B2b-verkopen zijn precies dat: verkopen van de ene zakelijke entiteit naar de andere. Daarom zijn overtuigende communicatie en sterke onderhandelingsvaardigheden vereist. Het beheersen van b2b-verkoop houdt echter veel meer in dan alleen verkopen. Vanwege de complexe reikwijdte en schaal van de b2b-leadverkoopstrategieën, moeten verkopers een grondig begrip krijgen van de behoeften van een prospect om een adviserende rol op zich te nemen.
Omdat het koopgedrag van mensen is veranderd, is dit het moment om te onderzoeken wat b2b-verkoop onderscheidt en hoe technologie deze manier van werken verandert.
Wat is B2B Sales precies?
Business-to-business verkopen is een verkoopstrategie waarin een bedrijf zijn producten of diensten aan een ander bedrijf verkoopt. Het verschilt van business-to-consumer verkoop.
Functies voor B2B-verkoop
Bij B2b-verkopen zijn vaak veel duurdere producten en diensten betrokken dan bij verkoop aan consumenten. Ze zijn meestal voltooid na een lange en complexe verkoopcyclus. B2b-verkoop heeft verschillende kenmerken, ongeacht of een bedrijf boekhoudsoftware of zware bouwmachines verkoopt.
#1. Grotere gemiddelde transacties
B2b-verkopen kunnen doorgaans duizenden, zo niet miljoenen dollars bedragen. Grotere volumes en duurdere artikelen verhogen de kosten, maar bedrijven zijn bereid de prijs te betalen voor de middelen die ze nodig hebben.
#2. Professionele besluitvorming
Omdat de artikelen en diensten die een bedrijf verkrijgt een aanzienlijke impact hebben op zijn activiteiten, zal de inkoop nauwgezet zijn. Grote bedrijven huren deskundige inkopers in die verantwoordelijk zijn voor de gehele verkoopcyclus. Omdat b2b-inkopers experts zijn, moeten b2b-verkopers ook specialisten worden om te reageren op argumenten en bezwaren.
#3. Er zijn meer partijen bij betrokken
B2b-verkopen worden zelden door één persoon afgehandeld. In plaats daarvan maken meerdere belanghebbenden op de een of andere manier deel uit van het proces. Sommigen zullen de scepter zwaaien, maar anderen zullen het laatste woord hebben en het contract ondertekenen. Dit betekent dat vertegenwoordigers moet verschillende redenen gebruiken om mensen vanuit verschillende perspectieven te overtuigen.
#4. Langere verkoopcycli
Het sluiten van een b2b-verkoop is doorgaans een tijdrovend proces. Een typische cyclus kan vele maanden duren met meer betrokken belanghebbenden en strikte zakelijke normen, waaronder talloze rondes van telefoongesprekken en vergaderingen.
#5. Minder klanten
Omdat b2b-verkoopcycli langer en meer betrokken zijn, zijn de kosten voor het verkrijgen van een b2b-klant hoger dan bij b2c-verkopen. In tegenstelling tot het business-to-consumer-segment, is de algemene adresseerbare markt voor business-to-business-verkopen aanzienlijk smaller, met minder potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in het kopen van een bepaald product. Aan de andere kant hebben b2b-klanten doorgaans een aanzienlijk hogere lifetime value.
Hoe u B2B-verkoopleads kunt vergroten: 15 effectieve strategieën
Er is geen quick fix of “one-size-fits-all” methode voor het genereren van B2B-leads en sales.
Ik heb geleerd dat elke verkoopomgeving anders is, of ik nu juridische diensten aan bedrijven verkoop, mobiele apps aan festivaleigenaren of de omzetdoelstelling hier bij Leadfeeder najaag.
De overgang van de ene naar de andere dwong me om mijn benadering van B2B-leadgeneratie te herzien.
#1. Maak van materiaal dat B2B-verkoopleads creëert een topprioriteit.
Ik heb dit gezegde al duizend keer gehoord, net als jij. Maar om terug te keren naar mijn eerdere punt over het afstemmen van B2B-verkoopstrategieën op uw publiek, het hangt allemaal af van voor wie u inhoud levert.
