Man mano che avanzi nel processo di vendita, avrai accesso ai responsabili delle decisioni a vari livelli dell'organizzazione. È anche più probabile che abbiano un'influenza sulle decisioni di acquisto della squadra. Ciò significa che imparerai di più sulle qualifiche del candidato man mano che il colloquio procede. Uno degli aspetti più difficili del lavoro di un venditore è la qualificazione dei lead. Anche quando la tecnologia è disponibile per assistere, ci sono numerose domande di qualificazione che un venditore deve porre durante l'interazione con un potenziale cliente. Ma se potessi organizzare il processo per ottenere questi dati a vantaggio del tuo ciclo di vendita? Fortunatamente, la risposta è sì! Utilizzeresti il collaudato approccio BANT. Continua a leggere per conoscere la metodologia di qualificazione bant e come qualificare i lead di vendita.
Cos'è BANT?
BANT è un acronimo ampiamente riconosciuto che rappresenta i fattori chiave che svolgono un ruolo cruciale nelle strategie di vendita e marketing di successo. Questo acronimo sta per Budget, Authority, Need e Timing. Quindi, comprendendo e affrontando questi aspetti fondamentali, le aziende possono identificare e coinvolgere efficacemente i potenziali clienti, guidando in ultima analisi la crescita e raggiungendo i propri obiettivi. Questo framework offre un approccio diretto per valutare efficacemente i potenziali clienti all'interno di un ambiente di vendita business-to-business (B2B). Il processo di valutazione per un'organizzazione comporta la valutazione della misura in cui un potenziale cliente soddisfa ciascuno dei quattro criteri.
Inoltre, BANT fornisce un quadro utile per gli sforzi cooperativi nella valutazione e nella qualificazione delle caratteristiche dei potenziali prospect. L'utilizzo del framework BANT per la qualificazione dei lead nel processo di vendita B2B si è rivelato una strategia altamente efficace, consentendo ai team di vendita e marketing di migliorare la loro efficienza operativa.
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Qualificazione BANT
Per implementare con successo il quadro di qualificazione delle vendite BANT, è fondamentale seguire i passaggi descritti di seguito. Pertanto, aderendo a queste linee guida, puoi valutare efficacemente la fattibilità di potenziali lead e migliorare il tuo processo di vendita.
#1. Costruisci una persona per il tuo cliente perfetto (ICP)
Sfortunatamente, non vale la pena seguire tutte le piste. Quindi, come puoi assicurarti che i tuoi venditori si concentrino sui lead più promettenti? Ecco dove torna utile un Profilo Cliente Ideale; specifica il tipo di attività che otterrebbe il massimo da ciò che hai da offrire. Aiuta i tuoi reparti vendite e marketing a lavorare insieme per raggiungere meglio i tuoi clienti ideali. Trovare i tuoi clienti più preziosi è il primo passo nello sviluppo di un ICP. Controlla il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti, lo strumento di sales intelligence o qualsiasi database contenente queste informazioni. Vuoi clienti preziosi e di lunga data che hanno speso molti soldi con te.
#2. Scopri quanti soldi può spendere il tuo potenziale cliente
Il budget è il criterio principale per BANT. Per qualificare correttamente i lead, devi sapere quanti soldi i tuoi potenziali clienti hanno a disposizione da spendere. L'ambito corretto di un progetto e la gestione anticipata delle aspettative sono ulteriori vantaggi. Tuttavia, le trattative sui prezzi sono raramente semplici. I clienti potrebbero sentirsi minacciati se chiedi loro direttamente un impegno finanziario. Tuttavia, più a lungo aspetti a parlare di costi, meno è probabile che tu chiuda l'attività. Quando è il momento giusto per informarsi sulle capacità finanziarie dei potenziali clienti? I dati della nostra piattaforma di revenue intelligence dimostrano che le discussioni sui prezzi alla prima chiamata si traducono in un aumento del 10% delle percentuali di vincita. Inoltre, il tempo è fondamentale. Non dovresti chiedere informazioni sulle finanze all'inizio di una chiamata di vendita; farlo disattiverà i potenziali clienti prima ancora che tu abbia la possibilità di connetterti con loro.
