La differenza tra vendite interne ed esterne è chiara e semplice: i venditori interni vendono articoli o servizi ai clienti a distanza, ad esempio tramite telefono o Internet. Le vendite esterne sono la pratica di vendere prodotti o servizi di persona, che richiede viaggi per incontrare di persona clienti o team.
Vendite interne vs Vendite esterne
Il termine "vendite interne" si riferisce alla vendita di beni e servizi a distanza, tramite qualsiasi mezzo come telefono, e-mail, chat, ecc. I venditori interni si rivolgono a "lead caldi" o potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per l'azienda o i suoi prodotti facendo clic sugli annunci, chattando con un agente o iscrivendosi a liste e-mail.
Nel telemarketing, i venditori leggono da un copione quando chiamano potenziali clienti, ma nelle vendite interne non esiste un copione. Le vendite interne spesso richiedono metodi intelligenti e creativi di vendita sia ai clienti B2B che a quelli B2C, ma le chiamate a freddo possono ancora svolgere un ruolo.
Ruoli e compiti delle vendite interne
In una parola, i team di vendita interni sono spesso incaricati di generare lead e coltivarli fino a quando non possono chiudere la transazione o trasferire l'account a un venditore esterno o a un account manager. Tra le responsabilità potrebbero esserci:
- Sviluppare relazioni con potenziali clienti per informarli su un prodotto o servizio
- Identificare le richieste dei potenziali clienti e abbinarli ai prodotti o servizi appropriati.
- Rispondere a domande relative al prodotto o al servizio
- Indagare sulle esigenze del cliente
In qualità di venditore interno, puoi utilizzare strategie, come un sistema di vendita CRM (Customer Relationship Management), per assisterti nella vendita a distanza. Ecco alcuni altri strumenti essenziali:
- Un computer desktop o portatile
- Un telefono con una connessione Internet costante
- Software CRM (ad esempio Salesforce)
- Software di prospezione e automazione delle vendite
- Software per videoconferenze e condivisione dello schermo (Zoom, Teams, Skype)
- LinkedIn, database di contatti e altri strumenti di ricerca
Cosa sono le vendite esterne?
Le vendite esterne implicano la vendita in una serie di contesti, che richiedono agilità e flessibilità da parte dei professionisti dello sviluppo delle vendite. Poiché le sedi possono variare da fiere e convegni a riunioni di vendita sul campo e vendite porta a porta, dovrai adattare il tuo discorso di vendita a ciascuna di esse. Costruire relazioni di persona potrebbe aiutarti a rispondere alle domande e a chiudere le transazioni in modo più efficace.
Ruoli e compiti di vendita esterni
In qualità di venditore esterno, sei responsabile della creazione di nuovi contatti e possibilità di business attraverso contatti e presentazioni faccia a faccia, nonché del mantenimento dei collegamenti con i clienti esistenti. Ciò include fornire ai clienti aggiornamenti sull'account, informazioni sui prodotti e altra assistenza.
Ecco una panoramica di alcune delle responsabilità nelle vendite esterne.
- Creazione e mantenimento delle relazioni con i clienti
- Comprendere le esigenze del cliente e fornire soluzioni
- Prospezione e follow-up dei lead per generare nuove vendite
- Gestire un territorio di vendita, una base clienti assegnata o una pipeline di vendita, a seconda degli eventi
- Raggiungimento degli obiettivi di vendita mensili, trimestrali e annuali
Stipendio delle vendite interne rispetto alle vendite esterne
Negli Stati Uniti, lo stipendio medio annuo di un venditore interno è di 63,991 dollari, mentre lo stipendio medio di un venditore esterno è di 100,429 dollari. I venditori esterni sono spesso coinvolti in transazioni di valore più elevato, che possono comportare uno stipendio più alto. A causa delle commissioni, alcune occupazioni di vendite interne, come le vendite di software IT, pagano lo stesso delle vendite esterne. A causa della possibilità di commissioni significative (o di ricevere un importo fisso per ogni trattativa di vendita chiusa), è tipico che i rappresentanti di vendita ricevano una retribuzione base inferiore.
