Los ingresos recurrentes parecen bastante sencillos; de la palabra "recurrente". Da la impresión de que algo sucede una y otra vez. Eso suena bien, ¿verdad? Quiero decir, más ingresos equivalen a más éxito.
Sí, eso es correcto. Los ingresos recurrentes tienen varios beneficios y ayudan a una empresa de varias maneras, lo más importante con la previsibilidad y estabilidad que ofrecen. Es un modelo eficaz que las empresas y organizaciones utilizan al ofrecer productos y servicios. Sin embargo, no se limita sólo a estos.
En este artículo profundizaré en explicar qué significan los ingresos recurrentes, así como sus modelos y los beneficios que ofrece.
Puntos clave
Las empresas y organizaciones tienen varios métodos para generar ingresos, desde ventas predecibles a intervalos constantes hasta transacciones únicas.
Los ingresos recurrentes comprenden las ventas estables, predecibles y regulares. Siempre llegan a intervalos regulares y, por lo tanto, se puede esperar con cierto grado de seguridad.
Una empresa que ejecuta un modelo de ingresos recurrentes genera principalmente sus ingresos a partir de dichas ventas recurrentes.
Sin embargo, vale la pena recordar que los ingresos recurrentes pueden detenerse en cualquier momento a pesar de su regularidad típica.
¿Qué son los ingresos recurrentes?
Los ingresos recurrentes son los ingresos que una empresa obtiene de forma continua y puede esperar obtener con regularidad. Los ingresos recurrentes a menudo provienen de servicios basados en suscripción y, a veces, de ventas recurrentes de accesorios especiales necesarios para la compra inicial de un producto. Cuando las empresas y organizaciones dependen regularmente de los flujos de efectivo previstos, utilizan un modelo de ingresos recurrentes para describir los productos y servicios necesarios para las ventas recurrentes.
Los ingresos recurrentes representan el segmento estable, predecible y regular de los ingresos de una empresa. Esto contrasta con las ventas únicas, ya que la esencia de un ingreso recurrente es que ciertas ventas están garantizadas en intervalos específicos.
Las empresas, los inversores y los analistas prestan especial atención a los ingresos de una empresa, también conocidos como ingresos, registrados en la cuenta de resultados. La línea superior determina el resultado final o beneficio, ya que todos los gastos e impuestos se restan de los ingresos para obtener el ingreso neto.
En el lado opuesto del espectro está el modelo de ingresos únicos, que se basa en pagos únicos y no recurrentes que pueden repetirse o no. Las ventas únicas pueden tener una mayor sensación de inmediatez y cierre en comparación con los ingresos recurrentes.
Con ingresos no recurrentes, a las empresas les resulta más difícil pronosticar y planificar el futuro. No tienen tanta certeza como un modelo de ingresos recurrentes. Con una compra única, no sabes cuándo los nuevos clientes realizarán otra compra, ni siquiera si es probable que vuelvan a comprar.
Fórmula de ingresos recurrentes
La fórmula de ingresos recurrentes se puede utilizar para calcular los ingresos recurrentes mensuales así como los ingresos recurrentes anuales. El punto más crucial aquí es utilizar los datos correspondientes al período (un mes, trimestre o año) bajo revisión.
Los ingresos recurrentes son iguales al producto del número total de usuarios de pago y el ingreso promedio por usuario (ARPU). La fórmula se ve así:
Ingresos recurrentes = [número total de usuarios de pago] X [ingresos promedio por usuario (ARPU)]
Tipos de modelos de ingresos recurrentes
Los modelos de ingresos recurrentes han ayudado a empresas de todo el mundo a construir relaciones sostenibles y de largo plazo con sus clientes. Diversos en forma y función, estos modelos pueden satisfacer las diversas necesidades y hábitos de consumo de los clientes, al tiempo que ofrecen a las empresas un flujo de ingresos más predecible.
