Un passo di vendita è molto più di una telefonata o un'e-mail indesiderate. In verità, un grande passo dovrebbe avvantaggiare il consumatore collegandolo a prodotti e soluzioni che rispondono alle loro preoccupazioni più pressanti. Come puoi migliorare l'efficacia del tuo passo di vendita? Questo articolo definirà e illustrerà cos'è una presentazione di vendita, nonché i suoi esempi e come scriverne una utilizzando le migliori tecniche di presentazione efficaci.
Ora, iniziamo.
Passo di vendite
Un passo di vendita è una presentazione di vendita di uno o due minuti in cui un venditore delinea la natura e i vantaggi della propria azienda. A causa del fatto che dovrebbero essere abbastanza brevi da poter essere presentati durante un singolo giro in ascensore, le presentazioni di vendita sono spesso chiamate "lancio dell'ascensore". ecco come fare un buon passo di vendita.
# 1. Chiamata a freddo.
Una volta che hai attirato l'interesse di un potenziale cliente, questa è la migliore opportunità per condividere la tua storia con loro. Quindi questo non significa che dovresti iniziare immediatamente a lanciare, No. Presentati prima, poiché questa è una tattica suggerita per chiamare a freddo.
Se rispondono positivamente, questo è il momento ottimale per iniziare a presentare la tua storia. Tuttavia, ecco come inquadrare la tua storia utilizzando un framework di chiamate a freddo collaudato:
- Presentati e poi valuta l'interesse per il punto dolente specifico affrontato dall'organizzazione nell'esempio precedente di presentazione delle vendite.
- Dimostra perché il potenziale cliente dovrebbe prestare attenzione delineando il vecchio e il nuovo modo di fare le cose, così come il punto dolente (e non dimenticare di personalizzare!)
- Come proposta di valore, evidenzia alcuni dei risultati che hai aiutato a raggiungere i clienti.
- Informarsi sul loro interesse e risolvere immediatamente eventuali obiezioni.
- Fissa un incontro con loro e assicurati un po' di tempo sul loro calendario.
#2. Marketing via email
Simile alle chiamate a freddo, la tua sensibilizzazione e-mail dovrebbe essere breve e diretta. Secondo Boomerang, la lunghezza ottimale dell'e-mail è compresa tra 50 e 125 parole. Inoltre, hanno scoperto che un'e-mail di 25 parole è potente quanto una lunga 2,000 parole.
Di seguito è riportata una struttura semplice da utilizzare quando si creano presentazioni di posta elettronica a freddo:
- Personalizza il tuo apri, come faresti quando chiami a freddo e collega il tuo scopo per contattarli a qualcosa di significativo per loro.
- Condensa tutto ciò di cui abbiamo discusso in precedenza in una o tre frasi in un unico paragrafo.
- Chiedi se vorrebbe saperne di più, quindi suggerisci loro di fare una semplice telefonata come passaggio successivo.
#3. Utilizzo dei social media per vendere
I tuoi acquirenti sono ora attivi su piattaforme di social media che vanno da LinkedIn a Twitter e possono essere contattati tramite queste piattaforme. Sono piattaforme fantastiche per stabilire un contatto con loro e condividere la tua storia.
Esaminiamo in dettaglio alcune delle tattiche di sensibilizzazione del social selling più popolari:
Invia una breve nota quando richiedi di entrare in contatto con un potenziale cliente su LinkedIn.
Messaggio di LinkedIn: utilizza le stesse strategie dell'invio di e-mail a freddo per presentare la tua soluzione ai contatti.
Se un potenziale cliente discute di un problema che risolvi su Twitter, questa è un'ottima opportunità per avviare un contatto.
Quando invii inviti e Tweet su LinkedIn, hai un numero limitato di caratteri da gestire. Dovrai pensare fuori dagli schemi quando si tratta di presentare la tua proposta. In alcuni casi, è preferibile concentrarsi esclusivamente su una componente della tua storia.
#4. La piazzola dell'ascensore
Quando sei a un evento di networking o incontri per la prima volta qualcuno nel tuo campo, utilizzerai quasi sempre l'ascensore. Considera come potresti comunicarlo semplicemente a qualcuno con cui hai un breve viaggio in ascensore.
È un modo semplice e veloce per condividere la tua risposta in meno di 30 secondi. Utilizza il tuo discorso di vendita guidato dalla narrativa per differenziarti dagli altri partecipanti.
