Om iets te verkopen dat uw consumenten nooit in hun handen zullen kunnen houden, is een zeer unieke techniek en veel oefening nodig. Software-as-a-service (SaaS) verwijst naar elk cloudsoftwareproduct dat een bedrijf host en beschikbaar stelt aan consumenten via internet. Het SaaS-bedrijf heeft verschillende verkooptactieken, statistieken en verkoopprocescycli.
Of je nu nieuw bent in het SaaS-verkoopspel of gewoon je verkoopvaardigheden wilt verbeteren in de steeds veranderende software-industrie, deze uitgebreide gids leidt je door alles wat je moet weten over het slingeren van SaaS.
Wat is SaaS-verkoop?
Het proces van het verkopen van software waartoe klanten toegang hebben via een online portal of website en die ze gebruiken om een zakelijk probleem op te lossen, staat bekend als SaaS-verkoop. Het einddoel van elke Zakelijk sales is om uw klanten succesvoller te maken. Het kan betekenen dat ze tijd, geld besparen of hun productiecapaciteit vergroten inkomsten.
Omdat SaaS-producten vaak moeilijker te gebruiken zijn dan fysieke producten, hebben prospects veel meer opleiding en training nodig van verkoopprofessionals voordat ze zich klaar voelen om te kopen.
Een ander onderscheidend kenmerk van SaaS-verkoop is dat het product doorgaans een op abonnementen gebaseerd prijsplan heeft. Klanten worden in feite elke maand, elk kwartaal of elk jaar terugkerende klanten. Dit genereert consistente inkomsten voor het SaaS-bedrijf, maar het betekent ook dat de investering van de prospect vrij groot is. Een SaaS-klant kan in de loop van een paar jaar tienduizenden dollars uitgeven aan zijn softwareabonnement.
Vanwege de hoge inzet bij SaaS-verkoop, moeten verkoopvertegenwoordigers bereid zijn om tal van besluitvormers van een doelbedrijf in hun verkoopproces op te nemen en een hoogwaardige, op maat gemaakte klantervaring te bieden.
Een andere overweging bij het verkopen van een SaaS-product is dat SaaS-pakketten qua functies zeer configureerbaar zijn. Dit kan de verkoopcyclus verlengen, aangezien kopers afdingen op de functies die ze voor hun bedrijf nodig hebben.
Hoe lang duurt een SaaS-verkoopcyclus?
Als u de lengte van uw verkoopcyclus kent, kunt u realistische schattingen van de omzet maken. Dit is erg belangrijk voor de gezondheid van elke SaaS afstand. Verschillende factoren beïnvloeden of uw product binnen twee weken of zes maanden wordt verkocht.
#1. klant type
Doordat er minder beslissers bij betrokken zijn, hebben kleine ondernemingen of solitaire ondernemers vaak minder tijd nodig voor het maken van een aankoopkeuze. Ondertussen hebben commerciële klanten extreem formele systemen voor het beoordelen en autoriseren van aankopen. Daarbij zijn vaak veel procedures en beslissers betrokken.
#2. Product prijs
Naarmate de prijs van het product stijgt, neemt ook de lengte van de SaaS-verkoopcyclus toe. Volgens verkoopspecialist Matt Bertuzzi kan het iets meer dan een maand duren voordat artikelen met een jaarlijkse contractwaarde (ACV) van $ 5,000 of minder worden gesloten. Artikelen met een ACV van $ 100,000 of meer kunnen bijna zes maanden duren.
Jason Lemkin, de oprichter van SaaStr, heeft een soortgelijk doel gesteld voor B2B SaaS-verkoopcycli:
- Deals met een ACV van $ 2,000 zouden gemiddeld binnen 14 dagen moeten sluiten.
- Deals met een ACV van $ 5,000 zouden gemiddeld binnen 30 dagen moeten sluiten.
- Sommige deals met een ACV van $ 25,000 zouden gemiddeld binnen 90 dagen moeten worden gesloten.
- Deals met een ACV van $ 100,000 zouden gemiddeld binnen 90-180 dagen moeten worden afgesloten. Dit is afhankelijk van het aantal stakeholders en poorten.