Ontwikkel geen dingen op hoog niveau lukraak. Als u wilt dat uw inhoud de verkoop stimuleert, begin dan met te bevestigen waar uw consumenten naar op zoek zijn.
Bouw daar dan je creaties omheen.
#2. Kies een bot om de B2B-leadgeneratie te vergroten.
Wist je dat zelfs bij de kleinste verschillen, mensen worden gedwongen om toewijding te tonen aan de organisaties waarmee ze zich identificeren?
Met deze methode verhogen uw favoriete bedrijven de verkoop door een concept te versterken dat u wegduwt van de concurrentie en u naar hun kant trekt.
In hun MAC vs PC-discussie bijvoorbeeld, nam Apple het op tegen de pc van Mircosoft om te demonstreren dat de MAC voor 'coole' creatievelingen is.
Daarentegen werd de pc gepositioneerd als de oude technologie bij uitstek voor zakelijke cabinebewoners.
Als u deze strategie gebruikt om B2B-verkoopleads te verbeteren, hoeft u geen ruzie te maken met of "schaduw werpen" op concurrenten. Benadruk gewoon de concurrentievoordelen van uw product om het te onderscheiden.
Gebruik uw voordelen als u superieure klantenservice, meer opties, betere prijzen, enzovoort heeft.
#3. Verhoog het aantal persoonlijke ontmoetingen met B2B-leads.
Bij het overwegen van een aankoop besteden B2B-kopers het grootste deel van hun tijd (27%) aan onderzoek. 77 procent beschouwt hun aankopen als 'ingewikkeld of uitdagend'.
B2B-verkoopcycli zijn langer en meer betrokken. Dit kan het moeilijker maken om een "voet tussen de deur" te krijgen of de tijd die nodig is om een deal te sluiten te verkorten.
U kunt de weg naar de aankoop echter nog steeds verkorten door regelmatig op zoek te gaan naar echte discussies en engagementen met leads.
Als een prospect bijvoorbeeld vraagt naar een functie, verwijs hem dan niet zomaar door naar een kennisbank; geef in plaats daarvan een doorloop van 10 minuten.
Zodra u de uitleg hebt voltooid, kunt u ze uitnodigen voor een vergadering of een ander gesprek plannen.
Als ze een technische vraag hebben, verbind ze dan met een interne ondersteuningsvertegenwoordiger en neem later contact met ze op.
Daarom is het van vitaal belang om bij elke ontmoeting dichter bij uw leads te komen; meer intieme "touchpoints" wekken vertrouwen op, wat betekent dat leads meer geneigd zijn om bij u te kopen.
#4. Twitter kan worden gebruikt om B2B-leadgeneratie aan te passen.
Het personaliseren van uw leadgeneratie voor uw koper is essentieel, of u nu B2B, B2C of DTC bent, vooral als u te maken hebt met drukke besluitvormers.
Maar hoe kunt u mogelijkheden identificeren om uw aanpak op maat te maken en B2B-leads te winnen?
Gebruik Twitter om meer te weten te komen over het persoonlijke leven van uw besluitvormers.
Omdat de meeste kopers hun "professionele hoed" op LinkedIn dragen, zijn ze op hun hoede om op de markt te worden gebracht.
Dit houdt in dat ze ook minder snel persoonlijke informatie verstrekken die kan helpen bij het tot stand brengen van een obligatie.
Hun "bewaker" is lager op Twitter, dat wordt beschouwd als een meer sociale site dan als een professionele.
En door het platform te gebruiken om uw onderzoek aan te vullen, ontdekt u mogelijkheden om te personaliseren die u nergens anders vindt.
#5. Gebruik epische contentcampagnes om leads te genereren.
Snack Nation, een leverancier van kantoorsnacks, worstelde om B2B-leads te stimuleren via SEO met minder dan 100 maandelijkse zoekopdrachten voor hun doelzin.
Ze produceerden een episch bericht over 'employee wellness' - een bredere zoekterm die hun doelklanten gebruiken - om een groter publiek te bereiken dan hun potentiële B2B-leads.
