Gli sforzi di vendita di successo sono raramente improvvisati. E per alcune aziende le strategie di vendita consistono sostanzialmente nel lanciare tattiche casuali contro il muro per vedere cosa si attacca. Quello che non riescono a capire, tuttavia, è che le aziende che ottengono costantemente successo nelle vendite, in generale, forniscono un certo livello di guida ai loro venditori. Una progressione strutturata funge da punto di riferimento per i venditori, fornendo un quadro disciplinato che dice loro cosa fare dopo. Un ciclo di vendita è un termine usato per descrivere questa infrastruttura. Impareremo cos'è un ciclo di vendita, come riconoscere i passaggi e le fasi che lo compongono e come metterlo in atto in modo efficiente.
Che cos'è un ciclo di vendita?
Un 'Ciclo di vendita è una serie di passaggi o fasi che i venditori seguono per chiudere un nuovo account. I cicli di vendita vengono spesso confusi con i processi di vendita, che sono strutture per mettere in atto i cicli di vendita. Il ciclo di vendita è più tattico, con passaggi e fasi come "prospettiva", "connessione", "ricerca", "presentazione" e "chiusura".
Avere un ciclo di vendita in atto è nel migliore interesse della tua azienda. Ti aiuta a organizzare il tuo funnel di vendita, dare priorità ai lead e valutare l'efficacia delle tue attività di vendita.
Un ciclo di vendita ben definito fornisce ai tuoi rappresentanti una roadmap dettagliata e punti di riferimento comuni per garantire che loro e i loro colleghi siano sulla stessa pagina. La coesione di un team di vendita è fondamentale.
I venditori devono essere in grado di riprendere da dove un altro si era interrotto, se necessario. Tuttavia, se non esiste un ciclo di vendita a guidare i loro sforzi, non si può dire "da dove si erano interrotti". Questi possibili scenari ti aiuteranno a comprendere meglio i passaggi e le fasi di un ciclo di vendita.
Un ciclo di vendita fornisce inoltre le basi per i venditori per dare la priorità ai lead e determinare fino a che punto si trovano lungo il percorso dell'acquirente dei potenziali clienti. Sapranno come avvicinarsi ai lead che stanno perseguendo se riescono a capire dove si trovano nel ciclo di vendita.
Infine, un ciclo di vendita ti consente di analizzare obiettivamente i tuoi sforzi di vendita. Come sono andati i tuoi rappresentanti di vendita? Cosa hanno trovato efficace? Cosa è andato storto e cosa è andato bene? Si sono allontanati dal modello? Cosa accadrebbe se ci riuscissero?
Perché le fasi e le fasi del ciclo di vendita sono importanti?
Per la maggior parte, le aziende devono sempre tenere traccia della durata del loro ciclo di vita delle vendite per garantire che il loro processo di vendita sia efficiente. La maggior parte dei team di marketing è consapevole di seguire un ciclo di vendita simile. Tuttavia, pochi di essi delineano e sistematizzano il ciclo, lasciando ai singoli rappresentanti di vendita la facoltà di decidere quali azioni intraprendere e quando.
Tenere traccia dell'intero ciclo di vendita offre una panoramica dell'azienda sull'efficacia dei suoi processi di vendita. La lunghezza di questi processi può essere monitorata, esaminata e confrontata con la lunghezza standard del settore. Se il tuo ciclo di vendita è più breve della media del settore, potrebbe indicare che il tuo team di vendita è più produttivo dei tuoi concorrenti.
Inoltre, analizzando il tuo ciclo di vendita, puoi vedere quali passaggi richiedono più tempo e lavorare per migliorarli. Quando osservi il processo di completamento delle trattative passo dopo passo, è facile vedere quali comportamenti portano al successo o al fallimento.
Fasi e fasi del ciclo di vendita
Ogni azienda ha un ciclo di vendita e ognuno è diverso. Tuttavia, ci sono alcune fasi che la stragrande maggioranza di esse segue. Il ciclo di vendita viene avviato quando i lead generati dalla soluzione di automazione del marketing vengono trasferiti al team di vendita. D'altra parte, alcune aziende combinano metodi di vendita inbound e outbound, che possono includere chiamate a freddo, e-mail, visite porta a porta e altro ancora.
in ogni caso, devi prima identificare le fasi del tuo ciclo di vendita e sviluppare indicatori essenziali per valutare le prestazioni del tuo team a ogni livello.
