医療販売の世界に参入したいと考えていますが、経験はありませんか?そうですね、私もそうではありませんが、もしその気になれば、どのように対処するかをお見せします。そして、おそらくこの記事の最後には、医療販売のキャリアを検討し始めるかもしれません。
そもそも、医療販売とは何でしょうか？そしてそれは何を意味するのでしょうか？
医療販売員とは誰ですか?
医療営業担当者は、製薬会社または医療機器メーカー向けに企業の製品を販売し、顧客とメーカーの間の窓口としての役割を果たします。
医薬品営業担当として、自社製品の特徴やメリットを宣伝したり、製品の使用方法に関する質問に答えたり、相談に応じたりしていただきます。また、新製品の発売に合わせてご紹介します。
医療販売の仕事は常に高い需要があります。ビジネスのほぼすべての側面で自動化が導入されているにもかかわらず、医療販売は主に対面営業を続けている数少ない業界の 1 つです。さらに、人口の高齢化により、この分野の関連性と重要性は維持されています。
医療販売は競争の激しい分野であり、仕事量が厳しいのは事実ですが、その挑戦に取り組む姿勢があれば、すぐにキャリアを構築し、名声を得ることが可能です。
見る： テクノロジーセールスとは何ですか?その理由とその方法
医療販売員の責任
医療品営業担当者は、医療品販売のあらゆる段階を担当しますが、場所によっては他の場所よりも注意が必要な場合があります。
特に重要な責任をいくつか紹介します。
- 見込み客と意思決定者を特定し、評価します。 購買委員会のメンバーは誰ですか?拒否権を持つ全員とコミュニケーションを取り、説得していますか?管理者、医師、看護師、セラピストと話している可能性があります。彼らは皆、さまざまな疑問や懸念を抱えているでしょう。
- 製品知識が鍵となります。 公式および非公式に製品をデモンストレーションする必要があります。自社の製品について知り、調査結果を読み、見込み顧客が要求する追加調査を提供できるようにしてください。
- プレゼンテーションスキルが必要です 会議、カンファレンス、展示会に。あらゆる場面で貴重な情報を提供し、彼らの課題とニーズを理解していることを示します。
- 売買契約の交渉をします。 今は付加価値のあるケアの時代です。あなたの製品と契約は、購入者とその患者に付加価値のあるケアをどのように提供しますか?
- HIPAA 規制を知る ビジネス関係者にも適用されるため。あなたは保護された医療情報 (PHI) に接触する可能性があります。あなたが信頼できる専門家であり、顧客を潜在的な HIPAA の問題にさらさないことを証明してください。
- 関係を構築し維持する 過去、現在、そして将来の顧客とともに。貴重なリソースになります。新しい研究や関連するニュース記事など、役立つ情報を提供することは、連絡を取り合うための優れた方法です。
医療販売員になるには
医療営業担当者になるための最初のステップは、専門分野を選択することです。これらには、医療機器、医療機器、医薬品、バイオテクノロジーが含まれます。次に、現場での経験を積み、トレーニングに登録します。また、ネットワークを構築し、オンラインでの存在感を高め、業界の連絡先とつながることもできます。
医療販売に参入するには次のことを行う必要があります。
1. 専門分野を選択する
ぴったりのものを見つけるには、個人的および職業上の興味を探ることから始まります。何よりも、自分がその分野に対して真の情熱を持っていることを確信する必要があります。医療販売は非常にやりがいがありますが、しっかりとした取り組みが必要です。この業界に本当に情熱を持っていない場合は、過度にストレスを感じたりイライラしたりする危険があります。
医薬品の販売には、次のようなさまざまな濃度が含まれます。
- 医療機器
- 医療機器
- 錠剤などの医薬品
- バイオテクノロジー
このように多様な選択肢があるため、求職者は自分のスキルに合った魅力的な医療営業の一面を見つけることができます。以下は、あなたの旅に役立つ販売テクニックに関する記事です。
- インサイドセールスとアウトサイドセールス: 成長のために役割のバランスをとる方法
- チャレンジャー販売モデルとは何か、そしてより良い結果を得るためにそれを使用する方法
- 販売アプローチを強化するためのアップセルおよびクロスセル戦略の選択
医療販売の仕事のほとんどは取引を伴うものですが、中にはコンサルティングを伴うものもあります。ほとんどの場合、製品の利点について話し合うために医療専門家と会うことになります。一部の医療営業職 (医療コーディング営業など) には、請求やマーケティングなどのスキルも組み込まれています。
