La maggior parte dei venditori ammetterà che le chiamate a freddo possono essere impegnative. Tuttavia, può anche essere una tecnica molto efficace per incrementare le vendite e generare più lead. soprattutto se conosci le tecniche e le tattiche ideali da impiegare. Quindi, in questo post, esamineremo in profondità il significato, i suggerimenti e la sceneggiatura delle chiamate a freddo per i termini immobiliari e commerciali.
Chiamata a freddo
Un potenziale cliente che non ha mai interagito con un venditore viene chiamato a freddo. La chiamata a freddo è uno dei tipi più antichi e popolari di telemarketing ed è una sorta di marketing. Sebbene tecnicamente siano incluse anche le interazioni porta a porta di persona, in genere si riferisce alle chat telefoniche (da cui il termine chiamata a freddo).
Naturalmente, la maggior parte delle aziende che praticano ancora al giorno d'oggi le chiamate a freddo non seguono la definizione originale. È più tipico per le aziende utilizzare chiamate a caldo o telefonare da un elenco di possibili clienti raccolti attraverso la raccolta di lead, poiché i numeri sconosciuti stanno diventando sempre più collegati alle frodi.
Come funziona la chiamata a freddo
Le chiamate a freddo si riferiscono spesso al telemarketing o alla sollecitazione telefonica, ma possono anche riguardare le visite di vendita porta a porta. I chiamanti freddi di successo sono tenaci e resistenti a essere respinti ripetutamente. I più ricchi tra loro conducono ricerche demografiche di mercato e prospettive per individuare i clienti che saranno ricettivi alle loro proposte di vendita. Le occupazioni ad alta intensità di chiamate a freddo spesso registrano tassi di abbandono significativi.
Vantaggi della chiamata a freddo
I vantaggi di insegnare al tuo team come effettuare chiamate a freddo sono numerosi. I vantaggi tipici includono:
#1. Raccogli potenziali contatti
Trovare lead forti che trarrebbero vantaggio dal tuo prodotto o servizio è una parte significativa del processo di vendita. Puoi contattare i potenziali clienti contattando a freddo per vedere se troveranno utile il tuo prodotto.
#2. Aumentare la consapevolezza del marchio
Puoi informare i chiamanti sul tuo prodotto o servizio, sui vantaggi che offri e su come li avvantaggia quando raggiungi potenziali clienti.
#3. Aumenta le tue connessioni
Puoi conoscere meglio i potenziali clienti e costruire una relazione con loro parlando con loro al telefono. Di conseguenza iniziano ad avere più fiducia nella tua azienda e nei tuoi beni.
Suggerimenti per chiamate a freddo
Per aiutare il tuo team di vendita a effettuare chiamate a freddo efficienti, prendi in considerazione i seguenti suggerimenti:
#1. Ricerca preliminare dei tuoi potenziali clienti e del loro settore
Il primo dei suggerimenti per le chiamate a freddo dice: "Devi avere una chiara comprensione dei tuoi lead prima di effettuare la prima chiamata a freddo con loro per capire chi sono e le potenziali difficoltà che la loro azienda potrebbe dover affrontare". Puoi farlo indagando sul settore e sui rivali del cliente. Questo ti rende più facile mostrare loro come il tuo bene o servizio soddisferà le loro richieste e affronterà un problema che stanno vivendo ora.
#2. Crea una frase iniziale convincente.
Prepara la tua dichiarazione di apertura prima di parlare con il tuo potenziale cliente. Questo attirerà immediatamente la loro attenzione e li costringerà a continuare ad ascoltare il resto della tua presentazione. Come uno dei suggerimenti sulle chiamate a freddo, devi rimanere organizzato e diretto con la tua dichiarazione iniziale.
#3. Prendi un appuntamento per parlare ulteriormente in quel momento.
Prendere un appuntamento è sicuramente uno dei migliori consigli sulle chiamate a freddo. Chiedere al tuo potenziale cliente di incontrarti di persona offrirà loro una maggiore opportunità di saperne di più su di te e sui vantaggi del prodotto. Possono fare tutte le domande che vogliono in un'atmosfera più intima per voi due.
Script di chiamata a freddo
Uno script di chiamata a freddo può aiutare operatori di telemarketing e rappresentanti di vendita a disporre di tutte le informazioni di cui potrebbero aver bisogno, gestire le domande frequenti, le obiezioni e i rifiuti e presentare l'offerta in modo davvero allettante per il cliente target. Chiunque può scrivere una sceneggiatura per una chiamata a freddo, ma ci vuole molto impegno, pianificazione e preparazione per produrne una che ti faccia sembrare umano. Quando crei il tuo script di chiamata a freddo, usa questi suggerimenti come guida.
#1. Stabilisci un obiettivo.
Determina il risultato che desideri dalla tua chiamata. Vuoi fissare un incontro? L'appuntamento sarà una videochiamata o un incontro di persona? La conversazione durerà più a lungo al telefono?
