De beste marketeers ter wereld helpen hun bedrijven zich in de loop van de tijd te ontwikkelen. Marketeers lijken echter periodes van collectieve waanzin door te maken waarbij we de 'lange termijn'-helft van de vergelijking uit het oog verliezen en koste wat het kost groei najagen. Als u uw klantenbestand wilt laten groeien en toch winst wilt maken, moet u rekening houden met klantacquisitiekosten (CAC). In dit bericht geven we u een snel en uitgebreid overzicht van hoe u de gemiddelde klantacquisitiekosten (CAC) kunt berekenen met behulp van de formule en ook een duidelijke vergelijking tussen klantacquisitiekosten en levenslange waarde. Laten we beginnen!
Wat zijn klantacquisitiekosten (CAC)?
Customer Acquisition Cost, of CAC, is de hoeveelheid geld die een bedrijf uitgeeft om nieuwe klanten aan te trekken. CAC is een kritieke bedrijfsstatistiek die de totale kosten van verkoop- en marketinginspanningen weergeeft, evenals eigendommen of apparatuur, die nodig zijn om een klant te overtuigen een product of dienst te kopen.
Het analyseren van CAC naast Lifetime Value (een schatting van hoeveel inkomsten een account tijdens zijn levensduur zal opleveren door voor een langere periode te blijven kopen of zich te abonneren) of Monthly Recurring Revenue (de meting van het genereren van inkomsten per maand) is een gebruikelijke manier om te bepalen of een bedrijf efficiënt werkt.
Waarom is CAC belangrijk?
CAC meet het succes van uw marketing- en verkoopcampagnes. Uw marketing- en verkoopteams besteden een aanzienlijke hoeveelheid tijd, moeite en middelen aan het werven van nieuwe klanten en het vergroten van het klantbehoud. De kosten voor klantenwerving zijn slechts één essentiële prestatiemaatstaf die uw bedrijf moet controleren om te beoordelen hoe effectief uw inspanningen zijn.
Als u eenmaal weet hoeveel het kost om een klant te werven, kunt u beginnen met het plannen van manieren om die kosten te verlagen, waardoor uw rendement op investering (ROI) wordt verhoogd. Als u bijvoorbeeld een verkoop-e-mail wilt sturen die converteert, kunt u de effectiviteit van uw campagne volgen en verschillende elementen A/B testen om methoden te vinden om kosten te besparen.
Het is goedkoper om klanten te behouden dan om nieuwe te vinden. Dus hoewel CAC een belangrijke indicator is, moet u ook rekening houden met andere elementen die van invloed kunnen zijn op uw bedrijfsresultaten, zoals klantbehoud.
Hoe bereken ik de acquisitiekosten van klanten?
Het is heel eenvoudig om uw klantacquisitiekosten te berekenen. Deel eenvoudigweg de uitgaven die gepaard gaan met het verkrijgen van extra klanten (marketingkosten) door het aantal verworven consumenten om de kosten voor klantenwerving te berekenen:
#1. Selecteer een tijdsperiode voor berekening.
De eerste fase bij het berekenen van uw klantenwervingskosten is het bepalen van de beschouwde periode (maand, kwartaal of jaar). Dit zal u helpen bij het verkleinen van de reikwijdte van uw gegevens.
#2. Bepaal uw CAC.
Tel vervolgens uw marketing- en verkoopkosten bij elkaar op en deel ze door het aantal nieuwe klanten dat u gedurende de periode heeft gewonnen. De resultaatwaarde moet de verwachte kosten zijn van het werven van een nieuwe klant voor uw bedrijf.
Hieronder vindt u de formule die u kunt gebruiken om de acquisitiekosten van klanten voor uw bedrijf te berekenen.
Formule voor acquisitiekosten voor klanten
U kunt de klantacquisitiekosten berekenen met behulp van deze formule voor klantacquisitiekosten:
Klantacquisitiekosten = kosten van verkoop en marketing gedeeld door het aantal nieuwe klanten dat is geworven.
Stel dat uw bedrijf $ 500 uitgeeft aan verkoop en $ 300 aan marketing. Bovendien heeft uw bedrijf tijdens het vorige fiscale kwartaal 800 nieuwe klanten verworven. Als resultaat, als u de CAC voor uw bedrijf berekent, zouden de kosten om een klant voor dat kwartaal te werven € 1 bedragen ((500 + 300)/800= 1).
