Di recente, ero alla ricerca di un nuovo paio di scarpe da ginnastica e ne ho trovate diverse che hanno attirato la mia attenzione. Naturalmente non potevo comprarli tutti, perché me ne serviva solo uno, quindi la mia scelta è ricaduta sul prezzo e sulla qualità. E, come previsto, ho automaticamente pensato che le scarpe da ginnastica più costose dovessero essere di qualità corrispondentemente superiore. Questa è la premessa dei prezzi di prestigio.
Se desideri aumentare il margine di profitto della tua attività di e-commerce, addebitare prezzi più alti è una delle soluzioni più efficienti. Le persone spesso associano costi più elevati a una qualità superiore. I due concetti sembrano naturalmente legati. La naturale inclinazione a credere: “Bene, quell’azienda deve far pagare così tanto per quel prodotto per un motivo”, quella mentalità che spesso ci porta a credere che costoso significhi migliore, è la base per i prezzi di prestigio.
Potresti trovare allettante un prezzo economico se hai un budget limitato o se sei un acquirente aziendale, ma qualcuno con uno status sociale elevato o determinati requisiti di qualità è pronto a pagare un extra. In qualità di imprenditore, devi essere in grado di trarre vantaggio da questo per distinguere il tuo marchio dalla concorrenza o fornire prodotti e servizi premium che lo facciano.
Principali takeaways
- Il prezzo di prestigio, solitamente indicato come prezzo premium, è una strategia che mira a vendere prodotti costosi a segmenti di mercato più alti.
- Il prezzo di prestigio è una tattica che le aziende sfruttano per modellare la percezione del marchio premium applicando prezzi premium.
- Affinché questa strategia sia efficace, le aziende dovrebbero offrire prodotti veramente di alta qualità, o almeno prodotti considerati di prim’ordine.
- I prezzi di prestigio richiedono anche maggiori spese di marketing rispetto alla vendita di beni normali, perché l'azienda ha bisogno di costruire un'immagine di marca che crei una percezione premium nella mente dei consumatori.
- L'approccio fallirà se le persone non vedono alcun valore in un articolo troppo caro.
Cos'è il prezzo di prestigio?
Il prezzo di prestigio, noto anche come prezzo di immagine o prezzo premium, implica l’utilizzo di prezzi elevati per suggerire un prodotto o servizio di alta qualità. Funziona in base al principio che il prezzo è uno dei principali fattori utilizzati dai clienti per determinare il valore di un prodotto.
Secondo questa teoria, i clienti percepiscono un prodotto più costoso come di qualità superiore e un prodotto a basso prezzo come di qualità inferiore. Puoi utilizzare i prezzi di prestigio per rivolgerti ai clienti desiderosi di un prodotto premium, come gli acquirenti abituali di beni di lusso o le persone motivate a concedersi il lusso di beni di fascia alta in determinate circostanze, ad esempio per un regalo o per celebrare un'occasione speciale.
Una strategia di prezzo di prestigio è spesso strettamente legata alla percezione del marchio. Le aziende che adottano questo approccio spesso hanno prodotti riconosciuti per la loro qualità superiore o per il valore che aggiungono alla vita dei clienti. Il metodo di determinazione del prezzo si basa sul presupposto che i consumatori percepiscono più valore a prezzi più alti e che i prodotti costosi vengono prezzati in quel modo per un motivo valido. Le strategie di prezzo di prestigio possono variare a seconda degli obiettivi di un'azienda per il proprio marchio e le proprie offerte.
Se vuoi implementarne uno tu stesso, ti consigliamo di esaminare i concorrenti nel tuo mercato per vedere come valutano i prodotti simili ai tuoi. Con una proposta di valore unica che differenzia il tuo prodotto dalla concorrenza, sarai in grado di giustificare un prezzo più alto.
Ho compilato i seguenti articoli affinché tu possa saperne di più su come impostare il giusto prezzo per i tuoi prodotti e servizi:
- MARKETING DELLE STRATEGIE DI PREZZO: definizione, tipologie e come scegliere
- Tecniche di analisi dei prezzi: guida dettagliata all'analisi dei prezzi
- Cos'è il prezzo? Comprendere i prezzi nel marketing mix
Puoi anche guardare il video qui sotto per ulteriori approfondimenti:
Come funziona la strategia dei prezzi di prestigio
Una strategia di prezzo premium si basa sul presupposto che alcuni consumatori pagheranno un extra per l'immagine di un prodotto, ma non ricercheranno ulteriormente il valore del prodotto rispetto al prezzo che stanno pagando. Pertanto, questa tattica potrebbe fornire alla tua azienda un vantaggio psicologico in termini di marketing, poiché farà credere agli acquirenti che il prezzo che stanno pagando vale il valore aumentato.
