Una manciata di responsabili delle vendite spesso fatica a creare processi di vendita scalabili che dovrebbero portare regolarmente clienti ricorrenti. E per questo motivo, abbiamo messo insieme questa guida per aiutarti a determinare le migliori strategie per sviluppare un processo di vendita specifico per la tua attività. In questo post, trattiamo le migliori pratiche quando si tratta di creare un processo di gestione delle vendite efficace che copra i suoi passaggi, fasi ed esempi per darti una prospettiva più chiara su come farlo correttamente.
Panoramica del processo di gestione delle vendite
Una cosa è certa nel lavorare nelle vendite B2B: non diventa mai noioso.
In realtà, molte persone hanno scelto la vendita come carriera perché credono che darà loro più libertà e meno rigidità.
E non si sbagliano!
Lavorare nelle vendite ti consente di avere un certo controllo su come svolgi le tue attività quotidiane. E per acquisire quel desiderato "È un affare!" dai potenziali clienti, devi essere adattabile e disposto a improvvisare come venditore.
Un altro aspetto "divertente" delle vendite è che gli acquirenti possono essere estremamente esigenti, eccessivamente attenti, impetuosi e persino sospettosi! Ecco perché i venditori devono essere pieni di risorse e adattare i loro approcci di vendita alle esigenze e ai capricci dei potenziali clienti.
Quindi, dici, come può qualcosa di così fragile funzionare secondo un piano prestabilito? Scopriamolo…
Definizione del processo di vendita con esempi
Un processo di vendita è un insieme di procedure o passaggi ripetibili seguiti da un venditore per portare un potenziale acquirente dalla consapevolezza a un accordo concluso.
Le fasi del processo di vendita includono; Prospezione, preparazione, approccio, presentazione, gestione delle obiezioni, chiusura e follow-up.
In parole povere, è il percorso intrapreso da un potenziale cliente dal riconoscere la necessità di un prodotto all'effettuare un acquisto.
Il processo di vendita è un progetto per un venditore poiché è una tabella di marcia per un potenziale cliente. Tuttavia, questo non deve essere frainteso per un funnel di vendita.
Rappresenta un imbuto di vendita tutte le attività di vendita attive e le interazioni che avvengono tra un potenziale cliente e un'azienda. Considerala un'ipotesi che descrive il percorso di un cliente per effettuare un acquisto.
Sebbene la maggior parte dei team di vendita sia consapevole di dover affrontare un processo simile, pochi scelgono di codificarlo e standardizzarlo, lasciando ai singoli rappresentanti di vendita il compito di selezionare quali fasi seguire e quando.
La logica è piuttosto semplice: finché i venditori continuano a concludere affari e generare entrate, il modo in cui lo fanno è affar loro.
Tuttavia, a meno che tu non sia un venditore di origine naturale, un processo di vendita standardizzato può aiutarti a migliorare la misurazione delle vendite, previsione, e amministrazione generale.
Perché è necessario creare un processo di gestione delle vendite?
Un processo di vendita può essere considerato come una road map per il tuo personale di vendita mentre lavora per convertire i lead in clienti. Quello del tuo team di marketing sforzi di generazione di piombo andrebbe rapidamente sprecato se non avessi la mappa.
Un processo di vendita standardizzato potrebbe anche aiutare i venditori meno esperti ad apprendere rapidamente le migliori pratiche, i passaggi e cosa fare nelle varie fasi del processo di vendita.
Quando si dispone di un processo di vendita adeguato, si generano più soldi. E, quando fornisci al tuo personale di vendita una base uniforme con cui operare, sarà in grado di concludere affari più velocemente.
Diamo un'occhiata alle fasi o ai passaggi che un tipico processo di vendita richiede ora che sai cos'è un processo di vendita e perché dovresti progettarne uno.
Le fasi o le fasi del processo di gestione delle vendite
I paragrafi seguenti coprono le fasi o le fasi di un processo di vendita.
#1. Prospezione
La prospezione è il processo di identificazione di nuovi contatti nella fase iniziale con cui iniziare il processo di vendita. È un elemento importante del processo di vendita che la maggior parte dei rappresentanti esegue su base giornaliera o settimanale.
