Voelt uw verkoopproces aan als een puinhoop waarbij deals voortdurend door de mazen van het net glippen? Als dat zo is, ben je niet de enige. Uit mijn onderzoek kwam ik erachter dat maar liefst 72% van de bedrijven worstelt met ongeorganiseerde verkoopkanalen die leiden tot gemiste omzetkansen. Ik heb echter ook een mogelijke oplossing ontdekt die bedrijven helpt hun verkoopproces onder controle te krijgen – door iets te implementeren dat een ‘deal desk’-systeem wordt genoemd.
Uit de gegevens blijkt dat bedrijven die een dealdesk gebruiken, volledig inzicht krijgen in waar elke afzonderlijke deal staat. Ze kunnen snel de populairste leads identificeren, vastgelopen deals ontdekken voordat deze vastlopen en voorkomen dat veelbelovende kansen volledig mislukken. Uit mijn onderzoek bleek dat het hebben van een gestroomlijnd dealdesk-systeem de verkoopcycli gemiddeld met 27% versnelde.
Maar wat is dat “deal desk”-gedoe nu precies? Deze gids zal het in eenvoudige bewoordingen uiteenzetten, gebaseerd op mijn uitgebreide onderzoek en analyse. U leert wat een dealdesk doet, hoe deals systematisch van begin tot eind worden beheerd en welke belangrijke voordelen deze biedt voor het maximaliseren van omzet en groei.
Sleutelpunten
- Het doel is om de omzet te verhogen door ervoor te zorgen dat deals met een hoge waarde snel door de verkooptrechter gaan
- Geef prioriteit aan de klant gedurende de hele verkoopcyclus, omdat een slechte klantervaring kan resulteren in verlies van momentum, terugtrekking en een negatieve eerste indruk van het bedrijf en de teams waarmee ze te maken hebben gehad.
- Om ongunstige effecten te voorkomen, kunt u het beste regelmatig een dealdeskonderzoek uitvoeren wanneer u uw verkoopproces beoordeelt.
Wat is een dealdesk
Een dealdesk is een multifunctioneel team dat ervoor zorgt dat hoogwaardige, complexe deals die in de pijplijn zitten, worden afgerond en ondertekend. Het consolideert alle belangrijke belanghebbenden en informatie op één locatie en bestaat vaak uit vertegenwoordigers van het verkoopteam, financiën, juridische zaken, producten, marketing, klantensucces en ondersteuning. De structuur kan van organisatie tot organisatie verschillen. Dealdesks verhogen de verkoopefficiëntie en minimaliseren knelpunten in het dealproces door over specifieke prijzen te onderhandelen en contracten te beheren.
Wat doet een dealdesk precies?
Deal Desks kunnen een snelgroeiende organisatie helpen haar agressieve groeidoelstellingen te bereiken zonder dat dit ten koste gaat van de klantervaring, servicekwaliteit of problemen met de regelgeving.
Dealdesks standaardiseren ook het proces; door contractsjablonen, goedkeuringsprocedures, veelgestelde vragen, enzovoort te genereren. Kortom, commerciële teams kunnen de verkoopcyclus verkorten en overeenkomsten efficiënter sluiten, zonder dat een team als knelpunt fungeert.
Wie beheert de dealdesk?
Velen zullen moeten leren dat teams voor omzetoperaties vaak de opdracht krijgen om een dealdesk te beheren. Soms consolideert de Revenue Operations Manager informatie van verschillende teams. Bij grotere bedrijven adviseert een dealdeskmanager of expert het verkooppersoneel en helpt hij verkopers bij het sluiten van meer deals.
Hoe een dealdesk werkt
Een dealdesk, oftewel geconcentreerd personeel, faciliteert exclusieve, hoogwaardige transacties. Het werkt vaak met complexe problemen met behulp van een multifunctioneel team om oplossingen te genereren die een beetje ongebruikelijk zijn voor standaard verkoopkanalen. Het doel is om de omzet te verhogen door ervoor te zorgen dat deals met een hoge waarde snel door de verkooptrechter gaan.