Gezien het feit dat duurdere items vaak de buy-in van verschillende besluitvormers binnen een bedrijf vereisen, uitgebreide budgetvoorbereiding en een reeks demo's of vergaderingen om de waarde van het product te illustreren. Het is geen verrassing dat ze een langere verkoopcyclus hebben.
#3. Productcomplexiteit
Hoe meer aanpassingsmogelijkheden u met uw product biedt, hoe meer demo's of hulp uw leads waarschijnlijk nodig hebben voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Zoals eerder opgemerkt, resulteren aanpassingsopties voor SaaS-oplossingen onvermijdelijk in heen en weer onderhandelingsperioden. Dat kan behoorlijk wat tijd kosten.
#4. Proef Aanbiedingen
Als u een gratis proefversie van uw product aanbiedt, zal de duur van de proefperiode natuurlijk tijd toevoegen aan uw verkoopcyclus, aangezien klanten normaal gesproken niet zullen kopen voordat de gratis periode afloopt. Dat wil niet zeggen dat je geen proeven moet geven. Houd echter rekening met hun lengte, houd er rekening mee bij het berekenen van uw Saas-verkoopcyclustijd. Zorg er ook voor dat uw verkopers tijdens hun proefperiode contact opnemen met potentiële klanten, niet alleen aan het einde.
Korte gratis proefperiodes bereiken twee doelen: ze verkorten uw verkoopcyclus en moedigen gebruikers aan om snel te handelen. Gebruikers die een proefperiode beginnen met een tijdsbeperking van 7 dagen of 14 dagen, zullen het programma waarschijnlijk meteen testen. Gebruikers die aan een proefperiode van 30 dagen beginnen, kunnen echter zelfgenoegzaam worden en het testen uitstellen totdat de proefperiode is voltooid.
Aangezien we de factoren hebben gezien die van invloed kunnen zijn op een verkoopcyclus, laten we eens kijken naar de belangrijke Saas-verkoopstatistieken om op te letten.
Enkele belangrijke SaaS-verkoopstatistieken
Er zijn veel statistieken voor het meten van SaaS-verkopen. De hier genoemde zijn echter mogelijk de meest essentiële voor u.
#1. Jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) en maandelijks terugkerende inkomsten (MRR)
Maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR) is het bedrag dat uw bedrijf verwacht elke maand te verdienen op basis van de waarde van de abonnementen van uw huidige klanten.
MRR houdt de lichten aan, dus je moet altijd weten hoeveel geld je binnenhaalt. Gelukkig is MRR een vrij eenvoudige berekening. Tel eenvoudig de maandelijkse kosten op die door elke klant zijn betaald.
Jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) is een maatstaf voor hoeveel inkomsten uw organisatie in een jaar zou genereren op basis van uw huidige abonnementswaarde. Het is in wezen MRR vermenigvuldigd met 12. We houden rekening met nieuwe MRR, het aantal nieuwe klanten, het aantal klanten dat na 90 dagen nog steeds bij ons is, evenals hun MRR
Tijdens de eerste 90 dagen kijken we ook naar een aantal indicatoren voor het gebruik van functies die wijzen op acceptatie door de consument.
#2. Kosten voor het verwerven van een klant (CAC)
De gemiddelde kosten voor het aanmelden van een nieuwe gebruiker worden de klantacquisitiekosten (CAC) genoemd. Uw advertentiebudget, maar ook de inspanningen van uw verkoop- en marketingpersoneel hebben allemaal invloed op uw CAC.
Om uw CAC te krijgen, deelt u eenvoudig de totale kosten van uw verkoop- en marketingkosten door het aantal klanten dat in dezelfde periode is verworven.
#3. Levenslange waarde van de klant (LTV)
Levenslange klantwaarde (LTV) is de hoeveelheid geld die door een gemiddelde klant wordt gegenereerd in de loop van hun relatie met u. Zolang uw LTV uw CAC overschrijdt, heeft u de basis voor een succesvol bedrijf. Daarom is het van cruciaal belang om beide te begrijpen.