Ricerca online su siti come LinkedIn oppure Quora potrebbe far parte del processo di prospezione. Potrebbe anche accadere in occasione di conferenze o raduni di settore. La prospezione può essere effettuata anche chiedendo ai clienti o ai colleghi attuali di indirizzare persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio.
#2. Collegare e qualificare i lead
I rappresentanti avviano il contatto con quei lead in fase iniziale nella fase di connessione del processo di vendita per ottenere informazioni. Il secondo elemento di questa fase è la certificazione di nuovi lead. Ciò comporta determinare se sono adatti o meno alla tua attività; in più se probabilmente passeranno o meno attraverso il viaggio dell'acquirente.
Durante una conversazione di "connessione" o "scoperta" (o occasionalmente via e-mail se non via telefono), un rappresentante può spesso identificare potenziali clienti qualificati ponendo domande qualificanti come:
- "Come ti trovi nella tua azienda?"
- “Cosa fai ogni giorno?”
- "Puoi dirmi quale problema stai cercando di risolvere?"
- "Cosa lo rende una priorità così alta per la tua azienda?"
- "Stai valutando altre opzioni?"
#3. Ricerca l'azienda
Segue la fase di ricerca, durante la quale i rappresentanti imparano di più su ciascun potenziale cliente e azienda.
La ricerca consente ai tuoi venditori di mettersi nei panni dei loro clienti, consentendo loro di fornire un'esperienza più personalizzata e personalizzata e aumentando le probabilità di vendita.
Comprendere le difficoltà e le esigenze di ciascun potenziale cliente, nonché stabilire il tuo prodotto o servizio come soluzione, è fondamentale in questa fase.
Per acquisire una comprensione completa dell'azienda e dei suoi obiettivi, il tuo rappresentante potrebbe aver bisogno di parlare con altre persone in diversi dipartimenti dell'azienda. Un venditore competente dovrebbe avere una comprensione più completa dell'azienda rispetto al particolare potenziale cliente che lavora lì.
#4. Dare un passo efficace
Il passaggio della presentazione è quando il tuo venditore offre al tuo potenziale cliente una dimostrazione formale di un prodotto o servizio.
Poiché questa fase richiede tempo, di solito viene salvata per potenziali clienti più qualificati più avanti nel processo di vendita, motivo per cui la fase di connessione e qualificazione è così importante. Non vuoi che un rappresentante di vendita perda tempo se può essere evitato.
Personalizza ogni presentazione in base al caso specifico del potenziale cliente e alle preoccupazioni relative al dolore. Un rappresentante di vendita può anche invitare un ingegnere o un dirigente alla riunione per dimostrare il livello di servizio che il cliente riceverebbe se facesse affari con la tua azienda. Ciò consente loro anche di rispondere a richieste più tecniche che un rappresentante del servizio clienti potrebbe non essere qualificato per gestire.
#5. Gestire le obiezioni
I potenziali clienti spesso sollevano problemi con la presentazione e la proposta del tuo venditore. È previsto, infatti, motivo per cui questo è un passo distinto nel processo di vendita. Qualsiasi obiezione dovrebbe essere gestita dal tuo team di vendita.
Ascoltare le preoccupazioni e le domande dei tuoi potenziali clienti potrebbe aiutare i tuoi professionisti delle vendite a personalizzare la tua offerta in base alle loro esigenze specifiche. I rappresentanti dovrebbero identificare e anticipare eventuali obiezioni durante la loro ricerca e preparazione della presentazione, che si tratti di costi, inserimento o altri aspetti del contratto proposto.
#6. Concludere l'affare
Questa fase del processo di vendita include qualsiasi attività in fase avanzata che si verifica quando un contratto si avvicina al completamento. Può includere fornire un preventivo o una proposta, negoziare o ottenere il consenso dei decisori e varia notevolmente da azienda a azienda.
Ogni venditore aspira a completare una transazione. Dovrebbe tradursi in un contratto tra il potenziale cliente e il venditore che sia reciprocamente vantaggioso. Quando un contratto viene chiuso, al venditore viene pagata una commissione in base al prezzo che ha negoziato con il cliente e l'account viene generalmente consegnato a un account manager oa un rappresentante per il successo del cliente.
