Wanneer leveranciers onderhandelingsmacht hebben, kunnen ze een bedrijf onder druk zetten door de prijzen te verhogen, de productkwaliteit te wijzigen of de beschikbaarheid en leveringsschema's te beperken. Binnen de vijf krachten van Porter die de concurrentiepositie van een bedrijfstak bepalen, wordt erkend dat wanneer leveranciers onderhandelingsmacht hebben, zij een impact kunnen hebben op de concurrentieomgeving en rechtstreeks van invloed kunnen zijn op de winstgevendheid van een bedrijf. Lees verder om de onderhandelingspositie van leveranciers te begrijpen met een voorbeeld.
Wat is de onderhandelingskracht van leveranciers?
De onderhandelingsmacht van leveranciers is een concurrentievoordeel dat verkopers, groothandelaren en distributeurs behalen wanneer een bedrijfstakstructuur het grootste deel van de klanten naar een klein aantal ondernemingen leidt. Wanneer het totale aantal leveranciers afneemt, groeien de onderhandelingsmacht en winstgevendheid van bestaande bedrijven.
Ze kunnen zelfs de beschikbaarheid van hun producten verminderen. Het raamwerk is een essentieel onderdeel van de bedrijfsstrategie. Dit heeft gevolgen voor de concurrentieomgeving. en het winstpotentieel van kopers. Andere variabelen zijn bijvoorbeeld de onderhandelingspositie van leveranciers en het vooruitzicht van nieuwe toetreders.
Verschillende soorten leveranciers
Leveranciers worden ingedeeld in talrijke groepen op basis van hun branche. Het zijn de volgende
- Fabrikanten en verkopers: Distributeurs, detailhandelaren en/of groothandels zijn de klanten aan wie zij hun producten verkopen.
- Distributeurs en groothandels: Ze kopen in grote aantallen producten in met de bedoeling deze door te verkopen aan handelaren of distributeurs in hun directe omgeving.
- Onafhankelijke leveranciers: Ze verkopen one-of-a-kind producten rechtstreeks aan winkels.
- Importeurs en exporteurs: Ze kopen een product in het ene land en exporteren het vervolgens naar het andere.
- Drop-verzenders: Bedrijven die als leverancier hun goederen aan allerlei bedrijven leveren.
Bepalende factoren
Bij het meten van de onderhandelingspositie van een leverancier zijn er vijf primaire criteria waarmee rekening moet worden gehouden:
- Het aantal leveranciers in vergelijking met de kopers
- Hoeveel een koper afhankelijk is van de verkoop van een leverancier?
- De overstapkosten van de leveranciers
- Beschikbaarheid van leveranciers voor onmiddellijke aankoop
- Mogelijkheden voor het doorsturen van integratie door leveranciers
Wat is de onderhandelingsmacht van leveranciers: sterk of zwak?
Sterk:
- De overstapkosten voor kopers zijn hoog.
- De dreiging van forwarding-integratie is groot.
- De leveranciers zijn kleiner in vergelijking met de kopers.
- De lage afhankelijkheid van de verkoop van een leverancier van kopers.
- De overstapkosten van leveranciers zijn laag.
- Vervangers zijn niet beschikbaar.
- Kopers zijn sterk afhankelijk van de verkoop van leveranciers.
Zwak:
- De overstapkosten voor kopers zijn laag.
- De dreiging van voorwaartse integratie is laag.
- De leveranciers zijn meer in vergelijking met de kopers.
- De grote afhankelijkheid van de verkoop van een leverancier van kopers
- De overstapkosten van leveranciers zijn hoog.
- Er zijn vervangers beschikbaar.
- Kopers zijn niet sterk afhankelijk van de verkoop van leveranciers.
Een voorbeeld van de onderhandelingskracht van leveranciers
Het volgende is een voorbeeld van de onderhandelingsmacht van leveranciers in een casestudy die kan worden gebruikt om de onderhandelingsmacht te illustreren:
SkyMiles is een elektrisch autobedrijf met activiteiten in vijf landen: de Verenigde Staten, Frankrijk, Duitsland, Canada en Zuid-Korea. SkyMiles gebruikt lithium, een actief materiaal in oplaadbare autobatterijen, voor zijn luxueuze, geavanceerde voertuigen. Het bedrijf haalt zijn lithium ook van StarCrown, een bedrijf gevestigd in Australië. SkyMiles heeft geprobeerd te onderhandelen met andere leveranciers in Chili en China, maar er is geen formeel partnerschap tot stand gekomen. Skymills' enige bron van lithium is nog steeds StarCrown. In deze situatie kan de onderhandelingspositie van Starcrown ten opzichte van SkyMiles als volgt worden samengevat:
#1. Het aantal leveranciers in verhouding tot het aantal kopers
Omdat er slechts één leverancier is in dit scenario van leveranciersmacht, is de onderhandelingsmacht van StarCrown zo dicht mogelijk bij het maximum in de industrie.
