あなたの販売プロセスは、常に取引がすり抜けてしまい、混乱していると感じていませんか?もしそうなら、あなたは一人ではありません。私の調査を通じて、驚くべきことに、72% の企業が収益機会の逸失につながる、組織化されていない販売パイプラインに苦しんでいることがわかりました。しかし、私はまた、「ディールデスク」システムと呼ばれるものを導入することで、企業が販売プロセスを管理できるようにする潜在的なソリューションも発見しました。
このデータは、ディールデスクを利用している企業が、あらゆる取引の現状を完全に把握できることを示しています。最も注目度の高い見込み客を迅速に特定し、行き詰まった取引を失速する前に見つけ、有望な機会が完全に失われるのを防ぐことができます。私の調査によると、合理化されたディールデスク システムを導入すると、販売サイクルが平均して 27% 短縮されました。
しかし、この「ディールデスク」とは一体何なのでしょうか？このガイドでは、私の広範な調査と分析に基づいて、それを簡単な言葉で解説します。ディール デスクの役割、取引を最初から最後まで体系的に管理する方法、売上と成長を最大化するためにディール デスクが提供する主な利点について学びます。
キーポイント
- 目標は、高価値の取引が販売目標到達プロセスを迅速に通過できるようにすることで収益を増やすことです。
- 販売サイクル全体を通して顧客を優先します。顧客エクスペリエンスが劣悪であると、勢いが失われ、エンゲージメントが低下し、会社や顧客が関与しているチームに対して否定的な第一印象を与える可能性があるためです。
- 不利な影響を避けるために、販売プロセスを評価するたびに、できれば頻繁にディールデスク調査を実施してください。
ディールデスクとは
ディールデスクは、パイプラインにある高価値で複雑な取引を確実に完了し、署名することに専念する部門横断的なチームです。すべての主要な関係者と情報を 1 か所に統合し、多くの場合、営業チーム、財務、法務、製品、マーケティング、カスタマー サクセス、サポートの代表者で構成されます。構造は組織によって異なる場合があります。ディールデスクは、特定の価格交渉と契約の管理により、販売効率を高め、取引プロセスのボトルネックを最小限に抑えます。
ディールデスクは具体的に何をするのですか?
ディールデスクは、急成長している組織が、顧客エクスペリエンス、サービス品質、規制上の困難を犠牲にすることなく、積極的な成長目標を達成するのに役立ちます。
ディールデスクもプロセスを標準化します。契約テンプレート、承認手順、FAQ などを生成します。基本的に、商用チームは、ボトルネックとなるチームが存在しないため、販売サイクルを短縮し、より効率的に契約を締結することができます。
ディールデスクは誰が運営していますか?
多くの人は、収益運用チームがディールデスクの管理に割り当てられることが多いことを学ぶ必要があるでしょう。場合によっては、収益運用マネージャーが複数のチームからの情報を統合することがあります。大きな企業では、ディールデスクマネージャーまたは専門家が営業スタッフにアドバイスし、より多くの取引を成立させるよう営業担当者を支援します。
ディールデスクの仕組み
ディールデスク、つまり集中したスタッフにより、独占的なハイエンド取引が容易になります。多くの場合、部門を超えたチームを使用して複雑な問題に取り組み、標準的な販売チャネルでは少し珍しいソリューションを生成します。目標は、高価値の取引が販売目標到達プロセスを迅速に通過できるようにすることで収益を増やすことです。
ディールデスクは、予期せぬ取引要求に対応できるため、企業にとって重要です。また、価格設定や契約など、取引プロセス全体を支援する販売関連の責任にも影響を与えます。ただし、ディールデスクは一部の販売取引のみを処理します。取引デスクのリソースは、標準的な販売プロセスを通じて通常の取引を進めることができるようにすることで、高額で困難な状況に備えて確保する必要があります。
販売業務におけるディールデスクの責任
取引デスクには、商業的な判断を下すための大きな権限と権限が求められます。彼らは、煩雑な手続きを乗り越え、適切な価格設定と契約交渉の判断を下すための専門知識、力、権限を持っていなければなりません。
#1.彼らは取引管理を担当しています
ディールデスクは、複雑な取引における取引プロセス全体を監督する責任があります。価格設定や契約権限に関して販売組織に与えられた境界を越えたものはすべて「複雑な取引」と呼ばれます。
