Il tuo processo di vendita sembra un disastro con le offerte che scivolano costantemente attraverso le fessure? Se è così, non sei solo. Attraverso la mia ricerca, ho scoperto che uno sconcertante 72% delle aziende lotta con pipeline di vendita disorganizzate che portano alla perdita di opportunità di guadagno. Tuttavia, ho anche scoperto una potenziale soluzione che aiuta le aziende a tenere sotto controllo il processo di vendita, implementando un sistema chiamato “deal desk”.
I dati mostrano che le aziende che utilizzano un deal desk ottengono piena visibilità sulla posizione di ogni singola trattativa. Possono identificare rapidamente i lead più interessanti, individuare le trattative bloccate prima che si blocchino e impedire che opportunità promettenti falliscano del tutto. In media, dalla mia ricerca, la disponibilità di un sistema di deal desk semplificato ha accelerato i cicli di vendita del 27%.
Ma cos’è esattamente questa cosa del “deal desk”? Questa guida lo analizzerà in termini semplici sulla base della mia vasta ricerca e analisi. Imparerai cosa fa un deal desk, come gestisce sistematicamente le trattative dall'inizio alla fine e i principali vantaggi che offre per massimizzare le vendite e la crescita.
Punti chiave
- L’obiettivo è aumentare le entrate garantendo che le offerte di alto valore si spostino rapidamente attraverso il canale di vendita
- Dai priorità al cliente durante tutto il ciclo di vendita perché una scarsa esperienza del cliente può provocare perdita di slancio, disimpegno e un'impressione iniziale negativa dell'azienda e dei team con cui si sono impegnati.
- Per evitare effetti sfavorevoli, preferibilmente frequentemente, conduci uno studio del deal desk ogni volta che valuti il tuo processo di vendita.
Cos'è un Deal Desk
Un deal desk è un team interfunzionale dedicato a garantire che gli accordi complessi e di alto valore in corso siano completati e firmati. Consolida tutte le principali parti interessate e le informazioni in un'unica posizione e spesso comprende rappresentanti del team di vendita, finanziario, legale, prodotto, marketing, successo dei clienti e supporto. La struttura può differire da organizzazione a organizzazione. I deal desk aumentano l'efficienza delle vendite e riducono al minimo i colli di bottiglia nel processo di negoziazione negoziando prezzi specifici e gestendo i contratti.
Cosa fa esattamente un Deal Desk?
I deal desk possono aiutare un'organizzazione in rapida crescita a raggiungere i suoi obiettivi di crescita aggressivi senza sacrificare l'esperienza del cliente, la qualità del servizio o le difficoltà normative.
Anche i deal desk standardizzano il processo; generando modelli di contratto, procedure di approvazione, domande frequenti e così via. Fondamentalmente, i team commerciali possono abbreviare il ciclo di vendita e concludere gli accordi in modo più efficiente, senza che nessun team costituisca un collo di bottiglia.
Chi gestisce il Deal Desk?
Molti dovranno imparare che ai team delle operazioni sulle entrate viene spesso assegnato il compito di amministrare un deal desk. A volte, il responsabile delle operazioni sulle entrate consolida le informazioni di diversi team. Nelle aziende più grandi, un responsabile o un esperto del deal desk consiglia il personale di vendita e assiste i venditori nella conclusione di più affari.
Come funziona un Deal Desk
Un deal desk, o uno staff concentrato, facilita transazioni esclusive e di fascia alta. Spesso lavora con problemi complessi utilizzando un team interfunzionale per generare soluzioni un po' insolite per i canali di vendita standard. L’obiettivo è aumentare le entrate garantendo che le offerte di alto valore si muovano rapidamente attraverso il canale di vendita.
