De sales procedure is geëvolueerd. Voordat hij met een leverancier in zee gaat, is de moderne koper van vandaag meer digitaal verbonden en handelt hij onafhankelijker onderzoek. Als gevolg hiervan moeten bedrijven moderne verkooptactieken toepassen om op waarde gebaseerde verbindingen met kopers op te bouwen.
Dus, voor verkopers om moderne kopers, sales, marketing en verkoopbevorderende managers moet een raamwerk en strategie voor verkoopbevordering creëren die de juiste training biedt, toegang biedt tot een verscheidenheid aan inhoud en gebruikmaakt van cross-functionele samenwerking om verkopers in elke fase van de verkoopcyclus te helpen. Leer dus hoe u uw verkoopbevorderende strategie kunt creëren, bouwen, implementeren en schalen met onze stapsgewijze handleiding.
Wat is verkoopbevordering?
Verkoop mogelijk maken is het doelgerichte, voortdurende proces om verkoopteams te voorzien van de kennis, richting en training die ze nodig hebben om klanten effectief te betrekken. Sales enablement-strategie levert datagestuurde inzichten aan marketing- en verkoopteams om hun bedrijf te optimaliseren en inkomsten te genereren.
Het creëren van een verkoopbevorderende strategie verbetert de effectiviteit van verkoopteams door:
- Leveranciers kennis laten maken met het meest relevante materiaal voor elke interactie met de koper
- Het voor klanten mogelijk maken om content op verschillende manieren te bekijken
- Realtime inzicht geven of klanten het materiaal interessant vinden
- Geavanceerde analyses gebruiken om pitches en inhoud te optimaliseren
- Verkopers voorzien van de nodige training en toezicht houden op de effectiviteit van dergelijke training in termen van bottom-line resultaten.
Lees ook: Verkoopondersteuning voor uw verkoopteam: functieomschrijving en salaris van de manager 2021 (bijgewerkt!)
Een verkoopbevorderende strategie maken of bouwen
Volg deze stappen om een effectieve verkoopbevorderende strategie op te bouwen.
Stap 1: Bouw een goed gedefinieerde structuur voor uw Sales Enablement-strategie.
Creëer zo snel mogelijk een gedocumenteerd raamwerk voor uw sales enablement-strategie. Uw plannen voor verkoopbevordering kunnen (en zullen waarschijnlijk) snel instorten als u geen solide strategie heeft. Vanwege de onzekerheid die gepaard gaat met de functie van sales enablement, is het van cruciaal belang dat uw C-Suite en alle teams die uw strategie zal raken, crossfunctioneel zijn afgestemd op de kerndoelen en verwachte resultaten van de strategie. Dit is meestal in de vorm van een charter.
Stap 2: Maak een Sales Enablement Framework.
Bij het opstellen van uw strategie schetst u duidelijk en regelmatig het handvest voor verkoopbevordering van uw organisatie. Omdat de verwachtingen van de sales enablement-strategie van bedrijf tot bedrijf verschillen, is het van cruciaal belang om aan het begin van uw creatieproces officieel op één lijn te komen. De enige manier om een solide basis voor succes op te bouwen, is ervoor te zorgen dat uw enablement-persoon of -programma een complementaire visie heeft op de sales enablement-strategie.
Volgens CSO Insights' jaarlijkse sales enablement-enquête van 2019 hadden bedrijven met een gecodificeerd enablement-charter winstpercentages die 8.7 procentpunten hoger waren dan het gemiddelde van de studie. De resultaten zijn binnen, en ze zijn significant. Dus, wat maakt een levensvatbaar formeel handvest? De volgende elementen moeten in uw charter worden opgenomen: visie, missie, doelen, strategie, tactieken en resultaten.
Stap 3: Creëer en overleg over een klantgerichte Sales Enablement Strategie.
Wanneer u de basis legt voor een verkoopbevorderende strategie of verbetert wat er momenteel is, moet u ernaar kijken door het prisma van de Customer Journey. Dit moet centraal staan in zowel uw verkoopstrategie als uw gedefinieerde verkoopproces; de twee moeten structureel en ook functioneel equivalent zijn.
Stap 4: Zorg ervoor dat uw Sales Enablement-strategie synchroon loopt.
