私が初めて営業とマーケティングへの取り組みを始めたとき、見込み顧客との営業会議はどのように進められるべきかについて先入観を持っていました。私はまず彼らと良好な関係を築くことに努め、そこから私が販売しているものを買うように説得し始めます。机上では合理的な戦略のように思えますが、途中で大きな障害があることがわかりました。
ほとんどの見込み客は、製品を購入する前に、オンラインで商品を確認しており、その製品が何であるか、その製品にいくら支払ってもよいかについてはすでに理解していると感じています。したがって、彼らは「何を」買うべきかよりも、「なぜ」買うべきかにもっと興味を持っています。
ブレント・アダムソンとマシュー・ディクソン チャレンジャーセール このパラダイムシフトを起こすのに非常に役立ちました。この本によると、成績優秀な営業担当者にとって、営業を成立させる上で最も効果の低い戦略は人間関係の構築だという。むしろ、販売を主導し、見込み顧客に問題の解決方法を教える営業担当者のほうが、見込み客との関係構築に長い時間を費やす営業担当者よりも成功すると主張しています。
これがチャレンジャー販売モデルの基本です。
主要な取り組み
チャレンジャー セールス モデルは、示唆に富む洞察、破壊的な課題、見込み顧客を教育するための有意義な機会を使用する B2B 販売手法です。
チャレンジャー セールス モデルによると、個人的な関係の構築に多大な時間とエネルギーを投資するよりも、ソリューションで問題を解決できる方法を見込み顧客に教える方が効率的です。
このモデルは、売り手が見込み客の業界、特定のビジネスとソリューション、潜在的なリスク、さらには市場機会についての深い知識を所有し、共有する必要があるため、独特です。
チャレンジャーの販売モデルとは何ですか?
チャレンジャー販売モデルと方法論は、販売体験を教え、調整し、制御することに重点を置いた販売プロセスです。このアプローチは最初に本で詳しく説明されました チャレンジャーセール：顧客との会話をコントロールする マシュー・ディクソンとブレント・アダムソンによるこの本では、顧客の意思決定者のグループを特定の考え方や行動に導くことの重要性を強調しています。
ディクソンとアダムソンは、チャレンジャー販売モデルを使用して、適切な販売トレーニングと販売ツールを使用すれば、営業担当者が顧客とのあらゆる会話をコントロールできると主張します。
これは B2B 販売への多くのアプローチの XNUMX つにすぎませんが、チャレンジャー販売モデルは、販売者として、見込み客の業界、特定のビジネスとソリューション、潜在的なリスク、さらには市場機会についての深い知識を所有し、共有する必要があるため、独特です。このアプローチにより、自社の価値を実証し、自社のビジネスとソリューションを競合他社と差別化することができます。
チャレンジャーとして、あなたは見込み客のビジネスと彼らの苦労を深く理解することになります。顧客に販売しようとして申し訳ないと思うのではなく、会話を主導するようになります。同じようなセールス トークに従うのではなく、見込み客ごとに異なるアプローチをとります。そうすれば、適切なタイミングで押し返して、彼らを決断へと導くことができます。
チャレンジャーに焦点が当てられていますが、アダムソンとディクソンは本の中でチャレンジャーについてだけ話しているわけではありません。他の 4 種類の営業担当者もカバーしています。
見る： 販売アプローチを強化するためのアップセルおよびクロスセル戦略の選択
チャレンジャー販売モデルにおける営業担当者の種類
すべての営業担当者のプロフィールには明確な特質がありますが、これらのカテゴリは相互に排他的ではありません。著者らは、人はあらゆる種類の性質を発揮できる、あるいはそれらを任意に組み合わせて発揮できることを明らかにしています。ディクソン、アダムソン、および彼らの同僚は、何千人もの営業担当者の態度と行動を調査し、彼らが次の 5 つの異なるプロファイルのいずれかに該当することを発見しました。
- チャレンジャー（あなた）。チャレンジャーとして、あなたは見込み顧客に新しい視点を提供し、お金に関する会話を躊躇しません。何が彼らに価値をもたらしているのかを理解し、その情報を活用して魅力的な売り込みを実現します。アプローチは、各見込み客の固有の問題に合わせてカスタマイズされます。また、巧みにプレッシャーをかける方法も見つけます。