I deal desk sono importanti per le aziende perché consentono loro di gestire richieste di transazioni impreviste. Influenzano anche le responsabilità legate alle vendite, come prezzi e contratti, che aiutano il processo di vendita complessivo. Tuttavia, un deal desk gestisce solo alcune transazioni di vendita. Le risorse del Deal Desk dovrebbero essere mantenute per situazioni difficili e di alto valore, consentendo alle trattative regolari di procedere attraverso il processo di vendita standard.
Responsabilità di un Deal Desk nelle operazioni di vendita
I deal desk richiedono grande potere e autorità per esprimere giudizi commerciali. Devono avere l’esperienza, il potere e l’autorità per affrontare la burocrazia e formulare giudizi validi sui prezzi e sulla negoziazione dei contratti.
#1. Sono responsabili della gestione delle trattative
I deal desk sono responsabili della supervisione dell'intero processo di negoziazione in transazioni complesse. Tutto ciò che è al di fuori dei limiti concessi all'organizzazione di vendita per i prezzi e l'autorità contrattuale è descritto come un "affare complesso".
#2. Aiutano nell'approvazione dell'affare
Come accennato in precedenza, il concetto di deal desk è un processo di approvazione richiesto in vari cicli di vendita nelle imprese. I deal desk esaminano e approvano ogni trattativa che entra nella tua azienda. Questo gioca un ruolo fondamentale nelle operazioni generali di vendita.
#3. Definiscono parametri comuni
L'organizzazione di vendita può utilizzare i parametri della "contrattazione standard" e gli strumenti forniti e gestiti dai deal desk. Anche questo è un requisito fondamentale poiché, senza parametri adeguatamente definiti, come si può svolgere in modo efficace l’attività di vendita?
#4. Gestire i problemi interni
I problemi interni che devono essere gestiti con successo tendono ad aumentare e, di conseguenza, hanno un impatto dannoso sulle operazioni di vendita complessive. i Transaction Desk sono il principale punto di contatto dell'organizzazione di vendita per le trattative sulle transazioni e la risoluzione delle controversie interne.
#5. Aiuto per ottenere risposte
Per essere in questa posizione, devi essere creativo e orientato agli obiettivi. Ai deal desk viene data l'autorità di sviluppare soluzioni di deal non standard mantenendo la coerenza del marchio della tua azienda.
Come implementare un Deal Desk
Se stai pensando di creare un deal desk, ecco alcuni suggerimenti per iniziare
#1. Stabilire obiettivi e aspettative chiari
Prima di ogni altra cosa, è essenziale determinare cosa farà il deal desk. Fondamentale è anche definire i compiti degli altri colleghi. Avere questi obiettivi, risultati chiave e ruoli definiti aiuta a garantire che tutti i team partecipanti siano sulla stessa lunghezza d’onda.
#2. Assicurarsi che i team coinvolti siano d'accordo
Per garantire il corretto funzionamento del Transaction Desk, le parti interessate e le loro risorse di approvvigionamento devono essere allineate. Ciò garantisce un flusso di informazioni coerente e senza interruzioni, consentendo alle vendite di concludere accordi senza sollevare domande. Nel caso legale, ciò può comportare la presentazione di una pagina che fornisce risposte alle domande più frequenti, eliminando la necessità per le vendite di chiamare l'ufficio legale ogni volta che viene negoziato un contratto.
#3. Consenti ai team di collaborare con successo
Il deal desk ha bisogno di autorità e responsabilità per prendere decisioni senza coinvolgere gli altri, garantendo loro il potere. I team legali possono consentire alle vendite di prendere decisioni basate su termini contrattuali non standard, oppure potrebbero creare un sistema di approvazione che richieda una revisione legale ogni volta che un contratto si discosta dai parametri preimpostati.
#4. Non trascurare gli stakeholder più importanti
Il deal desk ha lo scopo di aiutare le vendite a concludere le trattative più rapidamente, ma non a scapito dell'esperienza del cliente. Assicurati di dare priorità al cliente durante tutto il ciclo di vendita perché una scarsa esperienza del cliente può provocare perdita di slancio, disimpegno e un'impressione iniziale negativa dell'azienda e dei team con cui hanno interagito. Indipendentemente dall'efficienza del deal desk, se il cliente o il cliente ha avuto un'esperienza negativa, le vendite non riceveranno firme sulle linee tratteggiate.