Vermenigvuldig de klantwaarde (de gemiddelde aankoopwaarde vermenigvuldigd met de gemiddelde koopfrequentie) met de gemiddelde levensduur van de klant om de LTV te berekenen.
Hoewel dit een eenvoudige berekening lijkt, moet u eerst een paar gemiddelden berekenen voordat u bij het CLV aankomt.
#4. Verlooppercentage
Niemand verliest graag een klant, maar het gebeurt wel, daarom moet u deze Saas-verkoopstatistiek erg belangrijk vinden. Uw churn rate is het percentage klanten dat elke maand of elk jaar vertrekt. Vervolgens kunt u ze vergelijken met industriële benchmarks om de algehele gezondheid van uw bedrijf te bepalen.
Deel het aantal klanten dat in een bepaalde periode vertrekt door het totale aantal klanten in dezelfde periode om de churn rate te krijgen, en vermenigvuldig dit met 100 om het percentage te krijgen.
Als je echt geluk hebt, kan je bedrijf een negatief klantverloop bereiken. Dit betekent dat het hogere geld van bestaande klanten die hun abonnementen uitbreiden, consequent opweegt tegen de inkomsten die verloren gaan door consumenten die hun abonnement opzeggen.
#5. Volume en type activiteit
SaaS-verkopers gebruiken een breed scala aan online en offline communicatietactieken om prospects te koesteren, dus het is van cruciaal belang om gegevens te verzamelen over welke acties het meest effectief zijn.
#6. Winstpercentage
Het winstpercentage laat zien hoe uw verkoopteams of verkopers presteren. Het is in wezen het aandeel van het totale aantal leads dat door uw verkooppersoneel is gesloten gedurende een bepaalde periode. Zodra u uw winstpercentage kent, kunt u berekenen hoeveel leads u op een bepaald moment in uw pijplijn nodig heeft om uw doelstellingen te bereiken. U kunt ook bepalen welke verkopers baat kunnen hebben bij verdere coaching en training om hun winstpercentage te verhogen en hun quota te bereiken.
#7. De dealsnelheid
De gemiddelde tijd die een lead nodig heeft om door uw pijplijn te gaan, wordt dealsnelheid genoemd. "De statistiek waar ik me persoonlijk op richt, is de transactiesnelheid, omdat het ervoor zorgt dat ik consequent deals binnenhaal en doorga naar de volgende", zegt Evan Cassidy. Grotere transacties kunnen veel inspanning vergen, dus ik wil ervoor zorgen dat ik niet te veel tijd besteed aan één item tegelijk, maar ze liever elke dag en elke week indien mogelijk verplaats.
#8. Gegevens van de markt
Hoewel het bestuderen van de activiteitsniveaus en individuele winstpercentages van uw verkopers u kan helpen uw proces te optimaliseren, is het ook belangrijk om klant- en marktkenmerken te bestuderen, zoals welke industrieën de meeste behoefte hebben aan uw product, waar u het geografisch goed doet, de grootte van uw bedrijven van prospects, en of ze publiek of privaat zijn.
Laten we, met kennis van deze belangrijke statistieken, de verschillende stadia in het Saas-verkoopproces eens bekijken.
De fasen van het SaaS-verkoopproces
Een typisch Saas-verkoopproces kan worden onderverdeeld in de onderstaande pijplijnfasen:
Hoewel deze fasen gemakkelijk kunnen worden gebruikt in een SaaS-scenario, zijn er enkele belangrijke verschillen in wat die fasen omvatten en de taken die ze bevatten.
#1. Het proces van prospectie
Inbound marketing is een zeer succesvolle techniek om SaaS-leads te verzamelen, omdat u verkoopt aan een technisch onderlegde doelgroep die altijd online naar informatie zoekt. Er zijn verschillende technieken om op de radar te komen van uw potentiële klant, waaronder:
- Advertenties op internet
- Blogberichten
- eBooks en whitepapers
- Regelmatig verschijnen er nieuwsbrieven.
- Social Media
Vakevenementen en conferenties zijn andere plaatsen om SaaS-prospects te lokaliseren. Deze evenementen bieden u de mogelijkheid om potentiële kopers persoonlijk te ontmoeten, wat zeldzaam is in de SaaS-sector, aangezien vrijwel alle prospecten op afstand worden benaderd via e-mail, telefoon en videoconferenties.
