Stai cercando di entrare nel mondo delle vendite mediche ma non hai esperienza? Beh, nemmeno io, ma ti mostrerò come procederei se lo volessi. E chissà, forse alla fine di questo articolo potrei anche iniziare a considerare una carriera nelle vendite di medicinali.
Ma prima di tutto, cosa sono le vendite mediche? E cosa comporta?
Chi è un rappresentante medico?
Un rappresentante medico vende i prodotti di un'azienda, sia per aziende farmaceutiche che per produttori di apparecchiature sanitarie, fungendo da collegamento tra i clienti e il produttore.
In qualità di rappresentante delle vendite mediche, promuoverai le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti dell'azienda, risponderai alle domande e fornirai consulenza su come utilizzare il prodotto. Presenterai anche nuovi prodotti non appena verranno lanciati.
I lavori di vendita medica saranno sempre molto richiesti. Nonostante l’adozione dell’automazione in quasi ogni aspetto del business, le vendite mediche sono uno dei pochi settori che rimane in gran parte “faccia a faccia”. Inoltre, l’invecchiamento della popolazione mantiene il settore rilevante e importante.
Anche se è vero che le vendite mediche sono un campo altamente competitivo e il carico di lavoro è impegnativo, se sei all'altezza della sfida, è possibile iniziare a costruire la tua carriera e farti un nome quasi immediatamente.
VEDERE: Che cosa sono le vendite tecnologiche? Perché e come puoi entrarci
Responsabilità degli informatori scientifici
I rappresentanti delle vendite mediche gestiscono tutte le fasi del percorso di vendita dei prodotti medici, ma alcuni luoghi richiedono più attenzione di altri.
Ecco alcune responsabilità particolarmente importanti:
- Identificare e qualificare potenziali clienti e decisori. Chi fa parte del comitato d'acquisto? Stai comunicando e convincendo tutti coloro che hanno potere di veto? Potresti parlare con amministratori, medici, infermieri e terapisti. Avranno tutti domande e preoccupazioni diverse.
- La conoscenza del prodotto è fondamentale. Dovrai dimostrare il tuo prodotto in modo formale e informale. Conosci il tuo prodotto, leggi gli studi ed essere in grado di fornire eventuali ulteriori prospettive di ricerca potrebbero richiedere.
- Sono necessarie capacità di presentazione per meeting, convegni e fiere. Fornisci informazioni preziose in ogni contesto e dimostra di comprendere le loro sfide e necessità.
- Negoziare il contratto di vendita. Questa è l’era delle cure a valore aggiunto. In che modo il vostro prodotto e il vostro contratto forniscono cure a valore aggiunto all'acquirente e ai suoi pazienti?
- Conoscere le normative HIPAA come si applicano ai soci in affari. Potresti entrare in contatto con informazioni sanitarie protette (PHI). Dimostra di essere un professionista affidabile che non esporrà i tuoi clienti a potenziali grattacapi HIPAA.
- Sviluppo e cura delle relazioni con i clienti passati, presenti e futuri. Sii una risorsa preziosa. Fornire informazioni utili, come nuovi studi o articoli di notizie pertinenti, è un ottimo modo per restare in contatto.
Come diventare un rappresentante medico
Il primo passo per diventare un rappresentante medico è scegliere una specializzazione. Questi includono dispositivi medici, apparecchiature mediche, prodotti farmaceutici e biotecnologia. Successivamente, acquisirai esperienza sul campo e ti iscriverai alla formazione. Farai anche rete, aumenterai la tua presenza online e ti connetterai con contatti del settore.
Ecco cosa devi fare per entrare nel mercato delle vendite mediche:
1. Scegli una specializzazione
Trovare la soluzione giusta inizia con l’esplorazione dei tuoi interessi personali e professionali. Soprattutto, devi essere certo di avere una vera passione per il settore. Le vendite mediche sono altamente gratificanti, ma richiedono un impegno concreto. Se non sei veramente appassionato del settore, rischi di diventare eccessivamente stressato e frustrato.