#7. Coltiva e continua a vendere
Sebbene la conclusione di accordi sia l'obiettivo finale delle vendite, i professionisti delle vendite non smettono di lavorare con i clienti una volta che lo hanno fatto. I rappresentanti non dovrebbero solo garantire che i clienti ricevano ciò che hanno ordinato, ma dovrebbero anche assistere nel passaggio dei clienti al team responsabile dell'onboarding e del successo dei clienti.
Anche continuare a comunicare e rafforzare il valore ai consumatori fa parte della fase finale del processo di vendita. Ciò può portare a opportunità di upselling e cross-selling, oltre a garantire i referral di clienti soddisfatti.
12 tecniche per sviluppare un processo di gestione delle vendite di successo
Lavorare facendo affidamento sulle proprie capacità e intraprendenza è un modo divertente di fare le cose. La vendita, invece, non è un gioco di intuizione o immaginazione. Una vendita è una raccolta di passaggi tattici che devono essere seguiti in un ordine specifico.
Ecco come creare un processo di vendita sistematico per il tuo team o per le tue operazioni di vendita quotidiane.
# 1. Conduci un colloquio con il tuo team di vendita
Come accennato in precedenza, un processo di vendita è un insieme di passaggi che comprendono tutte le tappe principali di una vendita. Ogni fase ha compiti che un venditore deve completare per spostare un potenziale cliente da una fase all'altra.
Il primo passo, tuttavia, è comprendere appieno cosa sta facendo ora la tua forza vendita per convertire potenziali clienti in clienti.
- In che modo i tuoi venditori stabiliscono un rapporto con i potenziali clienti?
- Qual è l'ultima cosa che fanno prima che una vendita sia completata?
Intervista il tuo team di vendita per scoprire il loro linguaggio, strategie e tecniche, che puoi quindi utilizzare per creare un piano unificato che può essere ripetuto e sistemato per gli altri.
#2. Sbarazzati della spazzatura
Avrai una migliore conoscenza di cosa funziona e cosa non c'è nelle tue vendite se hai un processo strutturato con particolari azioni a effetto catena. Definire quali fattori scatenanti (azioni) spingono i potenziali clienti a passare da una fase all'altra semplifica l'identificazione delle azioni GIUSTE ed elimina i colli di bottiglia e le operazioni inefficaci.
#3. Rimani in pista in ogni momento
Una "roadmap del rappresentante di vendita" è un termine utilizzato per descrivere un processo di vendita.
A un venditore non verrà detto di "fai questo, poi fai quello" se segue una tabella di marcia. Un processo di vendita, d'altra parte, funzionerà come un sistema GPS con passaggi e pietre miliari distinti. Sapere cosa richiede ogni fase può aiutare i venditori a capire dove si trovano nel processo quando è il momento di passare al passaggio successivo e quando cambiare la loro strategia.
#4. Metti a frutto le tue capacità di vendita ad ogni turno
Avere un processo di vendita non significa che non puoi essere creativo! E perché il processo di vendita non detterà come farlo vendere sui social, come organizzarsi il tuo passo di vendita, cosa a scrivi in una mail di vendita, o come redigere una proposta, puoi fare affidamento sul tuo istinto e sulle tue capacità creative per passare da un passo all'altro.
#5. Entra nei panni del tuo cliente
Le aziende spesso progettano processi di vendita che riflettono come vogliono vendere piuttosto che come vogliono acquistare i loro clienti.
Un buon processo di vendita dovrebbe adattarsi alle varie situazioni di vendita e alle esigenze dei clienti. Porre le seguenti domande a risposta aperta mentre si progetta un processo di vendita pensando al cliente, mette le cose in prospettiva:
- Quali sono i principali gruppi di clienti che servo?
- Quali sono le differenze nelle loro abitudini di acquisto?
- Come faccio a vendere in modo diverso a nuovi consumatori e clienti ricorrenti?
- Quali sono le aspettative dei miei consumatori in ogni fase del processo di vendita e come posso soddisfarle?
#6. Adotta un approccio basato sulla relazione
I clienti desiderano un impegno a lungo termine con le aziende.
"I membri della prossima generazione di clienti si rivolgono a organizzazioni che li trattano come se fossero speciali, piuttosto che 'solo un altro numero'" secondo Gartner. I clienti vogliono una connessione, una relazione, con le aziende con cui fanno affari".
In altre parole, quando ottieni l'attenzione di un potenziale cliente, adotta un approccio basato sulla relazione e spiega cosa significa per i tuoi venditori.