Dealdesks zijn belangrijk voor bedrijven omdat ze onverwachte transactieverzoeken kunnen afhandelen. Ze beïnvloeden ook verkoopgerelateerde verantwoordelijkheden, zoals prijzen en contracten, die het algehele dealproces ondersteunen. Een dealdesk behandelt echter slechts enkele verkooptransacties. Dealdesk-middelen moeten worden gereserveerd voor lastige situaties met een hoge waarde, door reguliere deals via het standaard verkoopproces te laten verlopen.
Verantwoordelijkheden van een dealdesk in verkoopactiviteiten
Dealdesks vereisen grote macht en autoriteit om commerciële oordelen te vellen. Ze moeten over de expertise, macht en autoriteit beschikken om door de administratieve rompslomp te navigeren en goede prijsstellings- en contractonderhandelingsbeslissingen te nemen.
#1. Zij zijn verantwoordelijk voor het dealmanagement
Dealdesks zijn verantwoordelijk voor het toezicht op het volledige dealproces bij complexe transacties. Alles buiten de grenzen die aan de verkooporganisatie zijn toegekend voor prijsstelling en contractbevoegdheid, wordt beschreven als ‘complexe deals’.
#2. Ze helpen bij de goedkeuring van deals
Zoals ik eerder al zei, is het concept van een dealdesk een goedkeuringsproces dat vereist is in verschillende verkoopcycli in ondernemingen. Dealdesks beoordelen en keuren elke deal die uw bedrijf binnenkomt, goed. Dit speelt een cruciale rol bij algemene verkoopactiviteiten.
#3. Ze definiëren gemeenschappelijke parameters
De verkooporganisatie kan gebruik maken van de ‘standaard deal’-parameters en tools die dealdesks aanbieden en beheren. Dit is ook een fundamentele vereiste, want hoe kunnen verkoopactiviteiten zonder goed gedefinieerde parameters effectief worden uitgevoerd?
#4. Interne problemen beheren
Interne problemen die met succes moeten worden beheerd, hebben de neiging zich op te stapelen en als gevolg daarvan een nadelig effect te hebben op de algehele verkoopactiviteiten. transactiedesks zijn het belangrijkste aanspreekpunt van de verkooporganisatie voor transactieonderhandelingen en interne geschillenbeslechting.
#5. Hulp bij het verkrijgen van antwoorden
Om in deze functie te verkeren, moet je creatief en doelgericht zijn. Dealdesks krijgen de bevoegdheid om niet-standaard dealoplossingen te ontwikkelen, terwijl de merkconsistentie van uw bedrijf behouden blijft.
Hoe u een dealdesk implementeert
Als u overweegt een dealdesk op te zetten, volgen hier enkele tips om u op weg te helpen
#1. Stel duidelijke doelstellingen en verwachtingen vast
Het is allereerst essentieel om te bepalen wat de dealdesk gaat doen. Het definiëren van de taken van andere collega's is ook cruciaal. Het hebben van deze doelstellingen, belangrijke resultaten en gedefinieerde rollen garandeert dat alle deelnemende teams op dezelfde pagina staan.
#2. Zorg ervoor dat de betrokken teams het eens zijn
Om ervoor te zorgen dat de transactiedesk soepel functioneert, moeten belanghebbenden en hun leveringsmiddelen op elkaar worden afgestemd. Dit zorgt voor een consistente, naadloze informatiestroom, waardoor verkopers overeenkomsten kunnen sluiten zonder vragen te stellen. In een juridisch geval kan dit inhouden dat er een pagina wordt gepresenteerd met antwoorden op veelgestelde vragen, waardoor de verkoopafdeling niet langer de juridische afdeling hoeft te bellen telkens wanneer er over een contract wordt onderhandeld.
#3. Laat teams succesvol samenwerken
De dealdesk heeft autoriteit en verantwoordelijkheid nodig om beslissingen te nemen zonder anderen erbij te betrekken, en ervoor te zorgen dat zij bevoegd zijn. Juridische teams kunnen verkopers beslissingen laten nemen op basis van niet-standaard contractvoorwaarden, of ze kunnen een goedkeuringssysteem opzetten dat juridische beoordeling vereist wanneer een contract afwijkt van vooraf ingestelde parameters.