Prima di uscire in campo, esercitati con il tuo elevator pitch. Provalo su un collega e chiedi il suo feedback, oppure collabora come una squadra per crearne uno universalmente utile.
Esempi di presentazione delle vendite
Ecco alcuni esempi del passo di vendita che puoi seguire per conoscere il tipo di passo di vendita che devi cercare. Ora diamo un'occhiata ad alcuni degli esempi di presentazione delle vendite.
# 1. Merck
Merck è uno degli esempi di un passo di vendita, quindi riconosce che solide basi e valori scientifici guidano le decisioni commerciali nel settore sanitario. Quindi traggono vantaggio da questo sottolineando il loro illustre background e legando il loro lavoro al loro obiettivo. Di conseguenza, comunica un messaggio importante al pubblico previsto.
#2. Gap Inc
Mentre Gap è più riconosciuto per il suo abbigliamento, la sua società madre, Gap Inc, è un'azienda quotata in borsa con una serie di marchi iconici. Gap Inc sottolinea anche il suo dominio sul mercato nella sua presentazione agli investitori, assicurando loro che la società sarà un investimento sicuro a lungo termine. È anche uno degli esempi importanti di un passo di vendita
#3. G2Folla.
Nel parlare di esempi di un passo di vendita, G2 è fondamentale nel fornire consigli chiari e chiari in tempo reale. Le società di analisi tradizionali, che aggiornano e pubblicano studi tecnici su un ciclo di due anni, forniscono anche una maggiore consulenza ai clienti. G2, tuttavia, vuole essere una risorsa affidabile che consenta a ogni professionista del pianeta di fare scelte tecnologiche più informate.
Questo è un nuovo modo di strutturare la tua presentazione: fai un elenco dei fastidi dei tuoi clienti e spiega in che modo il tuo servizio può aiutarli. È un altro modo per riformulare i requisiti del cliente e funziona poiché è una descrizione succinta della situazione. Quando discutono di come gli analisti o altri che non hanno utilizzato un prodotto ti dicono cosa fare, evidenziano a netta discrepanza di mercato tra ciò di cui hai bisogno e ciò che ricevi. L'azienda consente agli utenti verificati del prodotto di pubblicare recensioni, trasformandolo in una risorsa preziosa per i propri clienti.
#4.Van Jones.
Van Jones è anche uno degli esempi di un discorso di vendita, sottolinea le sue capacità in questo campo ad aziende e gruppi che cercano un oratore, ma sottolinea anche la realtà che la sua portata si estenderà a tutti coloro che lo ascoltano. Allo stesso modo, puoi sfruttare il potere della tua azienda per differenziarti, quindi ruotare per rispondere a eventuali riserve che una società potrebbe avere sul fare affari con te. Van Jones discute l'attuale clima politico con destrezza, sottolineando così che le sue opinioni risuoneranno con persone di ogni ceto sociale.
# 5 Edward Jones
Il nostro unico obiettivo è quindi assistervi nel raggiungimento dei vostri obiettivi. Edward Jones, come uno degli esempi di un passo di vendita, è una società di consulenza finanziaria, quindi fa una presentazione personale e risonante concentrandosi solo sul potenziale cliente o sull'acquirente. Questo tono fa solo un riferimento di passaggio a loro, che è un altro modello eccellente da seguire quando si sviluppa il proprio tono. Sebbene sia destinato ai consumatori piuttosto che ad altre aziende, dimostra come creare un campo che risuoni con i tuoi potenziali clienti offrendo comunque una miriade di informazioni sui tuoi servizi.
# 6 Finanziaria prospera
“Forniamo coaching, servizi bancari, assicurativi e investimenti alternativi, oltre a indicazioni su come vivere in abbondanza. Il denaro non è l'obiettivo finale in sé e per sé. Ma i nostri consulenti finanziari possono aiutarti a progredire nella vita e raggiungere i tuoi obiettivi più alti. Pertanto, ci prendiamo il tempo per comprendere i tuoi valori e fornire risorse per aiutarti a viverli”.
Esempi di un passo di vendita devono includere Thrivent Financial, che è un'altra società finanziaria che pone un premio all'acquirente nella sua offerta. Come con l'ultimo passo, sottolinea il supporto ai potenziali clienti nel raggiungimento dei loro obiettivi dopo aver gestito i loro fondi. Usando una strategia simile, puoi anche costruire la tua presentazione in modo tale che i potenziali clienti capiscano cosa possono guadagnare facendo affari con te.