#2.取引の承認に役立ちます
先ほども述べたように、ディールデスクの概念は企業のさまざまな販売サイクルで必要となる承認プロセスです。取引デスクは、会社に提出されたすべての取引を検討し、承認します。これは一般的な販売業務において重要な役割を果たします。
#3.共通パラメータを定義する
営業組織は、「標準取引」パラメータと、取引デスクが提供および管理するツールを使用できます。これは基本的な要件でもあります。適切に定義されたパラメーターがなければ、どのようにして営業活動を効果的に実行できるでしょうか。
#4.内部問題の管理
適切に管理する必要がある内部問題は増加する傾向があり、その結果、販売業務全体に悪影響を及ぼします。トランザクション デスクは、販売組織が取引交渉や内部紛争を解決するための主要な窓口です。
#5.答えを得るのに役立つ
このポジションに就くには、創造性と目標志向が必要です。ディールデスクには、企業のブランドの一貫性を維持しながら、非標準的なディールソリューションを開発する権限が与えられています。
ディールデスクの実装方法
ディールデスクの設立を検討している場合は、始めるためのヒントをいくつか紹介します。
#1.明確な目標と期待を確立する
何よりもまず、取引デスクが何を行うかを決定することが重要です。他の同僚の職務を定義することも重要です。これらの目標、主要な結果、定義された役割を設定することは、参加しているすべてのチームが同じ認識を持っていることを保証するのに役立ちます。
#2.参加するチームが合意していることを確認する
トランザクションデスクがスムーズに機能するようにするには、関係者とその供給リソースが連携している必要があります。これにより、一貫したシームレスな情報の流れが確保され、営業担当者は疑問を抱かずに契約を締結できるようになります。法的なケースでは、よくある質問への回答を提供するページを表示することが必要になる場合があり、契約交渉のたびに営業担当者が法的判断をする必要がなくなります。
#3.チームがうまく共同作業できるようにする
取引デスクには、他者を巻き込むことなく意思決定を行うための権限と説明責任が必要であり、確実に権限を与えられます。法務チームは、営業が非標準の契約条件に基づいて意思決定を行えるようにしたり、契約が事前に設定されたパラメータから逸脱するたびに法的レビューを要求する承認システムを作成したりすることもできます。
#4.最も重要なステークホルダーを見落とさないでください
ディールデスクは、営業担当者がより迅速に取引を締結できるよう支援することを目的としていますが、顧客エクスペリエンスを犠牲にするものではありません。顧客エクスペリエンスが劣悪であると、勢いが失われ、エンゲージメントが低下し、会社や顧客が関与しているチームに対して否定的な第一印象を与える可能性があるため、販売サイクル全体を通じて必ず顧客を優先してください。ディールデスクがどれほど効率的であっても、クライアントや顧客のエクスペリエンスが劣悪であれば、営業担当者は点線で契約を受け取ることはできません。
#5.ディールデスク ソフトウェアの使用を検討する
ディール デスク ソフトウェア (多くの場合、セールス オートメーション ソフトウェア) は、チームが取引をより効率的に処理および維持するのに役立ちます。このソフトウェアを営業担当者が優先する CRM と統合すると、双方向のデータ フローが実現し、すべてを最新の状態に保ち、チームのバージョン管理を支援できます。
ディールデスク用チェックリスト.pdf
成功するディールデスクをセットアップする方法
会社内の他のものと同様、ディールデスクが成功する資産として有効であるかどうかは、それがどのように構造化され組織化されているかによって決まります。
ディール デスクを成功させるには、次のベスト プラクティスを考慮し、ディール デスクが失敗する典型的な理由のいくつかを回避してください。
#1.すべてのディールデスク担当者と利害関係者の義務を特定する
各ディールデスクは独自であり、その設定や構造は会社によって異なる場合があります。すべてのディールデスク担当者の義務と責任、およびディールデスクチームと協力する各利害関係者の期待を特定することが重要です。
