No hay negocio sin competencia. Es el orden natural, especialmente en el mundo del comercio electrónico, donde no sólo debes preocuparte por tus competidores locales. Aquí es donde entra en juego su punto de venta único.
Los clientes están abrumados con opciones y quieren comprender rápidamente qué diferencia su producto o marca de los demás. Saber la forma correcta de posicionarse usted y sus productos puede significar la diferencia entre destacar y pasar desapercibido.
Piense en su estrategia de marketing como un mapa que describe el camino y la trayectoria de su negocio mientras busca vender y promover su negocio y sus servicios.
Puntos clave
Un punto de venta es el beneficio único que hace que su negocio o producto sea mejor que la competencia.
También se conoce como punto de venta único (PVU) o propuesta de venta única.
Su PVU es lo que lo separa de sus competidores y lo que hace que su marca sea atractiva para los clientes potenciales de una manera que ninguna otra marca puede igualar.
Encontrar su PVU requiere tiempo e investigación.
Una vez que tenga su PVU, será más fácil crear contenido que atraiga a su público objetivo.
Diferenciar su producto de manera significativa es la clave para llegar a sus consumidores objetivo y los objetivos de su marca.
¿Qué es un punto de venta?
Un punto de venta, o punto de venta único (PVU), es la esencia de lo que hace que su producto o servicio sea mejor que el de la competencia. En el marketing online, comunicar su PVU de forma clara y rápida es una de las claves para conseguir que clientes potenciales realicen conversiones a su sitio.
También llamada propuesta de venta única, define la posición única de su empresa en el mercado, llegando al corazón de su negocio. Este es el valor que ofreces y el problema que resuelves. Un PVU sólido articula claramente un beneficio específico (uno que otros competidores no ofrecen) que lo hace destacar.
Si todos los productos parecen iguales, sus clientes potenciales no sabrán cuál es el adecuado para ellos. Ser claro acerca de su propuesta de venta única les ayuda a diferenciar entre la variedad de opciones disponibles para ellos. Es una parte crucial de las ventas efectivas; de lo contrario, todos sus esfuerzos de marketing pasarán desapercibidos y se mezclarán, especialmente en línea con tantas opciones.
Una PVU también puede desempeñar un papel importante a nivel interno, ya que lo obliga a considerar la misión de su empresa y su razón de ser. Una empresa exitosa a menudo determina cuáles de sus diferenciadores competitivos clave son claros. Como propietario de un negocio, debe considerar y comunicar para quién es su negocio, qué lo impulsa a ofrecer los servicios que ofrece y cómo desea generar un impacto en el mercado objetivo.
Su PVU es su diferenciador clave. Es la razón por la que sus clientes le comprarán y es una parte importante de su estrategia de marketing para atraer nuevos clientes.
Cómo definir su propuesta de venta única
Para crear un PVU, comience con estas cuatro cualidades que deben tener las propuestas de venta sólidas.
1. Céntrate en tus clientes
La experiencia del cliente es el núcleo de una buena propuesta de venta única. Los clientes de hoy se enfrentan a una multitud de opciones y tienden a tomar decisiones muy rápidamente. Para conquistarlos, debes comprender sus necesidades y desafíos, y ofrecerles soluciones.
Hágase las siguientes preguntas:
- ¿Cómo compran sus clientes?
- ¿Cómo utilizan su producto o servicio?
- ¿Cómo se alinea su marca con las experiencias cotidianas de sus clientes?
- ¿Qué tipo de interacciones tendrán contigo en el mundo virtual o fuera de línea?
Ahora, intenta anotar lo que ofreces a tus clientes. Esta declaración será un resumen de su posicionamiento general en el mercado y cambiará a medida que desarrolle aún más su PVU.
2. Arraícelo en los valores de su negocio
Su empresa fue creada por una razón. ¿Cuáles son tus valores y cómo los respaldas? Una PVU es más que un simple eslogan o un eslogan ingenioso para lanzar a los clientes. Debe basarse en algo profundo y significativo.
Vuelva a sus declaraciones de misión y visión e introduzca en ellas las necesidades de sus clientes. ¿Cómo comunicará su PVU que representa algo único que satisface la demanda?
Usted y su equipo pueden volver a su PVU cada vez que creen algo nuevo o planifiquen los siguientes pasos en su crecimiento. Pruebe su plan con los valores de su negocio y su PVU. Esto lo mantiene centrado en el cliente y garantiza la coherencia de los mensajes.
3. Resalta tus fortalezas
Identificar tus puntos fuertes requiere un poco de lluvia de ideas. Tendrás que ser honesto acerca de tus puntos débiles para identificar las fortalezas de tu marca. Pregúntese: ¿qué hacemos mejor?
“Único” y “alto valor” son términos generales que no responden a las necesidades de sus clientes. Al considerar las fortalezas de sus productos y servicios, tenga en cuenta las necesidades de sus clientes. ¿Cómo resuelven sus mejores atributos un desafío único para sus clientes?