3 つの T を忘れないでください: あなた 教える 何か貴重なもの、 テーラー セールストーク、そして 取る 会話のコントロール。
- 関係構築者。典型的な営業マンについて考えるとき、リレーションシップ ビルダーを思い浮かべるでしょう。彼らは忍耐強く、感情的に知性があり、つながりを築くためにさらなる努力を惜しみません。これらの営業担当者は、ターゲット企業のゲートキーパーと絆を築きます。その後、彼らはゆっくりと社内に擁護者を作ろうとします。
- 働き者。ハードワーカーは自分の役割を向上させるよう努めますが、必ずしも顧客の価値推進要因に焦点を当てているわけではありません。彼らは仕事のプロセスと売上目標の達成に対して厳格です。
- 孤独な狼。一匹狼は高いパフォーマンスを発揮しますが、チームプレイヤーではありません。営業スキルには自信があり、ノルマを超えているが、対人関係は苦手。彼らは共同作業を好みませんが、そのおかげでより創造的で機知に富むようになります。
- 問題ソルバー。プロブレムソルバーは、チームと見込み客のビジネスの両方の問題の解決策を見つけることに熟達しています。すべての関係者に情報を提供しながら、複雑な問題を調査し、解決策を特定できます。
読みます： テクノロジーセールスとは何ですか?その理由とその方法
チャレンジャー販売モデルを理解する
「チャレンジャー アプローチ」は、ハイパフォーマーの成約率の増加と相関関係があり、それがこの本の名前の由来です。研究の結果、アダムソンとディクソンは次のことを発見しました。
- 高い営業成績を収めた人の 40% がチャレンジャー スタイルを使用していました。
- パフォーマンスの高い企業は、他のアプローチよりもチャレンジャー アプローチを使用する可能性が 2 倍以上高かった。
- オールスター出演者の 50% 以上が、複雑なセールスにおける挑戦者のプロフィールに当てはまります。
- 成績上位者のわずか 7% が人間関係構築のアプローチを採用しており、これは最も成績の悪いプロファイルです。
私がこの本から学んだ最も重要なことの 1 つは、建設的な緊張感を生み出して販売につなげる方法でした。挑戦者は意図的に顧客の考え方に異議を唱え、新しい視点を考えるよう強制します。これにより、カジュアルな議論の形で若干の緊張が生じます。顧客に新たな機会を検討するよう奨励することで、別の前進する方法を提供できるようになります。
チャレンジャー販売方法は、サプライヤーが独自に解決できる立場にある顧客のビジネスにおける未知の問題または機会についての洞察を提供することに依存しています。これを使用して見込み顧客の思い込みや信念を捉え、その欠陥や虚偽を正確に指摘することで、より良い解決策を提供することができました。
以下は、私がチャレンジャー販売モデルとともに使用する販売戦略のテンプレートです。
BusinessYield販売戦略テンプレート
チャレンジャー販売モデルを採用する方法
チャレンジャー販売モデルの基礎は、見込み客との関係を構築するのではなく、見込み客に教えることです。これには、彼らがあなたの製品を購入しないこととその潜在的な結果を描いたシナリオを作成し、それによってあなたの製品を解決策として位置づけることが含まれます。
営業担当者として、販売をコントロールし、顧客の購入決定を促す能力が必要です。これは、次の 5 段階のプロセスを使用して実現できます。
ステップ 1: ウォームアップ
チャレンジャー販売モデルの最初のステップは、インテリジェントなコミュニケーション スキルを使用して見込み顧客との信頼性を構築することです。見込み顧客が直面している課題を理解していることを示す必要があります。これを行うには、見込み顧客の問題点、課題、ニーズを徹底的に調査し、調査する必要があります。
他の販売手法では、担当者が製品の機能について話す必要がありますが、チャレンジャー販売手法では、代わりに見込み客のニーズについて話すことが求められます。この段階では製品について言及されることはありません。むしろ、議論全体が見込み客の問題に焦点を当てるべきです。
これに私がどのようにアプローチするかは次のとおりです。
- 見込み顧客に連絡する理由を示す: 私が理解し、共感できることを示すために、見込み顧客が対処している可能性のある典型的な問題について話します。
