I 5 migliori consigli per chiamate a freddo per vendite di successo

I 5 migliori consigli per chiamate a freddo per vendite di successo

Nel corso degli anni, gli analisti aziendali hanno suonato la campana a morto della chiamata a freddo sulla scia di nuove strategie di marketing come la gestione dei social media. Ma il 2021 sta per finire e il settore ne sta ancora parlando. Forse è necessario rivedere la domanda in ordine: "Dovrebbe morire la chiamata a freddo?"

In un'intervista di esperti di marketing l'anno scorso, hanno affermato all'unanimità che il richiamo del freddo non era andato come l'uccello del dodo. Nonostante i social media e Internet, l'umile telefono rimane uno dei modi preferiti per raggiungere i clienti, secondo solo ai referral. Tuttavia, gli esperti hanno anche affermato che metodi inefficaci, se non addirittura offensivi, daranno una cattiva reputazione.

In altre parole, le aziende vecchie e nuove non dovrebbero essere troppo veloci nel respingere le chiamate a freddo come una buona strategia. È così versatile che l'unico momento in cui la chiamata a freddo non è adatta è quando viene eseguita male. Considera i seguenti modi infallibili per utilizzare le chiamate a freddo per convertire i potenziali clienti in vendite.

Preparati con la tecnologia giusta

Per chiunque abbia bisogno di un aggiornamento, la chiamata a freddo è il processo per contattare le persone che devono ancora esprimere interesse per i prodotti o servizi di un'azienda tramite telefono. Contrariamente alla credenza popolare, questa strategia è in uso dal 1873. In confronto, il mondo in generale deve ancora conoscere il telefono (sebbene sia in circolazione dal 1850). (1)

Essendo un'innovazione che precede persino l'adozione diffusa del telefono, le chiamate a freddo erano piuttosto in anticipo sui tempi. Ma ora è il 21° secolo; mentre l'idea generale è sempre la stessa, le dottrine di oltre due secoli passati non funzioneranno al giorno d'oggi. Che si tratti di creare un team interno o di assumere un fornitore di terze parti, le moderne chiamate a freddo dovrebbero avere soluzioni moderne, come ad esempio:

  • Strumenti di supervisione e formazione. I sistemi di monitoraggio in tempo reale e di registrazione delle chiamate consentono ai team leader e ai supervisori di utilizzarli per la formazione del personale di vendita.
  • Sistemi di selezione automatica. Il tempo risparmiato con l'aiuto di app come il Chiama l'app di composizione automatica Cowboy e altri consentono alle aziende di effettuare chiamate a freddo molto più alla volta.
  • Software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Questo programma aiuta a sincronizzare e aggiornare i contatti e recuperare automaticamente i file relativi alla persona.
  • Chiama il software di analisi. Avendo accesso ai dati sul sentimento dei clienti nei confronti delle chiamate a freddo, le aziende possono sviluppare modi per migliorare il proprio mestiere e ottenere risultati migliori più velocemente.
  • Strumenti di integrazione del calendario e degli appuntamenti. Sebbene non siano essenziali come quelli sopra, questi programmi possono essere utili nella pianificazione delle chiamate di follow-up per la conversione dei lead.

Ottieni un numero di telefono professionale

Proprio come gli ospiti in un evento di papillon devono apparire ordinati e corretti, i numeri di telefono aziendali devono essere gli stessi nel trattare con le persone. La chiamata fredda soffre già di una cattiva immagine, a causa di pratiche non radicate nella sua vera essenza (ne parleremo più avanti). Il minimo che le aziende possono fare è far sembrare che le loro chiamate a freddo provengano da un numero professionale.

È qui che torna utile un numero 1-800, noto come numero verde. A differenza di quelli standard, i numeri verdi fanno in genere parte di una suite di telemarketing più ampia che consente, tra l'altro, la raccolta dei dati delle chiamate e la registrazione delle chiamate. L'azienda non ha nemmeno bisogno di cambiare completamente il proprio numero di telefono; può semplicemente associare il suo numero originale a quello gratuito.

Sebbene sia il più noto, "1-800" non è l'unico numero verde disponibile. Parecchi 1800 numeri in vendita includono aggiunte più recenti come 855, 844 e 833. Possono anche fornire numeri di cortesia o numeri verdi con le ultime sette cifre scritte come una parola personalizzata (ad esempio, 1-800-PLUMBER si traduce in 1-800-7586237) .

Avere un numero verde o di cortesia comporta diversi vantaggi. (2)

  • Se le chiamate a freddo si traducono in lead caldi, avere un numero verde non addebiterà al chiamante un extra se decide di richiamare (sebbene l'azienda debba coprire i costi).
  • Poiché sono collegati a CRM e ad altre suite, i numeri verdi consentono una comunicazione più fluida tra qualsiasi cliente o potenziale cliente e l'azienda.
  • La maggior parte delle persone riconosce i numeri verdi come numeri aziendali legittimi, quindi emanano un'aura di affidabilità per l'azienda.
  • Con più aziende che adottano la tecnologia cloud, i numeri verdi funzionano molto bene con le piattaforme basate su cloud.

Segui la legge

La pratica delle chiamate a freddo non è illegale, come si potrebbe credere, ma è soggetta a un uso improprio. Nel corso degli anni, alcune aziende e organizzazioni l'hanno utilizzato per effettuare chiamate a freddo fino al punto di essere messe in atto vere e proprie molestie. Tali eventi sono una dozzina da dieci centesimi, con la Federal Trade Commission (FTC) che ha registrato oltre 330,000 reclami al mese nell'anno fiscale precedente. (3)

Uno degli esperti dell'intervista menzionata in precedenza ha affermato che la chiamata a freddo smette di diventare un vantaggio quando fa "una chiamata davvero fredda". Le persone vogliono parlare con un essere umano vivo, non con un messaggio o una macchina preregistrati. Le aziende che non riescono a capire questo spesso finiscono per essere sul lato negativo del sentimento dei consumatori, per non parlare del contrasto con la legge.