#4. Vergeet de belangrijkste belanghebbenden niet
De dealdesk is bedoeld om de verkoop te helpen sneller deals te sluiten, maar niet ten koste van de klantervaring. Zorg ervoor dat u gedurende de hele verkoopcyclus prioriteit geeft aan de klant, omdat een slechte klantervaring kan resulteren in verlies van momentum, terugtrekking en een negatieve eerste indruk van het bedrijf en de teams waarmee zij in contact zijn gekomen. Ongeacht hoe efficiënt de dealdesk is, als de klant of klant een slechte ervaring heeft gehad, zal de verkoop geen handtekeningen ontvangen op de stippellijnen.
#5. Overweeg het gebruik van Deal Desk-software
Dealdesk-software, vaak verkoopautomatiseringssoftware, kan teams helpen hun deals efficiënter af te handelen en te onderhouden. Het integreren van deze software met het favoriete CRM van Sales kan ook resulteren in een tweerichtingsgegevensstroom, waardoor alles up-to-date blijft en teams worden geholpen met versiebeheer.
Checklist voor Deal Desk.pdf
Hoe u een succesvolle dealdesk opzet
Net als al het andere binnen uw bedrijf wordt de effectiviteit van uw dealdesk als succesvol bezit bepaald door de manier waarop deze is gestructureerd en georganiseerd.
Overweeg deze best practices om een succesvolle dealdesk op te zetten en vermijd enkele typische redenen waarom dealdesks falen:
#1. Identificeer de taken van al het dealdeskpersoneel en belanghebbenden
Elke dealdesk is uniek en de opzet en structuur ervan kan per bedrijf verschillen. Het identificeren van de taken en verantwoordelijkheden van al het dealdeskpersoneel en de verwachtingen van elke stakeholder die met het dealdeskteam zal samenwerken, is van cruciaal belang.
Ik had een vriend die begon met het opzetten van een dealdesk; Nadat hij de taken van de dealdesk had vastgesteld, zorgde hij ervoor dat het team de bevoegdheid had om hun taken efficiënt uit te voeren. Hij was het er bijvoorbeeld mee eens dat de dealdesk het ultieme woord zou moeten hebben over een niet-standaard prijsafspraak en hen hier hun bevoegdheid moest laten gebruiken. Zijn dealdeskpersoneel had ook tools nodig om georganiseerd te blijven en efficiënt te presteren. Overweeg dus om krachtige dealdesksoftware te gebruiken of te onderzoeken wat verkoopautomatiseringssoftware is en welke oplossing het beste is voor uw team.
#3. Houd uw klant in gedachten tijdens het hele verkoopproces
De dealdesk moet niet alleen de interne teams helpen samenwerken, maar moet ook een geweldige ervaring bieden voor alle potentiële klanten. Het begrijpen van de kopersreis is belangrijk voor uw strategie en bedrijfsvoering.
Hoe u een effectieve dealdesk kunt creëren
Creëer vooraf een sterke processtroom om te garanderen dat uw dealdesk soepel verloopt. Teamleden die aan de dealdesk werken, krijgen taken toegewezen buiten de transacties die via de balie lopen, dus het is van cruciaal belang om iedereen op één lijn te krijgen en taken op de juiste manier te prioriteren.
#1. Stel verwachtingen
Elke organisatie gebruikt haar dealdesk anders, en de eerste stap is het identificeren van uw dealdeskdoelstellingen. Onderzoek uw verkoopactiviteiten en identificeer eventuele hiaten die moeten worden opgevuld. Stel de volgende vragen:
- Waar kan het verkooppersoneel hulp krijgen?
- Welke tekortkomingen bestaan er in ons huidige verkoopproces?
- Hoe kunnen we de tijdlijnen van de verkoopcyclus en de winstpercentages verbeteren?
Gebruik uw antwoorden om verwachtingen vast te stellen over wat u wilt dat uw dealdesk doet. De vriend over wie ik eerder sprak, zei bijvoorbeeld dat het personeel worstelt met deals van hoge waarde omdat ze meer tijd en moeite nodig hebben, en dat de dealdesk ze van begin tot eind kan afhandelen. Op die manier krijgen deze deals meer aandacht en hulp, waardoor anderen meer tijd krijgen om zich te concentreren op aanbiedingen met een lagere waarde.