Estos son algunos de los tipos más comunes de modelos de ingresos recurrentes:
Modelo de suscripción
En este modelo, los clientes pagan una tarifa recurrente para acceder a un producto o servicio. La tarifa suele ser fija y cobrarse periódicamente, por ejemplo mensual o anualmente. Ejemplos de este modelo incluyen Netflix, donde los usuarios pagan una tarifa mensual por acceder a una amplia variedad de programas y películas, o Adobe Creative Cloud, donde los clientes pagan por acceder a un conjunto de herramientas de software creativo.
modelo de membresía
Similar al modelo de suscripción, el modelo de membresía implica que los clientes paguen una tarifa recurrente para acceder a beneficios, servicios o productos exclusivos. A menudo se utiliza cuando hay un aspecto comunitario exclusivo. Un ejemplo sería Costco, donde los clientes pagan una cuota de membresía anual para poder comprar en sus clubes de almacenes.
Modelo Freemium
Este modelo implica ofrecer un producto o servicio de forma gratuita y cobrar por funciones o mejoras premium. La idea es adquirir una gran base de usuarios con el producto gratuito y luego convertir una parte de esos usuarios en clientes de pago. Un ejemplo es Spotify, que ofrece transmisión gratuita de música con publicidad, pero cobra por un servicio premium sin publicidad y con muchas funciones.
Modelo basado en el uso o de pago por uso
En este modelo, las empresas cobran a los clientes en función de cuánto utilizan un producto o servicio. Esto puede resultar beneficioso para los clientes que no utilizan mucho el servicio. Un ejemplo serían los servicios de computación en la nube como Amazon Web Services (AWS), donde a los clientes se les factura en función de los recursos informáticos que consumen.
Modelo retenedor
Los clientes pagan una tarifa recurrente por el acceso a un servicio de forma continua. Esto se utiliza comúnmente en servicios profesionales como servicios legales o de consultoría. Por ejemplo, una empresa podría contratar a un bufete de abogados para recibir asesoramiento jurídico continuo y pagarle una tarifa mensual fija.
modelo de licencia
Aquí, los clientes pagan una tarifa recurrente para obtener la licencia de un producto o servicio. Es particularmente común en el software, donde los clientes pagan por el derecho a utilizar el software durante un período determinado. Por ejemplo, muchas empresas obtienen licencias del conjunto de software de productividad de Microsoft por usuario y por mes.
Adoptar un modelo de ingresos recurrentes
La transición a un modelo de ingresos recurrentes puede ser un cambio significativo para su negocio, pero también puede ofrecer estabilidad y potencial de crecimiento a largo plazo. Sin embargo, esto no puede suceder si no comprende su modelo de negocio actual. Esto incluye sus productos y servicios, base de clientes y fuentes de ingresos. Necesita saber qué aspecto de sus ofertas se puede transformar para generar ingresos recurrentes.
Además de esto, también debe pensar en qué hace que sus ofertas sean valiosas para los clientes a lo largo del tiempo y cómo puede estructurar sus suscripciones para ofrecer beneficios continuos que los mantengan interesados y comprometidos. Esto podría implicar agrupar productos o servicios, ofrecer contenido o funciones exclusivas o proporcionar actualizaciones y mejoras periódicas.
A continuación, evalúe su estrategia de precios. Debe determinar cuánto valor ofrecen sus suscripciones a los clientes y fijarles el precio correspondiente. También puede considerar ofrecer diferentes niveles de suscripción para satisfacer diferentes necesidades y presupuestos. Experimentar con modelos de precios como precios escalonados, precios basados en el uso u opciones freemium también puede ayudarle a encontrar el enfoque que mejor se adapte a su público objetivo.
Finalmente, esté preparado para los desafíos y contratiempos que se presenten en el camino. La transición a un modelo de ingresos recurrentes requiere paciencia, perseverancia y voluntad de adaptarse. Debe monitorear métricas clave como la tasa de abandono, el valor de la vida útil del cliente y los ingresos recurrentes mensuales para medir el éxito de sus esfuerzos y realizar los ajustes necesarios. Manténgase enfocado en brindar valor a sus clientes y construir relaciones duraderas que impulsen el crecimiento sostenible de su negocio.