一方、医療販売の採用担当者は、その分野で最も優秀な専門家を調達し、配置することに重点を置いています。
2.現場経験を積む
最も興味のある医療販売分野を見つけたら、経験を積みましょう。
あなたはすでに学位や資格の取得に多大な時間とお金を費やしており、それらは必ず役に立ちます。それでも、ほとんどの採用担当者は職務経験を重視します。これは、すぐに現場で経験を積むことができる機会を模索する必要があることを意味します。これらには次のものが含まれます。
- 医療販売会社でのインターンシップ
- 実績のある医療営業担当者によるジョブシャドウイング
- 病院や診療所でのボランティア活動
また、医療事務のマーケティング、病院での顧客サービス、さらには病院内での自動販売機の販売など、医療関連または販売分野の初級レベルの仕事に就いて経験を積むこともできます。
ほとんどの医療販売の仕事には特別な資格は必要ありません。これらのポジションは応用可能なスキルに大きく依存しているため、ほとんどのポジションでは求職者に学士号の取得が求められますが、一定の集中力は必要ありません。その代わりに、採用担当者は野心的で献身的な候補者を求めています。必要なスキルには次のようなものがあります。
- 販売とマーケティングに対する情熱
- 優れた対人コミュニケーション
- 前向きな姿勢と強い労働倫理
- 細部への細心の注意
- 組織
- 思いやり
- 柔軟性
- 人々を助け、彼らの人生に有意義な影響を与えたいという願望
医療販売職に求められる技術スキルには次のようなものがあります。
- Microsoft Office に精通していること
- テクニカルライティング
- プロジェクト管理ツール (Basecamp、Trello、Harvest) に精通していること
- ソーシャルメディア体験
- ビッグデータ分析
3. オンラインまたは対面トレーニングに登録する
自分の長所を特定し、必要なスキルを把握したら、トレーニングを開始します。
医療販売の雇用主は、あなたが会社のプロセスと手順をすぐに学ぶことを期待します。最初の 1 週間で販売できるようにするには、トレーニングに取り組む意欲と能力があることを証明する必要があります。自分で医療販売トレーニング プログラムに登録すると、有利なスタートを切ることができます。
たとえば、MedReps は、スコット・モルデンハウアー社長と提携しています。 説得コンサルタント、LLC — 医療および製薬販売業界の求職者支援に重点を置いた医療販売トレーニングおよびコンサルティング会社です。その他のトレーニングの機会は、次のようなサイトを通じてオンラインで利用できます。 メディカルセールスカレッジ および 販売の勢い.
どのプログラムを選択するかに関係なく、業界の現在の傾向とベスト プラクティスに精通している必要があります。これには業界固有の専門用語も含まれます。
選択した範囲で業界用語をグーグル検索することから始めることもできます。医療販売も例外ではありません。たとえば、専門家が「ANSI」という用語を使用する場合は、米国規格協会を指します。 DHR はデバイス履歴レコードを意味します。学習すべきショートカットは他にもたくさんあります。
最後に、次のような医療販売の中心となるテクノロジーの新たなトレンドを学び、常に最新のトレンドを把握してください。
- ウェアラブル技術
- 人工知能 (AI) とロボット工学
- 3D プリンティングとデスクトップ マニュファクチャリング
読みます： E コマースの最適化をマスターする: 最大の売上成長のための戦略
4. ネットワークと関係構築
専門的なネットワークはどの分野でも重要ですが、医療販売においても不可欠です。業界は日々大きくなっていますが、キャリアを積むにつれて同じ人々に出会う可能性があります。だからこそ、継続的な職業上の関係を構築し、維持できることを証明できる必要があります。
業界とのつながりを持つことで、就職の可能性も大幅に高まります。採用担当者は、他の人があなたを個人的にも仕事上でも信頼し、信じていることを知りたいと考えています。人脈づくりの技術を習得すると、他の求職者との差別化が図られ、必要な資格を取得すること以上のことに集中していることがわかります。
たとえ現在人脈を持っていないとしても、自分が人間的な人間であることを証明できるはずです。これは、次のようなさまざまな人から推奨事項やキャラクターのリファレンスを入手することを意味します。
