最近、新しいスニーカーを探していたところ、いくつか気になるスニーカーを見つけました。もちろん、必要なものは 1 つだけだったので、すべてを買うことはできませんでした。つまり、選択は価格と品質で決まりました。そして予想通り、私は自動的に、より高価なスニーカーはそれに応じてより高品質でなければならないと推測しました。それがプレステージ価格の前提です。
e コマース ビジネスの利益率を高めたい場合、より高い価格を請求することが最も効率的な解決策の 1 つです。人々は、コストが高いほど品質が高いと考えることがよくあります。 2 つの概念は自然にリンクしているように見えます。 「あの会社は、その製品に理由があってそれだけの値段を付けているに違いない」と信じてしまう自然な傾向、つまり高価であるほど良いことを信じてしまう心理が、プレステージ価格の基礎となっています。
予算が限られている場合、または企業のバイヤーである場合は、安い価格が魅力的に見えるかもしれませんが、高い社会的地位や特定の品質要件を備えている人は、追加料金を支払う準備ができています。ビジネスオーナーとして、これを利用してブランドを競合他社と区別したり、そうするプレミアムな製品やサービスを提供したりできなければなりません。
主要な取り組み
- 通常、プレミアム価格設定と呼ばれるプレステージ価格設定は、高価な製品をより上位の市場セグメントに販売することを目的とした戦略です。
- プレステージ価格設定は、企業がプレミアム価格を設定することでプレミアム ブランドの認知を形成するために活用する戦術です。
- この戦略が効果的であるためには、企業は真に高品質の製品、少なくとも一流とみなされる製品を提供する必要があります。
- また、プレステージ価格設定では、消費者の心にプレミアム感を生み出すブランドイメージを構築する必要があるため、通常の商品の販売よりも多くのマーケティング費用が必要になります。
- 人々が高すぎる商品に何の価値も感じない場合、このアプローチは失敗します。
プレステージ価格とは何ですか?
プレステージ価格設定 (イメージ価格設定またはプレミアム価格設定とも呼ばれます) では、高品質の製品やサービスを提案するために高い価格を設定します。価格は顧客が製品の価値を決定する主な要因の 1 つであるという原則に基づいて機能します。
この理論によれば、顧客はより高価な製品をより高品質であると認識し、より低価格の製品はそれほど品質が低いと認識します。プレステージ価格設定を使用すると、常習的な高級品の買い物客や、贈り物や特別な日のお祝いなど、特定の状況下で高級品を散財する意欲のある人々など、プレミアムな商品を求める顧客をターゲットにすることができます。
プレステージ価格戦略は、多くの場合、ブランド認知と密接に関係しています。このアプローチを採用する企業は、その優れた品質や顧客の生活に付加価値を与える製品を提供していることがよくあります。この価格設定方法は、消費者はより高い価格でより多くの価値を感じる、つまり高価な製品には正当な理由があってそのような価格設定がされているという前提に基づいています。プレステージの価格設定戦略は、企業のブランドや製品に対する目標によって異なります。
自分で実装したい場合は、市場の競合他社を調べて、自社と同様の製品の価格設定を確認する必要があります。競合製品との差別化を図る独自の価値提案があれば、より高い価格を正当化できるようになります。
製品やサービスの適切な価格設定について詳しく学べるように、次の記事をまとめました。
さらに詳しい情報については、以下のビデオもご覧ください。
プレステージ価格戦略の仕組み
プレミアム価格戦略は、特定の消費者が製品のイメージに対して追加料金を支払うが、支払っている価格と比較した製品の価値についてはさらに調査しないという前提に基づいています。したがって、この戦術は、購入者に支払っている価格が増加した価値に見合うものであると信じさせるため、ビジネスに心理的なマーケティング上の利点をもたらす可能性があります。
プレステージ価格の要素
単純に価格を上げるだけでは効果はありません。何かがより高価だからといって、それがより多くの価値を持っている、または購入者に大きな利益をもたらすというわけではありません。プレステージ価格設定を効果的にするには、顧客の共感を呼び、プレステージ製品が提供すべきものについての顧客の潜在意識と一致する方法で、将来の製品の価値を裏付けるアプローチが必要です。