Ze hebben speciale aandacht besteed aan het maken van de post om ervoor te zorgen dat deze "episch" genoeg was om leads te genereren. Dit omvatte het volgende:
- Concurrenten overtreffen met 121 ideeën over 'welzijn van werknemers'.
- Er werd een aanzienlijk aantal inputs van verschillende industrie-autoriteiten opgenomen.
- Daarnaast hanteren ze een actieve outreach-strategie om influencers aan te moedigen hun post te delen.
Dit stuurde hen naar de top van Google voor hun termijn.
Ondanks het feit dat het bijna drie jaar oud is, blijft dit stuk veel verkeer genereren en leidt het tot op de dag van vandaag.
Dus, als je de mogelijkheid hebt om inhoud te ontwikkelen die je concurrenten overtreft, ga ervoor.
#6. Maak een lijst met hoogwaardige B2B-leads (in plaats van te kopen)
Het kopen van een lijst met leads is vergelijkbaar met het verzenden van geprogrammeerde e-mails zonder personalisatie. Je denkt misschien dat je tijd bespaart, maar eigenlijk verspil je het.
Het sluiten van B2B-leads vereist het gebruik van relevante informatie en een hoge mate van personalisatie.
Aangekochte lijsten leveren echter ook niet. Ze zijn verouderd tegen de tijd dat u ze ontvangt, of ze bevatten zeer weinig verrijkingsinformatie.
Dus, in plaats van een lijst met B2B-leads te kopen, maakt u er zelf een.
#7. Maak een gratis tool die leads voor je zal genereren.
HubSpot biedt een gratis CRM. Crazy Egg biedt gratis een Heatmap-tool. Gratis SEO-analyserapporten zijn beschikbaar via Ubersuggest.
Een van de sterkste strategieën voor het genereren van leads die ik heb gezien voor SaaS- en technologiebedrijven, is een gratis tool.
Het aanbieden van een gratis tool is om de volgende redenen gunstig voor het genereren van leads:
- Het leidt prospects tot "testen voordat ze kopen".
- Het biedt u ook een aantrekkelijk opt-in-aanbod dat leads van hoge kwaliteit naar uw verkooptrechter trekt.
#8. Gebruik Leadbots om B2B-verkopen te stimuleren zonder personeel te vergroten.
Met een Leadbot heeft Anymailfinder, een tweepersoons SaaS-bedrijf, al meer B2B-leads gekregen en 60% meer geld verdiend.
Afgezien van het genereren van leads, verbeterde de Leadbot het onboardingproces en verminderde de responstijd tot gemiddeld 3 minuten.
Ongeacht hoeveel informatie, FAQ-secties en kennisbanken je hebt, leads zullen niet altijd de antwoorden vinden die ze zoeken.
U kunt een Leadbot gebruiken om vragen van consumenten te beantwoorden, leads van hoge kwaliteit te filteren en besluitvormingsdiscussies te versnellen zonder mankracht te verhogen.
#9. Vooruitzichten worden gescoord ter voorbereiding op een “slanker” leadgeneratieproces.
Drieënzeventig procent van de leads is niet verkoopklaar.
Sommige hebben verzorging nodig, terwijl andere je goederen moeten testen, en natuurlijk zul je een groot deel van de bandenkicks tegenkomen.
Dus als u meer hoogwaardige B2B-verkoopleads wilt krijgen (zonder al uw middelen te gebruiken), moet u leads scoren.
Hierdoor kunt u uw inspanningen concentreren op het kleine aantal leads dat het grootste deel van uw omzet uitmaakt.
#10. Quora Q&A's kunnen worden gebruikt om B2B-leads te genereren.
Quora is als sociale vraag- en antwoordsite een onderbenut medium voor het genereren van B2B-verkoopleads.
Schrijver Nicolas Cole, bijvoorbeeld, ontwikkelde een toegewijde aanhang en een solide reputatie op Quora door lange en soms persoonlijke antwoorden op vragen te geven.
Dankzij zijn antwoorden op Quora kon hij de groei van zijn 7-cijferige contentbedrijf, Digital Press, binnen een paar jaar voortstuwen.
Vind uw kopers op Quora, beantwoord hun vragen en profiteer door terug te linken naar uw materiaal.
#11. Er zouden meer casestudy's moeten worden gepubliceerd en gepromoot.
Voordat ze een aankoop doen, zijn B2B-kopers buitengewoon analytisch, risicomijdend en willen ze vaak de goedkeuring van talloze ROI-gerichte besluitvormers.
Zoals veel kopers hebben toegegeven, zijn case-study's van cruciaal belang om de verkoop mogelijk te maken voor de midden- tot eindfasen van het leadgeneratieproces.
Maar laat casestudies niet zomaar op uw website staan. Promoot ze openlijk om uw geloofwaardigheid te vergroten.
#12. Vind leads van hoge kwaliteit door gebruik te maken van nieuwe contentkanalen.
Je laat leads door je vingertoppen glijden als je maar voor één kanaal content maakt. Vergroot het bereik van uw inhoud om meer leads te creëren.
Moet je je eigen podcast beginnen of een studio opzetten voor professioneel bewerkte YouTube-video's?
Echt niet.
U kunt oud materiaal eenvoudig aanpassen aan een nieuw platform. U kunt bijvoorbeeld een populaire blogpost omzetten in een YouTube-tutorial. Dit is iets wat Ahrefs heeft geperfectioneerd.
Als alternatief kunt u een geweldige casestudy uitkiezen en deze uitzenden op branchepodcasts zoals Nextiva.
#13. Gebruik trefwoorden om leads aan te trekken en gebruik laserachtige bestemmingspagina's voor concentratie.
De bestemmingspagina is een van de meest cruciale, make-or-break-punten in het B2B-leadgeneratieproces. Hoe krachtiger het is, hoe meer verkopen u kunt verwachten.
Hoewel er op uw pagina voldoende mogelijkheden zijn om te experimenteren en testen, zijn hier enkele eenvoudige overwinningen die u meer leads zullen opleveren:
- Gebruik sociaal bewijs om een back-up van uw exemplaar te maken.
- De specificiteit van uw call-to-action (CTA)-kopie verhogen.
- Uw kop wijzigen om de interesse van de klant te wekken.
- Voeg daarnaast een Live Chat-functie toe aan je pagina.
#14. Beperk de toegang tot LinkedIn-materiaal om het aantal aanmeldingen te vergroten.
Gated maken content op LinkedIn is een uitstekende manier om het aantal leads dat zich abonneert op uw e-maillijst te vergroten.
Lever eenvoudig actueel materiaal aan dat uw leads interessant zullen vinden en verspreid het met uw netwerk in ruil voor hun e-mailadressen.
Met behulp van deze b2b-verkoopstrategie ontving Adam Goyette, VP Marketing bij G2, meer dan 200 likes en 700 reacties die toegang tot zijn werk eisten.
Is dat niet indrukwekkend voor een enkele social media post?
#15. Directe berichtgeving
Bizzible behaalde $ 33,000 aan nieuwe inkomsten met slechts één goed uitgevoerde direct mail-campagne die $ 800 kostte om te implementeren.
In een concurrerende sector, ontving Ash Ambirge, een voormalig Account Executive, een respons van 100 procent van de B2B-verkoopleadsstrategie met slechts een paar goed gerichte direct mail-stukken.
Direct mail, in combinatie met maatwerk, zal uw campagnes voor het genereren van leads onderscheiden van de concurrentie en u helpen belangrijke deals te sluiten.
Hoe kunnen bedrijven hun B2B-verkoopinspanningen effectief richten?
Bedrijven kunnen hun B2B-verkoopinspanningen effectief richten door hun ideale klantprofiel te identificeren, de behoeften en pijnpunten van hun klanten te begrijpen en gerichte marketing- en verkooptactieken te gebruiken om hen te bereiken.
Welke rol spelen verkopers bij B2B-verkopen?