#2. De impact van de verkoop van een leverancier op een specifieke koper
SkyMiles levert niet exclusief lithium aan StarCrown. Het heeft ook andere klanten in de sector van elektrische voertuigen, evenals een aantal partnerorganisaties die lithium kopen voor gebruik bij de productie van mobiele telefoons. Anders gezegd, StarCrown's afhankelijkheid van SkyMiles is minimaal.
#3. Overstapkosten koper
Naast StarCrown heeft SkyMiles geen toegang tot andere providers. Dit betekent dat overstappen naar een nieuwe leverancier kostbaar en tijdrovend zal zijn, wat Starcrown een voordeel geeft ten opzichte van SkyMiles in termen van leveranciersmacht.
#4. Integratie in de voorwaartse richting
De sterke voorwaartse integratie in de lithiumindustrie vergroot de onderhandelingsmacht van StarCrown als leverancier, wat impliceert dat StarCrown Skymills aanzienlijk meer nodig heeft dan StarCrown Skymills nodig heeft.
Factoren die de kracht van leveranciers vergroten
Leveranciers kunnen extra onderhandelingsmacht hebben als gevolg van de volgende factoren: Als er veel zijn in vergelijking met kopers.
- Als overstappen naar een andere leverancier gepaard gaat met forse overstapkosten.
- Als ze het product zelf kunnen integreren of gaan produceren.
- Als ze de nodige vaardigheden of technologie hebben om dingen te produceren.
- Als hun product veel unieke eigenschappen heeft.
- Als er veel kopers zijn, maar geen van hen vertegenwoordigt een groot percentage van de omzet.
- Als er geen andere opties beschikbaar zijn.
- Als er machtige eindgebruikers zijn die de organisatie kunnen beïnvloeden in het voordeel van een leverancier (dit kan het geval zijn in arbeidssituaties).
Leveranciers hebben in al deze omstandigheden een sterke onderhandelingsmacht, waardoor ze kunnen eisen: premium prijzen en stellen hun eigen tijdlijnen vast.
Aspecten die de onderhandelingsmacht van leveranciers beïnvloeden
Net als kopers hangt het vermogen van leveranciers om hun winst te maximaliseren af van hun sterkte ten opzichte van de sterkte van het bedrijf. Leveranciers hebben een grote onderhandelingspositie als:
- Inputvervanging is moeilijk voor bedrijven. Als gevolg hiervan zijn bedrijven aangewezen op leveringen van hun huidige leveranciers.
- Voor de leverancier is het bedrijf geen belangrijke klant. De inkomsten en inkomsten van leveranciers zijn niet gerelateerd aan de verkoop aan het bedrijf of andere deelnemers in de sector; zij dragen slechts een klein bedrag bij. Leveranciers leveren aan een breed scala van sectoren.
- We hebben een paar verkopers. Overweeg een leverancier in een oligopolie met enkele concurrenten. Het bedrijf concurreert in een enorme monopolistische markt. De leverancier heeft een sterkere onderhandelingsmacht over prijs, kwaliteit en verkoopvoorwaarden. Leveranciers van maïs of sojabonen hebben onderhandelingsmacht. Ze hebben bijvoorbeeld minimale onderhandelingsmacht omdat leveranciers van veel boerderijen komen. Er zijn maar weinig bedrijven die erom hebben gevraagd.
- Artikelen van leveranciers zijn cruciaal voor het succes van het bedrijf. De kwaliteit is superieur aan die van andere leveranciers. De levering ervan heeft een aanzienlijke invloed op de productie en kwaliteit van de output van het bedrijf. Dit bevordert natuurlijk de onderhandelingspositie van leveranciers. Als de input niet lang kan worden opgeslagen, is de onderhandelingsmacht van de leveranciers groter. Bedrijven kunnen geen voorraad in magazijnen verzamelen om zich voor te bereiden op onderbrekingen in de bevoorrading.
- De input van leveranciers varieert sterk. Hierdoor zijn de overstapkosten aanzienlijk. Vanwege het unieke karakter van de inputs, vinden bedrijven het moeilijk om over te stappen naar aanbieders voor vergelijkbare diensten. Als alternatief moeten ze hoge kosten betalen bij het overstappen naar alternatieve leveranciers.