しかし、これは実際にはどうなるでしょうか?プレステージ価格戦略の重要な要素を詳しく見てみましょう。
自分のイメージを確立する
威信をかけて価格を設定したい場合は、競合他社との差別化を図り、市場で最も価値の高い選択肢としての地位を確立するブランド イメージを確立する必要があります。
私には服飾ビジネスに携わっている友人がいます。表面レベルでは、MAD Habit は平均的な衣料品店とそれほど変わらないように見えますが、個人の選択に応じてカスタマイズ可能な衣装を提供する高品質の衣料品店としての地位を確立することに成功しました。これにより、多くの同様のブランドが MAD Habit とほぼ同等の機能を備えているにもかかわらず、このブランドは最も近い競合他社よりも大幅に高額な料金を請求することができます。
違い？画像。 MAD Habit は、Web サイト、ソーシャル メディア プラットフォーム、販売チャネル全体にわたるイメージを作成するために時間と費用を費やしてきました。これにより、最高のものを求め、それに喜んでお金を払う人にとって、同社の製品は上品でカスタマイズ可能なものとして位置づけられるようになりました。
プレステージ価格を設定したい場合、同じ戦略がブランドの構築にも当てはまります。まず、ニッチ市場を見つける必要があります。どの製品またはサービスに焦点を当てていますか?次に、一連のターゲット顧客を確立し、すべてのチャネルにわたって一貫したブランド イメージとエクスペリエンスを作成する必要があります。最後に、当初の期待に応え、人々があなたのブランドについて話題にする製品を提供し、ひいてはあなたのイメージを強化する必要があります。
読みます： ビジネスとブランディングにとってイメージ強化が重要な理由: AI テクノロジーの活用
知覚価値を高める
次に、ターゲットを絞った価格設定戦略を作成して、最も人気のある製品の知覚価値を高める必要があります。
価格に基づいて製品の価値に対する消費者の認識を活用する心理的価格設定について考えてみましょう。数字の 39 は最も明白な例です。価格が 40 ドルではなく 9.99 ドル、または 10 ドルではなく XNUMX ドルの製品は、実際には違いがないにもかかわらず、より手頃な価格であると同時にわずかに品質が低いと認識されることがよくあります。
高級品の印象を与えたい場合は、丸い数字を選択する必要があります。これにより、潜在的な購入者層が制限されますが、無意識のうちに顧客の間でより大きな価値観が生まれ、ブランドを競合他社と区別するのに役立ちます。
選択肢を最大限に活用する
プレミアム ブランドを確立するには、ユーザーの選択が重要です。それを有利に機能させることができればです。
ここでの目標は、好みのオプションに自然につながる一連の選択肢をユーザーに提供することです。この概念は「マジシャンズ チョイス」とも呼ばれ、観客の参加者には常に同じ結果につながる選択肢が与えられます。
たとえば、3 つのオブジェクト (A、B、C) があり、誰かに A を選んでもらいたい場合は、2 つのオブジェクトを選択するように依頼します。彼らが B と C を選択したとします。あなたは、それらを除外し、A が選択されたと言います。彼らが A と B を選んだ場合は、C を削除して、もう一度選んでもらいます。彼らが B を選択した場合、あなたはそれを削除して A を選択します。そして、彼らが A を選択した場合、目標は達成されます。
同様の選択戦略をプレステージ価格設定に適用できます。さまざまな製品カテゴリにさまざまな価格帯を提供することで、自然に購入者を最も高い収益を生み出す企業に移すことができ、トップクラスの顧客を獲得することもできます。
50 つのカテゴリがある製品ページを考えてみましょう。各カテゴリは徐々に高価になり (100 ドル、250 ドル、500 ドル、250 ドルとしましょう)、各カテゴリには追加機能が付いています。あなたの理想的な収益源は XNUMX ドルのカテゴリーだとします。その場合、この製品がその価格で最も多くの機能を備えていることを保証することになり、両方の低価格カテゴリーよりも大幅に改善され、消費者の観点から見てより良い取引になります。