Elementi di prezzo di prestigio
Aumentare semplicemente i prezzi non servirà a nulla. Solo perché qualcosa è più costoso non significa che abbia più valore o offra maggiori vantaggi agli acquirenti. Per rendere efficaci i prezzi di prestigio, è necessario un approccio che sostenga il valore delle potenziali offerte in modo che risuoni con i clienti e si allinei con la loro percezione subconscia di ciò che un prodotto di prestigio dovrebbe offrire.
Ma come si presenta in pratica? Analizziamo gli elementi chiave di una strategia di prezzo di prestigio.
Stabilisci la tua immagine
Se vuoi applicare prezzi di prestigio, devi stabilire un’immagine di marca che ti distingua dalla concorrenza e ti posizioni come l’opzione di maggior valore sul mercato.
Ho un amico che lavora nel settore dell'abbigliamento. A livello superficiale, MAD Habit non sembra molto diverso dal negozio di abbigliamento medio, ma è riuscito ad affermarsi come un produttore di abiti di qualità con abiti personalizzabili che soddisfano le scelte individuali. Ciò consente al marchio di addebitare prezzi sostanzialmente più alti rispetto ai suoi concorrenti più vicini, anche se molti marchi simili hanno caratteristiche quasi alla pari con MAD Habit.
La differenza? Immagine. MAD Habit ha speso tempo e denaro per creare un'immagine sul suo sito Web, sulle piattaforme di social media e sui canali di vendita. Ciò ha contribuito a posizionare i suoi prodotti come raffinati e personalizzabili per coloro che desiderano il meglio del meglio e sono disposti a pagare per questo.
La stessa strategia si applica alla costruzione del tuo marchio se desideri addebitare prezzi di prestigio. Innanzitutto, devi trovare una nicchia: su quale insieme di prodotti o servizi ti concentri? Successivamente, è necessario stabilire una serie di clienti target e creare un'immagine e un'esperienza di marca coerenti su tutti i tuoi canali. Infine, devi fornire un prodotto che soddisfi le aspettative iniziali e che faccia parlare le persone del tuo marchio, rafforzando a sua volta la tua immagine.
Aumentare il valore percepito
Successivamente, devi aumentare il valore percepito delle tue offerte più popolari con la creazione di strategie di prezzo mirate.
Consideriamo il prezzo psicologico, che sfrutta la percezione dei consumatori del valore di un prodotto in base al suo prezzo. Il numero nove offre l’esempio più evidente: i prodotti al prezzo di 39 dollari invece di 40 dollari o 9.99 dollari invece di 10 dollari sono spesso percepiti come più convenienti e di qualità leggermente inferiore, anche se praticamente non c’è alcuna differenza.
Se stai cercando di creare l'impressione di un prodotto premium, dovresti optare per i numeri tondi. Sebbene ciò limiti il tuo potenziale bacino di acquirenti, crea inconsciamente un senso di maggior valore tra i clienti e aiuta a distinguere il tuo marchio dalla concorrenza.
Ottieni il massimo dalla scelta
La scelta dell'utente è fondamentale per stabilire un marchio premium, se riesci a farlo funzionare a tuo favore.
In questo caso, l'obiettivo è offrire agli utenti una serie di scelte che portino naturalmente all'opzione preferita. Questo concetto è talvolta chiamato “la scelta del mago”, in cui ai partecipanti al pubblico vengono date delle scelte che portano sempre allo stesso risultato.
Ad esempio, se hai tre oggetti (A, B e C) e vuoi che qualcuno scelga A, chiedigli di selezionare due oggetti. Supponiamo che scelgano B e C, tu dici di averli eliminati e A è la scelta. Se scelgono A e B, elimini C e chiedi loro di scegliere di nuovo. Se selezionano B, tu lo elimini e selezioni A. E se selezionano A, hai raggiunto l'obiettivo.
È possibile applicare una strategia di scelta simile ai prezzi di prestigio. Offrendo una varietà di prezzi di riferimento per diverse categorie di prodotti, puoi spostare in modo naturale gli acquirenti verso i generatori di entrate più elevate e anche acquisire clienti di alto livello.
Considera una pagina di prodotto con quattro categorie. Ogni categoria è progressivamente più costosa (diciamo $ 50, $ 100, $ 250 e $ 500) e ogni categoria include funzionalità aggiuntive. Supponiamo che il tuo generatore di entrate ideale sia la categoria $ 250. In tal caso, ti assicuri che questa offerta abbia le funzionalità più incluse per il prezzo, rendendola un miglioramento sostanziale rispetto ad entrambe le categorie a basso prezzo e quindi un affare migliore dal punto di vista del consumatore.