L'ascolto attivo, l'empatia, la presa di appunti, la creazione di fiducia e il follow-up sono abilità eccellenti per stabilire e mantenere relazioni con i clienti.
#7. Trova la causa delle vendite in stallo
I professionisti delle vendite possono scoprire la causa fondamentale dell'interruzione delle vendite seguendo un processo di vendita. Puoi esaminare se le tue attività sono state sufficienti o meno, di quante ne hai veramente bisogno e cosa si è rivelato essere un passo falso o una perdita di tempo seguendo una serie di procedure.
Ciò significa che se si lavora con un processo di vendita, è possibile identificare non solo ciò che è stato realizzato e ciò che non lo è stato, ma anche come è stato realizzato.
#8. Ottieni più lead qualificati
L'adozione di un processo di vendita ben definito può aiutare il personale di vendita a superare la sfida più difficile: filtrare i lead a basso potenziale e identificare i potenziali clienti con le migliori possibilità di acquisto.
In effetti, oltre il 70% di tutti i cicli di vendita B2B dura tra 4 e 12 mesi, motivo per cui identificare lead di qualità all'inizio del processo non solo ti aiuterà ad abbreviare e concentrare il tuo ciclo di vendita, ma aiuterà anche il tuo personale di vendita a massimizzare i loro sforzi.
#9. Migliora le previsioni e le entrate
I responsabili delle vendite possono fare previsioni di vendita più accurate se hanno un quadro chiaro di dove si trovano i loro venditori nel processo di vendita. Poiché un processo di vendita è composto da una serie di passaggi che possono essere ripetuti, fornisce un quadro più coerente di quante trattative il tuo team chiude da una determinata quantità di lead. Questo ti aiuta ad anticipare con maggiore precisione le tue percentuali di vincita e impostare le quote.
# 10. Non perdere mai un follow-up
Un'e-mail di follow-up tempestiva è una delle parti più cruciali per vincere una transazione.
I rappresentanti di vendita possono trascurare di seguire i potenziali clienti durante un'interazione di vendita (a volte lunga). Questo da solo ha il potenziale per sabotare una vendita. L'impulso all'acquisto viene mantenuto vivo attraverso i follow-up.
Tuttavia, come tutti sappiamo, il follow-up è difficile.
Attualmente è classificato come il terzo compito più difficile per i team di vendita.
Una procedura di vendita sistematica, tuttavia, ti ricorderà quando seguire un potenziale cliente e mantenere una pipeline di vendita sana in ogni momento. Può anche fornire una forma di attività di follow-up nonché un modello da utilizzare.
# 11. Offri una migliore esperienza al cliente
La maggior parte dei rappresentanti di vendita spesso spinge un consumatore nelle fasi successive di una vendita prima che siano pronti.
Questo non solo può danneggiare la relazione, ma può anche portare alla rottura della transazione. Un processo di vendita ben progettato che dia priorità al consumatore può trasformare una vendita disorganizzata e spesso sotto pressione in una piacevole esperienza per il cliente.
Un processo di vendita offrirà i passaggi che vendono valore, aumentano la fiducia e creano un legame più forte con un potenziale cliente, il tutto al momento perfetto, in base ai comportamenti di acquisto e alle aspettative del cliente.
# 12. Entra a far parte dei principianti delle vendite con facilità
Se ai tuoi nuovi venditori viene chiesto di seguire (osservare) i loro colleghi vendere invece di ricevere una formazione adeguata, hai sicuramente bisogno di un processo di vendita!
Un processo di vendita ben definito semplifica la formazione di nuovi venditori e il coaching del team di vendita esistente. Non solo fornirà loro processi di vendita concreti da seguire, ma evidenzierà anche quali comportamenti e abilità sono richiesti per ogni fase di una vendita, quali risultati ci si aspettano in ogni fase e come dovrebbero utilizzare i propri talenti individuali nelle varie fasi della vendita.
Come rendere più efficace la gestione del processo di vendita
Queste best practice possono aiutarti a migliorare l'efficacia del tuo processo di vendita nell'intero team e nella base di clienti.
# 1. Esamina il tuo processo di vendita esistente
Considera cosa funziona e cosa no per i tuoi agenti di vendita in modo da poter progettare meglio il tuo nuovo processo per soddisfare le loro esigenze, il che ti aiuterà a concludere più affari e soddisfare più consumatori.