- Leveranciers hebben de geloofwaardigheid om een voorwaartse verticale integratiestrategie te gebruiken om het bedrijf te bedreigen. Met andere woorden, de leverancier kan stoppen met het leveren van inputs en het bedrijf betreden, waardoor het bedrijf een directe rivaal wordt.
Waarom is de onderhandelingsmacht van leveranciers belangrijk?
Leveranciers gebruiken hun aanzienlijke onderhandelingsmacht om de winsten van het bedrijf en andere deelnemers in de sector uit te persen. Leveranciers kunnen het bedrijf in gevaar brengen door de prijzen te verhogen of de kwaliteit van de gekochte goederen en diensten te verlagen. Ze kunnen ook een streng incassobeleid opleggen. Ontoereikende leveringen van inputs aan productiefabrieken kunnen ook onderbreken zakelijke operaties.
De druk op de winstgevendheid wordt groter als ondernemingen bijvoorbeeld niet in staat zijn inputprijzen door te rekenen in verkoopprijzen. Als gevolg hiervan moeten bedrijven te maken krijgen met hogere bedrijfskosten en lagere winstmarges. Als de leverancier daarentegen zwak is, kan het bedrijf mogelijk een lagere prijs bedingen. Als alternatief kan het bedrijf input van hogere kwaliteit en gunstigere leningsvoorwaarden willen. Bedrijven kunnen werknemers vragen om productiever te zijn in ruil voor arbeidsinput. Lukt dat niet, dan kan de werkgever hen ontslaan en vervangen door een andere werknemer.
Bovendien is de onderhandelingsmacht van leveranciers niet alleen dynamisch, maar ook vaak buiten hun controle. Als gevolg hiervan kunnen bedrijven in sommige bedrijfstakken zich alleen aanpassen zonder de mogelijkheid om met hun leveranciers te onderhandelen.
De doelmarkt en krachtige leveranciers
De keuze van de onderhandelingsmacht van de leverancier is anders. Alle kosten, kwaliteit van producten en beschikbare hoeveelheid moeten worden weerspiegeld. Als gevolg hiervan kan te veel verstoring op een van deze gebieden ertoe leiden dat een bedrijf niet in bedrijf kan blijven.
De activiteiten van een bedrijf moeten mogelijk worden stopgezet of verplaatst naar een andere bedrijfstak. Hierdoor laat je je niet leiden door de wensen van een leverancier.
#1. pricing
Het eerste probleem waar een bedrijf mee te maken heeft, zijn stijgende kosten. Wanneer een leverancier zich realiseert dat ze niet kunnen worden verwijderd, kunnen ze de prijs van hun grondstof. Het kan ook zijn dat het voor op schema ligt. Ga ervan uit dat de koper geen andere keuze heeft dan deze tarieven te betalen. In dat geval zal de stijging van de totale productiekosten ofwel moeten worden opgevangen ofwel doorberekend aan de klant. Het is ook mogelijk om het door te geven aan de klant. De winstmarge van het bedrijf is mogelijk niet bestand tegen deze belasting. Dan zullen de marktprijzen daardoor stijgen. Omdat de doelmarkt mogelijk resistent is tegen de verandering, kan de verkoop eronder lijden. Als gevolg hiervan kunnen klanten overlopen naar een product of vervanging van een concurrent.
#2. Beschikbaarheid van product/levering
Stel dat een leverancier weigert of de volumedoelstellingen niet kan halen. In dat geval kan de onderneming te maken krijgen met een te grote vraag. Als gevolg hiervan kan dit gebeuren in zowel normale als abnormale omstandigheden als het bedrijf de verkoop wil verhogen. Als gevolg hiervan is het mogelijk dat dit gebeurt tijdens piekverkoopperiodes. Feestdagen en andere speciale gelegenheden zijn voorbeelden waarbij consumenten eerder geneigd zijn om meer dingen te kopen.
#3. Problemen met kwaliteit
Soms kiest de leverancier ervoor om de kwaliteit van het product te verlagen. Dit wordt dan ook gedaan om kosten te besparen. Dit zal een directe impact hebben op het productassortiment van het bedrijf. Bovendien kan dit, als er aanzienlijke kwaliteitsproblemen zijn, een negatief effect hebben op de eindverbruiker. Als gevolg hiervan kunnen retouren, klachten en ruilingen toenemen. Consumenten kunnen besluiten geheel over te stappen op een ander product.