#2. Crea un elenco di potenziali clienti
Scopri quale persona fornirà i migliori risultati. Scegli i settori in cui il tuo prodotto può risolvere un problema. Considera anche la tua posizione, poiché le aziende locali sono spesso più accoglienti con i loro vicini.
#3. Inizia richiedendo il tempo del potenziale cliente per 60 secondi
Per stabilire un rapporto e dimostrare rispetto, inizia chiedendo al potenziale cliente il permesso di parlare.
#4. Identificati
Presentati brevemente e dichiara lo scopo della tua chiamata. Prima che riattacchino, hai solo pochi secondi per attirare la loro attenzione.
#5. Stabilisci un collegamento
Personalizza la chiamata includendo le informazioni che hai appreso sull'attività dal tuo studio. La cosa più importante è pronunciare correttamente il loro nome.
#6. Scopri dove stanno lottando
Menziona le difficoltà che la loro attività sta affrontando. Informali che sei a conoscenza dei problemi e offri una risposta.
#7. Reindirizzare critiche e rifiuti
Potrebbero iniziare a staccarsi dalla chiamata se non li hai ancora agganciati. Per ridurre la pressione, fagli sapere che ora non stai vendendo nulla.
#8. Promuovi il tuo valore
Fornisci esempi di come il tuo prodotto ha aiutato altre aziende con problemi simili. Parla normalmente, ma fornisci loro dati concreti che potrebbero indurli ad alzare un sopracciglio.
#9. Richiedi un orario per incontrarti
Richiedi un appuntamento per discutere ulteriormente del tuo prodotto per terminare la chiamata.
Script di chiamata a freddo per il settore immobiliare
Gli script per chiamate a freddo nel settore immobiliare sono telefonate programmate che ti aiutano a spiegare chiaramente i tuoi servizi a potenziali acquirenti e venditori. Gli script ti aiutano a organizzare i tuoi pensieri in modo da poter stabilire profonde connessioni umane, sia che tu stia rispondendo a un modulo Internet, interagendo con un consumatore entusiasta o riconnettendoti con ex clienti. Personalizzali e adattali per soddisfare le esigenze uniche di ogni potenziale cliente per la massima efficacia. Di seguito sono mostrati i migliori script per chiamate a freddo nel settore immobiliare, insieme a una spiegazione di come funzionano:
#1. Rispondere a uno script di modulo online
Questo script di chiamata a freddo per il settore immobiliare mira a convertire i lead dalle richieste Internet in riunioni di persona. Ricorda al lead che stai dando seguito alla sua richiesta di informazioni o specifiche su un annuncio poiché ti ha già contattato. Per maggiori possibilità di conversione, assicurati di seguire entro un'ora dal contatto del lead.
#2. Script di chiamata a freddo di interesse reciproco
Il collegamento con il tuo lead è reso semplice dal tuo interesse condiviso. Mantiene un'atmosfera rilassata pur essendo efficace. Questo script di chiamata fredda immobiliare spiega al tuo lead come tu e loro siete imparentati e come puoi aiutarli.
#3. Script di chiamata a freddo di vendita nelle vicinanze recente
Usando questo script, puoi telefonare alle case vicine dopo una vendita di una casa di successo per generare potenzialmente un sacco di nuovi lead. Poiché non sanno quanto potrebbero ottenere per la loro casa, il tuo lead potrebbe non voler venderla. Puoi dimostrare ai proprietari di case il potenziale valore della vendita della loro casa e la tua capacità di portare a termine una vendita di successo utilizzando una vendita recente come trampolino di lancio. Questo è uno script di prospezione immobiliare che puoi utilizzare per individuare nuovi lead.
#4. Script di chiamata a freddo per la valutazione della casa
Le persone raramente si fermano a contemplare che la loro casa potrebbe essere venduta per sostanzialmente più soldi di quanto valga attualmente. Per aiutarli a trarre vantaggio dal mercato nella loro zona, questo copione di chiamate a freddo nel settore immobiliare li incoraggia a pensare di vendere la loro casa. Con l'uso di questo script, puoi anche dimostrare loro cosa può effettivamente significare finanziariamente per loro l'andamento del mercato.
#5. Script pronto per la chiamata a freddo dell'acquirente
Stai consigliando un'opportunità di vendita in questo script a un proprietario di casa che non ci ha ancora pensato. Condividere la conoscenza dell'attuale mercato immobiliare nella loro comunità e il potenziale di un prezzo di vendita elevato stimolerà il loro interesse. Offrire di condurre una breve analisi dei prezzi e fissare un appuntamento se esprimono interesse.
#6. Script di chiamata a freddo dell'elenco scaduto
L'obiettivo finale di questo script di quotazione scaduto è assumere il ruolo di nuovo agente del proprietario della casa ed elencare nuovamente la casa. Puoi utilizzare questo script per dimostrare la tua risposta alla loro inserzione scaduta e come venderesti con successo la loro casa utilizzando una strategia diversa.