ディールデスクを立ち上げ始めた友人がいました。彼はディールデスクのタスクを設定した後、チームがその任務を効率的に遂行する権限を持っていることを確認した。例えば、標準外の価格協定についてはディールデスクが最終的な発言権を持ち、ここでその権限を行使させることに同氏は同意した。彼のディール デスク スタッフは、組織化を維持し、効率的に業務を遂行するためのツールも必要としていました。そのため、強力なディール デスク ソフトウェアを採用するか、セールス オートメーション ソフトウェアとは何か、チームに最適なソリューションはどれかを調査することを検討してください。
#3.販売プロセス全体を通じて顧客のことを念頭に置く
ディールデスクは、社内チームのコラボレーションを支援するだけでなく、すべての見込み顧客に優れたエクスペリエンスを提供する必要があります。バイヤージャーニーを理解することは、戦略と運営にとって重要です。
効果的なディールデスクを作成する方法
事前に強力なプロセス フローを作成して、取引デスクがスムーズに動作することを保証します。取引デスクで作業するチームメンバーには、そのデスクで行われる取引以外のタスクが割り当てられるため、全員が同じ認識を持ち、タスクに適切な優先順位を付けることが重要です。
#1.期待を設定する
組織ごとにディール デスクの使用方法は異なります。最初のステップは、ディール デスクの目標を特定することです。販売業務を調査し、埋める必要のあるギャップを特定します。次の質問をしてください。
- 営業スタッフはどこで助けを得ることができますか?
- 現在の販売プロセスにはどのような欠陥がありますか?
- 販売サイクルのタイムラインと成約率を改善するにはどうすればよいでしょうか?
回答を使用して、取引デスクに何をしてもらいたいかについての期待を確立します。たとえば、先ほど話した友人は、高額な取引にはより多くの時間と労力が必要で、取引デスクが最初から最後まで対応する可能性があるため、スタッフは苦労していると述べました。そうすることで、それらの取引はより多くの注目と支援を受けることができ、他の取引がより価値の低いオファーに集中できる時間が増えます。
#2.仕事戦略を定義する
どのチームも物事を成し遂げるには戦略が必要です。最初からワークフローを確立することで、チームメンバーが集まったときに、何を達成し、それをどのように実行するかを正確に理解できるようになります。
#3.常に自分のチームを特定する
ディールデスクの要件を確立したら、必要なチームメンバーを簡単に特定できるはずです。取引デスクが高額取引を最初から最後まで処理することを選択した場合は、販売プロセスの各段階を管理できる次のようなチーム メンバーが必要になります。
- 営業担当者
- 法務チームメンバー
- 財務チームメンバー
- マーケティングチームのメンバー
- カスタマーサクセスチームのメンバー。
これらの専門家は、見込み顧客の発掘、契約の設定、価格設定、取引の構築、および高価値の取引のエンゲージメントを処理し、営業チームは低価格の取引に重点を置きます。
#4.必要に応じて戦略を調整する
調査結果を利用して、ディールデスク戦略を調整します。ディールデスクは売上を増加させることができますが、チームの機能が低下すると収益性が低下する可能性があります。悪影響を避けるために、販売プロセスを評価するたびに、できれば頻繁に取引デスク調査を実施してください。そうすることで、チームの進捗状況と有効性を追跡できます。
#5.取引基準を設定する
これで、取引デスクを担当するスタッフが準備できたので、契約を高価値として分類する基準を定義します。何が高額 (または複雑) トランザクションを構成するかを決定する基準には、次のようなものがあります。
- ある程度の知名度のあるクライアント
- 特定の予算を超えるクライアント
- 複数の連絡先を持つクライアント
- クライアントは多くの関与を必要とします。
取引デスクに高額取引を最初から最後まで管理してもらいたい場合は、営業チームが基準を満たすすべてのリードを転送する必要があります。ただし、販売プロセスのどの時点でも取引デスクが関与する可能性があります。たとえば、価値の高い見込み客を取引デスクに送信することは、営業担当者が見込み客を育成した後でのみ効果が高まります。
ディールデスクが必要なサイントップ 5
そもそもなぜディールデスクが必要なのでしょうか？私の調査によると、ディールデスクを設置する必要がある理由のトップ 5 は次のとおりです。
#1.営業担当者は必要以上の存在です
