Cosa avvia la tua macchina? La candela del motore, giusto? Le quote di vendita fungono da scintilla per il motore di vendita della tua azienda. È un punto di riferimento strategico, una tabella di marcia per raggiungere il successo sia per te che per l'azienda. Ma siamo onesti, fissare una quota di vendita può sembrare scoraggiante. Ecco la buona notizia: con il giusto approccio, quella quota può diventare il tuo trampolino di lancio per superare le aspettative e distruggere i tuoi obiettivi.
Fondamentalmente, una quota di vendita rappresenta un obiettivo predeterminato che individui o team possono raggiungere entro un periodo di tempo specificato. Serve come punto di riferimento rispetto al quale vengono valutate le prestazioni e su cui spesso si basano i premi. Che si tratti di un obiettivo mensile, trimestrale o annuale, raggiungere o superare la quota di vendita è una testimonianza della propria competenza nell'arte della vendita.
Analizzerò tutto ciò che devi sapere sulle quote di vendita. Ti mostrerò la differenza tra obiettivi di vendita, obiettivi di vendita e quote di vendita. Imparerai anche i diversi tipi di quote di vendita e, soprattutto, i vantaggi e gli svantaggi delle quote di vendita. Quindi, allacciati le cinture, preparati a immergerti in profondità e scopri come trasformare quella quota nel tuo distintivo d'onore.
Punti chiave:
- Le quote di vendita sono come la candela del motore di vendita di un'azienda, poiché forniscono un punto di riferimento strategico e una tabella di marcia per il successo.
- Queste quote rappresentano obiettivi predeterminati fissati per individui o team entro un periodo di tempo specificato, servendo come misura delle prestazioni e spesso determinando i premi.
- Comprendere i diversi tipi di quote di vendita (volume, fatturato, attività, profitto e combinazione) consente ai professionisti delle vendite di personalizzare di conseguenza le proprie strategie e le aree di interesse.
- Le quote di vendita svolgono un ruolo cruciale nel motivare i team di vendita, nel promuovere la responsabilità e nell'allineare gli sforzi con gli obiettivi generali dell'azienda.
- Sebbene la definizione di una buona percentuale di quota di vendita dipenda da vari fattori quali il settore, gli obiettivi aziendali e le capacità individuali, puntare a un raggiungimento pari a circa l'80% è generalmente considerato un punto di riferimento per il successo.
Cos'è una quota di vendita?
Hai mai sentito la pressione di colpire un certo numero nel tuo vendite sul mercato? Nelle vendite, quel numero è la tua quota di vendita: è il tuo personale Monte Everest da scalare ogni mese, trimestre o anno. Ma cos’è esattamente una quota di vendita e perché esiste?
Una quota di vendita è un obiettivo di prestazione mensile o trimestrale che i venditori devono raggiungere per ricevere un bonus di incentivo. Può basarsi su una varietà di misure, ma spesso si concentra su ricavo totale prodotto, diverse transazioni chiuse o vinte, attività di vendita eseguite o un mix di questi parametri. Sono sempre stabiliti dai leader/dirigenti delle vendite e si basano sugli obiettivi dell'azienda.
Raggiungere la quota di vendita non significa semplicemente spuntare una casella. È una vittoria per tutti. Chiudi più affari, senti il soddisfazione del risultatoe potresti anche ottenere dei fantastici bonus. L'azienda prospera quando raggiunge i suoi obiettivi di vendita complessivi e tutti festeggiano. È una cosa bellissima quando tutti sono allineati e lavorano per raggiungere quella sensazione di vittoria.
Tipi di quote di vendita
C'è di più oltre a un semplice numero casuale! Le quote di vendita sono disponibili in diversi modi, ciascuno con il proprio focus. Ecco la suddivisione delle tipologie più comuni:
#1. Quota di volume
“Le organizzazioni di vendita che utilizzano incentivi con quote di volume delle vendite possono motivare i venditori a vendere nelle prime fasi del ciclo economico per le nuove aziende, migliorando così l’efficienza”.