La categoria da $ 500, nel frattempo, offre solo alcune funzionalità aggiuntive e non è progettata per rappresentare il volume di vendite maggiore. Invece, questo prezzo di prestigio di alto livello catturerà alcuni clienti nella fascia più alta del tuo mercato per promuovere una migliore reputazione.
Limitare in modo intelligente l'offerta
Limitare l’offerta è anche una componente chiave di un’efficace strategia di prezzo di prestigio. A prima vista, ha più senso rendere il proprio prodotto disponibile a tutti coloro che lo desiderano e possono permetterselo, ma queste entrate a breve termine sono spesso superate dai vantaggi a lungo termine derivanti dalla generazione di entusiasmo per prodotti che non sono ampiamente disponibili.
Limitando in modo intelligente l’offerta per aumentare la domanda, puoi anche aumentare i prezzi e creare un interesse più costante per il tuo marchio. L'avvertenza? Non esagerare: se nessuno riesce a mettere le mani sul tuo prodotto, inizierai a perdere clienti a causa della concorrenza.
Utilizza modelli di prezzi scaglionati
Puoi anche utilizzare modelli di prezzo scaglionati per differenziare prodotti o servizi all'interno delle tue offerte per creare un'opzione a prezzo più elevato per i clienti che cercano un prodotto premium. I modelli di prezzo scaglionati possono evidenziare le differenze tra le offerte di prodotti premium e standard e mostrare le funzionalità aggiuntive offerte al prezzo più alto.
Ad esempio, se la tua azienda vende cucce intelligenti per animali domestici, potresti offrire i seguenti livelli di prodotto:
- Standard
- Riscaldamento incorporato
- Accensione/spegnimento a tempo
- Resistente alla masticazione
- Realizzato con materiali organici e non tossici
- Premium
- Tutte le funzionalità standard, più:
- Raffreddamento
- Accensione/spegnimento automatico e rilevamento del pisolino
- Premio più
- Funzionalità standard e premium, oltre a:
- Rivestimento antimicrobico
- Connessione Bluetooth
- Funzionalità di massaggio integrate
- Portale di aromaterapia
Tecniche di prezzo di prestigio
Puoi implementare i prezzi di prestigio in diversi modi (separatamente o combinandoli). Di seguito sono elencate tre tecniche ampiamente utilizzate nell'e-commerce e in altri settori:
- Prezzi psicologici. Questo metodo di determinazione del prezzo implica la scelta di un prezzo che i consumatori inevitabilmente identificheranno con un articolo di fascia alta. I prezzi che terminano con il numero nove, ad esempio $ 7.99, danno la sensazione che stai offrendo un affare, mentre i prezzi che terminano con zero implicano lusso.
- Marketing di fascia alta. Associazioni con altre aziende di fascia alta o sponsorizzazioni da parte di celebrità considerate appartenenti alla classe superiore possono indurre le persone a pensare che la tua attività appartenga al segmento premium.
- Controlli sull'offerta. Anche se può sembrare contraddittorio, limitare l'offerta dei tuoi beni sul mercato potrebbe alla fine aumentare le vendite. La vendita di prodotti in edizione limitata a un prezzo premium è un ottimo esempio di prezzo di prestigio. Se combinate con un’immagine di marchio di alto livello, queste offerte creano l’apparenza di scarsità, che può aumentare l’interesse ogni volta che si rivela un nuovo prodotto.
Famosi marchi di abbigliamento e moda spesso lo utilizzano per creare clamore attorno a ogni collezione di prodotti in edizione limitata.
Di seguito è riportata una lista di controllo che ho compilato affinché tu possa seguirla per implementare oggi strategie di prezzo di prestigio nella tua attività e aumentare i tuoi margini di profitto:
Strategie di prezzo BusinessYield Prestige
Vantaggi del prezzo di prestigio
I prezzi di prestigio possono aiutarti a comunicare l'esclusività, aumentare la domanda di un prodotto e aumentare i margini di profitto. Ecco una panoramica dei vantaggi:
Aumento dei ricavi
I prezzi di prestigio non aumentano i costi di produzione dei prodotti, ma l’implementazione di strategie di prezzo di prestigio può aumentare le entrate e i margini di profitto. Ad esempio, immagina di produrre una miscela di cioccolata calda che ti costa $ 1.76 per unità. Con una strategia di prezzo standard, potresti addebitare $ 2.99 per unità. Questo è sufficiente per compensare i costi e offrirti un profitto su ogni vendita.
Con una strategia di prezzo di prestigio, supponendo che tu possa trasmettere le qualità superiori del tuo prodotto, potresti addebitare $ 6 per unità. Con questo, puoi aumentare i profitti e le entrate su ogni transazione senza aumentare la tua quota di mercato.
Più domanda
Le strategie di prezzo di prestigio possono anche aumentare la domanda di un prodotto. Ciò è particolarmente vero se limiti la fornitura del prodotto per suggerire l'esclusività.
