Se eseguita correttamente con lo strumento giusto, la gestione del territorio può migliorare le prestazioni di vendita in diversi modi, tra cui efficienza, redditività, azioni proattive e prevenzione del burnout. D'altra parte, la mancanza di uno strumento di gestione del territorio può fare la differenza tra il successo o il fallimento di una vendita.
Parliamo innanzitutto del motivo per cui i marchi apprezzano la gestione del territorio prima di darti una carrellata dei migliori strumenti per il lavoro.
Cos'è la gestione del territorio?
La gestione del territorio comporta l'impostazione efficiente dei territori e l'assegnazione di team di vendita, riducendo al minimo le distrazioni e migliorando il morale, il lavoro di squadra e le vendite. Consente ai responsabili delle vendite di pianificare percorsi efficaci, ridurre lo spreco di tempo e fissare obiettivi di vendita per i team. Inoltre, la gestione del territorio coinvolge specifici rappresentanti di vendita o regioni che coprono un gruppo di clienti o rivenditori.
Oltre alla dipendenza geografica, il potenziale di mercato di un negozio o punto vendita determina i territori. Allocando efficacemente le risorse, la gestione del territorio mira a massimizzare le entrate. Se un territorio è poco servito, non ci saranno abbastanza rappresentanti di vendita per gestirlo, il che potrebbe causare un calo delle vendite. Questo perché i rappresentanti in tali territori sono oberati di lavoro, il che rende difficile per loro operare in modo efficiente. Di conseguenza, perseguono meno lead e trascorrono meno tempo con i clienti.
Pertanto, è necessario definire quanto segue prima di poter definire un territorio:
- Il tuo tipo di prodotto
- La tua concorrenza
- Canali di distribuzione e trasporto
- Il carico di lavoro esistente del team di vendita
- Il potenziale di vendita di un territorio
- Le prestazioni individuali dei rappresentanti di vendita vengono utilizzate per decidere il tipo di territorio che verranno assegnati
D'altra parte, avere troppi rappresentanti di vendita in un territorio fa sì che tutti abbiano un lavoro tutt'altro che ideale, e c'è un notevole costo opportunità da tenere in considerazione. Poiché non ci sono abbastanza agenti nelle località in cui sono necessari, le vendite vengono perse di conseguenza.
Qual è il ruolo del territorio?
Nel corso della loro carriera, i gestori del territorio svolgono diversi compiti significativi, tra cui:
- Esaminare i dati di vendita e scegliere la migliore strategia di vendita
- Interagire con i clienti e prestare attenzione alle loro domande o preoccupazioni
- Migliorare le interazioni con i clienti attraverso incontri o attività di marketing
- Revisione delle statistiche di mercato e delle informazioni finanziarie di società rivali per risolvere le sfide di vendita
- Aggiornamento dei rapporti sulle vendite e presentazione ai dirigenti
- Le maggiori vendite e la fedeltà dei clienti derivano dal miglioramento dell'assistenza clienti e della copertura del mercato.
- Responsabilità più chiaramente definite per una particolare area si traducono in rappresentanti di vendita motivati, valutazioni accurate delle prestazioni e una diminuzione dell'attrito dei dipendenti.
- Un maggiore controllo dell'area si traduce in una migliore pianificazione degli incentivi del personale e in una più efficiente allocazione territoriale dei costi.
Quali sono i 4 tipi di territori?
#1. Geografico:
I tipi più tipici di territori di vendita sono quelli geografici. Sulla base delle loro esigenze e aspettative, dividono le aree geografiche in città, stati e regioni. Queste divisioni consentono ai rappresentanti di concentrarsi esclusivamente sui potenziali clienti all'interno di quelle regioni, comprendendo le sfumature culturali che influenzano il processo decisionale del cliente.
Inoltre, i territori di vendita geografici consentono di risparmiare tempo e denaro se i rappresentanti di vendita devono viaggiare. Ogni territorio di vendita può avere dimensioni variabili da un paio di isolati a un intero stato.