By Chris Murphy, della società di consulenza Murphy
Le quote basate sul volume richiedono che i rappresentanti di vendita stabiliscano obiettivi in base al numero di unità vendute o alle entrate totali generate in un determinato periodo. Sono motivati a vendere quante più unità possibile.
#2. Quota di entrate
Nel modello di quota di fatturato, la quota viene soddisfatta quando il venditore raggiunge un determinato obiettivo di fatturato trimestrale. Non è determinato dal numero di transazioni o dalla durata dei cicli di vendita; piuttosto, è analogo a un libro di affari.
La quota delle entrate funziona bene per Tipologia di prodotto imprese con un ciclo di vendita coerente e prezzi dei prodotti stabili. Tuttavia, impedisce ai venditori di proporre un prezzo migliore o una riduzione durante il processo di chiusura. Ciò potrebbe comportare occasioni perse. Questa quota funziona particolarmente bene per le attività di servizi e abbonamenti (ad esempio, assicurazioni, SAAS e piattaforme OTT), dove la relazione con il cliente è a lungo termine e il pagamento mensile/annuale contribuisce alle entrate ricorrenti mensili del venditore (MRR) ) o ricavi ricorrenti annuali (ARR).
Questa strategia incoraggia inoltre i venditori a sfruttare tutte le opportunità di upsell e cross-sell disponibili, ottenendo affari più grandi. Pertanto, i venditori trovano un equilibrio tra sconti, upselling e numero di affari per raggiungere questa quota, aumentando la redditività della tua azienda.
Esempio:
Un venditore con un MRR di $ 20,000 chiude due affari a $ 5,000 e $ 4,500. Ciò porta il suo totale a $ 29,500 ($ 20,000 più $ 5,000 e $ 4,500). Se la quota MRR di questo venditore fosse pari a $ 25,000, queste due operazioni lo avrebbero aiutato a superarla e incasserà la commissione.
#3. Quota di attività
Le quote di attività non si preoccupano della vendita finale, ma solo delle basi che poni. Immaginalo come piantare semi: devi raggiungere un numero target di chiamate effettuate, e-mail inviate o riunioni prenotate. Si tratta di costruire un oleodotto maturo potenziali clienti, pronto a sbocciare in vittorie di vendite! Questa quota ti mantiene concentrato sul riempimento del tuo funnel di vendita, garantendo un flusso costante di opportunità.
Esempio,
Un venditore può inviare 200 e-mail ed effettuare 500 telefonate ogni mese. Per soddisfare la propria quota di attività, aggiornano anche i dati dei lead nel CRM, seguono i contatti e raggiungono 50 persone sui social media ogni mese.
#4. Quota di profitto
È qui che le cose diventano reali! Qui non si tratta solo di vendere di tutto. La tua missione è massimizzare il profitto per l'azienda. Considerala come una caccia al tesoro ad alto rischio: devi trovare quegli oggetti ad alto margine che fruttano un sacco di soldi! Questa quota ti sfida a essere strategico, concentrandoti sulla vendita dei prodotti che confezionano il il più grande colpo finanziario. Si tratta di trasformare quelle vendite in un vero e proprio verde!
Esempio:
Per un affare del valore di $ 10,000, in cui il costo delle merci è di $ 4,000 e la spesa di vendita complessiva è di $ 2,000, il profitto lordo sarà di $ 4,000 ($ 10,000 – ($ 4,000+$ 2,000)). Un venditore deve concludere cinque affari di questo tipo per raggiungere la sua quota mensile di $ 20,000.
#5. Quota combinata
La quota combinata ti dà tutto: volume, entrate, attività e forse anche una spruzzata di profitto! È progettato per renderti una macchina di vendita a tutto tondo. Immagina di destreggiarti tra motoseghe fiammeggianti mentre sei bendato e guidi un monociclo: questa è l'intensità (e forse un tocco di esagerazione) di questa quota! Ma non temere, con la giusta strategia puoi conquistare tutto. Questa quota ti spinge a diventare un maestro nel gioco delle vendite, eccellendo in ogni aspetto: impilare le unità, riempire il salvadanaio e mantenere la pipeline di vendita traboccante. È una vera prova delle tue abilità, ma i premi per il superamento di una quota di combinazione sono leggendari!