A continuación se muestra una lista de verificación de los pasos que puede seguir para adoptar un modelo de ingresos recurrentes:
Adoptar un modelo de ingresos recurrentes
La comunicación es clave durante este proceso de transición. Debe comunicar claramente la propuesta de valor de su modelo de ingresos recurrentes a su base de clientes existente y a sus clientes potenciales. Resalte los beneficios de suscribirse, como conveniencia, ahorro de costos y soporte continuo. Además, escuche los comentarios de sus clientes y repita sus ofertas en función de sus necesidades y preferencias.
Ejemplos de ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes pueden aparecer de diferentes formas en diversas industrias. Ejemplos incluyen:
Contratos a largo plazo
Los contratos a largo plazo que generan ingresos recurrentes a menudo provienen de contratos de servicios, en los que los clientes pagan una tarifa regular para continuar usando un servicio durante un período prolongado. Varios ejemplos de contratos a largo plazo que generan ingresos recurrentes incluyen proveedores de telefonía celular, proveedores de Internet, proveedores de seguros y otros proveedores de servicios que tienen obligaciones contractuales a largo plazo.
El modelo de contrato a largo plazo ayuda a las empresas y organizaciones a establecer el tiempo y el pago recurrente que los clientes deben aportar para mantener el servicio. Además, algunos contratos a largo plazo tienen un período mínimo al que los clientes deben comprometerse para recibir el servicio.
Ingresos recurrentes anuales
El modelo de ingresos recurrentes anuales es similar a los modelos de contratos a largo plazo en los que los clientes establecen un pago recurrente a las empresas por determinados productos o servicios. Sin embargo, a diferencia de los contratos a largo plazo, los ingresos recurrentes anuales generan ingresos para las empresas anualmente. Entonces, si una empresa vende un producto o servicio que requiere renovación, puede implementar un modelo de ingresos recurrentes anuales para recibir pagos de los clientes una vez al año.
Algunos ejemplos del modelo de ingresos recurrentes anuales incluyen servicios basados en suscripción, como revistas en línea y membresías de transmisión de video digital.
Ingresos mensuales recurrentes
Los ingresos recurrentes mensuales son una forma de ingresos recurrentes que las empresas pueden esperar recibir cada mes de los clientes que compran productos o servicios de forma continua. El modelo de ingresos recurrentes mensuales mide las ganancias mensuales generales normalizadas de una empresa por las ventas de sus productos o servicios.
Con ingresos recurrentes mensuales, una empresa que ofrece varios precios de productos o servicios (como precios escalonados) puede normalizar estos ingresos, convirtiéndolos en una métrica consistente para obtener información sobre los ingresos recurrentes totales.
El modelo de ingresos recurrentes mensuales también es un tipo de ingresos recurrentes que las empresas con servicios basados en suscripción suelen utilizar para generar ingresos.
Suscripciones de renovación automática
Las suscripciones permanentes, incluidas las políticas de renovación automática, como Office 365 de Microsoft Corp. (MSFT), los registros antivirus de Norton/McAfee, los servicios en la nube, la transmisión de música, los registros de dominios de Internet, las publicaciones de noticias impresas o digitales, etc., son otros ejemplos. de fuentes de ingresos recurrentes.
Las empresas seguramente cobrarán estos pagos hasta que los clientes cancelen sus suscripciones. Ingresos recurrentes mensuales, una métrica importante para empresas basadas en suscripción, se calcula multiplicando el número total de usuarios de pago por el ingreso promedio por usuario (ARPU).
Venta cruzada
Las empresas utilizan la venta cruzada para vender artículos que son necesarios para que los clientes puedan seguir utilizando un producto o servicio principal. Por ejemplo, un proveedor de telefonía celular que vende un servicio de telefonía celular por suscripción puede realizar ventas cruzadas de teléfonos celulares y accesorios móviles cuando los clientes compran sus contratos de servicio.