- 大学教授
- 元雇用主
- 専門家の連絡先
- あなたがビジネスをした人
- 家主
LinkedIn を使用すると、ユーザーはネットワーク内の誰からでも推奨事項や参照情報を収集できます。対面でもオンラインでもネットワーキング グループに参加するのが賢明です。
以下は、経験がなくても医療販売員になるまでの道のりで従うことができる、上で概説したステップのチェックリストです。
未経験から医療営業に就職する方法
医療品営業への参入: 採用担当者が求めているもの
採用担当者は、医療営業の理想的な候補者に求めている特定のスキルを持っています。によると MedReps.com、人材獲得戦略には次の検索が含まれます。
- 基礎スキル
- 業界固有のスキル
- 譲渡スキル
3 つのスキル タイプとそれぞれの例を詳しく見てみましょう。
基礎スキル
基礎スキルはそのポジションにとって基本的かつ不可欠です。これらのスキルは医療業界に特有のものではありませんが、医療販売で成功するためには必要です。基礎スキルの例は次のとおりです。
- セールススキル。医療の営業担当者としては、新しいビジネスの開発と見込み客の能力、特徴と利点を伝えるプレゼンテーションの熟練度、そして自分の分野の新しいテクノロジーと研究を常に把握し続けるための自己規律の適性が必要です。また、目標を設定して達成することもできるはずです。
- 自己管理スキル。 適切な時間管理スキルが必要です。自発的に目標を設定し、その目標を達成するためのシステムを構築できる必要があります。また、強い労働倫理を伴う前向きな姿勢も必要です。
- 対人能力。医療の営業担当者になるには、共同作業環境に慣れ、積極的に話を聞く人でなければなりません。また、優れた問題解決戦術も備えている必要があります。
最後に、医薬品販売業界は常に進化しているため、変化に素早く適応できなければなりません。
業界固有のスキル
業界固有のスキルとは、医療業界に直接関連するスキルを指します。これらは職歴や学歴によるものかもしれません。
業界固有のスキルの例としては、次のようなものがあります。
- 関連する経験。医療販売の仕事に最適な候補者は、すでに医療販売の職に就いている人です。によると エリートメッド、医療販売の人材紹介会社では、採用担当者は多くの場合、この分野で少なくとも 2 ～ 3 年の経験を持つ担当者を採用したいと考えています。
- ヘルスケアのプロ。 看護師、スクラブ技術者、またはその他の医療提供者として働いたことがある場合は、すでに業界の知識があるため、優れた候補者となるでしょう。 Elitemed は、医療専門家は病院の環境を理解しており、顧客と同じ言語を話すと述べています。
- バイオテクノロジーまたは科学の背景。科学分野の教育を受けた候補者は、医薬品の営業において有利です。 MedReps は、科学的背景を持つ人々は技術文書のスキルも持ち合わせており、通常の言語で物事をうまく説明できることが多いと示唆しています。これらの候補者は、製品の利点を顧客に納得させるための調査や証拠に基づく主張の活用にも精通しています。
譲渡スキル
移転可能なスキルとは、他の職業を通じて獲得できる能力です。これらの能力は医療販売に特有のものではなく、さまざまな立場での経験を通じて得られる仕事関連の才能です。
移転可能なスキルの例としては、次のようなものがあります。
- 広報。医療の営業担当者にとってコミュニケーションは重要です。採用担当者は、聴衆の前でプレゼンテーションを行い、質問に答え、製品に関する情報を広めることができる医療営業担当者を求めています。また、顧客の懸念に対処し、反対意見を克服できる人材も求めています。
- マーケティングの才能。製品の機能と利点を特定の対象者に宣伝する方法を知っていれば、需要があるでしょう。さまざまなチャネルを使用して潜在顧客にリーチしたり、既存顧客との関係を拡大したりする方法を知ることが、医療営業担当者の成功の鍵です。
- プロジェクト マネジメント。プロジェクト管理能力のある人材が望ましい。医療販売テリトリーの運営には多くの変動部分があり、優秀な候補者は、組織の期待に応えるためにテリトリーの管理と組織化に役立つシステムを開発できます。
初めての医療セールを受けるためのヒント
あなたがそれをやるとしましょう。医療営業担当者の要件をすべて満たし、最初の医療営業担当者のポジションを獲得しました。それで？
初めての医療販売を獲得するためのヒントをいくつか紹介します。
顧客を知る