Esempio:
La quota mensile di un venditore richiede che effettui 200 chiamate, chiuda cinque trattative e generi $ 5000 di profitti come parte della quota combinata.
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La quota di vendita è un KPI?
SÌ, la tua quota di vendita è il nostro KPI. Le quote di vendita sono come la stella polare per i venditori: guidano i nostri sforzi e ci dicono dove dobbiamo essere. Ma il punto è questo: le quote sono solo un pezzo del puzzle, sono una cosa specifica tipo di KPI, che sta per Key Performance Indicator. Ora, i KPI sono come un team di consulenti, che ci forniscono un quadro più ampio delle nostre prestazioni.
Le quote di vendita traducono gli obiettivi generali dell'azienda in una sfida personale per te. Diventano il metro di paragone per misurare le tue performance di vendita. Hai raggiunto la tua quota? Fantastico, significa che stai contribuendo direttamente al successo dell'azienda! Ma le quote non sono l’unica storia. Funzionano insieme ad altri KPI, come il numero di trattative chiuse o la dimensione media delle trattative. Questi KPI aggiuntivi ti offrono un quadro più completo dell’efficacia delle tue vendite.
Pertanto, sebbene la quota di vendita sia un KPI cruciale, è solo un pezzo del puzzle. Tracciando più KPI, acquisisci una comprensione più profonda dei tuoi punti di forza e di debolezza, permettendoti di affinare il tuo approccio e diventare una superstar delle vendite!
Quali sono le differenze tra obiettivi di vendita, target di vendita e quote di vendita
Qualcuno nuovo alle vendite potrebbe confondere le quote con obiettivi e traguardi di vendita. Queste parole possono sembrare simili, ma sono distinte. Ma ecco la suddivisione per tenerli dritti in testa:
Obiettivi di vendita sono il quadro generale. Immaginateli come l'ambiziosa visione di crescita dell'azienda. Forse si sta espandendo in un nuovo mercato o sta salendo alle stelle soddisfazione del cliente. Questi obiettivi sono a lungo termine e stabiliscono la direzione generale per il team di vendita.
Obiettivi di vendita sono come trampolini di lancio. Prendono questi grandi obiettivi e li dividono in parti più piccole e più realizzabili. Gli obiettivi potrebbero essere specifici per una regione, una linea di prodotti o persino un reparto. Ti aiutano a vedere i progressi verso quell'obiettivo più ampio.
Quote di vendita sono la numeri concreti. Traducono questi obiettivi nella tua sfida: l'importo che tu, come venditore individuale, devi vendere entro un periodo di tempo prestabilito. Le quote sono il tuo personale Everest da conquistare!
Modello di piano aziendale tattico di rendimento aziendale
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Come si ottengono le quote di vendita?
La quota viene decisa in base al numero di unità che un venditore può vendere entro il periodo specificato. è uno sforzo di collaborazione! Tutto inizia con gli obiettivi generali dell'azienda, come ottenere profitti schiaccianti o dominare un nuovo mercato. Noi (il team di vendita) saremo coinvolti successivamente. Facciamo brainstorming, elaboriamo dati storici e stimiamo ciò che è realizzabile. Questo scambio con la leadership delle vendite aiuta a stabilire obiettivi realistici per diverse regioni o prodotti.
Ora accade la magia! Tali obiettivi vengono tradotti in quote individuali per ciascun venditore. Il tuo responsabile delle vendite considera le tue prestazioni passate, il potenziale del tuo territorio e, naturalmente, le tue capacità di vendita da rockstar per creare una quota personalizzata che ti sfida a crescere, ma rimane conquistabile. Allora, quella quota? È un mix di ambizione aziendale, strategia di squadra e una sana dose di fiducia nella tua meraviglia!
Perché correggere la quota di vendita?
Questo perché i responsabili delle vendite creano obiettivi basati su dati storici e previsioni di vendita per garantire che i guadagni e le entrate dell'azienda continuino ad aumentare. I venditori vengono compensati commissioni e bonus se raggiungono la quota entro il periodo di tempo indicato. L'intera crescita dell'azienda influisce sugli obiettivi di vendita.