#2. Bepaal uw werkstrategie
Elk team heeft een strategie nodig om dingen voor elkaar te krijgen. Door uw workflow vanaf het begin vast te leggen, kunt u ervoor zorgen dat wanneer teamleden elkaar ontmoeten, zij precies weten wat ze moeten bereiken en hoe ze dit moeten uitvoeren.
#3. Identificeer altijd uw team
Zodra u de vereisten voor uw dealdesk heeft vastgesteld, zou het eenvoudig moeten zijn om de teamleden te identificeren die u nodig heeft. Als u ervoor heeft gekozen dat uw dealdesk waardevolle deals van begin tot eind afhandelt, heeft u teamleden nodig die elke fase van het verkoopproces kunnen beheren, waaronder:
- Verkoop vertegenwoordiger
- Juridisch teamlid
- Teamlid Financiën
- Marketingteamlid
- Klantsuccesteamlid.
Deze professionals zullen zich bezighouden met het genereren van leads, het opzetten van contracten, de prijsstelling, het structureren van deals en de betrokkenheid bij deals met een hoge waarde, terwijl het verkoopteam zich zal concentreren op deals met een lagere waarde.
#4. Pas uw strategie indien nodig aan
Gebruik de bevindingen van uw onderzoek om uw dealdesk-strategie aan te passen. Terwijl een dealdesk uw verkoopstroom kan vergroten, kan een slecht functionerend team de winstgevendheid verminderen. Om ongunstige effecten te voorkomen, kunt u het beste regelmatig een dealdeskonderzoek uitvoeren wanneer u uw verkoopproces evalueert. Op die manier kunt u de voortgang en effectiviteit van het team volgen.
#5. Stel de dealcriteria in
Nu u personeel klaar heeft staan om de dealdesk af te handelen, definieert u de criteria waarvoor overeenkomsten als hoge waarde worden geclassificeerd. Criteria om te bepalen wat een transactie van hoge waarde (of complexe) is, kunnen zijn:
- Klanten met enige bekendheid
- Klanten boven een bepaald budget
- Klanten met meerdere aanspreekpunten
- Klanten vragen veel betrokkenheid.
Als u wilt dat uw dealdesk waardevolle deals van begin tot eind beheert, moet het verkoopteam alle leads doorsturen die aan de criteria voldoen. De dealdesk kan echter op elk moment in het verkoopproces betrokken raken. Het sturen van hoogwaardige leads naar de dealdesk is bijvoorbeeld pas effectiever nadat de verkoper ze heeft begeleid.
Top 5 signalen dat u een dealdesk nodig heeft
Waarom heb je eigenlijk een dealdesk nodig? Uit mijn onderzoek is gebleken dat dit de vijf belangrijkste redenen zijn waarom u ooit een dealdesk zult moeten opzetten.
#1. Uw verkoopvertegenwoordigers zijn meer dan nodig
Ik herinner me dat ik voor een bedrijf met meer dan tien verkopers werkte en met veel obstakels te maken kreeg. Coördinatie en consistentie worden moeilijker te handhaven, wat resulteert in consistente berichtgeving en misverstanden bij de klant.
Het beheren van een groot personeelsbestand vereist sterk leiderschap en het volgen van prestaties. Territoriumtoewijzing en leaddistributie vereisen een zorgvuldige voorbereiding. Er kan concurrentie tussen vertegenwoordigers optreden, wat de teamrelaties beïnvloedt. Schalen zonder de juiste systemen en processen kan tot inefficiëntie leiden. Bovendien wordt het moeilijk om een consistente verkoopcultuur te behouden.
#2. Omzet en marges voldoen niet aan de doelstellingen
Wanneer omzet en winstgevendheid niet voldoen aan de bedrijfsdoelen, kan het opzetten van een dealdesk een geschikte optie zijn. Dealdesks stroomlijnen prijzen, voorwaarden en discussies en zorgen ervoor dat deals voldoen aan de winstgevendheidsdoelstellingen. Ze verbeteren de prijsdiscipline, verminderen kortingen en vinden winstgevende kansen.
Bovendien stimuleren dealdesks uniformiteit, transparantie en cross-functionele samenwerking bij het maken van deals, wat resulteert in betere beslissingen. Ten slotte helpen ze bij het optimaliseren van overeenkomsten, het verhogen van de omzet en het beschermen van marges, waardoor ze van onschatbare waarde zijn voor bedrijven die te maken hebben met omzet- en margeproblemen.