#5. Prendi in considerazione l'utilizzo del software Deal Desk
I software di deal desk, spesso software di automazione delle vendite, possono aiutare i team a gestire e mantenere le trattative in modo più efficiente. L'integrazione di questo software con il CRM preferito dalle vendite può anche comportare un flusso di dati bidirezionale, mantenendo tutto aggiornato e assistendo i team nel controllo della versione.
Lista di controllo per Deal Desk.pdf
Come impostare un Deal Desk di successo
Come qualsiasi altra cosa nella tua azienda, l'efficacia del tuo deal desk come risorsa di successo è determinata da come è strutturato e organizzato.
Prendi in considerazione queste best practice per creare un deal desk di successo ed evita alcuni dei motivi tipici per cui i deal desk falliscono:
#1. Identificare i doveri di tutto il personale del Deal Desk e delle parti interessate
Ogni deal desk è unico e la sua configurazione e struttura possono differire da un'azienda all'altra. È fondamentale identificare i compiti e le responsabilità di tutto il personale del deal desk e le aspettative di ciascuna parte interessata che collaborerà con il team del deal desk.
Avevo un amico che ha iniziato a creare un deal desk; dopo aver definito i compiti del deal desk, si è assicurato che il team avesse l'autorità per svolgere i propri compiti in modo efficiente. Ad esempio, ha concordato che il deal desk debba avere l’ultima parola su un accordo sui prezzi non standard e lasciare loro l’uso della propria autorità in questo caso. Il personale del deal desk necessitava anche di strumenti che lo aiutassero a rimanere organizzato e a lavorare in modo efficiente, quindi considera l'utilizzo di un potente software di deal desk o la ricerca di cos'è il software di automazione delle vendite e quale soluzione è la migliore per il tuo team.
#3. Tieni a mente il tuo cliente durante tutto il processo di vendita
Il deal desk non dovrebbe solo aiutare i team interni a collaborare, ma dovrebbe anche fornire un'ottima esperienza a tutti i potenziali clienti. Comprendere il percorso dell'acquirente è importante per la tua strategia e le tue operazioni.
Come creare un Deal Desk efficace
Crea in anticipo un forte flusso di processi per garantire che il tuo deal desk funzioni senza intoppi. Ai membri del team che lavorano al deal desk verranno assegnati compiti al di fuori delle transazioni in corso attraverso il desk, quindi è fondamentale mettere tutti sulla stessa lunghezza d'onda e dare priorità alle attività in modo appropriato.
#1. Stabilisci le aspettative
Ogni organizzazione utilizza il proprio deal desk in modo diverso e il primo passo è identificare gli obiettivi del proprio deal desk. Esamina le tue operazioni di vendita e identifica eventuali lacune che devono essere colmate. Fai le seguenti domande:
- Dove potrebbe ottenere aiuto il personale di vendita?
- Quali difetti esistono nel nostro attuale processo di vendita?
- Come possiamo migliorare le tempistiche del ciclo di vendita e le percentuali di vincita?
Utilizza le tue risposte per stabilire le aspettative su ciò che vuoi che faccia il tuo deal desk. Ad esempio, l'amico di cui ho parlato prima ha detto che il personale ha difficoltà con le trattative di alto valore perché hanno bisogno di più tempo e impegno, e il deal desk può gestirle dall'inizio alla fine. In questo modo, tali accordi ricevono maggiore attenzione e assistenza, dando agli altri più tempo per concentrarsi su offerte di valore inferiore.
