Wilt u de wereld van de medische verkoop betreden, maar heeft u geen ervaring? Nou, ik ook niet, maar ik zal je laten zien hoe ik het zou aanpakken als ik dat zou willen. En wie weet, misschien begin ik aan het einde van dit artikel zelfs een carrière in de medische verkoop te overwegen.
Maar eerst en vooral: wat is medische verkoop? En wat houdt het in?
Wie is een medische verkoper?
Een medische verkoper verkoopt de producten van een bedrijf, of het nu voor farmaceutische bedrijven of fabrikanten van gezondheidszorgapparatuur is, en fungeert als contactpersoon tussen de klanten en de fabrikant.
Als medisch verkoper promoot u de kenmerken en voordelen van de producten van het bedrijf, beantwoordt u vragen en geeft u advies over het gebruik van het product. Je introduceert ook nieuwe producten zodra ze gelanceerd worden.
Er zal altijd veel vraag zijn naar banen in de medische verkoop. Ondanks de adoptie van automatisering in bijna elk aspect van het bedrijfsleven, is de medische verkoop een van de weinige bedrijfstakken die grotendeels face-to-face blijft. Bovendien houdt de vergrijzing het vakgebied relevant en belangrijk.
Hoewel het waar is dat medische verkoop een zeer competitief vakgebied is en de werkdruk veeleisend is, is het, als je de uitdaging aangaat, mogelijk om vrijwel onmiddellijk aan je carrière te beginnen en naam te maken.
ZIEN: Wat is technische verkoop? Waarom en hoe u eraan kunt beginnen
Verantwoordelijkheden van medische verkopers
Medische verkopers behandelen alle fasen van het medische verkooptraject, maar sommige plaatsen hebben meer aandacht nodig dan andere.
Hier zijn enkele bijzonder belangrijke verantwoordelijkheden:
- Identificeer en kwalificeer prospects en beslissers. Wie zitten er in de aankoopcommissie? Communiceert u met en overtuigt u iedereen die vetorecht heeft? U kunt praten met beheerders, artsen, verpleegkundigen en therapeuten. Ze hebben allemaal verschillende vragen en zorgen.
- Productkennis is essentieel. U zult uw product formeel en informeel moeten demonstreren. Ken uw product, lees de onderzoeken en ben in staat eventuele aanvullende onderzoeksvooruitzichten te verstrekken.
- Presentatievaardigheden zijn nodig voor vergaderingen, conferenties en beurzen. Bied waardevolle informatie in elke situatie en laat zien dat u hun uitdagingen en behoeften begrijpt.
- Onderhandel over het verkoopcontract. Dit is het tijdperk van zorg met toegevoegde waarde. Hoe bieden uw product en uw contract zorg met toegevoegde waarde aan de koper en zijn patiënten?
- Ken de HIPAA-voorschriften zoals deze van toepassing zijn op zakenpartners. U kunt in contact komen met beschermde gezondheidsinformatie (PHI). Bewijs dat u een betrouwbare professional bent die uw klanten niet blootstelt aan potentiële HIPAA-hoofdpijn.
- Ontwikkelen en onderhouden van relaties met klanten uit het verleden, het heden en de toekomst. Wees een waardevolle hulpbron. Het verstrekken van nuttige informatie, zoals nieuwe onderzoeken of relevante nieuwsartikelen, is een geweldige manier om contact te houden.
Hoe word je een medische verkoper?
De eerste stap om medisch verkoper te worden, is het kiezen van een specialisatie. Deze omvatten medische apparatuur, medische apparatuur, farmaceutische producten en biotechnologie. Vervolgens doe je praktijkervaring op en schrijf je je in voor een training. U zult ook netwerken, uw online aanwezigheid vergroten en contact maken met branchecontacten.
Dit is wat u moet doen om in te breken in de medische verkoop:
1. Kies een specialisatie
Het vinden van de juiste match begint met het verkennen van uw persoonlijke en professionele interesses. Bovenal moet je er zeker van zijn dat je een echte passie voor het vakgebied hebt. Medische verkoop is zeer lonend, maar vereist een solide inzet. Als je niet echt gepassioneerd bent over de branche, loop je het risico overdreven gestrest en gefrustreerd te raken.