#3. Individua i decisori chiave
Il tuo cliente ideale sarebbe un decisore o qualcuno con un'influenza significativa sulla decisione di acquisto. Coloro che effettuano le chiamate in genere lavorano nella C-suite o nell'alta dirigenza. Possono forzare i negoziati a una conclusione positiva. Vale a dire, se un cliente non è un decisore, trovare qualcuno che lo sia dovrebbe essere il tuo obiettivo principale.
#4. Cerca di capire dove sta soffrendo il tuo potenziale cliente
Comprendere le esigenze dei tuoi potenziali clienti è essenziale per selezionare quelli giusti. Ti aiuterà anche a perfezionare la tua presentazione di vendita e a definire le tue offerte come l'opzione migliore. Immaginiamo che il tuo prodotto sia un metodo di comunicazione interna. Un venditore scopre che un potenziale cliente ha problemi a mantenere tutti sulla stessa pagina. La cattiva comunicazione è una causa comune di scadenze mancate e clienti insoddisfatti. Quindi, se il venditore pensa che il cliente sia adatto, può presentare il proprio software come risposta sottolineando come semplificherà la comunicazione.
#5. Conosci il programma di acquisto del tuo potenziale cliente
Operare senza una tempistica ben definita può potenzialmente esporvi ai pericoli di un percorso di vendita prolungato. Comprendere la sequenza temporale della decisione di acquisto del potenziale cliente è fondamentale per gestire efficacemente le aspettative e organizzare strategicamente la pipeline di vendita. Inoltre, prima di informarti sulla tempistica dei tuoi potenziali clienti, è prudente valutare prima la durata media del tuo ciclo di vendita. La risposta a questa domanda varierà in base a diversi fattori chiave, tra cui il settore specifico in cui operi, il modello di business unico che hai adottato e le strategie di prezzo che hai implementato.
Considera questo scenario: confrontando due prodotti, uno al prezzo di $ 10 al mese e l'altro a $ 1,000 al mese, diventa evidente che il primo tende ad avere un ciclo di vendita significativamente più breve del secondo. Quest'ultimo scenario comporta spesso il coinvolgimento di più parti interessate, un fattore che ha il potenziale per prolungare significativamente il ciclo di vendita, allungandolo a volte per diversi mesi o anche oltre.
#6. Valuta le qualifiche dei tuoi potenziali clienti e discuti le azioni successive
Una volta che avrai diligentemente aderito al framework BANT, ti ritroverai dotato di tutti gli elementi necessari per discernere e identificare i potenziali clienti più adatti per avanzare nella tua pipeline di vendita. Per garantire la progressione senza soluzione di continuità di un accordo, è fondamentale favorirne e sostenerne lo slancio. Un modo efficace per raggiungere questo obiettivo è impegnarsi in una discussione ponderata sui "prossimi passi" durante i momenti conclusivi di una chiamata o di una riunione.
Quindi, così facendo, puoi stabilire una chiara tabella di marcia per il futuro, consentendo a tutte le parti coinvolte di rimanere allineate e concentrate sul percorso da percorrere. Questo approccio proattivo non solo dimostra il tuo impegno nei confronti dell'affare, ma aiuta anche a mantenere un senso di urgenza e scopo, spingendo le trattative Alcuni possibili esempi di passaggi successivi potrebbero comportare l'organizzazione di una chiamata di follow-up o l'organizzazione di una dimostrazione di vendita. Quando le persone si impegnano ad agire, c'è una maggiore probabilità che seguano effettivamente le loro intenzioni.