Ma ancora una volta, le fasi del ciclo di vendita potrebbero variare in base ai seguenti fattori:
- L'attività in cui ti trovi
- La quota di mercato della tua attività
- Il tipo di prodotto o servizio che fornisci
Bryce Sanders, Presidente di Perceptive Business Solutions, riassume il primo passo per determinare il ciclo di vendita:
Egli dichiara,
“È semplice scoprire il proprio metodo. Facciamo finta che sia un accordo faccia a faccia. Parlare con qualcuno è il primo passo. Mettersi di fronte a loro è la fase successiva. Raccogli i fatti e poi fai una proposta nel settore dei servizi finanziari. La raccolta dei dati potrebbe essere effettuata nella seconda fase. Ritornare con una proposta e presentarla è la terza fase. Quando passano dal potenziale cliente al cliente, la quarta fase consiste nel chiedere l'ordine. Questa è una semplificazione eccessiva, ma è un approccio di base [per ideare il tuo]. “
Entriamo senza ulteriori indugi...
#1. Prospezione
Il ciclo di vendita inizia con la prospezione.
Il primo passo è creare e attenersi a un profilo cliente ideale (ICP). Creane uno nuovo se non ne hai già uno. Ciò fornisce essenzialmente informazioni sui possibili clienti che desideri contattare e su come contattarli. Includi dettagli come la loro storia personale e i punti deboli. Ciò ti consentirà di cercare caratteristiche diverse da dati demografici, interessi o affiliazioni.
Dopodiché, trova una frase per descrivere i tuoi contatti. Alcune aziende si riferiscono ai lead interessati come "prospettive", mentre altre si riferiscono semplicemente a loro come "lead". Quindi classifica le persone che ritieni siano interessate alla tua azienda come "probabili" o "probabili". La terminologia che scegli è determinata dalla tua azienda e dalle tue preferenze personali.
Questo passaggio potrebbe sembrare paragonabile alla generazione di piombo. In realtà, c'è molto di più. La generazione di lead raccoglie solo le informazioni di contatto dei tuoi lead, mentre la prospezione di vendita implica effettivamente raggiungere questi lead e determinare se sono interessati o meno alla tua organizzazione.
#2. Stabilire un contatto
Una volta che hai un flusso continuo di lead, puoi iniziare a contattarli. Tuttavia, prima di selezionare come avvicinarti a loro, dovrai esaminarli e capire dove si trovano nel percorso dell'acquirente.
Supponiamo che il tuo lead ti abbia fornito le sue informazioni di contatto in cambio del download di un eBook. Potrebbero non cercare di acquistare in questo momento poiché stanno raccogliendo ulteriori informazioni su come affrontare i loro punti deboli a livello di base. In questo scenario, contattarli via e-mail e nutrirli è fondamentale prima di chiamarli o tentare di organizzare un incontro di persona.
Cosa succede se il tuo lead ha richiesto un prezzo o una dimostrazione del prodotto compilando un modulo sul tuo sito web?
Questa è una chiara indicazione che sono pronti (o quasi) per l'acquisto ed è una buona idea chiamarli.
In ogni caso, devi contattare i tuoi contatti il prima possibile. Secondo le statistiche, il 30-50 percento delle vendite va a fornitori che contattano prima i potenziali clienti. Consenti che affondi. E questo non suggerisce che puoi rispondere ai tuoi contatti entro 24 ore; questo semplicemente non sarà sufficiente. Dovresti richiamarli il prima possibile per aumentare le tue possibilità di convertire il lead in un cliente pagante.
Non preoccuparti se i tuoi contatti non rispondono alle tue chiamate. Ottenere un vantaggio al telefono richiede normalmente da 8 a 12 tentativi, quindi continua a provare.
Anche se sappiamo che i tempi ottimali per chiamare i potenziali clienti sono tra le 4:6 e le XNUMX:XNUMX il mercoledì e il giovedì, prova anche a variare i tuoi orari. Non riuscirai a raggiungere i tuoi contatti se i loro mercoledì pomeriggio sono dedicati a sessioni strategiche settimanali, non importa quanto ci provi.