#3. Vergelijk uw CAC met belangrijke bedrijfsstatistieken.
Nadat u de CAC voor uw organisatie hebt berekend, kunt u deze vergelijken met andere cruciale zakelijke KPI's. Dit geeft u waardevolle inzichten in uw marketing-, verkoop- en klantenservicecampagnes.
Soorten kosten die moeten worden opgenomen in een formule voor klantacquisitiekosten
Als u niet zeker weet wat uw 'kosten van verkoop en marketing' zijn, overweeg dan de volgende kosten om inzicht te krijgen in de soorten kosten die moeten worden opgenomen in een formule voor de acquisitiekosten van klanten.
#1. Advertentie-uitgaven
Advertentie-uitgaven zijn de bedragen die u uitgeeft aan advertenties. Adverteren is een geweldige techniek voor bepaalde bedrijven om nieuwe klanten te werven. Advertentiecampagnes moeten resoneren met uw doelgroep om effectief te zijn. Als u niet zeker weet of u een fatsoenlijk rendement op een marketinginspanning krijgt, kunt u de waarde ervan beoordelen door de inkomsten uit advertenties te delen door het bedrag dat u aan die campagne hebt uitgegeven.
#2. Salarissen van werknemers
Uitstekende medewerkers zijn altijd waardevolle investeringen. Dus als u denkt dat de kosten buitensporig zijn, let dan vooral op hoe u het aanpakt. anders dan het doorvoeren van salarisverlagingen of ontslagen, kunnen er verschillende manieren zijn om geld te besparen op salarissen. Chatbots en marketingautomatisering kunnen bijvoorbeeld de workflow van uw team verbeteren en de totale efficiëntie van uw bedrijf verhogen.
#3. Creatieve kosten
Creatieve kosten zijn de kosten die worden gemaakt bij het maken van inhoud. Dit kan geld zijn dat wordt besteed aan het werven van nieuwe werknemers om uw bedrijf te helpen groeien, of het kan geld zijn dat wordt besteed aan de lunch voor uw teamvergadering. Al deze uitgaven worden verantwoord tijdens het maken van inhoud.
#4. Technische kosten
De technologie die door uw marketing- en verkoopteam wordt gebruikt, wordt technische kosten genoemd. Er kunnen technische kosten zijn als u een rapportage-instrument koopt dat de voortgang van uw open deals volgt.
#5. Publicatiekosten
Publicatiekosten worden gemaakt wanneer uw marketinginspanningen beschikbaar worden gesteld aan het grote publiek. Dit kan geld zijn dat wordt besteed aan tv-zendtijd, betaalde advertenties op sociale media of een advertentie in een krant of tijdschrift.
Levenslange waarde versus klantacquisitiekostenvergelijking
De lifetime value (LTV) van een klant is een maatstaf waarmee rekening moet worden gehouden in relatie tot de acquisitiekosten van klanten. LTV is de verwachte omzet die door een enkele klant wordt gegenereerd in de loop van zijn betrokkenheid bij een bedrijf.
Om LTV te berekenen, heb je een paar variabelen nodig om in de formule te pluggen:
- Gemiddelde aankoopwaarde: Bepaal dit cijfer door het totale inkomen van uw bedrijf over een bepaalde periode (meestal een jaar) te delen door het aantal aankopen dat in diezelfde periode is gedaan.
- Gemiddelde aankoopfrequentie: Bereken dit bedrag door het totale aantal aankopen over de periode te delen door het totale aantal unieke consumenten die in die periode aankopen hebben gedaan.
- Klantwaarde: Bereken de klantwaarde door de gemiddelde aankoopwaarde te vermenigvuldigen met de gemiddelde koopfrequentie.
- Gemiddelde levensduur van de klant: Dit cijfer wordt berekend door het gemiddelde te nemen van het aantal jaren dat een klant bij uw bedrijf blijft kopen.