10 人以上の営業担当者がいる会社で働いていて、多くの障害に直面したことを思い出します。調整と一貫性を維持することがより困難になり、その結果、一貫したメッセージが送られ、顧客の誤解が生じます。
大規模な従業員を管理するには、強力なリーダーシップとパフォーマンスの追跡が必要です。テリトリーの割り当てとリードの配分には、綿密な準備が必要です。担当者間の競争が発生し、チーム関係に影響を与える可能性があります。適切なシステムやプロセスなしで拡張すると、非効率が生じる可能性があります。さらに、一貫した販売文化を維持することも困難になります。
#2.収益と利益が目標を達成していない
収益と収益性がビジネス目標を達成できない場合、ディールデスクの設置が適切な選択肢となる可能性があります。取引デスクは価格、条件、議論を合理化し、取引が収益性の目標を確実に満たすようにします。価格規律を改善し、割引を減らし、収益性の高い機会を見つけます。
さらに、取引デスクは取引プロセスにおける均一性、透明性、部門間のコラボレーションを促進し、より適切な意思決定をもたらします。最後に、契約の最適化、収益の増加、利益の保護を支援し、収益と利益の問題に直面している企業にとって貴重な資産となります。
#3.準最適の悪影響
ディールデスクは、合理化および効率の向上により、時間のかかる見積りから注文までのプロセスを大幅に改善できます。トランザクション管理を一元化し、見積もりが価格プラン、条件、収益性目標と一致していることを保証します。ディールデスクは、営業、財務、法務部門間の明確なコミュニケーションと調整を促進することで、エラーや遅延を軽減します。また、取引の進行状況や障害に対する可視性も向上し、迅速な対応が可能になります。
#4.複雑なトランザクション構造
ディールデスクは、知識と組織を提供することで、複雑な取引の処理を支援します。部門を超えたチームが集結し、コミュニケーションと意思決定が向上します。取引デスクは取引の実行可能性を評価し、企業の目標との整合性とリスク許容度を確認します。彼らは、均一な価格設定モデルを開発し、複雑な契約に対処し、条件を最適化して交渉時間を短縮し、取引の品質を向上させます。取引デスクは取引の進捗状況をより良く可視化し、チームが問題に積極的に対処できるようにします。
結論として、ディールデスクは複雑な取引の複雑さを簡素化して整理し、効率を高め、リスクを軽減し、最終的にはこれらの高額取引の成功率を向上させます。
#5.年間成長率の範囲
年間 10 ～ 20% の成長を目指すトランザクション デスクの導入は戦略的です。これにより、販売量の増加に対応できるスケーラブルで一貫したトランザクション プロセスが保証されます。ディールデスクは、成長を促進しながら利益を保護するために価格と条件を最適化します。チームを会社の目標と結び付けることで、販売戦術に一貫性を与えます。市場がより複雑になるにつれて、ディールデスクはコントロールを維持し、リスクを管理し、交渉の効率を向上させます。これらは部門を超えたコラボレーションを促進し、ボトルネックを軽減します。
価格設定取引デスクとは何ですか?
ディールデスクは、見積もりから入金までのプロセスを管理する部門横断的なチームです。これは、営業、財務、マーケティング、カスタマー サクセス、法務の関係者を集めて、販売プロセスの改善への関与と賛同を確保する集中センターです。
ディールデスクを構築するにはどうすればよいですか?
そして期待。組織ごとにディール デスクの使用方法は異なります。最初のステップは、ディール デスクの目標を特定することです。
- 自分のチームを特定します。
- 取引基準を設定します。
- 作業アプローチを定義します。
- あなたの成功を分析してください。
- 必要に応じて計画を修正します。
まとめ
あなたの会社が取引デスクを必要としているというシグナルを認識することは、取引手順を改善するための第一歩です。価格の不一致から急速な拡大の複雑さまで、これらの指標は行動を起こすための有用な指針を提供します。適切に導入されたディールデスクは、販売プロセスを変革し、収益性を確保し、長期的な成長をサポートする鍵となります。
克服できなくなった問題には時間をかけて対処してください。代わりに、生産性を向上させ、マージンを維持し、複雑な交渉の世界を自信を持ってチームが交渉できるようにするチャンスを掴んでください。今日の競争環境において貴社をより大きな成功に導くディールデスクの可能性を受け入れてください。
参考文献