一方、500 ドルのカテゴリでは、いくつかの追加機能のみが提供されており、最大の販売量を表すように設計されていません。代わりに、この最高級の高級価格設定により、市場の最高級の少数の顧客を獲得し、評判の向上を促進します。
供給をインテリジェントに制限する
供給を制限することも、効果的な高級価格戦略の重要な要素です。一見すると、製品を欲しがり、購入できる余裕のあるすべての人に製品を提供する方が合理的ですが、この短期的な収益は、広く入手可能ではない製品の興奮を生み出すという長期的なメリットを上回ることがよくあります。
需要を高めるために供給を賢く制限することで、価格を引き上げ、ブランドに対するより一貫した関心を生み出すこともできます。注意点は？行き過ぎないでください。誰もあなたの製品を手に入れることができなければ、競合他社に顧客を奪われ始めます。
段階的な価格設定モデルを使用する
また、段階的な価格設定モデルを使用して、製品内の製品やサービスを差別化して、プレミアム製品を求める顧客向けに、より高価なオプションを作成することもできます。段階的な価格設定モデルでは、プレミアム製品と標準製品の違いを強調し、より高い価格で提供される追加機能を紹介できます。
たとえば、会社がスマート ペット ベッドを販売している場合、次の製品レベルを提供できます。
- スタンダード
- 内蔵ヒーター
- 時限オン/オフ
- 噛みつきにくい
- 有機性の無毒な素材で作られています
- プレミアム
- すべての標準機能に加えて:
- 冷却
- 自動オン/オフおよび昼寝検出
- プレミアムプラス
- 標準機能とプレミアム機能に加えて:
- 抗菌コーティング
- Bluetooth接続
- 内蔵マッサージ機能
- アロマテラピーポータル
プレステージ価格設定テクニック
プレステージ価格設定はさまざまな方法 (個別に、または組み合わせて) で実装できます。以下は、電子商取引やその他の業界で広く使用されている 3 つのテクニックです。
- 心理的な価格設定。この価格設定方法では、消費者が必然的に高級品であると認識する価格を選択する必要があります。たとえば、$7.99 など、数字の XNUMX で終わる価格はバーゲン品を提供しているという感覚を与え、ゼロで終わる価格は高級感を暗示します。
- ハイエンドマーケティング。他の高級企業とのつながりや、上流階級とみなされる有名人からの支持により、人々はあなたのビジネスが高級層に属すると考える可能性があります。
- 供給制御。矛盾しているように思えるかもしれませんが、市場への商品の供給を制限すると、最終的には売上が増加する可能性があります。限定版の商品をプレミアムで販売することは、プレステージ価格の好例です。これらのオファーを一流のブランド イメージと組み合わせると、希少性の印象が生まれ、新製品が公開されるたびに関心が高まる可能性があります。
有名な衣料品やファッション レーベルは、各限定版商品コレクションの誇大広告を作成するためにこれをよく使用します。
以下は、今日のビジネスに高級価格戦略を導入し、利益率を高めるために従うべきチェックリストです。
BusinessYield のプレステージ価格戦略
プレステージ価格設定のメリット
プレステージ価格設定は、独占性を伝え、製品の需要を高め、利益率を高めるのに役立ちます。利点の概要は次のとおりです。
増収
プレステージ価格設定によって製品の製造コストは増加しませんが、プレステージ価格戦略を導入すると収益と利益率が増加します。たとえば、1.76 個あたり 2.99 ドルのホットココア ミックスを製造すると想像してください。標準的な価格設定戦略では、ユニットあたり XNUMX ドルを請求する可能性があります。これはコストを相殺して、販売ごとに利益をもたらすのに十分です。
プレステージ価格戦略では、製品の優れた品質を伝えることができると仮定して、6 個あたり XNUMX ドルを請求する可能性があります。これにより、市場シェアを増やすことなく、各取引の利益と収益を増やすことができます。
より多くの需要
プレステージ価格戦略により、製品の需要が高まる可能性もあります。これは、独占性を示唆するために製品の供給を制限する場合に特に当てはまります。
