La determinazione del prezzo del prodotto è un processo complesso e intricato che coinvolge calcoli, ricerca, assunzione di rischi e comprensione del mercato e dei consumatori. Il management dell'azienda considera vari fattori, tra cui il segmento del prodotto, l'accessibilità al consumatore, le condizioni di mercato, le azioni della concorrenza, la produzione, i costi delle materie prime e i margini di profitto. Questi fattori sono definiti “strategie di prezzo”.
Se la tua offerta di prezzo è troppo bassa, potresti lasciare i soldi sul tavolo. Nel frattempo, prezzi eccessivi possono portare a vendite mancate che potrebbero migliorare significativamente il tuo anno. La strategia di prezzo più efficace viene determinata selezionando quella adatta alle circostanze specifiche della tua azienda.
Per fortuna, sono disponibili numerosi modelli e strategie di prezzo per aiutarti a determinare il prezzo ottimale per il tuo pubblico e i tuoi obiettivi di guadagno. Ecco perché abbiamo creato questa guida.
Questa guida offre strategie e tattiche sia per i principianti che per i professionisti dei prezzi per aiutarli a familiarizzare con i prezzi dei prodotti e determinare la strategia di prezzo più adatta alla loro attività.
Cominciamo!
Definizione dei termini
Cos'è il prezzo?
Il prezzo è la seconda P in mix di marketing, seguito da luogo, promozione, packaging, posizionamento e persone. Si riferisce al processo di determinazione del valore di un prodotto o servizio prima che venga acquistato.
Molte aziende non prendono seriamente in considerazione la propria strategia di prezzo, il che porta a potenziali perdite finanziarie. La corretta impostazione dei prezzi dei prodotti può aumentare significativamente le entrate aumentando la disponibilità dei clienti a pagare prezzi più alti.
Il tuo prezzo dovrebbe trasmettere in modo efficace il tuo impegno nei confronti del tuo marchio, prodotto e clienti ai potenziali clienti. Una stima precisa è fondamentale per i consumatori al momento di decidere se acquistare beni o servizi, poiché è uno dei primi fattori che prendono in considerazione.
Comprendere la strategia dei prezzi:
Le strategie di prezzo sono i metodi utilizzati dalle aziende per determinare le tariffe applicate per i loro prodotti e servizi. Il prezzo si riferisce al prezzo addebitato per i tuoi prodotti, mentre la strategia di prezzo è il metodo utilizzato per determinare il prezzo.
Una strategia di prezzo mira a stabilire un prezzo competitivo per un prodotto o servizio. Questa strategia è integrata con altre strategie di prezzo di marketing, inclusa la strategia 4P (prodotti, prezzo, luogo e promozione). Considerare i modelli economici, la concorrenza, la domanda del mercato, le spese di produzione e distribuzione, i costi variabili, le caratteristiche del prodotto, ecc.
La strategia chiave del marketing mix si concentra sulla generazione e sull'aumento delle entrate per un'organizzazione, portando in ultima analisi al profitto dell'azienda. Comprendere le condizioni del mercato, i desideri insoddisfatti dei consumatori e la loro disponibilità a pagare per tali desideri è fondamentale per strategie di prezzo di successo per prodotti o servizi.
Nota: l'obiettivo finale dell'azienda è massimizzare il profitto mantenendo un mercato competitivo, ma selezionare la giusta strategia di prezzo è fondamentale per fidelizzazione dei clienti. L’implementazione della strategia appropriata è vitale affinché un’organizzazione raggiunga i suoi obiettivi.
Leggi anche: Strategie di prezzo maggiorate: formule ed esempi
Tipi di strategie di prezzo:
Varie strategie di prezzo possono favorire la crescita del business, aumentare le vendite e massimizzare i profitti. Ecco un elenco di strategie di prezzo comuni che possono essere considerate come parte di una strategia di marketing più ampia:
#1. Strategia di prezzo basata sulla concorrenza:
Il prezzo competitivo, noto anche come prezzo basato sulla concorrenza, è una strategia di prezzo che si concentra sull'attuale prezzo di mercato del prodotto o servizio di un'azienda senza considerare il costo o la domanda dei consumatori.