Come scrivere una presentazione di vendita
Per scrivere un tono di vendita, devi conoscere alcuni buoni consigli su come scriverlo; ed ecco una guida perfetta che puoi seguire per scrivere il tuo passo di vendita per una maggiore comprensione.
# 1: Mantienilo breve.
Scrivere un tono di vendita è distinto da una presentazione standard. Non utilizzerai presentazioni PowerPoint. Non riceverai ciambelle gratuite anche al tavolo della sala riunioni. Ancora più importante, quando inizi a scrivere un discorso di vendita, non tratterrai il tempo o la pazienza del tuo pubblico per un lungo periodo di tempo, almeno non fino a quando non avrà acquistato il tuo articolo.
#2. Essere chiaro.
Questo si riferisce al punto fatto in precedenza. Non hai tempo per divagare o discutere di argomenti estranei all'argomento che stai cercando di fare. La tua presentazione dovrebbe quindi essere concisa e diretta. Deve anche stabilire una connessione immediata con il tuo ascoltatore. Ciò, tuttavia, implica parlare chiaramente e con uno scopo.
Quando scrivi un discorso di vendita per un prodotto, assicurati di descrivere come risolverà i problemi dei tuoi potenziali clienti, dipingendo un'immagine chiara di come la loro vita quotidiana migliorerà se acquistano.
#3. Determina il tuo settore di mercato.
Considera l'immagine che vuoi trasmettere con la tua presentazione. Quindi, quando scrivi un discorso di vendita, dai al tuo pubblico un'idea dei dati demografici delle persone che stanno acquistando i tuoi beni o servizi. Vogliono anche sapere che stai raggiungendo un mercato redditizio e impegnato. Quindi scegli attentamente chi sarà interessato alla tua offerta e lavora per convincere il tuo pubblico perché dovrebbe.
#4. Descrivi la difficoltà che stanno vivendo.
Giustifica il bisogno della tua clientela per i tuoi servizi. Pertanto, il valore del tuo mercato di riferimento è determinato dalle difficoltà che puoi risolvere per loro. Tuttavia, per scrivere un discorso di vendita, fai una dichiarazione su un problema che devono affrontare in modo coerente. Se stai promuovendo un software per fogli di calcolo per contabili che ha funzionalità non disponibili in Excel, potresti, tuttavia, discutere di quanto sia difficile gestire il denaro senza le caratteristiche uniche del tuo prodotto.
#5. Descrivi come il tuo prodotto soddisfa le sue specifiche.
Questo è il punto in cui inizi a montare tutto. Hai quindi determinato a chi venderai. In primo luogo, hai stabilito una logica per il marketing per loro. Ora devi anche accertarti del motivo per cui dovrebbero fare affari con te. Quale proposta di valore unica hai che i tuoi concorrenti non hanno?
Come detto in precedenza, devi descrivere in dettaglio la conformità del tuo prodotto alle loro specifiche. Utilizzando la contabilità come esempio, potresti anche dover descrivere in che modo le tue capacità uniche di visualizzazione dei dati aumentano la produttività del lavoro intenso.
#6. Spiega come avrà successo il tuo prodotto.
Dimostrare i vantaggi del prodotto su una scala più ampia. Puoi anche discutere di come i contabili che utilizzano il tuo software abbiano più tempo da trascorrere con clienti importanti o la libertà di trascorrere del tempo con le loro famiglie, come mostrato nell'esempio precedente. Dimostra come il tuo prodotto migliora la qualità della vita complessiva del tuo cliente.
Il tuo passo di vendita dovrebbe idealmente essere una singola frase quando scrivi, questo delinea cosa fa la tua azienda, come lo fa e per chi lo fa. Questo non è un requisito esclusivamente per i rappresentanti di vendita. Tutti nella tua organizzazione, dall'amministratore delegato ai consulenti di vendita, dovrebbero anche conoscere la tua proposta di vendita su una riga.
Miglior presentazione di vendita
Una forte proposta di vendita comunica il punto richiesto in modo molto chiaro e anche semplice. Se il tuo passo di vendita è perfetto, sei sulla strada giusta per guadagnare vendite redditizie. I primi minuti di una conversazione d'affari stabiliscono il tono per il resto della conversazione. Assicurati che il tuo passo di vendita convinca la prospettiva della superiorità del servizio che stai offrendo.
# 1. Crea una storia.
Mantieni l'interesse del tuo pubblico raccontando una breve narrazione. La storia potrebbe riguardare la tua attività o un cliente che ha raggiunto il successo grazie all'utilizzo del tuo prodotto o servizio.