- 私が専門家であることを証明してください: 見込み客の問題と彼らが何に取り組んでいるのかを理解するために必要な経験があることを証明します。
- 好奇心を持ってもらう: この問題に関して興味をそそられる可能性のある事実や研究を紹介します。
- インタラクティブになる: 私はビジュアルとインタラクティブなコンテンツを使用して、見込み客をディスカッションに参加させ、彼らが直面している重大な問題点を明らかにします。
現時点では、私は彼らと考えさせられる会話をしているだけです。これらの初期の会話で私が行った基礎は、その後の販売の基礎を築くのに役立ちます。
ステップ 2: 会話を再構成する
ウォーミングアップ中に、見込み顧客は、最大の問題は顧客を獲得することだと言っていたかもしれません。あるいは、マーケティングコストが高すぎるということです。したがって、次のアクションは、見込み顧客の問題の根本を見つけて、それらを成長の機会として再構成することに重点を置くことです。
もう少し深く掘り下げると、見込み客の問題をどのように解決するかについて見込み客が抱いている誤解を打ち破ることができます。会話に新しい視点を強制的に組み込むことで、見込み顧客は問題に対する答えだと認識していた考え方から徐々に考え方を変え始めるはずです。
会話が終わるまでに、あなたは基本的に、彼らが考えていた問題解決ソリューションはうまくいかないことを見込み客に伝えることになります。現時点ではたとえ仮定であっても、これを受け入れるよう見込み客に要求した後、より良い解決策を中心に会話を再構成し始めます。チャレンジャー販売モデルでこれを行う方法は次のとおりです。
- 話題から逸れない。私は見込み客がステップ 1 で話した懸念事項に対処し、理解、知識、専門知識を繰り返し説明します。
- 見込み顧客の誤解について驚かせる。私は彼らに、問題を解決できると考えた方法から、より効果的な新しい方法に焦点を移すよう促します。
- 自信を持って問題に対処する。このように会話を方向転換するには、ある程度の恐れ知らずの姿勢と自信が必要ですが、これは最高のセールス プロフェッショナルに不可欠な性格特性です。私が自信を持って親しみやすくなればなるほど、見込み客は私が代替ソリューションを提示することを信頼してくれるようになります。
繰り返しますが、このステップの目標は販売することではありません。あなたがやるべきことは、見込み客の好奇心を呼び起こし、新しい考え方をさせることだけです。
ステップ 3: 感情を活用する
製品がどれほど優れていても、機能が多くても、B2B 販売では感情が重要な役割を果たします。チャレンジャー販売モデルによると、見込み顧客が製品に個人的に共感できるほど、その製品を購入する可能性が高くなります。
読みます： B4B eコマース戦略を策定する際に考慮すべき 2 つの主要な要素
見込み顧客に個人的な価値を理解してもらうための優れた方法は、共感できる顧客ストーリーを提示することです。同様の問題を抱えた顧客のストーリーを伝えることで、見込み客が自分自身を主人公と見なし始め、製品とのつながりをより感じることができます。そして、他の顧客が新しいソリューションからどのようなメリットを得られるかを見込み客に示すことで、彼らにもどのようなメリットが得られるかを想像してもらいます。
見込み顧客が、別のソリューションで実際に問題を解決できると認識すると、以前の考え方に戻るのは難しくなります。
見込み客が新しいソリューションを使用している自分を喜んで想像しているので、私は見込み客に見通しを変えなければ何が起こるかを示すことで、感情のジェットコースターをさらに一歩進めます。私はこれを次のようにして行います。
- 物語を伝える。感情的な影響はストーリーテリングから生まれます。私は、彼らの見込み客が慣れ親しんだ道を歩み続けた場合に何が起こるかを描いています。このストーリーは共感できるものであり、見込み顧客の問題点、課題、失敗した解決策に取り組んでいます。
- お客様の事例を活用する。上記の後で、私はこの架空のアンハッピーエンドを現実のサクセスストーリーに置き換えます。これらの代替ソリューションを使用して問題を解決した人々のケーススタディに裏付けられていることを確認します。また、セールストークやセールスプレゼンテーション中、あるいは電子メールで共有する場合でも、写真は言葉よりも人々の心に残るため、ストーリーを伝えるときにもビジュアルを使用します。