#2. Prodotto:
I territori di vendita dei prodotti si concentrano su specifici prodotti o servizi di mercato, aiutando i rappresentanti a identificare potenziali clienti e personalizzare le strategie di marketing. Questo approccio è vantaggioso per le aziende con prodotti diversi, servizi B2C e B2B e venditori con competenze tecniche.
Inoltre, è particolarmente utile per chi ha conoscenze tecniche specifiche del prodotto o del servizio.
#3. Cliente:
Territori di vendita dei clienti bersaglio specifici segmenti di clientela o settori, a vantaggio delle aziende B2B con esigenze complesse ma facilmente identificabili.
Inoltre, questo approccio consente ai rappresentanti di indirizzare i lead e comprendere le aspettative dei clienti, separando anche i clienti in base alle dimensioni
#4. Combinazione:
I territori di vendita combinati si rivolgono ad aree geografiche e segmenti di clientela, consentendo alle aziende di scegliere come target regioni specifiche e diversi dati demografici. Questo approccio è adatto alle aziende di cosmetici che si rivolgono a donne di età compresa tra 20 e 35 anni. Inoltre, il piano del territorio di vendita può includere più territori a seconda del settore, dei prodotti/servizi e dell'area geografica.
Tuttavia, le aziende con piccole aree geografiche potrebbero non richiedere i territori geografici, mentre quelle che si concentrano su prodotti specifici potrebbero non richiedere i territori dei prodotti.
Qual è la base della gestione del territorio?
La gestione del territorio si concentra sulla gestione di un'area geografica definita per massimizzare le vendite e le entrate di un'azienda. Implica la definizione del territorio, l'impostazione degli obiettivi di vendita e di fatturato, l'assegnazione delle risorse, il monitoraggio dei progressi e l'esecuzione di aggiustamenti in base ai dati sulle prestazioni.
Inoltre, una gestione efficace del territorio richiede pianificazione strategica, allocazione delle risorse e monitoraggio e adeguamento continui per raggiungere gli obiettivi aziendali all'interno di un'area geografica definita.
Cos'è un piano di gestione del territorio?
Un piano di gestione del territorio garantisce che i team di vendita si rivolgano a clienti redditizi suddividendoli per settore, potenziale di vendita e tipo di cliente. Nel mondo connesso di oggi, i territori possono essere divisi in base alla geografia o ad altri fattori, consentendo il targeting strategico per soddisfare le esigenze del mercato assegnato. Un solido piano territoriale di vendita ti consente di:
- Assicurati che chi, cosa, quando, dove e perché che forniscono il massimo ritorno sull'investimento siano l'obiettivo principale degli sforzi del tuo team di vendita.
- Posiziona i venditori nelle regioni, nei mercati o nei settori industriali che meglio si adattano alla loro formazione ed esperienza.
- Collabora strategicamente tra i team dell'azienda per far avanzare gli obiettivi dell'azienda.
- Associando account a team di vendita consapevoli delle loro particolari opportunità e sfide, puoi migliorare l'esperienza del cliente.
- Crea una base per relazioni durature con i tuoi clienti e il mercato.
Quali sono le fasi della gestione del territorio?
L'impostazione di un territorio di vendita può essere un processo impegnativo e dispendioso in termini di tempo. Per ottimizzare le tue operazioni di vendita, devi prima mappare i tuoi territori di vendita e sviluppare una strategia per i tuoi rappresentanti di vendita. Ecco alcune azioni che puoi intraprendere per stabilire un territorio di vendita strutturato che sosterrà il successo del tuo team di vendita.
#1. Definisci prima il tuo mercato.
Comprendere i tuoi clienti target e le loro esigenze è fondamentale prima di stabilire un territorio di vendita. Questo ti aiuterà a decidere l'ubicazione del tuo territorio di vendita e il tipo di clienti a cui dovresti mirare.
#2. Cerca i tuoi concorrenti
Indaga sui tuoi rivali e annota le loro regioni di vendita e le loro filosofie commerciali. Di conseguenza, diventerai più consapevole di come organizzare il tuo territorio di vendita.
#3. Esamina le risorse della squadra.