#2. Kwalificatie
Niet alle blogbezoekers of proefabonnees zijn het nastreven waard. U moet een systeem hebben voor het kwalificeren van leads, zodat verkoopvertegenwoordigers contact kunnen opnemen met de beste prospects.
Lead scoring is een methode om leads automatisch te kwalificeren. LeadBoxer verzamelt en evalueert bijvoorbeeld gegevens over uw websitebezoekers voordat ze een score van 0 tot 100 krijgen om hun potentieel voor sluiting aan te geven.
Een meer praktische benadering van het kwalificeren van leads is om een van uw verkoopmedewerkers contact met hen op te nemen via telefoon of e-mail kort nadat ze een proefversie van uw programma hebben gestart. Een eenvoudig telefonisch contact van vijf minuten is vaak alles wat nodig is om te beoordelen of de prospect geïnteresseerd is en naar een hoger niveau moet worden geduwd.
#3. Even voorstellen
Een goed uitgewerkte e-mailreeks met veel vervolgkansen kan de levensader zijn van uw SaaS-verkoopproces. Het doel is om in aanmerking komende prospects een-op-een met u te laten kennismaken, zodat u meer te weten kunt komen over hun problemen en de waarde van uw producten kunt laten zien.
Zoals eerder gezegd, is face-to-face contact echter ongebruikelijk in SaaS-verkopen, waardoor het gebruik van een nieuwe reeks vaardigheden noodzakelijk is.
#4. Objectbeheer
Prospects zullen waarschijnlijk vragen of bedenkingen hebben na presentaties, die de verkoop mogelijk kunnen laten ontsporen als ze niet netjes worden behandeld. Volgens Steli Efti, CEO van Close, zijn twee van de meest typische bezwaren bij SaaS-verkopen: "Uw product is te duur" en "Uw product heeft niet de juiste functies", en voor beide moet u de waarde beter bewijzen van uw product:
#5. Sluitend
Dit is het moment waarop de prospect een klant wordt. Op dit punt lever je het definitieve voorstel, voer je de nodige discussies en laat je iedereen op de stippellijn tekenen.
Op basis van onze eigen ervaring kunnen we u één advies geven: vertrouw niet op kortingen om koppige prospects te overtuigen. Hoewel kortingen een consument kunnen aanmoedigen om u te verkiezen boven uw concurrenten, zullen ze uiteindelijk uw inkomsten opslorpen en ervoor zorgen dat u faalt. Klanten die op zoek zijn naar kortingen zijn doorgaans het moeilijkst om mee samen te werken. Dit komt door het feit dat mensen die geobsedeerd zijn door prijzen ook de meest uitgesproken klagers zijn. Als je echter je prijzen verlaagt om een verkoop te sluiten met dit type klant, betekent dit dat je inlevert op kwaliteit.”
Een gratis maand uitdelen in ruil voor jaarlijkse vooruitbetaling is een betere methode om korting aan te bieden.
#6. Behoud
Klantbehoud is van cruciaal belang voor een SaaS-bedrijf. Overweeg het volgende, naast het bieden van uitstekende klantenservice voor al hun behoeften na de verkoop:
- Er worden regelmatig trainingen gegeven aan nieuwe gebruikers van betaalrekeningen.
- Op zoek naar mogelijkheden om bestaande klanten te upsellen, zoals het aanbevelen van een meer functierijke productlaag wanneer deze aan hun behoeften voldoet.
- Feedback, beoordelingen en verwijzingen vragen, evenals aanbieden om uw consumenten te promoten in getuigenissen
- Het versturen van handgeschreven bedankbriefjes naar consumenten die een jubileum met uw bedrijf vieren; in een technisch tijdperk helpen menselijke aanrakingen je echt om op te vallen.
Wat zijn de best practices voor SaaS-verkoopprospectie?
De best practices voor SaaS-verkoopprospectie omvatten het onderzoeken van doelaccounts, het personaliseren van outreach en het benutten van gegevens en technologie om de efficiëntie en effectiviteit te vergroten.