Vermenigvuldig vervolgens de klantwaarde met de gemiddelde levensduur van de klant om LTV te krijgen. Dit geeft u een schatting van hoeveel inkomen een gemiddelde klant realistisch gezien kan verwachten te genereren voor uw organisatie gedurende de levensduur van hun betrokkenheid bij u.
Als gevolg hiervan is de LTV tot CAC-ratio van uw bedrijf, of LTV: CAC, een snelle beoordeling van de waarde van een klant in verhouding tot de kosten om hem te verwerven.
LTV naar CAC-verhouding
Bedrijven gebruiken de LTV tot CAC-ratio (LTV: CAC) voor uitgaven voor direct marketing, verkoop en klantenservice. LTV: CAC geeft snel een glimp van hoeveel klanten waard zijn in vergelijking met hoeveel het bedrijf uitgeeft om ze te verwerven.
Bedrijven moeten streven naar het juiste evenwicht voor deze verhouding om het rendement op hun financiële investeringen te maximaliseren. Het zou ongeveer een jaar moeten duren om de kosten van klantenwerving terug te betalen, en uw LTV: CAC-ratio zou 3:1 moeten zijn - dat wil zeggen, de waarde van uw consumenten zou drie keer de kosten moeten zijn om ze te krijgen.
Als het dichter bij 1:1 ligt, suggereert dit dat u evenveel geld uitgeeft aan het werven van klanten als aan uw items. Als het groter is dan 3:1, bijvoorbeeld 5:1, geeft dit aan dat u niet genoeg uitgeeft aan verkoop en marketing en mogelijk mogelijkheden voorbij laat gaan om nieuwe leads te krijgen.
Hoe u de acquisitiekosten van klanten kunt verbeteren
Er zijn verschillende benaderingen om de acquisitiekosten van klanten te verlagen en de LTV:CAC-ratio dichter bij 3:1 te brengen. Hier zijn een paar strategieën om te overwegen:
- Investeer in conversie optimalisatie (CRO): Maak het gemakkelijk voor bezoekers om te converteren naar leads of leads om te converteren naar klanten en aankopen te doen op uw site. Optimaliseer uw site voor het indienen en kopen van mobiele formulieren, test de tekst van de website om er zeker van te zijn dat deze zo duidelijk mogelijk is en streef naar een contactloze verkoopprocedure zodat uw bezoekers 24 uur per dag, zeven dagen per week bij u kunnen kopen.
- Waarde toevoegen: Verhoog de klantwaarde door klanten te bieden wat ze waarderen. Verzamel input van klanten en doe vervolgens je best om klanten te bieden wat ze willen, of het nu gaat om een productfix, een nieuwe functie of een aanvullend productaanbod.
- Implementeer een klantverwijzingsprogramma: Als een consument u doorverbindt met een warme lead uit zijn netwerk die al geïnteresseerd is in uw product of dienst, is zijn CAC $ 0 als hij converteert. Deze "gratis" klanten zullen uw CAC in de loop van de tijd verminderen, dus maak een klantverwijzingsprogramma waar uw klanten deel van willen uitmaken.
- Stroomlijn uw verkoopcyclus: Verkort de gemiddelde verkoopcyclus om het aantal verkopen dat u in een jaar kunt beïnvloeden te verbeteren. Gebruik CRM- en prospectietechnologieën om op efficiënte wijze met meer kwaliteitsleads om te gaan.
Tips om CAC te verminderen
Hier volgen drie klantgerichte strategieën om de acquisitiekosten van klanten te verlagen en de winst te vergroten:
- Begrijp je klant: Als u de wensen en behoeften van uw klanten kent, kunt u een product bouwen waar ze dol op zullen zijn.
- Betrek klanten zo snel mogelijk: Vroege productbetrokkenheid verlaagt de acquisitiekosten van klanten.
- Blijf ze terugbrengen: Creëer een positieve klantervaring omdat het aanzienlijk duurder is om een nieuwe gebruiker te werven dan om een bestaande te behouden.
Wat is een goede CAC?
De ideale LTV/CAC-ratio is 3:1, wat inhoudt dat u drie keer zoveel moet verdienen als wat u aan klantenwerving hebt uitgegeven. Is uw LTV/CAC lager dan 3, dan geeft uw bedrijf een rooksignaal af!
Wat is het verschil tussen CPA en CAC?