Una strategia di prezzo basata sulla concorrenza utilizza i prezzi dei concorrenti come punto di riferimento. Le aziende in un mercato saturo possono optare per questa strategia a causa del potenziale processo decisionale dei clienti basato su lievi differenze di prezzo. Questa strategia di prezzo ti consente di impostare prezzi leggermente inferiori, uguali o superiori a quelli della concorrenza.
Nel marketing, i consumatori cercano il miglior rapporto qualità-prezzo, non il prezzo più basso. Prezzi competitivi di prodotti e servizi possono migliorare la posizione del marchio e conquistare clienti. I prezzi competitivi sono efficaci quando la tua azienda offre vantaggi unici come un servizio clienti eccezionale, una politica di restituzione generosa o vantaggi fedeltà esclusivi.
#2. Strategia di prezzo basata sul valore:
Una strategia di prezzo basata sul valore prevede che le aziende stabiliscano i prezzi in base all’interesse e ai dati dei clienti, anche se possono addebitare di più per un prodotto. I prezzi basati sul valore possono migliorare il sentimento e la fedeltà dei clienti, consentendo alle aziende di dare priorità ai propri clienti nel marketing e nel servizio, se utilizzati correttamente.
La determinazione dei prezzi basata sul valore richiede un monitoraggio costante dei diversi profili dei clienti e delle buyer personas, eventualmente adeguando i prezzi di conseguenza.
Nel marketing, un modello di prezzo basato sul valore può aumentare la domanda di prodotti e servizi promuovendo il marketing di valore presso i clienti. Assicurati che il tuo pubblico sia distinto nella disponibilità a pagare, in modo da evitare potenziali problemi addebitando più o meno in base a criteri off-limits.
#3. Strategia di prezzo cost-plus:
A costo aggiuntivo La strategia di prezzo, nota anche come prezzo di markup, è una strategia di prezzo in cui le aziende aumentano i propri prodotti in base al margine di profitto desiderato. Si tratta di aggiungere una percentuale fissa al costo di produzione del prodotto.
Ad esempio, se desideri guadagnare un profitto del 25% su ogni vendita di scarpe effettuata a $ 25, imposteresti un prezzo di margine del 100% di $ 50. Il prezzo di costo maggiorato è comunemente utilizzato dai rivenditori che vendono prodotti fisici, ma non è l'ideale per le aziende basate sui servizi o SaaS, poiché i loro prodotti in genere offrono un valore maggiore rispetto al costo.
Nel marketing, il prezzo cost-plus è efficace quando i concorrenti utilizzano lo stesso modello di prezzo, ma non attirerà nuovi clienti se la concorrenza si concentra sull'acquisizione di clienti piuttosto che sulla crescita dei profitti. Per garantire l’efficacia di questa strategia, si consiglia di condurre un’analisi approfondita dei prezzi, considerando i concorrenti più vicini.
#4. Strategia dei prezzi di penetrazione:
Questa strategia di prezzo non è sostenibile a lungo termine. La strategia dei prezzi di penetrazione prevede che le aziende entrino nel mercato a un prezzo basso, distogliendo l’attenzione e le entrate dai concorrenti con prezzi più alti.
Una strategia di prezzi di penetrazione è l’ideale per le aziende emergenti in cerca di clienti. Nel marketing, i prezzi di penetrazione e i prezzi freemium hanno entrambi implicazioni. La penetrazione si concentra sulla promozione del valore dei prodotti con il prezzo che funge da fattore secondario per generare entrate ed espandere il business.
#5. Strategia di scrematura dei prezzi:
La scrematura dei prezzi è una strategia in cui le aziende inizialmente applicano il prezzo più alto per un nuovo prodotto, per poi abbassarlo gradualmente man mano che il prodotto diventa meno popolare. Nella strategia di prezzo Skimming, i prezzi vengono gradualmente ridotti nel tempo.
