kunt volgen om een winnende prijsstrategie voor uw bedrijf te ontwikkelen:
BusinessYield-prijsvoeringsstrategie
Voorbeelden van prijsvoeringen
Hier zijn enkele voorbeelden van productlijnprijzen om u te helpen begrijpen hoe deze strategie werkt:
#1. smartphones
De prijsstelling voor smartphones is een typisch voorbeeld van een prijsstrategie voor een productlijn, aangezien fabrikanten verschillende versies van dezelfde telefoon met verschillende kenmerken produceren. Zo kan de basisversie van smartphone A een kleiner beeldscherm hebben, terwijl de B- en C-versies grotere schermen hebben. Andere kenmerken, zoals cameraresolutie en geheugengrootte, kunnen ook per smartphone verschillen.
Bovendien brengen smartphonemakers vaak met tussenpozen extra functies uit om klanten binnen de productlijn te houden.
#2. Mobiele datadiensten
Internetproviders verkopen gegevens aan consumenten, afhankelijk van hoeveel ze zich kunnen veroorloven. Doorgaans abonneren datagebruikers zich dagelijks, wekelijks of maandelijks op verschillende datapakketten. Door deze prijsstrategie te gebruiken, bedienen databedrijven verschillende klantsegmenten, zoals occasionele browsers, gebruikers van gemiddelde data en consumenten van grote data, zoals bedrijven.
#3. Automobiles
Autofabrikanten produceren verschillende versies van hetzelfde automodel om klanten aan te trekken en binnen het merk te houden. De basisuitrustingsniveaus hebben doorgaans minder functies dan de hogere uitrustingsniveaus. Gedifferentieerde kenmerken in de uitrustingsniveaus zijn onder meer veiligheidsvoorzieningen, stoelverwarming, technologie in de auto en infotainmentvoorzieningen.
Hiermee kunnen autokopers met een beperkt budget kiezen voor het basisuitrustingsniveau terwijl ze bij de autofabrikant van hun voorkeur blijven, in plaats van een andere auto van een ander bedrijf te kopen.
#4. Online leercursussen
Bedrijven die online cursussen aanbieden, kunnen een productprijsstrategie voor hun cursussen hanteren. Studenten die de basiscursus volgen, hebben bijvoorbeeld toegang tot het leermateriaal zonder de inhoud te downloaden. Studenten met de duurdere optie hebben toegang tot het materiaal, kunnen de inhoud downloaden voor offline toegang en komen na voltooiing in aanmerking voor een certificaat.
Door de prijs en functies te differentiëren, krijgen meer leerlingen toegang tot de inhoud, terwijl het bedrijf inkomsten kan genereren.
#5. Internetbeveiligingsoplossingen
Bedrijven die internetbeveiligingsoplossingen aanbieden, creëren doorgaans verschillende versies van hun producten om tegemoet te komen aan hun gediversifieerde klantsegmenten. Individuele apparaatgebruikers kunnen bijvoorbeeld standaard antivirussoftware aanschaffen, terwijl kleine bedrijven antivirussoftware kunnen aanschaffen met extra functies, zoals het installeren van de software op meerdere apparaten.
Premium-kopers krijgen mogelijk extra voordelen, zoals een wachtwoordbeheerder, mogelijkheden voor het identificeren van malware en verbeterde virusdetectie.
#6. Hotels
Een hotel kan zijn kamers anders prijzen om een breder klantenbestand aan te trekken. Zo kunnen hoteleigenaren hotelkamers zonder premium faciliteiten, zoals sauna of wifi, lager prijzen dan kamers met deze voorzieningen. De grootte en locatie van de kamer kunnen ook een onderscheidende factor zijn.
Voor hotelkamers met uitzicht op een strand kunnen bijvoorbeeld hogere kosten gelden dan voor een gewone kamer elders in het gebouw.
#7. Verbruiksartikelen
Verbruiksartikelen zoals scheerapparaten kunnen ook een prijsstrategie voor een productlijn hebben. Een scheerapparaat voor eenmalig gebruik kan lager geprijsd zijn dan een scheerapparaat met vervangbare mesjes. Een consument met een beperkt budget of met andere bestedingsprioriteiten kan kiezen voor het scheerapparaat voor eenmalig gebruik en overstappen op de vervangbare mesjes wanneer het budget dit toelaat.
Voordelen van prijsvoering
Naast het bieden van inkoopwaarde aan consumenten heeft prijsvoering nog een aantal andere voordelen. Het op deze manier prijzen van producten of diensten levert bedrijven hogere winsten op zonder dat daar hoge investeringen voor nodig zijn. In plaats van zich te concentreren op het aanbieden van verschillende producten, kunnen marketeers zich concentreren op één enkel merk, waardoor de advertentiekosten, arbeidskosten en overhead worden verlaagd.
Hieronder staan de belangrijkste voordelen van het implementeren van prijsvoeringsstrategieën in uw bedrijf:
#1. Prijzen
Bij het ontwikkelen van een product moet u rekening houden met de productiekosten, producteigenschappen en concurrerende bedrijven om een adviesprijs voor consumentenverkopen te bepalen. Een prijsstrategie met één basisproduct kan prijsbeslissingen eenvoudiger maken dan het opstellen van een prijsstrategie voor een reeks verschillende producten in totaal.
Door de prijsverschillen op basis van kenmerken en kwaliteit in te stellen, kunt u een gevoel van waarde toevoegen en tegelijkertijd een gevarieerde consumentenbasis opbouwen voor mensen met verschillende financiële of persoonlijke behoeften.