Le vendite mediche comprendono una varietà di concentrazioni, tra cui:
- Dispositivi medici
- Dispositivi medicali
- Eccipienti farmaceutici
- Biotecnologia
Con opzioni così diverse disponibili, le persone in cerca di lavoro possono trovare un aspetto delle vendite mediche che li attrae e si adatta alle loro capacità. Di seguito sono riportati alcuni articoli sulle tecniche di vendita che possono aiutarti nel tuo percorso:
- Vendite interne e vendite esterne: modi per bilanciare i ruoli per la crescita
- Che cos'è il modello di vendita Challenger e come utilizzarlo per ottenere risultati migliori
- Scegliere strategie di upselling e cross-selling per rafforzare il proprio approccio di vendita
La maggior parte dei lavori di vendita di prodotti medici sono transazionali, ma alcuni comportano la consulenza. Nella maggior parte dei casi, incontrerai gli operatori sanitari per discutere i vantaggi dei tuoi prodotti. Alcune posizioni di vendita nel settore medico (come le vendite di codifica medica) incorporano anche competenze come fatturazione e marketing.
Nel frattempo, i reclutatori delle vendite mediche si concentrano sulla ricerca e l’inserimento dei professionisti migliori e più brillanti sul campo.
2. Ottieni esperienza sul campo
Una volta che hai scoperto quale nicchia di vendita medica ti interessa di più, è tempo di acquisire esperienza.
Hai già speso molto tempo e denaro per conseguire diplomi e certificazioni, e questi ti aiuteranno sicuramente. Tuttavia, la maggior parte dei reclutatori attribuisce un valore elevato all’esperienza lavorativa. Ciò significa che dovresti esplorare le opportunità in cui puoi acquisire immediatamente esperienza sul campo. Questi includono:
- Stage presso aziende di vendita di medicinali
- Affiancamento lavorativo con un affermato rappresentante di vendita medico
- Fare volontariato in un ospedale o in uno studio medico
Puoi anche acquisire esperienza intraprendendo un lavoro entry-level in un campo medico o di vendita, come fare marketing per uno studio medico, servizio clienti in un ospedale o persino vendere vendite in un ambiente ospedaliero.
La maggior parte dei lavori di vendita di prodotti medici non richiede certificazioni specifiche. Poiché queste posizioni fanno molto affidamento su competenze trasferibili, la maggior parte delle posizioni richiede che chi cerca lavoro abbia una laurea, ma non in una certa concentrazione. Invece, i reclutatori cercano candidati ambiziosi e dedicati. Alcune delle competenze necessarie includono:
- Passione per le vendite e il marketing
- Ottima comunicazione interpersonale
- Atteggiamento positivo e forte etica del lavoro
- Grande attenzione ai dettagli
- Organizzazione
- Compassione
- Flessibilità
- Desiderio di aiutare le persone e di avere un impatto significativo nelle loro vite
Le competenze tecniche richieste per i lavori di vendita medica includono:
- Familiarità con Microsoft Office
- Scrittura tecnica
- Familiarità con gli strumenti di gestione dei progetti (Basecamp, Trello, Harvest)
- Esperienza sui social media
- Analisi dei Big Data
3. Iscriviti alla formazione online o di persona
Una volta determinati i tuoi punti di forza e acquisito le competenze necessarie, inizia l'allenamento.
I datori di lavoro delle vendite mediche si aspetteranno che tu impari rapidamente i processi e le procedure dell'azienda. Devi dimostrare di essere disposto e in grado di impegnarti nella formazione, quindi sei pronto a vendere nella prima settimana. Iscriversi autonomamente a un programma di formazione sulle vendite mediche può darti un vantaggio.
Ad esempio, MedReps collabora con Scott Moldenhauer, presidente di Consulenti di persuasione, LLC - una società di consulenza e formazione sulle vendite mediche focalizzata sull'aiutare le persone in cerca di lavoro nel settore delle vendite mediche e farmaceutiche. Altre opportunità di formazione sono disponibili online attraverso siti come Collegio delle vendite mediche ed Momento delle vendite.