#3. Negatieve effecten van een suboptimaal
Een dealdesk kan een traag offerte-tot-order-proces aanzienlijk verbeteren door de efficiëntie te stroomlijnen en te verhogen. Het centraliseert het transactiebeheer en zorgt ervoor dat offertes consistent zijn met prijsplannen, voorwaarden en winstgevendheidsdoelstellingen. Een dealdesk vermindert fouten en vertragingen door duidelijke communicatie en coördinatie tussen de verkoop-, financiële en juridische afdelingen te bevorderen. Het verbetert ook de zichtbaarheid van de voortgang van deals en obstakels, waardoor snelle actie mogelijk is.
#4. Complexe transactiestructuren
Een dealdesk helpt bij het afhandelen van complexe transacties door kennis en organisatie aan te bieden. Het brengt multifunctionele teams samen, waardoor de communicatie en besluitvorming worden verbeterd. Dealdesks beoordelen de levensvatbaarheid van deals en bevestigen de consistentie met de doelstellingen van het bedrijf en de risicotolerantie. Ze ontwikkelen uniforme prijsmodellen, gaan om met de complexiteit van contracten en optimaliseren de voorwaarden om de onderhandelingstijd te verkorten en de dealkwaliteit te verbeteren. Deal Desks kunnen een beter inzicht bieden in de voortgang van deals, waardoor teams problemen proactief kunnen aanpakken.
Concluderend: dealdesks vereenvoudigen en organiseren de complexiteit van complexe transacties, waardoor de efficiëntie wordt vergroot, het risico wordt verlaagd en uiteindelijk het slagingspercentage van deze hoogwaardige transacties wordt verbeterd.
#5. Jaarlijks groeipercentagebereik
Het introduceren van een transactiedesk voor een jaarlijkse groei van 10-20% is van strategisch belang. Het zorgt voor schaalbare en consistente transactieprocessen die het groeiende verkoopvolume aankunnen. Deal Desks optimaliseren de prijs en voorwaarden om de marges te beschermen en tegelijkertijd de groei te bevorderen. Ze voegen samenhang toe aan verkooptactieken door teams te koppelen aan bedrijfsdoelstellingen. Naarmate de markten ingewikkelder worden, behouden dealdesks de controle, beheersen ze risico's en verbeteren ze de onderhandelingsefficiëntie. Ze moedigen cross-functionele samenwerking aan, waardoor knelpunten worden verminderd.
Wat is een prijsdealdesk?
Een dealdesk is een multifunctioneel team dat het quote-to-cash-proces beheert. Het is een gecentraliseerd centrum dat belanghebbenden uit de verkoop, financiën, marketing, klantsucces en juridische zaken samenbrengt om betrokkenheid en buy-in te garanderen voor het verbeteren van het verkoopproces.
Hoe bouw je een dealdesk?
en verwachtingen. Elke organisatie gebruikt haar dealdesk anders, en de eerste stap is het identificeren van uw dealdeskdoelstellingen.
- Identificeer uw team.
- Stel de dealcriteria in.
- Bepaal uw werkaanpak.
- Analyseer uw succes.
- Herzie uw plan indien nodig.
Conclusie
Het herkennen van de signalen dat uw bedrijf een dealdesk nodig heeft, is de eerste stap in de richting van het verbeteren van uw dealmaking-procedures. Van prijsinconsistenties tot de complicaties van snelle expansie: deze indicatoren bieden nuttige richtlijnen voor het ondernemen van actie. Een goed geïmplementeerde dealdesk kan de sleutel zijn tot het transformeren van uw verkoopprocessen, het garanderen van winstgevendheid en het ondersteunen van groei op de lange termijn.
Neem de tijd als problemen onoverkomelijk worden; grijp in plaats daarvan de kans om de productiviteit te verhogen, de marges te behouden en uw team in staat te stellen vol vertrouwen de complexe wereld van onderhandelingen te onderhandelen. Accepteer het potentieel van een dealdesk om uw bedrijf naar meer succes te katapulteren in het huidige concurrentielandschap.
Referenties
