Het succes van uw bedrijf kan afhangen van hoe goed u de verkoop beheert. Vanwege de complexiteit van een bedrijf is een grondige kennis van het verkoopbeheerproces essentieel om ervoor te zorgen dat alle onderdelen van de verkoopoperatie soepel verlopen. Om dit met succes te bereiken, zijn een eersteklas verkoopmanagementteam en een verkoopmanager nodig die hun teams aanmoedigt om de inkomsten te maximaliseren en tegelijkertijd uitzonderlijke service aan klanten te bieden. In dit artikel gaan we in op de operationeel salesmanager, functieomschrijving en salaris.
Wat is verkoopbeheer?
Verkoopbeheer omvat het stellen en handhaven van verkoopdoelen, evenals het leiden en begeleiden van verkooppersoneel om die doelen te bereiken. Het omvat het formuleren van plannen, het vaststellen van doelstellingen en het sturen van verkooppersoneel in de richting die het beste tot succes zal leiden. Elk bedrijf dat zijn inkomsten en klantenbestand wil uitbreiden, moet investeren in verkoopbeheer.
Hoewel de term 'verkoopmanager' kan verwijzen naar een grote verscheidenheid aan functies binnen een organisatie (zoals marketingmanagers, districtsmanagers, managers van buitendienstmedewerkers en productlijnverkopers), gebruiken we voor de doeleinden van dit artikel het verwijst specifiek naar de persoon die verantwoordelijk is voor het aannemen, begeleiden en natuurlijk ondersteunen van een verkoopteam. Succesvolle verkoopmanagers zijn geweldige leiders, met sterke communicatieve en analytische vaardigheden en een goed begrip van hun vakgebied. Snel kunnen schakelen is cruciaal in de huidige hoogtechnologische samenleving.
Bovendien is de eerste fase van effectief verkoopmanagement het opstellen van een uitgebreid verkoopplan dat in detail specificeert hoe het gewenste financiële resultaat zal worden bereikt. De volgende stap is het bouwen van een sterke verkoopsteam door toptalent te rekruteren en ze alle middelen te geven die ze nodig hebben om te gedijen zodra ze bij uw bedrijf komen werken. Om een geweldige klantervaring te behouden, omvat verkoopbeheer ook het beoordelen van verkoopgegevens om patronen en ontwikkelingsgebieden te ontdekken, evenals samenwerken met andere afdelingen. De algehele bedrijfsprestaties zijn onlosmakelijk verbonden met omzetgroei, die op zijn beurt wordt aangedreven door effectief verkoopbeheer.
Soorten verkoopbeheer
Ongeacht het vakgebied waarin ze werken, verkoopmanagers hebben kernkwaliteiten nodig zoals goede communicatie, organisatie en actief luisteren. De gebruikte methode van verkoopbeheer kan echter veranderen op basis van de sector in kwestie. Sommige bedrijven hebben verkoopstrategieën nodig die zijn gericht op het verhogen van het totale verkoopvolume, terwijl andere prioriteit moeten geven aan het uitbreiden van hun portefeuille van klanten met hoge uitgaven. Het is belangrijk om in te zoomen op de subset van verkopen waarin u uitblinkt, omdat elk een iets andere set verkoopmanagementvaardigheden vereist.
#1. B2C-verkoopbeheer
Directe verkoop aan eindgebruikers, of "business to consumer" (B2C) handel, is het primaire doel van B2C-ondernemingen. Met behulp van digitale marketing, sociale media en evenementen hebben B2C-bedrijven zelden moeite met het genereren van leads. Het omzetten van die leads in daadwerkelijke verkoop is wanneer ze in de problemen komen. Managers op de verkoopafdeling die automatiserings- en stroomlijningsmaatregelen doorvoeren, zoals het gebruik van Customer Relationship Management (CRM)-software, merken een hogere output van hun verkopers.
#2. Bedrijfsverkoopbeheer
Het proces waarbij complexe producten of diensten rechtstreeks aan grote bedrijven worden verkocht, wordt enterprise sales genoemd. Het is niet ongebruikelijk dat bedrijven die bedrijfsproducten aanbieden, veel teams in dienst hebben om verschillende facetten van de verkoop af te handelen, zoals verkooptechnici, verkoopteams binnen en buiten en vertegenwoordigers van de klantenservice.