顧客を深く理解することで、顧客のニーズを予測できるようになります。また、製品の機能と利点を一致させて、課題を解決することもできます。
ソーシャル メディアや強力なインターネット検索により、多くの場合、顧客について、主に専門的な焦点や、特別な関心や関与を持っている研究分野について多くのことが明らかになります。また、彼らのケア哲学についてさらに学ぶことになるでしょう。そこから彼らの性格や価値観についても多くのことがわかります。
これらの情報はすべて、貴重な対面の時間を有効に活用するのに役立ちます。
インテリジェントに見込み客を見つける
優れた見込み客から始めれば、売上は向上します。潜在的なリードを評価するときは、提供する内容がその医師の専門分野であり、その医師の診療に適切であることを確認してください。さらに、彼らが競合他社のチャンピオンである可能性がある兆候を探してください。また、数分間かけて、診療所の門番について、また、門番がスタッフの時間の要求にどのように対応するかについて詳しく学びましょう。
これらの基礎的な調査はすべて、時間をより効率的に使用し、最良の機会を明らかにするのに役立ちます。
痛みに基づいた発見に取り組む
セールスディスカバリーに関する質問は自由回答型で、痛みに焦点を当てたものである必要があります。
まず、見込み客についてできる限り多くのことを学ぶことができます。 2 番目に、見込み客のニーズを発見できます。ニーズに基づいた販売は、販売とはまったく異なります。それはむしろ問題解決に似ています。見込み客にとって何がうまくいっていないのかがわかれば、提供すべき内容に基づいて解決策を立てることができます。そうすると、あなたは顧客を助けたというよりも、顧客を売ったわけではありません。
サンドラーペインファネル には、見込み客が感じている本当の苦痛を明らかにするために使用できる一連の質問があり、これにより、本当の解決策を見つける可能性が高まります。
フォローアップ戦略に従う
初めての医薬品販売を成功させるために賢く見込み客を見つけることとほぼ同じくらい重要なのは、十分なフォローアップを行うことです。成功している医療用品販売員は皆、優れたフォローアップ戦略を持っています。
それは、パーソナライズされた、適切な、（嬉しいことに）持続的な 3 つの P に従う必要があります。パーソナライゼーションは、あなたがよく耳を傾け、見込み客が望んでいることを理解していることを示します。適切なフォローアップを受けることで、あなたは彼らの実践のプロフェッショナルパートナーとして確立されます。粘り強く対応することは、その企業のビジネスがあなたにとって重要であることを示しており、多忙な医療現場であなたの製品が見逃されることもありません。
毎日の (SMART) 目標を設定する
販売サイクルを短縮する方法の 1 つは、イエスに近づくために重要なタスクをすべて毎日熱心に取り組むことです。ただし、他の目標設定戦略と同様に、それらは達成可能である必要があります。言い換えれば、現実的でない毎日の目標を立てないでください（例：その日の終わりまでにその月の売上ノルマを達成するなど）。
一定数の電話をかけ、特定した新しい機会を用意し、営業プロセスを次のステップに進めるためのいくつかのアカウントを用意します。そして、しばらく続けた後、閉鎖するかもしれないと思われるアカウントをいくつか削除します。
SMART ガイドラインに従って、結果が確実に得られる実行可能な目標を作成します。
あなたの失敗から学ぶ
最初の「はい」にたどり着くには、たくさんの「いいえ」を聞く必要があることは周知の事実です。そして、「ノー」を克服する方法を学ばなければなりません。何がうまくいかなかったのかを分析し、販売が失敗した理由やタイミングを把握します。次に、次回は新しい戦術でその瞬間に対処し、異なる結果を得ることができます。
多くの営業専門家は、最高の営業マンは生涯学習者であると言います。そして彼らは皆、ノーにつながる反対意見を克服して「イエス」に変える方法を知っています。
医療販売に携わる方法についての最後の言葉
医療営業はやりがいのある仕事ですが、最もやりがいのある仕事の 1 つでもあります。全国平均給与は確実に 6 桁に達しており、医療販売員の仕事は高収入の機会となる可能性があります。
医療販売は、新しい人材の需要がほぼ無限にあり、成長を続ける業界でもあります。あなたにスキルがあり、医療営業担当者の要件を満たし、採用担当者や採用担当者が求めている能力を備えていれば、これまでに経験がなくても、次の成功する医療営業担当者になれる可能性があります。
参考文献