#2. La tua presentazione dovrebbe includere una proposta di valore.
Che valore darai alla vita di questa persona o azienda? Anche se dovrebbe essere rapido e conciso, la proposta di valore è il cuore di qualsiasi presentazione di vendita.
#3. Personalizza il tuo messaggio di vendita.
Con chi stai conversando? Assicurati che il tuo messaggio di vendita sia divertente e pertinente per loro. Sarai in grado di personalizzarlo per la persona con cui stai interagendo, affrontando i problemi che sono più importanti per loro.
#4. Alterna il campo.
Sono disponibili diversi tipi di presentazioni di vendita:
- In una parola, il passo di vendita
- L'enigma del passo di vendita
- Il passo di vendita in rima
- Il passo di vendita della riga dell'oggetto
- Il passo di vendita di Twitter
- Proposta di vendita della Pixar
- Adatta la tua presentazione al potenziale consumatore e alla situazione.
#5. Pratica il tuo passo.
Si tratta di ripetizione, ripetizione, ripetizione. Dopo aver scritto il tuo discorso, prova a consegnarlo a potenziali clienti finché non ti senti a tuo agio nel farlo.
#6. Evita le somiglianze a tutti i costi.
È abbastanza improbabile che il tuo discorso di vendita avvenga in una classe di inglese. Sebbene l'incorporazione di analogie vivaci e creative possa sembrare un'idea eccellente, in teoria, ci sono buone probabilità che tu possa confondere il tuo potenziale cliente. Tieni presente che la semplicità è desiderata.
#7. Crea un'esperienza indimenticabile.
Assicurandoti che il tuo discorso rimanga nella mente dell'ascoltatore o del destinatario, puoi assicurarti che venga ricordato. Ciò può essere ottenuto affermando un fatto illogico, evidenziando in modo sconvolgente il punto vendita del prodotto/miglior servizio, condividendo un aneddoto peculiare o sottolineando il tratto più distintivo del prodotto.
#8. Crea una connessione emotiva.
È necessario comprendere i clienti per fornire proposte di vendita sempre efficaci ed è anche fondamentale esprimere tale comprensione. Un modo per farlo è
adatta il tuo tono alle loro esperienze di vita e stabilisci una connessione con loro.
#9. Includi prove per sostenere il tuo punto.
Sebbene i clienti siano più inclini a fare scelte emotive, devono giustificarle a se stessi e/o ad altri stakeholder essenziali. Fornendo statistiche o casi di studio per supportare l'attrazione emotiva, puoi infondere fiducia in loro e aiutarli a fare la scelta migliore possibile.
# 10. Gioca sulla loro paura di essere esclusi.
La paura di perdersi (FOMO) è un motivatore incredibilmente potente che può instillare un senso di urgenza. L'ultima cosa che vuoi è che siano affascinati dal tuo tono, ma poi ritardino abbastanza a lungo da far svanire l'effetto. Piuttosto, esortali ad agire immediatamente.
# 11. Educali.
Desideri affermarti come leader di pensiero nella tua professione. Alcuni fatti intriganti e pertinenti potrebbero aiutarti ad attirare l'attenzione dei tuoi acquirenti e allo stesso tempo prestare credibilità e affidabilità alla tua offerta.
Presentazione del passo di vendita
Ogni presentazione del passo di vendita è unica per il prodotto, l'azienda e il potenziale cliente. Condividono alcune qualità, tuttavia. Devono essere istruttivi, persuasivi, ben strutturati e visivamente accattivanti.
Una presentazione di vendita, d'altra parte, è una riunione formale e prestabilita durante la quale un venditore o un team di vendita fornisce informazioni complete (che possono includere una dimostrazione dal vivo) su un prodotto o una linea di prodotti, in genere presso la sede del cliente (o in un luogo neutro, come un hotel).
# 1. Adottare una mentalità orientata alla soluzione.
Hai mai incontrato un potenziale cliente che era veramente entusiasta del tuo prodotto o servizio e poi ha chiuso l'acquisto usando la tua presentazione? Questo è indicato come vendita eccessiva ed è il motivo più comune per cui le presentazioni dei pitch di vendita falliscono.
Quando inizi la presentazione, inizia con le soluzioni. Per il potenziale cliente, non elogiare i vantaggi delle funzionalità del tuo prodotto o vantarti di quanto sia straordinaria la tua azienda. Considera semplicemente come risolverai il problema principale del tuo potenziale cliente in questo momento.