Stel uzelf bij het maken van de strategie de volgende vragen om te zien hoe goed uw verkoopstrategie is verbonden met de reis van uw klant:
- Heeft u met verkoop, marketing, klantervaring, productteams en bestaande klanten gewerkt om de reis van uw koper te plannen?
- Is die reis het middelpunt van uw huidige SE-strategie?
- Heeft u specifieke materialen in gedachten die vertegenwoordigers in elke fase kunnen gebruiken?
- Stelt uw bestaande sales enablement tech stack vertegenwoordigers in staat deel te nemen aan samengestelde gesprekken die prospects door de verkoopcyclus leiden?
Stap 5: Bepaal hoe de sales enablement-strategie de klant beïnvloedt.
Klanten krijgen meer macht over het aankoopproces. Ze voeren het grootste deel van hun onderzoek onafhankelijk uit voorafgaand aan een eerste ontmoeting met uw vertegenwoordigers, dus het is van cruciaal belang dat uw vertegenwoordigers in staat zijn te identificeren waar uw prospects zich in hun koperstraject bevinden en hun berichten daarop kunnen afstemmen. Als hun belangrijkste bron van onderzoek geeft 67 procent van de B2B-beslissers er de voorkeur aan geen contact te hebben met een verkoper (Forrester). Houd niet alleen rekening met waar uw prospect zich in de kopersreis bevindt, maar ook wanneer ze willen praten:
- 19% van de consumenten wil een verkoper spreken tijdens de bewustwordingsfase van hun aankoopproces, wanneer ze voor het eerst over het product leren.
- 60% wil met sales praten tijdens de overwegingsfase, nadat ze hun opties hebben onderzocht en ze hebben teruggebracht tot een kleine lijst.
- 20% wil met iemand praten als ze eenmaal hebben gekozen welk product ze willen kopen.
Breng deze fasen en de bijbehorende informatie in kaart om consistentie in uw aanpak te waarborgen. De eerste fase is het ontwikkelen van een klantgerichte sales enablement-strategie. Geef uw verkoopvertegenwoordigers daarna up-to-date informatie. Creëer een ondersteunende tech-stack die uw agenten de kennis biedt die ze nodig hebben om consumenten soepel door het traject te leiden.
Stap 6: Bepaal welke informatie in uw verkoopplaybook moet worden opgenomen.
Nadat je je sales enablement-strategie hebt uitgewerkt en gebouwd met de customer journey, kun je je concentreren op het maken van een Sales Playbook. Dit draaiboek moet een essentieel onderdeel zijn van uw strategie, het brandpunt van uw documentatieproces en een snelle toegang tot de meest relevante materialen en informatie voor uw verkopers om aan prospects te communiceren.
- Vechtkaarten die competitief zijn
- Behandeling van bezwaren
- De best practices
- Ideaal klantprofiel
- Berichten op maat van de branche
- De procedure voor verkoopdocumentatie:
- Scripts voor e-mail, telefoongesprekken en demo's
- Product- en functiedetails
- Prijsvergelijkingen
- Veelgestelde vragen over beveiliging
Stap 7: Identificeer en definieer verkoopondersteuning voor alle rollen.
Als het erop aankomt, omvat het sales enablement framework veel meer dan alleen sales. Elk jaar breidt sales enablement als functie zich uit buiten en over teamgrenzen heen. U hoort wellicht vaker de uitdrukking 'inkomsten inschakelen'. Er staat dat uw strategie iedereen moet ondersteunen die klantgerichte contactpunten heeft. Waarom zou het niet?
Naarmate het bereik van enablement groter wordt, mogen we verwachten dat het een nog grotere invloed zal hebben. In werkelijkheid is dit iets waar u zich op moet concentreren. Door al het personeel dat met de klant contact heeft de expertise te geven die ze nodig hebben om over de hele linie consistente berichten te sturen, verbetert u de ervaring van uw koper en leidt dit tot nieuwe of uitgebreide opdrachten.
U bent beter in staat om de meetbare resultaten van uw sales enablement-strategiekader te volgen als u schetst wat de verwachtingen zijn voor elk team op het gebied van enablement. Om nog maar te zwijgen over het feit dat er meer mensen deelnemen en investeren in uw werk. Ook zullen interne kampioenen voor uw verkoopbevorderende aanpak uw hele proces een boost geven.