De medische verkoop omvat een verscheidenheid aan concentraties, waaronder:
- Medische apparaten
- Medische apparatuur
- Farmaceutische
- Biotechnologie
Met zulke uiteenlopende opties kunnen werkzoekenden een aspect van de medische verkoop vinden dat hen aanspreekt en bij hun vaardigheden past. Hieronder vindt u enkele artikelen over verkooptechnieken die u kunnen helpen tijdens uw reis:
- Inside Sales versus Outside Sales: manieren om de rollen voor groei in evenwicht te brengen
- Wat het Challenger-verkoopmodel is en hoe u het kunt gebruiken voor betere resultaten
- Upselling- en cross-sellingstrategieën kiezen om uw verkoopaanpak te versterken
De meeste banen in de medische verkoop zijn transactioneel, maar bij sommige is sprake van overleg. In de meeste gevallen heeft u een ontmoeting met beroepsbeoefenaren in de gezondheidszorg om de voordelen van uw producten te bespreken. Sommige medische verkoopfuncties (zoals de verkoop van medische codering) omvatten ook vaardigheden zoals facturering en marketing.
Ondertussen zijn medische verkooprecruiters gefocust op het vinden en plaatsen van de beste en slimste professionals in het veld.
2. Doe veldervaring op
Zodra u heeft ontdekt in welke medische verkoopniche u het meest geïnteresseerd bent, is het tijd om wat ervaring op te doen.
Je hebt al veel tijd en geld besteed aan het behalen van diploma's en certificeringen, en die zullen zeker helpen. Toch hechten de meeste recruiters veel waarde aan werkervaring. Dit betekent dat je de mogelijkheden moet verkennen waar je onmiddellijk ervaring in het veld kunt opdoen. Deze omvatten:
- Stages bij medische verkoopbedrijven
- Jobshadowing met een gevestigde medische verkoper
- Vrijwilligerswerk in een ziekenhuis of dokterspraktijk
Je kunt ook ervaring opdoen door een baan op instapniveau te nemen in een medisch of verkoopgebied, zoals marketing voor een medisch kantoor, klantenservice in een ziekenhuis of zelfs verkoopautomaten in een ziekenhuisomgeving.
Voor de meeste medische verkoopbanen zijn geen specifieke certificeringen vereist. Omdat deze functies sterk afhankelijk zijn van overdraagbare vaardigheden, vereisen de meeste functies dat werkzoekenden een bachelordiploma hebben, maar niet in een bepaalde concentratie. In plaats daarvan zoeken recruiters ambitieuze, toegewijde kandidaten. Enkele van de noodzakelijke vaardigheden zijn onder meer:
- Passie voor verkoop en marketing
- Uitstekende interpersoonlijke communicatie
- Positieve houding en sterke arbeidsethos
- Veel aandacht voor detail
- Organisatie
- Mededogen
- Flexibiliteit
- De wens om mensen te helpen en een betekenisvolle impact in hun leven te hebben
De technische vaardigheden die nodig zijn voor medische verkoopbanen zijn onder meer:
- Bekendheid met Microsoft Office
- Technisch schrijven
- Bekendheid met projectmanagementtools (Basecamp, Trello, Harvest)
- Ervaring op sociale media
- Big data-analyse
3. Schrijf u in voor online of persoonlijke training
Zodra je je sterke punten hebt bepaald en de vereiste vaardigheden onder de knie hebt, kun je beginnen met trainen.
Werkgevers in de medische verkoop verwachten van u dat u de processen en procedures van het bedrijf snel leert kennen. Je moet bewijzen dat je bereid en in staat bent om te trainen, zodat je in de eerste week klaar bent om te verkopen. Als u zich zelf aanmeldt voor een medisch verkooptrainingsprogramma, kunt u een voorsprong krijgen.
MedReps werkt bijvoorbeeld samen met Scott Moldenhauer, president van Overtuigingsconsulenten, LLC — een medisch verkooptraining- en adviesbureau dat zich richt op het helpen van werkzoekenden in de medische en farmaceutische verkoopsector. Andere trainingsmogelijkheden zijn online beschikbaar via sites zoals Medisch Verkoopcollege en Verkoopmomentum.
Ongeacht het programma dat u kiest, u moet goed op de hoogte zijn van de huidige trends en best practices in de branche. Dat omvat branchespecifiek jargon.