#3. Qualificazione del Lead
Il passaggio successivo consiste nel qualificare il tuo lead dopo aver stabilito un contatto con loro. Vanno bene per la tua azienda? La tua azienda è pronta a soddisfare le loro esigenze e viceversa?
Nella fase/fase precedente del ciclo di vendita, potresti aver effettuato alcune pre-qualificazioni.
Ad esempio, il tuo modulo web potrebbe avere campi come la dimensione dell'azienda o le vendite annuali. Se non hanno fornito queste informazioni, puoi trovarle cercando nella loro azienda LinkedIn o Crunchbase.
Dopodiché, se sei sicuro che il tuo vantaggio soddisfi il tuo ICP ed è pronto per l'acquisto, chiamalo per scoprire di più sui loro desideri e problemi di dolore.
In caso contrario, chiedi loro alcune domande per vedere se si adattano al tuo profilo cliente tipico. Diverse aziende utilizzano il modello BANT (budget, autorità, necessità e tempo).
Puoi porre ai tuoi lead le seguenti domande:
- Qual è la loro situazione finanziaria?
- Qual è esattamente il titolo della loro posizione? Questo per vedere se hanno l'autorità per effettuare un acquisto o se stanno facendo ricerche per conto di qualcun altro.
- Quali sono i loro problemi e requisiti? Successivamente, valuta se il tuo prodotto soddisfa tutti questi requisiti.
- Qual è l'urgenza con cui richiedono il tuo prodotto?
Ottenere un'idea del budget del tuo lead è particolarmente critico per le aziende con prodotti o servizi costosi. Non vuoi passare tre mesi a sviluppare un vantaggio solo per scoprire che non hanno i mezzi finanziari per acquistare da te.
#4. Coltivare il piombo
Se il tuo lead non è pronto per l'acquisto subito, nutrilo per aiutarlo a progredire nella tua canalizzazione di vendita.
Le aziende spesso commettono l'errore di tentare di "forzare" una vendita. Chiunque può vendere e, nella maggior parte dei casi, i tuoi potenziali clienti non vogliono essere venduti così vicino alla conclusione della fase di considerazione. I tuoi potenziali clienti vogliono semplicemente essere trattati come individui piuttosto che come un semplice numero nell'elenco delle persone a cui stai vendendo.
Dopotutto, sono loro che prendono le decisioni. Quindi vai avanti e fornisci le risorse pertinenti come eBook, articoli o casi di studio che possono aiutarli a prendere una decisione piuttosto che spingerli. Puoi farlo creando campagne e-mail per assicurarti che queste risorse arrivino nelle loro caselle di posta in tempo. Puoi anche utilizzare gli annunci di Google, Facebook e LinkedIn per contattarli.
#5. Fare un'offerta
A questo punto, il tuo potenziale cliente dovrebbe aver visitato la tua pagina dei prezzi o, se sei fortunato, essersi registrato per una prova gratuita del tuo prodotto. Stanno dimostrando la loro intenzione di acquistare in questo modo.
Si consideri il seguente:
Se si iscrivono a una demo, mostra loro il tuo prodotto e discuti dei loro problemi e problemi, nonché di come il tuo prodotto può aiutarli.
Sapresti come stanno usando il tuo prodotto se si registrano per una prova. Fai un'offerta pertinente e mirata dopo aver presentato loro il tuo prodotto.
#6. Gestione delle obiezioni
La palla è nel tuo campo di vantaggio una volta che hai fatto la tua offerta. C'è il rischio che respingano e sollevino una o più obiezioni contro di te, come ad esempio:
- "In questo momento, non è una priorità per noi".
- "Stiamo anche esaminando la tua concorrenza e potremmo andare con loro".
- "Il tuo prodotto è difficile da capire."
- "Non ho sentito niente di buono sulla tua azienda."
- "Mancano alcune funzionalità nel tuo prodotto."
- "Ti risponderò il prima possibile."
- "In questo momento, non voglio impegnarmi in un contratto."
È tua responsabilità affrontare questi problemi e convincerli che lavorare con te è l'opzione migliore per loro.