Osservare i rappresentanti di vendita mentre si muovono attraverso il processo è un approccio per valutare il successo del tuo attuale processo di vendita.
Dai un'occhiata alle cinque o dieci transazioni precedenti che hai completato. Che aspetto hanno queste transazioni dall'inizio alla fine? Quali erano i punti deboli di contatto del cliente?
Considera quanto tempo è durato in totale il processo e quanto tempo è trascorso tra ciascuna fase. Più esempi hai (e più persone nel tuo team da cui puoi trarre quegli esempi), meglio è.
Dopo aver creato quella sequenza temporale, torna indietro per capire quanto tempo impiegherà ogni affare.
Puoi anche approfondire un po' di più per scoprire le ragioni alla base e i punti deboli che hanno spinto ogni affare al completamento.
#2. Delinea il percorso dell'acquirente per la tua persona target
Crea buyer personas o il percorso di un acquirente per il tuo target demografico. Questo ti permette di vedere il tuo processo di vendita attraverso gli occhi dei tuoi clienti. Sarai in grado di saperne di più sui loro incontri con i tuoi rappresentanti, nonché sui punti deboli che devono affrontare e sui motivi per cui richiedono il tuo prodotto o servizio.
Otterrai informazioni su come adattare il tuo processo di vendita per garantire che il tuo team abbia tutto ciò di cui ha bisogno per creare buone relazioni con i potenziali clienti e concludere più affari quando delinei il percorso dell'acquirente per la tua persona target.
#3. Definisci l'azione del potenziale cliente che li sposta alla fase successiva
Dovresti sapere cosa motiva un potenziale cliente a passare da un livello all'altro del processo di vendita. La ragione o la causa dovrebbe idealmente essere basata sulle azioni del potenziale cliente piuttosto che sul punto di vista del rappresentante di vendita.
Porsi le seguenti domande per capire quale azione porterà i potenziali clienti alla fase successiva:
- "Un venditore ha colpito un'area specifica del dolore durante una calda sensibilizzazione che ha spinto il potenziale cliente a prenotare una chiamata di scoperta?"
- "Ci sono state obiezioni che hanno ostacolato la transazione o aspetti che l'hanno spinta in avanti durante la demo?"
- “L'acquirente ha risposto con un sonoro 'sì' quando un venditore ha fatto un passo? Se è così, pensa al motivo per cui è successo. Come si sono preparati per la partita?"
#4. Definire i criteri di uscita per ogni fase del processo di vendita
Definisci i modelli di uscita del tuo team in ogni fase del processo di vendita. Ciò implica che dovresti capire cosa deve succedere affinché i tuoi potenziali clienti progrediscano da un passaggio all'altro nel processo di vendita. Per cominciare, guarda i passaggi del processo di vendita (come indicato sopra).
Diciamo che sei nel mezzo della fase di "presentazione". In tal caso, i tuoi agenti di vendita potrebbero scoprire di aver bisogno di condividere un tipo specifico di contenuto con i tuoi potenziali clienti, come i video delle testimonianze dei clienti, per convincerli a "chiudere".
Considera le seguenti domande quando imposti i criteri di uscita a ciascun livello del processo di vendita per assicurarti che tutti i tuoi agenti abbiano le stesse informazioni. Saranno in grado di fornire informazioni straordinarie, professionali e sul marchio a tutti i tuoi potenziali clienti con questo metodo.
- Prima di contattare un potenziale cliente, cosa dovrebbero sapere i venditori sul tuo marchio, cosa stanno offrendo e quali sono le fasi del tuo processo di vendita?
- Cosa dovrebbero fare i tuoi rappresentanti di vendita in ogni fase del processo di vendita?
- Cosa dovrebbero dire i tuoi venditori in ogni fase della vendita? Assicurati che i tuoi rappresentanti siano a conoscenza dei vari percorsi che una conversazione potrebbe intraprendere e di come gestirli tutti.
- Che tipo di informazioni dovrebbe fornire il tuo personale di vendita ai potenziali clienti nelle varie fasi del processo di vendita? Ciò è particolarmente critico nella fase di "presentazione", quando i tuoi rappresentanti potrebbero aver bisogno di fornire video, blog, testimonianze o casi di studio per aiutare un potenziale cliente ad avvicinarsi alla conclusione.