Stipendio medio annuo per lavoro di vendita internas negli Stati Uniti:
- addetto alle vendite: $ 49,823
- Rappresentante di vendita interno: $ 69,987
- Dirigente conto: $ 72,038
- Rappresentante per lo sviluppo aziendale: $ 75,073
- $ 119,106 in vendite di software IT
Stipendio medio annuo per occupazioni di vendita esterne negli Stati Uniti:
- Rappresentante di vendita sul campo: $ 90,340
- Rappresentante di vendita territoriale: $ 99,303
- Rappresentante di vendita nazionale: $ 104,418
- $ 108,663 per un rappresentante di vendita esterno
Qual è un esempio di vendite interne?
Connettersi con potenziali clienti tramite i media digitali per creare connessioni e coltivare le vendite è un esempio di vendite interne. D'altra parte, incontrare un cliente sul posto di lavoro per dimostrare un prodotto e spiegare come potrebbe aiutare ad alleviare i suoi punti critici è un esempio di vendite esterne.
Inside Sales sta chiamando a freddo?
I venditori interni, a differenza dei venditori esterni, in genere non viaggiano. Indipendentemente da ciò, continuano ad essere più radicali nel contattare nuovi clienti e possono indulgere nelle chiamate a freddo. Tuttavia, un'azienda può anche identificare le chiamate in entrata di potenziali clienti come vendite interne.
Un rappresentante delle vendite interne è un buon lavoro?
I ruoli di vendita sono molto richiesti e possono essere piuttosto redditizi. Le vendite interne sono uno dei ruoli di vendita in più rapida crescita, in cui si utilizza la tecnologia per interagire con lead e creare partnership commerciali. Se vuoi lavorare nelle vendite business-to-business, nel software come servizio o nei beni di consumo di fascia alta, questo è il lavoro che fa per te.
Le vendite interne o esterne sono più difficili?
Il personale addetto alle vendite interne può contattare un numero maggiore di potenziali clienti nello stesso lasso di tempo, ma a volte può avere tassi di chiusura più bassi. I rappresentanti di vendita esterni hanno costi operativi più elevati per il trasporto e l'alloggio quando necessario, ma spesso guadagnano salari più alti.
Qual è il vantaggio delle vendite interne?
Lavorare nelle vendite interne può offrire vantaggi come una pianificazione coerente, lo sviluppo di competenze trasferibili e la capacità di interagire con i consumatori. Per trovare i migliori potenziali clienti, creare connessioni con i clienti e concludere accordi, puoi utilizzare varie tattiche e software.
Le vendite interne sono il futuro?
Le vendite interne sono senza dubbio la via del futuro e nessuno può fermarle. Dal 2020 in poi, le vendite interne sono salite alle stelle. Il mercato è cresciuto a un ritmo del 300% più rapido rispetto alle vendite convenzionali e tale crescita non sta rallentando, afferma SalesLoft.
Perché le vendite esterne sono difficili?
Per adattare le proprie strategie di vendita agli ostacoli specifici che incontrano, come le obiezioni dei clienti o le circostanze del mercato, i team di vendita esterni devono essere ben informati. Quando sorgono problemi, un buon team di vendita esterno sarà in grado di individuarli e risolverli immediatamente grazie alla sua competenza, esperienza e risorse.
In altre parole, le vendite esterne possono essere difficili, poiché spesso comportano molti viaggi, incontrano nuove persone e lavorano in modo indipendente.
Perché alle persone piacciono le vendite esterne?
I professionisti delle vendite esterni possono viaggiare e guadagnare uno stipendio elevato. I rappresentanti di vendita esterni viaggiano spesso per incontrare i clienti o partecipare a fiere ed eventi di settore. Ciò potrebbe essere di grande beneficio per coloro a cui piace viaggiare e incontrare nuove persone.
Entrare nel mondo delle vendite in modo corretto
Aumenta le tue prospettive di ottenere un impiego nel campo delle vendite ottenendo un certificato professionale per rafforzare il tuo curriculum. Acquisendo nuove competenze e informazioni, potrai applicarle efficacemente al tuo nuovo ruolo, migliorando così le tue prestazioni di vendita fin dall'inizio.
- Vendite interne e esterne: best practice e tutto ciò di cui hai bisogno
- STIPENDIO DEL RAPPRESENTANTE DI VENDITA: quanto guadagna il rappresentante di vendita nel 2023?
- Vendite esterne: migliori pratiche per il 2023 e suggerimenti dettagliati (aggiornato)
Riferimenti