Se il tuo lead si lamenta del fatto che il prezzo del tuo prodotto è troppo alto, esegui l'aritmetica e spiega quanto ritorno sull'investimento (ROI) fornirà il tuo prodotto (o quanti soldi gli farà risparmiare).
Parla loro di ciò che la tua azienda può offrire in termini di configurazione e formazione, nonché dei tuoi canali di supporto di facile utilizzo se sono preoccupati di far accettare ai propri dipendenti le nuove tecnologie.
#7. Chiusura della vendita
È giunto il momento di chiudere la transazione una volta che hai affrontato le obiezioni del tuo lead.
Dopo aver ricontrollato che tutta la documentazione e i documenti siano in ordine, poni al tuo lead un'ultima domanda. Scopri quando è il momento migliore per mettere in atto il tuo piano. Un approccio diretto è ciò che viene chiamato.
Se non rispondono a causa di modifiche dell'ultimo minuto ai loro piani o altre situazioni, adotta un approccio più gentile. Ribadisci come il prodotto può aiutarli a risolvere i loro problemi e fornisci loro di nuovo il case study per mostrare loro i vantaggi reali che la tua soluzione può fornire.
Il modo in cui ti avvicini al tuo lead è determinato anche dalla sua personalità. A questo punto, dovresti avere una lettura decente di questa persona, che ti aiuterà a determinare se un approccio diretto o morbido sarà più efficace.
Cosa succede dopo aver completato la transazione? I tuoi agenti di vendita potrebbero essere così felici di aver concluso l'affare che si affrettano a concludere l'incontro e ad andarsene il più rapidamente possibile, credendo che ciò eliminerà il potenziale del lead che cambia idea. Tuttavia, non dovresti concludere la riunione bruscamente; invece, dai ai tuoi contatti l'opportunità di porre eventuali domande finali e guidarli attraverso alcune delle fasi seguenti.
Se hai un incontro faccia a faccia, dai al tuo lead un biglietto da visita in modo che possano contattarti in caso di dubbi. Potresti anche chiedere loro di indirizzarti a persone che stanno affrontando problemi simili.
Come puoi ottimizzare le fasi e le fasi del ciclo di vendita?
Se il tuo team di vendita sta già superando i suoi obiettivi di guadagno o ha ancora molta strada da fare, dovrebbe mettere a punto le proprie strategie di vendita per abbreviare il ciclo di vendita.
Daina Dunlop, Senior Instructional Designer di Dacre, Inc., afferma:
“Per capire cosa sta succedendo o meno, dovrai esaminare ogni fase così come le tue statistiche di vendita. In termini di ottimizzazione, è qualcosa che è unico per la tua azienda e dovrai esaminarlo passo dopo passo per capire cosa deve essere fatto diversamente. Nella mia esperienza, il problema non è sempre con il processo di vendita (o ciclo di vendita), ma piuttosto con i rappresentanti di vendita che non lo eseguono correttamente. Ti consiglio di eseguire questo tipo di analisi per capire cosa sta succedendo alla tua”.
Ecco alcuni suggerimenti da ricordare.
# 1. Riduci il lavoro di basso valore
Il rappresentante di vendita medio trascorre solo il 37% del proprio tempo a vendere, mentre il resto viene consumato da lavori di basso valore come il lavoro amministrativo e di servizio.
L'esternalizzazione dei compiti amministrativi dei tuoi rappresentanti, come l'immissione di dati, la pianificazione e persino le attività di generazione di lead, è un metodo semplice per ottimizzare il ciclo di vendita.
Queste attività possono essere esternalizzate per supportare i tuoi venditori e abilitarli:
- Concentrati sulla vendita.
- Aumenta l'efficienza e l'efficacia delle vendite.
- Offri ulteriori opzioni per l'avanzamento da un aspetto commerciale.
Potresti anche utilizzare un sistema di gestione delle relazioni con i clienti per questo. Tanto per cominciare, è stato creato per questo scopo. Consolida inoltre i dati dei consumatori da diversi punti di contatto, come telefono, e-mail, chat e moduli Web, e tiene traccia dei record senza la necessità dell'intervento dell'utente.