- 調査する。ここで私は、見込み客の懸念や願望に共鳴する形で貴重な洞察を提供します。見込み顧客が新しいソリューションを使用している自分の姿を想像し始めるとすぐに、私は自分の主張をデータで裏付けて、自分の発言を合理化します。
最後のステップでは、すべての大変な作業が整い始めます。正しく行えば、見込み顧客が以前と同じ道を歩み続けるメリットを理解することはほとんど不可能です。
ステップ 4: 価値提案
今こそ、見込み客と関係者に、目の前に敷かれた新しい道を選択すればより良い未来が訪れる可能性を示すときです。 SPIN 販売などの他の販売アプローチと同様に、早い段階でソリューションとして製品を紹介すべきではありません。代わりに、チャレンジャー販売モデルでは、問題が簡単に解決できるという見通しを示すことに重点を置きます。
これらのソリューションを次のように組み立てます。
- 前向きな未来を描く。最後のステップで、バッドエンドの話をしました。さて、この話をひっくり返して、彼らが行動を起こすことを決めた場合に将来がどうなるかを見込み客に示します。
- ソリューションに焦点を当てます。何もありません。見込み客は自分自身で点と点を結び始める必要があります。
- 短距離走ではなくマラソンを走る。私は、見込み客が疑問に思っていることについては、必ず時間をかけて説明します。これは、どうしても必要な場合に、見込み客が点と点を結びつけるのに役立ちます。
このステップの最終的な目標は、製品については一切触れずに、問題に対する理想的な解決策がどのようなものであるかを見込み客に理解してもらうことです。直観に反しているように思えますが、これを正しく行えば、あなたがそうしなくても、見込み顧客はあなたのソリューションを売り込みます。
ステップ5: 製品
大変な作業は完了しました。あなたは見込み客の問題を取り上げ、再構成し、信頼を得て、それを解決するソリューションを提供しました。あなたに残された唯一のことは、空白を埋めて、その正確な解決策があることを見込み客に示すことです。
プロセスのすべてのステップを正しく実行できれば、チャレンジャー販売モデルでは最初から会話を主導しているため、この最後のステップは苦痛なくすぐに完了するはずです。
製品をどのように紹介するかは、何を販売しているかによって異なります。あなたの会社が SaaS 製品である場合は、見込み客にデモを提供するかもしれません。あなたが Web 開発代理店である場合は、あなたの会社と協力することがどのようなものかを詳細に説明することができます。
チャレンジャー販売モデルを採用するために従うべき上記の手順を概説したチェックリストを以下に添付します。
チャレンジャー販売モデルのチェックリスト
チャレンジャー モデルで営業チームをトレーニングする
営業チームをトレーニングするには、まず結果が担当者によって異なることを認識する必要があります。これは販売員のタイプによって異なります。また、すべての企業がこの販売モデルを積極的に採用するわけではありません。
そうは言っても、チャレンジャーセールスモデルを採用するように営業担当者に教えるいくつかの方法を検討してみましょう。それぞれのアプローチは、異なる販売原型に合わせて調整されています。
人間関係構築者へのコーチング
人間関係を築く人は、時間を忘れて、永続的な関係を築くことを追求して「人を喜ばせる人」になってしまうことがよくあります。それらを訓練する方法は次のとおりです。
- チャレンジャー販売モデルの「プレッシャー」と「コントロール」の側面に焦点を当てます。人間関係構築者は、物事を急いだり、押し付けられているように感じたりすることを望んでいません。しかし、チャレンジャー セールスの重要な要素は、押し返して毅然とした態度をとることです。
- 価格について話し合うときに関係を犠牲にしていると感じないよう、お金について気軽に話せるようになるように教えてください。
- 彼らがデータに精通し、それを売り込みに使用する動機を与えるのを助けます。人間関係ビルダーは共感とつながりに焦点を当てますが、この 2 人は複雑な数字や事実から離れて生きる必要はありません。
ハードワーカーをコーチングする
ハードワーカーは、結果を達成するために見込み顧客をコンフォートゾーンから押し出します。押し付けがましいと思われないように、彼らがソリューションを提案できるようにする方法は次のとおりです。