Decidi quali aree puoi fornire con le tue risorse attuali dopo aver valutato l'esperienza e la disponibilità del tuo attuale team. Prendi in considerazione elementi come la disponibilità del personale, le spese di trasporto e le dimensioni del tuo team di vendita.
#4. Stabilire i territori di vendita
Puoi iniziare a delineare i tuoi territori di vendita una volta che hai una buona conoscenza del tuo mercato, dei concorrenti e delle risorse. Puoi designare un rappresentante di vendita per ogni territorio e contrassegnarne i confini su una mappa utilizzando i dati geografici.
#5. Crea una strategia di vendita
Dopo aver stabilito i tuoi territori di vendita, devi creare una strategia di vendita. Obiettivi, tattiche e strategie dovrebbero essere tutti inclusi in un piano di vendita di successo. Nel piano d'azione dovrebbe essere incluso anche un elenco di compiti specifici che devono essere svolti per raggiungere i tuoi obiettivi.
#6. Tieni traccia delle prestazioni
È fondamentale valutare regolarmente le prestazioni man mano che il team di vendita opera nei propri territori e apportare le modifiche necessarie alla strategia. Per assicurarsi che il territorio operi al massimo delle sue potenzialità, ciò include il monitoraggio delle recensioni dei clienti, dei dati sulle vendite e di altre metriche. Puoi tenere traccia delle vendite del territorio e ottenere informazioni dettagliate sulle prestazioni dei rappresentanti di vendita con l'aiuto di Monday.com.
Il miglior software di gestione del territorio
#1. BeatRoute
BeatRoute è uno strumento di gestione del territorio intelligente che consente di risparmiare tempo e denaro assegnando i territori ai rappresentanti di vendita in base a fattori come il potenziale commerciale e il tipo di punto vendita. Aiuta a identificare i negozi con potenziali opportunità, creare territori e generare stime accurate delle risorse.
Inoltre, BeatRoute aiuta anche i marchi a fare calcoli precisi per rappresentanti e veicoli sul campo, con conseguente ROI elevato e perseguire opportunità di vendita.
#2. Mappe di tasso
Badger Maps consente agli utenti di visualizzare i clienti e filtrarli utilizzando l'integrazione di Microsoft Excel o CRM. Aiuta i marchi e i rappresentanti di vendita a gestire meglio i territori e a identificare i negozi che necessitano di follow-up, i negozi ad alta priorità e le vendite recenti. Inoltre, la piattaforma offre anche la gestione dell'account, la creazione di percorsi e il check-in dei clienti.
#3. Spotio
Spotio è uno strumento di gestione del territorio affidabile che consente la demarcazione, l'assegnazione di rappresentanti di vendita e approfondimenti per la crescita del marchio. Permette le vendite manager e marchi per definire i territori utilizzando lo stato, la contea, la città o il codice postale, garantendo operazioni e risultati fluidi.
I team di vendita hanno chiarezza sulla copertura e i marchi possono impostare gerarchie di autorizzazioni per la visibilità. Inoltre, Spotio garantisce la trasparenza sulle prestazioni territoriali, la generazione di dati per il miglioramento dell'efficienza e la segnalazione delle aree di miglioramento attraverso la visualizzazione dei dati.
# 4. Zoho CRM
Zoho CRM offre una visione completa delle trattative chiuse, delle previsioni di vendita e dei team ottimali. Consente decisioni intelligenti basate sui dati, condivisione continua degli account dei clienti, aree redditizie, allocazione delle risorse e soddisfazione del cliente.
#5. Mappativo
Maptive è un ottimo strumento di gestione del territorio che si concentra sui dati, eliminando congetture e ambiguità. Consente ai marchi di creare mappe personalizzate per i territori di vendita, consentendo un'efficiente allocazione delle risorse. Le mappe basate su cloud sono accessibili agli utenti, consentendo ai team di vendita di visualizzare, condividere e comunicare.
Inoltre, Maptive consente un'accurata mappatura della posizione del negozio, una facile suddivisione del territorio in base a codice postale, città e stato e l'analisi dei dati territoriali per identificare le aree di miglioramento e migliorare le prestazioni.