#2. Allinea le vendite con il tuo team di marketing
È semplice. Ci sono numerosi vantaggi nell'allineare i dipartimenti di vendita e marketing della tua azienda. Secondo MarketingProfs, ciò può comportare un aumento del 36% della fidelizzazione dei clienti e un aumento del 38% delle vincite delle vendite.
- Quando i tuoi team di vendita e marketing collaborano, puoi in modo efficace:
- Ottimizza il tuo ciclo di vendita e sarai in grado di entrare sul mercato prima.
- Armonizza la segmentazione, il targeting, i contenuti, il nutrimento, la chiusura e il servizio clienti
- Aumenta le vendite e raggiungi il ROI ideale
- Tieni traccia e misura l'impatto di questi due team che lavorano insieme utilizzando i tuoi strumenti di vendita e marketing,
Puoi anche utilizzare un sistema CRM con funzionalità di automazione del marketing integrate o integrabile con uno. Ciò può ottimizzare in modo significativo la fase e le fasi del ciclo di vendita. Potresti avere un approccio coerente alla gestione dei dati utilizzando un CRM e ti offre anche l'accesso alla sequenza temporale delle attività del tuo lead, incluso se ha letto e-mail, pagine visitate e altro, fornendo informazioni aggiuntive ai tuoi team di vendita e marketing.
#3. Segui diligentemente
Entrare in contatto con il tuo lead per la prima volta è solo l'inizio. Sebbene questo sia un successo in qualche modo, dovrai comunque concentrarti sul follow-up con il tuo lead, il che potrebbe richiedere molto tempo.
Sorprendentemente, mentre l'80% dei venditori afferma di aver bisogno di cinque follow-up prima di concludere un contratto, il 44% abbandona dopo il primo sforzo. Ciò significa che i tuoi venditori dovranno coltivare pelli spesse e attenersi ai loro follow-up.
Adotta un piano di follow-up efficace che funzioni per te per affrontare questo problema. Puoi provare a seguire tutte le volte che vuoi finché non ricevi una risposta. Ciò non implica che tu debba continuare a spingerli per una vendita.
Il tuo lead, ad esempio, potrebbe richiederti di contattarlo in 15 o 20 giorni. Non essere deluso; scrivilo sul tuo calendario e contattali nella data preferita.
Riduci il numero di follow-up se stai contattando qualcuno per la prima volta. Inviare e-mail ripetitive a qualcuno con cui non parli da molto tempo è la cosa peggiore.
Un'altra cosa che puoi fare è fornire loro contenuti o conoscenze utili. La logica è semplice: elimina totalmente la natura ripetitiva dei tuoi follow-up. Condividi una varietà di contenuti con loro in modo che non sembri che tu stia solo cercando una vendita; piuttosto, stai sinceramente tentando di aiutarli a risolvere i loro problemi.
#4. Richiesta di piccoli impegni
Sai qual è la strategia del "piede sulla porta"? Questo è anche chiamato "chiusura incrementale", quando chiedi un piccolo favore al potenziale cliente alla fine di ogni chiamata. La quantità di richieste che puoi fare è definita dalla loro disponibilità a impegnarsi per un certo numero.
In realtà, più richieste acconsente al tuo lead, più rapporti crei e quando arriverà il momento di concludere l'affare, non sembrerà così difficile.
Inizia in piccolo e rendi facile per il tuo lead dire di sì con questi piccoli impegni.
Ad esempio, potresti chiedere il loro numero di telefono alla prima interazione con loro in modo da poterli contattare più prontamente.
Successivamente, puoi condividere alcuni contenuti con loro e chiedere loro di esaminarli.
Quindi informarsi sul decisore con loro.
Richiedi che ti presentino all'autorità di bilancio o al loro team di approvvigionamento dopo aver superato la demo.
Chiudi la vendita dopo questa chiamata.
#5. Elimina il fastidio di pianificare le riunioni
Nessun lead ha mai osservato: "Adoro inviare molte e-mail avanti e indietro per pianificare un incontro". Questo è sia scomodo che inefficace.
Potrebbe sembrare che non richieda molto tempo, ma lo fa. Ad esempio, se tu e il tuo potenziale cliente impiegate un quarto di giorno per concordare un orario conveniente per la riunione e il ciclo di vendita prevede otto riunioni, il ciclo di vendita è troppo lungo. Ciò significa che dovrai perdere due giorni semplicemente per fare una telefonata.