Indipendentemente dal programma che scegli, devi essere esperto delle tendenze attuali e delle migliori pratiche del settore. Ciò include il gergo specifico del settore.
Puoi anche iniziare cercando su Google il gergo del settore nella concentrazione prescelta e le vendite mediche non fanno eccezione. Ad esempio, quando un professionista utilizza il termine "ANSI", si riferisce all'American National Standards Institute. DHR significa Registrazione cronologia dispositivo. Ci sono molte altre scorciatoie da imparare.
Infine, impara e rimani aggiornato sulle tendenze emergenti nella tecnologia centrale per le vendite mediche, come:
- Tecnologia da indossare
- Intelligenza artificiale (AI) e robotica
- Stampa 3D e produzione desktop
LEGGERE: Padroneggiare l'ottimizzazione dell'e-commerce: strategie per la massima crescita delle vendite
4. Rete e costruire relazioni
Il networking professionale è importante in qualsiasi campo, ma nelle vendite mediche è essenziale. Anche se il settore diventa ogni giorno più grande, probabilmente incontrerai le stesse persone man mano che avanzi nella tua carriera. Ecco perché devi essere in grado di dimostrare di essere in grado di costruire e mantenere rapporti professionali duraturi.
Avere contatti nel settore migliorerà notevolmente anche le tue possibilità di inserimento lavorativo. I reclutatori vogliono sapere che altre persone si fidano e credono in te, a livello personale e professionale. Padroneggiare l'arte del networking ti distingue dalle altre persone in cerca di lavoro e dimostra che sei concentrato su qualcosa di più del semplice guadagno delle credenziali necessarie.
Anche se al momento non hai contatti, dovresti essere in grado di dimostrare di essere una persona socievole. Ciò significa ricevere consigli e riferimenti ai personaggi da una varietà di persone, tra cui:
- Professori universitari
- Ex datori di lavoro
- Contatti professionali
- Persone con cui hai fatto affari
- Proprietari
LinkedIn consente agli utenti di raccogliere consigli e referenze da chiunque all'interno della loro rete. È saggio partecipare anche a gruppi di networking, sia di persona che online.
Di seguito è riportato un elenco di controllo dei passaggi sopra descritti, che puoi seguire nel tuo percorso per diventare un venditore medico anche senza esperienza:
Come entrare nel settore delle vendite mediche senza esperienza
Entrare nelle vendite mediche: cosa cercano i responsabili delle assunzioni
I responsabili delle assunzioni hanno una serie specifica di competenze che cercano nei candidati ideali per le vendite mediche. Secondo MedReps.com, la strategia di acquisizione dei talenti prevede la ricerca di:
- Competenze fondamentali
- Competenze specifiche del settore
- Competenze trasferibili
Diamo uno sguardo più da vicino ai tre tipi di abilità e ad alcuni esempi di ciascuno.
Competenze di base
Le competenze fondamentali sono fondamentali e indispensabili per la posizione. Queste competenze non sono specifiche del settore medico ma sono necessarie per il successo nelle vendite di prodotti medici. Esempi di competenze di base includono:
- Competenze di vendita. In qualità di rappresentante delle vendite mediche, devi possedere nuove capacità di sviluppo del business e di prospezione, competenze di presentazione che comunichino caratteristiche e vantaggi e un'attitudine all'autodisciplina per rimanere al passo con le nuove tecnologie e la ricerca nel tuo campo. Dovresti anche essere in grado di stabilire e raggiungere obiettivi.
- Abilità di autogestione. È necessario possedere adeguate capacità di gestione del tempo. Devi essere automotivato e in grado di fissare obiettivi e creare sistemi per raggiungerli. Inoltre, dovresti avere un atteggiamento positivo accompagnato da una forte etica del lavoro.
- Abilità interpersonali. Per essere un rappresentante delle vendite mediche, dovresti essere un ascoltatore attivo che si trova a suo agio negli ambienti di lavoro collaborativi. Devi anche possedere eccellenti tattiche di risoluzione dei problemi.