#2. La tua presentazione dovrebbe includere casi di studio.
Una volta che hai trattato le soluzioni specifiche che puoi fornire al potenziale cliente, è il momento di iniettare un po' di colore di vendita nella tua presentazione. Condividi casi di studio di potenziali clienti comparabili e i risultati che hanno ottenuto con la tua assistenza per trasformare la tua presentazione di vendita in una storia avvincente.
Questa fase è cruciale per stabilire confidenza e affidabilità con il potenziale cliente. D'altra parte, i casi di studio aggiungono interesse alla tua presentazione dando vita alle tue soluzioni nel mondo reale.
#3. In ogni fase del processo, sollecitare feedback.
La maggior parte delle presentazioni di vendita sono monologhi consegnati esclusivamente dal venditore. Questo è un processo che richiede tempo e non è un modo efficace per interagire con un potenziale cliente.
Piuttosto, durante la presentazione, poni brevi domande come "Ha senso?" "Riesci a vedere come funzionerebbe per te?" La richiesta regolare di feedback garantisce che tu e il tuo potenziale cliente siate sulla stessa pagina.
#4. Sii grato per le interruzioni.
Se vuoi chiudere più vendite, devi valutare cosa sta pensando il tuo potenziale cliente durante la presentazione della presentazione. Qualsiasi intoppo è una fantastica opportunità da scoprire. Fermati immediatamente quando un potenziale cliente ti interrompe, sia per un'osservazione dichiarata che per un sottile cambiamento nell'espressione facciale o nella postura.
Riconosci l'interruzione e valuta l'opportunità di parlarne con il potenziale cliente. Non trascurare mai i segni esclusivamente per mantenere il tuo slancio e completare il tuo punto. È una buona idea invitare potenziali clienti a fare domande o esprimere le loro preoccupazioni.
L'opportunità di affrontare le loro preoccupazioni è sempre più utile delle informazioni che stai per fornire.
#5. Porta le cose a una rapida conclusione.
La presentazione del tuo passo di vendita dovrebbe essere concisa e diretta.
Sebbene sia naturale che i venditori siano entusiasti dei loro prodotti, ciò spesso si traduce in un ronzio troppo a lungo.
I potenziali clienti sono interamente focalizzati su se stessi e sui loro problemi. Presenta solo i fatti che attireranno la loro attenzione.
Chiedi un feedback onesto sulla durata della tua prossima presentazione di vendita a un collega o conoscente.
Come si fa una presentazione di vendita?
- Crea una storia.
- La tua presentazione dovrebbe includere una proposta di valore.
- Personalizza il tuo messaggio di vendita.
- Alterna il campo.
- Pratica il tuo passo.
- Evita le somiglianze a tutti i costi.
- Crea un'esperienza indimenticabile.
- Crea una connessione emotiva
- Includi prove per sostenere il tuo punto.
- Gioca sulla loro paura di essere esclusi.
- Educali.
Cosa dovrebbe includere una presentazione di vendita?
Il passo di vendita dovrebbe includere testimonianze e casi di studio, che dovrebbero includere anche dati e statistiche per dimostrare l'efficacia del prodotto o del servizio. Se affermi di essere in grado di risolvere i problemi principali di un acquirente, esegui il backup con i dati.
Qual è il passo di vendita efficace?
Una forte proposta di vendita comunica il punto richiesto in modo molto chiaro e semplice. Se il tuo passo di vendita è perfetto, sei sulla strada giusta per guadagnare vendite redditizie. I primi minuti di una conversazione d'affari stabiliscono il tono per il resto della conversazione. Assicurati che il tuo passo di vendita convinca la prospettiva della superiorità del servizio che stai offrendo.
Come si fa a dare una presentazione di vendita?
- Sii chiaro e conciso. ...
- Identifica e indirizza il tuo pubblico di destinazione. …
- Identifica un problema che devono affrontare e spiega come il tuo prodotto può aiutarti a risolverlo. …
- Fai un esempio pratico della tua soluzione. …
- Radica il tuo discorso in fatti e dati e non dimenticare il CTA!
Come ti presenti in una presentazione di vendita?
Salve [Nome], mi chiamo [Il tuo nome] e lavoro presso [La tua azienda] come [La tua posizione]. Di recente mi sono imbattuto in [Nome di un amico comune], che mi ha parlato di alcune delle tue fantastiche idee di marketing. Penso che il tuo approccio sarebbe perfetto per la mia azienda.