#2. Definisci la tua strategia di lavoro
Ogni squadra richiede una strategia per portare a termine le cose. Stabilindo il flusso di lavoro fin dall'inizio, puoi garantire che quando i membri del team si incontrano, sappiano esattamente cosa realizzare e come eseguirlo.
#3. Identifica sempre la tua squadra
Una volta stabiliti i requisiti per il tuo deal desk, dovrebbe essere semplice identificare i membri del team di cui hai bisogno. Se hai scelto che il tuo deal desk gestisca le trattative di alto valore dall'inizio alla fine, avrai bisogno di membri del team in grado di gestire ogni fase del processo di vendita, tra cui:
- Rappresentante commerciale
- Membro del team legale
- Membro del team finanziario
- Membro del team di marketing
- Membro del team di successo del cliente.
Questi professionisti gestiranno la generazione di lead, l'impostazione del contratto, la determinazione dei prezzi, la strutturazione delle trattative e il coinvolgimento per le trattative di alto valore, mentre il team di vendita si concentrerà sulle trattative di valore inferiore.
#4. Modifica la tua strategia secondo necessità
Utilizza i risultati della tua indagine per adattare la tua strategia di deal desk. Mentre un deal desk può aumentare il flusso di vendite, un team mal funzionante può ridurre la redditività. Per evitare effetti sfavorevoli, conduci uno studio del deal desk ogni volta che valuti il tuo processo di vendita, preferibilmente frequentemente. In questo modo, puoi monitorare i progressi e l'efficacia del team.
#5. Imposta i criteri dell'affare
Ora che hai uno staff pronto a gestire il deal desk, definisci i criteri in base ai quali gli accordi vengono classificati come di alto valore. I criteri per determinare cosa costituisce una transazione di valore elevato (o complessa) possono includere:
- Clienti con un certo livello di importanza
- Clienti al di sopra di un budget particolare
- Clienti con diversi punti di contatto
- I clienti richiedono molto coinvolgimento.
Se desideri che il tuo deal desk gestisca le trattative di alto valore dall'inizio alla fine, il team di vendita dovrebbe inoltrare tutti i lead che soddisfano i criteri. Tuttavia, il deal desk potrebbe essere coinvolto in qualsiasi momento del processo di vendita. Ad esempio, l'invio di lead di alto valore al deal desk è più efficace solo dopo che il rappresentante di vendita li ha coltivati.
I 5 principali segnali che indicano che hai bisogno di un Deal Desk
Innanzitutto, perché hai bisogno di un deal desk? La mia ricerca ha dimostrato che i seguenti sono i 5 principali motivi per cui avrai bisogno di creare un deal desk.
#1. I tuoi rappresentanti di vendita sono più del necessario
Ricordo di aver lavorato con un'azienda con più di dieci rappresentanti di vendita e di aver dovuto affrontare molti ostacoli. Il coordinamento e la coerenza diventano più difficili da mantenere, con il risultato di messaggi coerenti e incomprensioni da parte dei clienti.
La gestione di una forza lavoro numerosa richiede una forte leadership e il monitoraggio delle prestazioni. L'assegnazione del territorio e la distribuzione dei lead richiedono una preparazione meticolosa. Potrebbe verificarsi competizione tra rappresentanti, influenzando le relazioni di squadra. La scalabilità senza sistemi e processi adeguati potrebbe causare inefficienze. Inoltre, mantenere una cultura di vendita coerente diventa difficile.
#2. I ricavi e i margini non raggiungono gli obiettivi
Quando i ricavi e la redditività non raggiungono gli obiettivi aziendali, la creazione di un deal desk può essere un'opzione adeguata. I deal desk semplificano prezzi, termini e discussioni, garantendo che le trattative raggiungano gli obiettivi di redditività. Migliorano la disciplina dei prezzi, riducono gli sconti e trovano opportunità redditizie.