U kunt ook aan de slag gaan door branchejargon te googlen in de door u gekozen concentratie, en medische verkoop vormt hierop geen uitzondering. Wanneer een professional bijvoorbeeld de term 'ANSI' gebruikt, verwijst hij naar het American National Standards Institute. DHR betekent Device History Record. Er zijn nog veel meer van deze sneltoetsen om te leren.
Leer ten slotte en blijf op de hoogte van opkomende technologische trends die van cruciaal belang zijn voor de medische verkoop, zoals:
- Draagbare technologie
- Kunstmatige intelligentie (AI) en robotica
- 3D-printen en desktopproductie
LEES: Beheersing van e-commerce-optimalisatie: strategieën voor maximale omzetgroei
4. Netwerk en bouw relaties op
Professioneel netwerken is op elk gebied belangrijk, maar in de medische verkoop is het essentieel. Hoewel de branche elke dag groter wordt, zul je waarschijnlijk dezelfde mensen tegenkomen naarmate je verder komt in je carrière. Daarom moet je kunnen laten zien dat je in staat bent duurzame professionele relaties op te bouwen en te onderhouden.
Het hebben van branchecontacten zal ook uw kansen op een baan aanzienlijk vergroten. Recruiters willen weten dat andere mensen u vertrouwen en in u geloven, zowel persoonlijk als professioneel. Als u de kunst van het netwerken beheerst, onderscheidt u zich van andere werkzoekenden en laat u zien dat u zich op meer richt dan alleen het behalen van de benodigde kwalificaties.
Zelfs als je momenteel geen connecties hebt, zou je moeten kunnen bewijzen dat je een mensenmens bent. Dit betekent dat je aanbevelingen en karakterreferenties krijgt van verschillende mensen, waaronder:
- universiteitsprofessoren
- Voormalige werkgevers
- Professionele contacten
- Mensen met wie je zaken hebt gedaan
- Huisbazen
Met LinkedIn kunnen gebruikers aanbevelingen en referenties verzamelen van iedereen binnen hun netwerk. Het is verstandig om ook lid te worden van netwerkgroepen, zowel persoonlijk als online.
Hieronder vindt u een checklist met de hierboven beschreven stappen, die u kunt volgen op uw reis om medisch verkoper te worden, zelfs zonder ervaring:
Hoe je zonder ervaring in de medische verkoop terecht kunt
In de medische verkoop terechtkomen: waar rekruteringsmanagers naar op zoek zijn
Wervingsmanagers hebben een specifieke reeks vaardigheden waarnaar ze op zoek zijn in de ideale kandidaten voor medische verkoop. Volgens MedReps.comomvat de strategie voor talentwerving een zoektocht naar:
- Fundamentele vaardigheden
- Branchespecifieke vaardigheden
- Overdraagbare vaardigheden
Laten we de drie soorten vaardigheden eens nader bekijken en enkele voorbeelden van elk typen.
Fundamentele vaardigheden
Fundamentele vaardigheden zijn fundamenteel en noodzakelijk voor de functie. Deze vaardigheden zijn niet specifiek voor de medische industrie, maar zijn noodzakelijk voor succes in de medische verkoop. Voorbeelden van basisvaardigheden zijn onder meer:
- Verkoop vaardigheden. Als medisch verkoper moet u beschikken over nieuwe vaardigheden op het gebied van bedrijfsontwikkeling en prospectie, presentatievaardigheden die kenmerken en voordelen overbrengen, en aanleg voor zelfdiscipline om op de hoogte te blijven van nieuwe technologie en onderzoek in uw vakgebied. Daarnaast moet je doelen kunnen stellen en behalen.
- Zelfmanagementvaardigheden. Je moet over voldoende tijdmanagementvaardigheden beschikken. Je moet gemotiveerd zijn en in staat zijn om doelen te stellen en systemen te creëren om die doelen te bereiken. Je moet ook een positieve instelling hebben, vergezeld van een sterke werkethiek.
- Interpersoonlijke vaardigheden. Als medisch verkoper moet u een actieve luisteraar zijn die vertrouwd is met samenwerkingsomgevingen. Je moet ook over uitstekende probleemoplossende tactieken beschikken.