I prodotti tecnologici come lettori DVD, console per videogiochi e smartphone vengono generalmente valutati utilizzando questa strategia poiché diventano meno rilevanti nel tempo. La strategia di scrematura dei prezzi recupera i costi e vende prodotti oltre la novità, ma può infastidire i consumatori e attirare concorrenti che riconoscono il margine di prezzo “falso”.
Nel marketing, una strategia di scrematura dei prezzi è efficace per la vendita di prodotti con durate del ciclo di vita variabili. Una rapida popolarità può ridurre i profitti mentre cicli di vita più lunghi possono mantenere prezzi più alti. Ciò consente un marketing efficace senza costanti adeguamenti dei prezzi tra i prodotti.
#6. Strategia di prezzo dinamico:
Questa strategia di prezzo è nota anche come prezzo in aumento, sulla domanda o basato sul tempo. È una strategia di prezzo flessibile in cui i prezzi fluttuano in base alla domanda del mercato e dei clienti.
Hotel, compagnie aeree, sedi di eventi e società di servizi pubblici utilizzano algoritmi di determinazione dei prezzi dinamici che considerano i prezzi della concorrenza, la domanda e altri fattori per adeguare i prezzi in base alle preferenze dei clienti.
Nel marketing, la determinazione dei prezzi dinamica ottimizza i piani di marketing consentendo ai team di pianificare le promozioni in anticipo, configurare algoritmi di prezzo e condurre test A/B in tempo reale per massimizzare i profitti.
#7. Strategia di prezzo alto-basso:
Una strategia di prezzo alto-basso prevede che un'azienda venda inizialmente un prodotto a un prezzo elevato, per poi abbassarlo quando la novità o la rilevanza del prodotto diminuiscono. Questa strategia di prezzo prevede sconti, sezioni di liquidazione e saldi di fine anno, dimostrando l'efficacia di questa strategia in azione.
I prezzi molto bassi sono popolari tra le aziende di vendita al dettaglio che vendono articoli stagionali come abbigliamento, decorazioni e mobili. Ciò è dovuto all'anticipazione dei consumatori riguardo a saldi e sconti, attraendo Black Friday e altri giorni di sconti universali.
Nel marketing, una strategia di prezzo alto-basso può aiutare a mantenere un traffico pedonale costante nei negozi durante tutto l'anno. Valutando la popolarità del prodotto durante periodi specifici dell'anno, puoi utilizzare strategie di prezzo basso per aumentare le vendite durante i mesi di rallentamento.
#8. Strategia geografica dei prezzi:
Il prezzo geografico si riferisce al prezzo di prodotti o servizi in base alla loro posizione o mercato. Questa strategia è adatta per i clienti internazionali o quando esistono disuguaglianze economiche o salariali tra la sede del venditore e quella dell'acquirente.
Nel marketing, pubblicità a pagamento sui social media semplifica la commercializzazione di prodotti o servizi con prezzi geografici segmentando utilizzando codice postale, città o regione a basso costo con risultati accurati. Il tuo modello di prezzo rimane coerente anche quando i clienti si spostano o viaggiano, garantendoti la possibilità di mantenere i costi di marketing.
#9. Strategia di prezzo psicologica:
Il prezzo psicologico è una strategia che si concentra sull’aumento delle vendite analizzando la psicologia umana. Ad esempio, l’“effetto a 9 cifre” suggerisce che i clienti potrebbero percepire un prodotto come un buon affare nonostante il suo prezzo più basso di $ 99.99.
Ancora una volta, la determinazione del prezzo psicologico prevede il posizionamento di articoli costosi accanto a quelli mirati, offrendo offerte come "compra uno, prendi uno con uno sconto del 50%" o gratis, facendo sentire bene i clienti riguardo all'affare.