Infine, devi essere in grado di adattarti rapidamente ai cambiamenti, poiché il settore delle vendite mediche è in continua evoluzione.
Competenze specifiche del settore
Le competenze specifiche del settore si riferiscono a quelle competenze direttamente correlate al settore sanitario. Questi potrebbero provenire da esperienza lavorativa o istruzione.
Alcuni esempi di competenze specifiche del settore includono:
- Rilevante esperienza. I migliori candidati per un lavoro nelle vendite mediche sono quelli che hanno già lavorato nel settore delle vendite mediche. Secondo Elitemed, una società di reclutamento per le vendite di prodotti medici, i responsabili delle assunzioni spesso desiderano assumere rappresentanti con almeno due o tre anni di esperienza nel settore.
- Professionisti sanitari. Se hai lavorato come infermiere, tecnico di pulizia o altro operatore sanitario, sarai un candidato eccellente, poiché hai già una conoscenza del settore. Elitemed afferma che gli operatori sanitari comprendono l'ambiente ospedaliero e parlano la stessa lingua del cliente.
- Biotecnologia o background scientifico. I candidati con un'istruzione in campi scientifici hanno un vantaggio nelle vendite mediche. MedReps suggerisce che le persone con un background scientifico spesso hanno anche capacità di scrittura tecnica e possono spiegare bene le cose in un linguaggio normale. Questi candidati hanno anche familiarità con la ricerca e con l'utilizzo di affermazioni basate sull'evidenza per convincere i clienti dei vantaggi del prodotto.
Competenze trasferibili
Le competenze trasferibili sono quelle abilità acquisite attraverso altre occupazioni. Queste competenze non sono specifiche delle vendite mediche ma sono invece talenti legati al lavoro acquisiti attraverso esperienze in diverse posizioni.
Alcuni esempi di competenze trasferibili includono:
- Pubbliche Relazioni. La comunicazione è importante per i rappresentanti delle vendite mediche. I responsabili delle assunzioni vogliono rappresentanti di vendita medici che possano presentarsi al pubblico, rispondere alle domande e diffondere informazioni sui prodotti. Vogliono anche persone in grado di gestire le preoccupazioni dei clienti e superare le obiezioni.
- Stile di marketing. Sarai richiesto se sai come promuovere le caratteristiche e i vantaggi di un prodotto a un pubblico specifico. Sapere come utilizzare canali diversi per raggiungere potenziali clienti o espandere le relazioni con i clienti esistenti è la chiave del successo di un rappresentante medico.
- Gestione dei progetti. I candidati desiderabili avranno attitudine alla gestione dei progetti. Gestire un territorio di vendita di medicinali comporta molte parti in movimento e i migliori candidati possono sviluppare sistemi che li aiutino a gestire e organizzare il proprio territorio per soddisfare le aspettative della propria organizzazione.
Suggerimenti per ottenere la tua prima vendita medica
Diciamo che lo fai. Hai soddisfatto tutti i requisiti per un rappresentante di vendita medica e ora hai la tua prima posizione di rappresentante di vendita medica. E adesso?
Ecco alcuni suggerimenti per ottenere la tua prima vendita medica:
Conosci il cliente
Acquisire una profonda comprensione dei tuoi clienti ti consente di anticipare le loro esigenze. Sarai anche in grado di abbinare le caratteristiche e i vantaggi dei tuoi prodotti per risolvere le loro sfide.
I social media e una solida ricerca su Internet spesso rivelano molto sui tuoi clienti, principalmente sul loro focus professionale e su qualsiasi area di ricerca in cui hanno un particolare interesse o coinvolgimento. Inoltre, probabilmente imparerai di più sulla loro filosofia di cura, che può anche dirti molto sulla loro personalità e sui loro valori.
Tutte queste informazioni dovrebbero aiutarti a far contare i minuti quando avrai quel prezioso tempo faccia a faccia.