Ten slotte moet u zich snel kunnen aanpassen aan veranderingen, aangezien de medische verkoopsector voortdurend in beweging is.
Branchespecifieke vaardigheden
Sectorspecifieke vaardigheden verwijzen naar die vaardigheden die rechtstreeks verband houden met de gezondheidszorgsector. Dit kan afkomstig zijn uit werkervaring of opleiding.
Enkele voorbeelden van branchespecifieke vaardigheden zijn:
- Relevante ervaring. De beste kandidaten voor een baan in de medische verkoop zijn degenen die al in de medische verkoop hebben gewerkt. Volgens Elitemed, een wervingsbureau voor medische verkoop, willen rekruteringsmanagers vaak vertegenwoordigers inhuren met minimaal twee tot drie jaar ervaring in het veld.
- Professionele gezondheidszorgers. Als je als verpleegkundige, scrubtech of een andere zorgverlener hebt gewerkt, ben je een uitstekende kandidaat, omdat je al over branchekennis beschikt. Elitemed zegt dat zorgprofessionals de ziekenhuisomgeving begrijpen en dezelfde taal spreken als de klant.
- Biotechnologie of wetenschappelijke achtergrond. Kandidaten met een opleiding op wetenschappelijk gebied hebben een voordeel in de medische verkoop. Volgens MedReps hebben mensen met een wetenschappelijke achtergrond vaak ook technische schrijfvaardigheid en kunnen ze zaken goed uitleggen in gewone taal. Deze kandidaten zijn ook bekend met onderzoek en het gebruik van op bewijs gebaseerde claims om klanten te overtuigen van de voordelen van het product.
Overdraagbare vaardigheden
Overdraagbare vaardigheden zijn vaardigheden die via andere beroepen zijn verworven. Deze competenties zijn niet specifiek voor medische verkoop, maar zijn werkgerelateerde talenten die zijn verworven door ervaringen in verschillende functies.
Enkele voorbeelden van overdraagbare vaardigheden zijn:
- Public relations. Communicatie is belangrijk voor medische verkopers. Wervingsmanagers willen medische verkopers die een presentatie kunnen geven aan een publiek, vragen kunnen beantwoorden en informatie over de producten kunnen verspreiden. Ze willen ook mensen die de zorgen van klanten kunnen afhandelen en bezwaren kunnen overwinnen.
- Marketingflair. Er zal veel vraag naar u zijn als u weet hoe u de kenmerken en voordelen van een product bij een specifiek publiek kunt promoten. Weten hoe u verschillende kanalen kunt gebruiken om potentiële klanten te bereiken of de relaties met bestaande klanten uit te breiden, is de sleutel tot het succes van een medische verkoper.
- Project Management. Gewenste kandidaten beschikken over aanleg voor projectmanagement. Het runnen van een medisch verkoopgebied kent veel bewegende delen, en de beste kandidaten kunnen systemen ontwikkelen om hen te helpen hun territorium te beheren en te organiseren, zodat aan de verwachtingen van hun organisatie wordt voldaan.
Tips voor het verkrijgen van uw eerste medische verkoop
Laten we zeggen dat je het doet. U voldeed aan alle vereisten voor medische verkopers en nu heeft u uw eerste positie als medische verkoper. Wat nu?
Hier zijn een paar tips voor het verkrijgen van uw eerste medische verkoop:
Ken de klant
Door een diepgaand inzicht in uw klanten te verwerven, kunt u op hun behoeften anticiperen. U kunt ook de kenmerken en voordelen van uw producten op elkaar afstemmen om hun uitdagingen op te lossen.
Sociale media en een uitgebreide zoekopdracht op internet zullen vaak veel over uw klanten onthullen, vooral hun professionele focus en elk onderzoeksgebied waarin zij een bijzondere interesse of betrokkenheid hebben. Ook zult u waarschijnlijk meer te weten komen over hun zorgfilosofie, die u ook veel kan vertellen over hun persoonlijkheid en waarden.
Al deze informatie zou u moeten helpen de minuten te laten tellen wanneer u die waardevolle persoonlijke tijd krijgt.