Qual è il significato della gestione del territorio?
#1. Migliora i servizi ai clienti:
I tuoi venditori saranno maggiormente in grado di comprendere le esigenze dei clienti e sviluppare soluzioni se vengono assegnati a una serie di account che corrispondono al loro background, area di specializzazione e posizione geografica. Inoltre, i venditori possono stabilire relazioni durature e aumentare la fedeltà dei clienti e ripetere gli affari avendo territori coerenti.
#2. Dedicare più tempo alla vendita:
Abbinando i team di vendita appropriati alle opportunità appropriate, un solido piano territoriale consente alle aziende di massimizzare la propulsione delle vendite. Secondo gli studi degli analisti del settore, fattori come i lunghi viaggi, la necessità di apprendere e comprendere nuovi mercati e i costi amministrativi stanno contribuendo a un calo della produttività delle vendite.
#3. Assegnazione bilanciata:
La quantità di tempo e impegno necessari per gestire in modo efficace ogni account in un determinato territorio funge da punto di riferimento per il carico di lavoro. Inoltre, un buon piano territoriale misura i carichi di lavoro e mappa i territori in modo che nessun venditore stia invadendo il territorio di un altro pur operando alla massima capacità. Questo è fondamentale per raggiungere le massime prestazioni e ridurre il turnover del venditore, che può essere molto costoso.
#4. Aumenta la motivazione:
Promuovendo un senso di appartenenza tra i membri del tuo team, puoi evitare che gli affari sfuggano alle crepe e sollevare il morale fissando obiettivi raggiungibili con un significativo potenziale di guadagno. Ulteriori vantaggi di territori ben progettati e gestiti includono una copertura efficace e territori bilanciati.
#5. Il raggiungimento degli obiettivi è il risultato.
I territori servono come strumento per aiutare un'azienda a raggiungere i suoi obiettivi finanziari. Garantiscono la copertura dirigendo l'attenzione dei lavoratori mentre forniscono i risultati desiderati.
Che cos'è un'analisi SWOT per un piano territoriale?
Un'analisi SWOT è una procedura che rileva i fattori interni ed esterni che possono avere un impatto sulle prestazioni dell'organizzazione. Pertanto, puoi creare un piano territoriale di vendita più efficace se hai una comprensione più approfondita dei tuoi punti di forza, debolezza, opportunità e minacce.
Punti di forza
Comprendere i punti di forza del tuo team e i punti di forza individuali è fondamentale per il successo nelle vendite. Questi punti di forza riflettono l'organizzazione nel suo insieme e possono aiutarti ad assegnare rappresentanti di vendita a territori specifici. Inoltre, dovresti considerare fattori come una base di clienti diversificata, una distribuzione consolidata e un eccellente team di assistenza su cui costruire e raggiungere i tuoi obiettivi.
Punti di debolezza
Quali aree di debolezza devi affrontare? Considera i punti deboli del tuo team e qualsiasi problema con il processo di vendita.
Consigli d'uso:
- Un terreno molto vasto
- non avere abbastanza tempo per comprendere appieno i prodotti, i mercati e il processo di vendita
- non essere a conoscenza delle reali esigenze dei tuoi clienti
Opportunità
Ci sono opportunità nel tuo mercato che potresti cogliere? Il software CRM può anche essere utilizzato per trovare questi dati.
Consigli d'uso:
- Mercati sconosciuti
- Territori poco serviti.
- Aumento della domanda di un determinato bene o servizio
Minacce
Trova le maggiori minacce in ogni regione e pensa a come ti difenderai da esse nel tuo ambiente di vendita.
Tra i pericoli che potresti incontrare ci sono:
- Controversie tra rivali sulla stessa quota di mercato
- Alterazioni nella tecnologia
- Nuovi requisiti dell'industria e del governo
Quali sono i 5 modi per ottenere un territorio?