LEES OOK: PRIJSSTRATEGIE: de beste strategieën om de winst te maximaliseren
#2. Presentatie
Een productreeks presenteert consumenten de reeks productvariaties die beschikbaar zijn om de specifieke kenmerken en prijspunten van elke variatie te demonstreren. Hierdoor kunnen consumenten directe vergelijkingen maken tussen elke variatie en bepalen welke het beste past bij hun productbehoeften of -wensen.
Door de beschikbare productwaarden te presenteren, wordt de consument de waarde van de extra functie getoond. Het kan hen ook aanmoedigen om een duurder artikel te kopen vanwege de kwaliteit ervan.
#3. productie
U kunt de prestaties van elke productvariant volgen en vergelijken welke varianten het hoogste investeringsrendement opleveren. Op basis van dit inzicht kunt u ervoor kiezen een specifiek artikel uit uw assortiment te verwijderen om de productiekosten te verlagen.
Door een artikel uit de productielijnen te verwijderen, kunnen hulpbronnen worden bespaard, de kosten worden verlaagd en de winstmarges worden vergroot, waardoor de bedrijfsprestaties over het algemeen worden verbeterd.
#4. winsten
Naast het verlagen van de productiekosten kan prijsvoering u helpen externe marketing- en reclamemiddelen te optimaliseren door de behoefte daaraan te minimaliseren. Een strategie voor prijsvoering kan een product effectief op de markt brengen voor verschillende doelgroepen in één productadvertentie of campagne, in plaats van meerdere afzonderlijke campagnes voor elk artikel.
Als u dit doet, kunt u uw winstmarges verder verbeteren en tegelijkertijd de verkoopprestaties verbeteren.
#5. Aankopen
Wanneer winkels een productassortiment weergeven, organiseren ze deze op basis van hun productcategorie en prijsspecificaties. Door de visuele weergave van de producten kunnen klanten visueel de waarde van de prijsverschillen in de producteigenschappen en kwaliteit begrijpen.
Als de producten op deze manier zijn georganiseerd, kunnen klanten gemakkelijker het product identificeren dat ze nodig hebben. Dit helpt ook om de aankoopbeslissing gemakkelijker te maken, zelfs zonder aanbevelingen van een verkoopmedewerker.
Nadelen van prijsvoering
Hier volgen de nadelen van prijsvoering waarmee u rekening moet houden bij het ontwikkelen van verkoopstrategieën en -oplossingen:
#1.schommeling
De economie en de productmarkten kunnen zonder voorafgaande kennisgeving veranderen en inflatie veroorzaken. Dit kan een nadeel opleveren voor de duurdere producten in een assortiment en resulteren in een overschot aan voorraad. Deze schommelingen zijn misschien een uitdaging om te voorspellen, maar u kunt zich voorbereiden op mogelijke veranderingen bij het ontwikkelen van een product en de bijbehorende prijsstrategieën om het effect van marktschommelingen te minimaliseren.
#2. Focus
Prijsvoering is een strategie die alleen op prijsstelling is gericht. Deze nauwere focus maakt het mogelijk om zo nauwkeurig mogelijk te zijn voor zijn doeleinden, maar kan de inspanningen voor productontwikkeling beperken op basis van de prijs van het resultaat. Het is belangrijk om gedurende het hele productieproces rekening te houden met markttrends, consumentengedrag en het economische klimaat.
#3. Forecasting
Het voorspellen van de prestaties van een product is een belangrijk onderdeel van het ontwikkelen van verkoopdoelstellingen, analyse van het rendement op investeringen en strategieën voor consumentenbetrokkenheid. De focus van prijsvoering op alleen de prijs kan de nauwkeurigheid en uitkomsten van voorspellingen belemmeren. Evalueer regelmatig historische, huidige en concurrentieprestaties om grondige prognoserapporten en plannen voor productupdates of nieuwe ontwikkelingen te ontwikkelen.
Prijsvoering in e-commerce en retail
In e-commerce en detailhandel kan prijsvoering de prijs op de volgende manieren beïnvloeden:
- Op kosten gebaseerde prijzen. Bedrijven kunnen op kosten gebaseerde prijzen gebruiken, waarbij prijzen worden vastgesteld op basis van de productiekosten, om het juiste prijspunt voor verschillende producten of productlijnen te bepalen.
- Productdifferentiatie. Bedrijven kunnen prijsvoering gebruiken om hun producten te differentiëren en waargenomen waarde te creëren in de hoofden van consumenten.
- Marktsegmentatie. Bedrijven kunnen prijsvoering gebruiken om de markt te segmenteren en verschillende prijsstrategieën voor verschillende groepen consumenten te creëren.
- Winstmaximalisatie. Bedrijven kunnen prijsvoering gebruiken om de winst te maximaliseren door hogere prijzen te vragen voor producten met een hogere marge en lagere prijzen voor producten met een lagere marge.
- Prijsoptimalisatie. Bedrijven kunnen prijsoptimalisatietechnieken gebruiken, zoals dynamische prijzen, om prijzen in realtime aan te passen op basis van de marktomstandigheden en de consumentenvraag.
- Prijs verankering. Bedrijven kunnen prijsverankering gebruiken, waarbij ze een hogere prijs voor een product vaststellen en vervolgens een gereduceerde prijs aanbieden, om de perceptie van een betere deal voor consumenten te creëren.
Conclusie over prijsvoering
Prijsbepaling is een krachtig hulpmiddel dat door e-commerce- en detailhandelsbedrijven kan worden gebruikt om de markt te segmenteren, producten te differentiëren, de winst te maximaliseren en de perceptie van een betere deal voor consumenten te creëren. Het helpt bedrijven de juiste prijsbeslissingen te nemen en trekt verschillende groepen consumenten aan.
Door basis-, midden- en premiumproducten aan te bieden, kunnen bedrijven effectief inspelen op klanten met verschillende behoeften en budgetten, waardoor hun omzet en inkomsten toenemen.
Referenties