Infine, vari studi hanno dimostrato che alterare il carattere, la dimensione e il colore delle informazioni sui prezzi sui prodotti e attorno ad essi può aumentare significativamente le vendite.
Nel marketing, la strategia di prezzo psicologico implica la comprensione delle esigenze psicologiche del mercato di riferimento, come sconti e coupon, per commercializzare in modo efficace i prodotti e soddisfare il bisogno psicologico di risparmio sui costi. I prezzi e il marketing dovrebbero fare appello alle motivazioni dei clienti, garantendo che la qualità abbia la priorità rispetto al prezzo, per raggiungere efficacemente gli obiettivi di vendita.
#10. freemium:
Il prezzo freemium, una combinazione di “gratuito” e “premium”, si verifica quando le aziende offrono una versione base del loro prodotto, aspettandosi che gli utenti eventualmente aggiornino o accedano a funzionalità aggiuntive. La struttura dei prezzi offre servizi di base gratuiti e opzioni premium, attirando potenziali clienti offrendo alcuni servizi gratuitamente, mentre funzionalità aggiuntive richiedono un compenso.
Il modello di prezzo freemium è comunemente utilizzato da SaaS e società di software per prove gratuite e abbonamenti limitati, consentendo ai clienti di visualizzare in anteprima la funzionalità del software e creare fiducia prima dell'acquisto.
Nel marketing, i prezzi Freemium potrebbero non produrre profitti significativi sull’acquisizione iniziale del cliente, ma forniscono un prezioso accesso al cliente. Ottenendo le loro caselle di posta elettronica, numeri di telefono e altre informazioni di contatto in cambio di un prodotto gratuito, puoi coltivare un sostenitore fedele al marchio con un LTV utile.
Questa è una strategia in cui le aziende fissano un prezzo elevato per i propri prodotti per creare l'impressione di alto valore, lusso o premium. Il prezzo di prestigio è una strategia che enfatizza il valore percepito di un prodotto rispetto al suo valore effettivo o al costo di produzione.
Prezzi di prestigio, influenzati da Brand Awareness e percezione, è spesso utilizzato nella moda e nella tecnologia per commercializzare prodotti come lussuosi, esclusivi e rari.
Nel marketing, il prezzo Premium è influenzato dalla percezione del mercato e può essere ottenuto attraverso l’influencer marketing, il controllo dell’offerta e l’aumento della domanda.
#12. Prezzo di abbonamento:
Il prezzo dell'abbonamento è un modello di prezzo comune utilizzato da aziende SaaS, rivenditori online e agenzie che offrono pacchetti di abbonamento per i loro servizi. Offrire abbonamenti a tariffa fissa o a più livelli presenta numerosi vantaggi. Includono entrate ricorrenti mensili e annuali garantite, la semplificazione dei calcoli dei profitti e il potenziale aumento del valore della vita del cliente.
I prezzi degli abbonamenti dovrebbero essere cauti a causa dell'alto rischio di fidelizzazione dei clienti, richiedendo a strategia di fidelizzazione dei clienti per mantenere gli abbonamenti attivi.
Nel marketing, creazione di buyer persona per ogni livello è fondamentale per la commercializzazione dei prodotti in abbonamento, poiché un abbonamento generale che non piace a tutti non attirerà nessun cliente. Anche l'abbonamento Prime di Amazon, che offre prezzi forfettari, include un abbonamento studentesco, migliorandone l'efficacia di marketing creando un senso di differenziazione.
#13. Prezzo del pacchetto:
Il prezzo in bundle implica l'offerta di più prodotti o servizi complementari a un unico prezzo, sia come parte di un pacchetto che come singoli componenti. Offrire più prodotti in anticipo può aumentare il valore per i clienti disposti a pagare di più e aumentare la velocità di adozione del prodotto.
Nel marketing, le offerte in bundle sono una strategia strategica per le aziende per aumentare le vendite di prodotti, le offerte di upsell e cross-sell, a vantaggio sia dei clienti che degli obiettivi di fatturato.