#3. SASS-verkoopbeheer
Bedrijven die 'Software as a Service', ook wel 'SaaS' genoemd, aanbieden, verkopen computerprogramma's of applicatiesuites online, meestal op abonnementsbasis. Het verkoopproces wordt vaak via internet uitgevoerd en deals worden doorgaans gesloten via e-mail of telefoon. Een verkoopmanager die de leiding heeft over een SaaS-team, hanteert waarschijnlijk een managementstijl die resultaatgericht is en de nadruk legt op het behalen van verkoopdoelstellingen en het maximaliseren van de omzet. Om ervoor te zorgen dat alle leden van het team een goed begrip hebben van de doelen, doelstellingen en verkooptactieken van het bedrijf, is effectieve communicatie een essentieel onderdeel.
Bovendien hebben de meeste SaaS-verkoopmanagers een analytische instelling en onderzoeken ze regelmatig verkoop-KPI's en prestatie-indicatoren om gebieden te vinden waarop de verkoopprocessen kunnen worden verbeterd.
#4. B2B-verkoopbeheer
Het strategisch tot stand brengen en onderhouden van klantcontacten is een topprioriteit in de B2B-verkoopmanagementbenadering. De reden hiervoor is dat bij B2B-verkopen doorgaans meer betrokken processen en grotere transacties betrokken zijn dan bij B2C-verkopen. Het succes van een bedrijf op lange termijn hangt af van zijn vermogen om positieve banden met zijn klanten te onderhouden, dus het is logisch dat B2B-verkoopmanagers nauw samenwerken met hun verkoopteams om precies dat te doen. Om de effectiviteit van hun team te verbeteren, moeten B2B-verkoopmanagers continue training geven, gegevens gebruiken om de prestaties te bewaken en duidelijke en kwantificeerbare doelen voor het verkoopteam vaststellen.
Wat zijn de 4 stappen in het verkoopbeheerproces?
Je bent verantwoordelijk voor het stellen van verkoopdoelen, het beheren van de dagelijkse activiteiten en het opstellen van wekelijkse en maandelijkse rapporten. Alles, van het in dienst nemen en leiden van een verkoopteam tot het beoordelen van driemaandelijkse verkoopresultaten, kan worden opgesplitst in beheersbare brokken.
#1. Bouwen en toezicht houden op een verkoopteam
Het komt allemaal neer op de leiding van het verkooppersoneel. Haal de juiste verkopers aan boord en ontdek wat hen drijft, zodat u consequent uw doelen kunt behalen of overtreffen.
Verkopers die ook goed passen in de cultuur van uw bedrijf zijn essentieel. Het is van cruciaal belang om mensen aan te nemen die relatiegericht zijn, bijvoorbeeld als uw bedrijf de relatie met zijn klanten hoog in het vaandel heeft staan.
Maak eerst een functiebeschrijving die nauwkeurig de taken van de rol weergeeft. De volgende stap is een grondige screening van potentiële geïnterviewden. Hoe goed passen hun overtuigingen en die van jou bij elkaar? Het inhuren van de juiste persoon voor een verkoopfunctie is cruciaal omdat de omzet in die branche hoog is.
Als je eenmaal een uitstekende groep hebt samengesteld, moet je leren wat mensen drijft en hoe je die motivatie kunt benutten om maximale resultaten te behalen. Waarom heeft iedereen in uw team besloten om in de verkoop te gaan? Probeer zowel niet-monetaire als monetaire technieken uit (een bonus wordt immers altijd op prijs gesteld).
- Vind unieke methoden om je overwinningen te eren. Start een 'champagnecampagne' door een fles champagne achter te laten op het bureau van een verkoper die net zijn doel heeft bereikt. Voeg een gouden ballon toe aan hun stoel of wat dan ook. Overweeg deze eenvoudige maar belangrijke methoden om vertegenwoordigers te belonen voor hun inspanningen.
- Motiveer mensen om samen te werken. Uitstekende manieren om vaardigheden te verbeteren en samenwerking binnen een team te bevorderen, zijn onder meer schaduwprogramma's, teamreizen en verplichte 'waterkoeler'-gesprekken.