Come qualificare i lead di vendita
Qualificare nuove opportunità di business è fondamentale per la pipeline di vendita di qualsiasi azienda, in quanto è il primo passo per convertire queste prospettive in lead. L'obiettivo del processo di qualificazione è raccogliere tutti i dettagli necessari per contattare il lead e assicurarsi che il prodotto sia adatto alla sua azienda. Non avrai l'esperienza per concludere l'affare se non hai le giuste credenziali. Ecco sei semplici best practice per migliorare il processo di qualificazione dei lead e far salire alle stelle i risultati di vendita.
#1. Sali sul tabellone per primo
L'utilizzo di un modello di lead scoring è una tattica eccellente per la qualificazione dei lead di vendita perché ti consente di raccogliere alcune delle informazioni cruciali di cui hai bisogno senza chiederle direttamente al potenziale cliente. Il lead scoring è un metodo per raccogliere dati sui potenziali clienti in base alle loro interazioni con la tua attività e alle informazioni che ti hanno già fornito. Migliore è il loro punteggio, più interagiscono con il tuo sito web, i tuoi contenuti e i tuoi messaggi. Quando il loro numero sarà abbastanza alto, avvieranno il contatto. Puoi saperne di più sui problemi e le richieste dei tuoi clienti in azienda impostando il modello giusto per raccogliere dati come le loro informazioni di contatto e il contenuto e i siti con cui hanno interagito.
Ciò ti consente di fornire più di ciò che il potenziale cliente desidera durante la prima telefonata, ottenendo comunque il resto delle informazioni qualificanti necessarie per adattare il tuo prodotto alle esigenze specifiche dell'azienda.
#2. Andare al lavoro!
Perché rischiare di spegnere un potenziale nuovo cliente chiedendogli di darti tutte le informazioni di cui hai bisogno quando puoi trovarne qualcuna da solo? Se dedichi il tempo e gli sforzi per fare la tua ricerca in modo metodico, puoi qualificare i lead di vendita con un livello di professionalità che impressionerà anche il cliente aziendale più esigente. La pagina LinkedIn del tuo lead contiene informazioni sulla sua attuale posizione e azienda, nonché informazioni sui suoi interessi e possibili preoccupazioni. Puoi imparare molto sul tuo lead e su cosa sta facendo esplorando il sito Web della sua azienda da zero.
Ciò facilita la formulazione di utili domande qualificanti che producono i risultati desiderati. Ad esempio, potresti dire qualcosa del tipo: "Ho XXX come numero di contatto per te, è il modo migliore per contattarti?" Molti potenziali clienti saranno lieti di fornire maggiori informazioni in risposta a questa domanda sì/no. Chiedere direttamente il numero di telefono di qualcuno è meno efficace.
#3. Calcio d'inizio con BANT
Se vuoi apprendere i fondamenti della qualificazione dei lead di vendita prima di immergerti troppo a fondo nella pipeline di vendita, BANT è un ottimo punto di partenza. Budget, autorità, necessità e tempistica (BANT) descrivono questi quattro fattori. Una solida base per la tua prossima vendita può essere stabilita con la conoscenza che acquisisci studiando ogni componente di BANT.
Conoscere il denaro, le esigenze, l'autorità e il periodo di tempo del tuo lead è necessario per determinare se il tuo prodotto può soddisfare le loro esigenze. Tuttavia, non dovresti iniziare la conversazione con "Qual è il tuo budget?" perché così facendo si spegnerebbe la stragrande maggioranza dei potenziali clienti. Per ottenere i dati BANT di cui hai bisogno e allo stesso tempo portare il lead un passo avanti verso una vendita, dovrai porre alcune domande abilmente formulate. A questo punto entra in gioco SPIN.
#4. Consulta SPIN
Neil Rackham ha sviluppato la metodologia di vendita SPIN per garantire che i team di vendita facciano le domande giuste durante la fase di qualificazione del lead di vendita e ottengano le informazioni di cui hanno bisogno per coltivare il lead attraverso la loro pipeline e dimostrare l'importanza e il valore del loro prodotto per aumentare il coinvolgimento del lead.