Stap 8: maak nuttige gesprekken mogelijk
Het creëren van een geweldig raamwerk voor verkoopbevordering houdt in dat alle klantgerichte teams consequent zinvolle discussies kunnen voeren met klanten en prospects. Volgens een Salesforce onderzoek is de telefoon verantwoordelijk voor 92 procent van alle klantinteracties. De trends geven aan dat we terugkeren naar de basis: solide één-op-één verbindingsopbouw.
Klanten willen tegenwoordig meer dan ooit tevoren discussies op maat. Ze willen consistentie tussen het verkoop- en ondersteunend personeel. Bovendien, hoewel het merendeel van de verkopen via de telefoon wordt gedaan, is 85 procent van de prospects en klanten ontevreden over hun ervaring aan de telefoon. Technologie is er in overvloed, maar het is nutteloos tenzij het volledige potentieel ervan wordt gerealiseerd. De industrie heeft zich de afgelopen jaren gericht op automatiseringstechnologie; dus nu is het tijd om de inzichten die deze technologieën ons hebben opgeleverd te gebruiken om de communicatie aan te passen en te personaliseren.
Sales enablement-professionals moeten prioriteit geven aan het voeren van verkoopgesprekken om precies te weten te komen met welke soorten vragen hun agenten dagelijks worden geconfronteerd. Dit omvat empathie en begrip in uw probleemoplossende vaardigheden. Dus, hoe kunt u ervoor zorgen dat uw cross-functionele teams allemaal dezelfde boodschap op een duidelijke en consistente manier overbrengen? B
Stap 9: Creëer een goed doordachte tech stack.
Er wordt nu gedacht dat het raamwerk voor verkoopbevordering gebaseerd is op technologieën, maar in werkelijkheid zijn ze slechts één stukje van de puzzel, en het is verleidelijk om te geloven dat ze al uw activeringsproblemen zullen aanpakken. Houd er rekening mee dat "de eerste stap in elke technologie-implementatie gedragsmatig moet zijn." Alleen dan moeten tools worden overwogen om de efficiëntie te verhogen” (Mark Savinson, Forbes)
Er zijn talloze programma's beschikbaar, maar er is geen one-size-fits-all software-oplossing. Het is ook van cruciaal belang om een opzettelijke tech stack te ontwerpen die uw teams in staat stelt. Deze tools zou uw teams moeten helpen om op schema te blijven met hun workflows. Gebruik ook technologie die inzichten kan genereren die eigen zijn aan uw workflow.
Lees ook: Best Sales Enablement Tools 2021: (Top 15+ keuzes)
Stap 10: Evalueer de resultaten van uw Sales Enablement-strategie.
Professionals in sales enablement begrijpen dat het bewijs in de pudding zit. U zult dus niet veel investeringen zien van uw executive team als u die niet heeft. U bent er ongetwijfeld inmiddels achter dat er talloze methoden, methoden en instrumenten zijn die nodig zijn om een enablement-oplossing te creëren. Ongeacht de omvang van uw inspanningen, of het nu gaat om een grote revisie of kleine aanpassingen, maak het beoordelen van de resultaten van uw inspanningen een belangrijk aandachtspunt.
Dus, hoe ga je ermee om? Het meten van de return on investment in enablement kan lastig zijn. Het neemt vaak de vorm aan van het volgen van de aanlooptijd en verkoopcycli. Zoals we hebben gezien, hebben deze initiatieven echter een bredere impact in de hele organisatie; om dit te beoordelen, moet u een dynamische en uitgebreide reeks indicatoren bijhouden om de prestaties van uw plan aan te geven. Het meten en afstemmen op succesindicatoren is de enige methode om het plan dat u hebt opgesteld, te valideren, te programmeren en ook te verzekeren dat het continu schaalbaar is.
Onze best practices voor het meten van het succes van sales enablement zijn dus als volgt:
#1. Houd adoptie in de gaten.
Dit is je eerste stap. Houd de acceptatie bij van de tools en processen die u heeft ingesteld door iedereen op wie uw plan impact zou moeten hebben.