- Geef ze de middelen om te slagen. Voorzie je team van de tools die ze nodig hebben om de overwinning te behalen. Twee van dergelijke tools die rep-activiteiten kunnen stimuleren, zijn een klantrelatiebeheersysteem en een bibliotheek met verkoopbevorderende inhoud. Als u meer wilt weten, hebben we een lijst samengesteld met de beste tools voor verkoopproductiviteit.
#2. Maak een plan voor de verkoopprocedure
Een essentieel aspect van effectief verkoopbeheer is het opzetten en naleven van een verkoopproces. Verkoopstrategieën en -tactieken voor uw vertegenwoordigers worden geschetst, evenals de vele stadia van uw verkooptrechter. Ook moeten al uw verkopers een grondige kennis hebben van het volledige verkoopproces.
Beoordeel het volgende voordat u een plan voor uw verkoopprocedure formuleert:
- Hoe ziet de huidige staat van uw pijplijn eruit?
- Hoe gaat uw team om met het vinden van potentiële nieuwe klanten?
- Hoe bepaalt uw team hun kwalificaties wanneer ze beslissen met wie ze willen samenwerken?
- Richt uw groep zich effectief op degenen die beslissingen kunnen nemen?
Nu moet je een stappenplan maken voor het verkoopproces, een set instructies voor wat verkopers moeten doen op elk niveau van de verkooptrechter, van prospectie tot afsluiting. U, als verkoopmanager, zult beter in staat zijn om de prestaties van vertegenwoordigers bij te houden, gebieden te identificeren die ondersteuning nodig hebben en de omzet te verhogen als u goed op de hoogte bent van wat er gebeurt in elke stop-/verkoopfase. Uw verkoopteam zal hun inspanningen beter kunnen organiseren en daardoor de verkoop stimuleren.
Hoewel de specifieke stappen die uw organisatie neemt om een transactie te sluiten van de ene tot de andere zullen verschillen op basis van factoren zoals de doelmarkt, de betrokken besluitvormers, enz., zijn de volgende enkele industriestandaard uitgangspunten:
- Prospectie
- Bevoegd
- Offerte
- Closure
Daarnaast kan het gebruik van een klantrelatiebeheersysteem (CRM) u helpen uw verkoopprocessen te verbeteren. U kunt de fasen van de verkoop aanpassen aan uw behoeften.
#3. Maak een verkoopprognose
Het maken van prognoses voor toekomstige verkoopinkomsten is wat wordt bedoeld met 'verkoopprognoses'. Als verkoopmanager is het hebben van een nauwkeurige verkoopraming essentieel voor het voorbereiden van hulp na de verkoop (inclusief implementatie, benodigdheden en infrastructuur).
Spoor moeilijkheden op voordat ze problemen worden, beoordeel verkoopvooruitzichten en bewaak de prestaties van verkopers. Bovendien bieden verkoopprognoses uw vertegenwoordigers haalbare doelstellingen.
De volgende stappen vormen de basis van elk betrouwbaar verkoopprognoseproces:
- Houd een verkooplogboek bij.
- Volg uw verkoopleads effectief.
- Uw voorspellingsmethode heeft werk nodig.
Gebruik daarnaast een mix van kwantitatieve en kwalitatieve tactieken om de meest nauwkeurige resultaten te verkrijgen; de optimale prognosemethodiek zal uiteindelijk afhangen van uw bedrijfs- en verkoopproces. U kunt kiezen uit tal van modellen voor verkoopprognoses.
- Ontwikkelingsstadia van een pijplijn
- Representatieve rang
- Richtlijnen voor kwalificaties
- Kans op een overwinning
- Analyse van regressie
Kies verschillende benaderingen in het licht van deze kaders. Om de efficiëntie van het verkoopteam te evalueren en de inkomende inkomsten bij te houden, is een bruikbare kwantitatieve benadering het voorspellen van de kansfase, die te vinden is onder Pijplijnfasen.
#4. Evalueer en rapporteer
Verkooprapportage is het laatste radertje in de verkoopmachine en het begint allemaal met het vaststellen van de criteria die zullen worden gebruikt om succes te meten. Zorg ervoor dat je team allemaal dezelfde rubriek gebruikt, zodat iedereen weet hoe ze beoordeeld zullen worden. Hier zijn een paar maatregelen om over na te denken.