Ad esempio, potresti lanciare una borsa in edizione limitata con l'aspettativa che non soddisfi la domanda del prodotto. Non tutti i consumatori che desiderano una borsa saranno in grado di ottenerne una, e questa scarsità può confermare le ipotesi dei consumatori secondo cui la borsa ha un prezzo adeguato. La tua azienda potrebbe essere in grado di mantenere (o addirittura aumentare) i prezzi sui futuri lanci di prodotti e aumentare il volume di produzione.
VEDERE: LEGGE DELLA DOMANDA: cos'è e come funziona
Miglioramento della percezione del marchio
Il presupposto di base di una strategia di prezzo di prestigio è che i potenziali clienti utilizzino il prezzo per determinare il valore, il che significa che l’aumento dei prezzi può portare i clienti a presumere che i prodotti siano di qualità superiore, rafforzando l’immagine del marchio e creando una percezione di maggiore valore del marchio.
Svantaggi dei prezzi di prestigio
Sebbene la realizzazione dei prodotti di prestigio in genere non costi di più, una strategia di prezzo di prestigio può aumentare i costi di marketing. Inoltre, l’incapacità di investire nel marketing di prodotti di lusso o di allineare una nuova strategia alle esigenze del mercato può far fallire la tua strategia.
Ecco tre potenziali svantaggi dei prezzi di prestigio:
Volumi di vendita in diminuzione
In alcuni casi, l’adozione di una strategia di prezzo di prestigio può danneggiare le vendite. Anche se guadagni di più per ogni vendita, addebitare di più può limitare le dimensioni del tuo pubblico di destinazione.
Conduci ricerche di mercato target per capire in che modo un prezzo più alto potrebbe influire sul volume delle vendite. Ciò potrebbe richiedere il calcolo se l’aumento del profitto per transazione può compensare la potenziale perdita di clienti.
Maggiori costi di marketing
Sebbene l’aumento dei prezzi possa implicare un aumento del valore del prodotto, questa strategia prevede investimenti di marketing per sostenere un’immagine elevata del marchio e giustificare i prezzi più alti. La creazione di materiali di marketing di prestigio può essere costosa e potrebbe anche essere necessario investire in imballaggi e infrastrutture di vendita di alto livello per comunicare in modo coerente che offri un prodotto o servizio di alto valore.
Danni all'immagine del marchio
Aumentare i prezzi può migliorare l’immagine del tuo marchio, ma può anche danneggiarla. La tua strategia di prezzo di prestigio può rivelarsi controproducente se i tuoi clienti decidono che i tuoi prezzi non sono associati al valore effettivo del prodotto.
Esempi di prezzi di prestigio
È possibile applicare prezzi di prestigio a quasi tutti i settori che forniscono beni e servizi ai clienti. Ecco gli esempi più comuni:
- Automobili. L’industria automobilistica presenta anche alcuni marchi di alto livello con prezzi premium, ad esempio Lexus, Mercedes, Porsche e Lamborghini.
- Gioielli di prima qualità. L'industria dei diamanti è caratterizzata da prezzi di prestigio, poiché non molte persone possono permettersi i diamanti e i gioielli costosi evidenziano la loro situazione finanziaria e ricchezza. Cartier e Tiffany sono ottimi esempi in questo senso.
- Airlines. La maggior parte delle compagnie aeree offre biglietti di classe business con un prezzo di prenotazione pari al 200-300% dei biglietti normali. Sono destinati a chi necessita di servizi di altissimo livello e del massimo comfort durante il volo.
- Orologi. Sul mercato esistono centinaia di marche di orologi, ma i clienti di alta classe continuano a preferire Rolex nonostante il prezzo elevato. Gli orologi Rolex non solo garantiscono una qualità eccezionale, ma dimostrano anche la ricchezza finanziaria degli acquirenti.
Prezzi di prestigio: il prezzo della percezione
Nel prezzo di prestigio, il prezzo del prodotto è parte della strategia di marketing. Il punto di questa tattica non è la funzionalità del prodotto ma l'immagine associata al possesso di un prodotto di fascia alta. I prezzi di prestigio trasmettono anche un livello di fiducia al consumatore, poiché l’azienda crede così tanto nella qualità del suo prodotto da poter addebitare un prezzo molto più alto.
La percezione conta. Se riesci ad affermarti come opzione principale nel tuo verticale di mercato, puoi addebitare una tariffa più elevata per beni e servizi, anche se questi prezzi non riflettono il valore effettivo dei beni in questione.
In poche parole, i prezzi di prestigio rimangono praticabili grazie a uno dei principi fondamentali dell’economia: un prodotto vale qualunque cosa le persone siano disposte a pagare per averlo.
Riferimenti