La venta cruzada es ventajosa para las empresas que venden productos específicos en una transacción inicial y luego continúan suministrando a los clientes los artículos necesarios para seguir usando el producto. Además, las empresas que establecen un método de venta cruzada de ingresos recurrentes también pueden integrar uno o más de otros modelos de ingresos recurrentes.
LEE MAS: Elegir estrategias de venta adicional y venta cruzada para fortalecer su enfoque de ventas
Beneficios de utilizar un modelo de ingresos recurrentes
Un modelo de ingresos recurrentes tiene muchos beneficios para las empresas, especialmente en una economía digital donde las relaciones sostenibles con los clientes y los flujos de ingresos predecibles son valiosos.
Analicemos estos beneficios en detalle:
- Previsibilidad de los ingresos
Las empresas pueden pronosticar sus ingresos con mayor precisión. Esto mejora la planificación financiera y la elaboración de presupuestos, proporcionando una valiosa sensación de estabilidad al planificar el crecimiento o afrontar las incertidumbres del mercado. - Mayor flujo de caja
Al recibir pagos regulares, las empresas se benefician de un flujo de caja constante. Esto puede mejorar significativamente la salud financiera de una empresa y proporcionar fondos para iniciativas de reinversión o crecimiento. - Retención de clientes
Un modelo de ingresos recurrentes incentiva a las empresas a retener a sus clientes, cambiando el enfoque de generar transacciones únicas a cultivar relaciones a largo plazo. Este énfasis en la retención a menudo aumenta el valor de vida del cliente. - Escalabilidad
Los modelos de ingresos recurrentes, especialmente en negocios digitales o basados en servicios, suelen ser altamente escalables. A medida que crece la base de clientes, la empresa puede aumentar sus ingresos sin necesidad de aumentar proporcionalmente sus recursos o costos. - Flexibilidad para los clientes
Estos modelos pueden brindar mayor flexibilidad y asequibilidad a los clientes, particularmente con modelos como suscripciones o membresías. Por una tarifa predecible, los clientes pueden acceder a una amplia gama de productos o servicios cuya compra directa podría resultar prohibitivamente costosa. - Oportunidad de venta adicional y venta cruzada
Las empresas tienen más oportunidades de ofrecer servicios premium adicionales o productos complementarios, aumentando los ingresos por cliente. - Mayor valoración empresarial
Las empresas con ingresos recurrentes suelen valorarse más que aquellas con modelos de ingresos transaccionales. Los ingresos predecibles pueden hacer que el negocio sea más atractivo para inversores o compradores.
Estos beneficios constituyen un argumento convincente para adoptar un modelo de ingresos recurrentes. Pero tenga en cuenta que el éxito de este modelo depende de la capacidad de una empresa para ofrecer valor de forma continua.
Desafíos de utilizar un modelo de ingresos recurrentes
Si bien adoptar un modelo de ingresos recurrentes tiene muchas ventajas, las empresas también deben ser conscientes de los posibles desafíos:
- Alta demanda de servicio al cliente.