- Slagingspercentage
- Snelheid waarmee leads worden omgezet in opportunities
- Gemiddelde verkoopcyclus
- Verkooppercentage
Het winstpercentage is zo'n maatstaf die kan worden gebruikt om een aantal verschillende aspecten van uw bedrijf te beoordelen, zoals de kwaliteit van uw transacties, de doeltreffendheid van uw coaching en of u zich al dan niet op de juiste klanten concentreert.
Nadat u een aantal KPI's heeft vastgesteld, kunt u uw voortgang volgen via de CRM-rapporten. In plaats van handmatig cijfers in te voeren, zou uw CRM automatisch ruwe gegevens moeten ophalen en omzetten in zinvolle resultaten. Sell verzamelt bijvoorbeeld de statistieken van al uw verkopers en geeft aan of u al dan niet op schema ligt om uw omzetdoelstelling te halen.
Verkoopmanagers moeten aandacht besteden aan deze vijf rapporten:
- Een rapport dat de verkooptrechter analyseert. Ontdek waar uw verkooptrechter het begeeft en hoe het met uw vertegenwoordigers gaat.
- Het aantal contracten dat wordt ontvangen. Zoek uit hoeveel geld de marketingafdeling verdient.
- Verkoopvoorspellingen. Beoordeel de kans op succes van de deal in het licht van de huidige pijplijnstatus.
- Doelstellingen voor productverkoop. Meet verkoopsucces in relatie tot jaarlijkse doelstellingen.
- Gewonnen deals goals. Ontdek wie de beste verkoper in uw team is.
Bovendien kunnen de gegevens in deze rapporten u helpen uw verkoopprocessen, efficiëntie en prestaties te verbeteren. Om het succes van uw verkoopteam aan het hogere management te demonstreren, moet u regelmatig rapporten bekijken en rapportbevindingen doorgeven.
Algemene functies verkoopbeheer
De taken van een verkoopmanager zullen veranderen in overeenstemming met factoren zoals de grootte van het bedrijf, de behoeften van het verkooppersoneel en de beschikbare middelen om functies zoals marketing en verkoopondersteuning te ondersteunen. De normale taken van een verkoopmanager zijn echter:
- Het maken van een verkoopstrategie
- Het opzetten van een belonings- en bonusstructuur voor het verkoopteam
- Automatisering van bepaalde taken en middelen in de verkoopcyclus
- Opvolging en ondersteuning van nieuwe klanten
- Het werven van de juiste mensen
- Beleid en regulering van prijzen
- Opzetten van de verkoopregio's
- Samenstellen van sales management systemen en sales enablers.
Componenten voor verkoopbeheer
Het verkoopmanagementproces is de overkoepelende strategie die richting geeft en prioriteiten stelt voor de bedrijfsvoering. Afhankelijk van de reikwijdte van de activiteiten kunnen deze verantwoordelijkheden worden verdeeld over verschillende afdelingen of worden toegewezen aan een enkele verkoopmanager. Er zijn drie hoofdcomponenten in het verkoopbeheerproces.
#1. Verkoopactiviteiten
Alles wat te maken heeft met de dagelijkse gang van zaken van uw verkoopmedewerkers valt onder de verkoopoperatie. Operations omvatten de volledige reikwijdte van HR-taken, van aanwerving tot onboarding tot training tot gebiedstoewijzing tot het stellen van doelen. Het omvat zowel brede strategieën als gedetailleerde actieplannen om de gewenste resultaten te bereiken.
#2. Strategie
Uw verkoopinspanningen zullen niets opleveren als u geen strategie heeft. Een verkoopproces en een reeks activiteiten op elk niveau van uw verkooptrechter of verkooppijplijn kunnen u helpen anticiperen op de tijd, energie en expertise die u nodig heeft om uw bedrijf succesvol te runnen. Dit kan echter op bedrijfsbrede schaal of voor specifieke productlijnen worden gedaan.
Als het is gebouwd met data in het achterhoofd, kan een verkooptrechter waardevolle inzichten opleveren. Het schetst de vijf fasen die een klant doorloopt voordat hij een aankoop doet: op de hoogte worden gebracht van een probleem, geïnteresseerd zijn in het probleem, een optie overwegen en uiteindelijk een aankoop doen.