La chiamata fredda legale può comportare il sacrificio di alcuni aspetti, ma produce risultati di gran lunga migliori. Il Regole di vendita di telemarketing modificate (TSR) di FTC governare le corrette pratiche di telemarketing che le aziende e le organizzazioni dovrebbero seguire. Di seguito sono riportati alcuni di essi.

  • Conferma un contatto se il suo numero è registrato presso il Registro nazionale da non chiamare. Se sì, le imprese sono obbligate per legge ad astenersi dal chiamarlo.
  • Divulgare le informazioni pertinenti durante una chiamata a freddo, in particolare il nome dell'azienda, l'indirizzo dell'ufficio, i dettagli di contatto e, cosa più importante, il motivo della chiamata.
  • Evita le chiamate a freddo al di fuori dell'orario lavorativo specificato (in genere tra le 8:00 e le 9:00) a meno che la persona non acconsenta a essere contattata al di fuori di questi orari.
  • Se le chiamate a freddo comportano il pagamento o la fatturazione, ottenere prima il consenso scritto del consumatore. Rendi i termini e le condizioni il più concisi possibile.

Considera il rifiuto come un'opportunità

Poiché si tratta di contattare persone che devono ancora mostrare interesse per i prodotti oi servizi di un'azienda, le chiamate a freddo possono essere un affare incostante. Non tutti sono nel mercato per qualunque cosa un'azienda stia offrendo, per non parlare di mostrare interesse per tale, non importa quanto sia buono il tuo piano per chiamate a freddo. Non è tanto un fatto commerciale quanto un fatto della vita.

Non ha senso cambiare ciò che è inevitabile, ma ciò non significa che non puoi aggirarlo. Contrariamente a come va un famoso mantra, c'è sempre spazio per il fallimento. La chiamata a freddo comporterà tanti rifiuti, se non di più, quanti nuovi contatti, ma entrambi offrono opportunità di crescita per le aziende.

Una chiamata fredda che si è esaurita non implica la fine delle opportunità per quella persona. Potrebbe mostrare alcuni aspetti su cui il team di vendita potrebbe riflettere e migliorare in tempo per la prossima chiamata. Se disponi di un software per l'analisi dei dati, sapere cosa è andato storto e come risolverlo sarà più semplice.

Secondo un esperto, un aumento costante delle chiamate a freddo rifiutate potrebbe comportare un cambiamento nell'approccio alle chiamate a freddo. La maggior parte dei rappresentanti di vendita è colpevole di dare risposte non ideali ai rifiuti, le tre più comuni sono:

  • Non dire cortesie come "Per favore" e "Grazie"
  • Credendo ostinatamente che il consumatore sia interessato
  • Chiedere loro di tenerli a mente in futuro (4)

È possibile che la strategia delle chiamate a freddo non sia così mirata a un gruppo specifico come inizialmente pensato. Conoscere il target di riferimento è fondamentale per qualsiasi strategia aziendale, non solo per le chiamate a freddo. Consente ai team di vendita di formulare linee e risposte personalizzate, rendendo la chiamata a freddo più umana.

Attenersi alla sceneggiatura, ma non leggerla ad alta voce

Gli attori memorizzano le loro battute in una sceneggiatura, ma trasmettere le emozioni di ogni battuta richiede un po' più di sforzo da parte loro. Sebbene le capacità di recitazione non siano un requisito per i rappresentanti di vendita, possono trarre vantaggio dall'esecuzione genuina delle loro battute. Come accennato in precedenza, le persone vogliono comunicare con un essere umano vivo, non una registrazione o una risposta automatizzata.

Ci sono statistiche a sostegno di questo. Un'analisi indica che il tasso di conversione per una chiamata che legge lo script alla lettera e non è sufficientemente flessibile per accogliere le risposte di un consumatore è inferiore all'1%. Sfortunatamente, la maggior parte delle chiamate a freddo segue questo approccio modello, costringendo spesso i team di vendita a compensare i rifiuti chiamando più numeri. (5)

Che ci crediate o no, la creazione di uno script freddo personalizzato (i modelli aiutano, ma non dovrebbero essere usati troppo) è più semplice di quanto sembri. Comprende tre sezioni chiave: un'introduzione, dichiarazioni per stabilire un rapporto e dichiarazioni di posizionamento. Per dirla semplicemente:

  • Rivela i dettagli pertinenti all'inizio di ogni chiamata a freddo
  • Impegnati in una sana conversazione prima di metterti al lavoro
  • Spiega al consumatore come lavora l'azienda con consumatori simili (5)

Conclusione

Con un sacco di riferimenti disponibili su chiamate a freddo efficaci, è sicuro dire che questo mezzo di marketing non scomparirà presto. Tuttavia, le aziende che fanno affidamento sulle chiamate a freddo dovrebbero agire con cautela per evitare di intaccare la propria reputazione. Dati i suggerimenti spiegati, è meglio concentrarsi su poche chiamate a freddo ma di alta qualità rispetto a quelle ammassate ma inefficaci. 

Fonte:

  1. "The Cold Facts about Cold Calling", Fonte: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
  2. "6 vantaggi dell'utilizzo dei numeri verdi", Fonte: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
  3. “Do Not Call Data Book 2020”, Fonte: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
  4. "Il modo migliore per affrontare il rifiuto delle chiamate a freddo", Fonte: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
  5. "Il miglior copione di Cold Call di sempre [modello]", Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
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