Verkopers spelen een cruciale rol in B2B-verkopen, aangezien zij verantwoordelijk zijn voor het opbouwen van relaties met klanten, het aantonen van de waarde van de producten of diensten van het bedrijf en het sluiten van verkopen.
Hoe kunnen bedrijven hun B2B-verkopers effectief trainen?
Bedrijven kunnen hun B2B-verkopers effectief trainen door hen product- en branchekennis te bieden, hen effectieve verkooptechnieken aan te leren en hen de kans te geven om te oefenen en feedback te ontvangen.
Hoe kunnen bedrijven het succes van hun B2B-verkoopinspanningen meten?
Bedrijven kunnen het succes van hun B2B-verkoopinspanningen meten door statistieken bij te houden, zoals het aantal nieuwe klanten, de omvang van de gemiddelde verkoop en het klantbehoud.
Welke rol speelt prijsstelling bij B2B-verkopen?
Prijsbepaling speelt een cruciale rol bij B2B-verkopen, aangezien klanten vaak prijsgevoeliger zijn en meer gedetailleerde prijsinformatie nodig hebben dan bij B2C-verkopen.
Hoe kunnen bedrijven hun B2B-verkooppijplijn effectief beheren?
Bedrijven kunnen hun B2B-verkooppijplijn effectief beheren door een CRM-systeem te gebruiken om leads en verkoopkansen bij te houden, de verkoopprognose regelmatig bij te werken en regelmatig prestatie-updates te verstrekken aan verkopers en belanghebbenden.
Conclusie
Jij bent, net als ik, toegewijd aan het verbeteren van de verkoop...
Maar is het niet eenvoudig om verstrikt te raken in het web van vele strategieën en tactieken voor het genereren van leads? Je wordt regelmatig geconfronteerd met vragen als:
- Wat is de meest effectieve B2B-leadgeneratiestrategie?
- Zal deze strategie de verkoop echt stimuleren?
- Welke factoren zullen de beste resultaten opleveren?
- Wat is mijn advies?
Stop daar maar.
Overdenken en overoptimaliseren van uw leadgeneratiestrategie zal geen resultaten opleveren.
Praat in plaats daarvan met uw team, spreek een paar strategieën en benaderingen af waarvan iedereen denkt dat ze zouden werken, en ga dan aan de slag om actie te ondernemen.
Je ontdekt snel wat werkt, gooit weg wat niet werkt en stimuleert de verkoop zonder je zorgen te maken over het missen van kansen.
Veelgestelde vragen over B2B-verkoop
Wat betekent B2B in sales?
Bedrijf tot bedrijf (B2B) is een transactie of bedrijf uitgevoerd tussen het ene bedrijf en het andere, zoals een groothandel en detailhandelaar. B2B-transacties vinden meestal plaats in de toeleveringsketen, waar het ene bedrijf grondstoffen van het andere koopt om in het productieproces te worden gebruikt.
Hoe verloopt de B2B-verkoop?
B2B-verkoop is een afkorting voor business-to-business sales. Het verwijst naar bedrijven of verkopers die producten en diensten rechtstreeks aan andere bedrijven verkopen. Dit loopt parallel aan de business-to-consumer (B2C)-verkoop, waarbij producten en diensten rechtstreeks aan de consument worden verkocht.
Hoe krijg ik mijn eerste B2B-verkoop?
Hoe het B2B-verkoopproces werkt
- Stap 1: Doe je onderzoek. Een goede B2B-verkoper moet zijn markt kennen, zijn concurrenten en wie zijn ideale klanten zijn. …
- Stap 2: Vind uw klanten. …
- Stap 3: Voer uw eerste outreach uit. …
- Stap 4: Pitch aan uw leads. …
- Stap 5: Opvolgen. …
- Stap 6: Sluit de verkoop
Hoeveel verdienen B2B-verkopers?
De gemiddelde b2b-verkoper verdient $ 50,767 in de Verenigde Staten. Het gemiddelde uurloon voor een b2b-verkoper is $ 24.41. Het gemiddelde salaris van een b2b-verkoper op instapniveau is $ 39,000.