Inoltre, i deal desk incoraggiano l’uniformità, la trasparenza e la collaborazione interfunzionale nei processi di conclusione degli accordi, con il risultato di decisioni migliori. Infine, aiutano a ottimizzare gli accordi, aumentare le entrate e proteggere i margini, rendendoli risorse inestimabili per le aziende che affrontano problemi di entrate e margini.
#3. Effetti negativi di un livello subottimale
Un deal desk può migliorare notevolmente un processo lento dal preventivo all'ordine semplificando e aumentando l'efficienza. Centralizza l'amministrazione delle transazioni, garantendo che i preventivi siano coerenti con i piani tariffari, i termini e gli obiettivi di redditività. Un deal desk riduce gli errori e i ritardi promuovendo una comunicazione chiara e un coordinamento tra i dipartimenti vendite, finanza e legale. Migliora inoltre la visibilità sullo stato di avanzamento della trattativa e sugli ostacoli, consentendo un'azione tempestiva.
#4. Strutture di transazione complesse
Un deal desk aiuta a gestire transazioni complesse offrendo conoscenza e organizzazione. Riunisce team interfunzionali, migliorando così la comunicazione e il processo decisionale. I deal desk valutano la fattibilità dell'operazione, confermando la coerenza con gli obiettivi dell'azienda e la tolleranza al rischio. Sviluppano modelli di prezzo uniformi, gestiscono le complessità dei contratti e ottimizzano i termini per abbreviare i tempi di negoziazione e migliorare la qualità delle trattative. I deal desk possono fornire una migliore visibilità sullo stato di avanzamento delle trattative, consentendo ai team di affrontare le difficoltà in modo proattivo.
In conclusione, i deal desk semplificano e organizzano la complessità di transazioni complesse, migliorando l’efficienza, riducendo il rischio e, infine, migliorando il tasso di successo di queste transazioni di alto valore.
#5. Intervallo dei tassi di crescita annuali
L’introduzione di un Transaction Desk per una crescita annua del 10-20% è strategica. Garantisce processi di transazione scalabili e coerenti in grado di gestire il crescente volume delle vendite. I deal desk ottimizzano prezzi e termini per proteggere i margini e promuovere al tempo stesso la crescita. Aggiungono coesione alle tattiche di vendita collegando i team agli obiettivi aziendali. Man mano che i mercati diventano più complicati, i deal desk mantengono il controllo, gestiscono i rischi e migliorano l’efficienza delle negoziazioni. Incoraggiano la collaborazione interfunzionale, riducendo i colli di bottiglia.
Che cos'è un Deal Desk sui prezzi?
Un deal desk è un team interfunzionale che gestisce il processo preventivo-to-cash. È un centro centralizzato che riunisce le parti interessate dei settori vendite, finanza, marketing, successo dei clienti e legale per garantire il coinvolgimento e il consenso per il miglioramento del processo di vendita.
Come costruire un deal desk?
e aspettative. Ogni organizzazione utilizza il proprio deal desk in modo diverso e il primo passo è identificare gli obiettivi del proprio deal desk.
- Identifica la tua squadra.
- Imposta i criteri dell'affare.
- Definisci il tuo approccio lavorativo.
- Analizza il tuo successo.
- Rivedi il tuo piano se necessario.
Conclusione
Riconoscere i segnali che indicano che la tua azienda necessita di un deal desk è il primo passo per migliorare le procedure di conclusione delle trattative. Dalle incoerenze dei prezzi alle complicazioni di una rapida espansione, questi indicatori forniscono indicazioni utili per agire. Un deal desk ben implementato può essere la chiave per trasformare i processi di vendita, garantire la redditività e supportare la crescita a lungo termine.
Prenditi il tuo tempo per affrontare i problemi che diventano insormontabili; cogli invece l'opportunità di aumentare la produttività, mantenere i margini e consentire al tuo team di negoziare con sicurezza il complesso mondo delle negoziazioni. Accetta il potenziale di un deal desk per catapultare la tua azienda verso un maggiore successo nel panorama competitivo di oggi.
Riferimenti