#14. Prezzo orario:
Questo è un metodo comune utilizzato da vari professionisti come consulenti, liberi professionisti e appaltatori per fornire servizi aziendali. Implica lo scambio di tempo con denaro, cosa a cui alcuni clienti potrebbero opporre resistenza in quanto potrebbe dare priorità al lavoro rispetto all’efficienza.
La tariffazione oraria può incoraggiare i clienti a collaborare con aziende che si concentrano su progetti rapidi e di volume elevato offrendo un prezzo basso anziché impegnarsi in progetti costosi.
#15. Prezzi basati sul progetto:
La tariffazione basata sul progetto, a differenza della tariffazione oraria, prevede una tariffa fissa per progetto, utilizzata da consulenti, liberi professionisti, appaltatori e altri fornitori di servizi aziendali. Questa strategia di prezzo stima il valore consegnabile del progetto e può anche creare una tariffa fissa in base alla durata del progetto.
Nel marketing, offrire prezzi basati sul progetto in base ai vantaggi per il cliente può renderlo più attraente, poiché i clienti possono lavorare con l'azienda fino al completamento del progetto, invece di esaurire le loro ore.
Come scegliere una strategia di prezzo.
Dopo aver compreso le varie strategie di prezzo, è fondamentale selezionare quella più adatta alla tua attività. Questa guida fornisce indicazioni sulla creazione di una strategia di prezzo efficace:
#1. Determina il tuo valore:
Una metrica del valore è il metodo utilizzato da un'azienda per determinare il valore di un'unità di prodotto. Ad esempio, per chi vende calzature, dovrai determinare il valore di un paio di scarpe. Per determinare la metrica del valore, determina l'unità di base del tuo prodotto o servizio venduto, ad esempio il prezzo per unità venduta a un cliente.
#2. Valutare il potenziale di prezzo:
Il potenziale di prezzo è il prezzo stimato per un prodotto o servizio, influenzato da fattori quali costi operativi, domanda dei consumatori e concorrenza.
#3. Controlla la tua base clienti:
La strategia di prezzo dovrebbe considerare la risposta dei clienti ai prezzi, la loro disponibilità a pagare per prodotti e servizi e se le variazioni dei prezzi hanno scoraggiato o aumentato le vendite.
#4. Determina una fascia di prezzo:
La fascia di prezzo si riferisce ai prezzi di un prodotto o servizio che rientrano nella fascia accettabile sia del cliente che del venditore. Per determinare la fascia di prezzo, considera le seguenti domande:
- Qual è il prezzo minimo per un prodotto o servizio che può ancora generare profitto in base ai costi di produzione, marketing e generali?
- Qual è il prezzo massimo che puoi addebitare a un prodotto o servizio senza alienare i tuoi clienti target?
#5. Controlla i tuoi concorrenti:
Confrontare i prezzi dei tuoi concorrenti ti aiuta a decidere se batterli o comunicare più valore impostando i tuoi prodotti a un prezzo più alto.
#6. Considera il tuo settore:
È consigliabile esplorare le strategie di prezzo più diffuse nel tuo settore per garantire strategie di prezzo efficaci poiché funzionano in modo diverso per i diversi settori. Ad esempio,
- Il settore SaaS utilizza spesso prezzi freemium con vari livelli per fornire ai clienti un percorso per aggiornare il proprio software man mano che le loro esigenze crescono.
- I marchi di lusso nel settore della ristorazione possono utilizzare strategie di prezzo premium per migliorare la loro reputazione di qualità superiore.
- La determinazione del prezzo basata sul progetto è una strategia utilizzata da progettisti, consulenti e altri fornitori di servizi per personalizzare i risultati e i prezzi del servizio per i singoli clienti.
#7. Considera il tuo marchio:
Il tuo marchio e il tuo modello di business influenzano in modo significativo le strategie di prezzo, poiché l’identità del marchio influisce in modo significativo sulla percezione dei consumatori e sulla qualità delle tue offerte.