È chiaro come le domande SPIN possano aiutare sia te che il potenziale cliente. Inoltre, utilizzando questa tecnica, possono qualificare più facilmente i lead di vendita e acquisire conoscenze su come far crescere la propria attività e prevenire problemi in futuro. È un mix meraviglioso poiché ottieni la struttura di cui hai bisogno per portare avanti il tuo vantaggio di vendita ottenendo allo stesso tempo le informazioni BANT di cui hai bisogno.
#5. Aggiorna le informazioni del tuo profilo
Ogni iniziativa di vendita richiede un profilo dati che includa le informazioni di contatto. Ogni profilo dovrebbe includere il nome, l'azienda, il numero di telefono e l'indirizzo e-mail della persona di contatto per facilitare il coinvolgimento e il follow-up con i potenziali clienti della pipeline. Indirizzi postali, orari di lavoro e informazioni sulla qualificazione BANT aiutano tutti nella qualificazione e nella personalizzazione delle iniziative di vendita. Come risultato dello sviluppo di un profilo di dati, sarai in grado di vedere chiaramente dove hai bisogno delle informazioni per qualificare i lead di vendita e quali domande porre successivamente. Puoi collegare il tuo modello di punteggio principale ai profili di dati che arricchisci in alcuni sistemi di gestione delle relazioni con i clienti. Senza dati precisi, le vendite aziendali sono difficili.
Molti team dispongono di un meccanismo per autenticare i lead di vendita, ma pochi dispongono di una tecnica per registrare correttamente le risposte e creare profili di dati cruciali, il che porta a problemi in seguito. Pensi che i potenziali clienti aspetteranno il tuo ritorno da un giorno di ferie di emergenza? Le vendite potrebbero andare perdute. Un collega dovrebbe essere responsabile della riunione per mantenere pieno il funnel di vendita. Senza il profilo dei dati del lead e altre informazioni qualificanti cruciali, come possono accettare l'account? Assicurati che i membri del team abbiano facile accesso alle informazioni più aggiornate. Le esigenze dei lead devono avere la priorità in tutte le comunicazioni e devono essere utilizzati i dati dell'account lead.
#6. Metti la scientifica al posto di guida
Utilizza uno strumento di vendita all'avanguardia che può fornire informazioni di contatto e una comprensione approfondita degli obiettivi e dei requisiti aziendali per accelerare la qualificazione dei lead di vendita. Con Lead Forensics, saprai esattamente quali aziende controllano il tuo sito e avrai accesso diretto agli indirizzi e-mail e ai numeri di telefono delle persone che prendono le decisioni di acquisto. La piattaforma consente al tuo team di vedere nuovi lead di vendita e ricevere notifiche quando i potenziali clienti esistenti sono sul tuo sito Web, consentendo loro di arricchire i propri profili di dati e comprendere meglio le esigenze di ciascun lead. Comprendere i loro interessi commerciali e i loro problemi di dolore è semplice quando hai accesso ai dati sulle pagine che visitano e sui contenuti con cui interagiscono.
BANT è ancora rilevante?
Se utilizzato correttamente, BANT continuerà a produrre risultati eccellenti nel 2023. Se i venditori utilizzano BANT per guidare piuttosto che controllare i loro colloqui con i clienti, possono migliorare la fiducia e la comprensione.
Cos'è BANT in Salesforce?
La metodologia BANT funge da cruciale processo di qualificazione delle vendite, promuovendo una comunicazione e un allineamento efficaci tra il tuo team di vendita, inclusi SDR, AE e leadership. Implementando BANT, la tua organizzazione può stabilire un linguaggio e un approccio unificati, consentendo una collaborazione senza soluzione di continuità e massimizzando il successo delle vendite.
Cosa posso usare al posto di BANT?
Il mnemonico FACT è uno strumento semplice ed efficace che può essere utilizzato, proprio come il noto framework BANT. Questo prodotto vanta un'interfaccia user-friendly che garantisce una memorizzazione senza sforzo e un utilizzo senza problemi.
Riferimenti
- workforce.com
- www.upcounsel.com
- investopedia.com
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