- チャレンジャー販売の「教育」の側面について説明します。努力家として、彼らは自発的ですが、販売を獲得するためにプロセスの特定の部分をスキップする場合があります。
- チャレンジャー セールス モデルをうまく導入できるよう、一貫したフィードバックを提供してください。
- 賞賛すべきところは褒めましょう — 勤勉な人は評価されることを好みます。これは彼らのモチベーションを高める素晴らしい方法です。
読みます： セールスピッチ：セールスピッチの書き方（+詳細な例）
一匹狼をコーチングする
一匹狼の最大の問題は、協力スキルが欠如していることです。次のことを検討してください。
- チームメイトや見込み客と有意義な双方向の会話をする方法を教えてください。一匹狼は非常に有能な営業担当者ですが、一人で業務を行うことが多いため、効果的なコミュニケーション スキルはあまりありません。
- チャレンジャー セールスの方法を思い出させるために、配布資料またはチートシートを渡します (または、この投稿にリンクすることもできます)。
- そして最後に、彼らに自分自身で解決させてください。このタイプの営業担当者は、一匹狼として放っておいても成功します。
問題解決者のコーチング
問題解決者は、すぐに解決策を提供することに夢中になります。彼らは戦略的で長期的な解決策を後回しにする傾向があります。以下のことは、チャレンジャー販売モデルを採用するのに役立ちます。
- チャレンジャー セリングの「新しい視点の提供」という側面に注意を向けてもらいます。問題を解決する探求において、問題解決者は実証済みの方法に依存する場合があります。代わりに、顧客の視点を変える独自のビューを提供する必要があります。
- 各顧客の問題に特化した提案を作成することに重点を置きます。彼らは単にノーとは言えないのです。次に、顧客の視点を変えた後、問題解決者は、その見込み顧客のニーズを満たす具体的なソリューションを作成します。
- プロブレム ソルバーの強力なステークホルダー コミュニケーション スキルを活用して、見込み顧客の組織の上層部から同意を獲得します。
チャレンジャー販売モデルを使用するメリット
チャレンジャー モデルとその販売戦術がどのように機能するかは理解できたところで、B2B 販売環境でチャレンジャー モデルを使用する利点は何でしょうか?
顧客に独自の視点を提供する
チャレンジャーセールス手法は、見込み顧客に現在の問題点に対処するソリューションを提供するのではなく、新しい視点を提供し、現状に挑戦します。そうすることで、顧客は、顧客の期待をはるかに超える、営業担当者からの非常にパーソナライズされた販売エクスペリエンスを体験することになります。
顧客が何を重視しているかを理解するのに役立つ
顧客のビジネスと業務を深く理解することで、正直に会話し、顧客が何を重視しているかを理解することができます。多くの場合、これにより時間、コスト、リソースが節約されます。しかし、これには、現在の慣行に代わる環境に優しく持続可能な方法も含まれる可能性があります。
売れる可能性がはるかに高くなる
チャレンジャー営業モデルに関する調査によると、この営業方法論を使用する営業担当者は、他の 370 つのタイプの営業担当者に比べ、複雑な営業状況において営業を成立させる可能性が 54% 高い (平均 11.5% 対 平均 XNUMX%) ことが示されています。
営業チームが群衆の中で目立つように支援します
チャレンジャー販売モデルの積極的でありながら有用な性質により、異なる種類の顧客関係が促進されます。多くの場合、これは（時には残酷な！）誠実さに基づいて構築されますが、これは双方向の道であり、より健全な関係と顧客ロイヤルティを生み出すことができます。このアプローチは強引に見えるかもしれませんが、あなたの営業担当者は競合他社の中で間違いなく目立つでしょう。
チャレンジャーの販売モデルに関する最後の言葉
チャレンジャー販売により、ソリューションがクライアントのより大きな目標にどのように適合するかについて、十分に研究された独自の視点を提供できます。製品やサービスを見込み顧客の生活に強制的に当てはめるのではなく、チャレンジャー セールの手法を使用して逆算して、まず顧客の現実を理解し、次に顧客のソリューションがその現実をどのように改善できるかを説得力のある主張をすることができます。
これは、顧客の価値推進要因と製品またはサービスの価値提案との間に強固な関係を構築するのに役立ちます。
参考文献