- Gebruik een eenvoudige enquête-applicatie om zo snel mogelijk feedback te verzamelen.
- Bepaal wat uw standaard is voor een gezonde acceptatie van tools. Dus nadat u de basis heeft gelegd voor het bijhouden van acceptatie, kunt u zich concentreren op het onderzoeken van kritieke indicatoren.
- Bepaal verkoopbevorderende maatregelen en key performance indicators (KPI's) die regelmatig moeten worden gecontroleerd.
#2. Door te onderzoeken welke kennis verkopers in staat stelden om overeenkomsten te sluiten.
Bepaal welke informatie zich leent voor de meest gesloten verkopen. U kunt uw inspanningen op het gebied van kennisontwikkeling optimaliseren als u hierover gegevens kunt ontdekken en creëren.
U kunt uw . ook beter informeren marketing en verkoopteams en focus op het ontwikkelen van relevante inhoud als u meer inzicht heeft in welke specifieke inhoud en informatie resoneert met uw prospects.
#3. Beoordeel de impact op de omzetdoelstellingen.
Ten slotte is sales enablement een inkomstengenerator. Houd bij hoe uw plan van invloed is op de algemene omzetdoelen van uw bedrijf.
#4. Onderzoek verkoopcycli
De lengte van uw verkoopcycli is een cruciaal teken van het succes van uw strategie. Kleine details stapelen zich op en vertragen de verkoopcyclus. Dus, hier zijn een paar tips om te garanderen dat uw enablement-strategie uw verkoopsnelheid verhoogt:
- Workflows moeten worden geïntegreerd met uw ondersteunende oplossing. Zorg er dus voor dat kennis en middelen gemakkelijk toegankelijk zijn via de apps die verkopers al gebruiken. Hierdoor kunnen ze binnen hun workflows blijven en ook sneller deals sluiten.
- Zorg ervoor dat de inhoud is geverifieerd. Door de informatie die verkoopprofessionals aan prospects communiceren up-to-date te houden, kunnen ze vertrouwen hebben in hun antwoorden en ook de fase 'Daar kom ik zo op terug' in het verkoopproces vermijden.
- Bepaal wat u denkt dat hoogwaardige activiteiten zijn voor een vertegenwoordiger (of een klantenondersteuning of welk teamlid dan ook dat uw strategie ondersteunt)
Voordelen van Sales Enablement-strategie
Er zijn verschillende voordelen van een verkoopbevorderende strategie, waaronder de volgende;
#1. Sluit grotere transacties
Een van de voordelen van de sales enablement-strategie is dat het leidt tot het sluiten van grotere transacties. Dit komt omdat het verkoopteam goed in staat is om vragen van klanten te beantwoorden, angsten weg te nemen en ook overtuiging op te bouwen bij de aankoop van producten.
#2. Halveer de verkoopcyclus
Een ander verbazingwekkend voordeel van de verkoopbevorderende strategie is het vermogen om de verkoopcyclus te halveren. Dat resulteert in meer omzet in recordtijd.
#3. Ontwikkel sterkere, langdurige klantrelaties.
Dit is misschien wel de link tussen klanten en merken. Een goed uitgerust verkoopteam vertegenwoordigt het bedrijf. Ze brengen het merk dicht bij de mensen en bouwen een relatie met hen op. Het is inderdaad nog een ander voordeel van een verkoopbevorderende strategie.
#4. Breid uw verkoopteam uit.
Wanneer de verkoop stijgt, betekent dit dat er meer eisen worden gesteld en om hieraan te voldoen, moet u uw verkoopteam uitbreiden. Het is dus een ander voordeel voor het bedrijf.
Andere voordelen van een verkoopbevorderende strategie zijn onder meer:
- Het klantverloop moet worden verminderd.
- Vind nieuwe markten en doelgroepen.
- Klantenservice moet worden verbeterd
- Zorg voor meer opties voor upselling en cross-selling
Hoe zorg ik ervoor dat mijn verkoopteam de middelen en tools gebruikt die worden geboden in de Sales Enablement Strategy?