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi delle quote di vendita?
La verità è che sono un’arma a doppio taglio. Il lato positivo è che le quote mi mantengono concentrato. Ecco alcuni dei vantaggi delle quote di vendita:
Vantaggi della quota di vendita
- le quote di vendita consentono al management di prevedere i ricavi complessivi nei prossimi anni. Ciò aiuta ad adattare il programma di produzione per soddisfare la domanda.
- Le quote di vendita consentono all'organizzazione di vendita di valutare le prestazioni di ciascun venditore, facilitando il monitoraggio.
- È più semplice identificare i mercati deboli e sottosviluppati. In alcuni settori potrebbero essere compiuti sforzi particolari per svilupparli.
- Una quota di vendita genera interesse per il lavoro e serve come strumento per motivare il personale di vendita a vendere di più. Le quote di vendita sono utili anche per organizzare concorsi di vendita. La performance delle vendite rispetto alle quote funge da base per retribuire i venditori.
- Le quote di vendita motivano inoltre i venditori a lavorare in modo univoco per l'organizzazione. È probabile che i venditori lavorino duro per raggiungere i loro obiettivi di vendita.
- Gli sforzi dei venditori motivati per raggiungere le quote di vendita si rifletteranno abbondantemente sul mercato. Un simile tentativo guadagnerà i complimenti dei grossisti tenendo a bada i concorrenti.
Svantaggi della quota di vendita
Ecco i seguenti alcuni degli svantaggi delle quote di vendita.
- Estendere il credito ai consumatori non idonei: Quando vengono fissate le quote di vendita, il venditore può concedere credito irresponsabile a clienti indesiderati per raggiungere la quota. Ciò potrebbe comportare l’accumulo di crediti inesigibili.
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Qual è una buona percentuale di quota di vendita?
Uffa, le quote di vendita: quel numero che può sembrare motivante e intimidatorio allo stesso tempo. La verità è che non è una risposta valida per tutti. Dipende da una serie di fattori, un po’ come quella ricetta perfetta. Almeno, L'80% è considerato un buon tasso di raggiungimento della quota.
Quote più severe potrebbero spingere i veterani a nuovi traguardi, mentre quote eccessivamente ambiziose potrebbero scoraggiare i neofiti. Poi c'è l'industria della vendita di fuochi d'artificio. Una corsa stagionale potrebbe significare che le quote fluttuano notevolmente. Vendere software? Potrebbe essere una salita più costante.
Gli obiettivi aziendali contano. Obiettivi aggressivi porterà probabilmente a quote più elevate. Quindi non esiste una percentuale di quota magica. Ma comprendendo questi fattori, possiamo collaborare con il nostro responsabile delle vendite per stabilire una quota che sia impegnativa ma raggiungibile. Dopotutto, una buona quota è come quel piatto piccante: ti spinge, ma ti fa desiderare di più!
Conclusione
Padroneggiare l'arte della gestione delle quote di vendita è fondamentale per il successo nell'odierno ambiente di vendita competitivo. Il personale di vendita può avanzare nella propria carriera e promuovere il successo organizzativo conoscendo gli obiettivi di vendita e sviluppandosi tattiche efficaci per incontrarli e superarli.
Ricorda, una quota di vendita non è solo un numero che incombe sulla tua testa. È una tabella di marcia verso il successo, un modo per misurare i tuoi progressi e spingerti a raggiungere traguardi straordinari. Comprendendo il tuo tipo di quota e utilizzando le giuste strategie, puoi trasformarlo da un ostacolo in un trampolino di lancio.
Ora, esci e schiaccia quelle quote! Con dedizione, concentrazione e la conoscenza che hai acquisito, supererai le aspettative e celebrerai le vittorie in pochissimo tempo. Ricorda, ogni vittoria su una quota di vendita ti avvicina al raggiungimento dei tuoi obiettivi personali, e questo è un successo che vale la pena festeggiare!
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