La crescita delle vendite e dei ricavi di un'azienda può essere notevolmente influenzata da un'efficace gestione del territorio, che è essenziale per la strategia di vendita e marketing. Il territorio svolge diversi ruoli importanti negli affari, come ad esempio:
1. Mirare a clienti particolari:
Le aziende possono concentrare i loro sforzi di vendita su determinati segmenti di clienti o mercati definendo particolari territori geografici o di account, che possono contribuire ad aumentare l'efficacia delle loro iniziative di vendita e marketing.
2. Massimizzare le vendite e le entrate:
Garantendo che le risorse di vendita siano distribuite in modo efficace ed efficiente nelle regioni che hanno maggiori probabilità di generare entrate, un'efficace gestione del territorio può aiutare le aziende a massimizzare le vendite e il potenziale di guadagno.
3. Sviluppare le relazioni con i clienti:
Designando rappresentanti di vendita per particolari regioni, le aziende possono supportare lo sviluppo di interazioni a lungo termine con i consumatori, che possono tradursi in una maggiore fidelizzazione dei clienti e nel ripetere gli affari.
4. Migliorare il servizio clienti:
I rappresentanti di vendita possono offrire in modo più personalizzato ed efficiente assistenza clienti conoscendo le esigenze e i gusti particolari dei consumatori del proprio territorio, che possono contribuire a creare legami più forti e aumentare la soddisfazione del cliente.
5. Aumentare l'intelligenza del mercato:
Aziende può ottenere informazioni approfondite sulle tendenze del mercato, sul comportamento dei consumatori e sull'attività della concorrenza osservando da vicino l'andamento delle vendite all'interno di aree geografiche designate. Pertanto, queste informazioni possono essere utilizzate per guidare le future strategie di vendita e marketing.
Gestione del territorio di vendita
La gestione del territorio di vendita comporta la creazione di territori e l'assegnazione efficiente dei team di vendita, riducendo al minimo le distrazioni. Inoltre, comporta un processo di mappatura del territorio di vendita, la segmentazione delle aree in base ai dati demografici e l'assegnazione dei rappresentanti di vendita in base alle competenze e all'esperienza. Ciò aiuta i rappresentanti a concentrarsi su lead, potenziali clienti e clienti preziosi, garantendo una comunicazione efficiente ed efficace tra i team.
Vantaggi della gestione del territorio di vendita
La pianificazione e la gestione del territorio di vendita sono essenziali per le aziende che vendono in più località geografiche. Coprendo strategicamente i mercati target, le aziende possono ottimizzare i risultati adattando il loro approccio alle esigenze specifiche e ai punti deboli di ciascuna regione. Poiché i territori di vendita variano in base a fattori quali dimensioni dell'affare, durata del ciclo di vendita, numero di punti di contatto e tempo di viaggio.
Pertanto, la gestione del territorio di vendita consente alle aziende di assegnare i rappresentanti più adatti per ciascun territorio e di adeguare le dimensioni della loro forza vendita per garantire che nessun team sia sottoservito o sovraservito.
In secondo luogo, massimizzare il tempo di ogni rappresentante è fondamentale affinché i rappresentanti di vendita si concentrino sui lead giusti e migliorino il morale del team. Concentrarsi su un territorio specifico consente ai rappresentanti di comprendere la base clienti e identificare esigenze specifiche, facilitando il raggiungimento degli obiettivi di vendita in minor tempo.
Pertanto, i territori di vendita forniscono un potente monitoraggio e previsione delle prestazioni, consentendo alle aziende di immergersi in segmenti specifici per comprendere le strategie di vendita di successo, le attività che non hanno spostato l'ago e le tendenze di vendita durante le diverse stagioni.
Naturalmente, l'approfondimento delle relazioni con i clienti è essenziale anche per gli agenti di vendita per personalizzare la comunicazione con nuovi lead e clienti attuali in un territorio. I rappresentanti responsabili di territori specifici aiutano a costruire una forte presenza locale e relazioni durature con i clienti, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda.
Che cos'è la gestione del territorio aziendale?
Enterprise Territory Management migliora la funzionalità originale di Territory Management fornendo modelli, tipi e stati del territorio. Inoltre, semplifica la creazione di grafici su territorio, account e possibilità e consente report personalizzati per una copertura ottimale.
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Riferimenti:
