コンテンツの変換能力をどのように測定しますか?コンテンツがどれほど魅力的で、感情的に共鳴するかをどのように分析していますか?答えは、取得あたりのコストです。
有料獲得の世界ではクリックが重要です。あなたのコンテンツを見た人の数がわかり、コンテンツを調整するのに役立ちます。 マーケティング戦略 必要に応じて。ただし、クリックでできることはこれだけです。あなたの製品が視聴者を説得し、最終的に製品やサービスを購入させるのに十分であるかどうかを知りたい場合は、獲得あたりのコストに注意を払う必要があります。
一言で言えば、リードを獲得したり、アクションを実行するよう促したりするために費やす販売およびマーケティングの合計金額です。
キーポイント
- Cost Per Acquisition（「CPA」）は、1 人の有料顧客を獲得するための総コストを測定するマーケティング指標です。
- CPAは、費やした総コスト（マーケティングコスト）を同じ期間内の新規顧客の数で割ることによって計算されます。
- CPA はマーケティングの成功を決定するための重要な指標の 1 つであり、顧客獲得コスト (CAC) と混同しないでください。
- CPA はマーケティング キャンペーンによって生み出された収益を直接測定するため、それを測定することが重要です。
獲得あたりのコストを理解する
Cost Per Acquisition（「CPA」）は、1 人の有料顧客を獲得するための総コストを測定するマーケティング指標です。マーケティング キャンペーンの費用や、新規顧客を獲得するためのその他の支出を含める必要があります。この指標は通常、平均顧客生涯価値 (LTV)、投資収益率、またはアクションあたりのコストと並行して計算されます。
これら 3 つを組み合わせることで、マーケティング予算をどれだけうまく活用できているかがわかります。これは、ビジネス上のさまざまな意思決定にも役立ちます。
マーケティングでは、獲得単価 (CPA) は、マーケティング キャンペーンの一環としてリードを変換するための総コストを測定します。一部の企業は買収を文字通りの販売として定義していますが、一部の企業は、クリック数やニュースレター購読などの積極的なエンゲージメント指標を含める、より緩やかな意味を採用しています。
多くのマーケティング指標は、 指標 コンバージョン率や訪問（または「セッション」）などの成功の度合い。一方、顧客獲得単価は、マーケティング キャンペーンの収益への影響を直接測定するために使用される財務指標です。
AOV (平均注文額) と CLV (顧客生涯価値) を活用すれば、オンライン ビジネスは、電子商取引の獲得に許容できる CPA を決定できます。コンバージョン率はマーケティングの成功の主な指標ですが、CPA はキャンペーンの成功を評価するためのビジネスの観点を提供します。
Cost Per Acquisition は、次の有料マーケティング メディアで使用されます。
- PPCの
- 提携
- ディスプレイ
- ソーシャルメディア
- コンテンツマーケティング
また、直接的な広告費をかけずに電子商取引 SEO、電子メール、その他のプラットフォームにも使用できますが、それでもオーバーヘッド (人件費、コンテンツ制作などの間接経費) が必要です。
獲得あたりの品質コストを定義する方法
電子商取引において「優れた」CPA を示す普遍的なベンチマークはありません。すべてのオンライン ビジネスには、利益、価格、運営費が異なります。望ましい CPA を決定する上で最も重要な要素は、これらの要素を理解することです。これにより、顧客を獲得するために合理的に支払える金額を計算できるようになります。
その他の影響としては次のようなものがあります。
- 予算。ビジネスのマーケティング予算が限られているため、広告支出は控えめになります。広告費用を削減して、コンバージョン率の高い用語やブランド クエリなど、簡単に実現できる成果に焦点を当てます。予算が増加するにつれて、コンバージョン単価が高くてもコンバージョン率が低い用語を含めるようにキャンペーンを拡張できます。
- ビジネスステージ。利益率が第一、第二、三番目の優先事項に達していますか?それとも、ブランド露出のために利益が犠牲になる可能性がある成長段階にありますか?電子商取引の目標とリスクを明確に定義することは、組織内の全員が満足するベンチマークを開発するために非常に重要です。
- 広告媒体。広告費をどこに費やすかは、上記で説明した要因に大きく影響されます。 ビジネスステージ。アフィリエイト、PPC、コンテンツ マーケティングにはさまざまな期待があり、求められる結果も異なります。たとえば、コンテンツは短期的にはコンバージョンが低くなる可能性がありますが、ブランド認知度の重要な推進力となる可能性があります。
- 「取得」の定義。 CPA は通常、有料顧客の獲得コストを指しますが、この指標はニュースレターの登録やダイレクト メールのリストなどの二次的なキャンペーンに適用されることもあります。二次的なコンバージョンを主要なコンバージョンである販売に結び付ける包括的な指標として CPA を使用することがベスト プラクティスと考えられています。
読みます： 市場浸透戦略を理解し、それを売上増加に活用する方法を理解する
取得あたりのコストはどのように計算しますか?
CPAは、費やした総コスト（マーケティングコスト）を同じ期間内の新規顧客の数で割ることによって計算されます。たとえば、500 か月間すべてのマーケティング活動に約 100 ドルかかり、潜在顧客の数が 5 人である場合、顧客獲得コストは XNUMX ドルになります。
取得単価の計算式:
総マーケティングコスト/新規顧客数 = 獲得あたりのコスト
獲得単価の計算式を実際の例に適用してみましょう。オンライン衣料品ブティックが最初の Facebook 広告キャンペーンを開始したとします。キャンペーンの総予算は 1,000 ドルでした。キャンペーンの終了時点で、小売業者は 10 件の売上があったと判断しました。このキャンペーンの CPA は次のように計算されます。
$1,000 / 10 コンバージョン = $100
計算が完了したら、企業は次に、その結果が良い CPA を示しているのか、悪い CPA を示しているのかを判断する必要があります。これを行うには、CPA を顧客生涯価値 (CLV) と比較するとよいでしょう。CLV は、ビジネスにとって顧客が実際にどれほどの価値があるかを示します。
獲得単価（CPA）コストを下げる方法
広告コピーを最適化する
コンテンツが提供するエクスペリエンスがどれだけポジティブで関連性があるかを測定する品質スコアは、上位の広告ランキングを確保する上で最も影響力のある決定要因であるため、獲得コストあたりのコストを最適化する最善の方法は、魅力的な広告コピーを作成することです。
座って広告やランディング ページのコピーを書くとき、目標は、スマートフォンを片手にピザを一切れ食べながら、テレビの前で前かがみになり、気を散らしているミレニアル世代の注意を引くような、とても魅力的な文章を書くことであるべきです。もう一方では。
これを実現する 1 つの方法は、製品ではなく感情を販売することです。心理学では、感情が私たちの行動を動かすのに対し、論理は事後的に私たちの行動を正当化すると教えてくれます。マーケティングはこの理論を裏付けています。人間は、人間と同じ性格特性をブランドに関連付けます。
これは、製品の機能を売り込むことが説得力としては不十分である理由でもあります。機能は脳の論理的な部分にのみアピールするものであり、脳の感情的な部分にアピールするほど行動を促進するものではないことが科学的に示唆されています。したがって、コピーを創造的にするだけでなく、感情的にもなりましょう。
読みます： 検索エンジンの最適化: ビジネスの成功のための包括的なガイド
定期的に市場調査を実施する
聴衆が誰であるか分からない場合、どうやって聴衆に伝えることができますか?
マーケティング担当者の 43.5% は、ターゲット ユーザーをより深く理解するために市場調査を実施することが CPA コストを削減する効果的な戦略であると回答しています。市場調査は、対象ユーザーのニーズ、好み、行動についての洞察を得るのに役立ちます。
最終的に、ターゲットを絞ったメッセージングにより広告とコンテンツの関連性が高まり、エンゲージメント、クリックスルー率、コンバージョンが向上します。
さらに、市場調査により、ターゲット ユーザーに関する貴重な人口統計学的データ、心理学的データ、および行動データが得られます。この情報により、適切なプラットフォームで広告を掲載し、ターゲティング パラメータを調整することができます。
見る： 市場調査ツール: 15 年のベスト市場調査ツール 2024
ファネル固有のキャンペーンを作成する
販売目標到達プロセスは、販売プロセスまたは収益目標到達プロセスとも呼ばれ、顧客が購入過程で通過する販売段階を表します。一般的なセールスファネルには 5 つの段階があります。
- Awareness: 人々は問題の解決策を探しています。目標は、ブランド、製品、サービスを簡単に見つけられるようにすることです。
- 関心: リードはあなたが誰なのか、あなたの会社が何をしているのかを知っています。この段階での目標は、彼らとの関係を構築することです。
- 決定: リードは問題を完全に理解しており、意思決定を下す準備ができています。目標は、彼らにあなたの製品やサービスを選んでもらうことです。
- Action: たとえば、売上を上げるために e コマース マーケティングを行っている場合、セールが発生するのはこのときです。電子メール アドレスを収集して電子メール リストを作成したい場合は、ユーザーが Web サイトに登録して電子書籍や無料ガイドをダウンロードします。
- リテンション: 販売後に顧客をどのように扱うか、加えて製品やサービスの品質によって、顧客が提供するものを購入し続けるかどうかが決まります。目標は、彼らを満足させて、あなたのブランドを支持する忠実な顧客になるようにすることです。
広告とランディング ページのコピーの文言が購入者プロセスのターゲット ユーザーの位置と一致していることを確認することで、セールス ファネルを改善します。
たとえば、ターゲット顧客がすでに意思決定段階にある場合、まるで初めて見たかのように製品を紹介する広告を大量に送り込むのは得策ではありません。代わりに、あなたの製品やサービスが競合他社よりもどのように優れているかを詳しく説明する広告を見せてください。
見る： これらのキャンペーンをコピーしてください!目標を達成できなかったマーケティング プランの 7 つの例
戦略として顧客維持に重点を置く
2021 年の HubSpot ブログの調査によると、マーケティング担当者の 57% が、顧客維持率の向上が CPA コストを削減するための効果的な戦略であると回答しています。
当然のことですが、新規顧客の獲得は、既存の顧客を維持するよりもコストがかかることがよくあります。したがって、顧客維持に重点を置くことで、既存顧客の獲得にすでに行った投資を活用し、追加の獲得支出の必要性を減らすことができます。これは最終的に CPA の低下につながります。
さらに、リピート顧客は、1 回限りの購入者と比較して、生涯を通じてより多くの収益を生み出す傾向があります。顧客維持に重点を置くことで、顧客ベースの顧客生涯価値 (CLV) を高めることができます。
ランディング ページを強化する
広告で誰かの注目を集めたからといって、仕事が終わったわけではありません。当社のオファーの価値を明確に伝える、魅力的なランディング ページをデザインする必要があります。
そのためには、興味深い見出しと小見出しで視聴者の好奇心を刺激することを検討してください。ランディング ページから外部リンクをすべて削除して、訪問者がページを終了するか、ビデオを変換してテストする場合にのみ有料獲得ファネルから離れることができるようにする必要があります。これにより、テキストよりも魅力的な方法でオファーの価値を説明できます。
HubSpot が 35% のコンバージョン率を達成するランディング ページを作成する方法について知りたい場合は、このブログ投稿をご覧ください。
読みます： 結果を促進する魅力的なランディング ページの構築: クリックからコンバージョンまで
CRMを活用してリードに優先順位を付ける
マーケティング担当者の 44% は、顧客関係管理ソフトウェア (CRM) を使用して販売サイクルを合理化することが、CPA コストを削減する効果的な戦略であると述べています。
CRM (顧客関係管理) ソフトウェアをビジネスの既存のシステムおよびプロセスに統合するには、慎重な計画、調整、および実行が必要です。
以下は、CRM 統合プロセスに一般的に含まれる手順を詳しく説明したチェックリストです。
CRMをビジネスに統合する
CRM の威力は、リードを一元管理して管理できることにあります。次に、販売サイクルの段階に基づいてリードを整理することで、コンバージョンの可能性が最も高いリードに優先的に取り組みます。その結果、コンバージョンにつながる可能性が低いリードへの無駄な支出を避けることができ、CPAの低下につながります。
ウェブサイトのパフォーマンスを向上させる
ウェブサイトの速度は Google のランキングシグナルであり、ウェブサイト最適化プラットフォームによって収集されるさまざまな統計です クレイジー卵 ほんの 1 秒のページ読み込み時間の遅延がビジネスに悪影響を与えることを指摘しています。
- ページビューが 11% 減少
- 7% のコンバージョン損失
- 顧客満足度が 16% 低下
また、ユーザーの 40% は、読み込みに 80 秒以上かかると Web ページを放棄しますが、消費者の約 XNUMX% は、パフォーマンスの悪い Web サイトを再度訪問する予定はありません。
サイトの速度パフォーマンスを向上させるには:
- 画像圧縮を有効にする: TinyPNG や TinyJPG などの写真圧縮ツールを使用して、品質に影響を与えずに画像のファイル サイズを削減します。
- ブラウザのキャッシュを有効にする: WordPress 用の W3 Total Cache プラグインなどのブラウザ キャッシュ ツールを使用して、Web ページのファイルの一部をサイト ユーザーのブラウザにローカルに保存します。次回ユーザーが Web サイトを訪問するときは、サイトのサーバーにページのすべての要素を再度読み込むように要求する必要がないため、読み込み時間は最初の訪問ほど長くはかかりません。
- HTML の縮小を有効にする: 縮小化は、コードを最小限にしてファイル サイズを削減するプロセスです。これは、機能に影響を与えることなく、コード内のコメントや余分なスペースなどの不要な要素を削除することを意味します。
見る： ウェブサイトのデジタル購入エクスペリエンスを向上させる 3 つの方法e
リターゲティング
リターゲティングは、企業が Web サイトから戻ってきた潜在顧客と再接続するのに役立ちます。オンライン ショッピング カートを放棄する買い物客は、直帰トラフィックのかなりの部分を占めています。これらの買い物客は通常、サイトにアクセスしてカートに何も追加しない人よりもコンバージョンに向かう傾向が高くなります。
リターゲティングを使用すると、たとえば、カートに商品を忘れたことを通知し、プロモーション コードを含めたパーソナライズされた電子メールを送信することで、これらのユーザーにリーチできます。リターゲティング データを使用して、買い物客が検討したが購入しなかった商品を表示する広告を購入することもできます。
読みます： 販売アプローチを強化するためのアップセルおよびクロスセル戦略の選択
獲得あたりのコストを測定することの重要性
個々のキャンペーンの一般的な成功を示すマーケティング指標 (コンバージョン率、Web ページのユニーク訪問者数など) は数多くありますが、CPA はキャンペーンによって生み出される収益を直接測定します。
CPA の測定が重要であるその他の理由は次のとおりです。
安心
CPA は、規模の拡大と成長を目指す企業にとって不可欠なマーケティング指標です。これは、より多くの顧客を獲得して利益を得るためにどれくらいの追加投資が必要かを判断するのに役立ちます。 CPA が低く管理しやすいということは、企業が過剰なコストをかけずに顧客ベースを拡大する準備ができていることを示している可能性があります。
明快さ
CPAは、獲得した顧客の収益性を評価するためにも不可欠です。顧客の獲得コストがその顧客の収益への影響を超える場合、ビジネス モデルが持続不可能であることを示している可能性があります。 CPAを追跡することで、企業はマーケティング支出を削減したり、価格を調整したりする必要がある分野を特定できます。
客観性
CPA は今後の予算計画において重要な役割を果たします。これは、キャンペーンの成功とチャネルの展開に関連するコストに関する洞察を提供することで、企業が現実的なマーケティング予算を設定するのに役立つ客観的な指標です。
効率化
CPA の計算によって生成されるデータを使用すると、企業はリソースをより効率的に割り当てることができます。各キャンペーンの CPA を理解することで、企業はさまざまなキャンペーンの効果を比較し、今後どこにどれくらいの金額を費やすかについて情報に基づいた決定を下すことができます。
これにより、妥当なマーケティング ROI や投資収益率が得られないキャンペーンやチャネルにリソースを浪費することを回避できます。
獲得あたりのコストと顧客獲得コストの比較
獲得あたりのコストと顧客獲得コスト (CAC) は、マーケティング キャンペーンの成功を測定する際の 2 つの重要な指標です。顧客の獲得は、新規顧客を獲得するためのすべての直接コストを決定する主要な指標です。これは、顧客をその企業から製品またはサービスの購入に変えるために企業が支払う総額です。顧客獲得あたりのコストは、顧客に特定の行動をとらせるために企業が支払う金額です。
顧客獲得コストを計算するには、獲得コストが必要です。それは、まず顧客が行動を起こす必要があるからです。通常、獲得単価フェーズでは、企業は、誰かが企業の常連顧客になる前に、アクションに対する対価を支払います。次に、企業は顧客獲得コストを見つける必要があります。
たとえば、顧客は自宅トレーニング プログラムの 30 日間の無料トライアルにサインアップするとします。これは取得フェーズごとのコストです。顧客が無料トライアルの終了時に自宅トレーニング プログラムを購入した場合、これが顧客獲得コストの測定となります。
結論として
コストを最小限に抑えることは、ビジネスの収益性を維持するために不可欠であるため、多くの企業が合理的な範囲でコストを削減していることは驚くべきことではありません。目標獲得単価を下げることで、収益に最も大きな効果をもたらすところに広告費を投じることができます。
CPA はマーケティングの成功を決定するための重要な指標の 1 つであり、顧客獲得コスト (CAC) と混同しないでください。 CAC は、総マーケティング支出を特定の期間中に獲得した新規顧客で割ったものを表します。 CAC は新規顧客を獲得するためのコストの全体像を描きますが、CPA はよりターゲットを絞ったアプローチをとります。
参考文献