Utilice un lenguaje preciso que capture las fortalezas de su marca, pero no lo haga demasiado limitado para limitar el eventual crecimiento del producto y la expansión comercial. Lo ideal es que todas las ofertas futuras caigan bajo un único paraguas de PVU.
Recuerde sus cuatro P: producto, plaza, precio y promoción. Recientemente, algunos también han agregado una quinta P: personas. Concéntrese en sus fortalezas para determinar las características distintivas de los valores, productos y servicios de su negocio.
4. Posicionarse frente a la competencia
Su PVU debe articular claramente a los clientes cómo satisfacerá mejor sus necesidades en comparación con sus competidores.
Una vez que conozca sus puntos fuertes y cómo brindan las soluciones que los clientes necesitan o desean, examine a su competencia. Identifique las fortalezas y debilidades de su competidor y compárelas directamente con lo que vende. Esto le ayudará a identificar cómo se destaca para satisfacer una demanda de nicho. Sus diferenciadores pueden tener matices.
- ¿Está ofreciendo a sus clientes una mejor experiencia en línea que sus competidores?
- ¿Está facilitando a los clientes el acceso y el pago de sus productos o servicios?
- ¿Tiene valores, procesos o conocimientos más sólidos que sus competidores?
- ¿Ofrecen servicio 24 horas o entrega gratuita?
Ninguno de estos puntos es una PVU en sí mismo. Sin embargo, en combinación, podrían ayudarle a considerar una experiencia de cliente única y diferente a la de sus competidores. En algunos casos, ese contraste forma el núcleo de su PVU.
A continuación se muestra una lista de verificación que describe cómo puede definir un punto de venta único (PVU) para su negocio:
Cómo definir un punto de venta único
Cómo comunicar su punto de venta único
Hay muchas maneras de comunicar su PVU a sus clientes y prospectos. Éstas incluyen:
- Publicidad. La publicidad en los medios tradicionales y las campañas de marketing de marca pueden ser una buena manera para que su empresa presente su marca frente a su público objetivo y comunique su PVU.
- Redes Sociales. Las redes sociales son un gran impulsor del conocimiento de la marca para muchas empresas. Tener una fuerte presencia en las redes sociales y trabajar con personas influyentes en las redes sociales puede llevarlo a la cima de la lista.
- Marketing de contenido. Crear contenido interesante o viral que también hable sobre cómo y por qué una empresa se diferencia de la competencia puede ser una buena manera de comunicar los PVU.
- Marketing Digital. Para una tienda en línea o un negocio digital, el PVU a menudo se presenta como el eslogan de una página web o como una lista con viñetas en la página de un producto.
- Search Marketing. Mejorar el SEO de su sitio web y la clasificación de términos clave en motores de búsqueda como Google puede ser una buena manera de generar visibilidad para su empresa y comunicar sus PVU.
Ejemplos de productos con puntos de venta únicos
tercer amor
La lencería femenina es una industria que mueve miles de millones de dólares, por lo que la recién llegada Third Love tuvo que encontrar una manera de asegurarse de poder competir con marcas heredadas.
El tercer amor hizo su "Tenemos el ajuste perfecto" USP es una parte integral de su marca. No es solo una parte clave de los mensajes en sus anuncios y el texto en su sitio; incluso tiene un cuestionario Fit Finder que permite a los clientes nuevos encontrar la opción adecuada para ellos.
Para profundizar aún más su promesa, también ofrece medias tallas y una garantía de "pruébelo antes de comprar".
El punto de venta de Third Love es una promesa poderosa. Mientras que otras marcas pueden ofrecer una tabla de tallas para ayudar a los compradores, Third Love prioriza conseguir el ajuste adecuado según sus necesidades individuales.
De todos los mensajes en los que podría haberse centrado en torno al estilo o la calidad, se centró en un punto débil que muchas mujeres experimentan al comprar sujetadores y decidió redoblar su apuesta.
Musa
Muse es un ejemplo notable de por qué necesita un PVU incluso cuando sus productos ya son únicos. Ofrece la primera herramienta para el consumidor que puede proporcionar información en tiempo real sobre la actividad de su cerebro mientras medita.
Muse es la primera empresa en ofrecer lo que hace, pero no tener competidores directos no significa que no tenga competencia en absoluto. Después de todo, a la gente le ha ido bien durante siglos sin su producto.
En este caso, el mayor competidor de Muse es el status quo: la meditación sin ayuda. Entonces, su PVU, naturalmente, consiste en mejorar su práctica existente para "Aprovecha al máximo la meditación.."
Cuero Saddleback
Una de las primeras cosas que llama la atención sobre el sitio de Saddleback Leather es su famoso eslogan: "Se pelearán por ello cuando estés muerto".