Hoe creëer je een SaaS-verkoopdeck?
Een SaaS-verkoopdeck is een visuele presentatie die wordt gebruikt om een product aan potentiële klanten te pitchen. Het moet een overzicht bevatten van het product, de waardepropositie en de belangrijkste kenmerken en voordelen.
Hoe onderhandelt u over SaaS-verkoopdeals?
Onderhandelen over SaaS-verkoopovereenkomsten omvat het begrijpen van de behoeften en doelen van de klant, evenals een duidelijk begrip van de waardepropositie van het product en de concurrentiepositie.
Hoe sluit u SaaS-verkoopdeals?
Het sluiten van SaaS-verkoopovereenkomsten vereist het opbouwen van een verstandhouding en vertrouwen met de klant, het effectief communiceren van de waarde van het product en het aanpakken van eventuele bezwaren of zorgen van de klant.
Wat is de rol van technologie bij SaaS-verkoop?
Technologie speelt een cruciale rol in SaaS-verkoop door verkoopteams in staat te stellen klantrelaties efficiënt te beheren, gegevens te volgen en te analyseren en verschillende verkoopprocessen te automatiseren.
Hoe schaalt u SaaS-verkopen?
Het schalen van SaaS-verkopen omvat het optimaliseren van processen, het uitbreiden van het klantenbestand en het vergroten van de gemiddelde dealomvang.
Concluderend
Het verkoopproces van uw SaaS-product is van cruciaal belang voor het succes van een oprichter en zijn of haar startup.
Als u de verkoopstatistieken van Saas aankunt, bent u verantwoordelijk voor het grootste deel van de bedrijfsontwikkeling. Natuurlijk zijn verkooptalenten geen vervanging voor hoogwaardige ontwikkeling of lagere verwachtingen van de klant.
Het is echter van cruciaal belang om te begrijpen wat SaaS-verkoopstatistieken zijn. Door controle te krijgen over de SaaS-verkoopcyclus, kun je de volgende Dropbox maken. Ben je geïnteresseerd?
Veelgestelde vragen over Saas-verkoop
Hoeveel verdienen SaaS-verkopers?
Wat is het gemiddelde salaris van een SaaS-verkoper? Het gemiddelde basissalaris voor een SaaS-verkoper is $68,705 gebaseerd op gegevens van ZipRecruiter, Glassdoor en de Bridge Group. De commissie wordt meestal toegevoegd aan het basissalaris en toegekend wanneer een verkoper het quotum haalt of overschrijdt
Waar staat SaaS voor?
Software als een service (of SaaS) is een manier om applicaties via internet te leveren - als een service. In plaats van software te installeren en te onderhouden, opent u deze eenvoudig via internet, waardoor u verlost bent van ingewikkeld software- en hardwarebeheer.
Is het moeilijk om in SaaS-verkoop te komen?
SaaS-bedrijven bevinden zich meestal in een snel groeitraject. Daarom hebben ze de best mogelijke verkopers nodig. Het maakt niet uit of je geen ervaring hebt met SaaS-verkoop, zolang je enige verkoopervaring hebt. Als je op zoek bent naar werk in SaaS, zou je mogelijk voor bedrijven over de hele wereld kunnen werken.
Waarom een carrière in SaaS?
SaaS bevrijdt medewerkers van gebondenheid aan kantoor en stelt hen in staat om te werken waar ze ook zijn en op elk moment. Deze vrijheid zorgt voor een hoge productiviteit van de werknemers - omdat ze alleen internet nodig hebben om hun werk gedaan te krijgen!
2 reacties
Geweldig artikel! Ik gebruik een software genaamd cucomm. Het is geschikt voor Facebook en stuurt automatisch berichten naar gebruikers. Het kan ze ook toevoegen aan vrienden. Het is eenvoudig, handig en veilig.
Bedankt! Ik gebruik Facebook en software zoals cucomm. Het programma stuurt automatisch berichten naar gebruikers en kan ze toevoegen aan vrienden. Het belangrijkste is dat u uw accountwachtwoord niet hoeft in te voeren. Het is eenvoudig, handig en veilig.