#5. Misura i risultati del tuo processo di vendita
Man mano che il tuo team scopre nuovi modi per lavorare in modo più efficiente e spostare più rapidamente i potenziali clienti attraverso la tua canalizzazione, il tuo processo di vendita si evolverà. Ti consigliamo di monitorare i tuoi progressi mentre crei e migliori il tuo processo di vendita per verificare che coordini correttamente gli sforzi del tuo team e raggiunga il tuo pubblico di destinazione.
Ad esempio, tieni traccia di quanti potenziali clienti sono entrati e sono usciti da ogni fase del processo di vendita in un determinato periodo di tempo.
Un esempio ipotetico potrebbe essere quello;
"Abbiamo iniziato con 75 potenziali clienti nella fase 'in attesa di demo' a luglio... entro la fine del mese, eravamo passati attraverso 28 potenziali clienti e ne abbiamo aggiunti 19, lasciandoci con 66 potenziali clienti nella fase 'in attesa di demo'", potresti concludere .”
Ecco alcune altre metriche a cui pensare per le varie fasi del processo:
- Il tempo medio che i potenziali clienti trascorrono in ogni fase.
- Qualsiasi passaggio che richiede troppo tempo perché i potenziali clienti si allontanino.
- La percentuale di potenziali clienti che firmano un contratto dopo aver visto una demo.
- Dopo una discovery call, quale percentuale di potenziali clienti chiede una demo?
- Il tasso di abbandono (ovvero, come puoi utilizzare questi dati per identificare potenziali clienti non corrispondenti all'inizio del processo di vendita se alcuni clienti cambiano rapidamente?)
Queste sono le metriche principali che la maggior parte dei team trova utili da monitorare. Considera gli indicatori che sono unici per la tua azienda e ti aiuteranno a definire il successo o la necessità di miglioramento in un determinato passaggio.
Le tre fasi del successo del processo di vendita sono un altro approccio meraviglioso per valutare i tuoi progressi. Determinare il tuo grado di successo ti darà un'idea migliore di ciò che devi migliorare per il tuo team e potenziali clienti in termini di processo di vendita.
Livello 1: ronzio
Quando l'80% o più dei tuoi rappresentanti di vendita raggiunge la propria quota mensile, il processo di vendita procede senza intoppi. Questo è anche il momento in cui stai aumentando rapidamente tutte le tue nuove assunzioni per mirare alle prestazioni e il tuo team non ti dà alcun input negativo sul processo di vendita.
Livello 2: Sperimentazione
Quando il tuo processo di vendita non funziona correttamente, il tuo team sperimenterà e proverà diversi approcci per vedere quale è il più efficace.
Nella fase di "connessione" del processo di vendita, ad esempio, un team può sperimentare diverse modalità di contatto per avviare colloqui di vendita con i potenziali clienti. Quando avviano una conversazione con un rappresentante, possono vedere se i loro potenziali clienti rispondono meglio a un modello di email specifico.
Passaggio 3: battere
Il thrashing si verifica quando un team si sposta rapidamente da una soluzione all'altra all'interno di un processo di vendita. Il thrashing è inefficace e vorrai far uscire la tua squadra il prima possibile se mai ti ritroverai coinvolto.
Nella fase di "presentazione", ad esempio, i tuoi rappresentanti potrebbero sperimentare vari stili di presentazione, rendendo impossibile scoprire cosa funziona meglio per la maggior parte dei potenziali clienti.
Ricorda che il tuo processo di vendita non sarà mai perfetto, ma dovrebbe crescere continuamente per soddisfare le esigenze del tuo team, azienda e potenziali clienti.
Se hai già un processo di vendita ma non l'hai ancora mappato, è da qui che dovresti iniziare.
Diagramma di flusso del processo di vendita
Un diagramma di flusso del processo di vendita è un documento che delinea i processi che ogni venditore dovrebbe adottare per convertire un potenziale cliente in un cliente. Un diagramma di flusso del processo di vendita differisce dagli altri documenti in quanto contiene scenari sì/no con elementi di azione basati sulla reazione del cliente. Ecco come appare;
Metodologia di vendita e processo di vendita
È fondamentale conoscere la differenza tra un processo di vendita e una metodologia di vendita. Sebbene siano strettamente correlati, un processo di vendita e una metodologia di vendita non sono la stessa cosa.