Es una frase que transmite de inmediato el valor único de los productos de Saddleback a sus clientes potenciales, en su tono irreverente característico: este producto está tan bien construido que sobrevivirá a su propietario. El mensaje también se refiere directamente a su garantía de 100 años, que respalda la promesa con la garantía de que los productos le durarán toda la vida y algo más.
Warby Parker
El PVU de Warby Parker tiene que ver con el servicio y la experiencia del cliente. La popular marca de gafas DTC se distingue del resto al ofrecer un programa de prueba en casa. Permite a los clientes prueba cinco marcos en casa, gratis.
Una vez finalizado el período de prueba antes de comprar, los clientes deben devolver los artículos que no quieren (usando una etiqueta de envío de devolución prepaga) y pueden comprar los artículos que les gusten.
El servicio le permite competir con los minoristas tradicionales y diferenciarse de ellos. Llega a los clientes donde están al llevarles algo que antes solo ocurría en persona (comprar anteojos) y lo hace conveniente y fácil de hacer desde casa.
Tattly
Muchos productos de tatuajes temporales están destinados a niños y presentan diseños simples y divertidos. Tattly adopta un enfoque diferente y ofrece arte magnífico e complejo para personas de todas las edades.
Estos tatuajes temporales están destinados a ser hermosos como los tatuajes tradicionales, permitiendo a los clientes expresarse sin el compromiso o el alto costo de los tatuajes reales.
Tattly no tiene muchos competidores directos que vendan diseños igualmente atrevidos fabricados con materiales seguros. En teoría, esto facilita que la marca desarrolle su PVU, pero aún necesita diferenciarse de las inevitables comparaciones entre sus productos y sus contrapartes más familiares.
Al centrarse en el arte, puede hacerlo con su PVU, que expresa como: "Tatuajes falsos hechos por artistas reales”.
Por qué los puntos de venta deben ser "únicos"
En la era del comercio electrónico, las aplicaciones y las redes sociales, todo y todos son accesibles en línea. Los mismos recursos que usted tiene a su disposición, su competidor también los tiene a su disposición. Tienes que destacar entre la multitud. Si alguna vez has escuchado el principio "vaca morada", esa es una gran analogía para esta situación.
Como lo describió una vez el gurú del marketing Seth Godin en su libro, acertadamente titulado “Vaca Púrpura: Transforme su negocio siendo notable”, nunca notaría una vaca normal mientras conduce por un campo abierto. Pero una vaca morada, eso sería extraordinario. Se destacaría de las otras vacas.
Necesita resolver las necesidades del cliente de la misma manera. Los clientes en línea se encontrarán con muchas empresas que ofrecen un conjunto de productos y servicios similar, si no el mismo, que usted. Es posible que crea que su oferta ya es única, pero si no dirige sus mensajes de marketing específicamente a su cliente ideal de una manera convincente, se mezclará con todas las demás vacas.
Algo que no debe olvidar es que los puntos de venta únicos pueden convertirse en productos básicos y menos únicos con el tiempo. Probablemente el mejor ejemplo de esto para las empresas y minoristas de comercio electrónico sea el envío gratuito. Al principio era una vaca morada, pero ahora que todo el mundo la ofrece, esa vaca empieza a verse menos morada cada minuto.
La mejor manera de evitar la mezcla es reevaluar sus PVU de vez en cuando. Habla directamente con tus clientes ideales y descubre si todavía estás abordando todos sus puntos débiles.
¿Cuál es la diferencia entre puntos de compra y venta?
Los puntos de compra, también conocidos como motivos de compra, son aquellas cosas que hacen que la gente quiera comprar un producto. Por ejemplo, la vanidad hace que un hombre compre cosas que otros no tienen. El afecto por los niños puede ser el responsable de la compra de juguetes. El patriotismo puede ser un motivo para comprar bienes fabricados en el país. La vanidad, el afecto y el patriotismo son motivos de compra.
Por tanto, un punto de compra son los sentimientos, pensamientos, emociones e instintos que crean en los clientes el deseo de comprar en la mente del cliente, pero no en el producto.
El punto de venta, por otro lado, es lo que hace que un producto se destaque de sus competidores.
¿Por qué es importante tener estrategias de venta efectivas?
Ya sea que sea nuevo en las ventas, que esté considerando hacerlo para el futuro o que sea un profesional experimentado, se utilizan algunas prácticas comunes para facilitar el proceso de intercambio de bienes por dinero. Estas estrategias de venta pueden ayudarte:
- Presente su producto con confianza
- Amplíe y retenga su base de clientes
- Impulsar las ventas y aumentar las comisiones
- Calificar para promociones
Las técnicas confiables son tan importantes para los vendedores como la motivación, la paciencia y la resiliencia. Con un enfoque específico para conectarse con su cliente ideal, es posible que pueda aumentar las conversaciones de ventas y avanzar más rápidamente en su carrera.
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Referencias