#7. Script di riconnessione
Questo script funziona bene per richiedere testimonianze o consigli da clienti o venditori precedenti. Questi contatti possono aumentare la tua fiducia e la tua reputazione con nuovi potenziali clienti perché hanno già familiarità con il tuo servizio. Ma è possibile che la tua clientela precedente non ti abbia pensato per un po'.
Significato delle chiamate a freddo B2B
Rappresentanti di vendita di un'azienda impegnata in chiamate a freddo B2B nel tentativo di convincere altre aziende ad acquistare da loro. Sebbene sia una strategia di sensibilizzazione comune per le organizzazioni di vendita, i venditori spesso pensano negativamente alla tecnica.
Strategie di chiamata a freddo B2B
#1. Crea un elenco di due o tre verticali.
Le chiamate fredde B2B che hanno un successo costante sono dirette da un certo livello di specializzazione e specificità. Le chiamate fredde B2B, come qualsiasi altra attività di vendita, sono un'opportunità per mostrare conoscenza e familiarità e posizionarsi come una risorsa di cui i potenziali clienti possono fidarsi.
#2. Indaga sulle tue opzioni.
Scopri il più possibile sull'azienda che stai per contattare. Trascorri del tempo esplorando il loro sito Web e altre risorse pertinenti per trovare risposte a domande specifiche. Come funziona? Come si sente la sua gamma di prodotti? Qual è lo stato del settore? Che posizione occupa all'interno del suo mercato? E quali erano le esigenze delle aziende con cui ti sei connesso, se ce ne sono state?
#3. Dovrebbero essere utilizzate dichiarazioni di posizionamento.
Puoi evidenziare in modo rapido ed efficace i vantaggi che puoi fornire a un potenziale cliente rispetto a una chiamata a freddo con l'aiuto di una dichiarazione di posizionamento, che è una breve descrizione del tuo prodotto o servizio che dimostra la sua rilevanza per le esigenze del tuo potenziale cliente.
#4. Onora il loro tempo.
Se riesci a stabilire una connessione con un possibile cliente, tieni presente che di solito ha molto di più da fare che parlarti. Evita divagazioni, divagazioni e l'uso eccessivo di monologhi.
#5. Fai domande aperte.
Le chiamate a freddo efficaci consistono solo in un rappresentante che continua a parlare di tutte le caratteristiche e i vantaggi del loro prodotto o servizio una volta che il potenziale cliente riattacca. Una chiamata a freddo deve comunque comportare un dialogo anche se è essenzialmente uno strumento.
#6. Preparati alle obiezioni.
Le chiamate a freddo alle aziende non sono diverse da altri tipi di conversazioni di vendita in quanto le obiezioni sono all'ordine del giorno. Incontrerai resistenza la maggior parte delle volte, quindi è nel tuo miglior vantaggio essere preparato per questo.
#7. Tienili sempre a portata di mano.
Non dovresti fare una chiamata a freddo senza avere in mente un qualche tipo di scopo, quindi dovrebbero sempre essere orientati all'obiettivo in qualche modo. Dovresti sempre tenere a mente quando chiami a freddo potenziali clienti.
#8. Dopo la chiamata, follow-up.
Non tutte le chiamate a freddo si traducono in una vittoria unica e autonoma. C'è una forte possibilità che tu non pianifichi una demo o prenoti una riunione al primo tentativo. Se vuoi che i tuoi sforzi vengano ripagati, potresti dover contattare di tanto in tanto un potenziale cliente.
#9. Controlla la qualità di ogni chiamata.
I tuoi sforzi individuali di chiamata a freddo così come la più ampia organizzazione di vendita nel suo insieme possono trarre profitto sia dai rapporti che dalle revisioni delle chiamate di vendita, che possono essere estremamente utili. Tieni sempre traccia di tutti quelli che chiami, cosa è successo durante le chiamate e cosa hai imparato.
#10. Utilizza il tuo CRM.
Dovresti sfruttare al massimo il tuo CRM perché è uno strumento inestimabile per il tuo lavoro in corso e la strategia generale della tua organizzazione. Essere “quel” venditore troppo pigro per inserire i propri dati nel tuo CRM è qualcosa che non vorresti essere.
Qual è un esempio di chiamata a freddo?
Questo è di [azienda] ed è [nome]. Possiamo parlare due minuti, per favore? (Si) Ok, bene, grazie. Siamo una piattaforma [descrivi azienda] che supporta aziende come la tua nella risoluzione di [problema che risolvi]. Sto telefonando per vedere se c'è qualcosa che possiamo fare per aiutare.
La chiamata a freddo è illegale?
L'atto di chiamare a freddo è lecito. Qualsiasi commerciante che ignori un cartello o una nota sulla tua porta che afferma che non desideri ricevere chiamate a freddo, tuttavia, potrebbe violare la legge.
È maleducato riattaccare quando si chiama a freddo?
Riattaccare è ovviamente accettabile se la chiamata a freddo è definita come il tentativo di vendere qualcosa a qualcuno senza il suo consenso.
Perché le persone odiano le chiamate a freddo?
La chiamata a freddo è sgradita per diversi motivi, incluso il fatto che non è invitata.
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Riferimenti