Intelligent vooruitkijken
Uw verkopen zullen beter zijn als u begint met uitstekende vooruitzichten. Wanneer u uw potentiële leads kwalificeert, zorg er dan voor dat wat u aanbiedt binnen de specialiteit van de arts ligt en geschikt is voor zijn of haar praktijk. Zoek bovendien naar aanwijzingen dat zij mogelijk kampioen zijn van uw concurrent. Neem ook een paar minuten de tijd om meer te weten te komen over de poortwachters in de praktijk en hoe zij omgaan met verzoeken om tijd van het personeel.
Al dit fundamentele onderzoek zal u helpen efficiënter met uw tijd om te gaan en uw beste kansen te onthullen.
Doe mee aan op pijn gebaseerde ontdekkingen
Uw verkoopvragen moeten open en pijngericht zijn.
Ten eerste kunt u zoveel mogelijk over de prospect te weten komen. Ten tweede kunt u ontdekken welke behoeften uw prospect heeft. Op behoeften gebaseerde verkopen lijkt helemaal niet op verkopen; het lijkt meer op het oplossen van problemen. Als u weet wat niet werkt voor een potentiële klant, kunt u een oplossing bedenken op basis van wat u te bieden heeft. Dan heb je een klant niet zozeer verkocht als wel geholpen.
De Sandler-pijntrechter heeft een reeks vragen die u kunt gebruiken om de echte pijn die een prospect voelt bloot te leggen, waardoor u een grotere kans heeft om een echte oplossing te vinden.
Volg een vervolgstrategie
Bijna net zo cruciaal als intelligent prospecteren voor het binnenhalen van uw eerste medische verkoop, is het voldoende opvolgen. Elke succesvolle verkoper van medische hulpmiddelen heeft een uitstekende vervolgstrategie.
Het moet de drie P's volgen: persoonlijk, correct en (aangenaam) volhardend. Personalisatie laat zien dat je goed luistert en begrijpt wat de prospect wil. Met een goede opvolging bent u een professionele partner voor hun praktijk. Door volhardend te zijn, laat u zien dat hun bedrijf belangrijk voor u is, en het zorgt er ook voor dat uw product niet door de kieren van een drukke medische praktijk glipt.
Stel dagelijkse (SMART) doelen in
Eén manier waarop u de verkoopcyclus kunt verkorten, is door elke dag ijverig alle essentiële taken aan te pakken die u dichter bij een ja kunnen brengen. Maar zoals elke strategie voor het stellen van doelen moeten ze haalbaar zijn. Met andere woorden: stel geen dagelijks doel dat niet realistisch is (bijvoorbeeld uw verkoopquota voor de maand vóór het einde van de dag halen).
Zorg dat u een bepaald aantal telefoontjes wilt plegen, nieuwe kansen die u identificeert en een paar accounts waar u het verkoopproces naar de volgende stap verplaatst. Dan, nadat je er een tijdje mee bezig bent geweest, een paar accounts waarvan je denkt dat je ze zou kunnen sluiten.
Door de SMART-richtlijnen te volgen, creëert u uitvoerbare doelen die gegarandeerd resultaat opleveren.
Leer van je mislukkingen
Het is geen geheim dat als je bij je eerste ja komt, je veel nee's moet horen. En je moet leren het nee te overwinnen. Analyseer wat niet werkte en zoek uit waarom of op welk moment de verkoop misging. Pak dat moment vervolgens de volgende keer aan met een nieuwe tactiek om een andere uitkomst te krijgen.
Veel verkoopexperts zullen u vertellen dat de beste verkopers een leven lang leren. En ze weten allemaal hoe ze bezwaren die tot nee leiden, kunnen overwinnen en omzetten in een 'ja'.
Een laatste woord over hoe u in de medische verkoop terecht kunt komen
Medische verkoop is een uitdagende carrière, maar ook een van de meest lonende. Met een gemiddeld nationaal salaris dat stevig in zes cijfers ligt, kunnen banen als medische verkoper goedbetaalde kansen bieden.
Medische verkoop is ook een sector die blijft groeien met een bijna eindeloze behoefte aan nieuw talent. Als u over de vaardigheden beschikt, voldoet aan de vereisten voor medische verkopers en over de vaardigheden beschikt waar rekruteringsmanagers en recruiters naar op zoek zijn, zou u de volgende succesvolle medische verkoper kunnen zijn, zelfs als u nog geen ervaring had.
Referenties