Prospettiva in modo intelligente
Le tue vendite miglioreranno se inizi con ottimi potenziali clienti. Quando qualifichi i tuoi potenziali contatti, assicurati che ciò che offri rientri nella specialità del medico e sia appropriato per la loro pratica. Inoltre, cerca indicazioni che potrebbero essere un campione del tuo concorrente. Inoltre, dedica qualche minuto per saperne di più sui guardiani dello studio e su come gestiscono le richieste di tempo per il personale.
Tutta questa ricerca fondamentale ti aiuterà a essere più efficiente con il tuo tempo e a rivelare le tue migliori opportunità.
Impegnarsi nella scoperta basata sul dolore
Le tue domande sulla scoperta delle vendite dovrebbero essere aperte e focalizzate sul dolore.
Innanzitutto, puoi imparare il più possibile sul potenziale cliente. In secondo luogo, puoi scoprire le esigenze del tuo potenziale cliente. La vendita basata sui bisogni non è affatto come la vendita; è più come risolvere un problema. Quando sai cosa non funziona per un potenziale cliente, puoi creare una soluzione basata su ciò che hai da offrire. Quindi, non hai tanto venduto un cliente quanto lo hai aiutato.
L'imbuto per il dolore di Sandler ha una serie di domande che puoi utilizzare per scoprire il vero dolore che prova un potenziale cliente, il che ti dà maggiori possibilità di trovare una soluzione reale.
Seguire una strategia di follow-up
Il follow-up è cruciale quasi quanto la ricerca intelligente per ottenere la tua prima vendita medica. Ogni venditore di forniture mediche di successo ha un'eccellente strategia di follow-up.
Dovrebbe seguire le tre P: personalizzato, corretto e (piacevolmente) persistente. La personalizzazione dimostra che ascolti bene e capisci cosa vuole il potenziale cliente. Avere un adeguato follow-up ti rende un partner professionale per la loro pratica. Essere persistenti dimostra che la loro attività è importante per te e inoltre non lascia che il tuo prodotto scivoli tra le maglie di uno studio medico impegnato.
Imposta obiettivi giornalieri (SMART).
Un modo per abbreviare il ciclo di vendita è essere diligente nell’affrontare ogni giorno tutte le attività essenziali che possono avvicinarti a un sì. Tuttavia, come ogni strategia di definizione degli obiettivi, dovrebbero essere realizzabili. In altre parole, non fissare un obiettivo giornaliero che non sia realistico (ad esempio, raggiungere la quota di vendita mensile entro la fine della giornata).
Hai un certo numero di chiamate che desideri effettuare, nuove opportunità che identifichi e alcuni account in cui sposti il processo di vendita al passaggio successivo. Poi, dopo un po' di tempo, alcuni conti che pensi di poter chiudere.
Seguendo le linee guida SMART, creerai obiettivi attuabili che garantiranno risultati.
Impara dai tuoi fallimenti
Non è un segreto che arrivare al tuo primo sì significherà sentire molti no. E devi imparare a superare il no. Analizza cosa non ha funzionato e scopri perché o in quale momento la vendita è andata storta. Quindi, affronta quel momento con una nuova tattica la prossima volta per ottenere un risultato diverso.
Molti esperti di vendita ti diranno che i migliori venditori imparano per tutta la vita. E tutti sanno superare le obiezioni che portano ai no e trasformarli in un “sì”.
Un'ultima parola su come entrare nel settore delle vendite mediche
Le vendite mediche sono una carriera impegnativa, ma è anche una delle più gratificanti. Con uno stipendio nazionale medio saldamente a sei cifre, i lavori di rappresentante di vendita medica possono essere opportunità ben retribuite.
Anche le vendite mediche sono un settore che continua a crescere con un bisogno quasi infinito di nuovi talenti. Se hai le competenze, soddisfi i requisiti dei rappresentanti di vendita medici e hai la capacità che i responsabili delle assunzioni e i reclutatori stanno cercando, potresti essere il prossimo rappresentante di vendite mediche di successo, anche se non avevi esperienza prima.
Riferimenti