Ook wordt de verkooppijplijn gevormd door de trechter, met zijn vooraf gedefinieerde stadia van klantenbereik. Het verschilt van bedrijf tot bedrijf op basis van factoren zoals marktfocus, interne middelen en strategische doelen. Het genereren, kwalificeren, ontmoeten, voorstellen en afsluiten van leads zijn typische stappen in de verkooppijplijn.
U kunt een geschreven verkoopstrategie maken als u de verkooptrechter en pijplijn in gedachten houdt. In de meeste gevallen gaat het om:
- Mensen en machines
- ONTWIKKELINGSDOELEN
- Analyse van klantprofielen
- Exacte verkoopmethoden
- Meetstatistieken voor verkoop
- Software nodig.
#3. Verkoopanalyse
Wil een salesmanager slagen, dan is het cruciaal dat hij op de cijfers let. Verkoopmanagers analyseren teamprestaties en het aantal actieve deals en leiden in de verkooptrechter om ervoor te zorgen dat hun teams effectief zijn en op schema om hun doelen te bereiken. Managers moeten ook goed zijn in het voorspellen van verkopen. Het vermogen van de manager om verkoopgegevens in het verleden te analyseren, bepaalt de effectiviteit van de huidige strategieën en het stellen van realistische doelen voor toekomstige expansie.
Wat is een verkoopbeheerstrategie die effectief werkt?
Hier zijn strategieën voor verkoopmanagers om ontwikkeling, inspiratie en, het allerbelangrijkste, meer deals te sluiten bij hun teams.
#1. Bepaal financiële doelen
Stel minimumlonen, commissiestructuren en andere aspecten van compensatiepakketten vast. Dus nu heeft uw verkoopteam realistische doelen om naar te streven. Het is mogelijk dat hiervoor samenwerking met HR en/of hoger personeel nodig is.
Het vaststellen van deze normen voor uw personeel is cruciaal voor het succes van uw bedrijf en de tevredenheid van uw huidige en toekomstige klanten.
De vraag is waarom.
Vertegenwoordigers geven eerder prioriteit aan het binnenhalen van nieuwe klanten dan aan het werken met bestaande klanten als ze weten dat ze geen commissie krijgen op verkopen aan bestaande klanten. Dit kan resulteren in het verlies van enkele van uw belangrijkste activa, waaronder klanten en kansen om extra verkopen te doen.
Denk daarnaast na over dit soort zaken, evenals over de middelen en groeidoelstellingen van uw bedrijf, wanneer u besluit hoeveel u uw verkopers wilt betalen.
#2. Stel doelen en quota vast
U moet ervoor zorgen dat iedereen in uw team aan het werk gaat door teambrede en individuele doelen en quota te stellen.
Activiteiten, functieverantwoordelijkheden, training en alles wat u verder gepast acht, kunnen allemaal worden toegewezen aan verkoopdoelen.
Zorg er ook voor dat iedereen in het team (en uw superieuren en andere afdelingen, indien van toepassing) begrijpt aan welke verwachtingen ze moeten voldoen. Op deze manier zit iedereen op dezelfde golflengte en weet waar ze voor werken.
Dit kan worden gedaan in groeps- of individuele bijeenkomsten, of door het op te nemen in verkoopbevorderende kits die aan vertegenwoordigers worden gegeven.
#3. Breng nieuwe werknemers op snelheid
U bent mogelijk wel of niet de enige die verantwoordelijk is voor de onboarding en training van nieuwe medewerkers, afhankelijk van de beschikbaarheid van middelen. Ongeacht de methode die uw bedrijf hanteert, uw deelname aan deze activiteiten is essentieel.
Dankzij onboarding en training kunnen alle verkopers op gelijke voet aan de slag met een goed begrip van de huidige procedures en systemen.
Vertegenwoordigers hebben toegang nodig tot gegevens over consumenten en artikelen voordat ze kunnen beginnen met verkopen. Alle tools die uw team gebruikt om met klanten te communiceren en deals te sluiten, komen aan bod, zoals de Sales Hub die verkopers begeleidt van lead naar tevreden klant.
Bovendien zullen verkopers profiteren van dit inzicht, omdat ze beter voorbereid zijn op de gesprekken die ze met klanten zullen voeren.
#4. Maak financiële rapporten op basis van verkoopgegevens
Het is jouw taak als verkoopmanager om informatie te verzamelen en te analyseren over de prestaties van je verkoopteam als geheel en elk afzonderlijk lid.