Utilizza un servizio che semplifica la pianificazione delle riunioni, come Calendly o Meetings, per ottimizzare il flusso di lavoro ed eliminare l'attrito associato al ciclo di vendita. Questi strumenti si integrano con il tuo calendario ufficiale, consentendo ai potenziali potenziali clienti di vedere quando sei disponibile e scegliere un momento adatto a loro.
#6. Usa la prova sociale
Potresti avere una serie di casi di studio a portata di mano, ma non dovresti semplicemente pubblicarli sul tuo sito Web e dimenticartene. È inutile se i tuoi potenziali clienti non riescono a trovarlo facilmente. E non tutti sono capaci.
I casi di studio sono un ottimo modo per aumentare la prova sociale della tua azienda, quindi assicurati che i tuoi venditori li condividano attivamente con i potenziali clienti. Questo li aiuterà ad avvicinarsi di un passo al completamento di un acquisto.
I casi di studio sono anche un approccio meraviglioso per affrontare eventuali obiezioni che il tuo lead potrebbe avere. Ad esempio, se il tuo lead è preoccupato per il fatto che la tua soluzione avrà una curva di apprendimento elevata, mostragli casi di studio di altri clienti che erano operativi poco tempo dopo l'installazione del tuo strumento.
#7. Allena la tua squadra
Gli SDR possono applicare varie best practice per migliorare la loro efficacia delle vendite, come abbiamo discusso. Questo suggerimento finale si concentra su come i responsabili delle vendite e i direttori possono aiutare i loro team a migliorare garantendo che i loro venditori ricevano una formazione adeguata.
Per guidare il tuo team attraverso il processo di vendita, crea mazzi di vendita, kit di vendita e altro materiale collaterale. Naturalmente, non sarai in grado di realizzarli tutti. Richiedi che il tuo ufficio marketing lo produca per te. Puoi anche tenere traccia delle statistiche di ogni membro del team man mano che acquisiscono familiarità con il tuo ciclo di vendita.
Di conseguenza, potresti scoprire che determinati rappresentanti stanno incontrando sfide in diversi punti del ciclo di vendita. Se questo è il caso, assicurati di fornire loro risorse e assistenza aggiuntive, nonché opportunità di imparare dai venditori con le migliori prestazioni.
Gestione del ciclo di vendita
La gestione del ciclo di vendita è la pratica di tenere traccia di ogni fase del processo di vendita da parte di venditori, manager e dirigenti. Individuano i modelli e capiscono quali fasi del processo funzionano bene e quali devono essere modificate.
Se sei un venditore o un responsabile delle vendite, la gestione del ciclo di vendita ti aiuta a valutare le numerose fasi del ciclo di vendita e determinare dove sono necessarie modifiche o aggiustamenti. La gestione del ciclo di vendita è aiutata da strumenti come il CRM.
La giornata di ogni venditore ruota attorno ai cicli di vendita. È fondamentale comprendere il ciclo di vendita del tuo team e utilizzarlo come bussola per affrontare la tempesta che sta vendendo.
In conclusione
Un ciclo di vendita completo è incredibilmente vantaggioso perché organizza la procedura, le fasi o i passaggi di vendita e ti consente di tenere traccia di tutto. Mantiene la sicurezza dei tuoi piani evidenziando anche eventuali difetti. Un ciclo di vendita è una misura di quanto sei avanzato verso i tuoi obiettivi di vendita. Inoltre, di conseguenza, saprai sempre quanti lead ci sono in ogni fase del tuo funnel di vendita.
Domande frequenti sul ciclo di vendita
Quali sono le 7 fasi del processo di vendita?
Di seguito sono riportati i 7 passaggi del processo di vendita;
- prospezione.
- Preparazione.
- Approccio.
- Presentazione.
- Gestire le obiezioni.
- Di chiusura.
- Azione supplementare.
Qual è il ciclo di vendita negli affari?
Il ciclo di vendita si riferisce ai passaggi che un'azienda compie per vendere un prodotto a un consumatore. Comprende tutte le attività legate alla conclusione della vendita. A seconda di come definiscono il ciclo di vendita, molte aziende hanno processi e attività distinti.
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