Con relaciones continuas con los clientes, hay más demanda de atención al cliente continua. Proporcionar un servicio receptivo y de alta calidad puede requerir recursos adicionales, pero es importante para retener a los clientes y reducir la deserción. - Esfuerzo de retención de clientes
Retener clientes a largo plazo requiere un esfuerzo continuo. Las empresas deben demostrar periódicamente su valor para evitar que los clientes se vayan. Esto podría implicar actualizaciones periódicas de productos o estrategias de reactivación. - Sensibilidad al precio
Los clientes que pagan una tarifa regular suelen ser más sensibles a los cambios de precios. Cualquier aumento de precio, por pequeño que sea, puede aumentar la deserción si no se gestiona adecuadamente. - Cumplimiento regulatorio
Dependiendo del sector, es posible que las empresas deban cumplir con regulaciones relacionadas con suscripciones y pagos recurrentes; por ejemplo, facilitar a los clientes la cancelación de sus suscripciones o proporcionar cierta información sobre cargos recurrentes. - Complejidad de facturación
Gestionar pagos recurrentes puede resultar complejo, especialmente cuando se trata de actualizaciones, degradaciones, prorrateos, reembolsos o cancelaciones. Esta complejidad requiere sistemas y procesos de facturación sólidos. - Reconocimiento de ingresos
Para muchos modelos de ingresos recurrentes, puede resultar complicado cronometrar el reconocimiento de los ingresos, especialmente para las empresas de suscripción que cobran el pago por adelantado pero entregan valor con el tiempo. Esto puede afectar los informes financieros y los impuestos. - Crecimiento inicial más lento de los ingresos
En comparación con los modelos de transacciones únicas, los modelos de ingresos recurrentes pueden aumentar los ingresos lentamente al principio. Las empresas deben estar preparadas para este ascenso gradual y planificar sus finanzas en consecuencia.
Si bien estos desafíos pueden parecer desalentadores, se pueden abordar de manera efectiva con una planificación cuidadosa, los recursos adecuados y una toma de decisiones estratégica. Comprender estos posibles obstáculos puede ayudar a las empresas a realizar la transición a un modelo de ingresos recurrentes o perfeccionar sus estrategias de ingresos recurrentes existentes.
Impacto de los ingresos recurrentes en las empresas
Echemos un vistazo a algunos de los impactos que este tipo de ingresos puede tener en el crecimiento de su negocio:
Administre mejor su flujo de caja
A diferencia de las ventas únicas, las ventas de ingresos recurrentes son predecibles. Ocurren a intervalos regulares con un grado (relativamente) alto de certeza, lo que significa que puede controlar la siguiente información:
- ¿Cuánto dinero ingresa al negocio?
- Cuando llega el dinero
- cuales son tus salidas
Con esta información, puede realizar un mejor seguimiento de su flujo de caja. Como resultado, puede tomar decisiones informadas sobre el crecimiento empresarial y asignar recursos de forma eficaz.
Predice fácilmente ganancias futuras
Saber lo que entra y sale de su negocio le brinda una base sólida para pronosticar ganancias futuras. Puede predecir sus ventas para el próximo mes, el próximo trimestre e incluso el próximo año.
También puede calcular el crecimiento del negocio. Podrás visualizar:
- Tus ingresos promedio
- Cómo y cuándo tu negocio puede crecer
- Donde están las mejores oportunidades
Desde aquí, puede predecir con precisión cómo crecerá su negocio y qué hitos alcanzará en el camino.
Escala con éxito tu negocio
Con una imagen clara de su flujo de caja y ganancias futuras, está en una buena posición para escalar su negocio con un riesgo mínimo. Un modelo de ingresos recurrentes le ayuda a crear un plan de crecimiento realista y alcanzable. Así es cómo:
- Puedes predecir ventas y ganancias futuras.. No estás apuñalando en la oscuridad y esperando lo mejor. Más bien, tiene ingresos recurrentes que ingresan al negocio, por lo que puede predecir cómo crecerá su negocio en los próximos meses.
- Entiendes lo que tus clientes buscan. Con este tipo de modelo de ingresos, genera confianza y lealtad con sus clientes. Se quedan porque vale la pena pagar por su producto o servicio, lo que reduce la pérdida de clientes y aumenta sus ganancias.
- Podrás identificar las mejores áreas de crecimiento.. Según los conocimientos de sus ingresos recurrentes, podrá identificar áreas de crecimiento. Digamos que los datos muestran que el 60% de su base de clientes paga por su servicio de nivel medio. Es posible que desee centrarse en cómo puede mejorar aún más este servicio para impulsar la adquisición de clientes.
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Referencias