Come affermato in precedenza, un processo di vendita è una raccolta di passaggi intrapresi dal personale di vendita per chiudere un nuovo cliente.
Il framework che supporta i processi, le tecniche e le tattiche di vendita è noto come metodologia di vendita. È più una mentalità che una raccolta di istruzioni.
Considera il tuo processo di vendita come una mappa di alto livello delle fasi del tuo team e le tue metodologie di vendita come i vari approcci che il tuo team può adottare al processo di vendita.
Metodologie di vendita
La selezione di una metodologia di vendita pone le basi per l'approccio del tuo team al processo di vendita. Potresti voler includerne uno perché è un altro approccio per accelerare il tuo processo di acquisto del cliente e garantire interazioni professionali, di impatto e utili tra il tuo team di vendita e quei clienti.
Ecco cinque metodologie di vendita comuni.
# 1. Metodologia di vendita sfidante
Il metodo Challenger Sales è una metodologia di vendita in cui il venditore, o Challenger, è responsabile dell'insegnamento del potenziale cliente. I venditori acquisiscono una comprensione dell'attività di un cliente, personalizzano le loro strategie di vendita in base alle loro richieste e ai loro punti deboli e sfidano eventuali pregiudizi che potrebbero avere.
#2. Vendita di soluzioni
Invece di vendere solo prodotti o servizi, la vendita di soluzioni richiede agli agenti di concentrarsi completamente sui problemi del cliente. I prodotti sono presentati come soluzioni, con un focus sul problema del cliente.
#3. Il sistema di vendita Sandler
Secondo il Sandler Selling System, sia l'acquirente che il venditore hanno una partecipazione uguale nella vendita. Per risparmiare tempo per entrambe le parti, i buoni responsabili delle vendite insegnano ai loro rappresentanti a gestire in anticipo le obiezioni dei clienti.
#4. Vendita consultiva
La vendita consultiva sottolinea il ruolo del venditore come consulente di fiducia del cliente, con il venditore che gradualmente guadagna autorità e fiducia.
Fondamentalmente, quando una vendita è allineata con l'esperienza di acquisto del cliente, si parla di vendita consultiva. In altre parole, la relazione cliente-rappresentante è ciò che determina se una transazione viene effettuata o meno.
#5. Vendita in entrata
Invece di promuovere messaggi irrilevanti e sperare che acquistino, il metodo di vendita inbound si concentra sull'attirare gli acquirenti con contenuti personalizzati e pertinenti.
Conclusione
Il tuo personale di vendita sarà in grado di concludere più affari e convertire più contatti se crei e definisci un processo di vendita. Ciò garantirà anche che il tuo personale offra a ciascun potenziale cliente un'esperienza coerente e rappresentativa del marchio. Per aumentare le conversioni e favorire connessioni a lungo termine, segui questi passaggi per creare e mappare un processo di vendita personalizzato per la tua azienda, il team di vendita e i clienti.
Domande frequenti sul processo di vendita
Quali sono le 7 fasi del processo di vendita?
Di seguito sono riportati i 7 passaggi e le fasi del processo di vendita:
- prospezione.
- Preparazione.
- Approccio.
- Presentazione.
- Gestire le obiezioni.
- Di chiusura.
- Azione supplementare.
Che cos'è la pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è un modo visivo e organizzato per tenere traccia di molti potenziali acquirenti mentre avanzano attraverso le diverse fasi del processo di acquisto. Man mano che avanzano nel processo di vendita, i potenziali acquirenti passano da una fase all'altra: quando viene stabilito un contatto, ad esempio, o quando un potenziale cliente è qualificato.
{
“@contesto”: “https://schema.org”,
“@tipo”: “Pagina FAQ”,
"Entità principale": [
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Di seguito sono riportati i 7 passaggi e le fasi del processo di vendita:
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Una pipeline di vendita è un modo visivo e organizzato per tenere traccia di molti potenziali acquirenti mentre avanzano attraverso le diverse fasi del processo di acquisto. Man mano che avanzano nel processo di vendita, i potenziali acquirenti passano da una fase all'altra: quando viene stabilito un contatto, ad esempio, o quando un potenziale cliente è qualificato.
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