Ad esempio, i marchi possono scegliere prezzi economici per convenienza, scrematura dei prezzi per prodotti innovativi o prezzi di penetrazione per rafforzare il valore del marchio, consentendo un più facile ingresso nel mercato e la crescita della base clienti.
#8. Ottieni feedback dai clienti:
Il feedback dei clienti è fondamentale quando si fissa il prezzo di un prodotto esistente o nuovo e può essere ottenuto attraverso sondaggi tra clienti attuali e potenziali utilizzando le seguenti domande:
- Qual è la tua opinione sul prezzo più adatto per questo prodotto?
- Quale prezzo sei disposto a pagare per questo prodotto specifico?
- Qual è la probabilità che tu acquisti il prodotto in offerta a un prezzo specifico (magari un prezzo più basso o più alto)?
- Quale prezzo è così basso che potresti metterne in dubbio il valore?
- Quale prezzo è così alto da considerarlo troppo caro?
La ricerca sugli utenti offre approfondimenti sia quantitativi che qualitativi sul comportamento e sulle convinzioni dei clienti, aiutando le aziende a comprendere le loro strategie di prezzo e a comprendere le loro preferenze.
#9. Sperimenta i prezzi:
Esperimenti dal vivo, come i test A/B e il posizionamento dei prodotti accanto alla concorrenza, possono aiutare a determinare le preferenze dei consumatori e determinare la strategia di prezzo più efficace. I risultati degli esperimenti dal vivo e il feedback dei clienti possono fornire informazioni preziose per il lancio di prodotti di successo, riducendo potenzialmente tentativi ed errori nell’introduzione delle offerte sul mercato.
Avvolgendo.
La strategia di prezzo nel marketing è fondamentale e deve essere attentamente considerata prima di fissare il prezzo di qualsiasi prodotto. Prezzi troppo bassi o alti possono comportare la perdita di opportunità e una potenziale perdita di vendite, influenzando il successo complessivo dell’azienda.
Il management dell'azienda deve valutare in modo efficace i propri prodotti e servizi per evitare perdite di vendite, massimizzare i profitti ed evitare perdite dovute a prezzi alti o bassi. Pertanto, la determinazione del prezzo dovrebbe essere effettuata in modo intelligente ed efficace, considerando tutti gli aspetti della gestione dell'organizzazione prima di fissare il prezzo di un prodotto.
Grazie per essere rimasto fino alla fine!
Cos’è il Marketing Mix delle strategie di prezzo?
Il marketing mix è costituito da sette componenti essenziali: prezzo, prodotto, luogo, persone, processo, prova fisica e promozione, fornendo una struttura affinché gli operatori di marketing possano differenziare i nuovi prodotti da quelli esistenti.
Quali sono i prezzi delle 4 C?
I professionisti dei prezzi spesso utilizzano le quattro C: cliente, costi, concorrenza e vincoli per determinare il prezzo.
Quali sono i 3 principali approcci alla strategia di prezzo?
Le strategie di prezzo comuni includono prezzi basati sul valore, prezzi basati sulla concorrenza e prezzi cost-plus, che basano i prezzi sul valore percepito, sui prezzi della concorrenza o sul costo di beni o servizi più un margine.
Quali sono i principali approcci alla strategia di prezzo?
Le quattro principali strategie di prezzo sono quella basata sul valore, quella basata sulla concorrenza, quella cost-plus e quella dinamica, che vengono comunemente utilizzate a seconda del settore e del modello di business.
Qual è la strategia di prezzo più semplice?
Il prezzo basato sul costo maggiorato è un metodo semplice in cui un'azienda calcola i costi di produzione, aggiunge un profitto e quindi vende il prodotto a un certo prezzo.
Cos’è una strategia di scrematura dei prezzi?
Una strategia di scrematura dei prezzi è una strategia in cui i prezzi dei nuovi prodotti sono fissati ad un livello elevato e poi inferiori quando i concorrenti entrano nel mercato, in contrasto con i prezzi di penetrazione.
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