たとえば、製品の需要を満たさないことが予想される限定版のハンドバッグをリリースするとします。ハンドバッグを望むすべての消費者がハンドバッグを入手できるわけではありませんが、この希少性により、ハンドバッグには適切な価格が設定されているという消費者の思い込みが裏付けられます。あなたの会社は、将来の製品発売でも価格を維持（または値上げ）し、生産量を増やすことができるかもしれません。
ブランド認知の向上
プレステージ価格戦略の基本的な前提は、潜在顧客が価格を利用して価値を決定するというものです。つまり、価格を上げると、顧客が製品の品質が高いと思い込み、ブランド イメージが向上し、ブランド価値がより高いという認識が生まれる可能性があります。
プレステージ価格のデメリット
プレステージ製品の製造コストは通常より高くありませんが、プレステージ価格戦略によりマーケティング コストが増加する可能性があります。さらに、高級品のマーケティングへの投資や市場のニーズに合わせた新しい戦略に失敗すると、戦略が裏目に出てしまう可能性があります。
プレステージ価格設定の潜在的な欠点を 3 つ挙げます。
販売量の減少
場合によっては、高級価格戦略を採用すると、売上に悪影響を及ぼす可能性があります。各セールでより多くの収益を得ることができますが、より多くの料金を請求すると、ターゲット ユーザーの規模が制限される可能性があります。
ターゲット市場調査を実施して、価格の上昇が販売量にどのような影響を与えるかを理解します。これには、取引ごとの利益を増やすことで潜在的な顧客の損失を相殺できるかどうかを計算する必要がある場合があります。
マーケティングコストの増加
価格を上げることは製品価値の向上を意味する可能性がありますが、この戦略にはブランドイメージの向上をサポートし、より高い価格を正当化するためのマーケティング投資が含まれます。プレステージマーケティング資料の作成には費用がかかる場合があり、高価値の製品やサービスを提供していることを一貫して伝えるために、高級なパッケージングや販売インフラストラクチャへの投資も必要になる場合があります。
ブランドイメージの毀損
価格を吊り上げればブランドイメージは向上しますが、イメージが損なわれる可能性もあります。価格が実際の製品価値に関連付けられていないと顧客が判断した場合、高級価格戦略は裏目に出てしまう可能性があります。
プレステージ価格の例
顧客に商品やサービスを提供するほぼすべての業界にプレステージ価格を適用できます。最も一般的な例を次に示します。
- 車。 自動車業界には、レクサス、メルセデス、ポルシェ、ランボルギーニなど、プレミアム価格を設定している一流ブランドもいくつかあります。
- プレミアムジュエリー。 ダイヤモンド業界は、ダイヤモンドを購入できる人は多くないため、高級な価格設定が特徴であり、高価なジュエリーは彼らの財政状態と富を強調します。カルティエとティファニーがその好例です。
- 航空会社。 ほとんどの航空会社は、通常の航空券の 200 ～ 300% の予約価格でビジネスクラスの航空券を提供しています。これらは、フライト中に最高レベルのサービスと最大限の快適さを必要とする人々を対象としています。
- 時計。 市場には何百もの時計ブランドがありますが、高級顧客は価格が高いにもかかわらず、依然としてロレックスを好みます。ロレックスの時計は優れた品質を保証するだけでなく、購入者の経済的富も示します。
プレステージ価格設定: 認識の価格
プレステージ価格設定では、製品の価格はマーケティング戦略の一部です。この戦術のポイントは製品の機能ではなく、ハイエンド製品の所有に伴うイメージです。同社は製品の品質を非常に信じているため、より高い価格を設定することもできるため、高級価格設定は消費者に一定レベルの信頼を伝えます。
認識が重要です。垂直市場でプレミアオプションとしての地位を確立できれば、たとえその価格が当該商品の実際の価値を反映していなかったとしても、商品やサービスに対してより高い料金を請求することができます。
簡単に言えば、経済学の中核となる教義の 1 つである「製品には、人々が喜んで支払っても価値がある」という信念のおかげで、プレステージ価格設定は存続し続けています。
参考文献