Regelmatige training en coaching kunnen ervoor zorgen dat uw verkoopteam de middelen en hulpmiddelen die in de Sales Enablement-strategie worden geboden, effectief gebruikt.
Hoe breng ik de behoeften van mijn verkoopteam in evenwicht met de behoeften van andere afdelingen, zoals marketing of productontwikkeling?
Effectieve communicatie en samenwerking tussen afdelingen is de sleutel tot het balanceren van de behoeften van verschillende teams in een bedrijf. Zorg ervoor dat u alle relevante teams betrekt bij het opstellen en implementeren van uw Sales Enablement-strategie.
Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn Sales Enablement-strategie is afgestemd op de algemene bedrijfsdoelstellingen?
Het is belangrijk om de belangrijkste belanghebbenden en besluitvormers te betrekken bij het opstellen en implementeren van uw Sales Enablement-strategie om ervoor te zorgen dat deze aansluit bij de algemene bedrijfsdoelstellingen.
Hoe train en ontwikkel ik mijn verkoopteam om succesvol te zijn met de Sales Enablement Strategie?
Investeren in training en ontwikkeling voor uw verkoopteam is de sleutel tot hun succes met de Sales Enablement Strategy. Bied regelmatige trainingssessies en coachingmogelijkheden om hen te helpen continu te verbeteren.
Hoe creëer en beheer ik content voor mijn Sales Enablement Strategy?
Een contentmanagementsysteem kan u helpen bij het effectief creëren en beheren van content voor uw Sales Enablement-strategie. Overweeg een platform te gebruiken waarmee u het gebruik en de prestaties van inhoud kunt volgen om toekomstige inhoudscreatie te informeren.
Samengevat
Wanneer u uw verkoopteam voorziet van de juiste middelen, materialen en ook relevante hulpmiddelen, kunnen ze effectiever en efficiënter verkopen. Dat wil zeggen, de omzet van uw bedrijf zal toenemen, en als gevolg daarvan ook het aantal consumenten en merkkampioenen. Zorg er daarom voor dat uw verkoop- en marketingteams toegang hebben tot de inhoud, middelen, technologie en software die ze nodig hebben om meer leads te bereiken en om te zetten in klanten.
Veelgestelde vragen over verkoopbevorderende strategie
Wat is een sales enablement analist?
?Functieomschrijving
De Sales Enablement Specialist ondersteunt verkoop door het creëren en leveren van verkoopbevorderende programma's, concurrentieanalyse en onderzoek, onderhoudt presentatiemateriaal om de verkoopwinstverhouding van het bedrijf te verhogen en sluit meer deals.
Hoe ontwikkel je een sales enablement-strategie?
5 tips voor het bouwen van uw verkoopbevorderende strategie
- 1) Verzamel deal-, account- en contactgegevens op één plek. …
- 2) Samenwerken, communiceren en feedback geven. …
- 3) Geef verkopers de tools die ze nodig hebben (en willen) om succesvol te zijn. …
- 4) Maak verkoopmateriaal toegankelijk. …
- 5) Opleiden en trainen.
Wat doet een VP Sales Enablement?
voor het beheren van een of meer direct ondergeschikten, evenals cross-functionele teams van belanghebbenden. Deze belanghebbenden zijn doorgaans andere productmanagers, verkoop, service, onderzoek en advies, IT en marketing.
Wat is het verschil tussen verkoopactiviteiten en verkoopbevordering?
Sales enablement richt zich op het voorbereiden van vertegenwoordigers op kopersbetrokkenheid door het beheren van verkooptrainingen en gereedheidsprogramma's, verkoopinhoud en andere op kennis gebaseerde programma's. Verkoopactiviteiten daarentegen zijn gericht op: de tactische, dagelijkse activiteiten die een verkoopteam nodig heeft om goed te kunnen werken, zoals het beheren van een CRM
- Verkoopondersteuning voor uw verkoopteam: functieomschrijving en salaris van de manager 2021 (bijgewerkt!)
- 9 zakelijke films voor ondernemers
- Waarom je als startup een mentor nodig hebt.
- Processtappen voor automatisering van verkooporders (+ gratis sjabloon voor verkooporderformulier)
- 50 beste startup-ideeën voor 2021 (inclusief bedrijfsplannen)