U en uw vertegenwoordigers dienen deze rapporten samen door te nemen. Vertegenwoordigers profiteren van deze openheid omdat ze hun prestaties kunnen meten en kunnen bepalen of ze op schema liggen om doelen te bereiken (of idealiter te overtreffen).
Ook uw leidinggevenden zullen deze rapporten moeten inzien. De rest van het bedrijf kan zien hoe u het doet en u input geven over hoe u kunt verbeteren, zodat u hen kunt helpen hun doelen te bereiken.
Het volgende (en meer) kan worden bepaald door analyse van uw verkoop- en omzetrapporten:
- In hoeverre leveren de inspanningen van uw verkopers daadwerkelijk geld op?
- De snelheid waarmee uw verkopers transacties uitvoeren en contact houden met leads.
- Welke goederen en diensten zijn het populairst en het meest winstgevend om te verkopen?
- Hoe vaak u leads overhandigt aan verkopers, en hoe vaak die verkopers de leads opvolgen.
- Ontdek welke van uw bronnen het vaakst worden gebruikt om leads om te zetten in betalende klanten.
#5. Onderzoek en pas uw verkoopstrategie aan
Klanten dichter bij een aankoop brengen, wordt bereikt door middel van een reeks stappen die bekend staan als een verkoopproces. Een verkoopproces, of raamwerk, is een standaardpraktijk voor goed presterende verkoopteams.
Dit garandeert continuïteit voor alle leads, ongeacht welke vertegenwoordiger aan hen is toegewezen. Dan wordt uw merk nauwkeuriger weergegeven in de interacties tussen uw verkoopteam en potentiële klanten.
Houd er echter rekening mee dat naarmate uw bedrijf evolueert en groeit, het verkoopproces zeker moet worden herzien.
U moet ervoor zorgen dat uw verkoopproces up-to-date en toepasbaar is, of het nu is omdat u nieuwe items heeft, een groter team van vertegenwoordigers of verschillende klantpersonages. In die zin kan het dienen als een nuttig hulpmiddel voor uw verkopers tijdens hun verblijf in uw team.
#6. Moedig verkopers aan
Als salesmanager speel je een stimulerende rol. U moet er altijd zijn voor uw verkopers, of ze nu een slecht telefoontje hebben gehad met een klant, moeite hebben om hun quota te halen of persoonlijk een moeilijke tijd doormaken.
Het is ook belangrijk om uw personeel te laten zien dat u om hun prestaties geeft door hun inspanningen te prijzen en te belonen. Ontdek wat uw verkopers drijft en gebruik die informatie om de manier waarop u met hen communiceert aan te passen.
Ook kun je ervoor zorgen dat iedereen zich gewaardeerd en gemotiveerd voelt door wekelijkse lunches, teambuildingactiviteiten en zowel individuele als groepsbijeenkomsten te houden.
Operationeel verkoopmanagement
Het kan tijd zijn om een verkoopmanager aan te nemen als uw verkooppersoneel baat zou kunnen hebben bij efficiëntere processen om hen te helpen hun werk beter te doen.
Als je op zoek bent naar werk en een systeemdenker bent die het leuk vindt om verkoopprocedures te verbeteren en uit te voeren, dan is een functie als sales operations manager wellicht iets voor jou.
De verkoopstrategie en -methoden van een organisatie kunnen veel baat hebben bij de expertise van een verkoopmanager. Zo garanderen ze de vlotte werking en het hoge rendement van de groep. Managers in verkoopoperaties helpen bij het onboarden van nieuw verkooppersoneel en geven datagestuurde suggesties voor het verbeteren van het verkoopproces. Terwijl een verkoopmanager verantwoordelijk is voor het toezicht op het verkoopteam en het aansturen van hoe ze contact maken met klanten, zorgen verkoopmanagers ervoor dat de dagelijkse activiteiten van het team soepel verlopen.
Wat doet een operationeel salesmanager?
Operationele verkoopmanagers zijn verantwoordelijk voor een breed scala aan taken die verder gaan dan alleen het leiden van een verkoopteam. Sommige van deze verantwoordelijkheden houden in dat ervoor moet worden gezorgd dat de verkoopcijfers gezond blijven. Ze werken ook aan het stroomlijnen van de koop- en verkoopprocessen voor alle betrokkenen. Enkele typische verantwoordelijkheden in deze functie zijn:
- Coördineer de inspanningen van verkopers en experts op het gebied van verkoopactiviteiten.