CAC en CPA zijn beide waardevolle statistieken, maar er is één belangrijk verschil: CAC evalueert de kosten van het werven van een betalende klant. CPA meet de kosten van het verkrijgen van een lead, bijvoorbeeld een registratie, geactiveerde gebruiker of aanmelding voor een gratis proefperiode.
Wat is een voorbeeld van een CAC-berekening?
De CAC van een bedrijf wordt berekend door alle verkoop- en marketingkosten te delen door het aantal nieuwe klanten dat binnen een bepaalde periode is verkregen. Als Tommy bijvoorbeeld $ 10 besteedde aan de marketing van zijn limonadekraam en 10 mensen kochten zijn goederen in één week, dan zijn zijn aanschafkosten voor die week $ 1.00.
Hoe CPA berekenen?
De gemiddelde kosten per actie (CPA) worden berekend door de totale conversiekosten te delen door het totale aantal conversies. Als uw advertentie bijvoorbeeld twee conversies genereert, één voor € 2.00 en de andere voor € 4.00, is uw gemiddelde CPA voor die conversies € 3.00.
Wat is de gemiddelde CAC voor een klein bedrijf?
Kleine bedrijven geven doorgaans $ 20 per klant uit, terwijl grote bedrijven zoals Amazon en eBay tussen de $ 120 en $ 160 per klant uitgeven. Het uitgeven van CAC is de moeite waard als de levensduurwaarde van de klant en de CAC-kostenratio drie of meer zijn.
Is een hogere of lagere CAC beter?
Een verhouding van 1:1 suggereert dat u geld verliest naarmate u meer verkoopt. Een LTV/CAC-ratio van 3:1 of beter is een goed uitgangspunt. Over het algemeen impliceert een verhouding van 4:1 of hoger een succesvol bedrijfsconcept. Als uw ratio 5:1 of hoger is, groeit u mogelijk sneller dan verwacht en investeert u hoogstwaarschijnlijk te weinig in marketing.
Wat is de gemiddelde CAC voor startups?
De optimale LTV CAC-ratio is drie tegen één. Dit betekent dat je moet proberen drie keer zoveel te verdienen als wat je uitgeeft aan klantenwerving. Als uw ratio kleiner is dan 3, moet u manieren onderzoeken om de acquisitiekosten van klanten te verlagen. Dit houdt meestal in dat u uw verkoop- en marketinguitgaven verlaagt - in ieder geval tijdelijk.
Moet CAC salarissen omvatten?
De CAC van een bedrijf is de volledige verkoop- en marketingkosten die nodig zijn om gedurende een bepaalde periode een nieuwe klant te werven. Alle programma- en marketingkosten, salarissen, commissies, bonussen en overhead die verband houden met het verkrijgen van nieuwe leads en het converteren naar klanten, zijn inbegrepen in de totale verkoop- en marketingkosten.
Wat is een industriestandaard voor CAC?
Een LTV/CAC-ratio van 3:1 of beter is een goed uitgangspunt. Over het algemeen impliceert een verhouding van 4:1 of hoger een succesvol bedrijfsconcept. Als uw ratio 5:1 of hoger is, groeit u mogelijk sneller dan verwacht en investeert u hoogstwaarschijnlijk te weinig in marketing.
Afsluiten
Alleen door te weten hoeveel het kost om nieuwe consumenten te werven, kunt u slimme zakelijke beslissingen nemen en voorspellen hoe lucratief uw bedrijf op de lange termijn zal zijn. Neem dus vandaag de tijd om de kosten voor klantenwerving van uw bedrijf te bepalen en te evalueren hoe u uw middelen beter kunt gebruiken.
- Saas Marketing: overzicht, plannen, agentschappen en strategieën (bijgewerkt)
- AANSCHAFFINGSKOSTEN: Berekenen en kosten (gedetailleerde gids)
- CAC-MARKETING: Betekenis, formule en hoe het te berekenen
- Saas-verkoop: ultieme gids voor het Saas-verkoopproces en -statistieken
- KLANTENACQUISITIE: Betekenis, Kosten, Formule & Berekening
- IT-OUTSOURCINGDIENSTEN: betekenis, voorbeelden, voordelen en bedrijf
Referenties