#4. Industriedynamiek dicteren
Stel dat één grote leverancier besluit alleen aan individuele bedrijven te leveren. In dat geval kan het bedrijven misschien uit de sector dwingen. Een bedrijf zal weerloos zijn en niet in staat zichzelf te verdedigen in deze situaties. Stel dat het product volledig is vervaardigd door een leverancier. In dat geval kunnen ze ervoor kiezen om het product rechtstreeks aan de consument te ontwerpen en te verkopen, vaak tegen lagere kosten.
#5. Beperking van het stroomverbruik van leveranciers
Bedrijven zullen ernaar streven de onderhandelingsmacht van leveranciers te verminderen als ze te sterk op de markt worden. Ga ervan uit dat er voldoende vraag is naar het product. In dat geval kunnen er mogelijkheden zijn om nieuwe manieren te vinden om een product te vervaardigen of op de markt te brengen. Als gevolg hiervan neemt de macht van de leverancier af. Een andere optie is om het product opnieuw te ontwerpen of het assortiment te diversifiëren.
Welke factoren zijn van invloed op de onderhandelingspositie?
De belangrijkste aankoopcriteria van kopers (zoals prijs, kwaliteit/betrouwbaarheid, service, gemak of een combinatie hiervan), prijsgevoeligheid of -elasticiteit, overstapkosten, en hun aantal en omvang in verhouding tot het aantal en de grootte van leveranciers, allemaal invloed hebben op hun relatieve onderhandelingspositie.
Hoe overwin je de onderhandelingsmacht van leveranciers?
Achterwaartse integratie is een van de strategieën die tegenwoordig vaak worden gebruikt om de onderhandelingspositie van leveranciers te verzwakken. Achterwaartse integratie is het proces waarbij een bedrijf zijn leveranciers koopt om de volatiliteit van de toeleveringsketen te verminderen of een monopolie op zijn markt te vestigen.
Hoe werkt onderhandelingsmacht?
Het vermogen van partijen om een overeenkomst te beïnvloeden, te overtuigen of te winnen met voorwaarden die het beste aansluiten bij hun doelen, wordt 'onderhandelingsmacht' genoemd. Het vermogen van elke partij om te onderhandelen hangt af van een verscheidenheid aan variabelen die in de loop van de tijd kunnen veranderen als gevolg van evoluerende situaties.
Welke vier soorten onderhandelingen zijn er?
Samengestelde onderhandelingen, concessieonderhandelingen, distributieve onderhandelingen, integratieve onderhandelingen en productiviteitsonderhandelingen zijn de vijf belangrijkste categorieën van collectieve onderhandelingen.
Waarom is onderhandelingsmacht belangrijk in het bedrijfsleven?
De druk die klanten of consumenten op bedrijven kunnen uitoefenen om hen over te halen producten van hogere kwaliteit, betere klantenservice of lagere prijzen te leveren, wordt de onderhandelingsmacht van kopers genoemd, een van de factoren in het Five Forces Industry Analysis-raamwerk van Porter.
Onderhandelingsmacht van leveranciers Veelgestelde vragen
Wat is de onderhandelingsmacht van de consument?
Onderhandelingsmacht van consumenten verwijst naar de druk die consumenten op bedrijven kunnen uitoefenen om ze producten van hogere kwaliteit, betere klantenservice en/of lagere prijzen te laten produceren.
Waarom bedreigt de onderhandelingsmacht van leveranciers het bedrijf?
Leveranciers creëren concurrentie door te dreigen met prijsverhogingen of lagere kwaliteit. In een sector waar bedrijven kostenstijgingen niet kunnen doorberekenen, vermindert dit de winstgevendheid.
Wat maakt de onderhandelingsmacht van leveranciers hoog?
Leveranciers hebben een sterke onderhandelingspositie als de klant niet een groot deel van de verkoop van de leverancier voor zijn rekening neemt. Wanneer vervangende artikelen schaars zijn op de markt, is de macht van de leverancier groot.
Gerelateerde artikelen
- CALIFORNI MINIMUM LOON: Wat is het huidige minimumloon in Californië?
- Escalatieclausule in onroerend goed: praktische voorbeelden (+ snelle tips)
- MARKTCLEARING PRIJS: Hoe de marktclearingprijs te vinden (+ gedetailleerde gids)
- APPLE MERK EN LOYALITEIT: Een merk creëren the Apples Wayer
- Marketingcommunicatie: alles wat u moet weten (gedetailleerde gids)
- WAT IS EEN GOEDE WINSTMARGE: Goede winstmarge voor uw bedrijf?