- Beheer de dagelijkse activiteiten van het bedrijf en het verkoopproces en de trechter.
- Verzin enkele bedrijfsdoelstellingen
- Verkooptactieken moeten worden aangescherpt, gestroomlijnd en in praktijk worden gebracht.
- Verkooptechnologie moet worden geëvalueerd en geïmplementeerd.
- Werven en instrueren van verkoopmedewerkers
- Optimaliseer de administratie van verkoopprestaties
- Analyseer de individuele successen en mislukkingen van het verkoopteam.
- Verwerk feiten in uw suggesties.
- Beheer verkoopbronnen, inclusief CRM-gegevens.
- Maak verkoopprognoses.
- Maak gebruik van verkoopautomatiseringssoftware en richt deze in.
Vaardigheden die nodig zijn voor een Operationeel Sales Manager
Sales operations managers gebruiken een breed scala aan expertise om verkoopprocedures te perfectioneren en te implementeren. Hoewel het nuttig is om bepaalde 'zachte vaardigheden' te hebben, is het meest cruciale om de technische vaardigheden te hebben die nodig zijn voor de functie. Operationeel verkoopmanager vereist doorgaans de volgende vaardigheden:
- Communicatie. Een operationele verkoopmanager vertrouwt op hun mondelinge en schriftelijke communicatieve vaardigheden om bedrijfsdoelen en -doelstellingen over te brengen aan verkooppersoneel. Bovendien zetten ze deze kennis in bij het begeleiden van nieuw aangenomen verkopers.
- Gegevensanalyse. Een operationeel verkoopmanager moet verkoopgegevens kunnen analyseren. Ze kunnen data-analyse gebruiken om erachter te komen welke items of advertentiestrategieën het meest effectief zijn, en die kennis vervolgens toepassen om de verkoop in de toekomst te stimuleren.
- Leiderschap. Managers in verkoopoperaties gebruiken hun managementtalenten om een groep verkoopprofessionals te begeleiden naar het halen en overschrijden van quota. Het verbetert hun vermogen om het schip te besturen voor het team als geheel.
- Planning. An de operationele verkoopmanager profiteert van deze mogelijkheid omdat het hen in staat stelt de verkoopprocessen van het bedrijf efficiënt te stroomlijnen. Een goed doordachte strategie stelt hen in staat procedures vast te stellen die leiden tot optimale prestaties.
- Beheer van pijpleidingen. Managers op het gebied van verkoopoperaties scherpen dit vermogen aan om de procedures te stroomlijnen die een verkoper moet doorlopen om een verkoop tot stand te brengen. Lees ook OPERATIONELE DOELEN: Stappen bij het stellen van realistische doelen + voorbeelden
Functieomschrijving Verkoopmanagement
Het verkoopteam is de levensader van elk bedrijf. De belangrijkste taakomschrijving van een verkoopmanager is het verhogen van de bedrijfsinkomsten door het opzetten en begeleiden van een team van verkopers. Managers in de verkoopsector moeten hun personeel inspireren om nieuwe zaken te zoeken, bestaande klantenkring te cultiveren, quota vast te stellen en te halen en uiteindelijk klanten tevreden te stellen. Succesvolle sollicitanten leren alles wat ze kunnen over de artikelen of diensten die ze gaan verkopen, worden experts in het aangaan van zinvolle contacten met anderen en brengen consequent nieuwe zaken binnen.
Ontwikkel daarnaast een boeiende functieomschrijving voor verkoopmanagers om u te helpen bij het zoeken naar en selecteren van gekwalificeerde sollicitanten. Laat het voor uw eigen doeleinden werken door het onderstaande voorbeeld aan te passen.
Hoe schrijf je een functieomschrijving voor een verkoopmanager
Om de beste verkoopmanager voor uw bedrijf aan te nemen, moet u hem een uitgebreide functiebeschrijving geven. Een goed blogbericht zorgt voor een balans tussen informatie en persoonlijkheid. Het introduceert uw bedrijf en de beschikbare positie. Kandidaten voor de functie van verkoopmanager moeten hun huiswerk maken om te beoordelen of ze al dan niet over de nodige vaardigheden en ervaring voor de functie beschikken.
Maak ook een samenvatting van uw referenties, doelen en taken. Zorg ervoor dat de uiteindelijke kopie in overeenstemming is met wat er in uw kantoor wordt verwacht en dat deze eenvoudig te begrijpen is.
Verkoopmanagement Salaris
Een typisch salaris voor een Sales Manager in de Verenigde Staten is $74,696 op 11 juni 2023.
Als u op zoek bent naar een snelle salariscalculator, komt dat uit op ongeveer $ 35.91 per uur. Dit komt uit op $ 1,436 per week of $ 6,224 per maand.
Verkoopmanagers in de Verenigde Staten kunnen elk jaar tussen de $ 43,500 (25e percentiel) en $ 125,000 (90e percentiel) verdienen, waarbij de hoogste en laagste inkomens die door ZipRecruiter zijn geregistreerd, respectievelijk $ 138,500 en $ 25,500 bedragen. Er kunnen veel vooruitzichten zijn op vooruitgang en een hoger inkomen, afhankelijk van vaardigheidsniveau, locatie en jarenlange ervaring, aangezien het gemiddelde salarisbereik voor een verkoopmanager vrij breed is (met maar liefst $ 53,500).
Recente vacatures op ZipRecruiter geven echter aan dat noch de Sales Manager-banenmarkt in Port Harcourt, NG, noch de staat bijzonder actief is. Het gemiddelde jaarinkomen voor een Sales Manager in de Verenigde Staten is $ 74,696, daarom is de vergoeding in uw regio $ 75,711. betaalt zijn verkoopmanagers meer dan enige andere staat in de vakbond.
Bovendien werd het salarisbereik van de verkoopmanager op ZipRecruiter berekend met behulp van een algoritme dat keek naar de database van het bedrijf met meer dan een miljoen openstaande vacatures die lokaal in de Verenigde Staten waren geplaatst.
Is verkoopmanagement een stressvolle baan?
De functie van Sales Manager is een van de meest stressvolle banen in de verkoop, zo niet het meest stressvolle beroep in het algemeen. Naast het maken van lange uren en het dragen van een aanzienlijke hoeveelheid persoonlijke verantwoordelijkheid, zijn ze volledig verantwoordelijk voor de prestaties van hun verkoopteam. Maar er is geen reden tot paniek, want er zijn oplossingen voor dit probleem.
Conclusie
Salesmanagement houdt meer in dan alleen toezicht houden op de mensen die de producten van een bedrijf verkopen. Naar mijn mening is de belangrijkste langetermijninvestering die een bedrijf in zijn succes kan doen, in zijn verkoopmanagers, maar veel bedrijven hebben een zeer beperkt perspectief op hun positie. Het verbeteren van het moreel en het inkomen kan worden bereikt door een focus op, en toewijding aan, de mensen die daadwerkelijk het onderste uit de kan halen.
Veelgestelde vragen over verkoopbeheer
Is verkoopmanagement een goede carrière?
Het Bureau of Labor Statistics voorspelt een toename van 5% in de vraag naar verkoopmanagers tussen 2021 en 2031, wat bijna net zo snel is als het gemiddelde groeipercentage voor elke functiecategorie. De stijgende vraag naar producten en diensten, evenals de noodzaak van efficiënt verkoopbeheer om het verkoopsucces te maximaliseren, zijn de belangrijkste krachten achter deze expansie.
Wat doen verkoopmanagers de hele dag?
Salesmanagers hebben gedurende de dag veel verantwoordelijkheden. Ze spelen een cruciale rol in het succes en de ontwikkeling van hun verkoopagenten door te helpen projecten uit te voeren, de concurrentie in de gaten te houden en algemene prestatie-indicatoren te beoordelen, naast het bijhouden van hun eigen klantenbestand.
Vergelijkbare berichten
- Verkoopvaardigheden: 20+ belangrijke vaardigheden om te hebben in 2023.
- MARKETING VERSUS VERKOOP: Wat zijn de belangrijkste verschillen?
- SALES FUNNEL STAGES: Wat is het, Salesforce, B2B en sjabloon.
- Verkoopmanager: functieomschrijving, salaris en belang
- Intern conflict op de werkplek: oorzaken en hoe deze op te lossen
Referentie
